20xx学年第一学期第二次月考《推销实务》一、选择题：（每题2分，共80分）1．当面约见的优点是（）A．约见速度快B．有机会交流表达C．接触面广，效率高D．客服戒备心理2．最有效、最省力的接近顾客的方法是（）A．利益接近法B．产品接近法C．问题接近法D．直陈接近法3．“见人说人话，见鬼说鬼话”体现的是推销洽谈的（）A．灵活性B．诚实性C．针对性D．鼓动性4、在推销洽谈中，回答顾客提问时应该（）A彻底回答所有问题B不要确切回答对方的提问C轻易回答D增加顾客提问的兴致5.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（）A产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）A信函约见 B 电话约见 C 当面约见 D 委托约见7.最能引起顾客注意力的接近方法是（）A馈赠接近法 B 求教接近法C 表演接近法D 搭讪与聊天接近法8.衡量推销成功的最主要指标是（）A客户需求 B 达成交易 C 客户满意 D 自信9.部门在制定推销计划时，首先要（）A确定推销目标B分析现状 C 分配推销任务 D 编制推销计划10.我们在接近客户前，准备阶段的中心工作是（)A找客户的地址 B 找客户的联系方式C 找客户的住址D 资料的收集与整理11. 推销员：“这个新型拖把头专利设计，可以360度任意旋转，均匀清洁、轻松深入任何角落。大姐，您不妨来试试！”这位推销人员在推销过程中遵循了（）原则。A．灵活性原则B．鼓动性原则C．针对性原则D．参与性原则12.推销洽谈的最终目的在于激发顾客的( ),促使顾客采取购买行动A.购买欲望B.计划需求C.购买目标D.利润目标13、介绍产品在掌握的技巧中：示范的大忌是在示范过程中( )。A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应14、推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（）A.诚实性原则B.鼓动性原则C.倾听性原则D.针对性原则15、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。”（）A.直接提示法B.联想提示法C.间接提示法D.明星提示法16、有时候顾客突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯水？”“留下来一起吃饭吧”这里顾客表现比较强烈的信号是（）A.行为信号B.表情信号C.事态信号D.语言信号17、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?( ) 。A、好奇接近法B、赞美接近法C、利益接近法D、提问接近法18、（）是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。A．商品品质B．商品数量C．商品价格D．销售服务19.采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是( )。A、商品的质量B、商品能给顾客带来的利益C、商品的价格D、商品的功能20、进入销售主题的最好时机应该是( )A.双方见面互相介绍完毕B.问答完顾客关系的问题C.顾客对推销员己经消除戒心D.双方见面结束之前21、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为( )。A利益接近法B服务接近法C好奇接近法D赞美接近法22. 推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括( )、约见顾客与正式接近顾客三个环节。A.接近顾客准备B.电话约见C.熟人介绍D.了解顾客信息23、“这种商品比同类商品的价格低10%"。使用的是( )。A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法24．推销员：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型计算机，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题。”受到这番抬举，对方就会接过计算机资料信手翻一翻，一旦被计算机先进技术性能所吸引，推销便大功告成。这位推销员接近客户的方法是（）。A．求教接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．问题接近法25．一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这种方法是（）A．利益接近法B．好奇接近法C．介绍接近法D．问题接近法26．（）作为一种直观洽谈法特别适用于住房、汽车的推销洽谈。A．文字演示法B．图片演示法C．影视演示法D．证明演示法27 . 下列不属于推销洽谈报价技巧的是（）A．抵消报价法B．对比报价法C．被动报价法D．均摊报价法28.推销人员自行介绍或者由第三者介绍而去接近推销对象的方法叫做( )A．产品接近法B．求教接近法C．介绍接近法D．聊天接近法29．推销人员通过演示有关推销品的图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法属于（）A．产品演示法B．文字演示法C．图片演示法D. 音响演示法30、客户接受了推销员小李的推销，准备签订一份6万元的订单，就在要签订合同时，小李突然想起忘记带合同文本了。这是属于推销员在接近客户之前没有做好（）的准备。A．了解客户情况B．制订拜访计划C．心理D．推销工具31、无论任何形式的推销洽谈，其核心内容都应该以（）为基础，围绕客户的关注点和利益点来进行。A．推销的产品B．企业C．推销人员D．客户32、原一平通过和三菱集团公司董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使他认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友，所以，他的客户网越来越大，层次越来越高，这里原一平接近客户的方法是（）。A．介绍接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．问题接近法33、推销员：“张厂长，您认为贵厂目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是厂长最关心的问题。这位推销员接近客户的方法是（）。A．介绍接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．问题接近法34、一位推销盖车塑料布的推销员来到一个汽车经销商处，他手拿样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近客户的方法是（）A．介绍接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．问题接近法35、在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，哪种约见方式是最有效的方式（）。A．电话约见B．当面约见C．委托约见D．广告约见36、推销洽谈中推销人员必须遵守的基本性原则是（）。A针对性B诚实性C参与性D灵活性37、（）是在推销中被采用的符合现代人的快节奏生活的提示法。A．直接提示法B．间接提示法C．鼓动提示法D．积极提示法38、对有砍价欲望的客户可以使用（）报价方法。A．先行报价B．对比报价C．均摊报价D．高价报价39、通过分解使用单位或缩短时间单位的方式，将价格的数字降低到比较容易接受的范围内，促使洽谈能够顺利进行的报价方法是（）。A．先行报价B．对比报价C．均摊报价D．高价报价40、以下分析推销洽谈当众，关于听、说正确的说法是（）。A多听少说，多听巧说B多听少说，多说巧听C直奔主题，先说再听D摸底对方，先听再说二、判断题：（每题2分，共40分）（）1、产品演示法作为一种最基本的洽谈方法，可以快速准确地传递推销信息，既准确可靠，又方便省力，提高了洽谈的效率。（）2、逻辑提示法是在推销中被采用的符合现代人的快节奏生活的提示法。（）3、所谓“方法是死的，人是活的”，是要求推销人员在实际推销洽谈活动中，对各类方法和技巧因时、因地、因人的不同而加以灵活运用。（）4、推销洽谈的目的在于向客户传递有关商品信息及有关企业经营服务信息，诱发客户的购买动机，激发客户的购买欲望，说服客户采取购买行动。（）5、参与性原则是指推销人员在推销洽谈过程中讲真话、凭实据，切实对客户负责，不玩弄骗术。（）6、推销计划开始实施，制定推销计划的工作就算完成了。（）7、当面约见一旦遭到拒绝，推销员就处于被动局面使约见难以实现。（）8、电话约见的目的是诱使顾客有兴趣与推销人员见面，给推销人员洽谈沟通的机会，因此，切勿在电话里详细介绍产品（）9、利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。（）10、在推销洽谈中，买卖双方可以采用不同的数量单位和计算方法。（）11、答复就是回答客户的提问。（）12、倾听时要面对客户，不时与客户的目光进行接触，并对客户做出积极的回应。（）13、推销员在接近客户之前，既要做好充分的物质准备，更应该做好充分的心理准备。（）14、约见的内容取决于面谈的需要与客户的具体情况，取决于访问活动的客观要求。（）15、他人介绍法是最常用的方法，也是其他许多接近方法的基础。（）16、信函约见法是现代推销活动中最常用的约见方法。（）17、在推销活动中，使用最多的开场白方法是赞美接近法。（）18、每次拜访客户前，推销人员都应对原来掌握的客户情况进行核对落实。如有变化及时更正。（）19、推销访问计划可以指导推销人员更有效地访问客户，达到既定的推销目标。（）20、在示范和演示时，应根据不同客户的心理特点，有针对性的演示，要注重无声语言和有声语言的交替使用。三、名词解释：（每个2分，共16分）1、约见——2、利益接近法——3、好奇接近法——4、卖点——5、推销洽谈——6、间接提示法——7、演示法——8、限制型提问——四、简答题：（8个小题，共32分）1、提炼卖点的途径有哪些？（4分）2、约见的内容有哪些？（4分）3、使用聊天接近法时应注意什么事项？（4分）4、使用赞美接近法时应注意什么事项？（4分）5、推销洽谈的内容有哪些？（5分）6、推销洽谈的方法？（3分）7、报价的技巧有哪些？（5分）8、叙述的技巧有哪些？（3分）五．综合题（每个8分，共32分）1、一位推销员对一家旅馆的经理说道：“我厂的地毯能使你店每年增加27560元的纯利润。”接着，他拿出纸和笔对客户说：“你店有50个房间，120张床位，每年365天按70%的住客率计算，每年总床位数是43800张，4年的总床位数是122640张，如果铺上我厂的地毯，每张床位每天至少可提高住宿费1元，4年就多收入住宿费122640元。50个房间需要500平米的地毯，我厂地毯价格是24.80元每平米，共需12400元，这样平均每年就可以多得27560元纯利润。”这家旅馆经理听了很感兴趣，后来这位推销人员成功了。阅读上述材料回答：（1）该推销员使用什么接近方法？（2分）（2）使用这种方法时应注意什么？（6分）2、亚伯特·安塞尔是暖气材料的推销员，多年来一直想给一位经销商做生意。这位业务大、信誉好的经销商对待安塞尔却极其刻薄无情，他坐在办公桌的后面，嘴里叼着香烟，每次安塞尔进门时，他就大声说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间!赶快离开！”有一天，安塞尔准备试试另一种方式。安塞尔的公司正准备在新城区开一家新的公司，那位经销商对那个地方很熟悉，并正在那里做了好多生意。这次，安塞尔拜访他，开场白是这样说的：“先生，我今天不是来推销什么东西的，我是来请您帮忙的，不知道您能不能抽出一点时间和我谈一谈？”“嗯??好吧。”经销商用嘴巴把香烟转了一个方向，“什么事？快点说。”“我们公司想在新城区开一家新公司，”安塞尔说，“您对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此，我来请教您的看法！”多年来，这位经销商一直向安塞尔吼叫，命令他走开。而今天，安塞尔，一家大公司的推销员不向他推销产品，居然跑来请教他。这是他得到了极大的满足。“请坐。”经销商用了一个多小时的时间详细解说新城区市场的特点和优点，而且还帮助安塞尔讨论了购买物业、储备材料和开展业务的全盘方案，最后，他还十分信任地把家务的困难和夫妇不和的情形向安塞尔诉说了一番。那天晚上，安塞尔离开的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且建立了坚固的业务和友谊的基础。这位过去常吼骂安塞尔的经销商，现在却和安塞尔一块打保龄球。阅读上述材料：（1）推销员运用接近客户的方法是什么？（2分）（2）简述推销员成功的理由。（6分）3、以下四个案例中，推销人员各使用了什么演示方法？（每个2分，共8分）（1）郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号的柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。（2）推销人员：“王经理，您是相信新闻媒体的，尤其相信党报，这是《人民日报》刊登的关于我们厂的消息。您看，这是中央领导到我们厂参观视察的报道。”推销人员把报纸的复印件及其中画了红线的地方指给王经理看。（3）楼房推销员对客户说：“您看看！这是在地盘上实地拍摄的照片。您看，远处是山，近处是水，这是超市、学校、公路，楼房位置就在这里。这里风景美丽、交通方便，不就地盘肯定升值，实在是买屋置业的好地方。”推销人员把屋子及四周景色的实际拍摄照片递给客户，并介绍说。（4）一位推销人员为在杭州推销生长在高山云雾中的绿色蔬菜，把种植蔬菜的某高山盆地的风景及蔬菜的长势拍摄成录像带，在超市门口播放，宣传无化肥、农药污染蔬菜的好处，一下子吸引了来超市购物的客户，从此打开了在杭州的市场。4、某珠宝公司来了一位有钱的客人，要看一枚钻石。公司派出最好的推销人员来接待这位财神，可洽谈后客人并不满意。当客人要离开的时候，老板请客人再考虑一下，并亲自介绍这枚钻石，结果仅几分钟时间，客人就决定买下这枚钻石。后来有人问老板他是如何推销的，老板说：“我的推销人员精通钻石，而我却热爱钻石，这就是差别。”问题：（1）此次推销洽谈遵循的是什么原则？（2分）（2）你是如何理解公司老板所提到的对商品的热爱的内涵？（6分）教学大纲编写范本《现代推销技术》教学大纲 课程编号： 课程分类：电子商务专业职业技术课 课程名称：现代推销技术 编者：王青 审定者：王双萍 编写时间：2008年03月 第一部分课程简介 一、课程的性质和教学目标 （一）课程性质 现代推销技术属于电子商务专业的职业技术课程，为该专业的必修课，是一门艺术性和实践性均较强的课程，非常注重理论与实践的结合，全面地涵盖了推销的基本理论，形成了一个完整的推销实务过程。 （二）教学目标 通过学习本课程，使学生掌握现代推销的基本知识，了解推销的理论、思想、方法和技术，了解当代推销的特点和经营模式，具备从事市场营销、促销以及企业管理等工作所必须具备的推销知识，为学生将来从事营销及相关工作打下坚实的基础。 二、课程的基本内容 本课程系统介绍了现代推销技术的基本知识，主要思路是以推销的基本理论为框架，包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。 三、先修课程及后续课程 1．先修课程：西方经济学、市场营销学 2．后续课程：无 第二部分课堂教学总体安排 一、学分及学时分配 本课程开设一个学期，总学时为54学时，其中理论教学25课时，单项技能训练18课时，综合训练6课时，复习2课时，机动3课时。 二、推荐教材 （一）推荐教材 1.《现代推销技术》刘文广庞如春中国财政经济出版社2005－8； 2.《推销实训教程》陈新武龚士林华中科技大学出版社2006－5； （二）参考书 1.《现代推销学》吴健安东北财经大学出版社2006-2； 2.《推销与谈判技巧》安贺新中国人民大学出版社2006-2； 3.《现代推销技术》张春霞清华大学出版社2007-8； 三、本课程开设需要的教学环境、设备条件 本课程理论教学部分要求课堂教学，单项技能训练和综合技能训练大部分在课堂以案 2广告设计课程教学大纲《广告设计》课程教学大纲 课程名称：广告设计 英文名称：Advertising Design 课程类别：专业限选课 课程性质：选修课 总学时：32 讲课学时：20 实验（实践）学时：12 学分：2 适用对象：工业设计 先修课程：色彩静物、设计素描、字体与标志设计、计算机辅助图形图像处理 一、编写说明 （一）制定大纲的依据 遵循大庆石油学院“工业设计”专业的教学大纲。 （二）课程简介 广告设计课程是为培养从事广告设计与实施的应用性人才而设。已成为现代人生活中必不可少的一部分，是现代社会经济活动中重要的组成部分。同时也是一种视觉传递艺术，以形象作为诉求的主导因素，用视觉阐述观点。 （三）课程的地位与作用 广告已成为现代人生活中必不可少的一部分，是现代社会经济活动中重要的组成部分。它是介于社会学、美学与市场营销学边缘的综合性科学，既是一门科学也是一门艺术，随着商品经济的发展将发挥越来越重要的作用。 （四）课程性质、目的和任务 《广告设计》是广告设计与制作专业的主要课程，它以图文为主要内容传递信息，通过此课程可以广泛了解观众的视觉心理欣赏习惯，视觉表述的艺术形式，深入地研究媒体艺术和传播行为，解决视觉美学与创造性思维的问题，并根据市场的发展，要求学生了解广告的运作过程。即从市场调研、企划、创意、媒介流程和国际及本土化广告公司的发展趋势等角度研究如何成为一个全面发展的广告人的问题。 （五）与其他课程的联系 广告设计是以“字体设计”、“版式设计”、“图形创意”、“广告学”等专业基础课为基础。 本课程结束后为学生学习“企业形象设计”、“招贴设计”等打下良好的专业基础。 （六）对先修课的要求 熟练掌握“字体与标志设计”、“计算机辅助图形图像处理”中相关知识。《推销实务》2016-2017学年第一学期第二次月考 《推销实务》 一、选择题：（每题2分，共80分） 1．当面约见的优点是（） A．约见速度快B．有机会交流表达 C．接触面广，效率高D．客服戒备心理 2．最有效、最省力的接近顾客的方法是（） A．利益接近法B．产品接近法 C．问题接近法D．直陈接近法 3．“见人说人话，见鬼说鬼话”体现的是推销洽谈的（） A．灵活性B．诚实性C．针对性D．鼓动性4、在推销洽谈中，回答顾客提问时应该（） A彻底回答所有问题B不要确切回答对方的提问 C轻易回答D增加顾客提问的兴致 5.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票”，他用的是（） A产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） A信函约见 B 电话约见 C 当面约见 D 委托约见7.最能引起顾客注意力的接近方法是（） A馈赠接近法 B 求教接近法 C 表演接近法 D 搭讪与聊天接近法 8.衡量推销成功的最主要指标是（） A客户需求 B 达成交易 C 客户满意 D 自信 9.部门在制定推销计划时，首先要（） A确定推销目标B分析现状 C 分配推销任务 D 编制推销计划10.我们在接近客户前，准备阶段的中心工作是（) A找客户的地址 B 找客户的联系方式 C 找客户的住址 D 资料的收集与整理 11. 推销员：“这个新型拖把头专利设计，可以360度任意旋转，均匀清洁、轻松深入任何角落。大姐，您不妨来试试！”这位推销人员在推销过程中遵循了（）原则。 A．灵活性原则B．鼓动性原则C．针对性原则D．参与性原则12.推销洽谈的最终目的在于激发顾客的( ),促使顾客采取购买行动 A.购买欲望 B.计划需求 C.购买目标 D.利润目标 13、介绍产品在掌握的技巧中：示范的大忌是在示范过程中( )。 A、极力表现自己 B、极力隐瞒产品的缺点 C、极力夸大产品的优点 D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 14、推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（） A.诚实性原则 B.鼓动性原则 C.倾听性原则 D.针对性原则 15、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。”（） A.直接提示法 B.联想提示法 C.间接提示法 D.明星提示法 16、有时候顾客突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯水”“留下来一起吃饭吧”这里顾客表现比较强烈的信号是（） A.行为信号 B.表情信号 C.事态信号 D.语言信号 17、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗( ) 。 A、好奇接近法 B、赞美接近法 C、利益接近法 D、提问接近法 18、（）是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。A．商品品质B．商品数量C．商品价格D．销售服务 19.采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是( )。 A、商品的质量 B、商品能给顾客带来的利益 C、商品的价格 D、商品的功能 20、进入销售主题的最好时机应该是( ) A.双方见面互相介绍完毕 B.问答完顾客关系的问题 C.顾客对推销员己经消除戒心 D.双方见面结束之前 21、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为( )。 A利益接近法B服务接近法C好奇接近法D赞美接近法 22. 推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括( )、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 A.接近顾客准备 B.电话约见 C.熟人介绍 D.了解顾客信息推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷 课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试 班级________ 姓名_________ 学号__________ 一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分） 1、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法 B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式 二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分） 1、处理顾客异议的方法有哪些？ 2、报价的方法有哪些？ 三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分） 案例分析一 张明清的两难选择 张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题： 1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分） 3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分） 案例分析题二 别具一格的接近法 “请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。” 这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。 思考讨论题： 1、这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？ （10分） 2、这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？（10分） 案例分析三 葛林油漆公司 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)《现代推销技术》期末考试试卷页脚内容1 《现代推销技术》课 程 复查人： 题共101．23交法。( ) 456．时,7卖给他 们。( ) 9．向一个家庭 20分）
系 班级 姓名 学号3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A．请求成交法B．选择成交法 C．谈判成交法D．小点成交法 4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。 A．产品接近法B．好奇接近法 C．利益接近法D．表演接近法 5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。 A．赞美顾客的决定B．赞美你的电脑性能 C．赞美顾客的手表D．重申有关推销要点 6．推销的基本功能是（）。 A．销售商品B．传递商品信息 C．提供服务D．反馈市场信息 7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。 A．调查接近法B．赞美接近法 C．直陈接近法D．好奇接近法 8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。 A. 肯定成交法 B. 假定成交法 C. 从众成交法 D. 选择成交法 9．对顾客异议的不正确态度有（）。 A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果 B. 顾客异议是推销的障碍 C. 顾客异议是成交的前奏与信号 D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议 10．提出价格问题的时间应是（）。 A. 应早些提出或者讨论价格问题 B. 要在对方问及价格前提出价格 C. 先阐明价值，而后提出价格 D. 先提出价格，后阐明价值 三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。错选、多选或未选均无分。）（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1．推销要素包括（）。 A．推销人员B．推销机构 页脚内容2推销实务经典案例推销实务经典案例 1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？ （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。 问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？ （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念？ （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？ （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。 问题（1）这个推销人员的判断正确么？ （2）他有成功的机会么？ （3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？ （1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需可以创造出来的。安徽商贸职业技术学院《推销实务》考试的试卷和答案上课讲义模拟试卷A 一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分） 1、推销就是要（） A 将顾客不需要的产品也能卖给他们 B 将顾客可用可不用的产品卖给他们 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（） A 产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 E 表演接近法 F 赞美接近法 3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力 C 有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（） A 卷地毯式访问法 B 中心开花法 C 个人观察法 D 链式引荐法 5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法 6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（） A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 E 用途不同 7、推销要素是指（） A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象 8、你认为推销员成交失败的原因主要是（） A 害怕失败 B 顾客难缠 C 没有主动提出成交 D 思想顾虑 E 对推销品缺乏信心 9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（） A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点 二、判断改错（每题1.5分，共15分） 1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。 2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。 3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。 4、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径 5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断推销实务电子教案牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 肇庆市科技中等职业学校 教案 任教班级_____ 电子商务_________ 任教科目____ _推销实务_________ 教师姓名_______________________ 教研组_______电商组___________ ___2016-2017_ _____学年第____学期 页脚内容1牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 学期授课计划编制说明 页脚内容2牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 学期授课计划表 页脚内容3牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 页脚内容4牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 页脚内容5pop广告设计教学大纲《pop广告设计》（广告学）教学大纲 适用专业：广告学专业本科课程性质：必修 学时数： 42 学分数：2 开课学期：第二学年第一学期大纲执笔人：申献双大纲审核人： 一、课程性质与教学目标 课程性质: 本课程为广告学专业本科必修课。 教学目标：通过系统学习本课程的专业理论知识与专业技能，使学生了解pop广告设计的基础知识，基本类型、创作观念，表现手法和发展趋势，掌握pop广告设计的创意与手绘表现的一般规律，具备pop广告策划与手绘pop广告设计的能力，并能够创造出有新意，符合市场需求的pop广告设计作品。 二、课程内容提要 第一章Pop广告设计概述（7学时） 1课程内容 1)pop广告的定义 pop广告是许多广告形式中的一种，它是英又pointof purchase advertising的缩写，意为“购买点广告”，简称pop广告。 2)pop广告的广义与狭义概念 广义的pop广告的概念，指凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物，都属于pop广告。如：商店的牌匾、店面的装满和橱窗，店外悬挂的充气广告、条幅，商店内部的装饰、陈设、招贴广告、服务指示，店内发放的广告刊物，进行的广告表演，以及广播、录像电子广告牌广告等。狭义的pop广告概念，仅指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜以及在商品周围悬挂、摆放与陈设的可以促进商品销售的广告媒体。 3)pop广告设计的发展历史pop广告起源于美国的超级市场和自助商店里的店头广告。1939年，美国pop 广告协会正式成立后，自此pop广告获得正式的地位。 30年代以后，pop广告在超级市场、连锁店等自助式商店频繁出观，于是逐渐为商界所重视。60年代以后，超级市场这种自助式销售方式由美国逐渐扩展到世界各地，所以pop广告也随之走向世界各地。 4) pop广告的功能 1、新产品告知的功能 2、起消费者潜在购买意识的功能 3、代售货员的功能 4、造销售气氛的功能 5、提升企业形象的功能 5）pop广告的发展趋势 1、系列pop广告 2、技术的吸收与综合 3、绘式pop广告 2重点、难点 ⑴教学重点： pop广告的基本概念和功能。 ⑵教学难点： pop广告的概念和分类形式。 3基本要求 要求学生了解pop广告的基本概念、理解pop广告的几种分类的形式，并能够掌握其功能。 第二章pop广告的类型（6学时） 1课程内容 1）什么是店头POP？ 置于店头的POP广告，如看板、海报、店招、立场招牌、海报、大木偶站式广告牌、实物大样本、高空气球、橱窗展示、广告伞、指示性标志等。 2）柜台展示POP广告 柜台展示POP是放在柜台上的小型POP广告。由于广告体与所展示商品的关系不同，柜台展示POP又可分为展示卡和展示架两种。推销实务习题第一章推销概述 一、判断题 1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（） 2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（） 3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（） 4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（） 二、选择题 1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。 A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢 2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。 A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员 3、推销方格理论包括（）和（）。 A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。 A．特征（） B.优点（） C.利益（） D.证据（） 三、简答题 1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？ 2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 3、怎样理解推销与营销的关系？ 4、什么是推销方格理论？ 5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？ 四、实训设计 1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。 (要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。) 第二章推销人员 一、判断题 1、推销员一定要有随机应变的能力（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 二、选择题 1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） 三、简答题 1、推销人员的主要职责有哪些？ 2、简述推销人员应具备的素质和能力。 四、实训设计 1、找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》。其他同学观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。 2、找几份产品宣传单，推销人员向顾客介绍产品，设计推销人员与顾客的对话，注意语言的组织。 第三章推销礼仪 一、判断题 1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 3、推销商品之前先要推销自己（） 二、选择题 1、推销礼仪主要包括（） A送访礼仪 B交谈礼仪 C体态礼仪 D服饰礼仪 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） A推销员 B顾客 三、简答题 1、推销员在与顾客交谈时应注意哪些礼仪？推销实务教学大纲《推销实务》课程教学大纲 第一部分大纲说明 一、课程性质和任务 本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。其任务是：讲授有关市场营销的基本概念与原理，培养学生商品推销的基本技能，为学生形成推销能力、适应未来职业变化和继续学习打下基础。 二、课程教学目标 《推销实务》的教学目标是：使学生具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。 （一）知识教学目标 1. 了解推销的基本功能及模式。 2. 理解推销人员的职责和能力素质要求。 3. 掌握推销的基本程序和方法。 4. 了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。 （二）能力培养目标 1. 能做好推销各环节的准备工作。 2. 具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。 3. 掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。 4. 具有处理顾客异议的能力。 5. 能做好成交及其后续工作。 （三）思想教育目标 1. 树立正确的推销观念。 2. 具有良好的商业职业道德。 3. 具有严谨的工作作风，勇于实践。 、学时分配建议（72学时）第三部分章节教学要求 基础模块 第一单元概述 1. 推销的要素和特点理解推销要素。 了解推销特点。 2. 推销的功能及作用 了解推销的多种功能。 了解推销的作用。 3. 推销观念与环境 了解推销观念的演变。 了解推销环境的特点，理解研究推销环境的必要性。 了解影响推销的环境因素（政治法律因素、市场因素、社会文化因素、竞争因素等）。第二单元推销心理与推销模式 1. 顾客与推销人员心理 了解顾客的心理活动。 了解推销人员心理特征。 2. 推销方格理论与模式 了解顾客、推销人员态度类型。 理解推销人员与顾客态度的关系。 了解爱达、埃德帕、迪伯达等推销模式。 第三单元推销人员的职责、素质与能力 1. 推销人员的职责与素质 掌握推销人员的职责。 理解推销人员应具备的素质内涵。 掌握对推销人员的基本素质要求。 2. 推销人员的基本能力 理解对推销人员的能力要求。 第四单元寻找顾客 1. 寻找顾客的方法 掌握寻找顾客的主要方法。 了解寻找顾客的其他途径。 2. 建立顾客档案 理解顾客资格鉴定的要素。 掌握顾客档案建立的方法。《广告创意与策划》教学大纲设计泰豪游戏分院 《广告创意与策划》课程教学大纲 课程名称：广告创意与策划 课程编码： 课程性质：专业方向课 适用专业：艺术设计 编写人：姚冲；审定人：； 一、课程简介 （一）课程性质与任务 “广告策划与创意”课程是广告专业的一门专业性、应用性强的重要基础技术课程。广告策划涵盖广告环境分析、产品研究、消费者行为研究、竞争对手研究、广告目标确定、广告定位、广告创意、广告战略、媒体选择、广告发布时机确定、广告费用预算、广告效果调查及评估等。广告创意又在课程体系中居于关键地位，在广告运作的框架中起着至关重要的作用，因为它是广告作品直接打动消费者的核心，是为促进产品或服务的销售、实现广告目标，经过创造性思维而获得的独特的“好的主意”或“好的点子”。创意是广告的灵魂，是广告设计的基础，是使广告活动取得事半功倍效果的捷径。目前美广、装广、影视广告专业均开设本课程，具体课程的细分根据不同的专业方向有所调整。总体是面向社会主义市场经济发展的需要，面向地方经济发展的需要，培养德、智、体全面发展的，具有一定的理论修养、写作、电脑操作等能力突出的复合型高等职业人才。《广告策划与创意》锻炼学生公关、宣传的能力，提高他们适应市场经济的能力 1、（二）课程教学目的及要：求创意是广告的灵魂，提升创意能力；策划是广 告的生命，提升策划能力；注重课内课外作业训练，并强调以赛带练，在实战中提升创作水平；广泛阅读：书籍、杂志、网站等； （三）课程教学内容本课程着重在市场营销框架中强调广告策划与创意，重广告策划书的撰写能力和广告作品的创意能力的提升 （四）先修课程及后续课程 先修课程有：美术基础、图像处理 后续课程有：场景设计、角色设计、数字绘画 二、课程教学总体安排 （一）学时分配建议表：总32学时 1．教材： 2．参考书目： 《广告创意训练教程》张勇高等教育出版社 《现代广告学》（第四版）何修猛复旦大学出版社 2002年 《现代广告策划》潘哲初复旦大学出版社 1999年 《广告学教程》张金海姚曦上海人民出版社 2003年 《当代广告学》，[美]威廉·阿伦斯，华夏出版社，1999 《一个广告人的自白》，[美]大卫·奥格威，中国友谊出版社 《奥美的观点》企业管理出版社 2000年 《定位》，[美]里斯·特劳特，中国财政经济出版社 《公共关系的战略与战术》，[美]丹尼斯·威尔科克斯等，解放出版社广告设计教学大纲《广告设计》教学大纲 一、课程性质与设置目的 1、课程性质： 电脑图形设计专业主干课程。 2、课程设置目的： 广告已成为现代人生活中必不可少的一部分，是现代社会经济活动中重要的组成部分，是介于社会学、美学与市场营销学边缘的综合性科学，既是一门科学也是一门艺术。广告设计课程是为培养从事广告设计与实施的应用性人才而设，对电脑图形设计专业的学生来说是一种重要的基础技能。 3、本课程与相关课程的关系： 课程所涉及的内容非常广泛，在教学和学习的过程中需要应用到包括文字、色彩、版式、图形等在的内其他相关设计课程的知识。是设计基础的综合检验课程。由于广告分类的不同，其相关设计课程内容的应用侧重点也有所不同。 4、教学目标： 使学生具备广告设计的基础理论知识、程序和方法，把握不同广告媒体的特点与局限，了解广告传播方式以及制作与实施，能够运用视觉传达的基本原理和方法进行广告平面设计与绘制。 5、课时分配： 本课程通过7个单元的学习,广告设计课程总学时为60学时，周学时为4学时，共计15周。在第三学期学习。二、课程的基本要求 1、强调广告策划的创意与视觉导向功能。 2、要加强学生的全面修养，吸收如经济学、社会学、市场学、传播学、心理学、语言学、统计学、美学等与广告设计课程关系密切的其它相关学科的知识。 3、在教学过程中既要求学生注重广告对消费者的引导，又要求学生要根据广告分类的不同选择适合的艺术表现形式来传达广告内容。 4、把握时代精神，从中外优秀广告案例和本土民族文化中汲取设计营养，发挥最大的创造能力来学习和尝试广告设计。 三、教学方法与手段 通过课堂讲授、名作欣赏、社会考查、作业点评、示范指导等方法组织教学。中职《市场营销基础》实施性教学大纲《市场营销基础》教学大纲 课程名称：市场营销基础 适用专业：市场营销 课程类别：专业基础课 课程归属单位：滁州市机电工程学校数学组 制定时间：2014年9月20日 一、课程任务和要求 本课程是市场营销专业核心课、经济管理类专业基础课。其任务是使学生了解现代企业市场营销的基本知识、基本原理和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中，对企业市场营销管理的重要性；分析企业市场营销环境，研究各市场购买行为，制定恰当的市场营销组合决策，组织和控制市场营销活动等基本程序和方法；了解市场营销的新的发展。培养、提高学生正确分析和解决我国市场营销管理实际问题的能力；扩大学生的知识面。以便学生在毕业后能更好地适应工作的需要。 二、教学内容和要求 第一章市场营销概述 教学目标及要求：能叙述和列举产品的概念和类型，能熟记和列举市场的概念、构成要素、类型等，能熟记和列举市场营销的概念及其理念，能叙述和应用市场营销的意识，能熟记和应用现代市场营销的观念。 第一节市场营销相关概念 第二节市场营销观念 第二章市场调查 教学目标及要求：能叙述和列举市场调查的概念和特点，能列出和掌握市场调查的步骤，能列举和分辨市场调查的方法，能记清和掌握市场调查问卷的设计，能熟记和列举市场调查计划的内容，能熟记和列举市场调查报告的构成，能综合运用本章知识剖析现实案例，能顺利完成调查问卷搜索技能训练。 第一节市场调查概述 第二节市场调查设计 第三章市场营销环境 教学目标及要求：能理解和列举市场营销环境的内容，能列出和掌握 SWOT 分析的内容和应用，能熟记和列举市场营销职业道德，能熟记和应用马斯洛需要层次理论，能列举影响消费者购买行为的因素，能理解和掌握消费者购买行为分析，能综合运用本章知识剖析现实案例，能顺利完成 SWOT 分析表搜索技能训练。 第一节营销环境分析 第二节购买行为分析推销实务A卷试题第1页（共4页） 第2页（共4页）
德州汽车摩托车专修学院期末考试（A ） 《推销实务》试题
一、选择题（前5个为单选题，后5个为多选题，每小题1.5 分，共15分） 1、推销就是要（ ） A 将顾客不需要的产品也能卖给他们 B 将顾客可用可不用的产品卖给他们 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（ ） A 产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 E 表演接近法 F 赞美接近法 3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（ ） A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力 C 有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（ ） A 卷地毯式访问法 B 中心开花法 C 个人观察法 D 链式引荐法 5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（ ） A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法 6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ ） A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 7、推销要素是指（ ） A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象
8、你认为推销员成交失败的原因主要是（ ） A 害怕失败 B 顾客难缠 C 没有主动提出成交 D 思想顾虑 9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ ） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（ ） A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交
二、填空题（每空1.5分，共30分） 1、推销员的职责分为（ ）、（ ）、（ ）、提供服务和树立形象。 2、寻找潜在顾客的准备工作有（ ）、心理准备、仪容准备、（ ）、物品准备、（ ）。 3、掌握寻找潜在顾客的方法有（ ）、连锁介绍法、（ ）、（ ）等。 4、推销接近的准备工作是全面掌握所在企业的有关信息和产品知识、（ ）、（ ）、做好推销接近前的物品准备、（ ）、做好推销接近前的仪表准备。 5、约见客户的内容包括约见对象、约见事由、（ ）、（ ）。 6、约见的方式与技巧有当面约见、（ ）、（ ）、委托约见、（ ）、网络约见。 7、接近顾客的原则（ ）、因人而异、（ ）、（ ）。 三、判断（每题1.5分，共15分） 1、 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（ ） 2、 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。（ ） 3、 优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。（ ） 4、 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径. （ ） 5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。（ ） 6、 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。（ ） 7、 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。（ ） 8、 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。（ ）推销实务期末试题推销实务期末考试试题 一 . 选择题 1.（）是推销工作的第一步。 A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈 2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息 3. 权威介绍法又叫（）。 A 中心开花法 B连锁介绍法 C查阅资料法 D 猎犬法 4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是： （） A 贸易性推销人员 B 传教式推销员 C 直销人员 D 促销员 5. 顾客档案有两种形式，条文式和（） A 问卷式 B 表格式 C卡片式 D 图片式 6.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见 D托人约见 7.（）是推销的核心。 A 达成交易 B双赢 C 推销洽谈 D说服顾客 8.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性9. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。 A 产品演示法 B 文字图片法 C联想法 D证明演示法 10 .推销的最终目的是（） A接近顾客 B 促成购买行为 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议 11 .推销的基本功能是（）。 A销售商品 B 传递商品信息 C 提供服务 D 反馈市场信息 12 .（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。 A 感觉 B 知觉 C 记忆 D思维 13 .其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。 A 形象 B 图片 C语言 D 气味 14 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识 15 .（）是指导推销人员从事推销谈判的原则。 A 推销信息 B 推销洽谈的原则 C 推销目的 D 推销模式 16. 适应性很强的推销模式是（）模式。 A 爱达 B 迪伯达 C埃德帕 D 成功 17 .只注重与顾客建立良好的关系，而忽视推销任务的完成的推销推销实务练习题库《推销实务》练习测试题库 一、单项选择题 1、下面的描述属于狭义推销范畴的是（） A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己 B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场 C、张三向李四借钱 D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买 2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？ 推销员：嗯……应该是进口的吧。 顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？ 推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？ 从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（） A、企业和产品方面的知识 B、推销和顾客方面的知识 C、竞争对手的专业知识 D、以上知识都缺乏 3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（） A、绝对的目标导向 B、酒量 C、坚持到底的精神 D、强烈的自信心 4、向客户递收名片时，下面的描述正确的是（） A、名片上的名字正面朝自己 B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋 C、用食指和中指夹住名片递出 D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋 5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（） A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。 B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。 C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？ D、我们的车子省油，维修费用低 6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（） A、先介绍女士给男士 B、先把长辈介绍给晚辈 C、先把地位高的介绍给地位低的 D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍 7、你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（） A、告诉他你希望和他商谈 B、告诉他这是私事 C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处 D、告诉她你希望同他讨论你的产品 8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（） A、打断他的话并给予纠正 B、聆听，转换话题 C、聆听，然后指出他的错误 D、通过问问题让他自己发现错误 9、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 10、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣财经商贸类专业改革方案DOC财经商贸类人才培养方案 一、培养目标 培养德、智、体全面发展，掌握财务会计、市场营销、行政助理、酒店管理等学科的专业基础知识，拥有必备的职业技能，具有良好职业素养和开拓创新精神，具有较强的人际沟通能力、组织协调能力，能在政府部门、企事业单位、各大公司酒店从事会计、营销、办公文秘、行政助理、酒店管理等方面工作的一线劳动者。 二、培养要求与就业方向 （一）综合素质要求 1、基本素质 （1）思想政治素质：具有良好的思想品德，有强烈的社会责任感，有正确的人生观、价值观；有严谨、认真、细致的工作作风；文明礼貌、遵纪守法、吃苦耐劳、克己奉公。 （2）文化素质：具有必备的文化基础知识；遵守财经职业道德，具有从事本专业工作的基础理论、专业知识及基本技能，能应用本专业的知识和技术分析、解决实际问题；具备一定的英语水平和熟练的计算机操作能力。 （3）身心素质：具有一定的体育及卫生保健知识，具有健康的体魄和心理，具有积极进取的心理素质，具有团队精神和合作意识。 2、基本能力： （1）流畅的口头表达能力 （2）常见财经应用文和一般公文的拟制能力 （3）计算机基本操作能力 （4）财经资料检索能力 （5）人际交往和团结协作能力 3、培养规格（学生毕业时，要求达到） （1）取得财经基本技能校内三级证书 （2）取得校内书法等级二级证书 （3）取得湖南省外语应用能力考试二级证书 （4）取得湖南计算机应用能力考试合格证书 （5）取得普通话证书 （二）专业能力要求与就业方向 1、会计电算化方向学生能主动培养会计专业学习和工作准备的兴趣，乐于学习会计人员所具备的知识、技能，取得会计人员从业资格证书。 （1）职业能力要求: ①具备一般会计岗位所需的会计法规、会计准则、会计制度的理解运用能力 ②熟悉和运用会计专业所需的专业计算技能工具 ③会计软件运用能力，能够运用会计软件进行会计信息处理 ④出纳、收银、记账、核算、稽核能力 ⑤具有一定的财务管理和分析能力 ⑥具有一定的专业审计能力 ⑦具有专业岗位所需的对国家财政经济政策和制度的分析理解能力 （2）就业方向 ①主要就业岗位： 行政、企事业单位等财务会计岗位群、内部审计岗位群，会计师事务所、评估师事务所、税务师事务所、会计咨询服务公司审计助理工作人员岗位、会计咨询与服务岗位。 ②其他就业岗位： 银行职员、营销员、物流员、经济信息收集员、财经文秘、管理人员、电算化会计系统的维护、开发设计及销售等。 2、市场营销方向 （1）职业能力要求 ①掌握4P的综合运用，能熟练的制定营销组合方案，及促销组合方案。 ②熟练进行市场调查。 ③熟悉推销过程中各环节的方法及技巧，能熟练地开展推销工作。 ④熟悉商务谈判的流程及各环节技巧，能熟练地进行商务谈判有关工作。 ⑤具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力 ⑥熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则 ⑦通过职业素养、礼仪实训、形体实训、文学欣赏、音乐美术欣赏，塑造良好的职业形象与气质 （2）就业方向 自主创业、产品推销、市场调研与推广、营销策划、品牌管理、销售管理、促销、收银、销售物流等。}

在讲解事件、故障处理思路前，先讲一个故障场景（以呼叫中心系统作为一例子）：业务人员反映呼叫中心系统运行缓慢，部份电话在自助语言环节系统处理超时，话务转人工座席，人工座席出现爆线情况。运维人员开始忙活了，查资源使用情况、查服务是否正常、查日志是否报错、查交易量还有没有……时间不知不觉的在敲键盘、敲键盘、敲键盘中过去，但是原因还未定位。经理过来了解情况：“系统恢复了吗？”、“故障影响是什么？”、“交易中断了吗？”……运维人员赶紧敲键盘，写 SQL，看交易量；敲键盘，写命令，看系统资源、情况……最终，定位到问题原因是其中一个功能没有控制返回数量，导致内存泄露。针对这个故障，业务希望运维能否更快的解决故障的恢复，经理希望制定优化呼叫中心故障处理流程，做了以下几件事：优先故障处理过程的时间：”能通过鼠标完成的工作，不要用键盘“提前发现故障，加强监控：“技术早于业务发现问题，监控不仅是报警，还要协助故障定位”完善故障应急方案：“应急方案是最新的、准确的、简单明了的”长远目标：故障自愈：“能固化的操作自动化，能机器做的让机器做”下面将从故障常见的处理方法开始介绍，再从故障前的准备工作（完善监控、制定应急方案等方式）来解决经理提出的问题，并提出未来解决故障的想法。1、常见的方法1）确定故障现象并初判问题影响在处理故障前，运维人员首先要知道故障现象，故障现象直接决定故障应急方案的制定，这依赖于运维人员需要对应用系统的整体功能有一定的熟悉程度。确认了故障现象后，才能指导运维人员初判断故障影响。2）应急恢复运维最基本的指标就是系统可用性，应急恢复的时效性是系统可用性的关键指标。有了上述故障现象与影响的判断后，就可以制定故障应急操作，故障应急有很多，比如：服务整体性能下降或异常，可以考虑重启服务；应用做过变更，可以考虑是否需要回切变更；资源不足，可以考虑应急扩容；应用性能问题，可以考虑调整应用参数、日志参数；数据库繁忙，可以考虑通过数据库快照分析，优化SQL；应用功能设计有误，可以考虑紧急关闭功能菜单；还有很多……另外，需要补充的是，在故障应急前，在有条件的情况需要保存当前系统场景，比如在杀进程前，可以先抓个CORE文件或数据库快照文件。3）快速定位故障原因是否为偶发性、是否可重现故障现象是否可以重现，对于快速解决问题很重要，能重现说明总会有办法或工具帮助我们定位到问题原因，而且能重现的故障往往可能是服务异常、变更等工作导致的问题。但，如果故障是偶发性的，是有极小概率出现的，则比较难排查，这依赖于系统是否有足够的故障期间的现场信息来决定是否可以定位到总是原因。是否进行过相关变更大部份故障是由于变更导致，确定故障现象后，如果有应的变更，有助于从变更角度出现分析是否是变更引起，进而快速定位故障并准备好回切等应急方案。是否可缩小范围一方面应用系统提倡解耦，一支交易会流经不同的应用系统及模块；另一方面，故障可能由于应用、系统软件、硬件、网络等环节的问题。在排查故障原因时应该避免全面性的排查，建议先把问题范围缩小到一定程序后再开始协调关联团队排查。关联方配合分析问题与第（3）点避免同时各关联团队同时无头绪的排查的同时，对于牵头方在缩小范围后需要开放的态度去请求关联方配合定位，而对于关联方则需要有积极配合的工作态度。是否有足够的日志定位故障原因，最常用的方法就是分析应用日志，对运维人员不仅需要知道业务功能对应哪个服务进程，还要知道这个服务进程对应的哪些应用日志，并具备一些简单的应用日志异常错误的判断能力。是否有core或dump等文件故障期间的系统现场很重要，这个在故障应急前建议在有条件的情况下留下系统现场的文件，比如 CORE\DUMP，或TRACE采集信息等，备份好一些可能被覆盖的日志等。上述是一般性的故障常见的方法，在重大故障或多方处理的故障出现时，往往小范围的排查不利于快速解决，需要启动紧急处理的流程，建议可以考虑以下沟通：召集相关人员描述故障现状说明正常应用逻辑流程陈述变更排查进展，展示信息领导决策2、完善监控1）从监控可视化上完善完善的监控策略需要有统一的可视化操作界面，在制定完善的监控策略后，故障处理人员需要能够快速的看到相应的运行数据，比如：能够看到一段时间的趋势、故障期间的数据表现、性能分析的情况等等数据，且这些数据可以提前制定好策略直接推出分析结果给故障处理人员，这样就大大提高了故障的处理效率，以呼叫中心系统为例，需要提前配置好以下实时交易数据，以便故障定位：交易性能数据：平均交易耗时、系统内部模块交易耗时（IVR交易耗时、接口总线交易耗时）、关联系统交易耗时（核心交易耗时、工单系统交易耗时等）重要交易指标数据：交易量、IVR交易量、话务量、座席通话率、核心交易笔数、工单等系统交易量交易异常情况数据：交易成功率、失败率、错误码最多交易按服务器分析交易数据：按server统计各服务交易处理笔数，交易总耗时有了以上交易数据，并通过监控按一定频率统计，运维人员在出现故障时，通过鼠标即点击即可看到故障什么时候开始，是系统内部有问题还是关联系统有问题，最突出的交易是哪一支，各服务器交易量是否均衡等情况。2）从监控面上完善监控最基本的工作就是实现对负载均衡设备、网络设备、服务器、存储设备、安全设备、数据库、中间件及应用软件等IT资源的全面监控管理。在应用软件类的监控工作中，不仅需要有服务进程、端口等监控，还需要有业务、交易层的监控。全面性的应用监控可以让故障提前预警，并保存了影响应用运行环境的数据，以缩短故障处理时间。3）从监控告警上完善完善的监控策略需要有清晰的监控告警提示，值班人员要以根据监控告警即可作出简单的问题定位与应急处理方案。比如类似以下的监控短信：22时，【理财应用系统】中【应用服务器LC_APPsvrA 10.2.111.111】的【前置应用模块】出现【应用端口：9080】不存在，该端口作用【提供理财应用处理（负载均衡部署）】，原因可能为【SERVER1服务异常停止】，监控系统己进行以下应急处理【自动执行端口进程启动】，该事件紧急程度【高】。管理员可以通过短信内容看到哪个系统、哪个应用、哪个模块出了什么问题，可能是什么原因，对业务有什么影响，是否需要马上处理（比如凌晨出现此预警是否可以延迟到次日处理）等信息。4)从监控分析上完善完善的监控策略不仅需要有实时的数据告警，也要有汇总数据的分析告警,实时数据分析的告警的重要性不用多说，对于汇总分析的数据则能发现潜在风险，同时也为分析疑难杂症提供帮忙。5)从监控主动性上完善监控不仅仅是报警，它还可以做得更多，只要我们想办法赋予它主动解决事件的规则，它便有为管理员处理故障的能力。3、应急方案提前制定好故障应急方案是很有必要的，但在日常工作过程中我们的应急方案遇到一些问题：应急方案缺乏持续维护，缺乏演练，信息不及时、不准确；应急方案过于追求大而全，导致不利于阅读与使用；应急方案形式大于实际使用效果，方案针对性不强；只关注应急方案的内容，但没有关注运维人员对方案的理解；针对上述常见问题，应急方案需要做到以下几点：1）内容精简很多人可能会认为故障出现的形式各种各样，所以应急方案需要涉及到方方面面。但实际的故障处理过程中，我们可以发现其实我们的应急措施往往重复使用几个常用的步骤，所以我认为应急方案要有重点，如果一个应急方案可以应对平时故障处理80%的场景，那这个应急手册应该是合格的。过于追求影响应用系统方方面面的内容，会导致这个方案可读性变差，最终变更一个应付检查的文档。以下是我觉得应用系统应急方案应该有的内容：（1）系统级：能知道当前应用系统在整个交易中的角色，当前系统出现问题或上下游出现问题时，可以知道如何配合上下游分析问题，比如：上下游系统如何通讯，通讯是否有唯一的关键字等。另外，系统级里还涉及一些基本应急操作，比如扩容、系统及网络参数调整等。（2）服务级：能知道这个服务影响什么业务，服务涉及的日志、程序、配置文件在哪里，如何检查服务是否正常，如何重启服务，如何调整应用级参数等。（3）交易级：能知道如何查到某支或某类交易出现了问题，是大面积、局部，还是偶发性问题，能用数据说明交易影响的情况，能定位到交易报错的信息。这里最常用的方法就是数据库查询或工具的使用。知道最重要的交易如何检查是否正常，重要的定时任务的应急处理方案，比如开业、换日、对账的时间要求及应急措施。（4）辅助工具的使用：有时候，需要借助一些工具或自动化工具辅助分析并应急，这时需要有辅助工具如何使用的方法。（5）沟通方案：沟通方案涉及通讯录，包括上下游系统、第三方单位、业务部门等渠道。（6）其它：上述5点内容如何都完备，相信这个应急手册己可以解决80%的故障恢复工作。2）应急方案是一项持续的工作有了应急方案，如何让运维人员持续去更新是难点。我认为要解决这个难点，需要先让运维人员经常使用这个手册。如果一个手册没有场景可以用，那就需要管理者为运维人员创造机会去使用这个手册，比如应急演练。3）关注运维人员对应用关键信息的认识前两点关注了手册，最后一点我觉得有必要关注使用这个手册的人。有些运维人员认为应用运维人员没有能力去把应用系统本身的内容了解得很透彻，所以应用运维人员在故障处理过程中的地位很尴尬，运维人员掌握操作权，但却不知道应该操作什么。对此，我认同应用运维人员不需要掌握应用系统的业务功能，但我觉得就对应用系统本身来讲应用运维人员需要具备以下最基本的能力：知道应用系统这个是干什么的，基本的业务是什么；知道应用架构部署、上下游系统逻辑关系；知道应用下的服务的作用、端口、服务级的应急处理，日志等数据信息如何找到并简单定位。知道应用系统重要的时间点及任务，比如开业、停业、换日、定时任务的时间点以及如何判断这些任务是否正确知道最重要的几支交易的流程；知道常见数据库表结构，并能使用。4、智能化事件处理处理方法如下图（详细的智能化涉及监控、规则引擎、配置工具、CMDB、应用配置库等模块协同工作）}

松江区支持企业应对疫情金融服务指南日前出炉，内容包括驻松35家银行和保险金融机构的助企纾困政策，以及各金融机构联系人和联系方式。小松了解到，为进一步减轻市场主体负担，帮助本区中小企业纾困解难，将《上海市全力抗疫情助企业促发展的若干政策措施》相关举措落到实处，区发改委（金融办）联合各驻松金融机构，形成了这份松江区支持企业应对疫情金融服务指南。在该指南中，银行信贷方面，各家银行均提出给对受疫情影响导致还款困难的普惠企业，不抽贷、不断贷、不压贷，并且开通线上审批绿色通道等服务，帮助企业渡过难关。对受疫情影响的小微企业提供优惠定价支持，其中工商银行最低可至LPR基准利率下浮35BP水平（即一年期贷款执行利率3.35%），农业银行一年期普惠贷款优惠利率可低至3.5%左右，光大银行提出最高1000万元的房抵快贷业务，执行利率最低可至3.7%，随借随还；上海银行提出首期设立100亿元专项信贷额度，包括50亿元普惠纾困、20亿元抗疫研发、10亿元普惠民生和20亿元无还本续贷等，专项用于本市小微企业疫情防控；建设银行配置专项普惠信贷规模，对疫情防控重点领域小微企业贷款需求优先受理；农商银行联手各类商协会、产业园、街镇、团区委青联、工商联等多个平台发布助企纾困专属服务；稠州银行设立10亿元额度的专项优惠信贷资金支持。银行结算方面，多家银行提出对受疫情影响地区客户减免或优惠多项手续费。农发行提出对于困难企业提供五大类46项服务收费减免；中国银行、交通银行、浦发银行等各家银行提出免收所有单位本外币结算账户的开户手续费和账户维护费。保险公司方面，各家保险公司开通理赔绿色通道外，更提出多项优惠政策。人保财险提出加强对专精特新企业扶持力度，2022年部分项目保险费率降低至1.5%；安信农保发挥自身业务优势，优化绿叶菜价格保险，针对疫情期间因保供抢种补种的绿叶菜，扩大承保覆盖面积，并对疫情期间绿叶菜价格保险实行“双倍理赔”，有效缓解农户疫情期间经营压力。“区发改委（金融办）提醒，有需求的企业或个人可通过下方通讯录直接与各银行和金融机构对接沟通具体情况，或查看后附《驻松35家银行和保险金融机构的助企纾困政策》进一步了解政策细节，以更好匹配符合自身需求的金融产品或服务。”驻松35家银行和保险金融机构的助企纾困政策工商银行松江支行一、加强对抗疫重点企业支持力度优化贷款业务流程，对医药、涉农、批发、零售、物流、运输等与防疫抗疫、民生保障相关领域的防疫重点企业开通信贷绿色通道，在业务审批、融资条件、贷款利率等方面予以专项支持。二、云服务模式为中小微企业纾困上线“普惠金融线上云服务”，推出经营快贷、税务贷、政采贷、e抵快贷、e企快贷等线上产品；采用远程视频方式开展尽职调查与业务“云审议”，提升信贷审核效率；建立“企业网银应急工作站”，及时办理企业线上业务证书开立与展期。三、确保线下金融服务不断档统一调配，灵活协调网点资源，全力保障企业开户、支付结算等各项基础金融服务及时到位，最大限度确保企业所需不间断。四、减费让利缓解企业经营压力为小微企业提供优惠利率，最低可至LPR基准利率下浮35BP水平（即一年期贷款执行利率3.35%）。出台多项惠企政策，对符合条件的企业给予调整还款计划，或对一定期限内的贷款调低贷款利率等支持，缓解企业还贷压力。五、开辟跨境业务绿色通道通过“云服务”平台满足企业跨境金融需求，开通企业国际贸易融资、电子关税保函网银申请通道，便捷企业跨境金融业务办理；不断优化融资结构，配套利汇率保值工具，降本增效，全力保障贸易型、外向型企业客户进出口服务及融资需求。联系人：郑兴 181164510021农业银行松江支行一、账户基础服务减费让利因疫情影响可通过农行企业掌银App线上预约开户。疫情期间开户费全免，减免首年网银年费及网银代发工资手续费，减免防疫专用账户捐款或汇划防疫专用款项转账手续费。二、加强线上贷款产品应用企业可通过网上银行或掌上银行在线申请微捷贷、抵押e贷、质押e贷、e保函等贷款产品，由系统自动快捷放款，多维度满足小微企业的融资需求。三、简化线下贷款管理要求对因封控管理无法进行贷前现场调查、贷后现场检查的企业，可暂不进行现场调查和检查；对于暂时无法办理抵（质）押登记和保证手续的贷款，待条件允许时补办抵（质）押登记和保证手续。四、积极支持普惠客户纾困对受疫情影响较大行业按照“零门槛申请、零费用办理、零周期续贷”原则，尽可能满足小微企业无还本续贷需求，做到应续尽续。对受疫情影响导致还款困难的普惠企业，不抽贷、不断贷、不压贷。五、给予普惠贷款优惠利率对受疫情影响的小微企业提供优惠定价支持，对小微融资产品实施阶段性优惠定价，一年期普惠贷款优惠利率可低至3.5%左右，通过降低小微企业融资成本，助力受疫情影响小微企业复工复产。联系人：沈梅 13611897193中国银行松江支行一、加大防疫配套产业信贷支持全力支持防疫配套项目建设需求，强化对生物医药、民生保障、防疫检测、能源保障领域的金融服务，为产业链相关企业开辟绿色通道，保障相关企业资金需求，提供专项信贷支持。通过防疫保供贷、担保基金贷、科创助力贷以个人经营贷为广大小微企业提供保供复工金融套餐。二、开通复工复产绿色通道优先投入信贷资源助企纾困，不盲目抽贷、断贷、压贷，根据不同情况，给予调整还本计划、延长计结息周期、调整授信品种、降低贷款利率等多种优化方案。针对复工复产企业需求，建立保障工作小组，适用特殊授信政策，优化审批流程，助力区域产业发展。三、落实减费让利政策免收所有单位本外币结算账户的开户手续费和账户维护费，免收小微企业和个体工商户网银开办工本费且减免一半以上网银年费，降低小微企业和个体工商户在网上银行、手机银行、ATM等渠道上的单笔10万元（含）以内转账汇款业务手续费标准，跨行汇款收费不高于现行公示价格9折，本行转账免收汇款手续费，免收单位结算卡ATM设备上自助存取款、转账手续费。四、助推外汇外贸领域连续稳定发挥外汇外贸传统优势，强化贸易金融有效供给，通过数字化、多元化、综合化线上金融服务，提升贸易结算便利、加强贸易信贷投放、创新供应链金融服务，支持核心零部件和原材料保供，满足企业各类进出口服务需求，助力区域外贸稳定发展。五、支持线上全方位服务启动企业网银“疫情绿色通道”，通过企业网上银行、手机银行提供全方位线上服务，支持企业自助结汇、跨境汇款直通车、跨境人民币贸易投资便利化、中银跨境e单通、在线保函、在线供应链、现金管理全球视通、中银企E 贷、中银票E贴等在线服务，助力企业数字化金融便利。六、打造线上融资快速通道依托中银企E贷系列线上产品，通过线上信用贷、银税贷以及抵押贷实现自动审批、随借随还等便利化服务，不断提升小微企业信贷服务效率。推广“中银接力通宝”无还本续贷产品，为符合条件的小微企业提供疫情期间无缝续贷服务。七、降低小微企业综合融资成本对重点领域及普惠金融客户提供优惠贷款利率，小微企业在贷款过程中涉及的抵押物评估费、登记费等相关费用一律由中国银行承担。联系人：王旭 18917510570（公司业务）杨慧丽 13817048711（普惠业务）建设银行松江支行一、开展线上服务引导小微企业客户通过“建行惠懂你”App等线上渠道非接触办理贷款业务，提升信用贷款占比，降低企业财务成本。二、开辟绿色通道配置专项普惠信贷规模，不盲目抽贷、断贷、压贷，对疫情防控重点领域小微企业贷款需求优先受理，全力保障特殊时期小微企业金融服务供给。三、推进银担合作加强与市区两级政府部门、担保中心合作对接，扩大政府性融资担保对小微企业的增信作用，提升小微企业融资可得性。四、做好无缝衔接全力推进上海银保监局“十百千亿”工程部署，加大对小微企业无还本续贷支持力度；对于受疫情影响遇到暂时还款困难的小微企业，按市场化原则提供延期支持，或宽限本金或利息还款期限。五、给予精准帮扶对疫情防控保障企业，成立专属服务团队，执行快速流程，足额信贷保障，并给予优惠贷款利率。对受疫情影响行业的企业，全力做好信贷支持，在做好存量信贷服务的基础上，切实降低企业经营压力。联系人：陈经理 13651925298交通银行松江支行一、开通授信审批“绿色通道”对疫情防控类和民生保障类企业授信，开辟绿色审批放款通道，提供专项服务方案、信贷规模安排、优惠利率，为企业提供充实资金保障。二、推出“普惠抗疫纾困贷”产品包集成疫情期间的各项便利化特殊政策与流程，加大普惠e贷及线上抵押贷投放，主动延期小微客户系统贷后任务、调整催收频率。三、优化金融服务、减费让利推出防疫相关账户快速开户通道，提供企业代发个人客户全线上开户；简化批次贷业务办理流程；实施流动资金再融资实施细则、线上产品延期还本付息政策，减缓疫情期间企业资金周转困难；继续落实小微企业和个体工商户账户结算服务减费降费政策、减免中小微企业代发业务手续费。联系人：陈经理 13901930751（公司业务）徐经理 13564469770（小微企业业务）周经理 15801876278（个金业务）邮储银行松江支行一、安排小微企业贷款专项信贷规模对批发零售业、制造业等受疫情影响较大的行业，实行优惠利率定价，推广无还本续贷、周转贷等产品。二、大力推广线上特色产品推出线上“小微易贷”、极速贷、E捷贷等特色产品，通过数据化、模型化、标准化手段，实现小微企业足不出户，完成“随支随用”，贷款利率最低可至一年期LPR，缓解小微企业融资难、融资贵。三、加大普惠客群支持力度对于个体工商户、小微企业主等普惠客群，通过延长节假日设置、消除征信影响、“延期还款”、展期及续贷等扶持政策，帮助受困客户渡过难关。联系人：刘经理 18917555396连经理 18221652694刘经理 13671992558陈经理 18917536678浦东发展银行松江支行一、上线“抗疫金融直通车”服务针对普惠小微企业，提供包括信贷业务、支付结算、跨境金融等全方位综合金融支持，专人在线值守，及时响应。二、优化线上服务流程通过“空中开户”等方式，为企业快速开立账户。三、内部简化贷款流程对于无法进行线下核保的小微企业，采用线上核保方式，及时为小微企业提供融资支持。四、发挥数字普惠服务优势大力推动银税贷、在线供应链等线上信贷服务，协同银税互动平台、大数据中心、核心企业等共同服务小微企业共抗疫情。通过全流程在线融资服务，切实缓解小微企业因疫情影响造成的资金压力，助小微企业共同渡过难关。五、大力推进无还本续贷模式针对受疫情影响或遇到临时资金困难的企业进行排摸梳理，提供无还本续贷服务。六、落实“减费让利”在银行账户服务、人民币结算、电子银行、安全认证、银行卡刷卡、ATM取现、票据业务等七大支付领域，加大减费让利力度。联系人：张敏 13501696930上海银行松江支行一、设立百亿专项信贷额度首期设立100亿专项信贷额度，包括50亿元普惠纾困、20亿元抗疫研发、10亿元普惠民生和20亿元无还本续贷等，专项用于本市小微企业疫情防控，后续可予以追加。设立征信修复绿色通道，主动开展信用修复，做好征信权益保障工作。二、创新金融产品服务针对科创、绿色、制造业等重点领域，在“小微快贷”基础上，丰富“担保快贷”“抵押快贷”“场景快贷”等产品。加快“信用快贷”产品开发、推出“银税保”“政府采购贷”“退税易贷”专项产品，创新订单（应收账款）融资、针对受疫情影响较大的创业担保贷款展期最长1年；联合担保机构，共同加大旅游行业专项贷款支持。三、加大对实体经济支持加大与本市各产业链内核心企业合作，快速定制供应链融资及综合金融解决方案，为疫情期间稳产业链、供应链提供金融助力。对于上海市小微企业、企业主及个体工商户，给予在线无接触信保融资支持。积极运用“上行普惠”非接触金融服务，对于阶段性还本困难企业，将做到应延尽延。四、加大减费让利力度持续按照应降尽降原则，加大“五个降低”政策执行力度。对受疫情影响严重区域，上海银行积极推动与保险、担保等合作机构共同减费让利，助力中小微企业共渡难关。联系人：夏经理 13391238779上海农商行松江支行一、推出“码上行动，同心抗疫”助力中小微企业战“疫”融资直通车专项活动联手各类商协会、产业园、街镇、团区委青联、工商联等626个平台、全市241个公众号发布农商行助企纾困专属服务。二、提供丰富的系列金融产品“银税快贷”--3分钟录入信息、1分钟获得放款、0接触全程无忧，根据企业主客户、企业客户纳税情况即可分别获得最高100万和300万元信用贷款；“商e贷”--7*24小时线上申请、循环额度、随借随还。最高额度1000万元，抵押房产为上海地区住宅、经营用房等；“退税贷”--为符合留抵退税条件小微企业、个体工商户按退税金额100%核定贷款额度，最高可至1000万元，制造业企业据实定贷可享更高额度；“电子保函”--为客户提供申请、审核、签发一站式全线上服务，尽享足不出户实时更新的极速开函服务；“鑫秒贴”--为客户提供网银申请、自动审批、实时到账，做到秒贴秒放，足不出户为您办理贴现业务。三、切实做到减费让利助力中小微企业推出六免三对折结算畅无忧活动。活动期间对包括单位活期存款账户开户费、单位小额账户维护费、企业网银行内业务结算费等十余项费用实行减免。联系人：孙伟 13482735090浙江稠州商业银行松江支行一、建立防疫专项信贷资金支持复工复产后，上海分行将建立防疫专项信贷资金支持，给予10亿额度的专项优惠信贷资金支持。二、构建快速审批机制采用T+0、随借随还等方式做好中小微企业融资无缝衔接。三、丰富“非接触式服务”渠道我行丰富“非接触式服务”渠道，实现线上申请、线上秒批。疫情期间，我行推出稠州银行企业微信推送二维码服务，便于客户“足不出户”申请贷款。四、减轻企业费用负担为小微企业减免多项费用，包括全额减免开户手续费，降低对公人民币转账汇款手续费，取消部分票据业务收费，降低网银UKEY工本费等。在疫情期间减免汇款手续费。五、开启“绿色通道”启动外汇业务绿色通道，通过线上审核客户提交的电子单据，确保企业网银办理汇款业务；引导企业通过网银自助结汇，简化客户购汇交易手续；通过总分行联动，保障客户线下单证业务正常运转。六、减轻企业还款压力对受疫情影响，按月支付利息困难的客户，主动给予延期支付利息。合同期限内延长还款到期日，调整还款计划等信贷维护措施进行支持，做到不抽贷、不压贷，帮助企业渡过难关。七、提供优惠定价服务对受疫情影响的小微企业提供优惠定价支持，对小微融资产品实施阶段性优惠定价。联系人：郑焱 13701706635周振豪 18017028779农业发展银行松江支行招商银行松江支行一、精准支持对受疫情影响的小微企业融资需求快速响应，优先受理；对存量贷款客户正常续贷和延期，不盲目抽贷、断贷、压贷，保持合理流动性。二、优惠利率继续落实普惠小微企业贷款定价跟随LPR下行，对小微企业融资提供普惠金融优惠利率。三、在线融资丰富的线上融资产品和服务，方便企业足不出户办业务，满足不同类型企业融资需求。针对中小微出口贸易企业的“退税快贷”；针对结算和纳税良好的中小微企业提供“结算流量贷”；针对个人客户的纯信用“小微闪电贷”；流动资金贷款线上提款的“云闪贷”、票据大管家“在线贴现”服务等。四、减费让利免收对公开户费、账户管理费等费用；柜面单笔10万元(含)以下对公跨行转账手续费、企业App跨行转账手续费、网银单笔10万元（含）以内跨行转账手续费，减按9折收取；网银服务费减按5折收取；对通过线上渠道累计办理12笔以上付款的客户，免收企业App移动支付手续费。联系人：单熠 18018691631兴业银行松江支行一、积极推进“无缝续贷”业务本着“零门槛申请、零费用办理、零周期续贷”原则，对受疫情冲击而短期经营困难的企业，绝不盲目抽贷、断贷、压贷。二、加大对重点领域和困难行业的信贷支持力度开辟绿色通道，按照特事特办、急事急办原则，优化流程、加快速度，全力以赴支持疫情防控、民生及受疫情影响较大遇到暂时困难的物流、文旅、餐饮等行业相关企业资金需求，保障各类防疫物资、民生物资稳产增产。三、加大减费让利力度对受疫情影响最严重的小微企业，在已减免多项手续费的基础上，再度加码，将普惠金融贷款指导利率一次性下调100基点。联系人：朱经理 13611979569（小微企业）袁经理 13585805867（个人金融业务）光大银行松江支行一、加大防疫抗疫重点企业信贷支持对零售、交通运输等受疫情影响较大的行业及困难企业等企业，开通绿色审批通道，优先保证贷款额度，及时满足疫情受困企业的融资需求，并配合企业向主管部门争取相关贴息优惠政策。二、落实无缝续贷工作推进无还本续贷业务，开发便捷续贷产品、推出“阳光e抵贷”“阳光e税贷”等随借随还产品；通过手机银行、对公网银、阳光普惠云系统等线上平台做好客户授信服务。阳光e抵贷、阳光e税贷分别是基于光大银行认可的抵押物和企业纳税信息，结合其他数据，为优质小微企业提供在线申请、自主提款和还款的可循环贷款产品。三、满足客户个性化需求对小微企业主、个体工商户提供最高1000万元的房抵快贷业务，执行利率最低可至3.7％，随借随还，缓解企业流动资金压力；对续贷客户，给予优惠利率，2年期以上最低可至4.1％；对宝武集团链上的中小微企业，推出“阳光e 钢贷”，支持申请、审批、签约、提款等全流程线上化。联系人：盛潇春 13524794166（公司业务）陈凯峰 13818480944（私人业务）中信银行松江支行一、强化金融服务对贷款到期的中小微企业贷款和大型国际产业链企业（外贸企业）等有特殊困难企业的贷款，在本金或利息的担保条件不弱化前提下，免收罚息，不下调风险分类，不报送征信违约，且分行可自行审批。二、推广全线上化的信用贷款产品物流类企业购买商业险场景下的“物流e贷”产品；外贸企业缴纳关税场景下的“关税e贷”产品；供应链上下游交易场景下的“经销e贷”“订单e贷”“银税e贷供应链模式”等产品，通过线上化、免抵质押的融资方式，利率最低可达3.8%，有效提升小微企业融资可得性。三、推出无还本续贷政策积极主动对接小微企业贷款到期前企业资金安排和融资需求，提供无还续贷服务，支持小微企业持续经营。联系人：蒋经理 021-67828346广发银行松江支行一、实施优惠利率定价政策通过“税银通”2.0、银电通发放的对公普惠型小微企业信用贷款，新客户贷款利率低至4.5%，存量客户贷款利率低至5%；对零售小微抵押易产品实行最低LPR定价。二、推出系列小微企业特色专案“抵押易优客专案”，向符合条件的优质自然人发放的用于小微经营实体生产、经营周转用途的个人经营性贷款。“乡村振兴贷”系列产品方案，包括乡村振兴担保贷、乡村振兴补偿贷、乡村振兴订单贷、乡村振兴抵押贷等产品。三、实施支付手续费等减费让利对公电子渠道汇款手续费（跨行）实行9折优惠，对公电子渠道汇款手续费（本行）实行免费；对电子银行安全认证服务费的“安全认证工具-数字证书”年费实行5折优惠；对电子银行安全认证服务费的“安全认证工具- Key盾”实行优惠价。符合条件的小微企业和个体工商户，转账手续费等系统已实现自动优惠调减。联系人：马骏 57819510、13482672100杨鉴 57820085、13817976605平安银行松江新城支行民生银行松江支行一、推出流水贷、云企贷、担保基金批次贷等特色产品，贷款利率最低可达3.85%。二、针对疫情期间特定中小微客户提供线上自主支用、远程视频面签、远程贷后回访等一系列应急方案，在风险可控的前提下，主动、积极地对接客户为其办理续授信，让中小微企业在配合国家疫情管控安排的同时，也能跨越障碍、“足不出户”开展金融信贷业务。三、针对小微企业和个体工商户推出了一系列减费让利政策，包括执行开户费、账户管理费、工本费等费用全免，柜面跨行对公转账单笔10万以下9折，非柜面跨行对公转账单笔10万以下免费，柜面与柜面本行行内对公转账的单笔10万以下免费。联系人：周莲 021-57825353北京银行松江支行一、成立小巨人创客中心免费为科技、文化两大类创业创新企业提供全方位服务支持。二、实施联合服务、专设机制、主动对接以下具体服务：科创贷。无需担保抵押，App线上申请，自动审批、自主提款，最高可获得300万元信用贷款；银税速贷。支持有稳定缴税记录的企业，单户最高200万元线上化申请，随借随还，缓解短期现金需求；担保基金合作贷款。支持创新型、创业型、吸纳就业型等注册地在上海的其它企业。三、针对制造型企业的上游各级供应商小微企业集群推出“京信链”产品，应收账款转化为线上供应链产品，提高小微企业资金流转率，稳定核心企业账期。四、针对符合市科委《上海市科技企业界定参考标准》范畴的本市中小微企业，优先支持主要产品和服务具有自主知识产权及核心竞争力的中小微企业。五、专为企业主、个体工商户打造紧急融资绿色通道，助力快速应对疫情期间资金问题，2个工作日内完成审批，最高额度3000万。联系人：姚青 13621907896金振豪 13601680237江苏银行松江支行一、线上办理“经营随e贷”小微网贷产品，免注册、免开户、易传播，集信用贷、抵押贷服务于一体，为客户提供“无接触”金融服务。二、建立绿色通道，金融服务“更加速”，把防疫期间金融服务速度放在要位，及时满足企业资金需求，简化授信审批流程、放款流程，持续用无还本续贷、三个工作日内还旧借新、展期、延期、借新还旧等服务方式满足客户持续融资需求。联系人：须经理 021-22258198宁波银行松江支行一、开启绿色通道，提供即来即办便捷服务对疫情期间贷款即将到期的小微企业，因疫情影响导致贷款按时归还有困难的，主动提供无还本续贷服务或贷款展期操作，同时发挥线上转贷模式，小微企业客户无需跑银行，就可以完成转贷，做到资金无缝连接。二、充分发挥金融科技优势通过行业首创的投行智管家系统，为债券发行人提供线上一站式系统支持。线上编辑、外链分享等功能帮助客户企业员工随时随地高效管理项目底稿；“一键兑付”功能，保证企业到期债券轻松完成兑付划款；便捷的系统查询功能让企业随时掌握市场行情，及时更新发行价格预期。三、进一步加大防控力度对事关民生的“菜篮子”“米袋子”相关企业，提供部分免息权益；对医院等现金收款压力剧增的客户，主动提供上门收款服务，积极服务保障民生。对医疗、公安和街道等参与一线疫情防控的等群体，形成白名单给予优惠利率以金融力量支持抗疫。联系人：胡亮 13564770582浙江泰隆商业银行松江支行一、远程支持保障推出“云系列”远程服务。云调查：因疫情无法实地走访的客户，可支持线上视频调查，迅速确定信贷方案；云签约：300万以下个人贷款业务支持线上签订合同，快速放款；云厅堂：借助高清视频通讯等智能技术，利用远程坐席的实时指导。二、“战疫快递”系列产品包结算服务：开户费、账户服务费、年费、短信通知费等费用全免；网银跨行转账前100笔免手续费；转账限额可根据实际需要调整。年审贷：自助便捷的循环贷款。信融通、义融通：无需抵押，解决稳工稳产所急需的资金。出口易贷：专为中小外贸企业定制。长业贷：期限和还款方式灵活的抵质押贷款。随贷通卡：随借随还，生意应急，口袋里的专属备用金。E票通：隔离在家，照样可以办理银行承兑和贴现。远期随心结：一次签约，签约期内企业随时询价随时结汇，网银上自主交割。泰惠收—泰e贷：泰惠收商户的专属备用金。联系人：吴经理 13065760513赵经理 18221073009宁波通商银行松江支行一、专项信贷额度保障，助力企业复工复产针对普惠小微、园区金融、供应链金融、科创金融企业给予专项信贷资金支持，用于企业经营，保障城市供应及防疫研发。同时，建立绿色审批通道，让资金第一时间发放到企业手中。二、惠企利民，减轻中小微企业疫情期间经营压力针对上述中小微企业，2022年4月30日前给予最低一年期3.7%的助企纾困专项优惠贷款利率，单笔授信上限1000万元（含），降低成本，全力保障企业正常运行。三、派驻人员驻守，配合远程办公，保障业务连续性疫情期间，派驻值班人员驻守分行办公大楼，配合远程办公，保障业务连续性，400 916 6666客服电话7*24小时在线，解答企业咨询，解决企业困难。四、无还本续贷无缝链接式续贷，缓解企业疫情期间还款压力。五、供应链订单融资只要企业复工有订单，银行全力保障抗疫供应链稳定、畅通。六、知识产权融资流程简化，助力轻资产企业加快防疫技术、药物研发。七、立业通帮助企业购买经营用房，协助企业尽快投入防疫物资生产。八、惠税贷纳税符合我行准入，我行可提供信用贷款支持，确保中小微企业在疫情结束后尽快复工复产。九、惠抵通房产抵押获取营运资金，开放绿色审批通道，加快资金投放，携手企业共克时坚。十、能效通疫情期间开源节流，降低资源损耗，企业凭节能服务、绿色能源合同可获取专项绿色信贷支持。联系人：金华杰 13818070260浙江民泰商业银行松江支行一、精准扶持中小微企业，保持合理信贷规模及时了解受疫情影响较大的中小微企业主、个体工商户等还款问题，精准配套“延期、征信保护、无还本续贷等”扶持政策，帮助受困客户渡过难关；对于疫情期间经营情况不理想的客户，不盲目抽贷、断贷、压贷，配备合理的信贷规模。二、助力医疗企业，线上推广医疗专项贷款线上推广E链通特色医疗专项贷款，通过线上申请、线上预授信额度、线上签约放款，实现医疗企业足不出户，随借随用，信用贷款、额度高（最高可达2000万）、利率低、办理便捷，满足医疗企业资金需求。三、增加防疫保供企业的信用贷款投放收集保供企业相关材料后，参考企业的财务经营情况发放信用贷款。联系人：刘柏青 021-37016661上海松江富明村镇银行松江支行一、修订并实施《疫情期间无还本续贷管理办法》自本年新冠疫情爆发以来，银行根据实际情况修订了《疫情期间“无还本续贷”管理办法》，同时作为上海银保监局首批“无缝续贷”试点行，银行大力推广“无缝续贷”产品和政策，切实为受疫情影响的小微企业主和个体工商户客户减轻还款压力，提供优质的金融服务。二、设立贷款到期客户还款宽限期受疫情封控影响，部分贷款到期客户无法线下办理续贷的，银行予以设立还款宽限期，最长可达60天。三、设立“抗疫贷”专项产品和线上调查流程规范设立年化5.5%利率的“抗疫贷”专项产品，制定了《线上总行风险委操作指引》，配合纯线上调查流程，线上调查、线上审批和线上放款，让客户足不出门也可能够成功授信放款。联系人：王经理 15058396600 9:00-17:00华夏银行松江支行民生村镇银行松江支行一、加强对受疫情影响小微企业的金融支持在符合法律法规、各项政策的基础上，对暂时受疫情影响的小微企业给予延期还本付息支持、包括转贷、延期、调整还款计划等，做到疫情期间，不抽贷、不压贷，帮助企业渡过难关。二、加强实体企业和普惠小微企业的金融支持针对餐饮、零售、运输等受疫情影响的困难行业以及实体经济小微企业，给予必要的金融支持。有需求的普惠小微企业可申请信贷材料的线上预审核。三、推广远程线上审批及签约服务存量贷款客户可在额度有效期内申请远程提款，转期、延期等业务办理。小额信用贷客户可申请远程审批和放款。全天候为小微企业提供不间断金融服务。四、企业开户相关便利措施及减免费用方面为企业推出了一系列减费让利政策，包括：全额减免所有企业客户开户费，降低对公人民币转账汇款手续费，取消部分票据业务收费，降低网银U-KEY工本费等。联系人：严昊璐 13816431845胡倩欣 13585824840杨陈慧 18601631227渤海银行上海松江支行盛京银行松江支行一、提供房贷延期还本付息政策支持在疫情防控的关键时期支持帮助受困客户度过难关，对于受疫情影响暂时失去收入来源而提出延期还款诉求的房贷客户，根据客户所在地区疫情严重情况，为上海地区客户提供最长6期月供的延期还款政策，延期还款月供将延后至客户剩余按揭贷款期数中，为客户减去后顾之忧。二、提供征信权益保护政策支持针对因新冠肺炎住院治疗或隔离、因疫情防控需要隔离观察、因参加疫情防控或因疫情导致企业停工失去收入来源的个人未能及时还款，经确认后，为上述客户提供调整当期个人征信还款记录，统一调整为“正常”，直至客户所在区域抗疫响应结束，最大程度保障客户个人信息主体征信合法权益。三、提供个人信贷服务不间断支持针对居家隔离期间个人融资需求，提供“e享贷”个人信用贷款产品，广大市民可以足不出户，通过手机银行或二维码自主操作，从贷款申请至资金到账，全流程操作最快不超过1分钟，真正做到秒批秒贷，并且实施按日计息、随借随还政策，资金使用灵活便捷。同时将针对“新市民”（进城务工人员、新就业大学毕业生等）等细分客群及行业客户推出专属融资产品，全面满足客户不同阶段不同用途的贷款需求。四、重点领域政策倾斜，助力防疫企业保障生产。针对从事生产、组织、配送抗疫物资及民生保障物资等领域的小微企业，给予特殊政策支持，实行优惠利率，在原利率标准的基础上，给与50个BP的利率下调优惠，降低涉疫抗疫小微企业的融资成本，助力企业轻装上阵，保生产渡难关。申请路径：下载“盛京银行”手机App或者登录“www.shengjingbank.com.cn联系人：陆烨 19901723710人保财险松江支公司一、服务集成电路企业，支持中国集成电路共保体争取政府财政支持，拟扩大国内承保能力，将助力构建中国集成电路自主、安全、可控的产业链和供应链，持续扩大集成电路经营企业、生产环节、技术领域的保险广度与深度。二、加强对专精特新企业扶持力度，利用科技履约贷助力科技型中小企业融资，2022 年项目保险费率降低至1.5%；结合“知识产权质押融资保证保险”与“专利执行保险”创新“双保单”业务模式；为专精特新企业、中小微企业打造专属产品。三、创新防疫产品供给，推出“安疫保”和“安疫行”，提供法定传染病重症确诊、身故给付保障及集中隔离津贴；推出小微企业“保泰持盈”财产保险方案；针对确因疫情等不可抗力原因造成的重要工程延期，适当给予免费延期1-3 个月等优惠政策；对疫情造成进出口冷链食品货运险无法覆盖冷链食品消杀费用，推出货运险附加消杀费用保险。四、创新食品安全保险方案，推出“食责险+安责险”双重保障，引入餐馆燃气浓度监测预警技术，形成风险管理闭环。五、加强对旅游行业的保险保障，2022年降低出境社保险费率，优化相关服务工作。联系人：陈兆冉 18019787531大地财险松江支公司一、开发小微企业客群专属产品，推出优惠保、增值税增信等个人贷款保证保险产品，增加企业增值税数据评定维度，更有效地对客户进行评估，满足小微企业主/个体工商户的个性化需求。二、参与科技型中小企业贷款履约保证保险业务，涉及互联网、医药、制造业、电子信息行业、电力燃气、能源供应、环保行业等多个领域，2022年起年保费率由2.0%下调至1.5%。三、针对餐饮、零售、商务服务等中小微企业及个体工商户定制保险方案。如易企保产品，覆盖财产损失、三者责任以及员工意外等风险，并在传统的传染病责任扩展条款基础上，增加了对中小微企业及个体工商户周边区域出现确诊导致其营业中断的风险保障。四、针对中小微企业及个体工商户的定制化保险产品，采用线上投保、出单和理赔的方式，减少相关步骤和所需材料，提高效率并优化客户体验。联系人：朱晓秦 15901740311太平洋财险松江支公司一、提供一站式在线服务“太平洋产险上海分公司”官微是集保险自主购买、自助理赔、服务享权、在线咨询等功能于一体的一站式线上平台，线上保险精选一批保障范围广，价格适中的优质产品，满足客户的医食住行学等方面的需求。同时，“云门店”小程序，聚合保单查询、批改、理赔、权益等高频服务，在线就办；为老年人及不擅长使用智能手机用户适配“关爱版”，可通过人工辅助方式办理业务。二、开通理赔绿色通道法客服务，采取全流程线上服务，确保理赔服务不中断。对于涉及防疫的人员、物资等案件，提供升舱服务，在前述基础上进一步减少理赔资料，查勘定损后24小时赔付。个客服务，查勘员电话引导客户使用“快处易赔”、“太贴心”等在线理赔工具，线上完成快速处理。针对疫情引起的意外险赔案，采用快赔政策，简化单证手续。联系人：寿峰岚 13761498896太平洋安信农险松江支公司永诚财险松江支公司一、加强抗疫保险保障服务，扩展新冠肺炎保险保障责任子公司永鑫销售推出“鑫意保关爱计划”，承保相应“隔离险责任”。二、积极向小微企业提供保证保险服务，帮助小微企业解决资金周转问题通过金融科技技术精准定位，利用贷款保证保险为小微企业主增信，帮助小微企业在最艰难的时候更便捷地获取银行贷款，解燃眉之急；利用保险保障为金融机构提供安全护盾，确保金融机构的资金安全。助力小微企业解决资金周转问题，保障金融机构的稳定经营。三、指导自助查勘，开通保险理赔绿色通道，提升理赔效率为有效应对新冠疫情，团体客户理赔部及时启动《疫情防控常态化下财产险理赔分级预案》，保证财产险报案受理和指导客户自助查勘工作的正常开展。永诚保险客服热线：95552平安财险松江支公司一、针对小微客户特点和需求，定制极简的“小微套餐产品”支持在线投保，无需人工报价；方案简单易懂，保险责任明确；支持自助批改，减少线下奔波。业内首创“小微快易免”理赔服务，简化理赔流程，提升理赔效率。二、在就业环节，开发“雇主安心保、团意安心保”产品针对生产性小微企业，开发“乐企e生、小微企业保”产品，涵盖企业财产、生产场所公众责任、员工意外保障；针对批发零售、住宿餐饮、居民服务等经营性场所，推出“乐享系列”产品，涵盖企业财产、营业场所公众责任、食品安全、雇主等保障。三、开发疫情相关保险产品，助力小微企业复工复产针对疫情现状，开发针对小微企业员工因感染甲乙类传染病（含新冠）导致的死亡、残疾所需要的保障，降低小微企业购买疫情相关保险的成本，提升保险覆盖率，解决小微企业复工复产的后顾之忧。平安财险客服热线：95511文字：周丹丹编辑：李翔 许萍 李圆圆}