当前位置： &
& 戴尔销售系统“内讧” 渠道商网络营销受阻
戴尔销售系统“内讧” 渠道商网络营销受阻
&&日10:09&&中国B2B研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)一向以直销为主的戴尔中国启动渠道分销，&双轮驱动&本应为戴尔的销售提供更大的动力，但一位戴尔渠道方面的人士向《每日经济新闻》记者透露，戴尔的渠道分销和直销之间始终未能协调运作，其&左右互博&之势已经影响到了戴尔中国的正常销售。　　日前，多位戴尔渠道商人士联系到《每日经济新闻》记者，称他们在百度上的广告和关键词显示遭到了戴尔直销部门的&封杀&，对此，《每日经济新闻》记者昨天采访了百度公司，但百度没有对此发表意见。而戴尔公司截至记者发稿，对戴尔渠道商人士所称的&戴尔直销部门为维护部门利益而有意封杀渠道广告&的可能性未予置评。　　戴尔渠道商的困扰　　戴尔针对消费市场的首个旗舰店在上海开业，戴尔全球副总裁兼大中华区总裁闵易达也曾表示&渠道将被允许直接销售戴尔商用电脑&，意味着渠道销售的重要性已经被戴尔前所未有地重视起来。　　在这种背景下，身为戴尔渠道商工作人员的王维(化名)很难理解最近发生的事情。王维发现，在百度输入关键词&戴尔&进行搜索时，他所在的正规戴尔渠道公司却无法在搜索结果中得到显现，即便该公司之前&自己出钱购买过这个关键词显示&。　　除了王维以外，还有多位戴尔渠道商人士于日前向《每日经济新闻》记者透露，近两个月以来，他们所在的公司都碰到了和王维一样的困扰：在百度搜索&戴尔&关键词时，搜索结果中没有他们公司的相关网页显示。他们告诉记者，他们都是戴尔的正规分销渠道商，与戴尔公司的合作部门分别是中小企业市场(SMB)和一级戴尔分销(1DD)。这些戴尔渠道商人士认为，自己公司无法通过&戴尔&关键词搜索被搜索到，是因为&百度公司被要求禁用(渠道商)戴尔关键词，不允许(渠道商)使用戴尔关键词推广。&　　王维告诉《每日经济新闻》记者，在发现自己公司被排除在&戴尔&关键词显示以外后，他曾经联系百度客服人员，但被对方告知&是戴尔公司要求不允许给(戴尔)代理商作此类推广&。那么，到底是戴尔哪个部门作出此种决定？王维及其他几位渠道商为此都专门和戴尔SMB部门和1DD部门进行交涉，但对方都告知他们并没有出面要求百度封停这些渠道商的关键词显示。　　&那么，就只有是戴尔直销部门干的了&，王维推测，&一直以来，各类网站广告都是戴尔直销部门的天下，自从戴尔的渠道业务红火起来以后，各路渠道也开始自己掏钱做广告(关键词显示)。现在戴尔直销部门可能是觉得(渠道关键词显示)威胁到了其部门利益，影响了他们的销售业绩和提成，所以就要求封杀我们的广告和关键词显示。&　　截至记者发稿，戴尔公司对于王维的上述推测，未予置评。在记者就此对百度进行采访时，百度也没有发表意见。　　直销与分销的纠葛　　记者了解到，从发展历程来看，戴尔之所以能够取得今天的成就，其独特的直销模式起到了不可或缺的作用。　　戴尔直销模式的意义在于，其所有的电脑销售均不经过任何中间经销商，而是直接和最终用户发生交易。客户通过网络和直销电话与戴尔的业务代表建立联系，提出自己的配置要求，戴尔便可根据客户要求生成订单，再安排工厂根据订单进行生产。　　通过这种模式，戴尔可以实现&零库存&的完美流程，既降低了成本，又可以满足客户的个性化需求。正是凭借直销模式，戴尔从一家个人公司成长为年销售额超过300亿美元的上市公司。　　但到了2006年，为戴尔带来昔日荣光的直销模式却面临着业绩的考验。2006年第三季度，戴尔16.1%的市场份额被惠普以0.2个百分点的优势超越，丢掉了保持3年之久的PC业老大宝座，且销售增长率落后于整体市场平均水平。同时，戴尔多个重要市场的决策层先后加入竞争对手公司的人事动荡，更加让业界觉得戴尔已岌岌可危。　　2007年，在业绩压力下，戴尔创始人迈克尔&戴尔重新出山并开始尝试用更多的销售模式来替代直销模式。IDC数据显示，今年第二季度，戴尔消费业务市场占有率为9.3%，与去年同期相比市场份额提升了4.3个百分点。戴尔全球副总裁、大中华区消费业务总经理杨超坦承，这一增长，与戴尔近来的渠道调整动作直接相关。　　可见，戴尔方面也开始认同渠道分销模式已成为戴尔销售模式中重要的组成部分。　　去年3月底，戴尔全球副总裁兼大中华区总裁闵易达明确表示，戴尔将允许渠道直接销售戴尔商用电脑，这意味着，戴尔从2007年以来开始缓步推行的分销策略，已经自去年起从个人消费市场扩展到了企业商用市场。　　两年来，戴尔在分销模式上进行了多种尝试。戴尔在上海的一位渠道商人士指出，戴尔的渠道销售体制与传统的IT渠道分销体制并不完全相同，但与其最大对手惠普的渠道模式有些类似：只有FA(FulfilmentAgent，分销执行)和KA(KeyAgent，核心经销商)两级架构。其中KA大多拥有零售店面，可以直接将戴尔产品销售给最终用户。在KA覆盖不到的区域市场，戴尔还有第三层的渠道商KA-S。　　据介绍，戴尔目前的四大总代理神州数码、翰林汇、长虹佳华、讯宜担负的职责并不是传统意义上的分销商，戴尔给它们的定位就是FA，只负责为戴尔提供物流和资金流。但在实际的运作中，戴尔并没有太多的人力管理FA下游的成百上千家核心渠道商，因此，FA也和戴尔一起负担了部分销售的职能。　　在产品服务方面，戴尔也开始逐渐将一部分产品的售后服务交给了分销商的服务渠道，对戴尔原有的上门维修服务模式形成有益的补充。目前，渠道销售模式在中国市场的成功实施，已经成为戴尔全球的样板。在戴尔中国市场分销渠道建立者闵易达看来，直销固然是戴尔公司对业界的创新，但不能死守着不放，客户需求才是戴尔公司制订发展方向的依据。　　相关新闻　　戴尔拟转型IT服务　　日前，戴尔宣布其以约39亿美元收购了IT服务商PerotSystems。据介绍，PerotSystems专攻商业程序和科技咨询服务，员工人数约2.3万名，是全球最大的医院IT服务提供商，半数营收来自医疗保健领域，还有四分之一来自政府服务。Forrester分析师保罗&罗里格称，戴尔提供的服务往往和硬件支持相关，该公司一直在努力跨入&托管服务&领域，因此此次收购应能带来收益。　　戴尔要重现辉煌，单单改变在PC这一传统阵地内的商业模式是不够的，还要向IBM和戴尔当前最大的对手惠普学习，转型利润率较高的IT服务业。在此项交易之前，全球第二大PC制造商戴尔有大约60%的收入来自PC市场，而服务产品收入仅占10%左右，这大大落后于IBM与惠普。　　KaufmanBros分析师肖&吴认为，戴尔此次收购动作代表其终于开始针对其弱项采取行动，但这笔交易的效果如何仍有待观察。因为并购以后，其总体服务产品业务仍然远小于其竞争对手。据悉，戴尔在PC市场的最大对手惠普目前在IT服务业方面排名第二，仅次于IBM。迈克尔&戴尔透露，未来戴尔将投入40亿美元以与PerotSystems进行相关业务的整合。　　分析人士指出，在戴尔转型IT服务后，其传统的直销模式仍有生命力，如果IT厂商可以更多了解商业用户的需求，拥有相关市场足够多的资讯，那么它们就可以提供更富竞争力的产品，且产品不一定仅限于PC。（来源 腾讯科技）
【】【】【】【】【】
「关键字」
& &（1）凡本中心注明“来源：中国电子商务研究中心”或带有中国电子商务研究中心水印LOGO的所有文字、图片、音频、视频及其他任何形式的作品 ，其版权均属中国电子商务研究中心所有，任何媒体、网站或个人未经本中心协议授权不得转载、链接、转贴或以其他方式复制发布/发表。已与本中心协议授权的媒体、网站，在下载使用时必须注明“稿件来源：中国电子商务研究中心”，违者本中心将依法追究责任。
& &（2）转载或引用本中心内容必须是以新闻性或资料性公共免费信息为使用目的的合理、善意引用，不得对本中心内容原意进行曲解、修改，同时必须保留本中心注明的“稿件来源”，并自负版权等法律责任。
& &（3）对于不当转载或引用本中心内容而引起的民事纷争、行政处理或其他损失，本中心不承担责任。
& &（4）凡本中心注明“来源：xxx（非中国电子商务研究中心）”的文/图等稿件，均转载自其它媒体、网站与机构，其转载目的在于传递更多信息，并不代表本中心赞同其观点和对其真实性负责，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容，如其他媒体、网站或个人从本网下载使用，必须保留本网注明的“稿件来源”，并自负版权等法律责任。& &（5）关于本中心发布的用户投诉稿件，信息均由用户通过本中心投诉通道提供，本中心不对其真实性负责，若内容真实性有误，请与本中心联系，本中心将在核实后进行处理。& &（6）对不遵守本声明或其他违法、恶意使用本中心内容者，本中心保留追究其法律责任的权利。& &（7）如因作品内容、版权和其它问题需要同本中心联系的请发送相关内容至邮箱：）& &此版权声明解释权归中国电子商务研究中心所有。
　　日前，王健林做客鲁豫新节目不仅带领鲁豫走进万达食堂，首次开放私人飞机携鲁豫一同出差，在接受专访时更是语出惊人。在谈及对创业者的建议时，王健林表示想做首富是对的，&但是最好先定一个能达到的小目...
行业热点：
曝光专区：
有以下事宜，请联系：&&
有以下事宜，请联系：
有以下事宜，请联系：
以下企业，请联系：
以下企业，请联系：
以下企业，请联系：
以下人士，请联系：
行业/频道：
产品/服务：
数据/研究：
导航/平台：
中国电子商务研究中心 版权所有当前位置： > 翰林汇:不做大分销 定位专业IT分销品牌
[] []翰林汇:不做大分销 定位专业IT分销品牌
责任编辑：余雷作者：余文
　　&我们从不把自己定位为大分销，我们的定位是做专业的分销商。&翰林汇信息产业股份有限公司副总经理高戈甚至明确表示，翰林汇的短期目标是要做市场份额第一的分销品牌　　与众不同的定位　　的确，和国内其它年营业额超过50亿元的IT分销公司不同，翰林汇的业务90%以上都集中在笔记本领域，更准确地说，翰林汇是以含增值服务的笔记本电脑分销业务为主营业务。　　实际上，翰林汇公司成立于1993年，至今已有16年的历史。从分销原IBM ThinkPad笔记本开始，笔记本电脑分销业务在近些年已经拓展到惠普、东芝、华硕、苹果和戴尔这些全球一线品牌。值得一提的是，翰林汇的笔记本分销业务与其它大分销的笔记本分销业务又有所不同，比如在ThinkPad产品线上，翰林汇是独家分销ThinkPad X系列产品，在惠普商用产品线上，翰林汇也取得了高端Elitebook的独家分销权，在华硕产品线上，翰林汇包销的是华硕采用AMD处理器的产品线&&这些个与众不同，塑造了翰林汇独特的价值和商业模式，即专注于笔记本领域，并强化其差异化定位，经过长期的积淀，便形成了翰林汇的核心竞争力。　　&我们走的是窄门，与众不同，在笔记本领域里也是个异类。我们认为专业IT分销商的未来需要依靠清晰定位，而不仅仅是价格竞争。&高戈表示，&我们专注在笔记本领域，一直坚持，从94、95年开始就做价值型的笔记本经销商，虽然股份变了，但主线没变，这么多年的积累得到了越来越广泛的认可。&　　确实，TCL集团在1999年开始注资翰林汇公司，2001年翰林汇公司成为TCL集团的全资子公司，由一家民营企业转变为股份制的销售企业，不过其主营业务依然集中在笔记本电脑的分销上。据高戈介绍，翰林汇今年Q2的同比增长达到60%，销售额也有同比20%的增长。　　扩展服务覆盖和内容　　翰林汇在整体经济环境并不太好的今年仍然取得这样的成绩，一方面是因为翰林汇专注的笔记本市场在今年仍然取得了飞速增长，另一个方面，正是由于翰林汇的专注，使其在这一领域的专业性得到了广泛的认可。　　不过，翰林汇也看到，随着笔记本的日趋普及，未来在笔记本领域，不仅要专业，规模同样重要。　　实际上，翰林汇从去年开始就在往三级以下市场拓展。&其实，我们通过调研发现3～4级市场的经销商也都专业分工了，不是像以前一样什么都卖。所以，精心拓展3～5级市场代理商是我们今年最重要的事，不仅要看数量，而且更要看质量。&　　据了解，翰林汇近两年加大了对下级渠道的培训力量，提出了&全员培训&的策略，并通过开展&训练营&，提升客户的销售能力。据介绍，翰林汇从去年底开始启动了与英特尔的全方位合作，加大了针对英特尔高端产品的销售培训。　　&我们通过与英特尔的合作，能够更早地了解笔记本产品的发展趋势;同时，我们通过代理多家的高附加值产品，对产品特性有很深的理解。&高戈表示，翰林汇期望通过广泛而深入的培训，为客户增值，并以此来提升3～5级市场中高端产品的出货占比。&我们了解产品，能为客户增值，这就是我们的价值。&　　此外，据高戈介绍，翰林汇总部与各地代表处间日常的工作汇报，有一个核心就是考评渠道满意度，重视代理商的获利能力。　　&因为我们与代理商是长期合作，所以我们在意他们的利益。&在高戈看来，翰林汇的文化首先是战略上稳健、务实，其次是重视内部团队和合作伙伴的利益，所以翰林汇的团队十分稳定，第三方对渠道的各项满意度调查，翰林汇也都排在前列。　　&我觉得未来的市场一定是细分的，市场往细走，就需要专业化分工。所以，我们的价值不是长，而是短。&高戈表示。（来源：SP）
吉星科技数码扫描仪诚
网络安全、监测产品
超逼真摄影图像处理软
优越者UNITEK外设 面
本文欢迎转载，转载请注明：转载自渠道168 [
本文链接：
渠道168相关文章
渠道报价单
新闻热线：010--
渠道168最新文章
渠道168热点关注
渠道168论坛推荐dell我拿什么拯救你？_百度知道为什么戴尔官网买的电脑开的翰林汇的发票，两者什么关系_笔记本吧_百度贴吧
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&签到排名：今日本吧第个签到，本吧因你更精彩，明天继续来努力！
本吧签到人数：0成为超级会员，使用一键签到本月漏签0次！成为超级会员，赠送8张补签卡连续签到：天&&累计签到：天超级会员单次开通12个月以上，赠送连续签到卡3张
关注：1,513,387贴子：
为什么戴尔官网买的电脑开的翰林汇的发票，两者什么关系收藏
为什么戴尔官网买的电脑开的翰林汇的发票，两者什么关系
雷神ST Pro新生代游戏本：三面金属25mm轻巧便携为“十”力代颜
有没有懂的，介绍哈
求解，求解！怎么没人，难道就没有在官网买过东西么
戴尔的电脑是代工，翰林汇和神州数码等都是代工，开他的发票说明你的电脑是正品
真的假的？
翰林汇 神州数码 长虹佳华 都是戴尔中国区最大的托盘商，很多库存都是在这几家公司仓库里的
笑了代工？呵呵呵呵呵
那个叫做代理商。或者经销商
登录百度帐号推荐应用
为兴趣而生，贴吧更懂你。或}