1.什么是齿科良性增长
齿科机构想要在大道上越走越宽，需要不断地保持良性增长，才能抵抗风险。
美国牙医学会主席对现代牙科给出了自己的概括：科学、服务和生意。美国著名的管理大师拉姆查兰曾经说过，所有的生意都是关于增长的生意。增长，是生物界的生存之道。对于一个齿科机构来说，也是一样，要么增长，要么消亡。
大家可以思考一下：当你的齿科不是良性增长时，会有什么影响呢？如果你的齿科不再增长，那么你的市场地位将面临风险。无论你的市场目前表现有多好，如果不再增长，而呈现停滞，甚至倒退的迹象，那么你的市场地位将不再安全。那些实力雄厚又迫切渴求增长的齿科，甚至那些在今天你不认为是竞争对手的齿科，正在逐步逼近你的市场，当他们来临时，他们将比你更快、更好地满足客户的需求，一步一步进入到你的市场。如果你对此无动于衷，也没有采取相应的决策与行动，你将失去与他们抗衡的先机。
如果你的齿科不再增长，那么你的人力资本将面临风险。一个齿科的良性增长，是吸引并留住所需人才的关键。那些充满自信、激情、雄心壮志、想象力与创造力的人们，他们追求的是具有扩张前景的齿科。增速缓慢的齿科在招聘新人方面，缺乏竞争力已是目前的常态，你的员工也将被剥夺工作中增长的乐趣。除此以外，那些最优秀的员工会在他们尚能离开的时候离开，让本就增速缓慢的齿科自此失去了生存与增长所需的关键人才。
如果你的齿科不再增长，无论它曾经多么成功，最终都将失败。因此，即使你现在做得好，也不要沾沾自喜。市场是不断变化的，你的竞争对手是在不断进步、不断追逐，甚至赶超你的齿科机构的。唯有持续稳定增长，才是一个齿科机构的长存之道。在福布斯中文网公布的2017年“中国内地十大富豪”的榜单上，房地产大佬占据了3席地位。而从2017年福布斯“华人富豪”的分析数据来看，每5.3个华人富豪，就有1个搞房地产。现在呢？龙头万科率先喊出“活下去”三个字，万达宣布全面退出房地产行业，恒大负债20000亿濒临破产……那个曾经被誉为“金矿”的房地产行业，似乎已经没有了当年的威风。再看看我们齿科行业中，之前风光无限的连锁品牌，现在许多已然默默无闻。很多创业牙医在虚名下陶醉、自满而变得目光短浅、停滞不前，一不小心，就远远被市场变化和竞争对手抛到了身后。新的问题总会不断地出现，过去奏效的系统和方法总有一天会失效，曾经的行业领袖也会突然之间落伍。机构盈利性差，没有竞争壁垒，是谁造成的呢？是管理者的认知造成的。所以，我们只有不断努力，才能确保长久的发展。
说到增长，我们来看看当下的创业牙医是如何面对它的？作为创业牙医，我们每个人都希望自己的齿科在不断地增长。但是百分之八九十的创业牙医只要想到增长，首先想的往往都是两个字——增加。简单来说，就是以数量来取胜。具体表现在：
（1）感觉品项不够多——不断增加新品项、新产品。例如，增加隐形矫治产品、种植产品等，认为只要增加的项目多了，客户所能选择的项目就多了，就会增长。
（2）感觉客户数量不足——增加营销渠道。例如，加大广告的投放、增加合作渠道的数量等，认为通过这种方式来让更多的客户熟知自己的齿科品牌，增长是迟早的事情。
（3）感觉市场人员欠缺——增加市场人员。例如，从现有的3个增加到10个，认为只要更多的人员去拓展市场，增长不是问题。
（4）感觉齿科高手太少——增加高手数量。例如，觉得医生、咨询师及管理人员高手太少，便认为如果多一个高手，收入就会增加。高手在哪里？是需要花很长的时间去找、去培养的。就算效率快一点，3个月招来了人手，适应期也要3个月，那么这个人真正能独当一面的时间则需要6个月，甚至更多，而且他还要适应和认可你的企业文化。但最后能够成功留下来的概率能有多大呢？我们都无法保证。高手是什么？是百里挑一！如果从两个人中挑选一个出来，从概率上来说，结果很可能是个悲剧。由此可见，你可能需要从十几个，甚至几十个人中挑选出一个，才可能找到高手，这个过程也会大大增加你的时间成本。
（5）战术层面的增加。例如，全面提升上门量、成交率、客单价、老客户再消费……这些会不会对收入产生增长呢？答案是一定会，但比较局限，因为这不是基于战略做出来的。同时这种局限的运营思维，会使得你的增长战术产生很多矛盾。举个例子，客单价提升了，你的客户量就会越少；上门量大了，你的客单价就会下降。原因是你的大量客户都是用低价吸引过来的。成交率与客单价之间的关系也是如此。故而，在提升上门量、成交率、客单价、再消费这四件事上，你把一样做好，收入可能会产生提升；把两样做好，可能两样都做不好；把四样都做好，可能就把齿科做亏损了。
（6）狭隘利润数据上的增加。大家永远关心的是账上有多少钱，有多少利润。诚然，齿科机构要生存确实要挣钱。做生意不赚利润，为什么要做？那么为了产生更多的利润，我们该怎么做？“去年打了这么多广告，感觉也没什么效果，那今年还要不要继续打广告，在打广告的基础上比往年少投入一些”“人员这么多，是不是要把人员工资重新做一个卡点，高出标准工资的人员就不要了，一刀切吧”“材料成本那么高，要不要也降低一些”“能不能从员工培训上降低一些成本”等，为了增加利润，若我们每天想的都是怎样去省钱，这样做的效果对于增长可能会适得其反。这是一种只看到了眼前的做法，十分不可取。
以上提到的就是创业牙医在增长上常常会犯的错误——“无规律的增加”思维。当一个齿科的增长没有规律性，那就如同统筹失去了规划，目标自然无法达成。“增加思维”让你从有序变成无序，这是一种错误的增长思维，因为你看到的永远都只是眼前那一刻。故而，作为创业牙医，你首先要对自己的齿科有客观的了解，对自己所想达到的目标有统筹的规划。这也就是为何市场上经常会出现同类型的企业，有的企业在市场中的份额越来越大，市场占有率越来越高，而有的企业却是越走越窄，占有市场的份额越来越低，最后失去了整个市场。
为什么会有这样的情况出现呢？是因为企业的资金不够雄厚，还是没有遇到好的机遇？不管是哪一个原因，出现这种情况或许都存在着一定的因素，但是从市场大环境客观存在的事实可以看到，最大的因素在于“增加思维”的局限。故而，在增长的过程中，我们必须要明确怎样才能够良性增长。齿科的增长一般有三种类型：恶性增长、肥胖增长和良性增长。
首先我们来看看什么是恶性增长？恶性增长是靠量来解决增长的问题，比如我们每天都在思考如何获取更多的新客户上门，当一个齿科从新客户获取的收入占比高达60%、70%甚至80%以上时……这就是恶性增长。一个新客户的获取成本是维护一个老客户成本的5倍。因此，我们一定要记住，尽量去服务老客户。当老客户与我们之间已经有了一定的信任关系后，就可以转化一下思维，让老客户帮我们获得新的客户。只有维持稳定的客情关系，才能在维护老客户的基础上扩展新客户。
恶性增长的问题根本就是不断地在找“新”，把几乎全部的精力都放在这上面。你在找“新”，你的竞争对手也在找，于是便引发价格战等不守规矩的竞争，总有比你更不守规矩的。所以，我们要既理性又合理地去做找“新”这件事。如果一味地找新的客户来承载收入，每个月都依托于新客户，一旦找不到新客户，我们就会陷入迷茫当中：上个月好不容易完成收入目标，这个月我的收入在哪里？这个季度是完成了，下个季度怎么办？你定了收入目标，可是放眼望去，不知道新客户在哪儿，不知道谁给你钱，这就是恶性增长。对于齿科来说，不知道明天在哪里，这是很恐怖的。所以，不要用全部精力去找“新”，要多服务老客户。
第二个是肥胖增长，是基于收入目标的增长。假设今年你定了1000万元人民币的收入目标，这时你发现所有的团队都会为了这一个目标，各种努力奋进，各种“出谋划策”。于是你便会想，哎，这是好事啊，人就是要有目标，才会有动力，有了动力，才有希望完成目标，达到自己想要的境界，得到自己想要的东西。
的确，人有目标就会有动力，就像我们会给自己的人生先设立一个小目标，才知道前面的路应该怎么样走，而不是一路蒙眼走路，走到哪里算哪里。但是，你有没有想过一个局面，我们定了1000万元的收入目标，那么大家的眼睛都盯在这1000万元的数字上，却不管这1000万元是怎么来的。就像父母要求孩子明天的模拟卷必须考100分一样，那孩子怎么办，是靠抄课本考100分，还是靠抄同学考100分呢？不管是哪个100分，我相信这个100分都不是父母想要的，也不是老师想要的。
因此，我们在定下这1000万元的收入目标上要加一个前缀。例如，你今年通过1500颗种植牙实现这1000万元的收入。在我看来，这1500颗种植牙比1000万元的收入目标更重要。哪怕1500颗种植牙最后只做到了800万元的收入，那我宁愿要800万元，也不要“强迫性”的1000万元。为什么呢？因为这1500颗种植牙，是战略层面的第一位，你不仅做到了第一，还让你的客户认知、认同你的齿科。另外，这也给你的同行增加了压力，在市场中也占据了地位，所以做到第一才是真正的核心。在这里，我们需要明确，1500颗种植牙是战略目标，1000万元是收入目标。我们只需要解决1500颗种植牙的问题，解决针对客户的齿科技术和服务问题，才是最重要的，而不是解决那1000万元收入目标如何、何时达到的问题。
但在肥胖增长的定义里，有一部分人永远不会考虑那1500颗种植牙的关键问题，他们追求的是不管种植、正畸、修复还是儿牙或综合，只要最后加起来的收入达到1000万元就可以了，过程不重要，反正结果对了就行。就像一个人想增肥一样，不管你怎么弄，只要到最后能胖就行。即便是在这1000万元收入当中，收入金额最多的一个项目是200万元，但项目加起来一共有1000万元，那就万事大吉。
可在这1000万元里，哪个品项是你的第一名？种植、正畸、修复、儿牙，什么都不是第一，你凑起来的1000万元收入，并没有哪一个项目是特别出色和出彩的，很难让他人看到你的齿科项目中有哪个是独特的，在同行中既没有竞争力，也没有形成自己的竞争壁垒。但如果你告诉别人，我今年年收入1000多万元，其中800万元是种植项目所得，种植是我的第一品项。大家就会想，哎，那看来你的齿科种植技术肯定很好，毕竟占据了这1000万元中的80%呢。这么一想，当客户想去种植牙的时候，第一时间肯定是想到了你，或者客户身边有人想要种植牙，就会推荐自己的朋友去你那里，这样一来，无形中就为你带动了增长。
第三个就是我所推崇的良性增长。说到“良性”的时候，我们第一反应就是它是最符合科学和规律上涨的趋势代言词，不是在前进的方向上，就是在优秀的道路上。的确，对齿科机构来说，良性增长一定是基于管理者认知、组织效能、机制、LTV、营销、悦客文化、会员制和品牌的打造之上的，以终为始的视角实现营利性、可持续性及高回报率的增长，良性增长是企业可持续发展的终极保障。这也是全书要讲的内容。
良性增长，说起来容易但做起来真的很难！难到什么程度？难到你一直想放弃，但又必须要坚持；难到你将遭受各方的打压，却又要不断地去努力说服自己。正因为难，所以才更有价值！就像一片菜园里那些绿色盎然、生机蓬勃的蔬菜，并不是靠它们自己就能从土壤里生长出来，而是需经过他人的翻土、播种、灌溉、拔草等过程，才能生长得如此旺盛。
良性增长的认知取决于创业牙医和齿科管理者，需要将良性增长思维根植于创业牙医的认知里，再通过齿科管理者传达给基层员工。对于创业牙医而言，要知道无法良性增长的是你自己，而不是你的齿科，也不是谁都能从一开始就以良性增长的思维走向市场，走向辉煌，很多人都是要从恶性增长或肥胖增长再到良性增长这个过程中慢慢走过来的。所以请记住，可怕的不是恶性增长或者肥胖增长，而是你的管理认知一直在原地停留。
2.齿科机构竞争态势分析
运用SWOT竞争态势分析，才能更好地应对竞争态势，做出正确而有力的决策。
SWOT分别代表着Strengths（优势）、Weaknesses（劣势）、Opportunities（机会）、Threats（威胁）。我看过很多家齿科机构都在做SWOT分析，但大部分齿科把它用错了方向。为什么一看就懂，一用就错呢？因为我们在做SWOT竞争态势分析的时候，往往都是站在我们内部的视角，这就容易形成我自以为的优势，我自以为的劣势，我感觉我的机会多，我好像没有看到能影响自己齿科的大威胁因素。这是SWOT竞争态势分析中，齿科最容易犯的错误。当然，这是我个人对SWOT分析的看法，也是我的“齿科邦”服务客户的方法论。
在了解齿科的SWOT竞争态势分析之前，我们需要清楚在当下齿科存在着哪些挑战：
挑战一：获客成本增加。新客户到院的广告成本从几百到几千不等，广告留电成本、到院成本一年比一年高。你的获客成本加上员工成本，以及房租物业等成本，其实从某种意义上而言，还没有开始做治疗，你就已经产生亏损的迹象了。
挑战二：价格战。放眼全国，很多城市都没有幸免于价格战。本来上游的“攻势”就越来越强势，采购成本也越来越高，而在竞争激烈的局面下压价，无疑是雪上加霜。很多齿科在进行“价格战”的时候，大肆压低价格，其实内心也是苦不堪言。
挑战三：网红齿科的增加。随着互联网的不断发展，现在的95后、00后，甚至是10后，除去平时学习、休息、工作的时间，大部分时间都在互联网上。对于一些新出的词语、新闻和广告，他们接收的速度是最快的。近几年，网红行业更是兴起，随处可见的是网红店打卡、网红直播带货、网红游戏主播分析游戏技巧等营销方式。一些注重特色的齿科机构便在第一时间做出反应，针对现在的消费人群做出新的策略，将齿科机构网红化，专注“Z世代”客户（指1995—2009年间出生的一代人，他们一出生就与网络信息时代无缝对接，受数字信息技术、即时通信设备、智能手机产品等影响比较大，所以又被称为“网生代”“互联网世代”“二次元世代”“数媒土著”等），突出自己的亮点，打造网红式的齿科。
挑战四：资本齿科疯狂进攻。一口牙齿，背后所蕴藏的价值和未来是不可估量的。也正因为这一点，各路资本看好齿科发展。他们对市场和商机的嗅觉是非常灵敏的，明白一旦谁在第一时间占据市场的高地，谁就能在未来的竞争中掌握先发优势。原本友商就已经很强大了，现在友商又与资本合作，竞争对手是强上加强。
挑战五：管理者只懂技术，不懂管理。我相信每一位创业牙医，都有着对齿科的热爱和独到的见解，有着齿科项目的精湛技术，在齿科界有着一定的名望，甚至同行管理者也对其技术竖大拇指。但要明白的是，成立一个齿科机构，又或者成为一个齿科管理者，单单技术好还不够，你还需要会管理。好比一盘沙子，你可以用沙子堆积成各种好看的形状，但一桶水倒在你的沙子上，你只能看着沙子四处流散。不知道如何把散了的沙子给管理起来，即使你有再好的技术在“管”住沙子不乱跑的时候，一点效用也发挥不出来。所以，身为齿科管理者，不仅仅是管好其齿科项目、提高齿科技术就可以高枕无忧了，还需懂得管理。不懂管理的创业牙医，容易使其员工没目标、没激情，进而人才流失率会不断走高。
关于齿科存在的挑战还有很多，我们需要更清晰地进行自我分析，才能根据我们自身的情况更好地应对挑战，从而做出最佳决策。
相信很多人都听过SWOT竞争态势分析法，所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的方法，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，并且结论通常带有一定的决策性。运用这种方法，我们可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。在我的“齿科邦”里，我们进行SWOT分析的时候，一般会在优势、劣势、机会、威胁的前面都加上一个前缀，即我们有着什么样的优势，什么样的劣势，什么样的机会，什么样的威胁。
怎么理解优势？什么是你的优势？我认为，优势是友商维度的优势。你的竞争对手都承认你这一点很强，这才是你的优势。换句话说，就是对手对你认可的那一点，或者他最惧怕你的那一点，就是你的优势。
那劣势是什么？劣势是客户心中你的劣势。客户心中你所欠缺的部分，或者他不选你的理由，都是你的劣势。
那机会呢？机会是高维度人眼中的机会。我们本身怎么样，自己一般都是看不准的。因为我们都容易犯一个毛病，目不见睫。看别人的时候都很清晰，分析得头头是道；看自己的时候就一塌糊涂。所以，想要知道你的齿科有什么机会，你自己是看不到的。你需要找一个第三者，找一个旁观者，找一个高维度的人，找一个专业的人让他帮你看，这才能够把你自己看清楚。这就像我们看自己的孩子，都是可爱之处，很难看到他身上的缺点。那谁能看到孩子的缺点呢？我们要给孩子找个好的老师，老师才能看到他的缺点。因此，一个齿科有没有机会，不是你自己看到的，而是高维度的高手帮你看到的。我们过去都搞错了，因为我们太爱自己的齿科了，齿科就像我们的孩子一样，我们总认为自己的齿科还是不错的，还是有很多机会的。如此往复，不断地安慰自己，便会不断地在温室里面待着。
而威胁是什么？威胁是团队口中的威胁，所以一定要听团队的人讲真话。一个齿科从什么时候开始走下滑路的，从什么时候开始衰退的，就是从员工不讲真话开始。当你的员工开始不讲真话，很大程度上就意味着你的员工在应付创业牙医。员工为什么应付创业牙医？因为他知道创业牙医喜欢什么，不喜欢什么，爱听什么，不爱听什么，最痛恨什么，最忌讳什么。这个时候，他在创业牙医面前找到了生存之道，看不下去的员工就走了。由此可见，员工必须要说真话，齿科才能找到威胁在哪里；员工不说真话，创业牙医就不知道自己和齿科的威胁在哪里。当然，齿科最大的威胁就是创业牙医并不知道自己处于一个什么样的危险当中。
接下来，我们来说一说，如何对齿科进行SWOT竞争态势分析。
（1）优势
第一个优势是要有“第一”。如果友商心目中普遍认为你的种植项目做得很好，你的正畸做得很好，说明你有个第一；或者友商认为你的设备是最好的、最先进的，你的设备是第一名；或者认为你的美团点评做得第一，你的小红书是第一；等等。所有的商业当中你哪一项做得最好，这个就是你的第一优势。
第二个优势是独有性。别人都没有，只有我具备。比如，你有自己的加工厂，你有一些新的技术，你的品牌不可替代等。
第三个优势是有战略。你必须找到自己的生存战略。如果没有战略，你就是炮灰。所以请一定要记住，在任何情况下，战略是一个非常大的核心，更是不可复制的。
第四个优势是成本优势。比如，你的营销成本很低，不打广告但是小红书做得好。你在小红书上面获得一个新客户不需要花钱，而别人在上面获得一个新客户要1000元钱，你就有了竞争优势。
我曾经问过一个创业牙医，你有什么优势？这个创业牙医说自己的第一个优势就是自身是医生，不用担心哪个医生突然离职或者哪个医生不听话，大不了自己进手术室，可以亲自上台。第二个优势是已创业20多年了。当时我就和他说，这两个都不算是他的优势。因为当你天天钻手术室做手术时，你就没有过多的时间干你该干的管理。虽然你干了20多年，是被大众熟知的一个老品牌，但客户的内心永远都是逐利的，齿科的技术和服务也是在不断更新换代的。我见过很多新开的齿科机构，他们的技术和服务起点非常高，故而客户未必会因为你干了20年而去选择你。因此，我们自认为的优势，现在看来可能都不是优势，我们要学会识别假的优势。
（2）劣势
什么是劣势？一说到劣势，大部分人可能都会说，我的劣势是获客能力太差，医生技术一般……其实，这些通通不是劣势。劣势一定要站在客户的角度去看。对客户来说，什么是你的劣势？你家的地理位置可能是你的劣势，你家的装修可能是你的劣势，你的服务可能是你的劣势，你的体验感可能是你的劣势，你咨询师的专业度可能是你的劣势，等等。总之，你的劣势就是给客户带来了不好的感受。
客户来到你这里，发现你的咨询师在专业问题上的回答、解释都是一塌糊涂，这就是劣势。就拿我身边的一个例子，“齿科邦”有个员工叫静静，她做正畸时咨询过杭州的两家齿科，一个是杭州正畸头部齿科，报价费用是4万；另一个是连锁齿科，报价费用是3.5万，中间差了5000元，但最后她依旧选择了在第一家做。我找她做了内部采访，想了解她为什么这样选择。她说“因为第二家的咨询师让我感觉太不专业了，总是对我说现在有什么活动，有什么优惠，我的牙齿一定要做，再不做就会怎么样，过段时间她们的优惠政策就没有了，就开始涨价了等这些让人觉得和专业不搭边儿的问题上……而第一家的咨询师说的就很让人动心，将我牙齿的问题与数据进行分析后，用清晰的、我能懂的方式把方案讲给我，整个过程也给我普及了很多专业知识，彻彻底底地用她的专业征服了我。”可见咨询师的专业程度真的很重要，她宁愿多花几千块钱，选择第一家。这个事情也告诉大家，要从客户反馈导向来找到自身的劣势。我们可以通过访谈、电话等各种方式，找出客户不选择我们的理由，这才是齿科机构真正的劣势。
另外，地理位置非常重要，装修环境也是。以前，我认为这些都不重要，正如古人所说，酒香就不怕巷子深。我觉得环境一般也无所谓，只要手术做得好，客户就一定会选择技术好的，可后来我发现自己的想法错得离谱。举个例子，假设我今天要宴请你，想带你去一家装修环境很差但炒菜很好吃的餐厅。我就要不断地跟你解释，我今天带你去吃的这个地方菜可好吃了，但它的环境有点差，位置有些远，服务可能也不尽人意。或许等我说完这几点之后，你就不想去了。环境不好，位置很差，只是菜做得好吃，这只适合自己没事开车去吃，不适合做宴请。毕竟和朋友、合作伙伴去吃饭，是为了谈心谈事，联络感情，而不是单纯为了好吃的菜。因此，我们宴请时要找好的位置，可以是能欣赏江景、在空中可以俯瞰城市的黑珍珠餐厅或者米其林餐厅，这些地方环境舒适，菜品好，服务佳，装修高档，位置便利。如此选择，若你是那个被宴请的人，肯定也十分愿意前往。这是非常重要的，也意味着医生、服务、装修、地理位置、环境、咨询师都非常重要，少一样都不行。
（3）机会
你的品项能成为区域第一的可能性，就是成为Top 1的潜力，也就是你的机会。如果让我去看一家齿科机构的发展机会，我一定要看他的哪个品项或产品有机会能够成为区域第一。因为我知道要去找齿科机构的长板。每个齿科有长板，也有短板，但如果我们去齿科就是为了补短板，那就太难了，而且效果并不是最佳的。我们一定要学会把长板做得更长，放大优势，并且形成竞争优势，最后变成壁垒。
那是不是说有短板就很难发展，就很难有机会了呢？并不是，有短板不可怕，谁都有短板，但是我们一定要找到你的长板，加以思考，在你的长板的基础上继续发展，做成Top 1。除了Top 1之外，你还要去思考。比如有没有做新物种的机会，即我们在细分领域能不能做到第一，或者在品类很饱和的时候，我们能不能创造出一个品类第一，等等。
（4）威胁
什么事情可能对你造成威胁？第一个威胁是客户产生交叉，也就是说团队是知道的，我的客户都被哪家齿科机构抢走了，他是怎么被抢走的，客户为什么从我这里被那家齿科机构抢走了。客户交叉越频繁，我们越要想办法去解决这个问题。
第二个威胁是新的替代者出现。什么是新的替代者？比如你做正畸，现在你突然发现有一家齿科做正畸比你还专业，比你做得还好，这就意味着它将可能是你的替代者。替代者的出现，就是对你的威胁。
第三个威胁是关键岗位人员的流失和离职。很多齿科在核心的关键岗位上是没有梯队的。假如一个饭店只有一个厨师，这个饭店的老板都要看厨师的心情，要看厨师高不高兴。同样地，你开一家齿科机构，如果只有一个医生，你就很容易被卡脖子，容易跟着这个医生的情绪去看齿科的发展。这就意味着我们在重大的岗位上不能够出现流失、离职一个人，不然会很痛苦。
如果一个齿科机构只有一个医生，有一天这个医生说我要走了，这时创业牙医只会说：“你不要走，你说说我怎么做你才不走。”其实，当创业牙医说出这句话的时候，就已经给了这个医生特权。他说：“你给我加点工资。”为了留住这个医生，创业牙医只能同意给他加工资。加了工资没多久，他又说“我要走了”，创业牙医又问“怎么做才不走”。他说“原来每周休2天太累了，现在我要每周休3天”。你硬着头皮答应了。其实到了这个时候，创业牙医心里也知道，这种局面维持不了多久。果不其然，这个医生过段时间又要走，创业牙医又问了之前的问题。他说：“这样吧，平时有手术我就来，没手术我就不来了，然后我出去随随便便做个手术做个飞刀，你不用管我了，我就继续在这。”你会发现你一步一步地让步，他就会变本加厉地和你谈条件。终于有一天创业牙医忍不住了，说算了你走吧，创业牙医心里在滴血，只能重新找新医生，但找了一个又一个，技术不行，客户不买单。
我们一定要记住，关键岗位一定要解决人才梯队的问题。那怎样才能把这种关键岗位上的人留下来，不让他走？其实这种想法本身是不对的，我们不能去绑架员工，这是不道德的。当你的齿科没有良性增长的时候，你没有能力带着人家走，没有办法带着人家继续发展，你还不让人家飞走，这是行不通的。更不能说我培养过你，你要懂得感恩，然后用这种道德方式绑架员工，到最后大家会闹得很难看。
因此，真到了这个时候，我们要审视自己，我们自身能不能继续？还有信心、有能力带领他吗？当你没有成长，你也不确定自己能带领他向前走的时候，要放飞，这就是你最大的包容。我从来不会单向站在创业牙医的角度讲话，也从来不会单向站在员工的角度讲话。我们每个人都要向内求，我们允许一个员工“二进宫”。可以进，可以出，但是不能进进出出，这个很重要。
3.通过服务差异化在大红海里找到自己的粉红区
齿科机构要脱颖而出，就必须打造自己独有的服务差异化。
用“多”“快”“好”“省”“心”这5个字做价值差异化，在差异化中找到自身价值，那么这5个字非常重要，5个字当中你把1个字用到淋漓尽致，你已经是冠军了；把2个字用得淋漓尽致，你已经是高级冠军了；把5个字都搞明白，可能你就消失了。
看到这里，大家可能会说，这5个字都搞明白，不是越多越好吗？为什么会这样呢？因为这5个字当中有的会相违背、相冲突，也就是说，你要是做“好”就不能做到“省”，你做“省”就做不到“好”，你做“快”就做不了“心”……所以，在这关键的5个字中，最多组合2个字，最多满足2个字，是没办法5个字一起做好的。
（1）多
比如，有的齿科机构在同城门店数量最多，这就是一个非常重要的价值。当客户看到你在当地的连锁有几十家，可能二话不说就进去了。原因是什么？因为客户觉得你的齿科能开这么多连锁店，那就是了不起，那就是有实力、有技术，会让人放心。
比如，医生多。你的齿科是这个城市医生数量最多的齿科医院；或者你的齿科拥有50多个技术，甚至还有很多专利，这些都是你的保证，也是你与其他齿科医院的不同；还有你的齿科是进口设备最多的齿科医院，买了很多台最先进的设备；等等。这些都是你的差异化。
（2）快
虽说慢工出细活，但不要认为快是没用的，快是一种非常好的体验。美团外卖能够脱颖而出，就是靠“快”这个字。比如，我今天不想出门，但我肚子饿了，那就点个外卖，然后发现点了外卖之后，最痛苦的就是纠结什么时候送到。很慢。在这个时候，美团外卖找到了差异化，美团外卖的骑手是公司自己的，路上所有的行程，包括正在前往商家中、已拿到商品，朝着你的目的地而来，距离多少米，约多少分钟到达等，都是透明的。相较而言，美团的“快”更胜一筹，其服务差异化也更明显一些。还有叮咚买菜，在网上选好自己想要的菜，下单不久后就送到了。这些靠的都是一个“快”字，以“快”为基点，从而体现出服务差异化而打造自己独有的区域和市场地位。
美国西南航空在“快”这个字上也做得很棒（这个也是我个人很喜欢的一个公司），一般情况，飞机到达经停地之后，需要收拾东西，整理、整顿飞机，需要很长时间，而美国西南航空只需要候机10分钟，就可以再次登机，这是一个非常大的差异化。相当于坐飞机的人只需要等10分钟就可以登机，不仅为航空公司创造更多价值，还为乘客节省了更多的时间。
有一些地方的体验感是非常差的，就是因为“慢”。比如某些医院，不管大病还是小病，只要一去半天起步，哪怕你只是流鼻涕去看个病、拿个药，也是半天起步，因为有太多的时间和流程都被浪费在“等”上。为什么到处都需要“等”呢？因为它每一个环节的信息不是实时连接，而是需要我们花费时间预约、排队，把一个个流程给连接起来的，即预约挂号、排队等医生、排队检查，结果出来后，再回来继续排队，给医生看结果、开药、排队、等药房叫号，最后才能去取药……就这样，半天的时间就没了。因此，我们要解决“慢”这个问题。比如，我们的齿科在网上可以直接预约，不用排队，比如约好第二天上午10点到，不需要排队，预约好了零等待，来了之后马上做洁牙、美白一套就行了。另外，还有很多的齿科客户在微信上询问一些事情，我们也可以做到“快”，提高体验感和客户的满意度。很多机构回复客户的信息速度是非常慢的，那当我们把这个“快”当成差异化展示出来，并且践行到极致的时候，也就会成为我们的差异化。
（3）好
效果好，病例数据多，好评多，就会口口相传。你有很多好的病例展示，或者很多客户送你感谢信、锦旗，都能说明你在“好”这个字上做得很成功。
（4）省
俗话说，货比三家不吃亏。同样的东西，我的价格比较低，就会吸引更多客户的眼球，这就是“省”所带来的魅力。
为了说明“省”这个字，我还以美国西南航空为例。美国西南航空一开始只有三架飞机，25个职员，首航从达拉斯到休斯敦和圣安东尼奥，是一条仅有简单配餐，没有其他额外服务的短程航线。到如今，美国西南航空拥有营养至上的均衡配餐，拥有客户至上的完美服务理念，拥有多项远程航线，成为全美最大的航空公司，打败了很多的竞争对手。这都源于它在“省”这个字上做到了极致。它把成本压到最低，然后把票价定得非常便宜。美国西南航空发展成熟后，一些新秀航空公司也纷纷效仿，在价格上逐渐有更低于该公司的迹象。后来美国西南航空CEO出了新招，他们把所有客户的行李托运费全部免掉。在公司CEO宣布这个决定的时候，很多人都反对，认为这是不理智的，但是他告诉大家，虽然我们一年放弃5亿美元的销售额，但是我们会赢得更多乘客的尊重，并且能够得到更大的收益、更大的市场份额。事实也证明，当这个决策推出去之后，果然得到了一个非常好的结果。
（5）心
即真正服务到让客户感动，让客户如条件反射一般，听到别人提起牙齿，脑海中想到的就是你，脱口而出推荐你。我相信，创业牙医成立一个齿科机构的初衷，就是帮助客户解决牙患问题，走进客户的心里，获得认可和信任。
这里以海底捞为例，海底捞之所以成功，就是因为“走心”。它“走心”到什么程度呢？一对夫妇带一个小女孩去吃饭，走的时候小女孩要打包两片西瓜，服务员不同意。孩子委屈地哭了，这对夫妻就跟服务员翻脸了。服务员说二位先等一下，然后到后厨搬出来一整个大西瓜送了过去，并解释不让打包是害怕切开了，西瓜不卫生，夏天天气热，容易使孩子吃坏肚子。这对夫妇听后，立刻给服务员鞠躬道歉。这就是走心的服务！人家想打包几片西瓜，最后直接送了一个完整的西瓜，反过来客户还道歉了。
“心”这个字，如果放在美团点评上，那得有多大的杀伤力，即使只是放在齿科机构内，只要让客户看到，客户就会很放心。例如，客户对于付费洁牙不满意，我们承诺不问任何理由直接给客户退款。可能你会说，如果这样做的话，那齿科存在的风险太大了，万一每个客户都说不满意，那最后该如何收场。其实，大家先不要过多去忧虑这些还未发生的事情。人心都向善，作为创业牙医，服务于齿科行业，服务于客户，客户是感受得到、看得到我们对其的保证的，从而信任我们。要知道，敢承诺的齿科才是好齿科。
“多”“快”“好”“省”“心”，这5字我们究竟选哪一个？这就是我们要去思考的问题，选哪个字不重要，重要的是把你所选的那个字认真做好，做到极致，才能让那个字发挥出最大的效果，成为你独有的服务差异化。
4.没有强大的品牌，利润只是暂时的
未来的竞争一定是品牌力量的竞争。
一个企业做得长久与否，决定性因素是品牌。没有强大的品牌，利润只是暂时的，未来的竞争一定是品牌力量的竞争。对于齿科而言，当下做得好并不代表会一直做得好，只有拥有一个良好的品牌，才有可能快速深入人心，并抢占市场。
（1）建立品牌
品牌是一种特殊的价值符号，它拥有与众不同的特殊标识，是形成品牌价值的基础，是品质优异的核心体现。想要赢得更多客户的信任，服务和帮助更多的客户，你需要做的是创建品牌，让你的品牌成为家喻户晓的品牌。品牌是什么？品牌是代表品类或特性的符号。你是代表这个品类，没有品牌就意味着客户在有某项看牙需求的时候想不到你，所以品牌就是齿科的护城河。
齿科机构打造品牌的第一步应从区域第一开始。据我观察，国内大部分的齿科连锁机构，品牌做得都比较欠缺，连而不锁。只有在客户心目中，你是连锁的，你才是真正意义上的连锁。你自己认为的连锁，一般都是假连锁。我之前认识云南的一名创业牙医，他所展现出来的“模式”就是假连锁，在云南省内很多地方都有这个连锁店，但也只是名字的连锁。这个创业牙医一口气开了5家连锁店，每天都是高铁达人，但是在每一个城市，每一家齿科门店都没做到第一名。简单来说，就是这些机构在每一个城市都是呈现不上不下的状态。可如果他把这5家齿科门店都放在同一个城市，产生的效果肯定会不一样的。因此，连锁不妨优先考虑深耕区域。
大家可能都听过“持续正确的战略决策是你的核心能力”这句话，读起来谁都明白字面意思，但换个角度、换个方式来看，才能看出关键。“持续”“正确”“战略”“决策”和“核心”，每一个词语都是非常关键的存在，而这恰恰也是形成我们自身品牌必须要走的一条路。只有当你做到了区域第一的时候，做到了有自己品牌壁垒的时候，形成了当地文化壁垒的时候，你再跨出去，这才是最正确、最有效、最有利的一个决策。
齿科机构打造品牌的第二步应是打造齿科内部人才。古今中外，治国也好，治企也好，得人心者得天下，失人心者失天下，这是一个谁也否认不了的真理。在齿科机构中，人才是齿科良性增长的根本，创业牙医应善于识别和运用人才，只有做到唯贤是举，唯才是用，才能在激烈的社会竞争中战无不胜。正所谓“千军易得，一将难求”。在现在这个时代，人才可以说是最重要的。因此，齿科要做大，就要重视人才。
齿科机构打造品牌的第三步是做好宣传和推广。俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”要打造齿科品牌，我们不妨主动宣传和推广，让市场和更多客户知道自己，不然即便自己的品牌健全、完整、有内涵，也没有办法提升知名度，所以打造齿科品牌需要宣传和推广。
（2）品牌不仅是标志，更是具有经济价值的无形资产
对“品牌”一词，最直接的解释就是，你是否代表了某一品类。品牌是品类的表达。这就类似于，谈到空调就是格力，说到凉茶就是王老吉，上班喝茶就是立顿红茶，快递是顺丰，外卖是美团，电商是淘宝，打车是滴滴，等等。包括你经常使用同一品牌的护肤品、洗护品，并且只认这个牌子，这些都是品牌。当消费者用到某一东西时，说出来的是你的品牌名，那么，你就是品牌。就像谈到种植牙就想到你，那么你就建立了一个品牌，一个属于客户认证的、认可的品牌。一旦品牌在人们意识中扎了根，人们就会用品牌名代替商品名，比如：你说喝可口可乐的时候，你不会说喝饮料；你说吃肯德基的时候，你并不是说吃汉堡；你说要开宝马去兜兜风，你并不是说要开车兜兜风；等等。
因此，齿科机构要从实际出发，充分发挥自己的优势，找到一条适合自己的齿科品牌之路。创业牙医更要采取切实有效的思路与对策，着力加强齿科品牌创建，以品牌优势提升齿科核心竞争力，推动齿科良性增长。当然，这是我个人的想法，也有很多齿科机构有着自己成功创建品牌优势的思路和对策。
5.齿科良性增长四象限
齿科机构不增长不可怕，可怕的是对自己的齿科机构处于齿科良性增长四象限中的位置一无所知，且做出错误决策。
不管你的齿科现在是何种方式增长，实际上都可以通过改进实现良性增长，也就是说只要是想长久地发展下去，从现在开始都不算晚，毕竟种下一棵大树，最合适的时间是十年前，其次是现在。因此我们的齿科现在正在哪个象限上要仔细分析，明确自己现在处于哪个阶段，这个至关重要。
在这么多年帮助成长型齿科良性增长的经验中，我总结出了一套自己的四象限分析法，帮助大家了解自己的齿科在哪个象限中。它们分别为第一象限“活下去”，第二象限“不增长”，第三象限“微增长”，第四象限“大增长”。
作为创业牙医，你必须要看清楚自己在哪个象限。第一点，什么情况下我们要活下去。假设我是一个新开的齿科机构，是一个一直亏损的齿科，是一个一直还没有实现盈亏平衡的齿科，那么我现在第一核心是要干什么？是先活下去。按照竞争攻略来讲，先活下去才是核心。一定要记住，只有让自己的齿科活着才会有机会，若齿科不存在了，一切机会，甚至可以让你成为第一的机会都不复存在了。
第二点，不增长。这是很多齿科机构都比较难接受的。什么情况下不增长？不增长是你的齿科没有核心品项，你的齿科组织架构梯队不健全。梯队建设要有一种境界，最差的是一个萝卜一个坑，好一点的是一个坑有两个萝卜，再好一点的是一个坑有三个萝卜。一个平衡的梯队建设是非常重要的，但是我们会发现在现实生活中，大部分齿科的组织架构是一排坑就只有一个萝卜，然后就出现一人兼多职的现象。像这样的齿科，是很难去做增长的。毕竟，这样的齿科要品类没品类，要团队没团队，要竞争优势没竞争优势，是很难实现良性增长的。如果你的齿科活下去的框架都还没组织搭建好的话，你就想要很快地增长，这无异于让一个婴儿像大人一样跑起来，后果可想而知。那如果你想要自己的齿科实现快速增长，应该怎么办？答案是先做出你的品类，做出你的团队，根据现状最应该练内功，制定当下的计划和目标。那如何去实现计划和目标呢？练内功，向下扎，做转型升级。应该去干什么呢？要先把自己的战略搞清楚。因此，我想要告诉大家，不增长的齿科机构，大多数是存在战略不清晰的因素，把战略理清晰，把组织搞明白，战略乘以组织就等于商业成功，这是一个非常明确的成功公式。
第三点，微增长。微增长是什么？就是齿科机构有短板。例如，营销有短板，运营有短板，管理有短板等。我虽有短板，但目前也解决不了，同时我也有自己的竞争力。这个时候我该怎么办呢？此时，我们就做微增长。
第四点，大增长。良将如云，现金流充足，市场有窗口期，好好大干一场，这才是大增长。同时我们要学会思考那些做得好的企业为什么会发展得这么好。很多企业即便在多年之后都练内功，比如老乡鸡，在安徽开了十余年，也传承了十余年，可以说它是安徽人心中的名副其实的餐饮品牌，但它一开始却一直不走出安徽，这是为什么呢？其实，为的是要么不出去，要么出去就复制一座城！结果就是老乡鸡走出安徽省后，进入南京、武汉立即各复制了100家，2019年到上海也是如此成功。这就是十年磨一剑苦练内功的意志，要么不出去，出去就良将如云，出去就直接占领一座城。这就是老乡鸡能实现大增长的重要原因之一。
反观一些齿科连锁机构，它们的现状是什么样呢？听人家说这个城市好，还未开始就已经在幻想创立这个城市的品牌了。但真正去践行时，却发现自己连连锁都称不上。这是为什么呢？就是我们所说的“企者不立，跨者不行”。企业经营要先站稳脚跟，稳打稳扎，步步为营，等待合适的时机才能长久；若反其道，最后只会事与愿违，可能是轰轰烈烈的开始，最后草草收场。所以我想要告诉大家，有的时候练内功不是1年，2年，有可能是3年，更有可能5年……关键是我们需要认真地思考，要搞明白这其中的原则。我们要深刻理解并领会齿科良性增长四象限中的活下去目标是盈亏平衡；不增长是为了改进改良结构；微增长是增加一个10%和15%；大增长是增加20%—50%，甚至更多。
清楚了这些原则还不够，我们还需按照四个原则去实践、去精进。俗话说得好：“十年树木，百年树人。”一棵树木成材，需要十年之久，更别提一个企业和一个企业家。短则看3年，长则看10年，若看1年就去评价一个企业、一个人，这是不行的，也是不科学的。我们要看他的后劲。比如，你看到当年刚创业时候的我，你绝对看不到今天这样的我；你再看看今天的我，你也绝对看不到我10年后的样子。因此，我想告诉大家，现在我们往往看到的都是a象限，看不到b象限，这就是基于你的战略—短线行为。在战略中，长期主义者和短线行为会呈现两种截然不同的路径，这是一个值得深刻思考的问题。比如，做长期主义的就要有能够受得住煎熬的决心。你看到你的竞争对手一下子追上来了，而你还在后面的位置，望尘莫及，那种想要追却追不了的感觉是非常煎熬的。大部分创业牙医都是在坚持良性增长的过程当中，产生了孤单、怯弱的想法，看到前方竞争激烈，后方前赴后继，便掉头就走了。还有一些齿科机构处于恶性增长、肥胖增长的阶段，其创业牙医大部分也会选择掉头，这都是因为耐不住寂寞，最终又回到了原点。
6.齿科良性增长的三层递进
齿科机构想要良性增长，需要走一步看三步，才有可能在前进的道路上越走越宽。
齿科良性增长的三层递进，分别是：第一，聚焦品类；第二，品牌定位；第三，战略规划。在齿科良性增长中，除了要了解自己处于哪一个象限之外，还需明白良性增长的这三层递进。
第一，聚焦品类。即舍九取一，极致聚焦。能做到断、舍、离、取的齿科一般是最有机会成为Top 1的。举个例子，假如你生活在一个只有100人的小村庄里面，那么请你看看村里的商店里一般都卖什么样的商品。无非是梳子、油、盐、酱、醋、米、裤子、袜子等日常所需的商品。但当你搬到了有100万人口的城市，那么你会发现这儿的商店商品繁多且有分类。既然这是人口数量多的城市，那么这里就存在极大的聚集，不管是人数，还是商品。比方说鞋店吧，它会分卖男鞋的、女鞋的，或分卖运动鞋的、皮鞋的，等等。市场越大，企业的专业性就越高。在齿科良性增长中也是同样的道理。
我还记得曾有一家齿科机构向我咨询一个问题，即为了更好地展现良性增长，齿科应该更专业化，还是更多元化？当时我的回答很明确，即应该更专业化。只有结合我们自身的企业基因，舍九取一地聚焦某一个擅长的领域，才有更好的未来，才能有实力对抗未知的变化。市场越大，齿科的专业性就应该越高，这是市场的重要原则。种植、正畸、修复、儿牙，甚至美白与洁牙，哪一个是你擅长的领域，这是你需要考虑的。
现在种植专科、正畸专科，甚至儿牙专科，越来越多，有的儿牙专科甚至有自己的游乐场，这是为什么呢？这是一个针对自己擅长的，再深耕服务的市场。当然，在2021年，我也看到了这样的情形，有把专业做简单了的美白齿科和洁牙齿科。说实话，我内心是非常感慨的。如果自己都不重视、不看重自己的专业，那么客户会买单吗？市场会买单吗？在市场竞争中，Top 1会因为你的“专业性不强”而照顾你吗？答案是不会。
当然，还是有大部分齿科能把自己的专业做得很好的，有的甚至现在已经是Top 1了。但需要注意的是，在做得很好之上，还要更好，力求最好。即便你现在已经是Top 1了，也不要分散精力，放松警惕。在你的身后，还有紧随其后，努力追赶的Top 2和Top 3。只要你松懈下来，他们就有可能会赶超你。我为什么会这样说呢？在多年的研究齿科行业发展，研究齿科良性增长现状的过程中，我发现很多创业牙医容易被眼前的“胜利”眯了眼，就像刚把一个东西做到龙头的位置，马上就会想着去琢磨别的。这就好比你辛苦栽种的一棵果树，好不容易刚结出果实，你就迫不及待地将那还未完全成熟的果实给采摘下来了。那果实能好吃，能甘甜吗？所以，我们一定要记住，在做到Top 1的位置时，要趁机巩固和筑牢自己的专业，扩大优势，形成1>2+3的效果。
第二，品牌定位。为什么需要品牌定位？因为现在的消费者面临着太多选择。一个行业的形成，本身就说明了不单单只有你一个人去占据市场，你无权去阻挡消费者去选择你的同行、你的友商。因此，品牌的定位更有助于你去聚集一群信任你、忠诚于你的齿科的消费者。
那什么叫品牌？客户想得到、叫得出来的才叫品牌。一个企业最有价值的东西是什么？是品牌。而品牌具有价值的前提是什么？是“等于”，是印象。一流的企业不是卖产品，不是卖服务，而是卖你在消费者心目中的印象。因此，当你的齿科在消费者心目中等于××齿科的时候，它才是你创建的品牌最有价值的时候。
当然，有少部分齿科会不理解，为什么一定要做品牌，只要自己把专业做好，让客户满意，在市场中有一定占位，也是一种做得好的表现。当然，专业做好，客户满意，在市场有占位，这是每一家齿科都要做的核心工作之一，也是做品牌的条件之一。但是，做品牌是做壁垒，有品牌才有一切，才能证明你的专业做得好，客户只要有牙齿问题的需求就能想到你，这才是品牌的魅力，才证明你拥有了自己的齿科品牌。在任何一个城市都是一样，有齿科问题需求，想到你并且选择你的时候，才能说明你的品牌已经深入人心，才有价值。品牌不是打广告，而是代表你与其他齿科的不同，是代表消费者认可、信任你的超级符号。品牌定位是找到自己最擅长的，把长板不断拉长。
第三，战略规划。大部分齿科在创立初期，就开始去规划后面5年、10年，甚至是50年后的事情，这对于一个齿科长期和持续的发展具有重大的意义，也是为了规划出战略。那什么是战略，怎么去理解战略？假设我们的战略是从A点到达B点，那A是起点，是我们的现状，B是终点，是我们规划10年后齿科机构成为的样子。A、B点其实就是我们当下的现状和未来的终点。而A点和B点中间的线路就叫战略路径。战略不是我们明年要制定多少营业额，创造多少利润，不是今年做了2000万元，便开始制定了明年要增长百分之多少，创造多少万元的利润。值得注意的是，战略并非金额，而是步骤，一个能让我们的企业从A点顺利走到B点的步骤。同时，A、B之间的路径有多长，并不是我们可以用尺子就能测量出来的。我们要分步实施，我们要找到A、B之间最短、最正确的一条路，最后顺利到达B点，这个才叫战略路径，也是最关键的。
现在齿科的现状是什么？大部分的齿科机构都没有一个明确的战略。比如，我们走完第一年的时候，发现走的这一条路遇到困难了，这个时候该怎么办？大多数齿科机构会选择，算了，这条路走不通，就去找第二条路。但第二条路走到一半时又遇到了困难，很自然的，又会想去寻找第三条路，如此循环。大家会发现，路径是一直在改变的，一直在不停地换。其实这就是没有聚焦，没有明确自己这一年到底想干什么事情，明年要干什么事情。既没有重心，也没有目标方向，这就是现在大多数齿科机构的现状。看到别人说这个方式好，就想干这个，然后感觉另一个更好，又立马开干。去参观一些同行的齿科机构，看到别人做得好，就想要直接拿过来，不带思考直接改一改商标就用。这个过程完全不考虑东西适不适合自身，因此就容易陷入迷惘，进入没有方向的恶性循环中。
目前很多齿科都停留在战略起点的位置，在选择第一步上面左徘徊、右徘徊，向左走一步，向右走一步，走来走去，低头一看自己还是在原地，耽误了很多的时间。所以我们要深入理解战略的定义：战略是看10年，定3年，干1年，半年复盘一次。只要记住这句话，基本上你的战略大方向是不会错的。
“看10年”指的是你看到你的齿科在10年以后会有什么样的未来。“定3年”指的是对自己已经做过的事情总结并制定出来的计划。为什么要定3年？我们要把第一个3年、第二个3年和第三个3年定出来，基本上企业的大方向就确定了。就像我们的国家也是经历了“十二五”和“十三五”，目前正朝着“十四五”的阶段前进，开启了全面建设社会主义现代化国家新征程、向第二个百年奋斗目标进军的第一个五年。“定3年”之后，还应该怎么样做呢？先干三分之一。一年一年干，每一年干到一半的时候，我们要做半年度的战略复盘会。为什么要复盘？我们要复盘一下，有没有偏离战略的方向。如果没偏，我们就继续稳当地走，如果偏了，就去调整。}