物联网、大计算、大数据，马云这次全讲透了
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来源：2017世界物联网大会现场
来源：2017世界物联网大会现场整理：物联网智库（ID：iot101）以下内容来自马云在2017世界物联网博览会上的演讲，物联网智库整理，有删减。各位领导，各位专家大家好：非常感谢大家今天能来听我们的演讲。我刚才听了很多个领导、专家、学者以及企业家的分享，大家讲的非常宏观、战略，我坐在底下心潮澎湃，也觉得受益匪浅。现在，我想从我们做企业的角度来做一些分享。我自己觉得我们每一个人是否会成功，是否会快乐，我们都需要用不同的眼光来看问题，看问题的角度不一样，深度不一样，广度不一样，你可能机会就比较多一点。阿里巴巴跑过了十八周年的周年庆，阿里巴巴不是今天做成功的，是十八年前的决定做成的。而十八年以后的你，二十年以后的你，而不是二十年以后的你决定的，而是今天的思考。我前几天听一个人讲，我觉得讲的非常有道理，前天的阿里巴巴周年庆，我分享给了我所有的同事。绝大部分的人是因为看见而相信，很少一部分是相信而看见。看待问题的时候，我们这些人是相信未来的，似乎感觉可以看见了，相信这些事情一定会发生。但是绝大部分的人不一定是这样的。2009年，江苏就开始进行了物联网的探索，那时大家还不知道物联网，那个时候叫做国家传感网。也是在2009年，阿里巴巴启动了阿里云、阿里云计算。谁也说不出来未来云计算到底是怎么样的，但是我们相信这是未来，这是一个趋势，我们双方都在坚持，一共坚持了八年时间去追赶，江苏开始探索的时候，我相信大家只是觉得这是一个概念，阿里巴巴在探索云计算的时候，也认为是一个概念，今天的概念越来越多，又是云计算，又是大数据，又是智能物流，又是IoT，各种各样的概念和说法，其实是一个问题，人类正在朝着一个共同的方向在走。我认为人工智能也好，物联网也好，大数据，大计算也好，这一切都在反复谈同样的事情，就像上一世纪，有的人讲汽车很重要，有的人说石油很重要，其实大家都在做一个方向，就是能源时代的到来。而因为我们所有讨论的问题，归根结底是在见证人类开始真正进入到数据时代。江苏走改革路线，浙江走开放路线，我觉得浙江和江苏双剑合壁才是最有机会的，物联网和云计算、大数据合在一起才是真正的未来，才有希望。物联网的本质，首先必须是智联网，没有智能的互联网我们认为这就是一个植物人。其实电表把电给支撑起来，但是没有智能的电表，电表只能是收收费用的，我们每一个交通路口都有一个监控器，所有的这些监控器都是连起来的，如果没有把它智能化，这个监控器发挥的最大作用就是用来罚款而已。所以核心的不是物，核心的是联，更核心的是把这个联起来以后，能够把它变成智能化。智能化的目的，不是让机器像人一样，而是让机器像人一样去学习。我自己这么觉得，我们去考虑很多问题的时候，往往对未来过分担心——机器和人类未来的竞争怎么样，我觉得机器和人类不太会竞争。如果你从今天开始设计好未来的路线，将会可能会有麻烦。机器必须像机器一样，人是智慧，机器是智能的，动物是有本能的，每一个都应该走自己的独到之处。如果机器像人一样，我觉得麻烦会很多，人像机器一样麻烦也会很多。上一个世纪，在工业时代，人们基本上把人用的像机器。而未来的时代，机器不会成为人，但是真正应该做的事情是让机器更像机器，人更像人。我们在讲人、机器，我自己觉得人应该要有很大的自信，人们在发展，很早就讲飞行，总想自己能长出翅膀，但是后来是可以飞行的，于是就造出了飞机，人想跑得快，人最早希望是把汽车发明以后，汽车像人一样能够两条腿走路，汽车是永远走不快的。过去两年讨论最多的是阿尔法狗，人下围棋，机器对人下棋，赢了之后人们感觉到非常的沮丧，如果你因为这些东西沮丧，我认为人的沮丧还会有更多，因为人肯定是下不过的，只要是程序化，只要是说不清楚的东西，机器一定可以超过人。人很聪明，却忘了机器是人创造的，人类最早发明机器的时候，人类就意识到机器会比人的力量更大，机器一定会比人跑的更快、更远。出现电脑的时候，人类就应该有预知，你的聪明不会超过计算机，它比你计算的快。围棋是为人类的快乐创造出来的，如果你让人自己去下围棋，就像人去跟汽车跑得快，谁跑得快？毫无意义，如果你因为这个而沮丧，后面沮丧的事情会越来越多。机器要做很多人类做不到的事情，那才是良心的东西，机器做人类做不到的事情，没有什么大不了的。我字难看，但是我觉得很有味道的，而电脑写的再好也不值钱。不管人与机器，机器做的再好，我还是希望人工做出一把椅子来，而不是机器创造出椅子来。另外一个，人类未来的大数据的发展，离不开三个主要的要素，物联网、大计算以及云数据。因为大数据，数据将成为最重要的生产资料。我们现在讲大数据很多，大数据涵盖着两个点，大，不是多的意思，大是大计算的意思，大计算，云数据。所以数据将成为最主要的生存，所以每一次能源、技术的革命，第一次技术革命煤是主流的。第二次就是石油、电，创新驱动。而这一次，数据将成为最重要的生产资料。第二个，云计算、计算能力将成为一种强大的生产力。第三，互联网本身是一种生产关系，如果不把互联网与生产关系去思考，我觉得麻烦也会越来越多，互联网是全社会的互联网，不是某一个公司的互联网。我们公司在去年的大会里面提出了新零售、新制造、新金融、新技术和新能源，这五个新有很多的争论。到底这个新怎么新？其实我们认为新零售是要重新定义零售，新制造必须重新定义制造，新金融必须要重新定义金融。很多东西我们要有新的思考，我们确实不是语言专家，所以我们找不出合适的字，来诠释这个新而已。现在大家感觉到零售行业的变革非常之快，非常之迅猛。我们提出新零售其实不是今天，十几年前我们在做淘宝、天猫以及电子商务，无数的行业开始对零售行业作出冲击的时候，大家不以为然。它不是一蹴而就的，当时没有人会在网上购物，没有人把他当作一个事情——认为网上购物的乐趣，往往大于线下购物的乐趣。但是十年以后，这样的世界还真来了。人们在淘宝上买东西，去利用互联网，但我告诉大家这只是刚刚开始。由于物联网的发展，由于计算能力的发展，人工智能的发展，新制造倒逼着整个社会进行改革、进行推进。企业将会是在这场革命过程中最主要的力量，而企业必须学会革自己的命。大家都知道，以前国家的发展都是过去三十年，政府成为经济发展的桥梁和推动作用，未来企业家的精神，企业和技术将成为主要推动力，将继续成为倒逼市场的力量，创新将成为市场的力量，而市场能力将推动社会进步的主要力量。我想没有互联网的制造业，是没有希望的，没有物联网的制造业是没有希望的，没有制造业的互联网更没有希望，这一点我希望大家要知道。所以制造业必须要学会拥抱互联网，未来已经不会存在着Made in Chia，made in USA，全是made in internet，而且未来的制造业本质上是一个服务业，不是一个纯的制造业。制造业作为就业的趋势已经过去。特朗普讲的（英文made in America ，buy in America ），就是希望制造业能够带动巨大的就业。我想我的观点是制造业在本世纪以及未来将不会成为就业的主要驱动力量。大批的制造业将会由机器来取代。人类从过去的工业时代将进入现代服务业时代，现代服务业才是真正的制造业，而服务业本身就是一个制造业。我想告诉大家，无论是阿里巴巴也好，腾讯也好，Facebook也好，亚马逊也好，我们是真正的现代服务制造业，我们背后强大的制造能力，设计能力，把服务当产品的能力。这种制造能力是现在的趋势，而不是网络上走来走去的一些programing，现在所有的程序，所有的互联网产品是一个真正的现代制造业。未来制造业已经不是靠规模化，已经不是靠流水线，已经不是靠我们想象的相似的模式，未来的制造业一定是个性化，一定是定制化，未来的制造业一定是C2B，而不是B2C。未来的计算一定不是在互联网公司内部，而是在车间里面写代码。如果说离开了互联网，离开了大数据，离开了物联网，离开了计算能力，我们所谓的一切为老百姓服务，为人民服务的宗旨都会消失。我们的智慧城市也好，无非是要解决第一个社会经济发展；第二个我们要解决的是整个民生服务；第三个就是社会治理。这些东西，离开了这些基础生产资料，离开了这些能力，离开了生产关系，就像房子无地基，空有大楼，因为你都不知道客户需要什么，谁是你的客户，谁是你的敌人。以前办事跑断腿，现在大家都希望在说，只要跑一趟就好了。其实跑了很多，跑的是数据，不是人。以前我们在医院看病，要围着医生转，今后医生是围着病人转的；以后我们讲环保问题，如果环保不能通过物联网、大数据和云计算来解决，人的感知能力根本就不知道问题会出来，等你发现问题出来的时候，已经是太晚了。我今天来的时候在车上跟人讲，人工智能，当然，我不太喜欢人工智能，我喜欢用机器智能，人要有敬畏感，我们发明了机器，不一定要让机器人按照人的方式来思考。我们对人脑的理解可能不到10%，我们要让这机器学习10%，我认为是有点儿自大。我们讲外星人，外星不是像人一样的，如果是像人一样去找外星人，那是找不到的。所以我想告诉大家的是什么意思？我们人类是有智慧的，动物是有本能的，机器是有智能的，但是由于人类的生活越来越快，我们在逐渐、逐渐失去着很多本能的东西。我小时候骑自行车走个20公里，走路走个8、9公里都很正常，现在一听走5公里，心里就发虚。动物在地震的时候，它有先知的感应，人类却已经失去了这些本能，而数据、计算、机器将把人的这些能力重新恢复起来，这就是智能的能力。因为过去两百年科技的发展，我们人类的眼睛对外部的世界越了解越多。刚才讲往外空去走的东西，我们看到了月亮，我们去了月亮，我们去了火星，我们不断的在往外面探索，但是人类却对自我的了解越来越少，而了解自我，了解一个人，不是看他说了什么，而是看他在无意之中做了什么。而计算和大数据，能够把人的所有行为记录下来，让人更加的懂得自己。我们讲知道自己要什么的人，是聪明人，知道自己不要什么的人，是智慧的人。人类在未来必须学会，只有智慧才能对抗未来机器。所以我在想，我们人类的发展在进入新的时代以后，我们必须让机器更多的协助人，更多的了解自己。过去我们在开拓外部的世界，而未来的一两百年，我们将发掘人类的内心世界，生命科学方面将会出现重大的突破，人活到120、150，并不是笑话而已，因为我们人将会越来越了解自己。我们对未来的未知远远大于已知，所以我想刚才我在说，我们阿里巴巴不是今天做成的，而是十八年前我们相信这一天会到来，今天我们同样相信未来的世界会怎么样，并且为之去努力。今天能够定义清楚的东西，都不是未来，这是我们的观点和看法。今天我们怎么想象未来，我认为都是幼稚的，尽管十八年以前我们知道互联网会发展，我们知道电子商务也会发展，但是我们没有想象到电子商务和互联网十八年以后会发展成这个样子，而运气那么好，又到了我们公司头上。人类一百年以前发现电的时候，认为电就是用来点亮灯泡的，他没有想象到今天还会有电饭煲、电扇、空调机，我相信一百年以前人类是想象不到的，今天我们对数据的理解，我已经听到很多专家学者在讲哎呀数据垄断，今天的数据跟二十年以后的数据，跟万物相连以后的数据相比，真是连沧海一粟都不是，今天我们要思考的是如何面对未来，我们铺设一个方向后该如何坚持并不断的去完善。我觉得今天的会议在江苏开是非常有必要的，而是极具有意义的甚至是里程碑的，幸好这个会议不在北京开，如果在北京开可能只能坐在一起讨论监管问题了。（掌声）我1996年参加过一次有关互联网的讨论，在科技大楼的一个房间里面坐了十七八个人，我们开了一次会议，那时的专家学者讨论，觉得互联网对未来的影响很大，所以我们应该采取什么样的措施来管理和控制好互联网。我纳闷，1996年就有互联网了？结果那次会议上所有担心的问题今天一点都没有发生，该担心的问题都出来了。所以我觉得，对大数据、云计算和物联网，今天我们只是在畅想未来，我想人类有这个智慧去解决这样的问题。今天我们整个国家在提倡创新，底层的创新是产品的创新，中层的创新是技术创新，最高层的创新是体制创新。创新说出来容易，但是管理创新、治理创新的能力是非常之欠缺的。所以今天我们在这儿探讨在物联网的发展过程中，如果企业是强大的生产力，企业是强大的推动力，但是政府要建立良好的生产关系，去顺应这样的生产力发展，这可能是我们今后最需要的——用新的方法去治理创新，去管理创新，去引导创新，去保护创新。我们要避免各种各样的红旗法案，1896年，英国当时出了一个机动车法案，机动车是由英国最早发明的，但是汽车出来以后，反对的人无数，因为汽车将会取代很多的马车夫的工作，马车夫在那个时候属于白领工人，是技术活，如果汽车出来，很快就会把马车夫的工作给干掉。所以所有的马车夫上街游行抗议，就像今天所说的实体经济被互联网经济冲垮，游行的结果是政府除了一个红旗法案，要求车的前面必须有一个人拿着红旗，车的速度为每小时7英里，决不允许超过马车的速度，超过的话立刻吊销拍照。三十年后，英国取消了红旗法案，这个红旗法案导致英国并没有抓住汽车（产业），倒使德国和法国起来了，美国抓住了汽车（产业），使美国成为了第一个车轮上的国家，随后带动了整个石油经济的发展。今天我们严防红旗法案这样的东西，对未来的物联网以及各种各样的未来政策，我们不要认为我们比别人牛，没有人是未来的专家，我们都是昨天的专家，我们对未来只有探索。我们要相信自己，要相信我们人类，相信我们的孩子们，他们是有办法解决的。有时候制度过多，反而让我们不能前进，欧洲没有大的互联网公司，一个重要的原因是他们法律制度实在太多，担心的实在太多，还没开始干就问这个问题怎么解决，那个问题怎么解决。互联网还没起来大家都在讨论隐私问题，安全问题，我相信我们没有办法解决，我们解决不了的我们的孩子一定能够解决。因为80后、90后、00后就是比我们聪明。我认为他们的责任和担当也绝不亚于我们。当年手机出来的时候，我们觉得这么小的屏幕怎么可以跟PC比？手机今天的计算能力超过了当年任何的一个PC，那时候觉得手机这么小的字，这么小的图片，怎么可能跟电脑相比，电脑怎么可能跟电视机相比？一代超越一代，今天你看不了了，是你眼睛花了，孩子们的眼睛并没有花。（掌声）我爷爷认为我父亲不如他，因为我爷爷接受的所有东西都是从报纸上看的，他认为报纸说的都是对的；我父亲认为收音机更重要；我们这一代认为电视机很重要；但是我们孩子认为互联网最重要，因为他们并不相信别人说的，他们自己要参与、要体验，所以我相信我们的孩子，00后以后的孩子，他们生于互联网，呼吸于互联网，他们有自己的担忧，也有自己的想法，相信他们能够找到这样的东西出来。我们人类已经从IT走向了DT，这不是字的区别，也不是技术的区别，而是思想观念的区别。IT是让自己做的越来越好，IT是信息垄断，我知道你不知道，而DT必须学会共享、必须学会普惠，必须让别人强大起来你才会强大起来，而整个世界的趋势就走向了普惠、共享和可持续，所以要实现共产主义，首先要实现共享主义。所以从这方面来讲，我们今天也看到了很多问题——关于跨界的思考，大家觉得跨界现在是一个很新奇的事情，我可以这么讲，二十年以后，不跨界是一个很新奇的事情。我们阿里巴巴去那个领域不是因为我们贪婪，是因为数据必须打通，智慧必须连接，文化必须沟通，互联网没有边界，如果互联网有边界，那互联网仅仅是一个工具。电不说只能在塑料行业应用，钢铁行业不能用电。所以只要没有边界的思考，才是真正的未来，这是互联网真正的意义。人与机器的竞争是可怕，但是人要有自己的自信，机器一定不可能战胜人类，但是机器在未来的二三十年所发展出来的强大力量会对人类造成巨大的冲击，人类必须要明白什么事情是我可以做的。在过去的一二百年来，人类认为自己无所不能。但是未来的机器，将会把我们无所不能的东西将会给取代掉，我们会有失落感，但是我想告诉大家，我们人类一定会战胜机器。另外我想整个物联网，整个大计算，整个大数据成为我们整个社会的基础设施，成为生产资料，成为生产力和生产关系的时候，对社会的冲击之大将会远远超过我们的想象。未来三十年从新零售开始冲击，新制造也很快，金融业一样，但是冲击的过程并不是一帆风顺的，冲击的目的不是为了消灭谁，冲击的目的是倒逼市场改革，所以我们讲转型升级讲了这么多年，文件发的比莎士比亚全集还厚，但是我们得到的效果是怎么样的？并不显著！必须有市场的力量，必须有技术的力量，必须有像我们这样的鲶鱼去倒逼市场进步，这是互联网大公司的责任和担当，不是因为赚钱，而是因为责任。我一直认为今天很难，明天更难，但是未来是美好的。今天没有一家公司是快乐的，大家千万不要以为互联网公司很好，我们传统实体不好。我想告诉大家，互联网真正赚钱的没几家，赚大钱的没有超过五家的企业。但是实体经济里面也有很好企业，不是实体经济不好，是你的实体不太好。今天全世界好的实体企业还是有不少的，凡是不能适应世界未来、技术潮流、不能适应未来思考的企业必须被淘汰，转型升级的目的不是大家平平坐，转型升级的目的，就是让好企业更好，让坏企业被淘汰掉，这才是转型升级真正的目的，真正的发展目的。未来所有程序化的工作都会被取消掉，昨天大量的就业，昨天最好的工作都会失去。我们现在讲大数据需要很多分析师，我告诉大家，大数据消灭所有分析师，没有一个分析师会可以分析大数据，分析师只能分析信息，不可能分析数据，今天你学了一个数据分析工作，你以为你找到了未来，我告诉你，没有未来！我们未来，人应该活的更加像人，机器活的更加像机器。当然，由于机器取代了很多工作，那我们人类的工作呢？你也不用太担心，我觉得人类在未来二十年可以看得到的，每一天只工作四五个小时，每个礼拜我们只工作三天，非常正常，而且你会很适应，你甚至认为我时间还不够。这个就像我们的祖先，我们的祖父们，一天工作十六个小时，在耕田耕地，他们觉得非常忙，我们现在一天工作八个小时，一周休息两天，我们觉得时间不够。所以未来的世界，我们每天工作4个小时，你是在移动当中，过去你一辈子只去过三十个城市，未来一辈子可能去300个城市，永远在路上。所以全球化势不可挡，moving world不是指移动手机，而是数据的移动可以跨越一切。未来我们很多行业都会担心，我告诉大家担心也没有用，我们今天抓住时间改变才是未来，我们面对的改变过程中，改变好，人类会越来越好，改变不好，我们的痛苦会大，但是未来还是很好。第一次技术革命的力量之狠，造成了第一次世界大战；第二次技术革命再次造成战争。国外讨论的时候，有很多老外问我，你们中国强大起来，变成世界经济大国，你们会不会像美国一样去入侵别人？你们会不会像美国一样成为世界警察？我说们中国的文化不一样，儒释道，儒家讲人改变自己的行为去适应社会；道家讲人改变自己的行为去使用天地的规律；佛家思想讲改变自己的行为去适应内心世界发展。中华民族在长江黄河流域种粮食，我们粮食够多，不会想去抢别人，而是把自己围起来，第一思考是把长城建的好好的，我们想的是防守。而北寒带一带的游牧民族永远缺乏粮食，进攻将成为最主要的一点。所以一方土地养一方人，基于这些思考，我们未来人类怎么学会去合作共赢，这里面有攻防之道、阴阳之道，顺从之道，这就是我们今天要去思考的。在这特别感谢，因为互联网万物互联，它会真正让我们带入到数据时代，它真正让我们的计算能力，云的能力，人工智能成为可能，万物互联，再强大的机器没有原材料是空转，而所有的一切万物互联都超越我们的想象。请所有的人为此保持创新的征程，鼓励创新、学会自主创新。我们也必须改变，只有这样社会才会更好。谢谢大家。
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大数据让远洋捕鱼不再空手而归 这就是马云说的新实体经济
许多人都在努力，努力用互联网的技术打造“新实体经济”。朱义峰就是其中的一位，只不过，他把努力倾注在了远洋渔业上。
“我从事大数据捕鱼快20年了。”朱义峰像他的父辈一样，对海洋充满敬畏。但不同的是，面对未知，他手中多了一份武器：大数据。
朱义峰使用阿里云的大数据技术通过分析海平面温度、海底洋流数据来寻找鱼群分布。他和阿里云工程师一起构建的算法模型对鱼群的预测准确率能达到81%。
“在公海捕鱼，船长的经验非常重要。曾经在哪儿捕到过鱼，来年一般都会再去。”朱义峰说。但是在厄尔尼诺现象的影响下，海平面温度上升，导致船长们经验失灵。一艘船一天的油费就要2万元，出海一趟没捕着鱼，损失巨大。
现在，朱义峰将这些技术整合到一个渔业大数据平台上，许多船长会根据这个平台数据作为捕鱼指导。
这正是中国传统经济向新实体经济转型的一个典型样本，以云计算大数据为代表的新技术和新能源成为了新实体经济的创新当担。
阿里巴巴集团CEO张勇说：“新实体经济正在迅速崛起和产生巨大社会效益的例证。可以说，中国人已经生活在新实体经济之中”。
阿里巴巴公布的2016年度数据中，旗下十年来不计成本投入研发的云计算平台—阿里云已经成为全球最大的三家云服务商之一，同时也成为阿里巴巴向社会输出新技术新能源的管道。
在阿里云的帮助下，珠三角、长三角的工厂开始效仿GE这类跨国企业，给机械臂装上大大小小数十个传感器，来收集生产过程中的所有有用数据。他们不再需要花费巨大成本、不需要招聘运维人员，也能用上新闻里说的大数据和云计算。
“良品率每提高千分之一，我们就可以节省上千万的生产成本。”生产硅片的协鑫光伏在使用阿里云的炫酷黑科技提升利润。协鑫光伏总经理说：“机器切坏了一片，我们就多付出了一片的成本。”协鑫光伏通过分析切片设备回传的数据，寻找提高良品率的关键，成为同类企业中的先行者。
波士顿咨询在2016年发布的一项报告中分析认为，中国作为世界制造中心，以云计算、大数据和人工智能为代表的工业4.0新技术将成为制造业提升效能的关键。
无论是朱义峰还是协鑫光伏，他们都在用来自互联网的技术为行业带来新的思路。云计算大数据则成为这一轮变革中的技术推手。数据显示，中国增速最快的高市值独角兽公司，有近一半在使用阿里云的服务。除了马云的大数据，新零售还能谈什么？
李璐雯：国美电器全国市场营销总经理，曾任4A公司事业部总经理，海尔集团品牌中心策划部部长。
本文内容整理自日CMO训练营第43期私房话国美电器全国市场营销总经理李璐雯的主题讲座《悄悄变革的实体店》。李璐雯在本期讲座中以国美电器线下店的变革为例，从四个方面解析新零售的特征。
关于新零售
关于新零售的三种不同解读：第一种是线上的流量红利已经耗尽，线下的流量红利要重新被重视起来；第二新零售是利用大数据来提升零售的效率；第三新零售是从O2O来达到客流的互动和保留。
国美既有线下的门店，也有线上的国美在线，如果只谈大数据是不可能完全成就新零售的。这个前提条件是选品要对，如果选品不对，即便用了大数据，也会发现这个渠道不会有什么起色。
我从国美的实践过程中分享四个部分：第一部分是如何建设新的商品关系，第二个部分是建设新的互动关系，第三部分是建设新的场景模式，第四个是提供新的消费模式。
一、如何建设新的商品关系
渠道的第一个核心本质是供应链，供应链需要有良好的选品和品控能力。
当线上的销售起来之后，线下的商品关系会发生变化。举个简单例子，线上和线下的商品的购买，非常不一样。线上的家电平均单价要比线下低，因为大部分的线上购买人群会比较关注价格。
但是到了线下门店买家电，关注的反而不是价格，是这台机器的本身，还有它的外形、品质，给人带来的观感和功能。
从这个角度来说，太低端的商品不可能成为门店销售的重点。国美在商品的调整上面除了原来的低端型产品之外，更加偏重中高端的商品。在中高端的商品上面，就意味着电视机必须是55寸以上或者是50寸以上，冰箱可能不再是双门，它是多门，比如说洗衣机更偏重滚筒。
选品结构的调整能够保证国美整体盈利性，国美去年下半年整体盈利是净利润8个亿。
电商的出现确实带动了效率的很大提升，你可能不需要再花一整天的时间，只用一个碎片式的时间就可以进行购买。但你也会发现，在电商上购买东西，由于它的SKU众多，其实反而会陷入一个选择恐惧症。
举个简单例子，有一个朋友最近在线上买一台电视机，他可能他要在50多张图片里面做出选择，会耗费他很大精力。而且还不止在一个网站做选择，还要看其他的网站。一个电视机购买大概也花了他两个小时左右。这个时间效率大家可以去做一个重新的评估。
反而去门店购买成套商品的时候，往往一个下午的时间就能把全套的商品购买完毕。
基于这个特点，国美调整了商品销售模式，会给用户推荐套购型的商品，广告目标对象是类似换房的群体、新婚群体。这个其实就是新商品关系的建设，在价格上，在选品的中高端上，还有在购物的效率上重建新的商品关系。
二、建设新的互动关系
电商是什么概念？电商其实是平台和人的连接，大家可能今天选择京东，明天选择天猫，这个是平台和人的连接，这个效率也是很高的。但是国美在这几年的摸索过程当中，发现还有一种效率也很高，就是人和人的关系连接。
可以举一个现实当中的例子，在2016年我个人给国美带单也差不多突破了大概200万到300万的带单的金额。全都是我身边的好朋友、同学，还有邻居，我跟他们直接建立了这种门店的服务人员的直接关系，最后达成购买，这是一种人和人的关系。
现在国美每个员工都有自己的微店，在朋友圈里把个人的关系发挥到极致，在微店上可以进行购买。另外国美还让每一个门店的店长跟他身边的用户来建立个人和之间的关系。
这种新的互动关系的产生其实它更加看中的是个人的服务能力。
这种新的关系的建设，大家可能看不到，但是它在底层扎根是非常深的。
国美的营销投入费用占整体营销额的0.5%不到，国美的竞争对手的费用一定会高出两到三倍。为什么？因为靠广告转化其实效率是非常低的。
三、建设新的场景模式
线下的门店要做几个职能转变，首先它不仅是一个商品中心，其次它还必须是商品附加值连带的中心。比如说商品所带来的气氛、商品所带来的后续服务、它应该是商品小型的配送中心。整个门店的定位是要发生一个转变的。
举个例子，国美原先门店的布置大部分是以商品为中心，一排排商品，然后按照品牌、价格给大家做一个呈现。2016年国美做了非常大的调整，门店核心位置变成了体验区，以体验为中心。
在体验中心里面，会有智能商品的体验，这里面有VR的体验区，有大疆无人机的试飞区，有方太、老板烘焙区，还有电竞馆，原来国美可能不太会去考虑这些事情，但是现在国美关注到门店必须给用户提供新的价值。
门店定位的改变就是增加了很多体验的部分，罗老师有一句话，你的商品要么就是给用户省时间，要么就是给用户杀时间的。所以国美做的调整，就是给用户提供了一些杀时间的服务消费模式。
四、提供新的消费模式
新的消费模式可以承接新的场景模式。比如说电竞、烘焙就是国美给用户提供的新的消费模式。线下什么场所特别火？一个是像小孩子玩的互动场所，一个就是吃饭的场所，还有一些像美容店，溜冰场，电影院这样的场所。
这些它的整体模式都是用来给用户杀时间的。国美也思考了这个问题，大胆迈出了这一步，给用户提供一些新的模式用来杀时间。
举个例子像国美在大中中塔店的烘焙馆，每个礼拜都要办两到三期课程，在烘焙馆开张大概不到100天的时间里面，已经提供了快100节亲子烘焙课程，基本相当于一天一节。还有电竞馆还没有开张的时候，已经有很多厂商过来要在电竞馆里面打电竞比赛，在电竞馆里开发布会，包括腾讯游戏。
大家可以看到一个趋势，线下的品牌纷纷在线上化，线上的品牌也在不断落地。比如像京东在三四线城市去推广京东合作的点，天猫也在不断的去推广跟线下的合作。很多线上的品牌也需要线下的落地和门面，进一步丰富和完善他的形象和购买。
国美最近也谈了很多互联网品牌，首先有家装的合作，未来会有互联网家装部分在国美进行落地。这些都是非常大胆的尝试。最后一个部分是效率的问题，国美整体的营销广告投入是所有竞争对手当中最低的，这里就有一个效率的问题。最近国美转化了思路，从流量的角度去看这种费用的投入。
如果从这个角度去看的话，一般费用投入会分成两个部分，第一部分是用于品牌建设的费用投入，第二部分是用于销售业绩的费用投入。从这个角度去评估的话，品牌的费用投入更多起的是新流量的拉动作用，营销的费用投入更多是流量转化作用。
所以钱怎么花取决于对自己的销售的判断，如果你的用户群现在已经非常广了，品牌费用就会相对少一些，营销投入更多是让现有会员，用户群体去产生一个复购，产生一个效率。如果用户需要不断扩大规模的话，拉新的流量会特别的重要。
门店悄悄的变革，其实就是四个部分，一个是首先从商品关系的建设上来进行改变；第二去挖掘一种效率更高的新的互动关系；第三个是提供新的场景模式；最后一个就是大胆的迈出从省时间到杀时间的消费模式。这也是个一直在探索和改变的过程。
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