编辑导语：对于社区团购来说，2019年末到2020年初是一道分水岭。2019年年底，社群团购经历野蛮生长后，市场一度坠入寒冬。然而2020年初突然爆发的疫情改变了人们的消费方式，让垂死挣扎的社区团购重新焕发了活力。社区团购，已经变成了一块难啃的生鲜蛋糕。

一、为什么资本大厂相拥进入社区团购市场？

1. 因为国内疫情导致生鲜电商渗透率暴增，而且生鲜市场体量巨大

波士顿的报告提到，2020年生鲜电商的线上渗透率有望增长到15%。

艾媒的报告预计，2020年社区团购的市场规模将会实现翻番，超过700亿，而到2022年，社区团购的市场规模将会达到千亿级别，而整个生鲜消费市场是高达10万亿级别的生活刚需消费市场。

2. 各大厂寻求新的业务增长点，从而增加市值

拼多多：财报数据显示，（截至2020年6月30日）的年度GMV为12687亿元，同比增速为79%，这是拼多多GMV同比增速首次跌破100%。

滴滴：急需寻求提升估值，加快上市，4亿月活用户的滴滴目前只有600亿美元的估值，财团一定不会满意。

阿里系：淘宝农业、盒马、零售通、饿了么、菜鸟联合军，都是在寻求稳定赢利点的道路上挣扎前行。

美团：财报显示，2020年第一季度，美团交易用户数为4.486亿人，但美团核心的餐饮外卖业务收入同比减少11.4%至人民币 95亿元，订单量同比减少17.3%，而到店酒旅业务更惨，导致美团整体业绩为亏损状态。

黄峥再拼多多五周年会上直接谈到了多多买菜，并且发表了长达1小时的讲话，拼多多几千人奔赴多多买菜等新业务一线。

其实拼多多是有社区团购底子的，2015年4月最早创业时候的”拼好货“，就是定位生鲜团购；2016年开始招募站长，成立”拼小站“，拼小站发展的社区站长主要负责水果订单的推广、配送和经营掌上超市。

如今，2020年3月，拼多多推出”拼内购“，开始进入线下，“拼内购”发展区域快消品经销商做城市合伙人，类似以前的“拼小站”；专注发展社区小店做站长，主要品类是快消品与生鲜。

同期，拼多多推出微信小程序“快团团”，商家可以通过“快团团”上线商品，由社区消费者发起团购，达到人数条件后，由商家无接触配送至社区门口。

1. 模式尝试早，业务已经慢慢磨合趋于稳定；
2. 农业供应链虽比阿里稍晚入场，但已经开始布局；
3. 有精准用户群体，便于推广。

目前在团购赛道上，阿里布局逐渐清晰，盒马、饿了么、十荟团、零售通身兼前锋；菜鸟驿站＋大润发把守城门，守住社区流量入口。

菜鸟乡村＋聚划算负责县域，身兼阿里下沉重任，从“单兵作战”到“军团开战”，届时将所向披靡，阿里在下一盘大棋。

1. 农业产业带布局深入，数字化农业已布局
2. 新零售业务经验和场景布局

2020年7月7日，美团发布组织调整公告称，将成立“优选事业部”推出美团优选，进入社区团购赛道，进一步探索社区生鲜零售业态，满足差异化消费需求，推动生鲜零售线上线下加速融合。

团优选，由美团高级副总裁、S-team成员陈亮负责，重点针对下沉市场，是美团“Food+Platform”的战略聚焦下，在本地生活服务领域又一次新的场景探索。

2020年9月3日，美团优选宣布推出“千城计划”，旨在年底前实现全国覆盖，并逐步下沉至县级市场：

1. 对众包对象的管理模式；
2. O2O的资源优势，线下生鲜店资源。

11月3日，程维在内部会议上，首次提到“橙心优选”一款社区团购产品，在大多数人的印象里，这应该是美团、拼多多、盒马们的战场。这次会议上，程维对橙心优选提出要求：投入不设上限，全力拿下市场第一名。

橙心优选团队今年5月正式组建，6月15日通过小程序在成都开始运营，主打超低价爆品，每天都有多场超低价秒杀活动。经过3个月的川渝地区试水，橙心优选在川渝地区扎稳根据地，9月后进入全国快速扩张阶段，在各地纷纷开城。

• 9月11日，橙心优选川渝地区日单量突破50万；9月28日，全国日单量就突破280万单。
• 10月25日后，橙心优选再次加速拓展业务版图，密集进入河南、福建、浙江、江西、河北、南京、广东等14个省市。
• 11月10日，滴滴旗下社区电商平台橙心优选宣布日订单突破700万，领跑社区电商行业，成为行业第一。这距离橙心优选上线运营还不到5个月。

据业内人士透露，此前社区电商行业的最高单量由兴盛优选保持，目前日单量在500万左右。不过个人认为，滴滴此次all in社区团购，只是为了发展新业务，为上市提升市值估价，至于未来成功与否，前路还是比较坎坷的。

优势：对众包对象的管理模式

目前，兴盛优选已辐射湖南、湖北、广东、江西、四川、重庆、陕西、贵州、河南、广西、福建、河北和山东等13个省、直辖市及6000多个地（县）级城市和3万多个乡镇。

在社区电商赛道，兴盛优选一直遥遥领先，目前日均订单超过800万单。

2019年，兴盛优选的年度GMV达到了100亿元，纳税超过5400万元。2020年，平台GMV预计将达到400亿元，纳税约2亿元。预计未来三年累计纳税将超过5亿元。

十荟团隶属于北京十荟科技有限公司，成立于2018年4月，18年10月十荟团覆盖全国20个主要城市，12月十荟团完成全国5大核心区域战略布局，覆盖全国60个城市，为1000万城市家 庭提供着服务。2019年1月十荟团月GMV突破1.5亿。

食享会目前已覆盖15省50个城市，目前这个数字还在不断增加，预计2020年底覆盖100城，连接50000多个小区。

美家买菜平台已覆盖约 31 个省市，覆盖用户 2000 多万。 2019 年时总流水增至近 20 亿人民币，相比刚起步的 2018 年已是翻番态势，这个涨势仍在保持中。

其他还有几十家小区域的社区团购App在各自拼杀。

三、为什么认为社区团购是下一个风口？

1. 销售的商品为刚需+电商市场渗透率低

生鲜、快消品本来就是用户生活的刚需产品，快消品由原先的淘宝、京东等电商看图找货的购买方式，逐步通过小红书、什么值得买等导购形式，进化为直播带货的销售模式。

但即使电商已经通过近15年时间不断演变形式渗透我们的生活，快消品的互联网销售份额也只占到中国消费品总销售额的25%左右，而生鲜电商的份额占比更是少的可怜，只有约5%。

初期平台可采用本地农贸集散地+区域仓+冷链运输车+社区团长的形式完成基础闭环。

生鲜的利润空间，如果去除损耗，可以说是暴力行业，利润空间大概在100%-300%以上，而社区团购可以通过预售形式最大限度的减小损耗。

而且生鲜和传统快消品不同的核心点是，如果集中采购量级够大，可以更大强度的压缩成本。

比如农夫山泉550ml厂家进货价最低7毛钱一瓶，你拿100万瓶也是这个价格，但是江西蜜桔，1000斤进货价1元，10万斤就可以直接去跟源头农场谈，成本可以压缩一半，只要5毛钱。

四、行业无巨头，并且需要大资本推动

目前行业内交易额最大的也只有进百亿GMV，而且也是百家齐放状态，没有出现一家独大的龙头企业。

因为生鲜电商这个行业需要重金投入供应链和C端营销费用，没有大资本all in，基本只能缓慢发展。

而之前没有大资本财团敢赌博生鲜赛道的原因也是如此，但如今因为疫情原因，变相的教育了用户可以接受预定制销售生鲜，资本认为投入回报未来可期。

社区团购的核心点只有两个：

1. 供应链的打造深度，保证持续输出高品质的商品

农业供应链是最为复杂的供应链之一，原因是它的非标准化与短存储周期。

初期平台可采用本地农贸集散地+区域仓+冷链运输车+社区团长的形式完成基础闭环，但后期需求量可预估之后，需要进一步压缩供应链成本，采用农户+合作社+城市自建区域仓储+冷链运输车+社区团长的形式。

不过这里需要测算一下成本模型，以杭州举例，目前杭州已发展100名团长，每名团长维护500个用户，假设每日单个团长销售蜜桔1000斤，则城市总销售额为10万斤，按照当前勾庄集散地批发价1元计算，总成本10万元。

如果去农户原产地采摘，批发价为0.3元，总成本3万元，可节约成本70%（7万元）。那么，每月可节约210万，节约的金额足够支撑城市自建仓储的费用，并且随着销售额增大，实际利润提升明显。

要实现这一步，还是难点重重的：

首先：农户+合作社的基础农产品整合，相当于是在搭建农贸集散地体系，这本来就是中国最大的销售网络体系之一，而且还要通过互联网系统的方式优化和提效。

还有一点，如何判断源头的货品新鲜度、口味、安全性，这些都需要有信息化溯源+科学检测来判断的。

其次：农业冷链物流+冷链仓储管理、生鲜食品的销售周期管理。

这里就要提到生鲜的标准化尤其重要，盒马在这一点算是做到行业领先水准，生鲜不同类目的保鲜方式、存储环境都有不同的要求，比如草莓，什么时间采摘、放多久最好吃、如何在最好吃的时候销售出去，如何降低运输和存储损耗。

这些事情都是需要有丰富的农产品经验才可以处理好的，然后再结合系统，智能的管控这一切流程，是相当复杂的。

2. 团长招募、运营、维稳

一个模式能否爆发式增长的前提，是复制的简单程度决定的，而复制的简单程度是由标准化决定。

团长，是一个不可控因素，初期可以通过烧钱高分润给团长获利。

但一旦补贴停止，平台开始压榨利润，团长就会开始有新的想法，比如对接多个平台、自己寻找高毛利供应链等，因为社群用户只是与团长建立了客情关系，而非平台。

之后就会遇到新零售行业巨头-零售通遇到的核心问题，零售通是通过6000多个城市拍档（业务员）来维护120万家超市小店的动销率的，平均每个拍档服务200家小店。

可以理解为零售通提供供应链和营销活动，拍档通过每日拜访、微信、电话传达平台优势货源，推荐小店采购，目前零售通最大的成本在于拍档工资和提成。

2019年，零售通想要追求盈利，采取的方式是减少拍档数量，从而降低运营成本，期望实现盈利，结果发现，GMV与拍档数量成正比，拍档减少10%，GMV也对应下降了10%左右。

从而得出结论，小店与零售通实际没有采购粘性，小店动销率实际是基于拍档的推销能力。

所以，去年年底，零售通事业部总裁小海哥发布战略会，宣布平台战略由客户视角转变为用户视角，产品目标为小店的自主下单率，拍档的工作则由销售货品转为小店客情关怀，通过对小店心智的打造从而增加小店对于零售通的认知。

反过来看社区团购，场景其实类似，团长早期拉新肯定是以销售促销货品和发红包补贴为主。

但后期还是需要提供社群服务，深度服务用户，通过客情关系转化销售。说白了，哪个团长得人心，货自然卖的好，而平台的产品能力则是如何帮助团长增长客情，而又不让团长流失，这是一个难点。

（仅为个人看法，欢迎探讨沟通）

1. 用户分层，精细化营销

不断收集用户画像，比如单身上班族、小情侣、孕妇、家庭妇女、中年人、老年人，挖掘新的业务类型。其中老年人群是挖掘潜力最大的用户群体，针对老年的衣服、鞋帽、养老服务等垂直领域可以深耕出一条新的业务线。

不局限生鲜、快消品；服务类也可以植入，比如相亲、遛狗、找保姆、卖保险等等

3. 与本地零售行业合作，实现新零售

比如如果和零售通合作，帮助零售通去除拍档，每个社区便利店由团长单对单维系、或者团长本身就是小店店主，效果一定比1个拍档维护200家门店要好的多。而且团长掌握着C端用户资源。

作者：甜心奶爸，最早的社区生鲜团购开创者，14年萌生想法，15年初创立一家小公司名为一鲜；微信号：fox-xiongyi。

本文由 @甜心奶爸 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自 ，基于 CC0 协议

在我们这个科技发展越bai来越快的时代，我们老百姓的生活也是过的越来越好了起来。我们中国自从经过了上个世纪的改革开放之后，整个国家的经济发展速度和技术设施的建设就马上上了好几个档次，成为了世界上发展最快的国家，也是目前来说非常强大的发展中国家。在如今，我们中国已经从一个几十年前的非常贫穷潦倒的国家摇身一变成为了世界上的强国，就连称霸了世界这么多年的超级大国--美国在如今也要畏惧我们三分，因为现在美国的很多经济和产品都是非常依赖我们中国的，一旦他们和我们闹翻，那么只会是两败俱伤的结果，谁也捞不到好处。

在今年全球爆发了非常严重的新冠病毒的疫情，这次疫情大大的影响了全球的经济发展，我国的各行各业也是因为疫情的原因非常的萧条，有一些经济实力不够的公司甚至已经面临破产的风险了。然而在这样的环境之下，我国有一些行业不但没有受到疫情的影响呈下滑的趋势，反而是呈现一种逆流而上的趋势，外卖行业就是其中的一个非常典型的行业，因为我们国家的规定，我们老百姓在疫情的期间要少出门，尽量的不与其他人接触，那么这时候宅在家里的人们自然就会想到点外卖来维持自己的生活。然而在美国，有一个外卖公司被称为是美版的饿了么，成立了7年估值900亿，创始人居然是3个来自中国的小伙。这到底是怎么一回事呢？让我来和大家一起看看吧。

随着网络的发展，外卖行业在我国前几年也是越来越火热了起来，越来越多的人愿意在家里不愿意做饭和出门的时候点上一份美味的外卖来当作自己的餐饮，外卖只需要花和门店相差不多的钱就可以足不出户尝到自己想吃的美食，可以说是非常的方便了。在我国，外卖行业几乎是被美团和饿了么这两家大公司给垄断了，已经没有什么其他的企业的发展空间了，但是在海外还是十分有市场，于是有三个中国小伙就想要在美国创办自己的外卖公司。

【创办美版“饿了么”】

这三个小伙说干就干，马上就在美国创办了自己的外卖公司，名字叫做DoorDash，由于运营模式和我国的饿了么非常的相似，所以DoorDash也被称为美版的“饿了么”，在这三个小伙的苦心经营之下，甚至在一开始的时候，因为人员不足，他们3个创始人都亲自下场派送，也因为他们的努力DoorDash公司很快的就发展了起来，成为了在美国几乎家喻户晓的外卖公司。

在DoorDash发展的这些年中收获了许许多多的投资者的看好，很多的商人都愿意投资这一个前景非常好的项目，DoorDash成立7年估值已经超过了900个亿，DoorDash的业务也是越做越广，由于资金的充足，DoorDash很快就覆盖了美国的几乎所有的城市，成为了外卖行业的领头羊。对此荧幕前的你有何感想？欢迎在下方留言评论。

目前的主营业务是外卖、到店、酒店及旅游、新业务及其他（美团闪购、美团买菜、美团优选、美团单车等）。王兴将美团定位为移动性公司，主营是配送服务。按我的理解，美团起家的团购是连接人和服务，现在的外卖和生鲜配送是提供人与物的移动连接服务，属于高频刚需的服务电商。在食物配送领域，美团已经占据67%的市场，取得领先地位，所以，美团需要找到新的业务突破口，这就是在线生鲜配送为代表的同城零售。这是一个重量级玩家颇多的战场，本地生鲜现在做得比较好的就有、、朴朴买菜，更何况还有以盒马鲜生打头阵包括天猫超市（推出了半日达，抢占同城零售市场）、淘鲜达在内的阿里同城零售事业群，它们深耕已久。

对于阿里和美团来说，同城零售都是志在必得的战场。那么有哪些优势呢？在我看来一方面是配送数字化系统方面，另一方面是庞大高效的地推团队和无处不在的骑手。接下来我简单对2020Q2财报和电话会的一些重点内容进行分析。

1、受疫情影响，到店及酒店业务复苏较慢，营业收入增速放缓。2020Q2营收247亿元，同比增长8.9%，这个数据跟去年动辄50%以上的增速比差距比较大。考虑到美团的主营业务比如酒店等本身是疫情受损行业，美团目前的增速已经算比较优秀了。拆分来看，外卖业务本季度营收145亿元，同比增长13.2%；到店、酒店及旅游营收45亿元，同比下滑13.4%，新业务营收56亿元，同比增长22.1%。由此可见，二季度到店及酒店业务恢复弱于外卖业务。另外，美团在新业务上的增速表现是非常不错的，主要是美团买菜、闪购等业务扩张。

2、外卖营业利润大增，推动本季度营业利润快速增长。2020Q2营业利润21.7亿元，同比增长95.5%，营业利润率从2019Q2的4.9%提升到8.8%。拆分来看，外卖业务继续贡献了绝大部分增量，营业利润12.5亿元，同比增长65.7%，营业利润率由一季度的-0.7%转正为8.62%；到店、酒店及旅游营业利润18.9亿元，同比下滑11.9%，营业利润率42%；新业务营业亏损14.6亿元，亏损同比减少11.3%，营业利润率-25.9%，同比减少10个百分点。外卖业务是本季度盈利的头号功臣，相对2019Q2净增5亿元营业利润，贡献了营业利润增量的约50%。

3、毛利率34.7%，保持稳定，但受交易性金融资产公允价值增加（股市大涨）、小额贷款业务拨备减少（经济好转）和税收优惠，净利润大增至22.1亿元（前两项也同时影响营业利润）。拆分来看，按公允价值计量且其变动计入当期损益的其他金融投资之公允价值变动由2019Q2的-3.23亿元大幅改善为本季度的3.47亿元，单这一项就贡献了利润增量一半。

4、经营数据方面，用户数及商家数均出现上涨，8月日订单量突破四千万。本季度交易用户数同比增长8.2%至4.57亿，活跃商家数增长6.7%至630万户；交易用户年平均交易笔数由2019Q2的25.5笔微增至25.7笔。值得注意的是，今年二季度外卖新上线的品牌商家数量同比增长超过110%。电话会议有提到8月日订单数量（包括食品和非食品部分）超过了4000万，去年7月的时候我们超过了3,000万，今年达到了一个历史新高。如果进一步拓展生鲜等市场的话，王兴之前提到的每日1亿订单大概率是有可能实现的。

5、外卖业务货币化率降低，GTV增长主要有订单价格提升贡献。本季度外卖业务GTV1088.27亿元，同比增长16.9%，外卖交易笔数22.29亿笔（大约每天2500万笔），同比增长6.9%。由此，我们可以推算出二季度平均订单价值（AOV）为48.82元，较2019Q2的44.62元增长9.4%，但是较一季度的52.04元下滑了6.2%。外卖业务一季度营收145亿元，可以算出本季度货币化率13.32%，较2019Q2的13.8%略有降低。

电话会议里面对AOV下滑的解释是在一季度疫情最严重的时期有很多的饭店都倒闭或者是关店了，但是在二季度他们很多都重新开始营业，由于这些重新开放的饭店AOV要更低，所以说这个AOV的降低，实际上是标志了外卖业务的复苏，由于疫情控制政策，只有30%的订单恢复了，在2020年的下半年，当更多的饭店开始恢复营业的时候AOV其实会进一步的降低，然后稳定在一个水平，疫情后的水平是会比疫情前的水平还要高。

6、骑手成本环比下降，推高本季度利润。本季度每订单配送成本（外卖配送费）为4.486元，较一季度的5.09元有较大幅度下行（当然与2019Q2每订单配送成本4.447元旗鼓相当）。电话会议上提到每订单成本的下降是是我们利润升高的一个主要的因素，主要的还有以下的几点：第一个就是食品外卖业务有季节性的波动，二季度相比全年其他几个季度，每订单的配送成本是最低的。今年二季度各地的天气状况都是非常好的，所以在这个时期内我们就不需要给骑手提供一些补贴来让他们在极端天气下工作，所以，二季度食物外卖业务的利润表现是非常好的。

7、经营现金流转正至56亿元。主要有净利润22亿元加回非现金项目（折旧及摊销11亿元+股权激励7亿元）和营运资本变动。上季度为负的50亿，结合上述骑手成本下降的分析，外卖业务已经实质跑通。

8、的收入由佣金、在线营销服务和其他构成。本季度营收增长主要来自于外卖业务和新业务贡献。外卖业务在线营销服务同比暴增62.2%至18亿元，主要是在线营销的活跃商家数增加及投放增多。新业务及其他部分收入增加主要是扩大了B2B餐饮供应链服务、小额贷款、美团买菜及美团闪购业务，以满足客户不断增加的需求。

9、一二线城市酒店业复苏艰难，三季度酒店订单或恢复同比正增长。在疫情期间，酒店订房业务受到的影响是非常大的，可能也是恢复最为缓慢的品类之一，在6月底在我们平台上消费的，日订房数量是疫情前的80%。对于酒店订房来说，长途差旅的订房业务还没有恢复到我们预计的水平，这个是由于人们对于卫生的考虑。相比起一二线城市，低线城市受疫情影响的程度更低，恢复的也更快一些，酒店订房已经恢复到了2019年二季度的水平。

10、对的看法，投资的原因，一个方面是移动性，另一个方面是长期的考虑。的宗旨就是让人们生活的更好，吃的更好。美团并不制作食物，我们所做的只是配送食物。从核心上来讲，美团是一个移动性的公司，我们做的是配送。电动汽车将是未来的方向，是改变各行各业的一个重要的工具，我们想参与这个未来，所以我们决定在这个方面进行投资。长期指的是5年甚至10年。理想在研究自动驾驶，也在研究新型的人车互动，包括语言识别，还有其他的技术。这些所有的技术，不会是下个季度下一年，而是在将来会和美团发生协同的作用。