振东制药（300158）2021年年度董事会经营评述内容如下：　　一、报告期内公司所处行业情况　　随着人民生活水平的提高、老龄化加速，医疗保健需求不断增长，医药行业越来越受到公众的关注。近年来医药卫生体制改革不断深化，政策频出，医药行业逐步从高速发展向高质量发展转型，挑战与机遇并存。　　医保方面，国家医保局逐步完善医改，主导“三医联动”，持续优化结构，不断推动医保实现战略性购买，解决临床未满足需求。医保目录实行申报制，集采步入常态化和制度化，创新药通过医保准入可能成为“新常态”。医保支付改革从试点转为全面铺开，医保付费从按项目向按价值转变，从被动买单到主动转变，从手工到大数据管理，从粗放式到精细化管理，有望从真正意义上使得医院、医保、患者三方在降费提质上达到平衡。　　中医药方面，2021年2月9日，国务院办公厅印发《关于加快中医药特色发展若干政策措施的通知》，从人才、产业、资金、发展环境等多个方面提出 28条举措，为中医药高质量特色发展保驾护航。2021年6月10日，国家卫健委、中医药局等印发《关于进一步加强综合医院中医药工作推动中西医协同发展的意见》，从八个方面提出了具体要求，对坚持中西医并重、促进中医药和西医药相互补充、协调发展具有重要意义。2021年9月23日，国务院办公厅印发的《“十四五”全民医疗保障规划的通知》中，明确提出了支持中医药传承创新发展，强化中医药在疾病预防治疗中的作用，推广中医治未病干预方案。2021年12月30日，国家医保局和中医药管理局发布《关于医保支持中医药传承创新发展的指导意见》，要将符合条件的中医医药机构纳入医保定点，加强中医药服务价格管理，将适宜的中药和中医医疗服务项目纳入医保支付范围，完善适合中医药特点的支付政策。一系列政策的颁布，显示国家对中医药支持政策已由顶层设计逐步过渡到落地执行阶段。　　创新药方面，《以临床价值为导向的抗肿瘤药物临床研发指导原则》、《创新药临床药理学研究技术指导原则》等政策出台，鼓励研发创新，强化对创新药的研发指引，细化药物研发监管内容，并进一步推动我国医药产业从跟随创新到源头创新的转变。随着《新型抗肿瘤药物临床应用指导原则（2021年版）》的发布，研发创新将回归以临床价值为导向的“原始创新”目标。2021年，共有91个创新药获批，创历史新高，获批国产创新药首次超过了同年获批进口创新药，化药和生物制品仍占主流。　　毛发领域，我国脱发人数超2.5亿，平均每6人中就有1人脱发，其中男性约1.64亿，女性约0.88亿，30岁前脱发的比例高达84%，比上一代人的脱发年龄提前了20年，呈现明显的低龄化趋势。饮食不健康、工作时间长、心理压力大等原因加剧年轻人脱发现象，目前市面上常见的防脱发手段根据治疗方法和最终效果可以分为初级养发护理、中级服用药物和最终植发手术三类；按照是否进行手术可以将毛发医疗服务分为植发医疗服务和医疗养固服务，当前两者占比分别为72.8%和27.2%。2021年，中国脱发诊疗市场近200亿元，未来增长潜力大。　　　　二、报告期内公司从事的主要业务　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第4号——创业板行业信息披露》中的“药品、生物制品业务”的披露要求　　（一）主营业务　　公司主营业务为肿瘤、毛发、消化、泌尿、心脑等仿制药、创新药的研发、生产、销售，以及种子种苗抚育、种植、加工、仓储、饮片于一体的中药材全产业链。截至报告期内，公司共有576个批文，432个品种，11个剂型，其中237个品种被2021版《国家医保目录》收录，医保产品占比54.86%。拥有独家产品或剂型12个。　　（二）主要产品及其用途　　（三）经营模式　　1、营销模式　　公司采用经销模式，经销就是将药品销售给具有医药经营资质的经销商，与经销商签订销售合同，并根据合同约定进行发货和开具发票，公司履行了合同中的履约义务，经销商收到相应药品时即确认了公司营业收入，同时药品的控制权和风险由公司转移给了经销商。公司采取专业化的学术推广协助经销商共同开发终端市场。　　2、研发模式　　采用“自主与合作研发相结合”的研发模式。化药以创新、抢仿为主，中药以深度研究、二次开发为主。原料药、仿制药和脂质体平台制剂自主研发。公司拥有一支稳定的研发团队，现有研发人员332人，其中硕士生以上学历人数占40%。公司国内有北京药物研究院和长治科技中心两大研发中心，北京药物研究院以创新药、抢仿药、中药为主；科技中心以脂质体高端制剂、原料药为主，形成既独立自主又相互补充的研发体系。　　创新药合作开发。和阿德莱德大学联合建立“振东中-澳分子中医学研究中心”，专注于岩舒等中成药的作用机理研究和药材的道地性研究。构建了以中国医学科学院、中科院药物所、北京大学、复旦大学药学院、中国中医科学院、清华大学、安德森癌症研究中心等为核心的研发网络，形成完善的产学研优势互补的研发机制。　　3、生产模式　　公司生产实行“以销定产”模式。营销中心负责制定年度销售计划，生产企业根据年度销售计划制定生产线建设与改造计划；根据季度销售计划制定物料采购计划；根据月度市场销售情况、库存情况制定排产计划，整个过程中实施了严格的质量把控，以确保最终产品质量。各生产企业根据技术专长生产专业剂型的原则开展剂型整合，实施文号品种内部转移。根据市场销售策略启动休眠品种，增加销量；根据生产线产能利用情况引进代加工品种，充分利用闲置产能。　　4、物料管理模式　　全面推行物料集中采购，突出强化物料数据管理，细化采购降本任务考核。通过集中招标、议价，持续引入新供应商，提升物料供应质量；通过考察上游物料，充分分析物料趋势，有效降低物料采购成本；通过完善供应商考评机制，梳理采购、仓储、物流量比，形成合理供应、科学储运的物料供应链管理体系。　　利用智能化系统进行物料管控，实行采购订单审批、采购平台竞价，库存管理预警、物流发货跟踪，物料管理向智能化、集约化、精细化发展。　　5、种植模式　　公司帮助农村组建专业合作社，实行“政府引导+企业技术服务和投资+合作社组织管理+农户操作”的种植模式，政府提供政策扶持和监督，公司提供种子、种苗、生物农药和肥料、药材仓储保管、种植技术培训、制定保护价收购、预付款等举措以及先进的管理经验，发展优质药材生产加工基地，带动当地农户持续增产增收。三大主品党参、连翘、黄芪价格由政府财险兜底，种植、仓储有商业保险，风险可控。建有强挥发性药材的密封库、含糖量高药材的阴凉库、易霉变药材的冷冻库和普通药材的常温库，从根本上解决了中药材质量不可控的问题。成立山西省首家有生产经营许可资质的中药材种子种苗公司，加强药材种子道地性繁育，推动中药材种子种苗质量标准制定，填补中药材种子种苗标准化的空白，从源头上保证药材质量。　　6、品牌模式　　坚守“为中国人设计，让中国人健康”的产品理念，打造大健康产品全矩阵，贯彻“临床品牌化，OTC学术化”推广路线，深研消费者心理需求，差异化推广，锻造振东品牌。充分利用“品牌塑造五定位”，优化集团品牌识别体系，强化企业形象定位；夯实“治脱又生发，振东达霏欣”等核心产品定位；通过线上线下（300959）双轨驱动主流媒体平台强曝光，精准消费者、购买者定位；同业同品只争第一，建立强有力的学术、品牌、市场信任状定位；不断制造话题，创意内容，构建社交属性品种标志话题，实现营销破圈层的场景定位。　　以央视、高铁、分众等权威平台持续密集进行品牌形象深度曝光，构建消费者信任状。紧贴消费者喜闻乐见的生活场景，充分利用微信、微博、抖音、快手、小红书等载体，高频打造热点话题，引爆品牌循环式裂变，开创品牌营销新篇章。　　（四）公司行业地位　　2020年，公司位列全国医药工业百强企业的第56位。朗迪制药再次资产重组，打造了中国医药行业第一，使振东的品牌家喻户晓。达霏欣荣膺“中国药店店员推荐率最高品牌”，入选2021年中国医药营销十大案例。岩舒牌复方苦参注射液获得中国民族医药协会“科学技术奖特等奖”。中药材公司荣承了“国家现代农业产业种子种苗育苗工厂”项目。中药材公司拥有中药材种植基地82万亩，牵头制定了连翘、苦参、党参、黄芪、远志、柴胡、山楂、酸枣仁、款冬花、白土苓等10个中药材国家标准提高科研项目。道地药材“高品质恒山黄芪、潞党参、北柴胡生态种植示范研究”列入国家科技部“中医药现代化研究重点专项”。　　（五）业绩驱动因素　　2021年，公司业绩驱动因素主要有以下两个方面，一是报告期内因出售朗迪制药形成利润约为24.34亿元。二是公司达霏欣米诺地尔搽剂、舒血宁注射液、西黄丸等主要产品保持快速增长。　　（六）主要药品研发投入情况　　报告期内，公司研发投入金额为25807.82万元，占总营业收入的5.07%。其中，研发支出中资本化的金额为3934.83万元，占研发投入的比重为15.25%。　　（七）营收占总营收10%以上药品信息　　（八）报告期内，公司无药品新进或退出医保药品信息　　　　三、核心竞争力分析　　1、品种优势　　复方苦参属抗肿瘤中药注射剂治疗用药，2021年1-6月，米内网数据显示，复方苦参在中药注射剂市场整体下滑的背景下同比增长22%。2021年中康CHM数据显示：达霏欣米诺地尔搽剂OTC市场份额占比达到46.33%，从2020年末持续领跑米诺地尔品类市场，成为中国药店店员推荐率最高品牌，入选2021年中国医药营销十大案例。舒血宁注射液销量创历史新高，年销量近4000万支，非标市场全国第一。西黄丸广拓终端，实现高速增长。芪蛭通络胶囊，源于清代经典名方，由王永炎院士牵头做了八年临床研究，治疗脑卒中临床疗效确切。　　2、科研优势　　与美国AG ResearchCo.,LTD公司合作脂质体研发平台，技术成熟，即将开展临床。与美国Worldwide公司合作开展一类新药ZD03一期临床研究，持续推进中；与美国安德森癌症中心合作开展了复方苦参注射液的深度研究，进展顺利；完成了美国FDA注册预申请。国内与中科院、中国医科院药物研究所、北京大学、沈阳药科大学等科研机构合作开展拉洛他赛、ZD-16和ZD-09的创新药研究，进展顺利；与中科院、中国医学科学院、海军医科大学等科研机构合作开展复方苦参、舒血宁、芪蛭通络等产品的深度研究和二次开发，取得阶段性成果。与清华大学合作开展了复方苦参注射液的网络药理学研究，与天津中医药大学合作舒血宁物质基础研究，万例不良反应集中监测进展顺利；与医学科学院协和药物所完成芪蛭通络药效作用机制研究，为临床推广提供学术支持。　　3、营销优势　　公司拥有强大的营销网络，覆盖全国498个城市、8403家等级医院，覆盖主要连锁药店和基层市场。今年大力整合了临床、OTC、基层、电商、医贸五大营销渠道，组建客服、临床研究两大中心，通过细化渠道、扁平管理，进一步向临床品牌化、OTC学术化发展，运用互联网为医生、消费者群体提供精准服务，针对使用振东药品的专家医生、消费者进行产品应用深度研发，全力打造营销创新型企业。　　4、质量优势　　公司拥有先进的质量管理体系和智能制造车间，以“丝缕求细，点滴求精”为质量理念。每个生产企业都经过多轮国家药监局GMP认证。公司拥有质量内控检测体系，总部专设质量控制中心，全面完善从原料到生产、到仓储质量检测监控各环节的数据库，内部飞检制度化，严格实施定期抽检，逐步实现产品质量线上监控。完善公司药物警戒体系，紧盯产品质量趋势，及时发现不良信号，确保产品质量稳步提升。同时，各生产企业设有质量风控委员会，将每月20日法定为“质量检查日”。每半年邀请各领域专家开展一次质量研讨会。中药注射剂拥有红外线在线检测体系。各生产企业车间逐渐配备了智能化设备和信息化管理系统，多年未发生产品质量事件。公司率先在全国应用中药材质量全程追溯技术，受到了国家相关部门的充分肯定，为振东中药饮片走向国际市场奠定了坚实的基础。　　5、文化优势　　企业文化是凝心聚力的核心要素。塑造企业文化的目的是让员工养成良好的、规范的、统一的行为习惯。振东的企业文化是在员工日常行为和工作中不断提炼、不断总结出来的，起源于员工、应用于员工。文化本来是隐性的，在振东企业文化是显性的。公司“与民同富、与家同兴、与国同强”的价值理念是全体员工共同的信仰与追求。员工论坛、经理论坛、高管论坛等主题论坛模式让员工感到自豪和愉悦。公司每周五的“轮讲轮训”学习日和“周周有活动、月月有主题”的活动日、每月3、4日的经营分析会、28日的“找差距日”、每年正月十三的年度总结会等“法定日”模式让员工感到轻松和开心。公司经过不断总结产生的“商学院制”、“导师制”、“自我培训”、“每日一文”等育人模式是企业文化在不断践行中产生的丰硕果实，让员工得到充实和提高。“制度表格化”、“三三模式”、“阳光费用”、“个人工作程序化”、“岗位管理流程化”、“早计划晚总结”等模式展示了振东管理的体系化和规范化。公司全员切身参与的法定扶贫活动让员工感到自己在企业投入的智慧和劳动所产生的剩余价值得到了真正的体现。“老总包片、中层包村、员工包户”的扶贫模式，业务骨干对接扶助大学生，管理干部一对一帮助孤儿的关爱模式，持续开展24年，已形成振东独有的慈善文化。振东人常自豪地称：振东是产生正能量的地方，振东人是传播正能量的使者。接触过振东员工的社会各界人士都能感受到振东人身上满满的正能量！　　6、人才优势　　公司人才稳定，三分之二高管工龄均在15年以上，核心管理团队与公司由利益共同体升级为事业共同体，最终形成命运共同体，团队稳定性与忠诚度极强。同时采用“轮岗轮值”制度，保持人员合理流动，避免僵化。注重对员工多种能力的挖掘和培养，打造复合型人才，使员工既有专业化能力（纵深发展），又有综合管理素质（横向拓展）。最终将经理打造成专才、总监打造成全才、高管打造成通才。实行基层员工本地化招聘，异地化工作，为家乡员工提供广阔的发展平台，保证员工凝聚力和归属感，提高团队稳定性。高管团队社会化，引入外部高精尖人才产生活力，打造拥有战略高度、对行业及政策了解透彻、业务精湛、精于管理的专业化高管团队。实行“内部轮岗”制度，使得每一位员工都能深入了解企业的运作模式，不断地成长。大胆创新人才培养和使用机制，实行破格提拔、“拔苗助长”的人才培养方式。在保持“多途径、多维度发现人才、考评人才、选拔人才”的总体方针下，推出了“活动选才、轮值选才、培训选才”等人才选拔模式，使每个人都能充分展示自我。对崭露头角的优秀人才破格提拔，在合适的土壤中使其百炼成钢。　　公司建有振东商学院，针对全员开展每年不低于两周的现场培训，全员全年业余学习不低于120个课时，中层以上管理人员每月授课不低于2个课时。同时全公司推行“商学院运营模式”，将公司按营销、生产、研发、财务、人事、行政、物料等分为14个系，各系设若干专业，例如营销系下设临床、OTC、市场学、商务管理、公共关系、互联网营销等专业。同时，推行导师制模式，全员以师生之名相称，按师生之礼相交，在工作中遇到难题时，导师以课题形式辅导学生。商学院模式极大增强了大家的学习、上进意识。公司利用外部优势资源，与高等院校合作，输送多名高管外出至中欧商学院等院校进修，先后与北大、清华合办管理干部培训班，与中国人大、太原理工大学合办EMBA研修班，与北京中医药大学合办中药制药专业硕士研究生班等，与山西大学联合成立“振东制药研究生教育创新中心”，在山西财经大学建立“振东管理研究院”。振东商学院是山西省唯一一个有培训收费资质和19个技能鉴定资质的企业商学院。　　2021年新增专利16项　　　　四、主营业务分析　　1、概述　　2021年，面对复杂多变的行业环境和疫情、灾情的影响，公司顺势应变，战略瘦身，聚焦发力，取得了良好业绩。朗迪制药58亿出售，打造了中国医药行业第一，使振东的品牌家喻户晓。优化重组临床、OTC、基层三大营销中心，成立客服、临床研究两大中心，为打造“营销创新型”企业奠定了基础。岩舒获得中国民族医药协会“科学技术奖特等奖”；中药材公司荣承了“国家现代农业产业种子种苗育苗工厂”项目；达霏欣荣膺“中国药店店员推荐率最高品牌”。公司实现营业收入509,377.63万元，同比增长5.07%；实现归属于上市公司股东的净利润为261,742.96万元，同比增长898.92%。　　（1）终端细分精优布局，拓宽渠道加速发展　　大力整合临床、OTC、基层、电商、医贸五大营销中心。利用PK模式达霏欣临床开发等级医院超700家，与大麦、碧莲盛、新生等全国知名植发机构开展深度合作，与中国毛发协会、中华医学会等全面对接，在各省建立毛发专委会。OTC中心网络覆盖全国6582家商业，与608家连锁、35620家药店建立了长期合作关系。电商中心通过抖音、百度、小红书等渠道向患者种草，借助综艺曝光、明星代言提升品牌宣传，与阿里平台携手打造消费者外呼团队，指导近2万名消费者科学用药，实现了慢病管理的阶段化搭建。达霏欣所有终端渠道销售额为3.03亿元，其中线上销售占比64%，零售药店占比18%，医院终端占比14%，植发机构占比4%。医贸中心省内批发引进华润三九（000999）、和记黄埔、江西汇仁等企业，合作工业企业300余家，经营品规7600余个，终端覆盖8300余家；省内工业聚焦终端业务，组建每县一人的经销团队，成功打造大山楂丸等核心品种，强化“真情振东”优势品牌。　　（2）执着创新紧抓评价，深研主品挖掘潜能　　主抓创新药，在强仿、弱仿基础上，延伸至中药、化药原料药开发，报告期内申请专利16项，发表论文39篇。Ⅰ类新药ZD03一期临床在美国完成单次给药临床研究，同时国内临床研究进展顺利；抗胃癌新药安奎利司项目完成临床前所有研究；拉洛他赛脂质微球注射液一期临床快速推进；多柔比星脂质体、托泊替康脂质体的药学研究进展顺利；中药新药ZD16完成中试，已启动安全性评价研究。比卡鲁胺、头孢克肟、盐酸氟桂利嗪胶囊3个仿制药通过一致性评价；硝酸甘油、米诺地尔搽剂2个项目完成注册申报；阿比特龙、果胶铋颗粒完成补充研究，即将获批；恩扎卢胺软胶囊、头孢克肟颗粒完成工艺验证。与美国安德森癌症中心合作开展岩舒深度研究，完成美国FDA注册预申请；与清华大学合作完成岩舒网络药理学研究；与天津中医药大学合作舒血宁万例不良反应集中监测进展顺利；与医学科学院协和药物所完成芪蛭通络药效作用机制研究，为临床推广提供学术支持；完成了附子理中丸、柏子养心丸等6个小蜜丸改规研究，并获得了批件，同时加速推进红花药学深度研究工作，为恢复生产创造条件。　　（3）集采优产提质增效，外引内推标准引领　　通过物料竞标、集采，有效杜绝漏洞；通过研究物料上游成本，提高整体议价能力，有效降低成本；充分分析各种历史物料数据，完善供应商评价机制，科学梳理采购、库存、物流的数量和时间，完善供应链系统。长治振东抗肿瘤/软胶囊制剂生产线改造，年产能达到10亿粒；片剂车间投入使用第三条瓶装线，生产效率提升33％；大同泰盛新建加氢反应车间，填补了氢化空白，年产能达到20吨；原料车间通过工艺改进，设备改造，仅培美曲塞二钠一项，增加10倍产能；晋中安欣包装车间扩建一条高速铝塑联包线，瑞健系列产品产能提高100%；屯留五和堂全自动袋装包装线投产，产能提升200%。完成企业内部生产文号转移，涉及药品文号137个，其中长治振东承接98个，大同泰盛承接36个，屯留五和堂承接3个。完成注射用青霉素钾等4个品种恢复生产研究。全年修订完善内控标准1492个，长治振东完成芪蛭通络质量标准提升，饮片公司完成炒黄芩和炒柏子仁2个省级标准制定。　　（4）精准定位立体推进，强势传播再创精品　　以生发盲盒、从欣出发、顶上夺冠、达霏欣之夜、医药十大营销案例等跨场景话题，多维建立会议、公关活动战场。话题营销造势，节日促销加劲，紧跟热点植入，引导全网讨论，影响上亿消费者，构建达霏欣品牌消费者认知。多渠道传播企业形象，振东专属短视频矩阵辐射抖音、快手、视频号、知乎四大平台，全年产出1454条内容，实现5104万次直接传播，累计影响1.5亿人；以小红书重点发力，3亿用户实力证言品牌价值，累计收录笔记12000篇，实现平台全点位覆盖；央视、头部卫视广告累计展示1.6万秒，辐射6亿人次，成为权威信任状背书；公众号持续发力，全年共产出内容600余篇，实现增粉40万，站内曝光500万次；各公司品牌精选优品，在阿里、抖音、京东多平台直播超百场；以产品置换形式促成线上轻松筹、喜马拉雅等大众APP全平台强势合作，线下加油站广告投放，曝光量超652万次，置换京东站内资源，真正实现品牌共创、品效合一。　　（5）推动科技品牌先行，拓展市场稳步攀升　　精理销售渠道，通过月度学术研讨会，打破低价营销策略，抢担以质量传承中药的历史责任，在行业内打响“振东中药材”的品牌。聚焦连翘、酸枣仁、柴胡、黄芩等道地品种，开发工业企业56家、饮片客户115家、连锁17家、商业75家，与华润三九、九芝堂（000989）、康缘等药企形成稳定合作关系。疫情严峻情况下实现连翘、黄芩、远志、地黄等30多个品种出口台湾、越南、印度尼西亚、马来西亚等国家和地区；出口额达到1645万元，同比增长251%。全年实现销售收入6.39亿元，同比增长40.26%。　　（6）内强素质规范行为，外展形象传递真情　　在“与民同富、与家同兴、与国同强”核心价值观指引下，五大文化体系和各种理念、模式、工具越来越科学。在规范表层文化基础上总结提炼量化模式和数字化身份管理模式，全系统梳理岗位管理流程和个人工作程序，重新优化了每日一文、工作日志、月度考评等管理模式，再度强化闭关模式、自我培训模式、三三模式和PK模式，对“周周有活动”实施积分制管理；通过《我们的习惯》、《阳光振东人》等文化传播宣贯，让文化建设工作再获新的成果。全年形象宣传各媒体发文638篇，全媒体账号转载刊发超1600次；全公司78个公众号共编写员工素质、企业形象文章3600余篇。中共中央机关刊《小康》杂志刊发了《共同富裕中的企业责任》，振东的扶贫事迹成为文中案例，先后被多家国家级媒体转载；公司网站独家设置实况振东，生产车间、科研场所、办公区等场景实时播放，全球可见，彰显企业阳光诚信；网站“1+9”集群正式上线，健康网增加各科医生学术服务，各类消费者专业服务，通过多平台互通，让社会了解公司和支持公司。五、公司未来发展的展望　　（一）行业竞争格局和发展趋势　　1、医药行业快速增长　　受国内外疫苗需求量较大、企业产销两旺等因素拉动，医药行业增长态势良好。国家统计局数据，2021年医药制造业规模以上企业实现营业收入2.9万亿元，同比增长20.10%；实现利润总额6271.4亿元，同比增长77.90%；医药制造业利润增势强劲。2022年1-2月，医药制造业规模以上企业营业收入同比增长12.90%，继续保持快速增长的态势。　　2、改革深化迎面挑战，多方支持中医药发展　　三医联动改革步入深水区，DRG/DIP支付方式改革将成为深化改革重点；带量采购从常规化药逐步进入中成药、生物药等领域；超说明书用药、长期处方、国谈药物“双通道”、处方药网售等政策将持续加快探索落地，市场准入迎来全新挑战。但是，国家层面从医保、医疗服务、支付端等多方面规范和支持中医药。2021年，中药医保入围后的中标率（84%）高于西药入围后的中标率（53%），同时在医保续约层面中药续约降幅温和。发布的《中医药传承意见》指出中医医疗机构可暂不实行DRG付费。更新后的2020版中药注册分类中，中药创新药被单列作为第一大类。2022年伊始，《基于“三结合”注册审评证据体系下的沟通交流技术指导原则（征求意见稿）》和《中药新药毒理研究用样品研究技术指导原则（试行）》等多项新政策接踵而至，显示国家层面强烈支持中药产业。近8年国内共开展905项中药临床研究，更注重循证医学和上市后再评价，近3年中药III期临床比例逐步提升，并出现多项国际多中心研究。去年中药新药NDA申请受理10个，获批12个，超过2017-2020年获批中药新药数量总和，均创近5年新高，中药创新药快速起步。在人民生活水平日益提高，人口老龄化，慢病亚健康群体日益增多等因素叠加影响下，中医药行业成长空间大。　　3、颜值诉求激发毛发养固，远航杨帆千亿市场　　《2020年国民健康洞察报告》显示，国民健康Top10中，脱发问题占比27%，位列第七，脱发成为困扰大众的一项健康问题。在居民人均可支配收入不断增长及对外表的自我意识提高等因素驱动下，“护肤式护发”衍生的毛发健康产业也进入高速发展阶段，中国毛发医疗服务的市场规模有望从2020年184亿元增至2030年1381亿元，期间复合增长率22.3%。其中，植发医疗服务市场从134亿元增至756亿元，10年复合增长率18.9%；医疗养固服务市场从50亿元增至625亿元，10年复合增长率28.7%。与植发相比，包括生发、护发、头皮保养等在内的养固具有客群广、易接受、复购高等优点，具有更大的增长空间。　　4、最严质量管理规范出台，标准化发展走上快车道　　3月17日，国家药监局、农业农村部、国家林草局、国家中医药局联合印发《中药材生产质量管理规范》（GAP），对中药材生产的质量管理、种子种苗或其他繁殖材料、基地选址、种植与养殖等方面进行了明确规定。首次提出了“中药材生产实行可追溯”“企业负责人需对中药材质量负责”等要求，核心思想是规范生产，保障质量，其中最值得关注的一点是“不再采取认证制、不采取备案制，而是采取延伸审计的方式，强调建立中药材生产企业及其生产基地台账和信用档案，实施动态监管，过程管理。《规范》旨在推进中药材规范化生产，保证中药材质量，意味着中药行业的标准化发展要驶入快车道。　　（二）发展战略　　公司战略定位为“营销创新型”企业，继续实施战略瘦身，瞄准“肿瘤药、毛发皮科和中药材”领域，布局从原料药到制剂、从仿制到创新，完善产品管线，形成领域优势；中药材从种子种苗繁育、种植、加工、仓储到建立和提升质量标准，打造高标准一体化产业链。　　（三）经营计划　　2022年是“营销创新年”，围绕“细分层级、狠抓数据、广铺终端、精拓客服”经营方针，大胆创新，勇于突破，创造新动能。　　1、营销创新促进增长，升级服务加速运营　　（1）继续完善肿瘤、皮科、心脑、泌尿、消化等领域专家，建立以西医为主、中医为辅的国级、省级、地市级专家委员会的建设。启动覆盖120个中心的临床研究，借学科带头人影响力，运用九大学术模式，策划行业会议、专家沙龙等3000场活动；运用分层分级模式分类用户，提供精准学术服务；运用轮讲轮训模式提高学术专员综合素质，打响振东学术品牌。　　（2）OTC中心组建300人零售团队，聚焦百强连锁，覆盖200个城市、8万家门店；通过提升产品终端价值，夯实达霏欣、果胶铋等品种的零售终端优势地位，打造零售市场第一品牌；在全国各地开展爱发日、最美代言人等各类型活动5500场，开展各类店员及消费者培训12000次，覆盖80万人次，打造千家样板门店。借舒血宁中成药集采中选之势，通过商业拦截、终端拉动，抢占市场份额，引领银杏制剂行业第一；利用行业大会、产品推介及沙龙会等学术形式，提高冠心宁、香菇多糖等产品的学术品牌及市场覆盖；加强KA连锁战略合作，快速导入果胶铋、瑞健等新品；完善精细化招商，选择优质地市级代理商，稳扎稳打做大市场，挖掘丙帕、培美等新的增长点。　　（3）基层中心以地市为单位进行精细化招商，扁平化管理，建立经销商、终端诊所动态数据库，全方位服务代理商、终端客户、消费者。以“振东基层医患双教双通道”模式为核心，开展300场市场启动会、500场代理商团队培训会、1000场高端学术论坛、6000场终端学术圆桌会，利用线上线下进行10000场消费者教育活动。以品牌营销、学术推广、塑造黄金单品为抓手，打造100个标杆市场、1000家标杆诊所，覆盖全国70%省级市场、60%地级市场和50%县级市场。　　（4）电商渠道以达霏欣引领，扩展皮肤健康社群，深度服务30万客户。短视频渠道要加强与专业医师的深度合作，打造百名医生网红，优化各管线直播矩阵，在抖音、小红书、内容强势投放，进行销售引流，实现内容、销售合一。完善客户系统搭建，实现数据化、标签化、全程化的用户管理，实现多品牌电商矩阵的布局；完善运营数据平台，实现自动跟踪、分析全链路运行效率，提高推广转化效率。　　（5）医贸中心省内批发对重点优质客户量身打造差异化服务，与京东药京采、阿里健康、药师帮等电商平台强强联合，对合作客户逐步实现现款制。省内工业完善覆盖全省销售团队，优化产品梯队结构，以公司产品为重点，寻找高毛品种代理。做好店员培训、学术活动、爆量活动，提升振东品牌。　　2、聚焦战略多维发力，科研赋能凸显品质　　紧紧围绕深度研究、二次开发、抢仿弱仿、创新产品四大方向，一方面深入开展13项中药研究及二次开发；与美国安德森癌症中心合作完成岩舒FDA注册，加快推进增加放射性肺炎适应症注册申报；与澳洲阿德莱德大学合作，继续开展放射性肠炎、口腔黏膜炎作用机理等研究工作；舒血宁持续推进安全性评价工作，启动增规研究；芪蛭通络完成质量标准提高。一方面加速开展皮科、泌尿、肿瘤等管线仿制药研究，取得阿比特龙片、硝酸甘油片等5个品种的生产批件，完成恩扎卢胺软胶囊、曲美布汀片等6个项目注册申报；完成米诺地泡沫剂、培唑帕尼片等4个项目生产验证；重点推进多柔比星等脂质体研发进度，扎实推进“脂质体剂型”战略。创新药领域开展7项工作，ZD03项目继续开展临床研究；H012项目启动I期临床；拉洛他赛完成I期临床试验；肠瑞灌肠散完成临床有效性探索试验；ZD16完成临床前研究工作，申报临床；ZD19完成中试，并启动药效毒理研究。同时提高原料药自供可控比例，完成肾上腺素等被控原料药的备案，完成去甲肾上腺素等原料药的中试生产；发展特色高端原料药，完成恩扎卢胺、培唑帕尼等原料药的备案；加快推进克立硼罗等原料药项目的研发。　　3、强化管理技改创新，稳中创优智能增效　　长治振东实现注射剂4000万支，固体制剂50亿片/粒；大同泰盛实现粉针4500万支，大、小容量注射剂8000万支，原料药20吨；晋中安欣实现固体制剂3.3亿粒/片、搽剂650万瓶、丸剂200万袋；屯留五和堂大蜜丸实现1.5亿丸。将长治振东片剂、大同泰盛水针、屯留五和堂颗粒剂的闲置产能逐渐恢复，制定休眠品种启动计划。启动氟尿嘧啶等5个粉针品种的生产，引进法莫替丁等15个代工品种的落地生产。长治振东完成园区危化品库升级改造，大同泰盛将抗肿瘤水针生产线升级为西林瓶水针灌装线，完成针剂生产线后道包装升级改造，晋中安欣增加泡沫剂生产线。西黄丸生产线通过技改实现产能翻番，年产达到30万盒；米诺地尔搽剂生产线扩能改造，确保完成800万瓶的年产任务。　　4、多媒融合塑造品牌，差异推广互动传播　　充分利用“品牌塑造五定位”，优化公司品牌识别体系，强化企业形象定位；夯实“治脱又生发，振东达霏欣”等核心产品定位；通过线上线下双轨驱动主流媒体平台强曝光，精准消费者、购买者定位；同业同品只争第一，建立强有力的学术、品牌、市场信任状定位；不断制造话题，创意内容，构建社交属性品种标志话题，实现营销破圈层的场景定位。坚守“为中国人设计，让中国人健康”的产品理念，打造大健康产品全矩阵，贯彻“临床品牌化，OTC学术化”推广路线，深研消费者心理需求，差异化推广，锻造振东招牌。以央视、高铁、分众等权威平台持续密集进行品牌形象深度曝光，构建消费者信任状。紧贴消费者喜闻乐见的生活场景，充分利用两微一抖、一红书等载体，高频打造热点话题，引爆品牌循环式裂变，开创品牌营销新篇章。　　5、精通品种掌握优势，细分终端抢抓机遇　　中药材公司全员精通产品知识，做到学术带动营销；精通质量知识，打响业界优质中药材品牌；精通市场知识，准确把握市场信息，抓住机遇。针对客户实行分层分级管理，细分客户，细分市场。将经营品种进行分类，通过完善的数据库，深入研析，把握市场机会。饮片科技以“晋十味”为核心，“环太行山道地药材”为基础，成立精制饮片、破壁饮片技术攻关小组，开发精制饮片和破壁饮片的创新产品；围绕海拔、温差、无霜期、降雨量、土壤等道地性因素，分层分级创新学术话术，塑造道地品牌优势；着力客户精准服务，提升市场竞争优势。以“道地、高质”产品提升市场占有率，打造中药饮片道地、精制、破壁知名品牌。　　（四）公司面临的主要风险及应对措施　　1、政策风险　　近年来，在一致性评价、集采常态化、招标限价、医保及基药目录调整、医保支付改革等政策调控下，医药行业整体承压。药品标准不断提高，监管政策更加严格，辅助用药目录、医院重点监控药品及中药注射剂目录等持续推行，行业优胜劣汰洗牌加速。　　面对上述风险，公司秉承“缠紧政策、透彻变化”的理念，各体系一把手亲抓，成立三人小组，每月邀请各界人士召开“政策沙龙会”。一方面继续开展对核心产品的深度研究和二次开发，及时掌握行业政策变动趋势、随机调整布局；另一方面通过改善经营管理水平，提高市场竞争力，扩大市场份额，进而带动企业销售收入和利润的稳步增长。同时，加大在研发创新上的投入，兼顾短期投资回报及中长期竞争力构建布局产品研发，提升企业核心竞争力。　　2、研发风险　　新药研发具有高投资、高风险、周期长的特点，容易受到国家政策、市场因素等众多不确定因素的影响，研发项目具有立项不准、研发延缓或失败、新用药技术不被临床接受、竞争品种抢占市场先机等风险。面对上述风险，公司加大与科研院所的合作，完善研发项目风险管理机制，提高研发成果转化。加强“专家委员会”的职能，定期召开科研项目风控评估会。公司临床研究中心每月定期反馈临床变化与需求，围绕患者健康服务需求，全程规划产品生命周期管理；在坚持“市场导向、科技引领”战略的基础上，跟随政策、行业环境变化及时调整公司发展部署。　　3、质量风险　　随着新版GMP、新版《中国药典》、注册审评新规、一致性评价等一系列新标准、新制度、新规定的出台和实施，对药品自研发到上市的各个环节都做出了更加严格的规定，对全流程的质量把控都提出了新的要求。　　公司强化“质量管理中心”职能，全面完善从原料到生产的整个质量检测监控各环节的数据库，内部飞检制度化，严格实施定期抽检，逐步实现产品质量线上监控；加强内外交流，吸收最新质量管理技术；完善集团药物警戒体系，紧盯产品质量趋势，及时发现不良信号，确保产品质量稳步提升。强化员工质量意识，把一支药连系两条命（患者与企业的生命）和“丝缕求细，点滴求精”的质量理念牢牢嵌入员工的基因中。　　4、人力资源风险　　随着行业竞争格局的不断演化，对行业人才的争夺也日趋激烈，如果公司未来不能在发展前景、薪酬、福利、工作环境等方面持续提供具有竞争力的待遇和激励机制，可能造成公司的骨干员工流失且无法吸引优秀人才加入，将对公司长期发展产生不利影响。　　面对上述风险，公司充分发挥好“文化”这一独特优势，通过培训、宣讲、征文等方式，让员工理解理念、应用模式；组织全员亲身参与公益慈善、爱国、团建等活动，让员工深刻感悟和自觉践行；树立文化榜样，网、号、刊融合宣传正能量人物、事迹，让全员学习、感悟先进。进而让“与民同富、与家同兴、与国同强”的核心价值观转变为员工的自觉行为，实现用文化留人。加大奖励，每月小奖，季度中奖，年度大奖，推动人岗适配，奖勤罚懒，让能干的上位，平庸的让位，提高人才的获得感和幸福感，实现用公平、待遇留人。　　5、新型肺炎疫情带来的风险　　随着肺炎疫情呈现常态化、多点散发和局部聚集性暴发的趋势，疫情导致的管制性封锁、人流自主性隔离等将影响到企业的正常生产运营，持续的时间和受影响程度具有一定不确定性；各类终端市场受肺炎影响的线下营销活动将受到限制，同时也有可能引起原材料、人工和物流等成本上涨。　　面对上述风险，公司在确保员工安全、健康前提下，积极有序进行企业生产经营，在支持国家抗疫工作的同时，化危为机，加大产品结构调整，创新营销模式，减轻疫情对部分产品销售所带来的短期冲击。
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