未完成【独家】化塑汇：B2B电商如何颠覆化工
产能过剩、价格波动大、交易链条长三个因素综合起来，使化工厂与代理商产生了卖货刚需，也使得化工领域继钢铁之后成为互联网的颠覆目标
文_本刊记者 刘一鸣 & 编辑_袭祥德 & 摄影_肖南
站在余姚太平洋大酒店阔气的大堂里，化塑汇业务经理金泽峰稍有些不自在，这是他第一次拜访上游客户时被安排住进了五星级大酒店。
&对方给安排了豪华酒店，住进去合适吗？&金泽峰谨慎地拨通了自己老板的电话。
&住吧，也该享受享受了。&化塑汇总经理智建鹏回答道。放下电话智建鹏兴奋不已，这证明自己的化工电商平台终于得到了上游大客户的认可，也意味着议价能力将有提升。
化塑汇成立于2014年8月，是一个针对化工垂直领域的B2B电商平台。它对接供应商与采购方两端，在上端邀请供应商在其电商平台上发布实时价格信息，在下端邀请采购方根据自身需求寻找卖家。它试图学习&找钢网&的撮合交易模式，聘请撮合交易员在供应商与采购方之间撮合交易，加快信息的更新与流动，促使双方实现交易。化塑汇上线的第一个月即完成了2400万交易额，到了今年4月，已经实现了单月16亿交易额。
这次给金泽峰安排五星级酒店的是一级代理商宁波中栋国际贸易有限公司，以前由于化塑汇交易额较小，上游客户往往吃顿饭就可以了。如今随着交易额的增大，化塑汇也越来越获得了上游客户的青睐。不过智建鹏也坦言，最上游的化工厂还是很难拿下，因为交易额还不够大，只有每个品类的月交易额达到20亿元时，他们才会理你。
化塑汇的交易额之所以能成长迅速，与化工行业本身的变化密不可分。据一位塑料贸易公司负责人介绍，以前塑料贸易利润率很可观，每吨可达五六百元。但是从2011年开始，化工（塑料）行业出现明显的供过于求，不仅利润率很低，很多贸易商为保住高级代理资格已经开始高买低卖、平价走量。并且整个市场的价格摇动频率加快，已达到一天两次或四次。
再加上化工行业的交易环节很长，从上游化工厂&&一级代理商&&二级代理商&&三级代理商&&采购商，往往要走四五个层级。产能过剩、价格波动大、交易链条长三个因素综合起来，使化工厂与代理商产生了卖货刚需，也使得化工领域继钢铁之后成为互联网的颠覆目标。
当然，颠覆者也不是那么好当的。创业一开始的融资环节就把智建鹏折腾得够呛。细数创业者有可能遇到的&融资坑&：被投资人&借鉴&、爽约、拿了不该拿的钱，智建鹏都遇上了。
2014年年初，智建鹏开始琢磨创业，那时候便找了一位投资人，聊完被毙了，但后来才知道人家已经做了一个&找水泥&网，自己很有可能是被&借鉴&了。后来接触到九合创投合伙人王啸，想以300万天使投资占30%股权，现在后悔当初没答应下来。拒绝九合是因为同时有家化工行业上市公司答应给1000万，但后来一直没落实，智建鹏只好认命。最后不得已委身于一位山东土豪，人家答应给500万，占60%股权。
到处找投资的智建鹏已经疲惫了，很明显接受占60%股权的天使投资是完全错误的决定，因为创业团队的股份应该远大于天使投资才合理。反应过来的智建鹏只好再次走上&相亲之旅&，一边继续找投资一边把山东土豪的钱还回去。最终终于找到了险峰华兴的天使投资，这才解了燃眉之急。
&回过头来想，一开始就应该找专业的投资基金，而不是到处盲目找钱。&智建鹏对《中国企业家》解释，&民营企业家往往希望获得团队的控制权，这也不能怪他们，但是这些钱不足以把事情烧大，更重要的是导致以后很难继续融资。&
如今智建鹏已经学精了，在获得北极光创投数百万美元的A轮之后他没有急于Close A轮融资，又做了一个A+，甚至还有投资机构找上门来想做A++。
智建鹏也不打算硬撑多数股权，&目前北极光创投占股20%，险峰华兴占股百分之十几，还有一家占股不到10%，所以我们团队的股份也减少的厉害，只剩一半多一点。&智建鹏说，&不过这也没办法，毕竟B2B电商需要大量资金，以后只能通过AB投票权的方法来解决控制力的问题。&
天使投资把智建鹏从去年4月折腾到7月底，这4个月时间里几乎没有开展多少实际业务。在不断转换投资人的漫长等待中，智建鹏经常把创始团队召集在会议室里开务虚会。
务虚会里讨论最多的，便是如何选择品类。智建鹏把选择逻辑整理了一遍又一遍，因为这事关化塑汇能否热启动。
智建鹏把化工的品类分成三大块：大宗、次大宗和精细化工助剂类，&打个比方，大宗像主食，次大宗像菜，精细化工助剂类像油盐酱醋，这就是它们之间的关系。&2000年的时候，这三块基本都是外企在做，但随着国内这十几年的发展，次大宗这一块的国内企业已经完全可以替代外企，这也导致严重供大于求。助剂类产品国内企业的合成能力也已经很强，但是助剂类又有点像手机，时不时会有新功能出现，外企依然有技术优势，但国内企业紧跟国外，也正在走向供大于求。而大宗这块，国内已经跟国际油价贴的很紧，石油价格一波动，国内国外的化工品价格也一起波动。
针对不同品类的市场情况，智建鹏选择不同的打法，对于大宗和次大宗这类供大于求的产品，以佣金模式盈利，但在初期要吸引客户，而选择了免费。并且这一部分佣金还是小的，大头在后续的智能化交易、仓储、物流以及金融服务中。智能化交易是撬动后续增值服务的杠杆，当线上数据沉淀足够多之后，化塑汇可以知道买家会更倾向于选择哪一类卖家，比如一个买家想买十吨乙二醇，化塑汇可以根据他的交易记录筛选出附近押账期合适和信誉比较好的卖家，以更快促成交易。而对于精细化工助剂类产品，由于它的利润率比较高，也将是化塑汇未来的重点，这一块化塑汇不仅扮演买卖平台的角色，还要扮演技术研讨会组织者的角色，以此增加客户粘性。
不过，化工大宗品类有50种，次大宗1000种，精细化工助剂类则是1万至100万不等，从哪里开始呢？智建鹏首先选择买卖频繁的重要原材料产品，其次选择价格波动大的产品，再次选择进口依存度较高的产品。之所以考虑进口依存度，主要是因为化塑汇的交易额还比较小，如果去跟中石油、中石化打交道肯定议价能力很弱。而如果是外商，在国内的渠道没有那么强，相对会好一些。另外，有些下游工厂体量很大，他们往往可以直接跟上游化工厂谈判进货，在某些品类中这样的情况可能占到一半，所以智建鹏也得小心避开这一类，去选中小厂商多的、贸易环节多的品类。
化塑汇刚上线时搭了几千种品类，但是实际运作的只有10种，这些都是精挑细选出来的。&股权问题耽搁的4个月也算没浪费，我们整天关在屋子里讨论以后怎么发展，这也使得后面的这段时间走的比较顺利。&智建鹏对《中国企业家》说。
为什么只实际运营了10种品类？主要是因为化塑汇引用了找钢网式的&互联网+人工&模式。在传统行业B2B初期，还没有办法做到纯线上交易，IT系统作为一个算法盒子放在中间，与两端的买家、卖家之间必须先垫上人，才能把交易落实。比如在一单交易中，有五个硬条件：价格、哪一方负责配送、账期、产品质量、何时能够交货。如果只从这五个硬条件来匹配，也许某两家公司可以匹配上，但是实际上这两家可能不愿意做生意，因为买方对卖方往往还有各种资质的要求，甚至是否是国企等等，非常繁琐。并且这个决策不是几百块钱，往往都是几十万上百万，必须得有人工做一种翻译工作。另外，有时候两家的报价可能差距不大，比如买方一吨报9800元而卖方报9850元，看起来差的不多，但是大宗品类一笔买卖就是几百吨几千吨，乘以这个基数也是不少钱，这时候就需要人工去做商务关系，劝说一边让一让，另一边涨一涨。
&如果这些数据都能够结构化放在系统里，人工费用我至少能省一半，但是现在还做不到，毕竟传统行业商家的互联网能力还比较差，只能慢慢把大家往线上引。&智建鹏对《中国企业家》说。
在创业初期，智建鹏一度担心招不到一支靠谱的撮合交易队伍。毕竟面对复杂而变幻莫测的工业市场，一个行业经验不足的销售员很难胜任。
不过，实际招人的时候才发现，B2B这个风口远超想象。由于去年化工行业行情不好，很多层级低的贸易公司出现困难，很多人开始意识到传统贸易模式潜力不足，纷纷拥抱互联网，甚至有些小贸易公司的老板也加入了化塑汇。&一般的交易员如果在贸易公司，他能接触的客户是固定的，而在我们这里无疑平台更大，而且我们聚集了很多中小买家，出去谈判的时候议价能力会有一个质的飞跃。&智建鹏说。
解决了股权问题之后的智建鹏信心十足，就像刚走出暴风雨的船长一样下令扬帆。去年9月是化塑汇上线后的第一个月，卖了十多家的货，交易额有2400万。随后一路上扬，今年1月份达到4亿，4月份更是达到了16亿。
去年9月份一个客户的电话给了智建鹏十足的信心。有一个江苏的客户，给化塑汇的业务员试探性打了一个电话。
&其实他当时只是想了解一下，因为他那边已经差不多快签协议了，只早打了十分钟电话。我们的交易员就用这十分钟时间，给他找了另外一个供应商，便宜了一万美金。&智建鹏说，&这样的事情后面又发生了好几次，在这个供大于求的市场，有些买家反而开始依赖我们。&
不过，化塑汇毕竟是在B2B的海洋里行驶，有时候用B2C的方法计算航线，难免不出差错。化塑汇是非常典型的融合型团队，撮合交易团队基本来自传统化工行业，而互联网团队又全部来自互联网公司，融合起来并非易事。处理矛盾久了，智建鹏开始反思。
&最近我发现，很多矛盾其实是To B和To C之间的思维差异。&智建鹏对《中国企业家》解释，互联网团队关注最新的技术、最新的需求，但是这里面很多都是To C的经验，不是To B的。
化塑汇产品总监王小文对此深有体会，&To C的决策更加随机，不需要走流程，比如我今天想买一个耳机，买之前我也没想好是去京东还是天猫，通过比价行为，往往导致最后生成订单的网站已经不是第一个登录的网站了。但是To B是一个采购行为，不是简单的个人决定，里面会有一系列的决策参与。&王小文对《中国企业家》说，比如有买家要买一批货，不是说老板个人就直接下单买了，而是先由生产人员告诉采购人员，采购人员再写一份报告，详细说明这次需要多少钱来采购什么东西，然后上交给老板或采购总监，由他们来批。在这个采购行为里面，发起人是生产部门，执行人是采购人员，最终确认的是决策人员，这里面不是由一个角色完成的。
&现在我们基本上还是以To C的技术来做To B，当然其中会调整某些指标的重要性。比如在To B里，当某单的交易额超过了一个数量后，货物存放地这个指标就不那么重要了，买方会更注重对家的货物质量与信用记录。&王小文说，而To C里面的信用模型则相对简单，例如买家给卖家打分之类，这在To B里是远远不够的，To B里面我们甚至需要去对接一些信用中心，或者主动分析一些卖家数据。
化工行业的生意习惯也对线上交易形成了阻力：交易商往往都习惯让对方给自己打电话。在化工电商1.0时代，慧聪、阿里基本是流量经济，依靠产品竞价排名盈利，不追求是否在线上完成交易。&这也导致很多商人在网上的习惯不是报出一个真实的成交价，而是要么高，意味着你以后给我打电话时，可以让你砍价；要么低，你先给我打电话，我来了再给你加钱。这种交易习惯在短期内很难改变。&智建鹏说。
智建鹏对《中国企业家》坦言，目前化塑汇的线上交易还非常少，一个月2000单里只有十几单是完全在线上交易的，而且是小品类的小单，线上更多还是起到信息展示的作用。
不过，用To C的经验做To B也导致化塑汇网站的流程设计不合理，用户不喜欢用。用智建鹏的话说就是&粗糙，没有抓住痛点&，他打算近期让产品技术团队停下来，不再盲目开发新功能，让他们出去和交易人员、客户详细讨论，到底哪儿不好用，到底哪些To C的经验可以借鉴，哪些得按To B的玩法来设计。
另外，在智建鹏今年的其它计划中，主要是把各个环节跑扎实，在扎实的基础上，预备先在余姚或宁波、常州、淄博或青岛开设三个分公司，并且在上海设立5－10个仓储中心，为工厂提供一站式采购服务，试水仓储物流。至于更宏伟的征信、支付、金融服务等等，还得一步一步来。
如今智建鹏还养成了一个习惯，时不时要接触一些投资人，以确保风向没变，毕竟化塑汇能走的这么快，&B2B&的顺风没少起作用.
本文详见2015年第10期《中国企业家》杂志，未经授权，谢绝转载。
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谁用过化塑汇的金融服务，好不好？
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化塑汇的金融服务还蛮好的
现在像我们公司这种中小企业融资难已经升级成为一个社会问题了
不过中小企业规模小、抵押物不足,是挺难贷款的
还好有他们的金融产品汇惠贷，它就是专门针对中小企业的
听说化塑汇的今年联合金融机构是准备了100亿资金，为我们这种中小企业提供金融服务的，好有钱……
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【互联网+里的那些事】化塑汇：谁说化工产品不能B2B?
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太原理工大学化学工程系学士、中国化工行业协会理事、慧聪网化工事业群总经理……回顾履历，化塑汇创始人智建鹏发现自己一直与“化工”形影不离。
原标题：【互联网+里的那些事】化塑汇：谁说化工产品不能B2B?智建鹏 太原理工大学化学工程系学士、中国化工行业协会理事、慧聪网化工事业群总经理……回顾履历，化塑汇创始人智建鹏发现自己一直与“化工”形影不离。有多年化工行业从业经验的智建鹏发现了国内化工行业链中的痛点：产能过剩、效率低下、信息不对称、物流配送成本高、缺少灵活有效的支持、渠道不够稳定不够安全等。这些现象被智建鹏看在眼里，同时他也嗅到了其中的商机：“互联网完全可以解决化工行业信息匹配、仓储物流、资金链条等问题。”B2B解决化工行业痛点一直以来，中国都是大宗商品市场全球最大买家。在以往的大宗商品产销链条中，生产端与用户衔接往往脱节，这也是造成产能结构性过剩的一个重要原因。而通过互联网的链接和大数据的积累，可以去中介化，终端商家甚至消费者的需求都可以一步反馈到上游生产方。厂家可以据此合理控制产能和调整产能结构，从源头上解决去产能的问题。足足谋划了两年后，智建鹏开始建造自己的化工电商王国。2014年5月，化塑汇成立。8月，化塑汇正式上线，次月即实现2400万元的交易额。化工产品品类繁多，并不是每一个品种的供应链都适合互联网的模式。经过反复的筛选，实践，智建鹏将品类集中于苯乙烯、乙二醇、二甘醇以及PE膜料等大宗产品，针对每一个品类成立专业团队，提供一对一的撮合服务。在供大于求的中国化工市场，化塑汇从撮合交易入手，进而形成闭环交易，将传统交易流程互联网化。通过信息流把供给侧与需求侧连接起来，化塑汇为上游供应商建立稳定销售渠道与平台，为下游采购方在最短时间内找到最便宜的货，减少了化工行业的交易环节和交易成本。2015年，化塑汇撮合交易额260亿元，闭环交易5亿元。这一数据无疑肯定了化工产品在B2B平台上实现交易的可能性。从传统的信息展示，到撮合、寄售、自营，B2B平台可以解决化工产业链的问题和痛点。“这样一来，不仅提高了销售效率，同时积累了海量的真实数据，形成行业的交易大数据库，为未来的物流和金融等增值服务打下了坚实基础。”智建鹏说。三个“速度”齐头并进在化工电商兴起之前，我国的大宗物流缺乏对整个物流链条的功能整合，“物流的速度”大大落后于“信息的速度”。除此之外，由于化工产品具有易燃、易爆、有毒等特质，化工行业的运输和存储都有着特定的要求，需要专业有资质的货运公司承担。化学品的物流用户更看重的是货物安全，及时送达。在购方需要低成本，供方期望合理收益的同时，安全、快捷是物流最关键的要素。面对传统大宗物流的这一劣势，智建鹏与飞马物流、金驹物流，远成物流在内的30多家物流公司合作，帮助业内用户安全高效运输超过万吨货物。不但给用户提供了更快捷、安全的服务，合作的物流公司也因此增加运转率、减少了空载率，而化塑汇也有些赢利。化塑汇的物流服务通过提高效率及服务得到了用户的认可。与普遍认知的电商一开始要花钱补贴服务不同，化塑汇这种用户、平台、物流公司三赢的方式，成功探索了化工电商的新模式。同时，在金融方面，化塑汇已经完成平安银行与苏宁金融的支付通道，并已经通过自身的风控模型，为部分客户提供了帐期等服务，以多种方式实现了交易的闭环。“建立壁垒、抓紧服务、构建交易闭环生态。还有就是，我的生意底线：踏实、不做假。”回首化塑汇近两年来的迅猛发展，智建鹏清楚地明白自己胜在何处，“我们一直在为成为引领未来的化工电商努力。”自成立以来，化塑汇专注于化工塑料交易的“互联网+”服务，借助大数据技术为买卖双方提供高效撮合服务，以“重塑传统的贸易流程，助推行业供应链升级”为目标，短短一年多时间就做出了骄人的业绩，数百亿的交易额为行业所惊叹。“‘互联网+’时代，速度为王。化塑汇未来将统筹兼顾，提升三个“速度”——线上信息速度、线下物流速度、推出“汇汇贷”提高撮合交易到账速度。”展望未来，智建鹏信心满满，“2016年，希望化塑汇撮合交易额能达成1000亿元，闭环交易100亿元。”
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垂直B2B营收模式探索：物流推动化塑汇盈利
　　10月15日，化塑汇董事长智建鹏与晋煤集团下属金驹物流董事长朱小明在徐州金驹物流园正式签署了战略合作协议，标志着化工电商的物流服务又提升到了一个新的高度。
　　金驹物流是山西晋煤集团下属的物流专业子公司，在2012年即与B2B2.0的先行者找钢网达成合作，并使物流成为找钢网率先盈利的业务模块。经过三年的实践，金驹形成了线上系统化和线下园区配套服务双平台，从而构建起以O2O电商模式为支撑的园区业务新体系。金驹的线上平台分为内部管理系统和外部应用系统，内部管理系统实现了内部办公及监管监控的全程实时电子化，外部应用系统包括物流仓储的外部接口以及电商平台接入系统，并且将根据物流园区的规划，选择相关行业的领先企业进行强强联合。
　　2015年是B2B处于风口的一年，即使在所谓的资本寒冬的影响下，B2B的创业投资仍然保持着相当的热度，各种创新概念不胜枚举，各种角度的解读于创业者和投资者也基本达成共识。因为行业不同，具体细节各家有所差别，但模式不外乎撮合或自营或兼而有之，最终预期的营收模式也是由物流金融等增值服务来实现。
　　在资本的热潮下，一时间众多行业涌现了大量找X网，XX汇的网站，然而如何把模式落地生根，真正为行业上下游创造价值?成为投资人最关注的问题，但这也是创业者业务发展的一个瓶颈。
　　化塑汇是探索营收模式的先行者，早在今年5月份，化塑汇就筹备成立平台物流部，和包括专注塑料的飞马物流、综合物流服务商远成物流在内的30多家物流公司成功合作。短短三个月时间，帮助化塑汇客户安全高效运输超过10000吨货物，从信息提供、撮合贸易到货物仓储、运输，化塑汇在完成产业链交易闭环上又向前推进了一步。
　　众所周知，化工产品的特质对运输和存储有着特定的要求，因此在购方需要低成本，供方期望合理收益的同时，安全是最关键的要素。化塑汇的物流团队有来自化工公司的专业管理人员以及浸润物流行业十几年的专家，在运输前预测风险，运输途中监控完备，加之以往的成功经验，可以帮助客户安全高效地完成货物运输。甚至能在国庆多地区戒严前后，冒着高温完成跨大区域的危化品运输，赢得了客户的认可。
　　化工品货主在物流运输中痛点颇多：诸如资讯来源杂、信息不对称、物流配送成本高、缺少灵活有效的金融支持、渠道不够稳定和安全等。而要提供相应的解决方案就离不开大量活跃的现货交易，离不开对多类型客户需求的深入了解，离不开更经济的配套服务。给用户提供撮合贸易的规模达到相当程度时，化塑汇适时增加了物流到门的一站式服务，使客户能够以最快速度找到物流公司，及时安排发货，同时，全程的监管支持保障了货物的安全第一的要求。
　　化塑汇专业的互联网撮合平台，可以整合市场的货物资源，通过整合资源规划路线，做到给予客户最优惠的运价及最优质的服务，从而降低客户的贸易成本，让贸易的利润最大化。同样对物流承运商来说，化塑汇能给予的是有规律的货源，同样的路线上，车轮一直在滚动，对物流承运商来说就能保证他们不停的盈利。通过规模效应以及化塑汇的TMS平台，一方面提高了物流公司的载货率和降低返程空载率，一方面提升了化工物流的标准化和信息水平，同时通过先进的IT技术和互联网及移动技术实现了货物在运输过程的实时跟踪，达成物流公司和司机与货主以及化塑汇物流平台的多方共赢。贷款5万一年的利息2400，是真的吗，我在网上碰见的，说是用借贷宝方式！能信得过吗？我很纠结！求大_百度知道}