网络销售论文
53人评论|15人关注
摘要：我国的网络销售行业已经得到了很大发展，京东商城、当当网、苏宁易购等网上商城在过去几年的发展历程中，从一大批竞争对手中脱颖而出，成为国内网络销售企业中的佼佼者。我国大部分网络销售企业还是无法和国外知名的网络销售企业相比，主要是整体营销机制不够健全。因此，我国的网络销售企业要想达到一流的水平，仍有很长的路需要走。
网络销售论文:网络销售企业营销论文
一、网络销售行业概况
1998年，我国首次网络交易的顺利完成，意味着网络市场大门的打开。随着互联网的不断发展和成长，信息技术的不断提升，互联网不再是单方面的信息传递，它实现了发布者与接受者的相互沟通和交流。在网络购物交易方面，中国电子商务研究中心发布的《2013年度中国网络零售市场数据监测报告》显示。年，网络消费总量每年都呈增加趋势，从1300亿元猛增到18851亿元，这是一个巨大的突破。互联网市场的高速发展，带动了我国的电子商务产业进入了新的空间。近几年，我国的网络销售行业已经得到了很大发展，京东商城、当当网、苏宁易购等网上商城在过去几年的发展历程中，从一大批竞争对手中脱颖而出，成为国内网络销售企业中的佼佼者。当然，要在这个大市场中生存并且有良好的发展，企业的营销竞争力是一大重要因素。然而，尽管我国网络销售这一模式正日益大众化，这个行业的发展也很迅速，在营销竞争力方面，我国大部分网络销售企业还是无法和国外知名的网络销售企业相比，主要是整体营销机制不够健全。因此，我国的网络销售企业要想达到一流的水平，仍有很长的路需要走。
二、构建营销竞争力评价体系
本文参考了众多学者对于企业营销竞争力评价因素的研究报告，详细研究了他们对于企业营销竞争力影响指标的罗列。如陈胜荣在《构建企业营销竞争力的评价指标体系》一文中将指标分为市场信息、营销理念、产品与服务、营销管理与创新及顾客这5大方面，而郭惠玲在其论文中则将指标分为营销理念、营销研究、营销战略、营销策略及营销执行与控制5个方面。本文将网络销售企业营销竞争力的评价体系分为3个层次，分别是目标层、综合评价层和项目评价层。将综合评价层分为营销竞争情报、营销策略、营销理念和营销能力4个方面。项目评价层是对综合评价层的具体细化，共有16个指标。
1．确定各指标的权重
本文将使用层次分析法来确定各个指标的权重。层次分析法（AnalyticHierarchyProcess简称AHP）是一种解决多目标复杂问题的定性与定量相结合的决策分析方法，它是由美国运筹学家T．L．Saaty教授于20世纪70年代提出的。层次分析法能把定性因素定量化，在一定程度上减少了主观影响。使用层次分析法构造出某个目标的评价体系之后，要对体系中各层次构建出反映其关系的判断矩阵，再通过专家咨询法对同一层次中不同因素两两之间进行比较计算，以获得各个指标的权重指标，即重要程度。这使得此项评价体系在实际运用中具有一定的科学性和实用性。
2．构造判断矩阵
本文中的网络销售企业营销竞争力的评价体系，目标层O为“网络销售企业营销竞争力”，综合评价层U＝（U1，U2，U3，U4），对综合评价层进一步具体细化分析可得项目评价层，即：U1＝（U11，U12，U13，U14），其余因素细分与U1类似。
3．各层次指标权重
本文为确定各指标权重，向市场营销等相关方面的专家发放了41份问卷，回收21份，其中有效问卷为17份。利用yaahp软件对有效问卷进行一致性检验，剔除了4份矩阵检验不一致的问卷。再对通过一致性检验的13份问卷中判断矩阵的数据求算数平均值，得到最终的判断矩阵。最后将此判断矩阵进行一致性检验，利用软件yaahp0．5．3计算并得到网络销售企业营销竞争力评价体系各层次指标相对于上一层次指标的权重。 对于网络销售企业来说：营销能力相比于其他因素最为重要，它占的比重为0．3583；其次为营销策略；而营销竞争情报和营销理念相对来说较为次要。在项目评价层，产品与服务策略显得最为重要，接下来则为营销决策能力和营销创新能力，其余因素的重要性较为平均。因此，对于网络销售企业来说，它们应该着重提高占比重较大因素的竞争能力，而占比重较小的因素也不应轻视，也要提高重视度。
三、京东商城实证分析
1．京东商城概况
本文选取了京东商城作为网络销售企业的代表来进行营销竞争力的评价研究。京东商城成立于2004年，在涉足电子商务领域10年的时间里，它已发展成为深受大众喜爱的国内大型购物网站，同时也是国内B2C市场最大的3C产品购物网站。
2．京东商城具体评价
此次对京东商城营销竞争力的研究分析采用的是问卷调查方式，对有营销竞争力理论基础的京东商城客户群进行抽样调查。本文采用5级里克特量表来衡量被调查者的态度，其中数字5、4、3、2、1分别代表非常好、好、一般、较差、非常差。本次调查共发放问卷100份，回收89份，剔除无效问卷7份，对剩余的82份有效问卷用EXCEL软件进行数据分析，结合上文所构建的网络销售企业营销竞争力评价体系对京东商城的营销竞争力进行分析评价，调查结果如表5所示。京东商城营销竞争力的调查问卷结果显示：京东商城在产品与服务策略、营销环境情报、企业营销观念、营销道德和社会意识方面都较为优秀，均达到4分以上；但在营销创新能力、促销策略等方面较为欠缺，仍需要进一步提升。从上述数据可以得出：∑WioVj＝3．8147，其总体表现良好，但营销竞争力仍有很大提升空间。京东需根据自身的实际情况，查漏补缺，使其营销竞争力能够达到新的层次。利用建立的网络销售企业营销竞争力评价体系和方法，可以动态跟踪网络销售企业营销全过程，有针对性地基于评价结果，持续加以反馈和修正。
3．提升京东商城营销竞争力的建议
通过构建网络销售企业营销竞争力评价体系，网络销售企业可以清晰地看出本企业存在的竞争优势与不足。本文就京东商城存在的问题提出几点提升营销竞争力的建议。
（1）提升营销创新能力。
如今市场竞争愈演愈烈，消费者的消费观也越来越成熟、越来越理性，想要在这个环境中争取消费者、巩固自己的市场，就必须要有营销创新的意识和能力。从权重调查结果可以看出，营销创新能力在网络销售企业营销竞争力中占了很大的比重。但在对京东商城营销竞争力调查中发现，营销创新能力在评价因素中是最弱的。这说明了提升营销竞争创新能力的迫切性。现在，我国市场上企业的创新能力普遍较低，营销创新意识较为薄弱，对产品和服务创新投入的人力、物力、财力也很有限。要提升营销创新能力，企业要做以下几项工作：首先，要树立创新意识，深刻认识到创新对企业营销竞争力的重要性，同时要给员工以自由的空间来发挥创新性并鼓励创新；其次，要培养开发创新人才队伍，塑造优秀的营销组织团队，这对于提升网络销售企业的营销竞争力是极为关键的。人才对于企业是强大的竞争武器。有一支优秀的营销队伍，企业的营销竞争力自然会更上一个高度。
（2）正确运用促销策略。
在早期筹备促销方案时，企业要清楚消费者的需求和欲望，不能随意制定促销方案。在与顾客有了双向的沟通联系，了解其基本需求和欲望之后，再综合运用各种促销手段，如赠送礼品、低价折扣，以及其他个性化的促销方式，对产品进行促销。也要注意竞争对手的促销策略，即所谓“知己知彼”。企业要关注竞争对手的走势趋向，寻找两者之间的差异，要走出自己的创新促销道路，抢占市场。在“京苏大战”中，尽管两者在交易额方面都有所增加，但其净利润增加却为负，还引发了电商行业的诸多问题，加剧了目前电商市场的混乱程度。例如知名PC厂商华硕，就因不满京东促销价格过低、扰乱了华硕渠道定价体系而宣布暂时停止对京东的供货。可见，促销不能等同于“价格战”。价格战往往只会导致两败俱伤，影响市场秩序，对企业造成负面影响，却很少会给企业带来利益。
（3）建立完善的营销渠道。
建立完善的营销渠道要从三个基本方面着手。①在设计订货系统时要站在顾客的角度，以顾客为中心。订货系统力求提供最完善的信息，既方便消费者，也可以使供货商了解消费者的需求，及时补充货源，并最大限度地降低库存以减少成本。②成功的营销渠道策略还要有便捷快速的支付系统来支撑。我国的银行业还不算很发达，所以支付方式相对来说还不够全面。但是随着网络购物的迅速崛起，支付手段也日益增多。企业不仅要考虑结算方式的便捷性，更要考虑其安全性。③配送系统是极为关键的一个环节。建立完善的配送系统不仅可以提高运营的效率，而且还能降低成本。京东自己建立了物流配送系统，这是区别于其他企业的竞争优势；但其仍应加强物流配送环节的管理，提升服务水平，满足消费者需求。
网络销售企业的营销竞争力受到多方面因素的影响。营销竞争力的强弱不仅在于企业自身的因素，整个营销环境也起到了很大的作用。本文运用层次分析法和问卷调查法，对网络销售企业进行营销竞争力的评估和分析，证实了所构建的网络销售企业营销竞争力评价体系具有一定的科学性、可行性和合理性。从实证分析中可以看出，我国的网络销售企业仍注重于单一、片面的营销手段，而在科学系统地提升营销竞争力方面还很欠缺。因此，我国的网络销售企业要想达到一流的水平，仍有很长的路需要走。
作者：蒋丽芹 丁珏 单位：江南大学商学院
网络销售论文:基于网络销售的包装设计论文
1武夷岩茶网络销售现状及包装现状
1．1武夷岩茶网络销售现状
(1)武夷岩茶网上购物平台主要以淘宝网、当当网、亚马逊、天猫、京东、阿里巴巴等大型综合性网站为主，同时在嗨茶网、买买茶、买茶也、和茶网、品茶汇五家专门售茶网站上出售武夷岩茶产品，除此，在面向全球销售的易趣网，当地门户网站武夷山特产网也找到了相关的产品。
(2)在线销售的武夷岩茶品种以大红袍最多，其次是水仙、肉桂和奇兰。在线销售的武夷岩茶品牌有武夷星、曦瓜、琪明岩茶、天袍茶业、岩佳品、御尚北苑、皇家世纪等品牌。其中，武夷星在2009年被评为“武夷茶最佳品牌”，曦瓜在2009年被评选的“中国武夷茶十大品牌”。武夷岩茶在线待售数量较大的是淘宝网有3．31万件宝贝，其次是阿里巴巴7697件，天猫7265件，京东6286件，亚马逊1048件，相对较少的是品茶汇153件，买买茶13件宝贝，易趣网3件，武夷山特产网47件。武夷星是武夷岩茶网络销售投入产品最多的企业，在以上12家网上购物平台内，均可查到武夷星茶产品。现有网站销售的武夷岩茶茶品牌不及注册品牌的1/30，虽然网上交易的数量庞大，但因参与的茶企、岩茶品种相对较少，总体上可以认为武夷岩茶的电子商务仍处于发展初期。但是，网络营销的优势在于能为企业节省巨额的促销和流通费用，促使了产品成本和价格降低，低价格吸引了广大的消费者，也促使了更多的茶企投入到网络销售之中。另外，网络销售的岩茶企以龙头企业、知名品牌为主，大品牌茶企领导人在参与市场竞争时极具前瞻性的销售眼光势必影响中小型茶企业纷纷效仿，参与新销售渠道中，武夷岩茶的网络销售有着无限的发展潜力及巨大的经济潜在力。
1．2网购平台中武夷岩茶包装设计现状
各大网站销售的武夷岩茶包装分礼品装、经济装两种基本形式，礼品装占绝大多数，因此以武夷岩茶礼品包装设计为研究重点。现有网络销售的岩茶包装的造型设计、图案、色彩、包装重量等与超市、专卖店一样，实则是将现有的岩茶包装直接用于网络销售。回顾包装发展过程，每个时期的包装都有其鲜明的时代烙印。“包装的发展，反映出了人类文明与科技的发展。新产品的产生、消费形态的改变、商业流通的发展、新材料的涌现、制作工艺技术的改进、市场营销的发展等都会促进新的包装形态的出现。甚至人们的生活观念、审美情趣的改变也会对包装产生影响。”正因如此，网络销售模式影响了商品包装设计，商品不一样，受到的影响也不一样。就武夷岩茶而言，网购扩大了原有的消费市场、消费群体，商品成本、购物环境、运输形式等的变化势必与原有的包装设计存在不相容的可能性。为了更好的研发有利于网络销售的岩茶包装，还需从现有岩茶包装不足之处入手。
1．3武夷岩茶包装设计存在的问题
网购平台中武夷岩茶包装设计存在的问题可归纳为以下五点:①包装设计理念落后，设计内容固定，没有创新、没有拓展。从2000年开始至今已手十几年了，武夷岩茶包装设计还是一味地强调对手提袋、外包装盒、内罐或小泡袋的封面设计，尤其注重是对外包装盒的设计。包装盒体结构造型基本是在方体基础上的拉长、增高、缩短、变矮的各种变形以及在此基础上的开窗、雕刻、镶嵌等工艺的复合体。包装版面编排设计粗糙、缺乏时代气息，外表很难吸引消费者;包装的色彩设计呈现思维定势，以纯色设计为主的包装，绝大多数以红色为主色调配以黄色、黑色的品牌、品种名称等做点缀。以风景图片为装饰的包装，则直接采用当地代表性的以风景照片如玉女峰、大王峰等，在天蓝、树绿、水碧、花红的复杂色彩画面上印上品牌名称。以上两种设计使用了十多年的时间，未曾突破;包装设计不以消费对象为参照，以通用设计为主。现有的岩茶包装设计不分性别、年龄段，即使是礼品包装也是模糊概念，没有细分高、中、低包装消费层次，因此包装雷同度较高。除去武夷岩茶等代表产品的字样外，完全可以用做月饼包装、糕点包装，同样也可用于黑茶、黄茶、白茶等茶叶包装;④包装设计对文字信息处理不严谨，出现错、误信息。最典型的是金骏眉、银骏眉品牌的广告标题的茶叶包装，广告正文却是对岩茶的介绍，分明是大红袍品牌，广告小标题却出现金骏眉、银骏眉字样，将红茶和乌龙茶混为一体;⑤包装封面商品信息不全。经济型包装基本没有生产日期、保质期、生产商、商品条码、食品安全质量标志等，仅出现商品名称、岩茶的简介、冲调方法。如此现象在大多数礼品包装中同样存在。武夷岩茶包装设计中存在的问题不仅不利于传统销售渠道，更不利于网络销售。商品包装设计在提高品牌知名度以及由此产生的产品的附加值不言而喻。立于网络销售平台面向全国市场、国际市场的武夷岩茶包装，艺术设计的精美程度不可忽视，包装设计中信息传达的准确性尤为重要。由此，以网络销售为契机的武夷岩茶包装改良设计势在必行。
2网络销售中武夷岩茶包装设计对策及实施措施
2．1针对网络消费群体的武夷岩茶包装的视觉设计
网络消费群体目前以年轻人为主这是不辨事实，从交易结果来看，大多来自交通便利的一线、二线城市。这个群体个性明显、追随潮流、求新求异、经济富裕、见多识广、擅长理智分析和理性选择。网络市场中武夷岩茶的竞争商品是咖啡与其它种类的茶叶，武夷岩茶的优势在哪?“成功的包装设计可以让商品轻易地达到自我销售的目的。”面对年轻消费者，武夷岩茶的包装设计必须从造型、色彩搭配、版面设计上对外包装、内包装重新设计，以包装的外在美吸引消费者。具体做法如下:一是改变现有外包装的装潢设计风格。在包装用色上打破红、黄、黑的配色，增添明快的、活力的浅色调、亮色调，或者拓宽到其它色系，使包装的色彩设计呈现多样化、丰富化。在图案设计上，除了采用照片装饰方法外，采用插画、漫画、抽象表现等形式，给人以手工原创的、幽默的、简洁时尚的设计感觉。二是改变方形盒体包装结构设计。转向柱状、多面体或者卡通造型等特殊形态的造型，新颖独特的包装结构设计很能吸引消费者的注意，对产品的促销作用很大。三是合理处理包装上的版式编排要素。图形、文字、色彩与版面留白之间的版式编排关系共同组成了商品的“美丽外衣”。通过比例与分割、对比与统一、对称与均衡、节奏与韵律等形式美原则处理图形、文字、色彩与留白之间位置关系、前后层次关系、色彩关系、大小关系以达到良好的视觉表现力，使商品包装设计更好地完成其宣传和促销功能。四是简化包装装饰。在经历了烙金、镶嵌、雕花等各种工艺的奢华包装后，消费者的审美趋向了简约、雅致的设计。在武夷岩茶包装设计中通过简洁而洗练的形态，自然而单纯的材料赢取年轻消费者的好感，建立良好的品牌形象成为岩茶网购成败的关键因素。
2．2利用包装设计宣传茶文化提高品牌认可度
随着我国市场经济的发展，消费者的消费行为从商品消费进入品牌消费。品牌知名度、认知度越高，产品的渗透率、吸引力、市场占有率越大，企业盈利能力越强。在网络上与武夷岩茶形成竞争的除了各类茶叶之外，还有咖啡、养颜美容饮品、保健产品等。商品的品牌认可成为消费者选择商品的关键性因素。在没有导购人员现场介绍的前提下，就要通过包装设计，利用设计语言向消费者传达商品信息，由消费者视觉感知品牌价值所在。武夷岩茶的品牌价值内涵不仅在于岩茶的特性，还集中体现在其所拥有的茶文化之中。武夷岩茶生于岩石沙砾之上，适宜的温度、光照、湿度等自然条件构成了其无污染、无法复制的生长环境，加之独特的“大红袍加工之法”，造就了出类拔萃的“岩骨花香”之特性。这是岩茶区别于其它茶类的商品价值所在。武夷山是儒、释、道三教同山之处，被儒家称为“闽邦邹鲁”，这酝酿了武夷岩茶独特的饮茶文化。“武夷山茶文化与儒、释、道有着不解之缘，茶中蕴和，茶中寓静，而和静是三教所追求的境界，由是三教也丰富了武夷山茶文化的内涵:儒家茶道以茶养廉励志，积极入世;佛家坐禅品茗破睡，旨在明心见性;道家茗饮寻求空灵虚静，避俗超尘。”这是武夷岩茶茶文化、品牌价值最集中的体现。如此的饮茶境界正符合年轻消费群体的生活形态和人生价值观。在各种添加剂、防腐剂冲蚀市场的时候，消费者目光转向了无污染的绿色食品，这对武夷岩茶来说是个销售的好时机。良好的品质、绝佳的时机、方便的销售平台，对武夷岩茶而言把欢乐、活力、智慧、健康、时尚、思考等信息以设计的方法准确地传达给年轻人。用设计的语言表现武夷岩茶所代表的价值内涵，更符合消费者的择物口味。同时在包装设计中与其它茶产品、咖啡等饮品区别，形成特别的岩茶文化价值外在体现，树立独特的岩茶品牌文化，提升竞争优势。在全球信息包围下，在追逐西方咖啡文化之时，大力宣传茶文化，并结合新时期时代特征拓展茶文化内容，形成新的饮茶风俗，延续茶文化是武夷岩茶包装设计的目的所在。
2．3合理缩减包装容量满足购物需求
网络营销中小容量的商品包装受到消费者喜爱的原由如下:一是消费者“试用”消费心理作用。网上购物很难确定商品的特性，消费者一般抱着尝试的心态购物。小容量的包装即不会浪费资金又能满足消费者体验式消费心里需求。二是消费者对商品保质期的重视。商品少，意味着在短时间内就可以消费完毕，不必要担心产品的过期问题。三是“物以希为贵”“以少为贵”。小包装能体现岩茶之珍贵。四是“量少价低”销售策略应用。随着以大红袍为代表的武夷岩茶的名气提高，茶价暴涨。以产地价格为准，较好的岩茶每市斤在800元人民币以上，对于潜在消费者而言，价格会成为商品与消费者之间的障碍，而小容量例如80克、120克、160克量的包装解决了这个问题，避免高价格吓跑消费者。由于包装重量的变化，势必引起外包装、内包装等的设计改变已成事实，在设计执行过程中应遵循“小而精”“小而专”的包装设计思想。
3网络销售中武夷岩茶生态包装设计意识
“没有包装的社会能更加的环保，豪华、奢侈的工艺手段使商品包装变异变味，人们对于物欲的过分依赖，商家对于利益的极大追求，使得环境保护变成一句空话，可持续发展变成一种美好的理念。”商品需要包装，环境保护、经济可持续发展不赞同豪华、奢侈的包装。在此背景下，生态包装缓解了商品包装与环境保护之间的矛盾。生态包装是指“能够满足用户使用要求，同时不危及人体健康和生态环境，使用后能循环复用、再生利用或容易处置的包装”。武夷岩茶包装设计理念是该重新审视了，以网络销售引起的包装变革为契机，以生态包装为指导思想，重新确定武夷岩茶包装设计思路，将武夷岩茶包装设计放置在社会发展和环境保护的社会总体发展规划之下，走生态包装之路。在此提出以下两点实施策略:
(1)注重对网页页面的设计。
在产品包装中启用“无印良品”设计概念，网络销售与生俱来的独特性与传统消费模式不一样，消费者可以直接从网页页面获取商品信息，在对商品的相关图片、文字信息等详细了解之后才会购物。当商品邮寄到消费者手中时，现有包装中的图片、色彩、文字等印刷内容变得不那么重要了，包装被直接丢弃。由此，在网络营销前提下，商品的网页页面设计制作变得重要起来，精美的网页页面、产品实物图片、产品信息等的处理成为重点，而对实物包装则可采取无印良品的素包装形式出售。试想一下，纯粹的材料，简单商标，对宅居之人而言，物质的体验胜过看见豪华、奢侈的包装，反而独到、简约大气的设计更得人心，正所谓“大道至简，极简”。用生态、简约、清晰的视觉效果实现包装的商业、心理、保护功能。武夷岩茶包装设计采用这样的设计思路，不仅节省了印刷费用，而且避免了油墨浪费及由油墨造成的环境污染，这正符合生态包装设计要求。与此同时，减少商品层层包装，将运输包装与商品外包装合二为一，要么将商品的外包装设计成为运输包装形式，要么商品的保护功能由运输包装完全承担，也可将手提袋与外包装合二为一。在外包装结构设计中，设置提手功能，省略手提袋。如此设计既节省原材料、加工制作费用，也省却了由外包装而产生的邮费，这不仅是解决网络购物经济行为下协调低价格商品与运输费用之间矛盾的方法之一，而且是生态包装设计行之有效的策略。
(2)回收运输包装并重复使用。
网购的一个特点就是消费者当着快递人员的面签收物品，随之将运输包裹直接丢弃到垃圾桶中。其实运输包装性能良好，一次运输结束后外形一般完好无损，完全可以二次使用。那么在运输包装设计之初，考虑回收的种种细节，将其设计为便于拆卸、容易组装、结实耐用性的直接由快递人员回收的包装。几家网络购物平台如聚美优品、唯品会、买买茶、品茶汇等为其网站设计了专门的运输包装，印有网站名称、公司标志、服务承诺等字样或图形，即简单朴素，又低调大气。将其回收、重复使用，这符合生态包装设计的要求，是网络购物经济行为下武夷岩茶生态包装另一种设计思路。
互联网改变了人们的生活习惯，特别是年轻人的生活方式、消费习惯。网络购物成为当今年轻消费群体流行的一种购物模式。然而用于传统销售渠道的商品包装设计在网络销售渠道下显出缺陷和弊端，不利于迎合消费者的购物热情，商品包装的改良设计亟待解决。实则网络营销赋予商品包装设计全新的设计思路。武夷岩茶包装设计应借网络销售的契机，基于市场革新、需求创新及时调整包装设计方向来适应新型的购物模式，满足网购群体的物质与审美需求。
作者：肖玲 单位：武夷学院艺术学院
网络销售论文:外贸网络销售论文
一“、苏州造”外贸一体化网站存在的问题
作为一个刚刚起步的企业，问题一定会存在，能够发现问题就有助于解决问题，也就能做得更好。
（一）“苏州造”的网站设置与知名
电商过于相似“苏州造”网站的页面设置与京东等知名电商太过相像，消费者可能会由此觉得企业似乎不看重创新，在实际操作能力上也有缺乏可陈之处，所以将页面设置在原有的基础上进行改版就非常重要，用一个崭新的形象去吸引更多顾客；作为网络上的销售网站而言，让消费者能够对所需要的货物有所了解，在售后可以反馈十分重要比如淘宝。在十几年前，很少有人会相信还没拿到商品，就能把自己的钱交到别人的手上，是因为淘宝的整个购买流程的完善推动了电商的发展，所以对于一个专业的电商而言有售前与售后的留言回复就十分重要，最基本的东西一定要注意。
（二）“苏州造”的网络营销力度不大
除了在网站建设方面的问题，对于网络营销的整个力度并不给力。“苏州造”的理念是把苏州生产的商品卖到苏州以外的地区甚至于国外。所以在营销定位上就不应该单纯的立足于造福苏州市民，而应该将“苏州造”打造成一个品牌，就像苏州作为一个十分优秀的旅游城市一样，给所有的苏州制造做一个包装，让它和大众心中美好的苏州的形象靠近，一个企业的形象定位非常重要。
（三）“苏州造”的产品营销应与其他电商合作
“苏州造”应该积极与网络上与苏州旅游有关的综合电商平台合作，最近十分兴旺的诸如阿里巴巴旗下旅游网站“去啊！”等主打旅游的网站就十分适合作为“苏州造”的推广。对于那些来苏州旅游没有买够特产或者爱上苏州美食而自己的所在的地区并未销售的游客来说，“苏州造”简直是他们的私人订制。
（四）特有品牌的扶持力度不大
作为集二百多个品牌于一身的外贸网络销售平台，有必要主推几个重点品牌。各大电商品牌都以主要竞争品牌的价格战来打出自己网站“便宜”“正品”的口号，所以“苏州造”势必要最先争取到苏州优秀的外贸企业并将其发展成特有品牌，并借品牌发展自身平台。
二、对“苏州造”外贸网站的发展策略
一是中国目前的外贸网站越来越多，在竞争环境越来越激烈的情况下，“苏州造”应坚持自我，在不断进步中深深扎根国内市场。二是国际化脚步不能停，越来越多的人选择在网络上做生意，可见网络的客户量十分巨大。三是正规产品销售，一个好的企业离不开他最基本的产品，中国作为世界市场，要注重稳定发展，有一个好的基础才能在整个市场里站稳脚步。四是开发有关“苏州婚纱”销售渠道，联系更多的厂家，苏州的婚纱市场是全国两大婚纱产地之一且价格略低，格外适合在网上进行国内的销售以及和外国企业合作发展更多的生意，以“婚纱”等苏州最具发展道路的产品发展“苏州造”外贸一体化网站。“苏州造”目前而言还是一个很年轻的企业，在各方面的操作上尚处于摸索阶段，现有的从业人员无论在理论上还是在经验上都存在不足，在很多时候都只能摸着石头过河，但是只要企业内部积极面对，认真研究对策解决已有的问题，在进行中让“苏州造”越来越好。网络蕴藏的市场和商机无限，网络营销也极具发展前景，“苏州造”必将成为苏州中小外贸企业的福星，而“苏州造”本身也一定可以成为在全国范围内有一定知名度和相当销售量的电商销售网站。
作者：张爱东单位：苏州经贸职业技术学院
网络销售论文:基于网络销售的武夷岩茶包装设计论文
1武夷岩茶网络销售现状及包装现状
1．1武夷岩茶网络销售现状武夷岩茶是对产于武夷山乌龙茶的统称，武夷山方圆60平方公里，有36峰99岩，岩岩有茶，“茶以岩名，岩以茶显，故名岩茶，意为茶鲜纯、浓厚”，大红袍是武夷岩茶的名丛之一。与其它商品一样，随着网络购物的发展，武夷岩茶也加入了网络销售。2014年3月，笔者对武夷岩茶网络销售平台、销售量、品牌种类、商品包装等做在线数据调研，基本情况如下:
(1)武夷岩茶网上购物平台主要以淘宝网、当当网、亚马逊、天猫、京东、阿里巴巴等大型综合性网站为主，同时在嗨茶网、买买茶、买茶也、和茶网、品茶汇五家专门售茶网站上出售武夷岩茶产品，除此，在面向全球销售的易趣网，当地门户网站武夷山特产网也找到了相关的产品。(2)在线销售的武夷岩茶品种以大红袍最多，其次是水仙、肉桂和奇兰。在线销售的武夷岩茶品牌有武夷星、曦瓜、琪明岩茶、天袍茶业、岩佳品、御尚北苑、皇家世纪等品牌。其中，武夷星在2009年被评为“武夷茶最佳品牌”，曦瓜在2009年被评选的“中国武夷茶十大品牌”。武夷岩茶在线待售数量较大的是淘宝网有3．31万件宝贝，其次是阿里巴巴7697件，天猫7265件，京东6286件，亚马逊1048件，相对较少的是品茶汇153件，买买茶13件宝贝，易趣网3件，武夷山特产网47件。武夷星是武夷岩茶网络销售投入产品最多的企业，在以上12家网上购物平台内，均可查到武夷星茶产品。现有网站销售的武夷岩茶茶品牌不及注册品牌的1/30，虽然网上交易的数量庞大，但因参与的茶企、岩茶品种相对较少，总体上可以认为武夷岩茶的电子商务仍处于发展初期。但是，网络营销的优势在于能为企业节省巨额的促销和流通费用，促使了产品成本和价格降低，低价格吸引了广大的消费者，也促使了更多的茶企投入到网络销售之中。另外，网络销售的岩茶企以龙头企业、知名品牌为主，大品牌茶企领导人在参与市场竞争时极具前瞻性的销售眼光势必影响中小型茶企业纷纷效仿，参与新销售渠道中，武夷岩茶的网络销售有着无限的发展潜力及巨大的经济潜在力。
1．2网购平台中武夷岩茶包装设计现状各大网站销售的武夷岩茶包装分礼品装、经济装两种基本形式，礼品装占绝大多数，因此以武夷岩茶礼品包装设计为研究重点。现有网络销售的岩茶包装的造型设计、图案、色彩、包装重量等与超市、专卖店一样，实则是将现有的岩茶包装直接用于网络销售。回顾包装发展过程，每个时期的包装都有其鲜明的时代烙印。“包装的发展，反映出了人类文明与科技的发展。新产品的产生、消费形态的改变、商业流通的发展、新材料的涌现、制作工艺技术的改进、市场营销的发展等都会促进新的包装形态的出现。甚至人们的生活观念、审美情趣的改变也会对包装产生影响。”正因如此，网络销售模式影响了商品包装设计，商品不一样，受到的影响也不一样。就武夷岩茶而言，网购扩大了原有的消费市场、消费群体，商品成本、购物环境、运输形式等的变化势必与原有的包装设计存在不相容的可能性。为了更好的研发有利于网络销售的岩茶包装，还需从现有岩茶包装不足之处入手。
1．3武夷岩茶包装设计存在的问题网购平台中武夷岩茶包装设计存在的问题可归纳为以下五点:①包装设计理念落后，设计内容固定，没有创新、没有拓展。从2000年开始至今已手十几年了，武夷岩茶包装设计还是一味地强调对手提袋、外包装盒、内罐或小泡袋的封面设计，尤其注重是对外包装盒的设计。包装盒体结构造型基本是在方体基础上的拉长、增高、缩短、变矮的各种变形以及在此基础上的开窗、雕刻、镶嵌等工艺的复合体。包装版面编排设计粗糙、缺乏时代气息，外表很难吸引消费者;②包装的色彩设计呈现思维定势，以纯色设计为主的包装，绝大多数以红色为主色调配以黄色、黑色的品牌、品种名称等做点缀。以风景图片为装饰的包装，则直接采用当地代表性的以风景照片如玉女峰、大王峰等，在天蓝、树绿、水碧、花红的复杂色彩画面上印上品牌名称。以上两种设计使用了十多年的时间，未曾突破;③包装设计不以消费对象为参照，以通用设计为主。现有的岩茶包装设计不分性别、年龄段，即使是礼品包装也是模糊概念，没有细分高、中、低包装消费层次，因此包装雷同度较高。除去武夷岩茶等代表产品的字样外，完全可以用做月饼包装、糕点包装，同样也可用于黑茶、黄茶、白茶等茶叶包装;④包装设计对文字信息处理不严谨，出现错、误信息。最典型的是金骏眉、银骏眉品牌的广告标题的茶叶包装，广告正文却是对岩茶的介绍，分明是大红袍品牌，广告小标题却出现金骏眉、银骏眉字样，将红茶和乌龙茶混为一体;⑤包装封面商品信息不全。经济型包装基本没有生产日期、保质期、生产商、商品条码、食品安全质量标志等，仅出现商品名称、岩茶的简介、冲调方法。如此现象在大多数礼品包装中同样存在。武夷岩茶包装设计中存在的问题不仅不利于传统销售渠道，更不利于网络销售。商品包装设计在提高品牌知名度以及由此产生的产品的附加值不言而喻。立于网络销售平台面向全国市场、国际市场的武夷岩茶包装，艺术设计的精美程度不可忽视，包装设计中信息传达的准确性尤为重要。由此，以网络销售为契机的武夷岩茶包装改良设计势在必行。
2网络销售中武夷岩茶包装设计对策及实施措施
2．1针对网络消费群体的武夷岩茶包装的视觉设计网络消费群体目前以年轻人为主这是不辨事实，从交易结果来看，大多来自交通便利的一线、二线城市。这个群体个性明显、追随潮流、求新求异、经济富裕、见多识广、擅长理智分析和理性选择。网络市场中武夷岩茶的竞争商品是咖啡与其它种类的茶叶，武夷岩茶的优势在哪?“成功的包装设计可以让商品轻易地达到自我销售的目的。”面对年轻消费者，武夷岩茶的包装设计必须从造型、色彩搭配、版面设计上对外包装、内包装重新设计，以包装的外在美吸引消费者。具体做法如下:一是改变现有外包装的装潢设计风格。在包装用色上打破红、黄、黑的配色，增添明快的、活力的浅色调、亮色调，或者拓宽到其它色系，使包装的色彩设计呈现多样化、丰富化。在图案设计上，除了采用照片装饰方法外，采用插画、漫画、抽象表现等形式，给人以手工原创的、幽默的、简洁时尚的设计感觉。二是改变方形盒体包装结构设计。转向柱状、多面体或者卡通造型等特殊形态的造型，新颖独特的包装结构设计很能吸引消费者的注意，对产品的促销作用很大。三是合理处理包装上的版式编排要素。图形、文字、色彩与版面留白之间的版式编排关系共同组成了商品的“美丽外衣”。通过比例与分割、对比与统一、对称与均衡、节奏与韵律等形式美原则处理图形、文字、色彩与留白之间位置关系、前后层次关系、色彩关系、大小关系以达到良好的视觉表现力，使商品包装设计更好地完成其宣传和促销功能。四是简化包装装饰。在经历了烙金、镶嵌、雕花等各种工艺的奢华包装后，消费者的审美趋向了简约、雅致的设计。在武夷岩茶包装设计中通过简洁而洗练的形态，自然而单纯的材料赢取年轻消费者的好感，建立良好的品牌形象成为岩茶网购成败的关键因素。
2．2利用包装设计宣传茶文化提高品牌认可度随着我国市场经济的发展，消费者的消费行为从商品消费进入品牌消费。品牌知名度、认知度越高，产品的渗透率、吸引力、市场占有率越大，企业盈利能力越强。在网络上与武夷岩茶形成竞争的除了各类茶叶之外，还有咖啡、养颜美容饮品、保健产品等。商品的品牌认可成为消费者选择商品的关键性因素。在没有导购人员现场介绍的前提下，就要通过包装设计，利用设计语言向消费者传达商品信息，由消费者视觉感知品牌价值所在。武夷岩茶的品牌价值内涵不仅在于岩茶的特性，还集中体现在其所拥有的茶文化之中。武夷岩茶生于岩石沙砾之上，适宜的温度、光照、湿度等自然条件构成了其无污染、无法复制的生长环境，加之独特的“大红袍加工之法”，造就了出类拔萃的“岩骨花香”之特性。这是岩茶区别于其它茶类的商品价值所在。武夷山是儒、释、道三教同山之处，被儒家称为“闽邦邹鲁”，这酝酿了武夷岩茶独特的饮茶文化。“武夷山茶文化与儒、释、道有着不解之缘，茶中蕴和，茶中寓静，而和静是三教所追求的境界，由是三教也丰富了武夷山茶文化的内涵:儒家茶道以茶养廉励志，积极入世;佛家坐禅品茗破睡，旨在明心见性;道家茗饮寻求空灵虚静，避俗超尘。”这是武夷岩茶茶文化、品牌价值最集中的体现。如此的饮茶境界正符合年轻消费群体的生活形态和人生价值观。在各种添加剂、防腐剂冲蚀市场的时候，消费者目光转向了无污染的绿色食品，这对武夷岩茶来说是个销售的好时机。良好的品质、绝佳的时机、方便的销售平台，对武夷岩茶而言把欢乐、活力、智慧、健康、时尚、思考等信息以设计的方法准确地传达给年轻人。用设计的语言表现武夷岩茶所代表的价值内涵，更符合消费者的择物口味。同时在包装设计中与其它茶产品、咖啡等饮品区别，形成特别的岩茶文化价值外在体现，树立独特的岩茶品牌文化，提升竞争优势。在全球信息包围下，在追逐西方咖啡文化之时，大力宣传茶文化，并结合新时期时代特征拓展茶文化内容，形成新的饮茶风俗，延续茶文化是武夷岩茶包装设计的目的所在。
2．3合理缩减包装容量满足购物需求网络营销中小容量的商品包装受到消费者喜爱的原由如下:一是消费者“试用”消费心理作用。网上购物很难确定商品的特性，消费者一般抱着尝试的心态购物。小容量的包装即不会浪费资金又能满足消费者体验式消费心里需求。二是消费者对商品保质期的重视。商品少，意味着在短时间内就可以消费完毕，不必要担心产品的过期问题。三是“物以希为贵”“以少为贵”。小包装能体现岩茶之珍贵。四是“量少价低”销售策略应用。随着以大红袍为代表的武夷岩茶的名气提高，茶价暴涨。以产地价格为准，较好的岩茶每市斤在800元人民币以上，对于潜在消费者而言，价格会成为商品与消费者之间的障碍，而小容量例如80克、120克、160克量的包装解决了这个问题，避免高价格吓跑消费者。由于包装重量的变化，势必引起外包装、内包装等的设计改变已成事实，在设计执行过程中应遵循“小而精”“小而专”的包装设计思想。
3网络销售中武夷岩茶生态包装设计意识
“没有包装的社会能更加的环保，豪华、奢侈的工艺手段使商品包装变异变味，人们对于物欲的过分依赖，商家对于利益的极大追求，使得环境保护变成一句空话，可持续发展变成一种美好的理念。”商品需要包装，环境保护、经济可持续发展不赞同豪华、奢侈的包装。在此背景下，生态包装缓解了商品包装与环境保护之间的矛盾。生态包装是指“能够满足用户使用要求，同时不危及人体健康和生态环境，使用后能循环复用、再生利用或容易处置的包装”。武夷岩茶包装设计理念是该重新审视了，以网络销售引起的包装变革为契机，以生态包装为指导思想，重新确定武夷岩茶包装设计思路，将武夷岩茶包装设计放置在社会发展和环境保护的社会总体发展规划之下，走生态包装之路。在此提出以下两点实施策略:
(1)注重对网页页面的设计。在产品包装中启用“无印良品”设计概念，网络销售与生俱来的独特性与传统消费模式不一样，消费者可以直接从网页页面获取商品信息，在对商品的相关图片、文字信息等详细了解之后才会购物。当商品邮寄到消费者手中时，现有包装中的图片、色彩、文字等印刷内容变得不那么重要了，包装被直接丢弃。由此，在网络营销前提下，商品的网页页面设计制作变得重要起来，精美的网页页面、产品实物图片、产品信息等的处理成为重点，而对实物包装则可采取无印良品的素包装形式出售。试想一下，纯粹的材料，简单商标，对宅居之人而言，物质的体验胜过看见豪华、奢侈的包装，反而独到、简约大气的设计更得人心，正所谓“大道至简，极简”。用生态、简约、清晰的视觉效果实现包装的商业、心理、保护功能。武夷岩茶包装设计采用这样的设计思路，不仅节省了印刷费用，而且避免了油墨浪费及由油墨造成的环境污染，这正符合生态包装设计要求。与此同时，减少商品层层包装，将运输包装与商品外包装合二为一，要么将商品的外包装设计成为运输包装形式，要么商品的保护功能由运输包装完全承担，也可将手提袋与外包装合二为一。在外包装结构设计中，设置提手功能，省略手提袋。如此设计既节省原材料、加工制作费用，也省却了由外包装而产生的邮费，这不仅是解决网络购物经济行为下协调低价格商品与运输费用之间矛盾的方法之一，而且是生态包装设计行之有效的策略。
(2)回收运输包装并重复使用。网购的一个特点就是消费者当着快递人员的面签收物品，随之将运输包裹直接丢弃到垃圾桶中。其实运输包装性能良好，一次运输结束后外形一般完好无损，完全可以二次使用。那么在运输包装设计之初，考虑回收的种种细节，将其设计为便于拆卸、容易组装、结实耐用性的直接由快递人员回收的包装。几家网络购物平台如聚美优品、唯品会、买买茶、品茶汇等为其网站设计了专门的运输包装，印有网站名称、公司标志、服务承诺等字样或图形，即简单朴素，又低调大气。将其回收、重复使用，这符合生态包装设计的要求，是网络购物经济行为下武夷岩茶生态包装另一种设计思路。
互联网改变了人们的生活习惯，特别是年轻人的生活方式、消费习惯。网络购物成为当今年轻消费群体流行的一种购物模式。然而用于传统销售渠道的商品包装设计在网络销售渠道下显出缺陷和弊端，不利于迎合消费者的购物热情，商品包装的改良设计亟待解决。实则网络营销赋予商品包装设计全新的设计思路。武夷岩茶包装设计应借网络销售的契机，基于市场革新、需求创新及时调整包装设计方向来适应新型的购物模式，满足网购群体的物质与审美需求。
作者：肖玲单位：武夷学院艺术学院
网络销售论文:探究传统品牌与网络代理销售论文
李宁、杰克琼斯等传统品牌网络销售为何能够成功？在这些企业成功的背后是一个新兴模式的崛起：网络销售代理模式。那么，网络销售代理模式如何运作？经过几年的市场培育，企业对网络本质的认识日趋理性和科学。从品牌传播的角度来说，网络只是一个信息传播的渠道，但是这个渠道整合了传统意义上的所有的媒介形式，同时聚合了大量的年轻消费族群；从产品营销的角度来说，网络是一个营销与传播整合的通道，在网络媒体上把传播和销售之间的距离进一步拉近，也就是实现了品牌传播与产品销售的整合。正是基于网络媒介对传播与销售的整合，电子商务越来越受到企业的重视，一方面企业通过电子商务的模式触网，让网络营销的效果更为直观和直接；另一方面基于电子商务，品牌与消费者之间的沟通更为直接，特别是与年轻消费族群的沟通。
一、传统品牌拓展网络新渠道的挑战
从宏观上来说，网络销售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合；从微观上来说，电子商务是由无数细节构成的一个系统工程。开展电子商务的企业需要一支强大的电子商务团队，但是目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺，同时中国电子商务人才培养模式严重落后于电子商务实践。因此，组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。
从营销环境方面来说，网络的特性改变了传统的营销模式。在传统的营销模式中，渠道为王，终端制胜，因此，传统企业经常以门店数作为其竞争力的一个重要指标，但是网络彻底颠覆了渠道为王的传统营销理念。在网络上，销售店铺的数量与销量没有必然的联系，网络销售的核心是如何聚合人流，整合提升进店消费者的转化率和客单量。这对传统品牌构成了巨大的挑战：首先，终端数量优势不再，消费者的选择面更大了；其次，消费者与品牌之间的信息更为平衡了，这让消费者的购买行为更为理性和科学。这就要求传统品牌从传统的相对粗放的营销模式切换到精准深度的营销模式，这对传统企业来说又是一个难题。
网络销售与线下销售的一个重要的区别就是“广度营销”与“深度营销”的区别，在传统营销模式中，只要品牌传播面够广，力度够大，铺货渠道够广，覆盖面够大，就能截留大量的消费者。但是在网络营销模式中更多的是“深度营销”因为网络消费者的网络消费行为的可监测性以及用户真实信息的可获得性，这对企业的客户关系管理能力提出了更高的要求，良好的网络客户关系管理是提升用户网络消费体验满意度和分享网络购物体验的主要措施，这也是提高网络销售回头率和人流量的一个重要举措。这对于以线下专卖店为核心销售渠道的传统品牌来说，网络客户关系的管理是另外一个难题。
虽然存在诸多问题，但有一点毋庸质疑，随着中国网民阵容的不断壮大，电子商务的市场份额将持续增长。由电子商务带来的新渠道革命是大势所趋。那么李宁、361°、kappa、杰克琼斯的网络销售为什么能够成功？在这些企业成功的背后是一个新兴模式的崛起：网络销售代理模式。
二、网络销售代理：企业电子商务服务提供商
何谓网络销售代理模式？在网络代理销售模式中，网络作为产品销售的一个渠道，是由相应的代理商来运作的。网络代理商就像线下代理商一样，负责所在渠道的产品销售。目前国内电子商务代理模式主要分为两种：一种是把品牌的网络销售业务外包给一家或者几家具有一定实力的网络销售代理公司；一种是公司负责产品控制，把其他具体运营业务外包。
目前市场上比较有影响力的网络代理商有：古星(代理李宁等品牌)、五洲(代理kappa、杰克琼斯、美特斯邦威等)、美宁(代理361°、QQ运动、NBA等)。
采用网络销售业务外包的典型案例有李宁和361°。李宁的电子商务业务上有三个核心代理商：北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心代理商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店，由这三家代理商来代理李宁品牌在网络上的销售业务。361°选择美宁、鼎诚等四家网络销售代理公司负责361°品牌产品在网络渠道上的销售业务。
采用运营外包的典型案例就是日本的优衣库，优衣库将一切可外包的职能外包，自己掌握最擅长的核心能力，优衣库自身的电子商务团队只负责品牌和市场推广、促销、商品年度计划、品质等方面的商品控制工作。
网络销售代理模式的兴起，为希望触网的企业提供了一条快车道，企业只要负责商品的控制即可，具体的网络销售实际运营工作全部由网络销售代理商负责执行。
网络销售代理模式到底如何运作？目前主要由网络销售代理商直接面对消费者的B2C销售模式和由代理商发展网络加盟店再面对消费者的B282C模式。B2C网络代理模式：品牌直销模式的网络复制B2C网络销售代理模式就是由网络代理商直接面对消费者的代理模式，其优势就是有效缩短了企业与消费者之间的距离，快速有效启动品牌网络销售业务，在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需要考量：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。
(1)网络销售的平台选择
在平台的选择上无外乎两种：自建平台和借助第三方B2C平台，但是考虑到自建平台的技术要求和资金要求，更多的B2C网络销售代理公司采用第三方网络销售平台的方式，这一方面降低了项目启动的资金压力，另一方面也加快了启动网络销售的进程。当然自建平台和借助第三方平台各有优势。淘宝于日发布了“淘里淘外”系统，让自建平台与淘宝之间的平台数据进行无缝对接，这为企业整合自建平台和淘宝平台的优势提供了良好的通道，企业可以通过“淘里淘外”自建网店平台，同时共享淘宝的数据和用户资源。
(2)网络销售的功能定位与产品策略
网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。从目前美邦和李宁的淘宝商城上架商品来看，大部分网上销售的商品是库存的，定价多为5折以下，且销量较好的商品也是这些打折商品，占到整体销量的70％左右。
如果网络销售的功能只是清库存，那么其产品策略就应该是低价促销，以走量为主；如果把网络作为产品销售的一个新渠道，那么必然建立形象产品、现金流产品、跑量产品的合理产品矩阵，否则一味的低价促销，不但不能带来品牌网络销售业务的持续发展，而且对品牌的损伤相当大。
(3)营销推广
网络媒体的优势在于品牌营销传播与产品销售的整合，这使网络营销传播的效果更为实效、直接。而网络销售导向的网络营销策略是以促进销售，提升转化率为核心目的的，因此企业的网络媒介资源和传播信息应该遵循20:80原则，也就是20％媒介资源用于品牌形象的宣传加80％媒介资源用于促进销售广告。
(4)店铺运营
所谓的店铺运营就是店铺的整体形象设计、产品摆设、产品描述以及客户服务等具体的店铺运营工作。营销推广只是解决了店铺的人流问题，可通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值，通过符合消费者消费心理的产品摆设以及具有说服力的产品描述和客服引导激发消费者的购买行为，从而提高进店消费者的转化率，让更多的人购买以及买得更多。
网络销售不同于“一手交钱一手交货”的传统消费者模式，由此，物流配送速度是决定消费者消费体验的重要指标之一。在解决物流配送问题时目前基本上有两种模式：一是仓储和配送均外包。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效地开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队，优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。
(6)售后服务与客户关系管理
售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货。用户寻求售后服务的便利性和退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验。同时网络销售的一个重要工作就是对客户关系的管理，客户关系管理主要由两个层面的工作构成：一方面是维系客户关系，提升客户的消费满意度；另一方面是用户数据的挖掘，为网络销售提高更为精准的数据库营销。因此，B2C网络销售代理模式就是把传统的品牌直销模式复制到网络平台上，由有实力的网络销售代理公司代理品牌的网络销售业务。
三、B282C网络代理模式：线下代理模式的网络复制
B282C的网络代理模式就是由网络销售代理公司再发展下级代理商，由下级代理商负责产品的销售工作。该模式的优势是快速铺开市场，提升品牌在网络销售平台的曝光量，快速地启动项目。
在B282C网络销售代理的模式中，网络销售的运用流程仍然是销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。该模式与B2C模式的不同之处在于网络销售代理商多了一个发展加盟商的工作，同时网络销售代理商和网络销售加盟商之间有一定的业务分工。
(1)网络销售代理商的分工
在B282C模式中，网络销售代理商作为一个专业的电子商务解决方案提供商，一方面为基于品牌的网络销售目标拟定网络销售发展战略，另一方面维系网络加盟体系，建立稳定的网络销售体系。因此在该模式中，网络销售代理公司一般负责的业务为：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、发展加盟商、物流等。
(2)网络销售加盟商的分工在B282C模式中，网络销售加盟商作为品牌网络销售直接面对消费者的终端，他们在品牌网络销售体系中业务分工为：营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。
在B282C网络销售代理模式中，通过把企业的代理加盟体系复制到网络平台上，通过网络销售代理商与加盟商的合作，为企业顺利开展网络销售业务提供专业的解决方案。
四、网络销售代理模式：传统品牌网路销售的加速器
企业选择什么样的方式启动网络销售业务，将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。网络销售代理模式的形成是加速企业启动网络销售业务的一个有力的加速器，如何用好这个加速器，主要有以下四个方面需要企业格外注意：
(1)功能定位和策略选择
定位是企业参与市场竞争的起点，也是制定营销策略的基点。企业启动网络销售也需要进行相应的网络销售功能的定位、制定明晰的网络渠道的产品销售策略，以明确竞争目标，到资源优化配置。由于网络营销传播的特性不同于传统营销，那么在明确网络销售功能的定位的基础上制定不同于传统渠道的产品的销售策略就更为重要了。网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。同时，这也是保证网店与线下实体店和谐共处、相互促进、防止线下实体店利用网络“窜货”的有效平衡手段之一。
(2)优化商务模式
任何一种商务模式都是当时社会的技术条件和制度条件下的社会分工方式。随着技术的发展和社会环境的变化，电子商务的模式将日趋多元化，并在与传统商务融合的过程中日趋复合和复杂。企业的网络渠道与线下渠道并非必然对立，关键是如何融合与平衡。所以，企业必须具有与时俱进的市场敏感，将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更加优化的营销方式，以适应市场竞争的需要。超级秘书网
(3)组织架构灵活
竞争就是优胜劣汰。当环境发生变化时，任何组织如果不能及时作出反应，最终的结果只有死路一条。这些都要求进军网络销售的企业具备灵活的组织架构。
(4)资源的交易和整合
商务活动的实质是资源的交易和整合。企业启动网络销售的前提是具备能够全面整合企业内外部的资源的能力，最终促进企业在市场上顺利达成交易。这其中资源的整合能力一个很重要的方面就是外包代理资源的整合。
网络正在成为一个越来越重要的信息渠道和产品销售渠道，网络销售市场的未来必然属于那些策略清晰、模式优化、组织架构灵活、资源整合能力强的公司。
网络销售论文:企业网络销售中客户信息处理论文
摘要无论是企业无站点网络营销，还是基于企业网站的网络营销，对客户信息的选择处理都有一定的方式，但后者比前者一般具有较强的信息搜集和客户信息传递能力。
关键词网络营销；电子商务；客户信息选择
处理网络营销按不同主体划分，可形成企业与消费者、其他企业、政府之间，以及消费者相互之间的电子商务活动。其中，企业与消费者即客户之间的电子商务反映了最为基本的网络营销形式。
由于企业之间在类型、实力、目标、条件以及所处营销阶段上的客观差异，各个企业在网络营销方面所进行的客户信息选择处理，在具体的形式、层次及手段上也必有差异。
一、企业无站点网络营销的客户信息选择处理
发布吸引客户的营销信息在互联网上，有许多网站为企业发布销售、求购、货运、代理、招商等信息提供了平台，通常可以免费发布信息。发布前可以利用一些较高效的搜索引擎，按企业性质与特点进行检索。对所发布的营销信息，应按类别与时序排列信息单元，并且应以一定的计量与分析方法列出若干在客户信息反馈的效益上较为优化的核心网站。
其中，对一些有影响的经贸信息及行业信息网站，即便要支付一定费用、即便是本企业已建有网站，也应积极加入，因为，这样做将会有效地提高现实或潜在客户对企业的认识度。
当然，高层次的电子商务和商业活动则需构建面向计算机集成制造系统，环境下的企业营销信息系统，这个系统必须满足两项基本要求，即：一是要有远程通讯技术支持，将客户订货信息及时反馈到营销中心；二是要对客户信息进行适时而有效的处理，使之尽可能与营销活动的发生时空相同。
即便是处于网络营销的初级阶段，企业也要建立上述观念。
检索买方信息与网络营销有关的“信息网”甚多，当然，在有关网站的电子公告版上也可检索到一些买方信息。
网上获取的买方信息拟应将其整理成有序的记录系统，经过多次检索，对以客户标目的信息单元加以系统整理，使之成为可资查询的客户信息电子文档。
检索潜在客户信息我国目前的中文搜索引擎均有此功能，在信息选择上一般采用分类检索的方法。首先，通过检索应形成潜在客户的“网址录”。尽管各客户网站在信息内容的展示上各不相同，但在具体的检索中必须建立统一的信息汇集类别。对客户信息的处理，必要时也可采用单项信息内容下各标目实体比列的方式，如“资信荣誉———2公司，3公司，公司”等。此外，该类信息的查找也可利用专业的信息网途径，其一般具有汇集性的客户背景信息展示。
对某些企业说来，虽然网上营销并非意味一定要投入巨资来建立网站，但无网站的网络营销方式毕竟不是真正意义上的网络营销，况且大量的免费信息资源的使用，也在一定程度上影响了营销供应商的资信资本积累。对客户信息出于一般感性意义的不系统的选择利用，也必然会极大影响网络营销信息对实际效益转化率的提高。
二、基于企业网站的网络营销对客户信息的选择处理
对注册用户资料信息的处理花费大量资金，吸引用户注册的本质目的并不在于增加数据库的记录。注册用户资料是客户信息的重要组成部分，它具有鲜明的时效性，若不及时而科学地加以处理，使之形成有效的信息价值，那么，对企业这一珍贵的信息资源来说，无疑是巨大的浪费。
因此，应当制定规范而长效的“公司客户信息管理办法”，并将对注册用户资料的处理列入其中。要注重对所有资料信息的分类、汇总、整理，并编制有关的目录、索引及用户一览表以供检索。要注重资料信息与公司客户档案的有机关联，并且在信息内容的检索方面建立必要的联系。要对可能成为潜在客户的用户建立必要的信息单元，并以之为目标进行信息记录与积累。对用户信任度的信息调研引起信任危机的因素是多方面的，如导航混乱、网页下载速度缓慢、不标准的用户界面图形、页面过长、链接颜色不标准乃至无谓地关闭右键功能、将网页设计成为全屏等。
当然，信息技术所能做的只是解决信号的传递问题，至于信号所负载的信息是否真实还得取决于处理信号的本体。企业网站必须做到“诚信”为本，不传播虚假信息欺骗、误导用户，这样，展开对用户信任度的信息调研才有意义，因为对网站信息的信任，是用户访问一个网站的根本基础。
因此，在确保信息真实、客观的基础上，要尽可能借鉴其他企业在网站建设过程中所积累的经验与教训，针对网站的整体功能，将引起用户不信任的所有因素开列出来，并对此进行调研。必要时也可就企业网站的设计、运行问题，在网上任由用户展开评判，以显示企业及其网站的诚信与正气。
网上客户反馈信息的处理其一，是确定反馈信息的整体内容范畴，并且将其归纳为一定数量的主题词。主题确定之后，则应分别组成不同的信息单元，每一信息单元标目及信息内容的确定，要核定一些必要因素，即：所选定的内容在客户看来，应当是最关键的信息调研测评指标；本企业在较长的时间内无能力采取改进措施的领域，其内容暂不列入信息的调研与测评；出于竞争信息工作的需要，所选定的内容应考虑与本企业的竞争者在特性上进行比较等。
其二，对网上客户反馈信息的处理，应尽量反映定量分析的过程，要用数理计量的方法去反映客户反馈信息的属性与外延，客户对产品、服务或企业的看法、偏好和态度，只有通过特定的量化处理过程，才能将那些不易表达和衡量的主观态度因素，较为准确地表达出来。
三、客户数据库与客户情报系统建设的观念与方法
客户信息是一个企业重要的信息资源，面对客户信息的管理，我们应关注三项基本内容：一是对客户信息全面而系统地收集与整理；二是在企业活动的运行中有效地传递与吸收客户信息；三是对客户通过网络或非网络的密切联系获取反馈信息与信息。以此为前提，客户数据库与情报系统的建设才能行之有效。
网络营销必须依赖客户数据库的运行，面对现实及潜在的客户，数据库要有一定的信息网罗度，并且对不同过程和渠道而形成的客户信息源要有必要的区分。客户数据信息源的分类情况是：一是来自相对较为稳定的客户群体，一般是指包括网络或非网络营销在内的由企业整体经营获取的信息资料；二是来自潜在的客户群体，多数是指网站的用户和访问者以及营销媒体的感受者。
基于网站网络营销的企业，较之无站点的企业，一般具有较强的信息搜集和客户信息传递能力。在原始数据齐全、加工规范、资料更新及时、管理机制健全的前提下，企业客户数据库的建立是企业网络营销赖以生存的必要条件。超级秘书网
“客户情报系统”是企业以客户为中心经营理念的产物，它反映了客户数据库在系统目标层次运用上的信息效用原则。在实施的过程中，较为朴素的信息选择与处理方法是：
有计划地通过各种媒介、载体及各种现实有效的信息发布渠道，在营销信息方面形成企业信息源，并产生一定的信息流量与效应；将客户来自网络电讯或其他传播渠道的反馈信息，以及企业通过其他动态和静态方式获取的客户信息，在分析统计的基础上，予以分门别类的排序整理；依据业已加工的客户信息，运用客户情报数据库，在客户购买行为分析与商品服务组织方面产生显着信息效应；充分开拓客户信息反馈的渠道，注重搜集交易后的客户信息，持续充实或修正有关数据资料；不断健全信息积累、信息分析、信息评价、信息反馈的机制，使信息系统为循环不已的经营交易目标服务。
就情报运行的本质而言，面向网络或非网络营销的客户情报系统，应具备以下要素：
客户信息不应是分散和无序的，客户情报系统也不是无序积累的客户信息系统，所有的客户信息应成为企业可资利用的资源，所有系统的运用必须基于一个统一的计算机数据库系统之上；必须展开充分的信息交流，客户情报系统不仅需要充分反映一般的较为概括的浅层静态信息，而且更需要经过加工分析形成的深层动态信息，对客户及企业的相关活动，要建立足够而有效的信息记录与分析系统；不仅要充分利用网络形态的正式信息源，而且还要在充分尊重知识产权的前提下，注意发掘与利用非网络形态的各种非正式信息源；客户情报系统不应当被企业的一个部门所独占，这个系统对外需保守商业机密，但对内则必须分级次、分密级地实施信息资源共享；客户情报系统必须反映企业市场竞争的信息动态，对企业的竞争对手在争取客户与市场方面的活动必须要有足够的数据分析，要有本企业与有关企业在客户信息方面的数据参照对比系统。
网络销售论文:网络销售发展状态和创新研究论文
论文关键词：电子商务；网络营销；电子营销；网络广告
论文摘要：本文探讨了网络营销的主要发展模式，并论述了不同网络营销模式和理论的不同点，进而分析了网络营销的发展趋势。
网络营销发展概述
网络营销或者电子营销（Internetmarketing，E-marketing等）是企业以现代营销理论为基础，利用互联网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利目标的经营过程。
自20世纪90年代电子商务引入我国，短短十几年时间就经历了飞速的发展。据赛迪顾问公司统计，我国2006年共实现电子商务交易额1.1万亿人民币，同比2005年增长了52%。电子商务正迅速改变着传统市场条件下的采购、新产品设计、管理、销售等商务活动，市场营销管理也从传统的、物化的营销模式变革到以电子技术和网络为主要手段的营销活动。网络与经济的紧密结合，推动了市场营销进入崭新的网络营销时代。传统营销是以广告和人员推销为主要手段的“强势营销”，是一种企业为主动的灌输式营销，而在网络时代应用的是以客户为主动方的“软营销”模式。与传统的营销方式相比，网络营销具有不可比拟的优势：如传播范围广、速度快，无时间和地域限制；表现手段丰富；能及时更新且更新成本低；可交互性；实现无实体的虚拟营销等。
目前，各种网络调研、广告、网络分销、网络服务等活动已开始被我国企业广泛采用。初期的网络营销注重广告覆盖、点击率、网站推广，由于定位模糊，对顾客需求没有深刻理解，无法有效吸引用户，所以大多数没有多大的实际效益。然而，以Web2.0为特征的新营销模式正在改变这一现象，Web2.0更加注重用户的交互性，使用户更加主动的掌握或者制造网站信息，甚至参与产品设计和信息传播。本文就网络营销的主要模式进行分析，并探讨了网络营销的发展趋势。
网络营销的初期模式
网络广告。网络广告是网络营销初期应用最为广泛的模式之一。企业在初期还停留在简单的信息发布阶段，大量发布广告以追求点击率、浏览量等广泛覆盖率为指标。网络广告主要有横幅广告（Banner），网上分类广告、企业名录，自动弹出式广告（包括弹出广告、弹底广告、插播式广告等），标志广告，网页广告，互动游戏广告，下拉菜单式广告等。初期的网络广告没有明确定位，没有仔细锁定目标客户群，加上网站设计等因素，并没有收到预期的效果。
电子邮件推广。电子邮件由于针对性强、传播广、费用低廉等特点在初期也得到广泛使用。电子邮件有时通过直接发送，有时通过搭载发送的形式，例如通过用户订阅的电子杂志发送与内容相关的推广信息，通过新闻通讯、免费软件、网站每日更新提示服务等其他资料一起发送。电子邮件推广的一个最大问题是垃圾邮件广告（Spamming），这是指未经同意发送的商业性电子邮件，而且绝大部分是发给毫不相关的对象，容易引起用户的反感。这就要求广告主要在真正了解用户需求的基础上适时、适量地发送广告，否则只能取得适得其反的效果。
关键词营销。网站在搜索引擎中的竞价排名也是主要的网络营销手段之一。关键词是网络使用者在搜索引擎用来查找相关讯息所输入的搜索词。网络使用者通常会使用搜寻引擎查询他们想要寻找的产品或服务，关键词是让搜寻引擎引导潜在客户到网站的媒介。关键词营销分为两部分，一是关键词广告，二是搜寻引擎优化（SEO-searchengineoptimization）。关键词广告是在用户通过关键词搜索信息时，在结果列表页面显示与关键词相关联的广告，具有较好的针对性。SEO与关键词广告最大的不同在于它是搜寻引擎自己找出来的信息，对消费者而言，搜寻引擎的自然搜寻结果代表的是过滤过的信息，因而能得到更多的信任和点击率。
网络营销的创新模式和理念
电子拍卖和逆向电子拍卖。电子拍卖（ElectronicAuction）是指在网络上进行的拍卖活动，卖方连续请求买方出价（正向拍卖），或者买方请求卖方出价（逆向拍卖），通过出价来动态的确定价格。几乎所有人都知道eBay，它是世界上最大的在线拍卖网站，于1997年开始网上拍卖业务，是极少数从成立就开始盈利的公司之一。1998年eBay上市时股票价值6300万美元，到1999年增加了76500万美元。除了eBay，随后又有AuctionUniverse、Amazon、Yahoo、Excite等多家公司开展了网上拍卖活动。拍卖有很多类型。最常见的一种是英式拍卖，即出价逐升式拍卖。如果拍卖品数量较多，允许出价人指定购买数量的英式拍卖称为美式拍卖。荷兰式拍卖则与英式拍卖相反，是出价逐降式拍卖，一直降到有出价人接受这个价格为止。此外，还有密封递价拍卖和双重拍卖等其他形式。而逆向拍卖（ReverseAuction）又称为出价系统或投标系统，主要应用于买方B2B电子商务，是一个买家和多个卖家的竟价方式。拍卖模式对于公司清偿，库存商品快速批量处理，特殊商品或服务销售如收藏品、电力传输等特别的效果。另一个重要的方面是带来对网站的高黏着性（用户更久的停留在网站或再次访问的倾向），可为拍卖者带来更多的广告收入。
关联营销或加盟营销（Affiliatemarketing）。这是指营销合作商将用户引导到销售公司的网站上，这种引导主要是通过在加盟网站上放置销售公司的横幅广告或公司标识（Logo）来实现的。
这种方式的最大优势是销售公司用很少的成本（主要是由此引起的销售佣金）通过加盟营销创造了一批虚拟代销员。这种广告方式一般不会是同类公司的加盟，而是互补产品，关联产品或者一个供应链上不同定位的公司之间的加盟。最先采用该模式的是CDNow公司，但是Amazon最为成功，在50万个公司的网站上都可以看到Amazon公司商标。关系营销。由于网络的双向沟通特性及连接跟踪能力，使企业所能搜集的用户行为和偏好信息更为丰富。技术支持的关系管理是指企业获得了用户行为、偏好、需要和购买模式等详细信息，并使用这些信息来确定价格和谈判策略、改进促销活动、改善产品特性，从而能够定制同顾客的关系。也可以称为一对一营销或定制化营销。识别客户特征可能用到数据挖掘技术，系统就可以自动识别客户信息，也可以通过用户选择和定制来了解客户行为。另外一种用到的在线市场研究方法是协同过滤（Collaborativefiltering），即通过用户数据推断用户感兴趣的其他产品和服务。
博客营销。博客（Blog）的全称是网络日志（Weblogging），一种用来表达个人思想、内容，按照时间顺序排列，并且不断更新的网络出版与交流形式。而维基博客（Wikilog）是一般博客的延伸，是一个人人都可以参与添加、删除和修改内容的博客。2004年以来，Blog作为一种全新的网络应用方式在我国开始普及。博客营销是指博客写手基于自己在某领域的专业知识和经验或者对某产品的使用和体验开展对产品和服务的评价。借助博客的知名度和口碑，在信息传播过程中充当意见领袖的角色。博客营销对于咨询、服务类的企业更有利，但产品型的企业也可以通过经营理念、产品使用经验等文章来进行推广。博客具有发布内容、题材更加多样化；维护简单；可信度高（博客内容一般都经过审查）；可以通过搜索引擎来发现等优势。博客作为一种特别的商业工具，还可以用来保持向客户及时通知新产品的研发情况，告知业务伙伴最近的可得性或新的发展情况，辅助改善公司公共关系等。进行博客营销要注意：多抓热点，参与讨论活动；找合适的题材；内容多样化；通过论坛引入，设置好的关键词来吸引搜索引擎发现等方法来增加浏览量等。
病毒营销（ViralMarketing）。病毒营销并不是传播病毒而达到营销目的，而是通过引导人们发送信息给他人或吸收朋友加入某个程序来增加企业知名度或销售产品与服务。这种方式可以通过电子邮件、聊天室交谈、在网络新闻组或者消费者论坛发布消息推销。正如病毒一样，这种策略利用快速繁殖将信息爆炸式地传递给成千上百万人。病毒营销的关键是要正确引导人们传播意愿并且让人毫不费力的传播。经典例子是Hotmail的病毒营销，它的策略简单而有效：提供免费的电子邮件，通过Hotmail发送的每封电子邮件下面加个标签：“从/得到你的个人免费邮箱”。在开始的18个月内，Hotmail用户从零增长到1200万，4年内达到5000万。
长尾（LongTail）理论。长尾理论至今尚无正式定义，《长尾理论》的作者，《连线》杂志的总编辑ChrisAnderson认为，最理想的长尾定义应解释“长尾理论”的三个关键组成部分：热卖品向Niches（利基市场）的转变；富足经济（Theeconomicsofabundance）；许许多多小市场聚合成一个大市场。长尾营销的产生是由于价值观的多元化和个人价值的追求。这种趋势在传播上的投射就是：畅销书依然存在，但是远不如以前，出版物的品种却越来越多，读者也更为小众；广告由“广告”时代逐渐进入了“窄告”时代，传播的技术越来越复杂，制造大热点越来越难；媒体从大众媒体进入到了“小众媒体”或是“分众媒体”。正是由于互联网无限广度和无局限性，非主流的集合就形成了真正的主流。市场显示出更多元化、利基化的趋势，需要在营销方式上也作出相应的改变。
精准营销。精准营销以Web2.0为技术背景而产生和运作的。Web2.0是2003年之后互联网热门概念之一，是相对Web1.0的新一类互联网应用的统称。Web1.0的主要特点是用户通过浏览器获取信息，Web2.0则更注重用户的交互作用。精准营销通过新的网络技术深入洞察消费者的兴趣和需求，把营销信息制作成消费者“想要的信息”并传达给目标消费者。2005年菲力普o科特勒最早提出了精准营销的概念。其本质特征在于强调要在恰当的时间，恰当的地点，以恰当的价格，通过恰当的渠道，向恰当的客户提供恰当的广告信息。超级秘书网
网络营销的发展趋势
从上述网络营销模式和理论的发展来看，网络营销出现了以下几个趋势：强化了企业与用户的互动性。网络营销不再是单一的企业制定和执行的业务活动，而是有消费者参与的营销活动。从而使网络营销更容易实现个性化和定制化的特征。专业化趋势。如博客营销就具有相对专业化的内容，另外，关系营销需要专业化的数据挖掘技术和在线市场研究方法，这一点催生出大量的专业化电子信息中介。市场进一步细分趋势。由于价值观的多元化和个人价值的追求，大品牌战略已不再适应时代的发展，用户需要更多的产品和服务选择以满足其个性的需求。如与大众媒体相对的“小众媒体”、“分众媒体”、与广告相对的“窄告”等新词汇的出现。总结起来看，网络营销最主要的趋势是更加注重客户的需求和体验，真正的逐步向“以客户为中心”的理念迈进，企业网络营销的竞争将以吸引、维持顾客群和经营顾客关系为主要目标。
网络销售论文:加快网络销售发展手段研究论文
[论文关键词]网络营销发展策略
[论文摘要]人类进入信息时代，传统营销的弊端已渐渐暴露出来。随着计算机互联网络的发展，网络营销的优势开始得到了体现与发展。但与发达国家相比，目前我国网络营销发展的总体水平较低，仍处于起步阶段。笔者认为我们要从战略高度充分认识发展我国网络营销，抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，采取各种措施加快我国网络营销的发展。
当人类进入信息时代，网络营销作为网络经济活动的主要内容开始进入人们的普通生活。
在21世纪传统营销的弊端已渐渐暴露出来。在传统的营销模式中，企业所遵循的是市场导向。由于技术手段的制约，企业无法了解其所面临的市场中的每个消费者的实际需求。然而在网络时代，企业所面对的“网络顾客”与传统的消费者有了质的变化。网络消费者的个性消费意识增强，他们不仅按个性选购商品，而且对商品的要求也越来越高，有的甚至开始要求厂商为自己定制产品。这种个性消费的发展将促使企业重新思考其营销模式。
一、网络营销的优势
1.网络营销与传统营销相比具有极强的互动性。网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有助于企业实现全程营销的目标。在网络环境下，企业可以通过电子布告栏、在线讨论和电子邮件等方式以极低的成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜集，同时也为消费者有机会对产品的设计包装定件服务等发表意见提供方便。
2.网络营销有利于企业降低成本费用。成本可以分为采购成本与促销成本两方面。在采购成本上，企业采购原材料通常都是一项程序繁杂的过程，企业可以通过网络营销把这项程序繁杂的过程简化，从而达到降低采购成本的作用。在促销成本上，传统的服务主要是运用电话、广告、书信等手段。这不但需要人多，还常常会造成延误。企业可以应用网络营销在自己的网页上提供精心设计的如“商品注意事项”“疑难问题解答”及“说明”等等详细信息资料，顾客在网上可随时查询，几乎不需要多少费用就能对厂家及其产品情况进行详细的了解。
3.网络营销能够帮助企业增加销售，提高市场占有率。首先，在网络上可提供全天候的广告和服务而不需要另外增加开支。其次，能把广告与订购连为一体，促成购买意愿。再次，通过互联网可以随时联通国际市场，减少市场壁垒。
4.网络营销能使消费者拥有比较传统营销更大的选择自由，消费者可以根据自己的特点和需求在全球范围内不受地域、时间限制，快速寻找商品，并且进行充分比较，真正做到货比三家，有利于节省消费者的交易时间与交易成本。
5.在互联网上，任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息及平等的展示自己，这为特别是中小企业创作一个极好的发展空间。利用互联网，中小企业只需要花极小的成本就可以迅速建立起自己的全球信息和贸易网，将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等地与大型企业进行竞争。从这个角度上看，网络营销为刚刚起步且面临强大竞争对手的中小企业提供了一个强有力的竞争平台。
6.目标更集中。网络营销迎合了当今社会个性化、多样化的消费需求的发展趋势，从大规模无差异性向个性化集中营销转化。它将目标市场细分得更为详尽，使企业可以深入每一个消费者家中去寻找商机，为其提供更贴心、更合口味的产品与服务。
二、目前我国网络营销发展存在问题
1.网络竞争意识不强，对网络营销认识不清。在我国，绝大部分企业还只把竞争焦点定位于实体市场，没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息这一虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性，把网络看得过于神秘，总以为只有工程师、电脑技术人员才能使用的这一高科技产物。
2.上网企业少，分布不均衡。目前，国内企业上网总体雷声大、雨点少。全国近560万家企业（含乡镇企业）中，上网企业所占的比例不足百分之一点五。且集中分布在北京、广州、上海等几个大城市。上网企业数量少，浏览的客户就下降，网络给企业创造的效益就减缓，从而形成恶性循环。
3.网络营销效果不佳，方式不活。目前，大部分上网企业的网络营销仅仅停留在产品的网络广告。企业的网络宣传及网络促销等几个环节上。有的企业甚至只是将企业的厂名、产品照片、公司地址、联系电话、公司简介、总裁头像传到网上而已，企业虽然拥有了自己独立的域名、网址，但多数只在网上开设了主页和电子邮件地址。既没有对企业产品及企业形象做具体系统的介绍，也没有借助网络开展营销活动。企业对网络资源的开发利用率很低。
4.网络营销策略水平不高，效益不佳。目前，我国企业对网络营销策略缺乏系统的研究，还没有形成一套适合我国国情的网络营销策略，不少企业还只是搬用过去的网下营销策略，不能充分发挥网络营销的优势，不能产生较高的网络营销效益。
5.网络基础设施差、线路少、速度慢、安全性不高，但用户使用成本开支较大。按绝对价格计算，我国人均收入不过美国的二十分之一，但要付出比美国人高20倍的价钱才能拥有同样多的网上信息量，据调查，在86.1%的用户抱怨网络速度太慢，收费太贵。低水平设施的网络与高水平收费限制了用户上网，束缚了网络市场的发展，并已成为制约网络营销发展的一道瓶颈。
6.安全方便的网络支付机制欠缺。我国网络支付的技术手段尚不成熟，安全通用的电子货币尚处于研制认证阶段，在目前信用卡消费者占主导的情况下，网络分销的现金交割只能靠用户事前（后）交费才能完成。网络分销成了一种网上订货，网下付款的四不像交易方式，极大地影响了网络分销的效率。即使凭信用卡实现网上支付，对消费者对企业均有一个完全保障的问题。即便是电子货币成为现实，但要让企业和整个社会接受，短期内恐怕也难以实现。据调查，有52%的网络用户认为目前网上购物的最大问题是没有安全方便的网上支付方式。超级秘书网
三、加快我国网络营销的发展策略
1.从战略高度充分认识发展我国网络营销，抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，要抓住有利时机缩短我国有发达国家的差距。网络营销使企业的生产经营走入全球化，企业不但要熟悉跨国、跨地区市场的顾客的需求，还要相应地安排组织跨国的生产、运输和售后服务，这都对网络时代的企业提出了更高的要求。
2.强化对网络营销的舆论宣传，提高社会与公众对网络营销的认识消除陌生感与神秘感，增强信任感。引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯，使其从心理上接受网络营销。
3.广泛开展对网络营销的学术研究，不断开发适合我国国情的网络营销方式与新策略。
4.加强对网络营销的立法与监督，规范企业的网络营销行为。在网络商场的市场准入制度，网络交易的合同认证，执行和赔偿，反欺骗知识产权保护、税收征管、广告制度、交易监督，以及网络有害信息过滤等方面制定规则，为网络营销的健康、有序、快速发展提供一个公平规范的法律环境。
5.制定鼓励扶持网络营销发展的优惠政策，为网络营销的发展提供一个良好的经济环境。同时对网络营销的发展也要科学规划，统筹安排既要防止畏缩不前，又要避免不顾客观现实条件的急躁冒进。
6.加强网络技术研究，改善网络基础设施，提高网络整体水平。与当前重点是加快电子货币的研究，尽快实现网上安全支付！因为据调查，有75%的被调查者表示不会把信用卡上的信息放到网上，担心被窃取，厂家应该做到使消费者易于购买商品，并且使用他们喜欢的方式。
7.企业应建立快速的顾客回应机制。包括对客户意见和建议投诉和抱怨的快速回应，以及快速的物流机制等。要求最大限度地抓住每一次与顾客交流的机遇，尽可能地满足顾客特有的时间和交付要求。
8.加快电信产业的发展，打破电信行业的垄断经营，引入市场竞争机制，改善电信服务质量，调低电信资费标准，使用网络消费与人们的收入水平相适合，为网络营销创造一个良好的环境。
9.强调个性化。企业为了赢得消费者的依赖，企业必须把每一个消费者看成是独立的不同的个体。新时代消费者新的购物标准是：追求惟一个性。这就要求企业要不断的创新，以迎合消费者的新需求。企业可以在网络中提供人工服务项目，即：消费者对自己选中的商品进行在线咨询，企业可以通过技术手段加入视频技术方便与消费者进行“面对面”的“交流沟通”便于企业把握消费者的心理，同样的也可以对任一商品进行视频，即，预先对每一商品拍下视频片断，对商品进行每一角度拍摄！以便于消费者从各方位看到自己选的商品的“实样”。
10.企业应尽早申请注册自己的网址域名，并且加强对网址域名的宣传，努力树立网络形象；要确定适合网络营销的产品，采用低价定价策略；要切实提高自身物流配送能力。大力培养网络人才；要整合其他营销手段，不断提高网络营销的水平和效益。
网络销售论文:企业网络销售缺陷及手段研究论文
论文关键词：中小企业；网络营销；
论文提要：网络营销作为一种新兴的营销方式，越来越受到中小企业的重视，成为中小企业增强市场竞争优势的主要途径。本文分析我国中小企业开展网络营销存在的主要问题，探讨中小企业开展网络营销的对策措施。
随着互联网技术的发展，我国网络营销也越来越普及，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络市场，营销方式也从传统的市场营销转向网络营销。据调查资料显示，我国网络市场营销规模2003年18亿元，2004年31亿元，2005年54亿元，2006年已经突破75亿元，表明我国网络营销已进入高速发展阶段。网络营销作为一种独特的营销模式目前受到社会的广泛关注，它是建立在互联网基础之上、借助互联网特性实现企业营销目标的一种营销手段，是企业整体营销战略的重要组成部分，其实质是把互联网作为销售工具及销售手段而进行的一种营销活动。中小企业开展网络营销，能充分发挥自己在价格、产量和机制等方面的优势，树立企业良好形象，提升客户服务水平，增强中小企业的竞争力。
一、中小企业开展网络营销存在的问题
目前，我国网络营销正进入快速、健康发展的时期。但我国中小企业开展网络营销仍存在着许多发展瓶颈与障碍，主要表现在以下方面：
1、企业观念问题。有些中小企业对开展网络营销的认识不深，没有充分意识到在知识经济时代抢占网络信息对赢得企业未来竞争优势的重要性，更没有把网络营销作为企业发展的一种战略。有些中小企业对网络营销的认识过于简单，只是把网站和网络营销看成一个孤立的市场推广手段，并没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来。据统计，美国大概有60％的企业利用互联网销售自己的产品，而在我国这个比例仅仅只是5％，可见我国与先进国家相比还存在着较大的差距。
2、信用与安全问题。开展网络营销一个最关键的问题就是信誉问题，没有实际交往的双方如何取得彼此的信任是困扰网络营销的一大难题。中小企业普遍存在规模小、实力较弱，因此，抗风险能力差，成长性不强，信用程度往往很低。一定程度上造成了企业融资难，对外交往难的问题，严重影响了网络营销的效果。另外，网络的安全性问题也是开展网络营销的一大阻碍，是中小企业与消费者共同担心的问题。由于互联网的开放性，使得网络交易面临着种种风险，网上交易安全性。
3、人才问题。人才是企业经营管理中最重要的因素之一。在网络营销过程中，中小企业需要既懂网络技术，又懂营销管理的高素质复合型人才。多数中小企业因为资金、制度、管理等方面的原因，难以吸引和留住网络营销人才。有的企业技术人员不懂营销方面的知识，过分强调技术，忽视用户的需要，导致系统使用状况不良。
4、物流配送问题。多数情况下，交易双方无法在网络上实现实物的转移，只能依赖于网下的物流配送体系。但多数中小企业缺乏配套的物流配送中心或信息服务中心。同时，我国物流业的不发达和滞后的社会物流配送体系也导致运输费用过高，除支付商品价格外，还需支付运费；运输时间过长等，很大程度上影响了网络营销的快速、便捷、低价优势的发挥，使得一些中小企业不愿意在网络营销上进行更大的尝试活动。
5、企业管理问题。许多中小企业管理水平落后，管理基础薄弱，信息化水平偏低，影响了网络营销的顺利进行。开展}