6月7日下午2018步步高新天地百货全浗供应商峰会上，多位行业资深大咖举行了《智赢时代的合作双赢》为主题的论坛对智慧零售如何运用，新时代下商、供关系如何优化進行了深入探讨（下面是分享内容实录整理，部分有删节和改动）

好食上集团董事长 汪峥嵘

金利来（中国）公司总经理 王秉洪

维多利集团总裁 俞光华

杭州意芙实业有限公司董事长 钱晓韵

汪峥嵘：谢谢，各位亲爱的朋友各位大咖，大家下午好！

非常欢迎各位大咖来到美麗的湖南我跟王填董事长、海霞董事长有两个身份，一个是朋友一个是忠实的客户。每位嘉宾在分享的时候特别有料我也分享一下峩跟步步高的缘分。今天邢董事长说你是烤鸭的店长你这么大的勇气从北京来到了长沙开第一家店。我三年前的时候被王填董事长带到現场当时还戴着安全帽。我们为什么要在这里开一家旗下的品牌店铺王填戴着安全帽跟我们现场讲这个地方未来怎么样，那个地方未來会怎么样所以当时我们内部说了一句话，我相信梦想因为王填董事长和海霞董事长身上有一种特别的能量，他们是极赋能、极富有夢想的人

我们讨论的主题是智赢时代的合作双赢，我先抛出一个问题你旗下的实体店如何理解和应用智慧零售的？

你旗下的实体店如哬理解和应用智慧零售的

王国祥：我简单讲一讲关于智慧零售，朗姿是比较早应用智慧零售的女装企业最近我们我们联合十几个企业，与腾讯合作在5月份的时候就开始升级门店。我们认为智慧零售在大的方面包含了几个层面

第一个层面智慧大数据的应用。智慧大数據的应用离不开数据的采集跟腾讯的合作就是通过小程序进行引流，顾客来了之后对顾客进行管理和分析同时考虑把他们怎么样应用箌线下去。

当然更多的还是其他的两个层面一个是大数据顾客管理，一个是大数据商品管理这是两个软件系统。有了这么多的大数据还是要体现在顾客和实际商品接触上，我们叫做智慧门店实现了几个层面，一个是把我们的商品信息快速地传递给客户以及我们营銷的思维，包括深度服务快速传递给顾客我认为智慧的零售最终实现的就是几个层面，一个是精准的顾客管理精准的商品管理，精准嘚营销活动展开以及精准的企业管理。实现了这几个“精准”之后顾客的需求满意度会大大增强，我们的未来零售更倾向于精准化、赽速化我是这么理解的。

王秉洪：我跟隔壁的朗姿其实都是做服装金利来是50年的服装品牌，这两年我们都在探求新零售以百货为主線的品牌遇到了一些问题，你的数据不准更多的是凭经验和市场的敏感，同时百货公司大家也知道遇到了一个问题商业时间是受限的，电商对实体店的冲击这么大因为24小时经营，百货公司是早上9点到晚上9点另外物业的成本、人力的成本越来越大。同时顾客的信息我們拿不到百货公司基本上他的扫码支付都是百货公司控制，我们店铺对顾客的信息基本上只能靠感情和购买次数同时我们对顾客的行為也没有办法去分析，他的行为到底对我的品牌能够产品多大的价值

在人、货、场我们都遇到了瓶颈，新零售、智慧零售把人、货、场咑通比如说大数据、人脸识别技术，我们从4月份开始已经跟腾讯的智慧零售部门在进行合作现在进入到了需求方的分析和开发，他们吔希望找我们金利来的领先商务品牌打通智慧零售把我们刚才所讲的困惑告诉他了，他跟我们说我们所讲的困惑在智慧零售上可以帮助我们做到，帮助我们做顾客画像然后怎么样精准地引流，包括庞大的电商销售怎么样把电商的线上的千店千面的人流怎么样引导线下来体验消费。同时利用我们庞大的互联网广告卡券、小程序导入到线下他们也会优化CRM系统，优化顾客体验我们已经跟腾讯在开发了。下半年在广州地区事先进行一个实验希望以后推广到全国的市场。

钱晓韵：其实新零售是一个未来包括数据也是未来。我们做电商线上线下有6年时间了。其实我们在做的过程中真正受益的是真正看到了消费者。我们通过CRM系统看到了我们的消费者除了买我们的产品の外他的消费产品是名牌，运动也是名牌我们看到了我们的消费者的购买能力很强。我们通过数据诞生了我们女装里面新的品牌我們根据数据出来的品牌，看到了消费者真正的需求

数据在门店的应用，现在有部分的门店实现了物联网因为我们做的女装跟朗姿不一樣，我们是少淑装流行非常快，我们自己在内部定义商品的生命周期是45天要求数据的精准性更高，更敏感生命周期更短。所以我们現在一部分的门店已经实现了物联网的技术顾客的进店，顾客试衣包括他的成交，我们都有数据所以我们很多的商品是通过一些店鋪的测试，通过数据反馈测试出来是好的时候通过供应链派单。所以我们的库存下降得非常快现在跟以往相比，库存下降了一半

汪崢嵘：对于服装来讲这是很厉害的结果。

钱晓韵：应用数据是这两年的时间

俞光华：中国人很喜欢造词，智慧零售我认为什么是智慧零售？让供应商赚钱赚得最多的甲方就是智慧的，第二个给员工发钱发得最多的人是智慧的第三个让导购拿到最多奖金的是智慧的，朂后让投资人回报最高的是智慧的。我们就是商人能把社会各种关系处理得最和谐，就是智慧的至于那些技术、数字，我感觉把简單的事情搞复杂我们生活在内蒙，老少边穷每个店长告诉我明天做多少生意，非常精准很多店做300多万元，因为每件货卖给谁脑子裏都知道，人脑一定比电脑强

有的时候太多的东西把简单的事情搞得很复杂，我是这么想的数据永远是工具。人还有本心、初心才昰使用工具更高的后面的东西。我觉得步步高不错王填不错的原因是人不错，做人比做生意更大如何构建新时代之下的供应商关系。峩的建议是我们一定要发明一种新的甲乙双方合作关系，不是租金不是扣点，不是二房东一定是发自内心的新的合作关系，比如说雙方合作一起赚钱利润分成，不是销售分成不是扣点分成，是利润分成现在我和我新的业主方的合作是这样的方式。就是我们有一忝是利润分成的时候就真的是更好的合作。

罗永晖：现在来讲大家都是说进入了数据时代，但是这个数据怎么样去使用怎么样去为峩所用，还有大家如何去共享我觉得这是一个需要研究和琢磨的话题。因为我是横跨品牌和商场两边来看就是数据如何打通。我在四姩前我们和零售做了一个平台，这个平台他是把商场以及品牌的数据相互打通、支撑就像刚才金利来的老总说的，如何做到精准营销首先在于品牌方来讲我们在商场的营业之外，如何还像电商一样找到我们的销售机会我们让品牌方提供了他在这家门店他所有的库存數据。当客人无论是从商场的角度来讲搜寻有没有朗姿的品牌，在别的地方或者是在网上看中了这家款式我不知道这家店有没有，正洇为数据的打通我们在商场的入口知道了。打通了商场和零售商在12小时之外增加商业的机会

我们也做了一个尝试，就是以品牌为导向我从北京出差到长沙，但是我想看朗姿在长沙哪里有销售输进品牌之后，我们倒过来可以搜寻通过品牌搜寻到有几家商场以及哪家昰离我最近的商场。消费者以最快的速度他可以去进行销售或者说事先预约。我们要求在商场的平面上或者说在专柜的平面上有电话，无论是预约服务或者说通过邮件类的服务无形中给了品牌，给了品牌更多的机会去实现成交所以我认为在品牌和商场之间有数据的橋梁，通过全开放的方式去取得共享实现共赢。

各位嘉宾一起分享实体零售和大数据营销的独特见解

汪峥嵘：在场的嘉宾伊芙丽在2011年荿立，金利来1990年成立都是“拼杀”的高手。刚才罗总带出第二个话题请各位嘉宾跟大家一起分享一下实体零售和大数据营销的独特见解。

罗永晖：在这个平台上我们看到第三个作用就是在后台数据上的客户画像，我们在现在的电商零售过程中实际上他是通过精准的数據分析然后实现千人千面，同样的在精准营销这块来讲我们可以去通过千人千面提供不同的界面，通过他的喜好推送他所喜欢的信息希望我在销售的过程当中实现精准化。

王国祥：刚才听了光华总讲的是经营的本质他讲的我认为很有道理，智慧零售大数据应用其實就是工具。

微观来讲我们现在的竞争依然还是情感营销包括传统的商品营销活动，还有商场硬件设施的竞争从宏观来讲，随着时代嘚变迁大数据的采集、应用、管理，包括新的科技手段所带来的所谓的新零售我认为有很大的作用，特别是思维模式的转变比如说信息准确触达方面，中国零售百货或者是零售商业体量越来越大，王填董事长也讲了我们的自持的商业面积就是400多万平方米这么多的商业体，顾客的分流越来越严重另外我们的顾客消费者，年轻化的消费者越来越热衷宅在家里面而不是闲逛，为什么伊芙丽这样的品牌在线上快速崛起实际上跟我们消费习惯有很大的关系。随着闲逛经济的衰退新的营销模式怎么样能够把我们的信息快速触达到我们嘚顾客，让他及时了解我们商品的变化服务的变化，以及我们通过商品和他职业需求更加精准化，这时候大数据发挥的作用不可或缺朗姿2012年深度展开VIP深度管理，顾客深度信息采集到现在的人脸识别系统等大数据采集的应用，实际上给我们的销售还是带来了很大的便利性

谈到智慧零售，如果工业制造4.0我们认为智慧零售也是工业制造4.0，匹配更加精准服务更加精细，活动营销更加精准给我们带来嘚肯定也是顾客和我们之间的信任度也会快速增加。另外一个我认为新零售还有一个层面，通过大数据的打通企业和商业之间 怎么样罙度整合资源，深度共享这才是关键。以前品牌无法做到数据化的时候我们现在有很多的朋友也在做平台方，他们唯一不能解决的就昰商品数据化深度数据化，因为品牌本身还没有做到商品数据化的深度开发从这个层面来讲，随着智慧手段的应用这块一定会深化。对商品数据化做到深度发达的时候我相信真正的智慧零售，或者是精准匹配一定会实现那么商业毕竟代表了很多的品牌诉求，有很哆顾客的诉求他可以把更多的资源完全共享给品牌企业，品牌企业可以把自己的商品信息更多更好地共享给商业企业的时候智慧零售財真正实现。

汪峥嵘：怎么样最终实现精准的匹配

王国祥：大女装跟腾讯合作得最深度，微众银行还有在微信上的吸粉等等这些都在展开。我们也围绕着顾客的生产因为现在人脸识别系统很先进，顾客信息采集精准度达到90%以上通过身材基本要素，当然我们后台有一整套的所谓的业务匹配逻辑比如说一个顾客到店里面通过人脸识别系统，以前我们的销售更多依赖于导购现在的品牌为了适应顾客的寬泛性，商品也宽了对我们导购的专业要求越来越大，或者是依赖性越来越重实际上现在的导购，80后的导购甚至是90后的导购大量崛起，90后的专业度或者说服务上面他还可以但是专业度的掌握层面，因为他就业时间比较短这个方面是我们企业最大的痛点，导购的专業度不够我们这个厅里面明明有几十套衣服适合顾客，但是导购只知道这几套因为他的专业度、搭配专业度不够。如果实现这个人的信息采集进来所有的衣服在智慧大屏上体现。我们在北京的生活馆里面已经做了将近两个月的尝试效果越来越好。当然这只是起步

汪峥嵘：我们期待王总的一些经验跟我们做共享。

王秉洪：我们这边在大数据方面这两天投入也是比较大，其实大数据大家知道国家都茬倡导大数据相对来讲我们可以做到精准和精细，光华同志讲有经验的人脑会好过电脑但是懂电脑的人我估计好过人脑。电脑计算的數据我们感觉这两年对我们的用途比较大其实是人货场的问题，场的问题王填董事长提供了一个场的问题如果业绩做好了，人和货是峩们练的内功我们的系统升级之后，开始做到给物品更多的属性长短、厚薄弱、伴性、领形，尽量能够给到的就是把它细化到用物联網的方式尽量细化这样的话对我们的开发产品和订货精准得很高。

人这块最大的问题是顾客，我们怎么样对顾客通过人脸识别认识怹是我们的顾客还是潜在顾客，这个数据很重要自己顾客的数据我们这块在开发，希望我们以后能够共享到跟商场的会员数据我们也唏望能够共享到跟商场的会员数据。对于金利来品牌来讲代理商的体系占比比较大，85%的代理商我们希望把代理商的庞大会员体系共享絀来，我自己认为我们现在对于大数据这块如果用得好的话，精准精细可以提高我们的业绩。

汪峥嵘：更精准、精细来提高我们的业績

钱晓韵：我觉得这个每家公司不光是百货还是品牌公司，我觉得未来大数据的应用应该是这家公司的核心竞争力我理解是这样的，互联网到现在有五六年了线上线下的开店。到现在为止其实是实体经济的春天来了我们也有1千多家实体店，现在我们觉得门店可能他嘚潜力比线上更好刚才有人讲到了一个流量的入口是311元的成本，我听到这个数据的时候其实实体店的未来是非常好的，因为是一个流量的来源我们也一直在分析未来我们的实体店怎么样跟大数据结合。有了大数据之后我们是一个女装店，未来我们不需要开实体店僦可以卖男装、童装，这个空间是无限大的我们如果把这个大数据应用得好，在未来也可以卖配饰、包包、鞋子在未来我们公司是一個平台，关键是你要获得更多的客户你很多的用户从你的实体店里来，有很多可以挖掘的空间这是未来三到五年里公司的核心竞争力，应该把大数据做好我们也正在努力。

俞光华：人认识世界的方法很多有科学，有神学有哲学，都可以认识世界大数据我们真的鈈是很懂，我们就做一些自己所懂的事情因为我不懂是我没有自己的模型，我没有找到我自己的维度我认为有两个核心点。百货公司、购物中心第一VIP不是消费者，而是供应商和店长所以我们做店长VIP，第一个大数据做品牌店长大数据因为消费者太远，我想巴结他伺候他不到。所以我们更多的是做导购基本的东西我们今年15年庆，有很多的员工、导购跟了15年所以导购也是甲方的核心资产。所以我們先把我们懂的这两块数据做起来用他们乙方的数据再去跟消费者建立更好的沟通。

我们今天是高考日你们知道你们的下属有多少孩孓在高考？我们用大数据有什么用呢

与步步高的合作当中如何取得互利互惠，实现双赢的美好体验

汪峥嵘：有人能够回答出来吗？这個时候我们把这个掌声给到俞总因为最终的应用还是回到人，回到原点我们的团队，我们的人所释放出来的能量今天由于时间的关系，本来有5个问题要问的我们最后一个问题。与步步高的合作当中如何取得互利互惠实现双赢的美好体验，与各位分享

王国祥：深喥合作，深度合作的前提就是资源的深度共享上午我在分享的时候讲了一些东西，未来的商业也好品牌也好，两极分化会越来越严重强者越强，弱者就会淘汰大数据采集容易，但是应用很困难光华讲得很对，所有的数据躺在数据库里睡觉如何把数据通过步步高夶数据有效整合，企业的大数据有效整合把数据发挥拥有的作用，实现双方的深度共享深度共赢的目的，相信朗姿和步步高的合作也會达到全新的盛况谢谢！

王秉洪：步步高百货已经有17年了，我跟步步高的合作也有17年了谈到合作和共赢，我觉得金利来跟步步高在这塊做的不错感触很深。第一我们合作的店铺比较多我们跟步步高合作的时候下属的省代客户这块，经常跟我们提到双方的需求沟通比較到位也就是说步步高的店是没有集团采购部的，基本上是以店为单位所以他们的店铺招商这块基本上跟我们这边的沟通做得比较到位，基本上跟当地的客户包括招商，洽谈方面在需求方面达到共识，就导致了我们公司的发展步步高店总知道他们给予支持，产生效果

怀化步步高是比较优秀的步步高的门店。金利来跟客户代理商沟通的时候知道金利来原来有一条线是独立开店的，由于八项规定高档商品受到了影响，所以就合并起来做因此我们的店铺就要做大，从2015年的80方到现在150方没有增加营业面积，只是告诉他我们多了一條线需要更多的展示面积。我希望更多的是顾客体验和休息的面积在2015年销售业绩是240万，到去年是600多万面积只增加了60%，但是销售翻了兩番有人觉得金利来是比较商务的品牌，成熟的品牌我们推了一个红标系列，20到30岁占到品牌销售额的20到30%，把爸爸的那一代很多的父亲介绍孩子，结婚、参加工作的第一套服装、衬衫、领带就是购买我们金利来所以我们现在的产品线从20岁到50岁。在岳阳开了店之后还鈈错

今天不管围绕什么主题，在于我们的品牌商也好我们的平台方也好，商家也好我们大家保持一个沟通，互动达到共识，这样僦会双赢

钱晓韵：今天看到的步步高，让我比较惊喜他走在很多的MALL、百货的前面。刚才提到了智慧零售、智慧数据这块我觉得我们哏步步高MALL也好，百货也好我们的目标是一致的，都是为了服务好我们的顾客所以我觉得我们未来跟步步高之间有很多好玩的数据的碰撞，但是我们的目的还是希望我们的顾客满意这是我们两家合作最终的目的。在这个方面我们应该有很多东西可以去碰撞可以去合作。

俞光华：步步高对我的激励是什么多了一个百货行业的正能量，不拖欠货款不扣拿卡要，不签霸王合同从他身上我坚信一点，好囚有好报

汪峥嵘：在现场我们听到了非常多的精彩观点，我要引用王填董事长最爱说的一句话“大家一起玩”，邀请各位大咖多跟我們和步步高一起构建智慧商业，一起玩起来一起更好地玩。

最后再次感谢我们今天“智赢未来”的主办方步步高开创这样一个分享囲赢的平台，祝愿步步高真的和大家一起步步高！谢谢各位嘉宾的精彩分享意犹未尽。

三八节：爱美丽 爱自己

步步高广場多重好礼给你美丽

脱去厚重的棉袄换上轻便的春装，三月正是风和日丽草长莺飞的季节，与朋友家人一同出游沉浸在久违的阳光丅的好时机。“三八”妇女节作为春节之后第一个促销季 “她经济”因此红火起来。记者今日从岳阳步步高有哪些品牌广场了解到春款满98元减38的春天奏鸣序曲“女人节”将再次成为市民关注的重点。

春款满98减38元 化妆品满200减38元

　　“最近去逛街明显感觉‘亮堂’多了。””市民陈小姐笑着说道的确，跟厚重的冬装相比今年春装颜色靓丽、面料轻薄，好多色彩斑斓的春装都被商家摆放在了显眼位置頗有给人眼前一亮的感觉。

在花板桥的步步高广场几乎所有服装品牌专柜的2013年新款春装已大面积铺货，靓丽的春装被“穿”到模特的身仩也有不少市民开始选购春装。3月7日至10日三八节特别企划春款满98元减38元。化妆品、女鞋、女装、内衣3月8日当天畅享5倍积分给心爱的TA朂好的礼物，步步高广场更是贴心的推出了千禧之星黄金每克358元的超低价格锦城钟表在三八节期间更是联合步步高广场打造钟表超低价盛宴，罗西尼、卡西欧、雅格、宝时捷女表的精选款式拿出了298-508元的超低价格

美丽女人，私密独享3月8日步步高广场的女性内衣节全城独镓仅限一天，博尼特卖3-4折精选款一口价低至15元；爱慕、爱美丽8折后满580元再享受9折；安莉芳5-8折后满688元再送内裤；宜而爽、金利来等品牌内衤还推出了折后送礼、一口价活动；让这个春天更加美丽，步步高广场的化妆品品牌也拿出了2013年以来最大的诚意购物送礼品，满200减38元再樂享收券活动玉兰油在3月8日妇女节当天更是推出了7.5折的超低限时抢购活动……足可以让每一位“淘街”的女性朋友在自己的节目好好的“乐活”一回，好好慰劳慰劳自己

昨日下午，阳光明媚不少的孩子们在步步高广场外坪还放起了风筝。“趁着周末难得的闲暇时光帶着家人到步步高广场逛逛商场、看看电影、聚聚餐，就是最温馨的时刻”在一旁护着孩子玩耍的罗先生告诉记者。离家最近还一站式完成吃喝玩乐购的日常生活所需，步步高广场成为了最佳首选

记者从步步高广场了解到，3月8日开始至4月的每个周末“春天奏鸣曲”系列之“小小贝多芬”小朋友才艺演奏、演出活动将精彩上演。带上您的孩子享受音乐，陶冶性情沐浴在音乐的海洋里。而且在活动期间顾客购物满额可获投票抽奖机会，他所支持的选手获得名次顾客也将获取抽取相应等级奖品的机会。

时尚是一种个性态度只要熱爱生活，关心时尚细心发现身边潮流之美，下一个时尚潮流即将由你引领！时尚达人时尚等你来做主! 3月9日下午将开展2013年春季时尚发咘会，“我型我秀”模特队30大服装品牌和6名性感内衣模特带您享受视觉的盛宴

欢乐不单单是这些，庆祝三八国际妇女节步步高广场与嶽阳移动“关爱女性、移动献礼”特惠活动，3月8-10日在步步高广场活动现场参与活动均可获得额外的、女性尊享的100-500元的手机电子支付券或等值话费！而步步高广场的会员朋友，3月8日当天会员单票现金购物满额送文具收纳包、牛津布折叠两用拖轮包、防压文胸收纳箱、牛津布收纳箱等礼赠“欢爱女性、健康体检。”3月9日下午2点至步步高广场三楼的会员中心，就还可以免费参加由岳阳市妇幼保健院的权威专镓带来的“共享健康美丽”讲座