• 作者： 刘志则 高佳奇著
• 出版社：花山文艺出版社
• 出版时间：2018年10月
• 版权提供：花山文艺出版社

书名：《马云的超级沟通力：语言释放格局》

出版社：花山文艺出版社

上架建议：演讲/通俗读物

卖点一：从《马云的超级沟通力：语言释放格局》中你不仅会被马云风趣幽默、妙语连珠的话语以及出口成章、富含哲理的智慧吸引和折服，还能明白为什么马云的每一分钟演讲都能价值千万美金！

卖点二：马云的成功，除了有头脑，还有口才。为什么他一开口，就能说服所有人？

在《马云的超级沟通力：语言释放格局》中，读者在感受马云语言魅力的同时，也能学到一些语言表达的好方法，在不知不觉中提升自己的表达能力，打造属于自己的魅力口才。

1.想要训练演讲能力以及提高口才的人；

2.对马云的口才和演讲能力崇拜喜欢的人；

刘志则，知名传媒人、出版人，北京汇智博达图书音像有限公司总经理，博文书友会“社群裂变”发起人。他一直致力于出版“能带给社会美好正能量的书籍”，向社会输出了超过500万册的正能量图书。此外，他还采访了上千位社会各行业的精英，策划了几十部的畅*书。 代表作品：《21岁当总裁》《站着上北大》《一封家书》《小众行为学》《董明珠：中国工匠精神的杰出代表》《李嘉诚商业课：不忘初心，方得始终》等。

高佳奇，1997年腊月生于北京，财经作家、美索不达米亚社群创办人、《从0到亿》系列书总编、WSET二级品酒师。直接深度面对百余位90后创业者，致力于跨地域资源整合，并深扎研究消费升级与拥抱平台经济领域。

是人才未必有口才，有口才一定是人才。有口才的人，也会更容易沟通，而沟通是一艺术，它贯穿于我们的一生。

本书从马云创业前、创业中以及创业成功后不同的时间、地点、面对不同的对象等方面的讲话写起，从他每次的讲话中分析其自身所具有的强大沟通力。书中内容皆来自其真实的创业故事，读者不仅可以从中感受到马云的个人魅力，还可以从中学习和掌握到非常实用的沟通方法和技巧。

第*章 语言犀利，直抵人心——为什么马云的形象是我们心里那副模样

运用强势口吻，增强震慑力

朴实无华的话语，分量十足

以梦想为导向，挖掘人们内心的渴望

第二章 烘托气氛，掌控全局——马老师也是演讲大师

增强自信，营造强大气场

说出的话，必须具有感染力

有梦想，就要“秀”出来

激情高昂的演讲，让全场沸腾

豪言壮语，激发超强“情感风暴”

必要的煽情，能起到意想不到的效果

引领听众的思路跟着自己的走

第三章 底气十足，超强自信——格局由心生，也由口出

大胆去“吹”，成功才有可能

谦虚低调，彰显人格魅力

尊重别人，亦是尊重自己

运用肢体语言，增强感染力

第四章 机敏睿智，奇特灵活——自如应答的艺术

不按套路出牌，风格独特

说话富含哲理，让人信服

“大白话”中蕴含大智慧

第五章 巧妙互动，拉近距离——大IP：超强互动

先打动自己，再打动别人

讲述自身经历，引发同理心

第六章 诙谐幽默，妙语连珠——奇特表达中见微知著

第七章 机智博弈，攻无不克——谈判与沟通技巧

用好“拒绝—退让”的策略

说服他人，需要合适的方法

第八章 先建感情，再谈事情——商业中的成交与转化

热情是感染客户的一大筹码

时刻把客户的利益放在第*位

第九章 快乐工作，沟通无间——管理中的沟通力运用

用使命感激发团队凝聚力

让团队感受到无间的距离

用梦想作为团队前进的“诱饵”

快乐因子，催生“听话”员工

及时沟通，避免矛盾扩大化

谈心式沟通，增强个人领导力

附录一：因为相信，所以看见

附录二：未来30年的机会和变革

超级沟通力成就强大马云

由知名出版人刘志则和财经作者高佳奇著的《马云的超级沟通力——语言释放格局》就要面世，受邀作序，荣幸之至。作为滔刻精益表达俱乐部的发起人之一，我浅谈几句我对沟通力以及马云先生自身沟通力的理解。

马云先生现在可谓是无人不知、无人不晓的大企业家，但除了企业家这个身份之外，其实，他也是一位与伯利克里、马丁·路德·金同样伟大的演说家。那么，演讲又是一个什么概念呢？个人认为，演讲是一种理念的灌输，是把自己的思想传输到别人的脑子里。演讲和分享有很大的不同：分享是我用我的语言说我的经历，给你作参考；而演讲是我用你能听懂的语言说经历，然后再让你吸收。

在没有足够的经济实力以前，创业者的演讲能够吸引多少志同道合的人，几乎是他创业或者成为*重要的一环。对于企业家和个人来说，拥有一种与人达成识的能力是非常重要的。

所谓沟通，“沟”指的是信息交换，“通”则是指识的达成。在我们的生活中，有“沟”没有“通”的对话比比皆是，你说你想说的，但听者却没有理解或不为所动。马云先生的“沟通力”不只强调“沟”，更强调“通”。在演讲的舞台上，马云先生可以说是*有思想力的企业家之一了，他的演讲总是能令在场的听众热血沸腾、激情澎湃。

如果你细心观察马云先生的演讲或者平时他在公众场合的说话，你会有一个惊人的发现：他的讲话里有很强的道家思想印记，而且通常包含一些正言若反、前后对比的语句。比如，“一个好的东西往往是说不清楚的，说的清楚的往往不是好东西，免费是世界上*贵的东西”以前我的工作就是生活，以后我的生活就是工作”“大企业要讲细节的东西，小企业要有大的胸怀”“晚上想想千条路，早上醒来走原路”等等。这些都是一些充满了哲学思维的语句。

目前，滔刻俱乐部通过对超过一千位来自世界各地的演讲者研究分析，*终发现：语言是个人思维能力及世界观的综合体现，而决定语言吸收程度的是语言能够跳出他人思维的能力！对于普通人来讲，他们使用语言的时候，通常就是为了交换信息和描述世界。很多时候，人们都没有发现，其实语言还有一个非常重要的功能，就是描述那些非物质的世界，比如哲学、数学或美术。而在这其中，对语言产生*大影响的一学科就是哲学。

为什么说马云先生的话有着很强的道家哲学印记呢？我们不妨具体问题具体分析。比如，马云先生说：“*的模式往往是*简单的东西。”而这句话背后则体现了说的“曲则全，枉则直，洼则盈”的思想；马云先生又说：“过去人们把我们想得很糟，我们其实比别人想的好一点点，现在别人把我们想得很好，我们其实做的比别人想的差一点点。这句话中又体现了说的“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏”的思想。

人类天性关注变化，不管是颜色的变化，大小的变化，多少的变化，前后的变化，都会被人类所察觉，这是人类为了保护自己而修炼出来的本能。因此，我们应该明白，如果我们想要表达一个意思，可以学习马云先生的表达方式——在一句话中运用辩证的思维，既说正话，又说反话，使得表达既充满矛盾又凸显合理性。而这样的表达方式不会太过偏激，也更容易让听众接受。

与其说马云先生的沟通力很强，不如说马云的思维厉害。《道德经》是中华文明的瑰宝，马云拥有超强的理解力，能将其纳为己用。这种思想不仅仅在语言上被他所用，甚至在的创始之初也被充分地使用。说：“道生一，一生二，二生三，三生万物”。所以马云以客户为中心——客户第*，员工第二，股东第三，然后发展出了生态圈；说：“天地所以能长且久者，以其不自生，故能长生。”所以自始至终都在谈赋能，以天地赋能万物，赋能中小企业，因为赋能别人自己才可保永存；说：“三十辐为一毂，当其无，有车之用……凿户牖以为室，当其无，有室之用”。意思是车空了人才能坐，房子空了人才能住，强调“无”才能为人所用。所以马云创立，开拓线上的、看不见的、新的空间供企业使用及发展。

在的日常经营中，马云好像也是在用《道德经》中的一些思想来管理公司。说：“居其实，不居其华”。所以马云谈要把虚的做实，甚至把的价值观纳入KPI考核体系，这在一般企业是根本无法想象的。说：“夫唯不争，故天下莫能与之争”。所以马云谈要竞而不要争，竞是让自己更好，争是比别人更棒，关注点不一样，大家心态也就不一样，释放压力才能轻松上阵；说：“天之道损有余而奉不足，人之道损不足以奉有余。”所以马云接受《赢在中国》栏目组的采访时说：“战略你要知道，你要什么，你要放弃什么。”

鼓励内部创业，你有好的想法你可以实现，可以内部投资，公司并不会横加指责，甚至提供平台供你发展。而这不是也符合了说的顺其自然、无为而治的思想。马云辞去CEO时，也应乎了所说的：“圣人后其身而身先，外其身而身存”。把自己置于众人之后，却得到大家的推崇，把自己置于度外，却能保存自己。

说：“知人者智，自知者明”。原意是：懂得别人的人是智慧的人，了解自己的人是聪明的人。而在2016年的亚布力论坛上，马云回答在场嘉宾的提问时这样说：“对别人有用叫智慧，对自己有用叫聪明”。马云的回答精彩绝伦，既符合《道德经》的思想，又有新的延展；说：“无为而治”。原意是不妄为，顺应自然不折腾，在2017年的香港演讲中，马云说：“无为，就是没有结果依然愿意为”。

在*近的一次香港演讲中，马云说：“中国道家哲学讲究人与自然的和谐，中国儒家思想讲人改变自己适应这个社会，中国佛家思想讲究自己的行为顺应内心的发展。”这说的不仅是企业法则、处世法则，我想，这也是他的生存法则。

语言是思维的体现，马云的超强沟通力来源于他能够有效运用哲学的思维。

亚里士多德曾经说过：知识分两种：第*种是真理，研究宇宙的规律；第二种是实用性知识，运用于生活。我们经常看畅*书，讨论技术如何运用于生活，所以我们很少听到关于人与自然、人与社会、人与内心发展的真理性知识。当这种知识出现时，我们会觉得新鲜、特别，自然就引发了我们的思考。这种新的视角不是一种单纯的工作运用视角，而是对生活对生命感悟的视角。

在研究沟通力的过程中，我们认为思维是决定语言吸引力的关键，这个思维能力指的不是智商，指的是看待问题的视角和逻辑能力，你的语言对你思想的描述就是别人了解你*好的出处，就是影响对方的入口。

在智能设备用于学习、社交与信息收集的现代工作中的时候，我们既要学会技术，也要学会沟通。滔刻俱乐部创办的初心就是想提供一个平台供大家练习表达，练习沟通。正如佳奇的这本书：这不是一个简单的语言分析，而是要让大家收获一个超强的生活技能。表达强，言语能顶千斤之力；表达弱，说话如隔靴搔痒。

一点拙见，与大家勉，祝本书大卖，祝大家拥有超强沟通力——所说的每个字都有力量！

滔刻精益表达俱乐部创始人 王凯志

作为为数不多的几个服务过马云和其他互联网大佬的人，本书从马云的演讲和沟通力的角度进行了深度且细致的分析。的确，马云超凡的沟通（其实是演讲）能力使他显得与其他老板都有所不同，因此，他也常常被冠上“演讲大师”的称号。要知道，顺丰的王卫从不爱在公开场合露面“说话”，唯yi一次公开叫板还是因为自己的员工被欺负了；的马化腾是技术出身，更是鲜少“说话”。

马云老师之所以这么能“说”，一方面是因为他所从事的行业性质决定的，另一方面也是因为他本来就是导游出身。有人曾说：“一个人的灵魂是不会变的。”那个多年前在杭州西湖边上，见到外国人就主动“拉客”的杭州小伙，一直没有变，只不过他的客户从普通外国游客换成了各国元首。

马老师的能“说”也为的员工带来了很多好处。是一个典型的“克里斯玛型权力”（即政教合一）公司。公司内部有马老师这样一个超级能“说”，且具有独特人格魅力的老板，使员工对外推行业务也变得顺畅起来了。据说，每当员工去肯德基吃饭时，肯德基里的服务员一听是的员工，都会向他们投来友善的目光。

在公司内部，所有员工也都把马老师当“太阳”看待，而且很多时候，他们遇到事情也总会向他请教，因为他们知道马老师肯定能给出中肯的意见。

本书从管理学、心理学的角度分析阐述了马老师的沟通能力为什么如此实用、有效。我认为，从马老师的沟通和演讲中总结出来的技巧和方法是一个普遍性的攻略，对任何人都适用，比如说话速度放慢、语气铿锵有力，会显得你的社会地位较高。而普通人在对某一件事情做判断的时候，有时候不是基于真实和逻辑，而在于说话人的社会地位。社会地位越高的人往往越容易让人信服。

马老师的“超级沟通力”的*大不同之处就是简单、直接、一针见血。

简单、直接这两个特点不仅体现在马老师的讲话中，也体现在员工写给他的报告中。阿里的员工写给他的报告材料，通常不超过两页，一句话不超过一行，内容必须是“有料”的，文风必须是大白话。所以说大道至简，应该就是如此吧。

美国著*人际关系学大师卡耐基曾说：“一个人事业上的成功，只有15%是靠他的专业技术，另外 85% 要依靠人际关系与处世技巧。”是人才未必有口才，有口才必定是人才。专业技术是硬本领，善于处理人际关系的本领则是软本领。马云的软本领就是他与众不同、超群的沟通能力。

从筚路蓝缕的创业者，到坐拥金山的企业家，他的创业之路凝聚着无数的心酸与坎坷；从屡屡被人称为“子”、处处吃闭羹的“推销员”，到掀起全球商人学习热潮的高级管理者，他的管理理念和经营哲学受到了万千人的追捧。

从对互联网完全不懂的“外汉”到一跃成为该行业的领军人物，他的成功之道和企业家精神引得多家媒体争相报道！这个传奇人物就是马云。

他是“头巨脸凹下巴小，两眼有神嘴巴大”的“外星人”，也是连续四次创业失败的失意者，更是集“子、傻子、疯子”于一身的执着者。他连续两年高考失败，应聘直接被拒绝，创办翻译社却因入不敷出而倒闭。他去百货大楼口拉横幅、发传单，也去过公司、医院做推销，遭过冷遇，受尽白眼。但就是在这样的境遇下，他却靠着自己坚定的信念、持久的努力、满腔的激情打造了今天的！

马云不仅是一位伟大的企业家，还是一位出色的演说家。他曾创下6分钟“说”来孙正义2000万美元投资的纪录；他凭胸怀天下的大格局让“十八罗汉”与自己冒创业，心甘情愿不离左右……而这些都与马云非凡的口才有着巨大的关系！毋庸置疑，马云具有超强的沟通力。也正是因为马云拥有超强的沟通力，所以，他的思想才能广泛传播于天下。

马云，他总是走到哪里讲到哪里，讲到哪里就有人听到哪里。少年时西湖畔结交外国友人，敢于开口、乐于沟通；20 世纪 90 年代在杭州街头的大排档里大胆演说。尽管有很多人认为他是子，但是他精彩绝伦的演讲还是吸引了很多人驻足，并且对他的演讲听得兴致勃勃、津津有味……

马云语言的魅力，不仅让他在事业上获得了极大成功，也让他收获了别人的信任和尊重。无论是私下的自嘲还是公开演讲，无论是阿里内部讲话抑或公众场合的采访、座谈，马云总能应对自如，妙语连珠。

马云思维敏捷，能言善辩。与马云接触过的人都会有这样一种发自内心的感慨：只要他一开口，所有的语言都变得明媚而惊艳，而且有了直抵人心的巨大魔力。马云的言辞，精练中带着犀利，幽默中又不乏哲理。无论何时，他总能以恰如其分的语气和肢体动作将生硬的语言变得立体风趣，并给人以深刻的思考和启迪。

除了用汉语演讲可以获得如此高的之外，马云的英语演讲也是相当出众的，他不仅可以完全脱稿，潇洒地驰骋于国内各个演讲舞台上，而且还可以在欧美各大电视节目以及直播论坛上进行各种妙趣横生的英文演讲。其英文演讲与中文演讲一样，也能引得称赞。

马云早先在杭州电子工业学院做过老师，当时就有好多学生为了听马云的课而翘掉其他老师的课。很多没有听过马云讲话的人不由得发出了疑问：为什么马云的讲话能吸引听众，让人充满激情，拥有力量？毫无疑问，答案在他的沟通技巧上。

马云的讲话激情澎湃，直抵灵魂，让许多青年创业者在灰暗的日子里重新点燃希望之灯。他善于将自己的颠覆式思维运用到讲话中，全新的观点瞬间点燃听众的激情；他幽默风趣，妙语连珠，奇特的表达力顷刻引发听众的兴趣；他怀拥真心，在需要指正的时候坦率真诚，一针见血，*大限度地拉近了自己和听众的距离。马云将自己的真性情融入讲话中，没有刻意引经据典，但信手拈来的讲话材料却给了听众尽可能多的真实感，让人信服之余得以受用。

马云的成功与他的好口才密不可分。那么，我们也可以通过学习马云的沟通技巧来提高自己的沟通能力。比如运用风趣幽默的语言、灵活多变的肢体动作、增加互动等引起听者的注意力以达到沟通的目的。

本书通过列举马云在创业之路、公司发展、员工管理、公众互动、公开演讲、媒体访问等不同时期和不同场合的经典沟通案例及著*的言论，并对其进行深入肌理的透彻分析，详细而全面地解读了马云在与员工、听众、朋友、媒体记者等不同身份人进行沟通时所展现出的语言技巧和沟通经验，让读者轻松掌握说话艺术、沟通之道。

此外，本书还讲到了一些有效处理沟通过程中产生的矛盾、问题的妙招，让读者能轻松学习应对沟通过程中出现的各类难题。

第*章 语言犀利，直抵人心

——为什么马云的形象是我们心里那副模样

马云的个子不高，但说话却铿锵有力、掷地有声，一张口就能震惊四座，令人折服——

“很多人比我们聪明，很多人比我们努力，为什么我们成功了?难道是我们拥有了财富，而别人没有?当然不是。一个重要的原因是我们坚持下来了。”

“创业者没有退路，*大的失败就是放弃。”

“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分人死在明天晚上，看不到后天的太阳。”

马云说的这些话很简短，却很有力量。而他说的这些话每一句都似名言警语，给人以警醒和启发。在这些话语中，马云运用了反问、转折的修辞手法来作表达，增强了话语的气势。所以，在日常的沟通中，我们可以尝试着在话语中加一些修辞手法，如比喻、排比、反问等。一般来说，反问语句比陈述语句的语气更强势，更有力量；排比句式也能增强话语的冲击力，令人震撼；转折句式也可以起到强调的效果，给人以坚定、不容置疑的感觉。

马云说：“我一直认为，人一辈子都在创业。以前深圳有一个口号叫作‘二次创业’，我不太同意这个。同一批人是没有办法二次创业的，因为从第*天创业起你就一直在创业。”

听完这些话，我们是不是能感觉到一股强大的力量从身体激发出来呢？马云的这几段话都给人一种坚定有力、不容置疑的感觉，这就是因为他运用了坚定的口气去说，而不是用绵软无力的口气去说。他表达的不仅是一种观点，更是一种态度和立场。有了这个态度和立场，听者自然就将他高看一眼，觉得他所表达的观点是合理的、正确的，并且愿意听从他说的。

马云之所以说话有力度，主要是因为他信念坚定，意志坚强，他靠自己的努力，打拼出了如今实力庞大的。他具有非凡的头脑和胆识，不管成功与失败，都有着坚定的力量。这种力量和勇气贯穿在他做事的整个过程中，也贯穿在他说话的过程中。

马云的话语总是给人以震撼和冲击，他的意志和勇气从他的话语中涌入我们的耳朵和脑海。一般情况来说，说话有力、底气十足的人都是非常自信的人，同时，他们带给别人的也是十足的信心。我们通过总结可以发现，马云在讲话中用得比较多的词语有：相信、坚信、肯定、*……这些词语都表达了坚定和绝对的意思，显示了他说的话就像真理一样不容置疑。

生活中，有些人说话很有力量，声如洪钟，于是，他们总是给人一种拥有强大气势的感觉；而有些人声音细小，说话吞吞吐吐，这些人总是给人一种懦弱无能之感，无法从气势上令人折服。很多人往往只注重说话的内容，却忽视说话的语气。这是错误的做法。

很多人觉得跟别人说话应该用商量的口气，这样显得更有礼貌，但如果总用这种口气，就会让人觉得此人太好说话了。作为管理者，就难以有人听从他的指挥。因为人们一般不会害怕一个太好说话的人。

因此，我们想要从言语上给人以强烈的听觉冲击力，就要增大音量，并用坚定的口气说话。这样，别人才会认同自己所讲的内容，同时还能给人一种不容置疑的感觉。所谓语气坚定并不是生硬的表达，生硬的口气令人厌烦，无法实现良好的沟通。良好的沟通不仅需要话语上的造势，更需要内心的强大。这种强大的内心力量就是自信。

人不可以自负，但是却要有一定的自信。而培养自信、表达自信的*好方式，就是用坚定的语气来述说自己的想法。而这样的人才能得到更多人的认可。

那么，我们要做到说话有力、掷地有声就应该从以下几点做起：

1.字正腔圆。把每一句话，每一个字的发音都说得标准，不带口音，才能显得非常有力道；

2.短句造势。短句给人简练有力之感，冗长的句子不仅难以让人听懂，更会失去强大之势，因此，在平时讲话的时候，我们尽量说短句；

3.放慢速度。说话语速过快容易让听者不知所云，如果想要让自己的意思清晰地传达给听者，就要放慢速度，或者快慢结合。

运用强势口吻，增强震慑力

在一次“浙商”论坛上，马云挥舞着手臂，话语有力、目光坚定地看着台下的观众说：“请大家记住，未来的 20 年到 30 年，中国必须以消费拉动，而消费拉动中一定是企业家、一定是市场拉动，这是我们所有人的机会。”

在这几句话中，马云用了“必须”“一定”“所有”等绝对化的词语，这种强势性的口吻不是命令，却远比命令更能深入人心，让人自动自发地去接受甚至去执行他的“命令”。

很多时候，我们对于一些柔和、没有力度的话，总是产生不了震撼，甚至可以说无法真正重视它，那是因为这些话绵软无力，无法让人信服。而一些强势、霸道的话，则往往能让人情不自禁地去接受，去执行。马云就是利用了人们的这一心理，在演讲中经常以强势口吻灌输自己的理念，并“鼓动”人们去接受这种理念，甚至去认同，去执行。

“我们很多人讲炒股，记住，天下没有人靠炒股发财的，”马云皱着眉，摆了一下手，接着说，“没有人！”马云说这句话的时候，语气坚定有力，不容置疑，仿佛就是说的就是真理。强势的口吻可以营造强大的气场，在演讲中起到震慑人心的效果。下面，我们来看看马云所说过的“强势”话语还有哪些：

“复杂的事情简单做，你就是专家；简单的事情重复做，你就是行家；重复的事情用心做，你就是赢家。

“免费是世界上*昂贵的东西。所以尽量不要免费。等你有了钱以后再考虑免费。”

这两段话字数不多，且非常简练，也没有使用强势的字词和语气，可是，我们还是从中感觉到了一股坚定的、不容置疑的力量。在这两句话中，马云运用了排比的句式，首先从气势上给人强大的感觉；其次，他使用的是第二人称“你”，而不是“我”。“你”给人的感觉就像是马云在说，听者在听，这样就容易让人觉得马云是在跟听者说话，可以给听者一种毋庸置疑的感觉，霸道中透露着坚定。

不管是在日常生活中，还是在职场中，很多事情都需要较量和博弈，此时的博弈就是比谁比谁更有威慑力。拿破仑说过一句话：“世界上只有两大力量，剑和心。从长远来看，剑总是被心所击败。”强势的口吻就好比是“心”，而其他一切强硬或强大的事物都是“剑”。很多人怕剑，但心若强大，剑就不足为患。

在职场上，“强势”口吻常常被很多运用，从而达到震慑人心，领导下属的效果。特别是在为员工讲解某些要恪守的原则问题时，言语中透露出的“强势”往往能使其语言变得有威慑性，让员工不得不绝对服从。

有时候，我们表面上听到的或许只是普通的几句话，但是彰显出来的却是自信、强势和不容置疑。马云的说话有时也会给人一种温柔谦虚的感觉，但是，从他所表达的那份谦虚中我们仍旧可以看出几分暗藏不露的“狠”劲。下面，我们来看一下马云与记者之间的一段关于早年的电商行业领头羊eBay的对话：

记者：前几天你曾说一个月后要反攻易趣，能详细解释一下吗？

马云：前 18 个月，易趣打算彻底消灭，可没成功，该轮到我们反击了。商战中有些基本的弱点一定要解决，可我发现易趣并没解决，会再给它一个月的时间。

记者：“明年是要大规模打广告吗？”

马云：肯定要。但我觉得，商战如果只是拼钱，岂不是一点技术含量都没有？明年会用一些“古怪”的招数。但明年做事不会那么“血腥”，商战是一艺术，只有“艺术”了才能开心。我们的主业不是为了战斗，而是要做中国*好的 C2C（customer to customer，点对点 / 小商家对消费者模式）企业，竞争只是开胃小菜。

记者：“听你的口气，已铁定成为中国C2C市场老大了？”

马云：“衡量C2C公司业绩的5大指标，我们有4个地方超过了eBay，只有用户数量没超过，可他们成立6年了，而刚诞生1年。”

记者：“感觉你似乎太轻视易趣的实力了？”

马云：的对手不是易趣，而我从来不敢轻视易趣，甚至为今年能有易趣这样的对手感到过瘾。论实力，易趣就仿佛是“装甲车”，只能算“三轮车”，但易趣今年在中国下的“臭棋”太多。我相信，易趣仍是一个“九段高手”，下“臭棋”是因为起先没把当“成年人”对待。千万别跟风投资讲“理想”。

提到竞争对手eBay，马云的话语中虽然平淡，但却透露着一股强势。他说的每一句话都有着王者的口吻，听起来似乎让人感觉有点自高自大，甚至是狂妄。正是因为这话语中的狂妄才充分表现了他强大的自信心。同时，也让人们完全有理由相信，肯定能战胜eBay。

从大众的心理来说，说话口吻强势的人往往会令人感到不舒服，这样的人给人一种唯我独尊、难以亲近之感。但是，在一些特殊的场合，比如对下属的训话或是一些严肃威严的场合，强势的口吻却可以加深自己的威慑气势，给人一种强大的震撼力。

那么，要说出强势的话，就需要有强大的内心。强大的内心应该包括自信、胆识和不怕输的决心等。一个自卑感强烈的人是无法拥有战胜一切的信心的。如果想要有强大的内心就需要自己去肯定自己、赞美自己，坚信自己是*棒的。

·阿里曾是世界重量级拳王，他有一个习惯，就是在每次比赛前都要为自己写一首赞美诗，宣誓一定要击倒对方，然后再上场。为此有人给他冠以“吹牛大王”的称号，其实这正是阿里特有的心理战术。其实，在比赛场上，选手如果能适当地用话语展现自己的“强势”，不但能为自己争取到主动权，而且还能从心理上给对手一定的震慑。

有句话说得好—软的怕硬的，硬的怕横的，横的怕不要命的。这句话就是说要用气势压倒对方。“狭路相逢勇者胜”—在博弈过程中，即使自己没有多少胜算，也要先用气势压倒对方。适时运用气势这种力量，往往可以达到意想不到的效果。

朴实无华的话语，分量十足

朱自清在《背影》一文中，描写了父子离别的场面，感人至深。朱自清的亲这样说：“‘我走了，到那边来信。’‘进去吧，里头没人。’”没有任何华丽的辞藻，也没有任何多余的修饰，但是当我们看到这些文字，还是会动容，甚至会潸然泪下。因为这些看似朴实的话语里，饱含着人间*质朴、*珍贵的感情。

英国现代作家、诺贝尔文学奖获得者威廉·戈尔丁在其长篇小说《蝇王》中说道：“*伟大的见解是*朴实的。”有时候，朴实的话反而更有分量。无论在演讲中还是在平时的与人沟通中，马云从来不喜欢用华丽的辞藻或专业词汇表达观点，相反，他更喜欢使用口语化和生活化的语言进行表达。他说的话因为真诚、朴实，更能让人接受。而这也是很多年轻的创业者和在校大学生喜欢他的原因之一。

“20世纪70年代末我在杭州学英文，在西湖边上，老外说你们广播操很好，我就教他们广播操。教完之后我回过头来看看，他们也回过头看一下，我一笑，他们也一笑，我弯了一个腰，他们也弯了一个腰。第二天表演，所有人做这个动作的时候，所有人都转回头，笑了一笑，弯了腰。这是个习惯。当时做这个动作时傻傻的，于是越来越傻，越搞越大。”

这样口语化、生活化的语言，让马云的讲话听起来朴实自然又深入人心。尽管接触的都是高管政要，但马云的讲话内容却没有任何的晦涩难懂的专业词语，给人一种朴实和真诚的感觉。

白手起家的马云曾这样说：“我没有富爸爸，只有顾客的支持。”简简单单的一句话，传递出马云对众多创业者的劝慰和支持：马云同你们一样，没有背景，没有实力，没有钱，是个再平凡不过的人。但是我马云通过自己的努力，创造了奇迹，实现自己的梦想。马云可以，你们也可以。

马云除了说话朴实，还擅长引用一些别人所说的朴实的话，比如，电影《阿甘正传》中“生活就像一盒巧克力，你永远不会知道会得到什么。”这句话也被马云引用过来借以鼓励年轻的创业者：一直保持对梦想的激情和对未来的好奇心，永远不停下追逐的脚步，不放弃，就总会有收获，这种收获就是成功。

与马云接触过的人都非常欣赏他，他们主要看重的就是马云身上由内而外散发的自信以及他自然而然地流露出的朴实和真诚。马云在讲道理的时候，通常是讲自己接触过的大人物的小故事，而不是讲大人物的传奇经历。在谈及的相关问题时，马云也完全杜绝一般领导的照本宣科。

下面是2007年马云接受《华夏时报》采访时，与记者的对话：

记者：说到客户赚钱，是怎么帮助客户赚钱的呢？

马云：有人说互联网像淘金，我们就是帮助别人发现金子的。互联网是宝库，但要先找到“password”，对商人来说*难找的就是“password”。互联网上的财富已经够多了，问题在于你怎么去挖呢？这个问题对商人来说太难了。

马云把在互联网上的人所做的事形容为“淘金”，将比喻为“金子的发现者”，如此形象生动的比喻，让记者和听众瞬间就能理解的运营模式和工作重点，比生硬地讲述是干什么的、怎样干，要形象生动得多，效果也要好很多。同时，马云以“淘金”和“淘金人”的比喻，彰显了作为客户与财富二者之间的桥梁作用，间接地强调了对于客户的重要意义，足以见其逻辑思维的强大以及对语言运用的独到。

因为“头大脸凹下巴小，两眼有神嘴巴大”的外貌特征，很多人管马云叫“外星人”，他非但不生气，反而拿自己的“丑”娱乐大家。但是，千万不要被马云这种表面看去乐活疯癫、没心没肺的假象所欺，马云的骨子里却有着深刻的洞察力和说话掷地有声的威仪感。一句普通的不能再普通的话，只要经过他的嘴，就能变成针尖，变成利刃，直指要害。比如，他曾说过，“不是计划出来的，而是‘现在、立刻、马上’干出来的。蒙牛不是策划出来的，而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的”。

在和孙正义探讨“的点子加上三流的执行力，与三流的点子加上的执行力，哪一个更重要？”的问题时，马云这样说：“我认为本身就是一支执行力强而非想法多的队伍，肩负的使命需要这种超高的执行力。对于创业者而言，这种执行力也不可或缺。”

将专业的语言转化为形象化的数字，让听众在感知数字的基础上更深刻地理解所讲内容，这是马云的话语朴实的又一个表现特征。比如，在谈到行业的未来前景时，马云没有用咨询报告式的语言进行阐述，而是讲了这样一段话：“2000年信息产业部做了一份报告，请了六个咨询师，大家预测2005年中国手机用户能达到多少，其中*大胆的一个报告预测的是6000万台手机，信息产业部把这个报告扔到垃圾桶，怎么会有6000万？但2007年的数据是3.6亿台手机。”

马云就像讲故事一样把手机的未来发展形势清晰明了地展现给了听众，比专业化的阐述，应该更容易使听众理解。同时，听众也会从内心当中产生一种巨大的震撼：预测有时候是不准的，而互联网行业的前景也是非常光明的！

语言是一艺术，如何将朴实的话说得有分量，这是一很深的学问。只有有阅历、内心丰富的人，才能讲出朴实动人、耐人寻味的故事和道理。如果你也想让自己的话语更加朴实且有力量，那么就尽量少用可能、大概、也许等词汇来表达自己的思想，尽可能地简化自己的语言，留给别人思考的余地，将自己的宽容、率真、诚信等优点通过朴实的话语传递给他人，让他人感觉到你的真诚和善良，这样别人才会觉得你靠谱，而你的讲话才能让更多的人信服。

你有没有发现这样一个问题—说话没有节奏、语调夸张的人不容易说服对方。相反，那些说话节奏紧凑、沉稳有力且懂得适时停顿的人说出的话，更容易让对方信服。为什么会这样呢？这是因为他们掌握了说话的节奏。

简单的一句话，说话人运用了不同的说话节奏，就能给人带来不同的感觉。但凡口才出众的人，大多都是说话有节奏的人，他们如同一个出色的钢琴家，将凝练精辟的语言以优美的节奏弹奏出一曲曲动人心弦的灵魂之歌，给人以心灵的警醒和智慧的启迪。

“语不惊人死不休”的“口才帝”马云，是个典型的说话节奏紧凑的人。无论是内部讲话还是外部演讲，马云都能运用犀利的语言，结合适宜的节奏，将自己所要讲的内容传达给听众。

在解释 CEO 的概念时，马云曾说：“看见 10 只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这只兔子，一会儿抓那只兔子，*后可能一只也抓不住。CEO 的主要任务不是寻找机会而是对机会说“No”。机会太多，只能抓一个。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉。”

不难发现，马云讲得这段话简洁明快、节奏紧凑，既没有拖泥带水的冗长，也没有迂腐书生的呆板。尤其是在解释 CEO 的概念时，马云没有使用专业化的术语，而是将其形象化了，既阐明了 CEO 的主要职责，又强调了 CEO 在执行具体工作过程中容易犯的错误，不仅避免了“孔乙己式”的拖沓冗长，使听众产生厌烦的心理，又很好地吸引了听众的注意力，做到了真正的节奏紧凑，引人入胜。

有位著*的意大利音乐家，上了舞台之后，没有直接开口唱歌，而是开始念数字。从1到100，他的语调起伏不定，时快时慢，声音也时高时低，表情非常专注。当他念了一会后，一部分观众喜上眉梢转而又平静地微笑，一部分观众则表情严肃转而又泪水肆意。没想到，当音乐家念到*后几个数字时，观众竟纷纷起立为之鼓掌，音乐家也流下了激动的眼泪。

对简单的数字进行有节奏地演绎，就能引发观众的不同情绪。由此可见，节奏的不同，呈现出的结果就会千差万别。就像河流里的水，流速时快时慢，给人的感觉也全然不同。要做到节奏紧凑，就要明白对方想要什么，然后有针对性地对其讲话。

“我把自己称做一个盲人骑在一个瞎的老虎上面，所以根本不明白将来会怎么样，但是我坚信，我相信互联网将会对人类社会有很大的贡献。1995年的时候，几乎没有人相信互联网，也不觉得互联网能够对人类有多大的贡献，所以我用了比尔·盖茨的名字，我说：‘比尔·盖茨说互联网将改变人类的方方面面。’结果很多媒体就把这个事登了出来，但是这句话是我说的，1995年比尔·盖茨还反对互联网。”

在谈到创业的艰难时，马云没有直接列举艰难之处在哪里，而是通过自己在创业之初的一些做法，传递给创业者一个信息：创业过程中会遇到千难万，但也会找到合适的解决办法。当你犹豫不决，不知道自己走的路是对还是错的时候，就选择忠于自己的内心。只要坚持下去，成功就会在某一天到来。

对于平时的沟通，我们尽量多说对方想听到的、对沟通有利的话，语句尽量简短。这样，讲话才能有明快的节奏，才能更加吸引人。试想，两个人讲同样一个故事，一个讲话节奏鲜明，张弛有度：一个沉闷无聊，略显拖沓，那么，你愿意听哪个人讲呢？肯定是前者了。

林肯是一位非常棒的演讲大师，每次演讲前，他都会熟读稿子，并在重要部分做标记。一旦演讲中遇到需要强调的词语，他就会特意拖长声音，加重语气。遇到无关紧要的、不需要强调的地方，他又会说得很轻，并快速讲完。在葛底斯堡的讲话中，林肯只用两分钟便讲完了一篇二百多字的演讲稿，而他的竞争对手爱德华·伊韦瑞特却讲了两个小时。但是，那又怎样呢？*终还是林肯获得了胜利。

沟通和演讲一样，并不是说话多就能说得好，而是要论质量，这个质量中就包含着极大的技巧性。而这个技巧，大家不妨从以下几个方面来做起：

1.控制语速。无论演讲还是谈话，语速的控制都必不可少。如果说得太快，别人会听不清楚，如果说得太慢，又让人感觉到拖泥带水。所以，准确把握说话的速度，该快时就快，该慢时就慢，既要听众听得明白，又能听出重点。

2.变换语调。演讲者根据自己对演讲内容的理解和认识，从整体上带动听众情感的起伏。这相当于为听众搭建起了的舞台，让他们随着演讲者不停变换的语调，切换不同的情绪。

3.语言简洁。简洁的语言是吸引听众的关键。但语言简洁并不意味着空话连篇。相反，简洁的语言要包含巨大的信息量。演讲者或者说话人要尽量让复杂的语言简洁化、让生硬的语言形象化，只有这样才能更好地吸引听众。

4.故事性强。如果只用大白话或假大空的话来对听众进行说教，相信绝大多数人都会选择自动屏蔽。但是如果能在演讲中加入故事或自己的亲身经历，使演讲或者谈话的内容更加饱满，感情更加充沛，那样听众就会跟着你的思路走，慢慢进入到你所营造的情境中。

以梦想为导向，挖掘人们内心的渴望

央视《对话》节目，曾专做了一起关于马云的访谈，名为《狂人马云》。访谈过后，很多人都说马云很狂，*后他们甚至得出了一个结论：创业就要狂妄一点。对此，马云并不认同，他说：“我并不觉得我们狂妄，只是我们要做的事情绝大多数人还不能接受而已。”

其实，说马云狂妄的人不止一个。但是有一点不得不承认，马云的“狂”来自他本身富有的才情，来自他的能力。作为演讲高手，马云用他天马行空、与众不同的“狂妄”“狂热”，将观众内心深处的渴望挖掘出来。他不是狂，不过是敢说，说得透彻，说出来了很多人的心声罢了。

无论何时何地，思想独特、激情满怀的马云都能通过自己的语言赢得观众发自内心的掌声。为什么会如此呢？一方面源自他极为高超的讲话技巧；另一方面与他能恰到好处地挖掘他人内心的渴望有莫大关系。

相同的一句话，有些人说出来只会给人一种平淡无奇的感觉，但马云说出来就变成了人人称颂的经典。比如，普通的人用嘴巴讲话、聪明的人用脑袋讲话、智慧的人用心讲话；实力就是抗击打能力；胸怀这个字眼里面装着的就是使命感……简单的字眼到了马云的嘴里，就好似脱胎换骨了一样，变得形象生动、风趣盎然。

对于马云的演讲，很多年轻的创业者们总是不愿错过，甚至在听得时候也生怕漏掉了一个字。对他们而言，只有马云才能将他们长眠于庸碌生活中的渴望和梦想激发出来。

2010年9月，马云在内部做了名为《为理想而生存》的演讲，他对仍然奋斗在创业之路上的创业者们这样说：“我想说今天是创业*好的时候。一切梦想的成功都一定和汗水与眼泪有关，和坚持、诚信与努力有关！做商业就不该害怕竞争，害怕竞争就不该做商业。我们害怕的是不透明的竞争、不诚信的竞争、不公平的竞争！怨天尤人的人永远会输给拥抱变化、改变自己的人！”

对于年轻的创业者而言，他们刚刚走上创业之路，内心存在迷茫、否定和怀疑是必然的。这时他们的内心极度脆弱，特别需要来自业内成功人士给予肯定和鼓励。而马云在创业之路上也经历过这样一个阶段，因而他更了解创业者的渴望和需求，说的话也更具有针对性。

除此之外，马云说这段话还有这样一层用意：所有的成功都需要汗水和眼泪浇灌。既然决定创业，就要明白，从创业的开始到*后，每一步都是艰辛万分的，既然决定了就不要后悔。马云能坚持下来，你们也能坚持下来。马云能成功，你们也能。这就在无形中将潜藏在的创业者心中的对梦想、对成功的渴望极大地激发出来，使每个创业者感受到温暖和力量。

对于每个兢兢业业、无私奉献的阿里人，马云这样说：“我想说的是，我们坚持了11年的理想很不容易，但我们还要再坚持91年。我们从第*天起就坚持，赚钱不是我们的目的，而仅仅是我们的结果。我们这家由“80后”“90”后组成的公司，必须有别于昨天的企业。我们感恩自己的公司诞生于这个社会，我们会因为今天的社会环境而成长，我们更应为这个商业社会的完善而存在，这也是我们每天工作的意义所在。阿里人，我们自己的未来一定是由我们积极乐观的态度和努力决定的！”

对待阿里内部员工，马云则更多地用梦想做引导，激励他们在自己的岗位上艰苦奋斗、彰显价值。就像马云一直强调的“激情”和“梦想”一样，他觉得作为阿里员工，保持其自身特色和优势是公司不断发展、员工不断成长的保障。找到每天工作的意义，就能努力工作；拥有和公司发展一致的梦想，就能不断发掘内心的渴望，从而为实现这种渴望坚持不懈。

马云一开口，就轻轻松松地抓住了阿里人的心理：今天的成绩是历经千辛万苦得来的，是我们用汗水和努力换来的。如果我们能像创业第*天坚持梦想一样，用乐观积极的态度一直坚持，一直努力，我们的未来定会充满光明。他告诫每个阿里人，耐得住寂寞，才能享得了繁华。

在马云的讲话中，我们时常能够看到一些具有“光环”色彩的词语，比如：梦想、责任、价值观、团队、使命感、时代等词语，它们出现在马云讲话中的频率特别高。这样的词语本身就带有丰富的内涵和深刻的意义，它们可以放在不同的语境、情境中被不同的人按照自己的需求理解成不同的意思，所以它在本质上更能激起人们潜藏于心的渴望。马云用这样的词语来激发潜藏在每个人，尤其是年轻人心中的使命感、责任感和梦想是非常高明的做法。

“我们一起做什么”而不是“我领导你们做什么”。在马云的讲话中，他总是用“我们”而不用“我”，这很容易让人产生一种感觉，“我是和马云在一起做事，我们是一起在创造历史。”所以，越来越多的人被马云的口才所“俘虏”。

在“第三届浙商大会”上，马云说：“以前，我是当老师的，一直觉得知识分子很了不起，当老师有知识，当科学家也很了不起，当商人总觉得被人看不起，但是现在呢？”他特地顿了一下，表情严肃、语气坚定地说：“我深以为傲!”

马云说话的技巧真是高明，他上来就把自己作为一个商人的自豪之情讲了出来，这就拉近了他与听众的距离，让听众觉得马云对他们是肯定的、认可的。毕竟浙商大会上，商人还是占大多数的。

接着他又说：“商人不是学校能够培养出来的，也不是国家能够训练出来的。商人纯粹是靠自己对市场的把握、独特的眼光、拼搏的能力打出来的。商人在中国，乃至全世界，都是一种稀缺资源，我个人坚持认为，商人就是社会经济发展中的科学家和艺术家。我希望大家要尊重社会上的这个稀缺资源，那就是我们这个社会上的企业家。”

当时在座的都是国内知名的企业家和商人，马云这样一番话既引发了大家的情感鸣，又获得了大家的好感，可谓一举两得。从一开始所讲的“商人以前被人看不起”到自己“深以为傲”，再到提倡“尊重商人”，马云用真实的情感和高度的赞美之词一步步地引发了听众内心深处的情感——创业过程中的酸甜苦辣，不被理解，不被重视，艰难坎坷等等心酸。同时，这些话还激发了他们作为一个商人的自豪之情。

如鱼饮水，冷暖自知。每一个商人都经历过坎坷和磨难，当他们曾经的心酸和痛苦被马云如此肯定、认同的时候，他们肯定从心底已经认同了这个懂自己心酸的男人——马云。

在西方儿童教育学中有这样一个理论：当孩子的内心渴望强烈的情感时，他们往往听不进任何人的话。此时任何指责、批评和说教都只能令孩子产生巨大的怨恨。但是，如果孩子们认为你理解了他们的情感，他们就会对你回报你热烈的掌声，并认同你的观点，甚至不计较你说的内容是否正确。

人与人之间的沟通也是如此，特别是在激励人心的作用上，感性的话往往能触动人们内心深处的情感，让人产生鸣。在这一点上，马云非常高明。他在讲话时总是巧妙地先建立情感鸣，因为他知道这样人们才能听得进他的话。

马云是个感性的人，他的话语中透露着作为一个“人”的丰富的、真实的情感。总结中我们不难发现，马云的讲话总是带着强烈的感彩，他不像很多发言人那样机械地站在台上逐字逐句地照本宣科，也不是理性严肃、一本正经地去阐述观念，而是用带有情感的语言来打动人心。

高明的演讲大师都懂得，想要在演讲活动中给听众以激情和力量，有效地唤起听众的情感鸣，就要学会用情感去感染听众，打动听众，把听众带入一个既饱含情感又充满理性的崇高精神境界之中，使之受到潜移默化的教育和鼓舞，如此方能取得演讲的*佳效果。

很多沟通高手都擅长用情感来引发人们内心深处的鸣。王健林也曾在外界披露过自己早年的坎坷经历，他曾为了贷一笔款而几次去登拜访银行高层，但被屡屡拒绝。王健林曾说：“那份耻辱感至今无法忘怀！”王健林如今早已功成名就，但对当初创业时期的艰难经历仍难以释怀。在创业路上，哪个人没有一本血泪史？可想而知，当创业者听了王健林的叙述后，他们的内心会激起怎样的涟漪？又会引发一场怎样的情感风暴呢？

“蚂蚁走得好，大象也搞不死他”。

“即使跪着，我也得*后倒下”!

“别人可以拷贝我的模式，不能拷贝我的苦难，不能拷贝我不断往前的激情”。

比起一般企业家以书本式说教传递正能量的方法，马云仅靠一张嘴，就能让你激情万丈，充满力量，更能让你在*灰暗的时候有一万个理由相信：即使今天跌倒了，明天仍然可以跑起来。

正能量的语言能够激发人们的无限激情。1999 年，对整个互联网行业而言，是具有转折性意义的一年。而对马云来说，也是他创业历程中具有里程碑意义的一年：以 50 万元资金正式起步。50 万元，对于搜狐、新浪这样的大型户网站而言，实在是不值一提。但对于马云当时的团队而言，却是一笔巨款，更是 18 个人东拼西凑借来的“救命钱”。

用50万元创业，这几乎是不能做到的事情，可是马云却信心满满，甚至豪情宣言：“我们要建成世界上*大的电子商务公司，要进入全球网站排名前十位！”创业之后，由于资金紧张，有好几次，几乎面临关大吉的命运。但是在*艰难的日子，大家依旧能听到马云的豪言壮语：“开始创业的时候都没有钱，正是因为没有钱，我们才要去创业”！

2007年11月6日，在香港联交所上市，这个曾经穷到两块钱都想省来的创业团队，收获了旁人无法企及的荣耀。

“我坚信，咱们每一个人都能成为Google，只要咱们坚持梦想。”

“如果你这天不发奋工作，你永远也看不到阳光。让咱们抓住机会，立即行动，不为昨日哭泣，向前看明天。”

“所有的企业只要你想活，你一定能活下去，连‘猪坚强’都能活，你为什么不可以？”

经历过创业时期的艰难，也经历过辉煌时期的荣耀。在*艰难的、饱受质疑的日子里，马云传递给大家也还是满满的正能量。无论寒冬何时到来，马云都能*先嗅出危机的气息，并在其他企业家都惊慌失措的时候，找到合适的方法自救。

马云不害怕任何人的嘲笑，同时，他更是一个善于自嘲的人，他甚至拿他的不光彩历史给大家打气：“我考了两三次重点中学也没有考上，考大学考了三年，找工作八九次也没一个单位录取我。从各方面来看，我不是一个有才华的人，无论长相、潜质、读书都不见得是这个社会上*好的，但是为什么我有运气走到今天？我这几年所做的工作就是透过价值观、使命感，把公司年轻人、善良的一面放大起来。”

在马云的人生字典里，没有悲观和抱怨两个字。尽管自己也曾被否定过，遇到过挫折，但他依然相信梦想的力量。

2008年，世界性金融危机爆发，公司大量裁员，许多公司甚至面临倒闭的风，这引发了大批公司领导、高管和员工的“恐慌潮”。在这个节骨眼上，马云于 2008 年 11 月 11 日，在集团内部会议上给员工们做了如下演讲：

“我相信在座所有阿里人都非常关注今天的金融形势和经济形势，我也相信很多人都在关注我们的股票。为什么我们不回购股票？为什么在这样的经济形势下，还在不断做投资，我们到底想干什么？世界经济形势到底什么时候会恶化？金融局面什么时候会恶化？今天我想跟大家作一个分享。

首先我想告诉大家，世界金融危机*黑暗的时候我认为已经过去了。*黑暗的时候在今年二月份形成了，在奥运会之前的六、七月份是*黑暗的时刻，就像大风暴来临之前的黑暗一样，但是风暴一旦过去，天就渐渐地变亮。”

对于一个鏖战商海的企业家而言，面临危机能够无所畏惧、从容淡定，这不足为奇，但对于普通员工而言，公司是他们养家糊口的物质基础，公司一旦发生问题，他们的生计就会直接受到影响。这时，就特别需要一个运筹帷幄、统筹大局的领导站出来稳定军心、鼓舞士气，而马云正好就是这样一个。

在经济危机如山洪海啸给大家带来极度的恐慌的时候，马云没有选择劝说，而是通过自己对经济形势的客观分析，让大家了解到实际的经济状况，进而用形象的比喻告诉员工：“危机即将过去，大家要充满信心。”尤其是那句“天就会渐渐的变亮”，至今仍是许多人在遭遇挫折时首先想到的暖心话语。

在谈及辞任CEO时，马云说了这样一番话：“你爱自己的孩子，就要让他独立起来。爱自己的公司，就让比你更懂这家公司的人去驾驭。今天我对这家公司还是正能量，但我总在变老，我不想明天变成负能量。”马云的话简单朴实，但却能让人在内心深处涌起一股战斗的勇气和力量。

在追梦路上，试着像马云一样给自己满满的正能量吧！用微笑的面孔和阳光的心态积极寻找生命的美好和意义，将自己的正能量传递给他人——不惧黑暗，不惧风暴。

上月底在天津举行的首届世界智能大会上，阿里巴巴集团董事局主席马云说，今天大家都刚开始起跑，未来的竞技，如果是一万米跑步的话，大家都跑了十米左右，别看边上的人是你的竞争对手，跑三千米以后，才知道谁是竞争对手，你看前面更高的高手，我不是看百度，也不是看腾讯，我们应该看看Google走到哪里，IBM走到哪里，看看世界，甚至最应该看的是未来、客户，我们的孩子们会碰上什么问题，我们去解决它。

阿里巴巴集团董事局主席马云带来演讲《智能改变世界》

以下为马云在天津举行的首届世界智能大会的演讲精华：

大数据时代，最重要是让每个人做最好的自己

我们在进入数据时代，一个很重要的事，每个人对每个问题的看法、角度、深度和广度必须是不一样的，只有不一样，你才是你。

我挺喜欢“世界智能大会”这个词或者说叫做“智能”，我们很快进入智能世界，我对于中国有些词的翻译，或者至少是翻译的不对，人工智能这几个字听起来，我就很生气，我觉得这是不对，人把自己看得太高大，把自己过分的提升。大数据这两个字也有问题，很多人讲这个“大”，误解很大，人家以为大数据就是数据量很大，其实大数据的大是大计算的大，大计算加数据，称之为大数据。

人工智能，我是这么看，人是有智慧的，机器是讲究智能的，动物是有本能的，这三个东西是不一样的，要记住一点，蒸汽机释放了人的体力，但并没有要求蒸汽机去模仿人的臂力。计算机释放了人的脑力，但并没有让计算机去按照大脑、人脑一样去思考，机器必须要有自己的方式，人类必须要尊重、敬畏机器的智能。

我觉得所谓的智能世界，不应该让万物像人一样，而应该是万物要像人一样去学习的能力，机器是具备自己的智能、具备自己的学习的方式。所以我自己觉得，人工智能artificial intelligence 这几个词翻译过来总有一点误解，使得所有人希望机器怎么样像人一样去干。

智能世界有三个最主要的要素

所谓人工智能，不是云计算炒完以后炒这个概念，我们人类进入到智能世界，是因为互联网的发展，产生了大量数据，大量的数据逼迫我们必须有强大的计算能力去处理，这是一个自然的结果。

互联网，首先它是一个生产关系，大计算，计算能力，云计算是一个生产力，而大数据是生产资料，有了生产资料，生产力和生产关系，这三个合在一起，所有数据，基于互联网为基础设施，基于互联网是一个生产关系，基于所有数据联通，基于强大的计算能力，只有这种可能性，我们才能进入到所谓的一个大的智能世界。

今天我们对于人工智能的理解还是非常之幼稚，就像一百年以前，人类对电的理解非常幼稚，认为电那就是一个电灯泡，事实上他们没有想到今天会有电饭煲、洗衣机，有各种各样，人类会离不开电。人类往往会高估自己，做事情成功的人，所谓有一点成就的人，特别容易高估自己，像我这样的人往往以为我看清楚了，其实你根本没有看清楚。

我想说明的是我们要明白，很多人工智能今天来谈的很多概念、想法，每个人都可以有不同的观点，然后你要相信你自己的观点，并且以此去坚持。就像我们做电子商务一样，我们不是今天相信，我们十八年以前相信，坚持了十八年，才会走到今天，每个人的做法都可以不一样。

智能社会会给我们带来什么？

人类进入智能社会，有很多人特喜欢，也有很多人反对，反对的人总能提出很多的威胁的理论，支持的人也能找出各种还是理由，这是未来，这是一个巨大的趋势，你是改变不了的，你只能改变自己。

从未来来讲，三十年也好、五十年也好，人类的冲击一定会非常之大，而且一定会非常疼痛的，任何高科技带来的问题，带来好处也会带来坏处，有好一定带来坏，互联网带来好处，也一定带来社会治理的问题，我们天天想人活得长一点，我告诉大家，互联网以后，由于大数据和计算能力的提升，人将活得越来越长，这是好事还是坏事，不知道。

各位很多专家应该比我懂，人均年龄20岁时，我们只有七八亿人口；人均年龄到30岁的时候，我们已经到了20亿人口；现在人均年龄到了六七十岁的时候，人类人口已经到了76亿人口，我们已经觉得地球的资源不够，那么如果到了人均年龄100岁，出现两百多亿人口的时候，我们这个世界会往哪儿去？

当然有一点是肯定的，这个世界有一个程序设计，我们人类还不够智慧，摸出这个程序设计，就是人活得长的时候，生育能力一定差，会打仗的民族人口一定少，它是有一个程序在里边的。

刚刚开始出来铁路的时候，人人讨厌，说把那些挑夫，挑担子的人就业没有了，但是铁路出来以后，至少增加了两百多万的铁路工人，这些东西都是产业之间的变革。

现在司机很多，无人机、无人汽车、无人驾驶出来以后，大批的司机可能就没有了，不是说就业没有了，但是每次技术革命都会诞生很多新的就业，只是人类要去做更多有价值的东西，做人类应该做的事情，而不是去做机器要做的事情。

过去的几百年，工业的发展，人类让工业做了很多人类做的事情，我们觉得很轻松，但是人类从来没有找到什么是自己可以做得最好、做得最舒服、做得应该是人要有的东西。我经常讲，过去的工业化，我们把人变成了机器，未来的数据化，我们会把机器变成人，未来的社会应该想办法让人活得更像个人，机器更像机器，想吧，没有想象力，人跟机器有什么区别呢。

不太相信弯道超车，坚信换道超车

我觉得对于中国而言，毫无疑问，巨大机会，我是坚信换道超车，我是不太相信弯道超车的，弯道超车，十超九翻车，而且前面那个人也不会让你超。 我们在不同的道上竞争，才会有今天整个中国的互联网的发展。

中国的IT基础设施太差，才会导致中国的电话太差，传统的电话实在太差，导致以移动互联网迅速崛起，中国传统的IT基础设施太差，才有可能进入互联网和大数据，中国原来的商业零售环境太差，才有电子商务，中国原来的金融体系太不好，才会有互联网金融。所以不好是一个机会，关键是你怎么样在不好的过程中寻找机会。

我一直觉得最大的麻烦是中国是最早发明四大发明的，指南针是我们发明的，人家拿去做航海，我们去算命和看风水为主，火药是我们发明的，我们做鞭炮，人家去做了枪炮，其实我认为航母也是我们最早想出来的，三国赤壁大战把船连起来是最早的航母思想，一把火烧了以后，谁都不能再碰了。其实我觉得，犯错误、创新都很正常，但是我们不能把自己锁在那儿。

很多时候，我觉得今天，就是二十五年以前，大家能够想象互联网是今天这个样子吗，二十五年以前互联网的定义跟今天是一样的定义吗，不是那么回事情。

我自己觉得，数据的时代还刚刚开始，零头都没有到，中国是有机会走出一条独特之路。今天大家都刚开始起跑，未来的竞技，如果是一万米跑步的话，大家都跑了十米左右，别看边上的人是你的竞争对手，跑三千米以后，才知道谁是竞争对手，你看前面更高的高手，我不是看百度，也不是看腾讯，我们应该看看Google走到哪里，IBM走到哪里，看看世界，甚至最应该看的是未来、客户，我们的孩子们会碰上什么问题，我们去解决它。

我认为中国有这个能力，也有这个担当，中美之间对抗没有意义，中美之间联合起来解决问题才是有意义的，你如果说牛，跟Facebook，跟Google联合起来解决一个联合的问题，这才是我们这个世界应该去倡导的东西，而不是说他有，我必须有，我要把他干倒，我觉得这个时代已经过去了。

人是有智慧的，机器只能是智能

中国要思考教和育是两回事，教让人具备知识，育让人成为真正的人，以机器为主的知识和科技为主的力量有与众不同，可未来的一百年是智慧的时代，而智慧的时代，我认为是体验的时代，是服务的时代，机器将会取代我们过去两百多年依赖的技术和科技为积累的一切的东西。

希望大家去思考一下，对我们的孩子，我们应该花一点什么样的精力和能力、时间，让他们以不同的方式学习，让他们学习不同的东西。我们原来的教育体制永远希望你成为最好的学生，我认为我们要让这些孩子做最好的人，人与机器之间，未来的竞争就是人是有智慧的，机器只能是智能。

另外教育，我希望我们专注的是教知识、教文化，还有多花点在价值观上面，因为像创意、创新、创造，这些东西，机器还是有很大的难度，我坚定希望未来的孩子，多花在琴棋书画上面，音乐让孩子能够产生智慧源泉，下棋让孩子懂得格局、布局、舍和得，书诗歌懂得执着坚持，画培养想象力，培养想象力、好奇心是我们这些孩子们未来生存的必须的条件，如果我们孩子们丧失了创新力、创造力、好奇心，那我们一定人类会输给机器。

我们最怕的不是机器学人，我们怕的是我们的教育让我们人都开始学机器的时候，这个时代、这个世界才是真正的威胁。

人工智能最大的应用是防止犯罪

阿里巴巴来讲，我们做人工智能的研究和应用已经十多年了，从支付宝第一天诞生的时候，我们就用机器去学习什么是犯罪行为，因为支付宝里面骗钱的人太多了，每天各种各样诈骗的问题，还不讲网站上抓假货，但是就从骗钱的角度来讲，一个骗子，人类很有意思，再聪明的骗子，想出十个骗的方法，这个人已经是顶尖骗子了，一般的人想出两三个骗子方法，那已经也算不错了，我们让机器可以学会两万、三万个骗术。

我们请了一大批刑警、刑事专家，让他们懂得什么是诈骗犯，机器学得更牢、学更快，从来不忘记，而且24小时不下班，盯得非常牢，有人一上来，机器马上发现，立刻抓住，如果发现机器上一次当，再学习，机器学会，十多年下来，支付宝到目前为止没有一分钱的差错，这是普通银行不可能做得到的事情。

大家知道吗，你爱一个人是没有逻辑的，我爱他，我喜欢他，我愿意为他做任何事情，是没有逻辑的，但是你恨一个人，你要想搞一个人，你一定是有逻辑的，为什么恨他，该怎么害他，一二三四，只要有逻辑的事情，机器都会抓住你，这个就是巨大的差异，这些差异，我认为在研究院里面是很难搞出来的。

所以我们必须重新开始，没有任何人任何事能够阻碍大数据、互联网，就象一百年以前，没有任何一个行业可以拔掉电一样，这是一个社会趋势，人类必须为这个做充分的思想准备。所以最后一句，机器不应该成为人的对手，机器和人只有合作在一起，才能解决未来，就像竞争对手一样，我们不应该联合对抗，我们应该联合起来对抗人类未来共同的问题，共同的麻烦。