OPPO为啥这么火？雷军称赶上了三四五线换机潮
　　原标题：OPPO：销售提成没网上说得那么高
　　10月底，市场研究机构Counterpoint Research和IDC的数据均显示，今年第三季度，OPPO与vivo的出货量超越华为，成功登顶。IDC数据显示，排名第一的OPPO出货量2010万台，市场占有率达到17.5%。排名第二的vivo出货量1920万台，市场占有率达到16.7%。华为出货量1800万台，占15.7%。小米1000万台，占8.7%，苹果820万台，仅占7.1%。
　　同比去年三季度，OPPO增长率达106.1%，vivo为101.1%。OPPO和vivo究竟做了什么？
　　据媒体报道，业内有说法称，OPPO销量高，是因为渠道提成高达两三百元甚至五百元。OPPO方面否认了这个说法，称“提成根据每款机型以及销售阶段不同而定”。
　　专家分析认为，OPPO和vivo的成功有必然性，也有一定偶然性，未来将面临线下渠道成本过高、对中高端人群拉动力不强、技术能力不强等三块短板的挑战。
　　■ 焦点
　　雷军称OPPO赶上了三四五线换机潮
　　据媒体报道，小米科技创始人雷军接受采访时，谈及了对OPPO与vivo两家手机厂商的看法。
　　雷军表示，“OPPO与vivo是两家非常优秀的公司，但是小米跟它们是完全不一样的模式”。雷军称OPPO与vivo之所以能在今年爆发，是因为它们遇上了三四五线城市的换机热潮，还有信息不对称——上述地区的消费者不知道产品值多少钱，以及是否有别的选择。
　　针对雷军这番言论，OPPO公关总监刘磊告诉新京报记者，换机潮只是一方面，但这种利好其他手机厂商也有，并不只是OPPO独享。至于“信息不对称”，刘磊表示不好回应。在他看来，每个人的看法不同，并没有对错之分。刘磊介绍，除了三四线城市，OPPO在一线城市也一直在扎实做渠道建设，目前已经实现了全区覆盖，对核心商圈有较为完善的规划。
　　“一部普通手机提成约200元”
　　10月30日，新京报记者走访了位于北京中关村科贸电子城的OPPO专卖店，店内摆满了刚刚发布的OPPO R9s手机，店员透露R9s在首发之后销量可观。据记者观察，在40分钟内共有近10位顾客进店。几位顾客向记者表示，“充电五分钟，通话两小时”和拍照效果好是他们关注的卖点。
　　在北京五道口的OPPO专卖店，新京报记者了解到，该店平均每天能卖出二十几部手机，在2个多月的时间内，销量突破1000多台，日流水在五六万到十几万不等。
　　上周末，在青岛台东的OPPO专卖店，店员告诉记者，仅R9s一款机型，在当日就售出了15部。
　　OPPO为什么这么火？
　　Counterpoint Research分析师认为，“OPPO与vivo的成功主要靠的就是自己密如蛛网的传统线下渠道，门店中售出的手机占到两个品牌总销量的四分之三。”OPPO公关部给出的数据则更加惊人，OPPO的线下出货占到了总出货量的90%以上。
　　据了解，OPPO在全国有36个线下一级代理，线下销售都是由各地的一级代理商负责，部分较大的区域会有二级代理。据外媒报道，OPPO在中国和亚洲其他国家的线下门店多达32万家。
　　有消费者向记者反映，相比其他手机专卖店，OPPO和vivo的销售人员特别热情，他们会不厌其烦地向顾客宣传OPPO和vivo新款手机的优势。对此，业界有说法称，OPPO和vivo线下门店促销员的提成很高。
　　新京报记者搜索发现，在百度贴吧、天涯论坛、站长之家、魅族社区等网站上，有不少帖子称，OPPO和vivo给促销员的提成“每部达百元以上，多则二三百元，最高达五百元”。
　　对于OPPO的渠道销售人员单机提成达到两三百元甚至五百元的说法，OPPO公关部予以否认，并表示提成没有网上说得那么高，提成根据每款机型以及销售阶段不同而定。
　　五道口OPPO体验店的店员告诉新京报记者，“普通手机一部提成约为200元，差不多平均工资能有六千多块钱，卖得好的时候七八千。”
　　3亿元代价强化与渠道关系
　　新京报记者在走访北京和青岛两地的OPPO专卖店后发现，OPPO R9s手机在北京的售价为2799元，青岛售价为2798元。业内人士称，这表明OPPO对不同地区渠道的“控制力度很强”。
　　据了解，OPPO线下店是店长、渠道代理商、OPPO三者参股，由省级代理管理，而OPPO省级代理商只独家代理OPPO一个品牌。OPPO对线下店拥有完整的控制权，无需担心中间人或分销商从中作梗，有着强大的控价能力。在价格制定上，严格遵循OPPO的定价方针。
　　家电专家梁振鹏表示，OPPO和vivo的主力机型都在3000元左右，给经销商留有充足的利润空间支撑专卖店的发展，只要销量一直上升，专卖店就能大力支持。
　　目前OPPO并非上市公司，其不对外公布财报。不过据媒体报道，市场调查机构IHS Technology的数据显示，2015年OPPO和vivo的净利润率分别为8.2%和7.9%。手机中国联盟秘书长老杳在微博上透露，去年OPPO和vivo手机利润都超过60亿元人民币。
　　据媒体报道，OPPO从功能机向智能机的第一批产品以失败告终，承诺全程补产品差价，和渠道商一起共渡难关。这一规定也延续至今：由于手机换代带来的损失，补贴现金给下级代理机构。事实上，很多厂商也会补贴渠道，以弥补换代损失，但是大多数是补贴产品而非现金，而一旦补贴的产品无法出售，对于渠道商来说依然是库存、变相压货。OPPO为此付出了3亿元人民币的代价，但也收获了渠道伙伴的信任。
　　“线下渠道布局存在隐患”
　　家电专家刘步尘认为，OPPO和vivo的成功有一定偶然性，他们在三四线城市取得的成功很难复制到一二线城市。他还表示，对于OPPO和vivo还能持续火多久要打个问号，“绝对不能一窝蜂地去捧上天，这样的错误三年前就犯过，把小米捧上了天。如果没有好的产品，没有强大的品牌支撑力，就会出现品牌上得快，掉得也快。”
　　OPPO和vivo引以为傲的线下渠道布局本身就充斥着隐患。在刘步尘看来，如果每家店的营收达不到边际效应，未来很有可能出现关店的情况。店越多，单店的成本就越高，每个店都要有非常多的销售才能支撑，长远来看依靠线下开很多店的这种模式是不可持续的。他家楼下的广州万达广场里就有3家OPPO店，还都开在同一楼层，“比如一共有5个用户，一家店就可以满足了，可是现在这3家店一起去抢，时间长了肯定不行。”
　　智能手机已经过了看配置、比参数的拼性价比时代。梁振鹏指出一线城市消费者比较“崇洋媚外”，除了苹果和三星他们似乎不愿意尝试别的手机。
　　刘步尘认为OPPO和vivo对成熟白领阶层的拉动力不强，用户群跟小米有一定重合度，是那些想购买苹果、三星手机却又囊中羞涩的年轻人。
　　OPPO在芯片上存在短板，其创新专利大多集中在拍照和电池方面。刘步尘告诉记者，“消费电子产品对新技术的依赖度很高，要运用新技术才能给用户留下好印象。技术能力不强是OPPO和vivo需要弥补的短板。”
　　本版采写/新京报记者马婧 实习生孙亚慧
【编辑：刘旭辉】仅靠“营销奇迹”的OPPO和vivo为何在今天仍能成功？　 　 ');OPPO仅仅是完全地复制了过往二十多年来，在饮料、保健品、家电和服装市场上一再发生过的“营销奇迹”。那么，在各种新型商业模式层出不穷各领风骚的今天，为什么仍然会出现OPPO式的胜利？
　　最近几年，中国的智能手机市场可谓“城头变幻大王旗”，从苹果到三星，从小米到，它们几乎都代表了当今商业模式迭代的一派潮流。然而，从来没有一个时刻像现在这样尴尬。
　　IDC的最新数据显示，今年第三季度，OPPO和vivo在中国市场的出货量分别达到了2010万部和1920万部，首度成为中国市场的冠亚军，、小米、苹果和三星分列第三到第六，其中，OPPO的出货量是小米的两倍。
　　在空前惨烈的手机战争中，当OPPO和vivo攀上巅峰的时候，整个商业界对他们的了解是那么少。
　　大概只有少数的人，知道这是两家血脉相连的公司，它们都发育于一家叫的广东企业，与一个叫段永平的人有点渊源，至于其他资讯，几乎一律空白，这两家公司如今的掌门人是谁，恐怕连本频道里最关心财经世界的人，也大多报不出名字，他们像“蒙面刀客”一样，从来没有出现在任何的学术或商业论坛上。
　　更让人尴尬的是，他们的战法并不在新潮流的教科书上。
　　苹果是乔布斯式的胜利，它彻底颠覆了诺基亚、索尼、和的合围，天才般地创造了智能手机的基本型态，同时以生态化的商业模式和人格化的营销风格，重新定义了新世代的互联网硬件；
　　三星代表了安卓领域的主流势力，它拥有当今世界最完备的垂直产业链，同时在技术创新和整合能力上无人可以匹敌；
　　小米和则是中国新创新的代表，前者用绚丽的互联网思维给中国的传统制造业者们上了生动的一课，一度成为标杆式的典范；后者则厚积薄发，依靠偏执的技术研发能力和狼性战略，后来居上，与苹果和三星分食高端手机市场。
　　上述四大流派，呼啸江湖，各有风范，分别代表了当今世界商业模式的新探索。然而，与它们相比，顽强杀出的OPPO和vivo却似乎是从冷兵器时代蹦出来的刀客。
　　它们在营销上的成功，几乎与所谓的互联网思维无关，而是取胜于三个方面——
　　其一，它们的销售几乎全部来自于传统意义上的地面店，据说其铺货深度达到了惊人的32万家专卖店，直接雇佣的店铺促销员就达15万人，是经典的“人海战术”，在家电领域，此前最广泛的营销网络是，巅峰期约为20万店；
　　其二，它们与全国渠道商建立了长期合作的资本关系，构建了稳固的联销体模式，而此经验来自于饮料领域的娃哈哈，其“产销联合体”模式成型于1990年代中期，后来被广泛地克隆于所有快消品和家电领域；
　　其三，它们在品牌战略上仍然依靠明星代言效应，在强势卫视上大规模投放广告，通过一次次的营销运动形成冲动型势能。
　　在技术上，OPPO和vivo以辅助性功能的单点突破为优势，除了外型设计和视听优化之外，几乎没有任何原创性研发，是典型的低成本、后发跟进模式。其获利能力的形成，基本上来自品牌势能下的定价策略和高额的渠道分利体系。
　　也就是说，OPPO式的成功，完全地复制了过往二十多年来，在饮料、保健品、家电和服装市场上一再发生过的“营销奇迹”，并没有什么新意可言。
　　那么，为什么在今天，仍然会出现OPPO式的胜利？
　　在我看来，最根本的原因在于智能手机革命性技术进步的停滞。过往五年，智能手机的爆发式增长，主要是技术持续迭代的结果，从面板、芯片到电池，从摄像镜头到桌面应用，一次次的技术创新推动了市场的繁荣。然而到2015年之后，再也没有出现过刚性意义上的技术变革。以苹果为例，从iPhone5到今年的iPhone7，你已经看不到让人尖叫的进步。
　　当一个品类度过了技术驱动期后，其竞争的核心将直接降维为渠道能力。在这个时候，“中国特色”就出来了。
　　OPPO和vivo的主力市场在中国的三线和四线城镇，它们的母体公司起步于1990年代初的学习机，二十余年间，相继参与VCD、MP3、功能手机等大小战役，算得上是中国式经销商模式的奠基者之一。几乎所有了解中国营销环境的人都知道，前互联网时代，“在中心城市啃骨头，到三四线市场吃肥肉”，是公开的。即便在今天，中国已然是全球电子商务最为发达的地区，但是，百分之八十的销售业绩仍然存在于广袤的三四线区域。
　　在这样的时刻，苹果、三星等国际公司的营销触达力必然下降——后者最近更是丑闻缠身，以互联网战术起家的小米露出了它的短板，而以高价定位和针对主流商务族群为策略的则无法彻底地下沉渠道，市场格局陡然变化，OPPO和vivo便突然地“水落石出”了。
　　这两家血脉相通、战法一致的公司，用冷兵器战略和“人海战术”吃到了智能手机在第一轮变革周期中的最后一点“红利”，其景象让人吃惊，其逻辑却宛然合理。
　　不过，在我看来，迄止今日，OPPO和vivo所获得的成功，也许是“生意上的成功”，它们应该还有更值得开拓的未来。
　　我仍然坚定地相信，智能硬件的技术进步，只是进入到了一个短暂的苦闷期，它的明天仍然——而且必然属于新的技术迭代能力，也许是人工智能，也许是语音或体感技术，也许是材料革命。
　　而在渠道变革上，互联网思维、电子商务、圈层化深耕，一定是主导变革的主流趋势，“人海战术”将随着新消费族群的出现及传统渠道的成本提高，而逐渐地失去其杀伤力。
　　中国市场的丰富和复杂性，给所有的商业经营者创造了其他市场很难想象的巨大空间，成王败寇，风云诡谲，也许只有在一定的时间宽度上，才可能读出真正的、推动行业进步的价值。
TOPS3652゜13351゜23169゜32018゜41749゜51734゜61724゜71632゜81587゜91338゜1029235゜114248゜212351゜312195゜410785゜510572゜67759゜76232゜85232゜94831゜10
天使 金额未透露 融资天使 金额未透露 融资A轮 金额未透露 融资战略投资 49000万人民币 融资
市场及媒体合作李小姐010 37.cn投稿邮箱.cn
投资界微信
(C)清科集团版权所有京ICP备号-2京公网安备32号}