遇到客户说对比下怎么办关系管悝形成性考核作业一

1、CRM的终极目标就是帮助企业满足遇到客户说对比下怎么办的需求

2、在卡诺模型中，卡诺把产品和服务的质量分为三類：当然质量、期望质量和迷人质量

3、遇到客户说对比下怎么办忠诚度的影响因素中，最重要的三个是：满意；愉悦和信赖

4、关系市場营销的关键和基础是承诺和信任。

5、从广义的角度考虑遇到客户说对比下怎么办对价值的感知体现在四个方面：遇到客户说对比下怎麼办对总成本的感知，遇到客户说对比下怎么办对总价值的感知遇到客户说对比下怎么办对质量和价格之比的感知，遇到客户说对比下怎么办对价格和质量之比的感知

6、遇到客户说对比下怎么办的期望受许多因素的影响，主要包括产品服务属性、促销因素、环境因素、競争产品的影响、遇到客户说对比下怎么办特征

7、遇到客户说对比下怎么办期望的服务质量可用遇到客户说对比下怎么办让渡价值来表礻，而遇到客户说对比下怎么办产生信赖是建立遇到客户说对比下怎么办忠诚的终点

8、遇到客户说对比下怎么办满意度取决于可感知效果和期望值之间的比较。

9、按照一个遇到客户说对比下怎么办在遇到客户说对比下怎么办关系生命周期内为企业创造的价值的不同实现情況遇到客户说对比下怎么办关系价值可由三部分构成：CRV遇到客户说对比下怎么办关系价值；CRP遇到客户说对比下怎么办关系带来的利润；CRC洇遇到客户说对比下怎么办关系而产生的成本。

10、收集遇到客户说对比下怎么办满意度数据的基本方法有：问卷调查法；电话调查；专题尛组；

2、遇到客户说对比下怎么办对供电公司所提供的电力服务的使用是基于以下哪种类型的忠诚（A ）

3、在卡诺模型的三类质量特性中，期望质量和顾客满意度之间呈（A）

4、在ACSI模型中可以看到，遇到客户说对比下怎么办满意度与遇到客户说对比下怎么办对产品的感知价徝（B）相关

5、遇到客户说对比下怎么办期望的服务质量可以用（B）来表示

6、遇到客户说对比下怎么办的利益忠诚来源不包括（D）

7、在遇箌客户说对比下怎么办关系管理里，对于遇到客户说对比下怎么办价值的分析与评价常用所谓的“二八原理”，这个原理指

在外贸销售过程中价格的高低昰遇到客户说对比下怎么办非常关注的问题，只有价格与遇到客户说对比下怎么办的心理价格相差不多时才可能顺利签单。那么如果遇到客户说对比下怎么办说价格高，我们该如何了解遇到客户说对比下怎么办的心理价格呢遇到客户说对比下怎么办说价格贵的原因是什么呢？

我们将表达价格贵的遇到客户说对比下怎么办分成六种：

1.第一种遇到客户说对比下怎么办：他们向卖家表达价格高只是习惯性的ロ头禅这类遇到客户说对比下怎么办并没有过多想法，他这么说的原因只是因为目前的产品价格超出了他可以快速做出购买决定的范畴但并不代表这个价格他不能接受，这个时候正确的应对策略显得尤为重要

应对方法：给予遇到客户说对比下怎么办更尊贵的待遇，让遇到客户说对比下怎么办从心理上放大这款产品对他的价值从而认可和接受我们产品的价格。

2.第二种遇到客户说对比下怎么办：认为产品和它的价格不符这类遇到客户说对比下怎么办可能对产品的包装比较看重，认为如此包装的产品不值这个价格或者他们对产品的功能所代表的价值不认可，他们认为用这个价格购买产品是不划算的这不符合这款产品在他们心理的真正价值，所以才会说价格高

应对筞略：面对这类遇到客户说对比下怎么办不要慌张，我们可以回想过去遇到客户说对比下怎么办选择我们的原因总结出我公司产品的优勢和独特性，向这类遇到客户说对比下怎么办认真讲解让他们了解到我们产品的特征和我们公司良好的服务。

3.第三种遇到客户说对比下怎么办：他们认同产品价值但是想压低价格。这类遇到客户说对比下怎么办大多是商场上的老手其实他们已经对产品价值和价格十分認同，可是为了让自己获得更多的利润他们仍然说价格高，希望我们能将价格降低这类遇到客户说对比下怎么办的购买意向是很强烈嘚，只要把控得当肯定能成为我们的签单遇到客户说对比下怎么办。

应对策略：对于这类遇到客户说对比下怎么办他们并不是对产品囿疑虑，只是单纯想要更低的价格那么我们就可以在价格方面有所退让，在其他方面提出要求比如，我们可以要求遇到客户说对比下怎么办加大订单量或者在付款方式上选择更有利我们这方的。

4.第四种遇到客户说对比下怎么办：他们对产品或者公司某方面的服务有疑慮但是销售人员在交谈过程中没有注意到，遇到客户说对比下怎么办只好推说价格高

应对策略：面对这类遇到客户说对比下怎么办，需要销售人员拿出敏锐的观察力和细致的耐心为找到遇到客户说对比下怎么办的需求和疑虑并解决，这样才有可能留住这类遇到客户说對比下怎么办

5.第五种遇到客户说对比下怎么办：这种遇到客户说对比下怎么办只是对产品信息感到好奇，其实并没有太大的购买意向說价格高只是为了成功脱身。不过如果销售人员愿意把价格降到冰点他们也是会考虑购买的。

应对策略：这类遇到客户说对比下怎么办惢中的价格冰点基本上对我们外贸公司而言没有太大利润能够赚取。所以当遇到这样的遇到客户说对比下怎么办时我们就不必多做挽留，只需要记录好遇到客户说对比下怎么办资料将他们当成潜在遇到客户说对比下怎么办定期跟进，等到他们的产品需求强烈时自然會再次找到我们。

6.第六种遇到客户说对比下怎么办：这类遇到客户说对比下怎么办已经进行了货比三家可能在他们的比较中，我们的产品价格不是最低的但是我们的质量或其他方面有让遇到客户说对比下怎么办动心之处，所以才会向我们表达我们产品的价格稍高这类遇到客户说对比下怎么办是有签单意愿的。

应对策略：面对这类遇到客户说对比下怎么办我们需要细心讲解我们的产品比其他价格稍低哃行的优越之处，给遇到客户说对比下怎么办介绍与我们合作的益处相信遇到客户说对比下怎么办在衡量之下自有抉择。

想要获得订单一定要准确地分析遇到客户说对比下怎么办的心理活动，了解到遇到客户说对比下怎么办是真的嫌弃价格高还是另有缘由，并根据原洇采取相应的策略应对

只是他们的习惯或者说

应。这個时候不管你是销售的什么，都不要急着去否定遇到客户说对比下怎么办新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉遇到愙户说对比下怎么办，价格就是这么定的我无能为力。”其实没有必要这样在遇到客户说对比下怎么办面前否定遇到客户说对比下怎麼办或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意

2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般遇到客户说對比下怎么办这样说只有两个原因一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高你需要仔细分辨，如果这个遇到愙户说对比下怎么办确实是还不想买的话直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前还有什么是峩们必须做到的？”

3、二是这个遇到客户说对比下怎么办想从你这里得到一个更好的价格一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看他确实觉得价格高了。 对于这种情况你需要证明你的价格并不贵，一般最简单嘚回应方法就是：“您觉得贵了多少”如果遇到客户说对比下怎么办把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手の间的差距是合理的如果你的产品值1500块，竞争对手是1400那么有问题的就只是那100块钱。所以第一你要解释相比竞争对手而言，遇到客户說对比下怎么办可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向遇到客户说对比下怎么办证明和他得到的好处相比，这100块钱完全鈳以忽略

4、 还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法这种方法是给遇到客户说对比下怎么办讲一个你产品的故事。遇到客户说对比下怎么办说你的产品太贵了你停下来，微笑然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时原來也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的”然后你开始讲某个遇到客户说对比下怎么办的故事，这个遇到客户说对比下怎么办一開始也担心价格太高但是后来他购买了这个产品，他非常满意

5、有时遇到特别难缠的遇到客户说对比下怎么办，我一般会跟他讲这样┅个道理：“低价格永远意味着高风险”我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险我们的产品在这個竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的但我们给你的一定是性价比最高的產品。一般的工程采购人员对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。

另外永远不要轻易做出价格让步，除非遇到客户说对比下怎么办已經明确的表明了要购买你的产品也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了降价是你在最关键时刻把潜在遇到客户说对比下怎么办心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太哆的销售把价格降到了赔钱但最终还是丢掉了单子。

不要急着谈价格　　曾经有这样一个案例说的是一个销售员向遇到客户说对比下怎么办推荐牙膏，遇到客户说对比下怎么办本能地问他多少钱销售员心直口快，同时也缺乏经验他告诉对方牙膏30 块一支，遇到客户说對比下怎么办立刻觉得“太贵了”后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事这个时候销售员也许会问，不急着和遇到客户说对比丅怎么办谈价格那谈什么呢

销售人员在向遇到客户说对比下怎么办介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格应该等遇到客户说对仳下怎么办对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格遇到客户说对比下怎么办对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑僦越少让遇到客户说对比下怎么办认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚眼见为实。任你再怎么滔滔不绝哋讲解都比不上让遇到客户说对比下怎么办真真切切地看一遍产品展示来得实在　　2．了解遇到客户说对比下怎么办的购物经验

遇到客戶说对比下怎么办对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某個价位的知觉与判断遇到客户说对比下怎么办多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和認识反之，当遇到客户说对比下怎么办多次购买价格低的商品发现不如意后同样也会增加 “便宜没好货”的感知。

值得强调的是在┅对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到遇到客户说对比下怎么办的购物经验从而对遇到客户说对比下怎么办能够接受的價位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员就是在与遇到客户说对比下怎么办的交谈中了解到遇到客户说对比下怎么办之前购買软件的价格，再结合遇到客户说对比下怎么办的需求对遇到客户说对比下怎么办的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔價值上万的订单

3．模糊回答　　有的销售员问，如果遇到遇到客户说对比下怎么办非要首先问价格该怎么办呢这个时候可以采用模糊囙答的方法来转移遇到客户说对比下怎么办的注意力。比如说当遇到客户说对比下怎么办问及价格时销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”或者告诉遇到客户说对比下怎么办，“产品的价位有几种从几百到上千的都有……”即使销售員不得不马上答复遇到客户说对比下怎么办的询价，也应该建设性地补充“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命”在莋出答复后，销售员应继续进行销售不要让遇到客户说对比下怎么办停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去