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美团外卖怎么注册开店、美团外卖怎么用美团外卖怎么开店？发表时间：2021-11-07 阅读：449次
作者：快跑者小编一、外卖平台数据分析哪里可以查？以饿了么为例：在数据中心的经营分析中就可以看到了二、饿了么活跃用户2020？饿了么新用户是指首次注册后第一次使用的用户。具有以下特惠： 1. 饿了么新用户15元红包为组合红包，内含多张外卖代金券，订单满一定金额即可使用；
2.成功领取后红包会进入您的个人账户，点击“我的-我的红包”即可查看详细使用规则。
祝您生活愉快！三、饿了么获支付宝首页流量入口，外卖大战最终将升级为流量大战吗？果然是背靠大树好乘凉，背靠巨头有流量啊。继美团外卖接入微信端口后，饿了么也找到了靠山“阿里巴巴”。目前，饿了么已经接入支付宝与口碑的外卖服务线上运营。支付宝App首页应用中的“外卖”切换为“饿了么外卖”，饿了么成为支付宝原生首页界面11个默认应用之一。同时，支付宝口碑频道中的“外卖”入口也已切换为“饿了么外卖”。社长刚刚通过支付宝App首页和口碑中的新入口试了一下新的外卖服务，原来的淘宝外卖橙色界面已替换为饿了么蓝色界面，整个订餐流程及体验同饿了么App基本相同，订完餐后的商家接单、骑手配送等状态也都将实时显示在APP首页的服务信息栏。而据饿了么相关负责人介绍，支付宝和口碑的账户体系已经与饿了么打通，无论是红包、代金券、超级会员还是营销活动等信息，都将实现完全同步。无需额外再下载饿了么App，即可在支付宝和口碑内可以享受到同等流畅的体验和同等丰厚的优惠。（这简直是手机内存经常不足用户的福音~）社长认为，饿了么接入支付宝端口，在流量方面，双方是互相影响的。饿了么作为外卖行业的领头羊，用户活跃度一向很高，在支付宝为其带来流量入口的同时，它也同样会为一直以来发展得不尽如人意的支付宝口碑带来一定流量。同时，饿了么与口碑的结合，可以打通线上与线下的关口，将线上外卖与线下到店吃结合起来。比如在饿了么订外卖送口碑商家的优惠券啦、在线下用支付宝扫描支付送饿了么红包啦，这种环环相扣的优惠，最能抓住消费者的心，及钱包了。饿了么丰富的消费场景和线下资源加上阿里巴巴及蚂蚁金服巨大的流量和金融服务优势。这套组合拳出击，不知道老对手，背靠微信巨头的美团外卖接下来会采取什么样的策略反击。不过对我们消费者来说，当然是竞争越激烈越好，什么红包大战补贴大战赶紧砸过来吧，社长已经做好再胖十斤的准备啦！　　快跑者免费试用地址：https://www.snailcrm.com/register?mark=%E6%AC%A7%E7%9A%86%E5%B8%8C 上一篇: 美团外卖怎么注册开店、美团外卖怎么加入？
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蜃海网络黄大虫 外卖魔盒 昨天外卖商家自运营服务模式的开创者！首个外卖商家运营工具的开发者！作者
黄大虫公司
杭州蜃海网络科技有限公司转载请联系授权(微信ID:18667112933)“自2018年8月20日正式开创自运营服务模式以来，我们一共更迭了8次手册，辛辛苦苦编著了当前市面上唯一一本外卖运营方法论《外卖商家自运营手册》，在2018年10月，我们提出了在2018年年底会开放免费版，实际上，我们在2018年11月下旬就已经全网发布免费版手册；许多的代运营公司深知代运营模式的弊端，于是为了获取更大的收益与韭菜，冒充商家领取了免费版手册后，将其杜撰为自己公司所编著；深受盗版侵害的我们，不得不在2019年5月全面停止了免费手册的发放，我们对此深感抱歉，误伤了许多的外卖商家。目前手册即将上线完全版，并会推出实体手册书籍，该手册分为线上线下同存，实体手册便于随时查阅和做笔记，电子版主要用于更新内容和淘汰书中旧有策略。外卖餐饮商家自运营软件-外卖魔盒的PC端开发即将完成，也将会尽快和各位商家见面，该软件为当前市面上首款也是独家研发的一款针对于外卖商家的自运营软件。再次申明：外卖自运营手册为杭州蜃海网络科技有限公司创始人黄银所编著，花名黄大虫，禁止任何单位或个人对其进行复制、擅改并利用其非法获利。”——黄大虫以下内容为《外卖自运营手册》公开版全文该手册作者为黄大虫全文共计4万字，63页本月即将更新的最新版手册即将实行一人一码制度通过内藏编码追踪盗版者并永久封禁账户ID01.运营学习CURRICULUM LEARNING了解您的周边市场(选址与市场容量调查)在准备涉足外卖之前，首先要确定选址与选品，选址选品往小的说，可以决定一家外卖店的发展高度，往大了说，选址选品可以决定一家门店的生与死。不同的品类所针对的人群和市场都是不一样。餐饮行业是一门传统生意，他遵循传统生意的基本规则：人力密集，平均利润。想要有超额利润的朋友可以洗洗睡了，那已经超脱了运营一家外卖店的范围了，那是品牌战略或者圈钱套路，那已经超出了我们今天探讨的范围。在开始进入餐饮行业之前，我们首先要问自己，是想要一个什么样的生意。目前市面上的两条路，一条是高客单价，单量一般。一种是低单价，冲单量。不同的套路，针对的消费人群不同，选择的位置不一样，营业的时间也不一样。择地：高客单价的品类偏向于白领人群，也就是办公楼覆盖越多的位置越好，但是办公楼并不一定都是白领人群，所以办公楼也要针对性的选择，至少确保你所处商圈内具备中大型产业园区，行业越是前沿的越具备消费力，但晚上和周末的单量就一般。低客单价的品类偏向于大众化，选址优先办公/大学区/小区综合覆盖区域，满足低消费与一般消费力用户群。如果高客单价的品类选址在大学城/一般办公区/小区综合覆盖区域，就会出现订单增长困难，二次复购低下，因为该区域内人口虽多，但是消费力有限，用户的价值挖掘有限，很难实现长期价值回报，同样反过来讲，如果低客单价的品类出现在高档写字楼区域，同样很难获得订单的增长，这里会涉及到一个消费者心理：价值感与群体认同感。通俗点讲：你周边的朋友都是月薪破万的人，你们每天一起工作，如果一起出去吃饭亦或者点外卖，你的第一感官是选择什么样的外卖？我相信，你一定不会点低客单价的普通外卖，因为你周遭的环境对你施加了心理压力，你不希望因为一个外卖破坏了朋友对你的认同感。但是在这里，有商家可能会有疑惑，因为低客单价不一定不受白领喜欢。的确，只要是人，就一定会有贪婪和贪便宜的心理诉求，但是回归到场景，办公楼为公共场合，这是个重点。低客单价就一定不能进驻白领市场吗？答案不是绝对的，有个例外的存在：品牌。这里又会涉及到一个新的含义，也就是价值感。这点我们后面会讲。低客单价的选址，我们前面说了，需要选择办公楼/大学城/小区的综合区域，这样的好处在于，你覆盖面广，可以每日订单均衡，一般不会出现淡季的说法。周一到周末都能稳定单量并逐步增长，唯一的弊端在于，很难进行单价的增长，也就是利润增长，同时也容易陷入同行之间的恶性低价竞争。高客单价的选址在高档办公区域，但是弊端非常明显，高额的利润和客单价下，很容易获得平台的资源补贴，但是牺牲了周六周末的订单量，并且需要很大的精力做价值输出，以留存老用户，挖掘新用户，实现增长。择时：做事要顺势而为，模拟消费者行为，符合场景。普通居民区：早上-下午，没单……晚上是大品类天下，会有强季节性品类（烧烤，小龙虾等）高档居民区：早上会有早餐市场且消费不低，中午时段一般，晚餐消费力强。写字楼：早餐，午餐强，晚餐一般，周末凉凉。学校：一天单都多,就是单价低部分品类也会呈现出季节性：比如小龙虾，沙拉类冷食，烧烤等，选址选品都必须要考虑时间。那么如何快速有效的进行市场容量的调查？第一步：平台调研。利用平台已有的前端数据，进行市场容量判断，因为每个区域不同，房租水电人工成本也不一样，因此没有确定的数据来告诉各位老板，如何判定市场容量足够？(1)同品类利润计算法：因为是同品类，它的基本成本一般都会和你既定的商品成本偏差不大，在这里，我们一般采取利润计算方法，也叫成本计算：1.1按照自己的餐品进行对比，一般来说，竞对的所有餐品的成交利润，每单偏差利润不会超过2元左右，以竞对月销最好的前5款餐品做利润计算，如：鱼香肉丝饭，月销1800份，售价25，满减减去10元，也就是到手15元，去掉平台该区域最低抽点4元(以自己区域所在的最低抽点为标准)，到手11元，成本估算其中木耳成本0.5元，笋干成本0.5元，酱料1元，肉丝2元…计算下来后，该餐品成本为5元，加上包装费初步估算为1.5元，也就是11元-6.5元=4.5元/每单利润，该竞对总月销4000单，4000X4.5=18000元(单平台)，然后用同样的方法去估算另一个平台上的月销售情况，得出结论，月毛利为3W，房租一个月3500，水电1500，人工估算2人，月薪合计7000，固定成本为15000元，毛利30000-固定成本15000=15000元，在这个纯利润1.5W客需要进行上下增加或删除10%左右的偏差数，再由此判断自己的可发展空间，从而判定，该区域是否满足自己的盈利期望值。第二步：百度地图参考法拉出百度地图，选择该区域位置，记录周边小区/大学城/办公楼，了解分布情况，并做记录，最好能实地调查，查看人流，如果周边有大型购物商场，一般这个区域都不会太差。当确定好区域环境后，接下来就是具体的选址考虑，尽可能覆盖人流量最大的区域。百度地图是个超级厉害的工具，下面是我一家双平台月销万单的店铺选址思路全解析：首先，我是确认了品类然后选择店址的。确定城市为杭州，项目是轻食沙拉客单价实付20-30主要消费人群白领女性，健身人群，学生（尽可能多的女生）对应的辐射地址是：写字楼，健身房，大学那我们首先打开百度地图,根据我对杭州的了解，我认为这三个位置最多的三个区域是西湖区文三到文一路范围，下城区建国北路附近，下沙大学城以西湖区为例（其他区域同理）我们把地图集中到这一块，缩小一点，差不多可以覆盖整个西湖区文三文一整个区域（百度地图搜索目标只显示统计本屏幕）首先搜索大学（如图所示红点），利用百度自带工具测距搜索写字楼（如图所示红点），可以看到集中的红点区域就是写字楼集中的地方搜索健身房（如图所示红点），可以看到集中的红点区域就是健身房集中的地方上面三个交叉点，基本都集中在学院路，文二文三中间这块区域然后开始选址测距，我们外卖覆盖的最核心区域就是2.5km,以2.5km画个圆，圆尽可能的把我们刚才标记的目标圈进去，圈的越多，我们覆盖的目标群体就越广泛。如何所示（我当时是用交叉线的思路来选取中心的）这个圆心（交点），就是我们最完美，最核心的位置了，他可以最大限度的覆盖掉我们的目标群体，这就是我们做外卖的常说的一句话，叫一流商圈。然而，人生不如意之事十之八九，我理论上的实际位置，是不可能有个铺子给我做外卖的，就算有我也不一定租得起……此刻，就进入到了选址的第二步，计算市场容量这一步，我是直接用工具跑的(这个工具完全版我们正在开发，后期会开放使用)自己算也很简单，就人跑到这个核心位置去搜沙拉，轻食，素食。2.5km之类的店铺拉出，然后把300单以上的店双平台单量相加（为什么是300？杭州300单以下的店都不用去管，大家可以根据自己城市去修改这个数字），计算出总单量是40000.那这个数字40000就是我的品类的这个商圈的市场总量。这个就是我们常说的存量市场，你进入这个商圈，就是在这40000单中抢食，能抢到多少食，跟你的产品息息相关，也跟你运营息息相关，后话打住，接着讲选址。确定了商圈，接下来要面对的问题无非是找个店，但什么店铺适合我们做外卖：行业类话叫而一流商圈，三流租金。一流商圈我们找到了，现在就是要筛选一个距离核心足够近，租金最便宜，20平以下的铺子了。无非就是消息筛选对比，求最优解。目前已知获取商铺渠道：A.实地走访勘察B.58同城，赶集网，房租中介等媒介C.外卖小哥（外卖小哥都知道哪里有铺子转让或者生意不好的，趁他们不忙的时候买瓶水买包烟聊聊天，省很多路子）A.是否最近1-2年有拆迁的可能性（问附近居民）B.是否是一房东，如果是二三房东，签订转让合同的时候能否与一房东取得谅解C.有无债务，资产分割等纠纷（问附近居民）D.有无漏水等室内装修问题（问附近店员）E.是否能办理餐饮许可证（例如杭州，目前75方以下无法办理证件，大量不注意接盘侠无法续证，哭晕）1.2 如何选品类？在很多商家计划开店创业的时候，往往摸不清头脑，要么三两个好友，略一合计就盲目开店，要么就是轻信餐饮品牌做加盟，看到品牌的直营店或其他加盟店，订单量巨大，便头脑一发热便加盟，丢进去十余万资金，自己却连最基本的商业逻辑都不清楚，任何创业的事情都具备风险，不要轻易将自己的事业假手他人，如果迫于专业度，那至少也要明白或了解这其中的门道，避免踩坑。在我们接触的近百家商户中，大多数商户都属于小本创业，要么自己投入了全部身家，要么就是拿父母的养老棺材本进行创业，从来不进行风险预估。那么，选品类和选址，到底谁更重要，什么样的品类适合做，什么样的品类有远景，什么样的品类不能碰？这些都是有门道的。选址一般和选品类是相辅相成，如何判定是先选址还是先选品类，一般通过两个标准来选择：先选品类：明确你的用户人群，了解用户人群的偏好，在进行选址。原因很简单，你需要先知道，你要卖给谁，你才能知道你该卖什么？做个举例：黄大虫想卖产品给优质白领，因为他们的消费力旺盛，而且价格敏感度较低，在这种情况下，黄大虫开始选品类，他想做卤味饭/鸡汤/沙拉/营养餐/健身餐。在这里，我们可以发现，黄大虫的出发点是因为他想要卖东西给白领，原因是因为白领消费力高，这是出发点，于是基于这个因素的考虑，黄大虫针对性的筛选了几个品类，卤味饭/鸡汤/沙拉/营养餐/健身餐。那么黄大虫继续深入考虑，卤味饭因为是纯肉食，且卤味认知度较高，又易于流水线生产，产品线易于复制，适合做大做强。但是存在一个问题，卤味饭属于简餐米饭类，目前简餐米饭类是竞争最大的，且白领人群对健康观念极为看重，卤味饭缺乏一个核心的东西，按照历史的外卖进程来看，未来的市场是属于健康营养类区域，所以这个品类无法进入白领人群。先选品类的核心在于，你知道你要卖给谁，你才能反推你要卖什么，在产品经理的角度，是有需求才能切入需求，但是也存在另一个逻辑，那就是没有需求，刺激需求。什么叫没有需求，刺激需求，这里是没有需求，并不是指真不存在需求，而是这个需求被无视了，但是你看见了，这就是机会。这就说到了先选址后选品。先选址后选品，适合于创业资金有限，对房租水电人工等固定成本的风险承担能力较弱的商家，在资金有限的情况下，如果要进行开店，那就需要先确定你的裤兜里有多少钱，能做多少事，也就是确定位置，然后控制剩余，才能以剩余的钱去选择合适的品类。黄大虫带了10000元，到了杭州，它想要找份工作，于是，他打听到江干区的房租便宜，它开始在江干区寻找租房点，总算招到了房子，房租押一付三，一下没了4500元，还剩下5500元，每个月的生活开支，起码要留下3500元，也就是可以利用的钱只有2000元，这2000元就是选品的投入成本。以有限的资金，选择好了觉得最为合适的品类(结合选址篇)后，接着要做的就是消费力调查，判断你的钱有多大的机会能生出更多的钱。2.了解您周边的用户消费力在我们运营很多店铺下来，我们发现绝大部分的商家之所以订单上不去的绝大多数原因都是因为他们在开店之初，就没有了解过该区域的用户消费力水准，从而导致价格偏高，用户不予买单，导致订单量下降，从而引发了连锁效应，平台降权，曝光下降。如何避免开店前期就避免失败风险，这是每一个初创商家都应该认真学习的，互联网时代下，透明化了所有餐饮店的价格与餐品，导致用户直接可以进行比价。在原来还没有互联网的时候，你家卖一份番茄炒蛋13元，在你1公里外也有家餐馆卖番茄炒蛋，但是只需要10元，用户在不确定前面是否有同类餐品的情况下，甚至也不确定是否还有餐饮店或者说顾客就是懒得走那1公里，从而选择了你家。但是在当前的互联网透明机制下，用户没有任何成本的就能知道周边有多少家餐饮店有多少家在卖番茄炒蛋，每家的价格如何，需要支付多少钱，因此在这种情况下，商家之间不得不统一价格，但因为采购成本不同，导致商家之间利润不同，新的商家为了获得订单和用户，选择了压缩利润，低价出售，从而陷入恶性竞争。关于如何避免恶性竞争，后面也会讲到，继续原来的话题，如何了解用户的消费力，从而避免失败的风险。平台的透明化同样为后来的商家做了最有效的价格参考，最基本的方法是选择同品类销量最高的店铺，拿出笔和纸，做记录。将竞对餐品最热销的前十记录下来，其次将单点价格需要支付的费用也依次记录下来。如：卤啊卤卤味饭
热销前十川香口水鸡饭 13元
销量第一麻辣鸭腿饭
18元
销量第二狮子头拼鸭胗卤味饭
25元
销量第三… … 通过数据记录可以知道，用户的最高价格线在25元，最低是13元，用户的消费水平线理论为13-25元之间。也就是你店内的餐品实付价格尽量满足13-25的需求档次。店铺里的餐品价格布局里，要有一到两款，低成本跑量的菜品，价格控制再13元左右；大众消费的售价需要在16-20区间，属于中等利润；而高利润订单定价在25以下。知道了区域内绝大多数的用户平均消费水平后，接着结合自家门店的成本，进行合理的定价规划，从而实现前期的价格设置。3.了解你的竞对在传统的认知里，竞对是指与自己处于同一行业或品类的竞争对手。随着互联网时代的透明化，传统的竞对认知已经发生了颠覆性改变。那么什么才是新竞对关系？新的竞对关系不在满足于同一品类或行业，而是代之为消费层次一致。鸡排饭客单价为20元，在这一品类中，其周边鸡排饭一共有5家，最好的月销是2000单，其余四家均为600单，如果我们按照传统竞对关系来看待，那么这个区域鸡排饭发展趋势有限，偏好人群有限。如果换个角度来看待，某区域中式简餐最高销量9000单，而这个区域内没有鸡排饭，按照传统的竞对角度，这个区域没有竞对，但是实则相反。鸡排饭的竞对可以是中式简餐、可以是米线砂锅，人群消费力一致，消费水平一致，那么他们的消费人群就可以转化为你的消费人群，同品类的竞对只可以作为市场参考，为你提供餐品的优化决策，但是并不能直接判定区域发展力。我们需要先了解一个外卖的抽点部分，很多商家也都有所经历，但是很多商家可能并没有详细的去做过计算。外卖平台目前逐步开始提升抽点比例，原来是15-21%的抽点，现在已经开始逐步提升到18-23%的抽点，一个外卖商品的毛利率一般为35-45%，那么去除平台抽点的18-23%后，商家到手的毛利率为7%-22%的毛利率，再去掉房租水电人工等固定成本，净利润是非常低的，所以再当前的外卖市场规则下，成本和利润就成为了最核心的问题。那么，整个市场的定价是以什么为主导？这里就会涉及到如何来理解传统行业和互联网行业，再没有互联网之前，所有的传统行业的定价都是由固定成本来决定，成本多少，房租水电人工支出多少，需要盈利多少，从而决定定价多少。那么在互联网的巨大流量碾压下，所有被互联网介入的传统行业都变成了平均利润，因为价格透明化，原材的成本透明化，互联网下的传统行业如果需要拥抱互联网，只能追求平均利润。也就是说，再互联网下的传统行业的定价方法变成了：用户心理价或者说是用户消费力，减去你所需要的利润，最后得到你的成本。也就是我们所说的互联网性的定价方法：消费水平决定成本。很多商家可能不理解这样的定价逻辑，我们做一个案例比喻：你所居住的地方，再没有互联网的时候，你需要吃个饭，你需要去门店或者拨打门店电话进行送餐服务，但是因为你并不了解周边所有餐饮店的定价亦或者因为距离问题，你不愿多行走几百米，所以再这种未知的状态下，你购买了一份鱼香肉丝，花了18元。突然有天，互联网到来，周边2.5公里内的餐饮商家都上了外卖平台，你足不出户就可以通过外卖软件，了解到周边的所有餐饮店的餐品售价，从而选择价格更加实惠的一家进行点餐，因为流量的暴露，商家为了获取订单，于是开始压低利润，从18元压缩到16元，于是这两元的差距，决定了你再这家进行订餐，当这家店铺的月销售额越来越高的时候，周边商家被诱惑，为了寻求订单，其他商家也开始压缩利润，整个市场被激活，越来越多的用户感觉到外卖更加便宜，于是市场容量被拉升，新的创业者看到市场容量的庞大后，他们也选择了加入这个市场，于是，他们开设了外卖店，为了获取订单，他们也选择了拉低利润，于是整个市场陷入了恶性循环。这就是为什么，消费水平定价更切合市场，因为他所考虑的是用户的支付底线，而不是去拉低用户消费水平，如果一但是拉低，自身没有利润的情况下，还会让后来者把价格拉的更低。很多商家认为订单量是最核心的，其实是错误的看法，订单量不重要，重要的是销售额。平台的整个权重体系是由很多的维度来组成，单纯的看订单量的商家，都会死的不明不白。那么外卖的本质逻辑是什么？许多平台或者机构会告诉商家，外卖的本质是流量。然而，再我们看来，这是一个屁话，外卖的本质是成本效益/数据优势与存量市场。成本效益决定你的优势，同样的餐品，同行竟对12元售出，他的成本是5元，去掉平台最低的4元，他的利润是3元。如果你以同样的餐品去获取订单，势必要低于12元，那么你的成本5元，平台最低抽4元，你的利润就会低于3元。如果你的成本低于竟对，价格同等或略低，最终的结果是你们利润相等，但是你的价格低于他的餐品，那么，这才是一个良性，因为成本总会有底线，一个鱼香肉丝最低成本水平线可能是4元，如果你一开始就把成本压缩再这个水平线，无论后面的商家如何做，他都不可能低于这个成本，那么他最后只能压缩利润，但是压缩利润就意味着支出大于收益，最后导致门店关店。这就是成本效益所塑造的成本壁垒。第二个环节是数据优势，数据优势决定的是平台给予你的权重和曝光流量口。平台的权重重点参考是月销售额、下单率、进店率、复购率、好评率，这几个最大的评分因子。只有你的数据优于同行的情况下，平台才会给予你曝光扶持。理由很简单，因为你能带来更大的用户价值。举个例子：老王开了一家湘菜馆，他的进店率6%，下单率20%，对于平台而言，给你1000的曝光，你最后只能进店60个人，60个人里，只有12个人。老李也开了一家湘菜馆，他的进店率是10%，下单率是30%，对于平台而言，给予他1000的曝光，他能进店100个人，下单30个人。这两个例子，换作你们，你们也会给老李，因为他可承受的数据量更大，能让用户流量变得更有价值。以我们所运营过来的店铺来看，进店率超过同行5%以上，下单率超过同行15%以上，基本上是不需要再做任何的推广支出，都能平稳增长。第三个环节是存量市场。一个区域的人员流动率一般是20-30%，其中70-80%是非流动人口，一般一个人的正常流动频率是1-2年才会流动一次，也就是说再每个餐饮区域，是由70-80%的存量市场为主。外卖商家做的也是这个存量市场的占比，其次才是做流动市场，换句话说，复购率是核心的因素，一个良性的外卖店铺他的老客占比应当是大于60%，这才能保证最低的推广成本下的利润增长幅度和趋势。外卖餐品定价的核心，是以用户消费力作为主导，以周边2.5公里内的竟对或相似客单价品类为参考标准。为什么是相似客单价而不一定是同品类，这里涉及到一个新的词汇，那就是新竟对关系。如何做竞对分析？竞对分析一般从以下几个维度进行审视：1.满减力度满减力度的权重虽然不如早期的加持，但是满减力度仍然关系到一个很重要的数据指标，那就是进店率。通常情况下，满减一般是优于同类，一昧的增加满减力度不一定是有益，相反可能会拉低客单价，导致利润压缩。满减常用的是门槛加减法与满减系数计算法。2.活动折扣竞对做了什么样的活动，门槛如何，高或低，然后结合利润剖析来判断，该活动的出发点。3.餐品分类餐品的分类一般分为店铺活动/主食/加料/小吃/饮品/其他，分类一般设置在7个以内最佳，其目的在于饱满店铺，让橱窗展示变得丰满。这里的主食也可以做分裂式的设计，按照口味或者食材类别进行分类，如：海鲜风情 / 荤素搭配 / 荤食主义 / 全蔬类 ，这样主食品类就可以丰富橱窗展现，也能引导用户进行快速选择，每个品类的餐品最好5款以上。4.热销记录竞对卖的好的餐品，一定是得到了市场用户的检验，记录并跟进，但是热销款要注意区分，用户到底是喜欢这个口味还是喜欢这个食材本身，只有观察仔细了，你才能明白，用户选择他们家的原因是什么，才能针对性出招。5.消费力调查这个在前面已经讲解过，消费力是调研决定了你店铺的定价，也决定了你的满减设置。6.利润剖析折扣餐品利润几何？薄利还是高利润？设置这个价格的目的是什么？设置这个活动的目的是什么？为什么会这么设置？7.运营策略阶段性计划是所有具备思想的个体或集体所做的规划，在短期达到什么样的目标，为此需要做些什么事，只有阶段性的计划，才能慢慢达到自己的目标。8.餐品设计餐品的设计，主要围绕人群偏好设定，每个区域的人群偏好口味不同，同样的鸡腿，如果只是鸡腿XX元，销售量不会很好，因为缺乏口味刺激。其次，在餐品品类较为单薄的时候，比如黄焖鸡米饭，则可以设计小份/中份/大份/套餐等，丰富品类线，让用户可以进行选择，其次可拉低客单价，做利润区分。9.用户维系平台功能有限，但是人的脑子是活的，借助外卖包装可进行用户维系活动设计，比如分享送什么，第二次订餐送什么，好评送什么，团餐设计等等。4.如何设置满减陷阱满减目前通用的两种设计方法：1.单品定价法：原材成本+包装成本+平台抽点+满减值+利润=定价这里的满减主要参考与竞对品类的满减，举个例子：假设这家店是你标注的竞对店铺，他的满减设置为15-2，30-5，50-10，那么我们可以考虑的满减是略大于他的满减或降低门槛设计。可以考虑15-5，35-10，55-15；也可以考虑10-2，25-5，40-10那么定价就是原材成本+包装费+平台抽点+2(满减数值)+利润=定价第二档的满减门槛一般设定为主食+小吃/加料/饮品=门槛例如：第一档满减是20-10元，第二档计划设计35-12元，主食设置价格暂定是25.8元，餐盒费2元，合计一款餐品是27.8元，距离35相差7.2元。小吃8元，饮品5元，那么用户如果单点小吃，刚好满足第二档。而第二档多余减掉的部分，则需要加到小吃的成本里，这样，确保小吃的利润空间。满减设置里的小吃定价：再上述的满减里，会涉及到2种小吃定价方法：例如：第一档满减是25-15，第二档如果是35-18，那么由于第二档满减的门槛较高，减去的费用过低，大部分用户只会进行主食单点，极少数的人会选择加料或饮品的购买，所以这里，我们产生了两种新的小吃定价和第二档的满减设计方法。1.增加第二档的满减额度，为38-20，第二档减少利润这种做法，主要是加深用户的占便宜心理，从而促使主食的销售，属于薄利的类型。假设主食29.8元，距离第二档的门槛差距，还差6元的距离，同时第二档比原来多了5元的满减，那么小吃我们设定为8元，成本3元，刚好减去了5元的满减部分，也就是小吃不赚钱，但是带动了主食的销售。2.增加第二档的满减额度，38-20，第二档利润增加假设主食29.8元，距离第二档的门槛差距，还差6元的距离，同时第二档比原来多了5元的满减，那么小吃我们设定为12元，成本3元，利润9元，减去了5元的满减部分，利润还有4元空间。注意：小吃的定价要根据利润调整，不要直接照搬，所有的方法案例都只是告诉你逻辑的出发点，不是让你生搬硬套，利润的空间要结合周边消费力。如果周边消费力是15-20的区间，那么你主食的最终实付价格尽量是15元+，加上小吃档，实付应该是20+。这就是为什么要做市场消费力调查的逻辑，市场的消费水平决定你的定价和利润空间。2.陷阱设计法：以麻辣香锅或麻辣烫为例子，蔬菜成本0.5元，肉类0.8元，在设计满减的时候，可以5元一个档，例：25-13，30-15，35-17……，蔬菜定价3元，荤菜定价5元，这样，每5元一个满减档，用户不知不觉间就会拉高自己的客单价。在这个案例中，订单增长895单，但是实际收入增加了2.29W，客单价平均为25.6元；在运作之前，他的平均单价是14.4元，所采取的满减正是用的陷阱设计。满减略大于竞对或降低满减门槛！5.餐品的定价与利润餐品的定价首要参考周边商圈销量最好的店铺，距离自身位置2公里内的店铺。假设主食成本为5元，小吃成本为3元，包装成本为2元，平台最低抽点为4元，满减为25-12，38-20，55-251.单品定价：食材成本+包装费+平台抽点+满减+利润=定价5元食材成本+2元包装+4元平台最低+12元满减+5元利润=26元2.消费力定价：用户消费力水平-原材成本-包装成本-平台抽点=利润该区域用户消费力16元-食材成本5元-包装2元-平台最低4元=4元利润3.平均定价：食材成本+(平台抽点/2)+(满减/2)+利润=定价主食：5元食材成本+2元包装+2元平台费用+8元满减+5元利润=22元小吃：3元成本+1元包装费+2元平台抽点+4元满减+3元利润=13元(注意，饮品也需要增加6元的成本进去，避免用户饮料凑单。)所有的满减设置标准有2个：1.单品主食满足第一档满减，小吃相加之后再满足第一档满减的情况下，仍然有利可图！举个例子：东吉酸菜鱼周边市场消费力情况，是在20-25区间，于是，我们定价控制在20-25区间。周边同品类满减为28-8，45-12，60-18，于是我们的满减设置为25-10，36-13，65-25按照单品定价策略：酸菜鱼成本为7元，定价方法是：食材成本+包装费+平台抽点+满减+利润=定价那么酸菜鱼的定价是：7+2+4+10+8=31元，满足第一档满减，但是如果要凑齐第二档满减，则需要额外添加小吃/饮品，那么按照可乐计算，成本2元，售卖6元，其中利润4元，减去第二档满减多减少的3元，仍然有1元的额外利润。2.单品主食不满足第一档满减，需添加小吃/饮品后方可满足第一档满减。酸菜鱼成本为7元，满减第一档为25-10，为了让价格看起来更低，我们将酸菜鱼的售价定在低于第一档满减的门槛下，也就是低于25元。按照平均定价法：食材成本+餐盒费+(平台抽点/2)+(满减/2)+利润=定价那么最终的酸菜鱼定价为：7+2+(4/2)+(满减10/2)+8=24元这里需要注意的是红色部分的满减，要根据实际情况出发，例如：这个酸菜鱼如果按照这个直接套版操作就会出现一个问题，可乐售价相当的高昂，小吃售价也是相当的贵，而且刚好相差1元，会让用户产生被戏耍的心理。因此为了改善这个问题，应该根据情况做调整：例：原来是10元/2的满减，我们改为控制在8元内，售价最终是27元的酸菜鱼，如果发现27元超出了第一档满减的门槛，这时候有两种操作办法：1.控制原材成本2.提高满减门槛/力度将满减门槛提升至30元，在这种情况下，满减就变成了30-10，仍然是大于同行的满减力度，其次，用户需要满足30元的满减门槛，还差3元，这时候小吃和饮品的利润就增加了，原来8元的利润，可以增加到10元甚至10元以上。这个满减的设置，能看得出来，单点主食是无法满足第一档满减，用户需要再额外购买一份小吃，小吃里均摊了平台的抽点和满减部分，所以主食看起来价格是相当的低。最后用户若要满足第一档满减，需加小吃或饮品；若用户凑齐第一档，但是距离第二档就相差1元，于是，不甘心的用户会再进行饮品加购。思维方法和逻辑需要结合自身，不要照搬，定价的根据是要根据区域消费力的水平来决定。同时希望商家自身能多进行思考，不要直接照搬生搬硬套，方法和逻辑思维都已经跟大家讲的尽可能的通俗易懂，考虑到商家精力有限，我们也尽可能的不断的完善和细致化描述。利润的设计主要以房租水电等固定支出为参考，比如一天固定支出房租水电200元，再用户的消费力参考下，如该区域用户消费力再16-20区间，如果自己的商品定价再16-20区间，去掉产品成本若每单有利润6元，则便可以计算每天所需单量与盈利单量，其次再根据数据情况，进行小目标设定，每天需要多少单，需要多少入店的用户，需要多少曝光，以此来作为每日的目标活动设计。6.开业的活动准备开业的活动一般分为流量餐/折扣餐与福利活动；1.下单新客立减，降低新客的价格，以此增加新客的下单率2.配送费减免，增加用户进店率3.保本的流量餐设计，增加下单率4.福利活动的设计，下单赠送/收藏赠送/加1元赠送等等7.如何避免价格战在自身的盈利区间内，保持价格的不变化，避免陷入价格竞争，如自家的餐品20元售卖，可保证足够的利润，则不能进行降价，可在20元的基础上略微上下浮动2元，举例：20元售卖，可盈利6元，但是只有50单；下调至18元，可盈利4元，但是可以获得100单，两相比较，18元的盈利大于20元的盈利，其次单量的增加减少了沉默成本的支出，之所以只能在上下浮动2元的区间，是因为一单下降的过多，比如下调到16元，利润每单只有2元，做了150单，也是和20元的50单的盈利相同，额外增加了水电的支出，因此这种大幅度的降低客单价的行为是无效的。(1).口味化，同样的麻辣牛肉饭，突出口味优越性：更辣一点的牛肉，为什么出于这个角度来考虑问题，用户再选择这个牛肉饭的时候，我们假设判断用户是喜欢麻辣口味，所以，单独强化辣度，以此增加用户的购买欲；(2).食材，肉质鲜嫩有嚼劲的野生黄牛肉。这里，我们突出了主材牛肉，判断思路与上面的参考是一致，以用户喜欢牛肉为主要出发点；(3).份量，同样一份牛肉饭，成本为6元，拆分为小份/大份，就出现了低成本的小份，原本大份的价格可以进行拉升，小份与原来的价格不变，或适当下调，这样就保证了利润不变，甚至利润上升，但是客单价下降，用户支付价格更具备多样性，用户可以选择低客单价，也可以选择正常单价，这样一来，就逃开了低价竞争的生态环境，从侧翼进攻。(4).价格，这里的价格就是最次的选择方案，低价竞争，比竞对浮动1-2元，直接正面碰撞。8.店铺的氛围设计用户在外卖下单的本质在于，物美价廉，方便快捷。基于这个出发点，在氛围的设计上，优先考虑的是直接明了，店铺装修以VI色为主，元素尽量减少，简单直接明了，最合理的设计方式为：底色+文字居左+餐品图片。越简单越好，但是不要俗。活动的设计也围绕价廉出发，针对竞对热销餐品进行设计，塑造价低的用户记忆，设计一款亏本餐品或保本餐品，且用户认知度较高的餐品进行引流和数据提升。做活动设计的时候，不要考虑单品的亏损，而是优先考虑整体的盈利，不要钻牛角尖，其他餐品设计的利润可适当拉升，以弥补活动餐品的成本亏损。9.流量餐与折扣餐的设计流量餐优先设定保本餐品，且制作简单，出餐快的餐品；折扣餐的设计优先选择高评价，门店招牌，以薄利进行销售10.配送模式的选择众包：配送距离大，但是容易出现呼叫配送，无骑手接单的情况；快送：比众包略好，但是配送距离小于众包专送：官方的骑手，送餐速度稳定，但是配送距离是最小一般推荐先用快送或众包，在转专送！02.运营学习CURRICULUM LEARNING1.流量卡的开启时间前面一周，主要做定价调整，活动调整，数据优化，当下单率/进店率都优于同行后，在开启排名卡，最大化的利用流量卡的效益。1.在流量卡开启前，每天自然流量能带来的订单约等于竞对日均订单的50%；2.流量卡开启前，进店率及下单率优于同行3%+；3.流量卡开启前，店铺装修完善，活动齐备，出餐流程顺畅，一周内无恶劣天气。2.数据的分析逻辑外卖的最核心数据在于：进店率/下单率，只有这两个数据才能为你提供参考决策；目前外卖平台的权重最核心的是：评分/月销售额/客单价/进店率/下单率/好评如上图，没有做任何推广，也没有参与任何报名的情况下，每日曝光稳定1900+，优于商圈同行的均值，换句话讲，周边花了推广的商家的曝光也没有这家的高，且因为下单率优秀，在缓步上升的情况下，也会逐步增长到100单/日。就是因为下单率优于同行，超出同行，因此节省了每日的推广费用。进店率的因素：店铺logo：决定用户第一眼店铺名称：决定是否满足用户内心的用餐需求配送距离：决定用户是否进行点餐参考起送价：决定用户是否能满足支付配送费：决定用户的配送费支出金额品类：决定用户的喜好习惯满减：决定第一眼的价格线与接受度在这么多因素里，最核心的是logo、配送费、满减是可以由商家进行设置下单率的因素：下单率一般由3点构成：1.店铺分类的设计店铺分类一般6-7个最好，橱窗设计越完善，展现的内容越丰富，就好比用户去一家超市购物，如果橱窗展示空旷，用户便难以选择，最终离去，因此橱窗的设计一定要丰满，建议分为：订餐活动/招牌主食/其他主食/小吃/加料/饮品/关于，分类一定要字数统一，长短一致，显得整齐清爽。2.餐品活动的设计流量餐优先设定保本餐品，且制作简单，出餐快的餐品；折扣餐的设计优先选择高评价，门店招牌，以薄利进行销售这家米粉店，早期订单量最初是一天10余单，目前已经达到80余单，接近100单， 30天内，营业额增涨50%+，早期的时候它的分类设计简单，只有米粉/套餐/加料/饮品，四个分类。我们重新进行设计分类与定价，然后增加了订餐+1元送果汁，在订单增长后，修改为订餐送可乐，从原本的30余单，逐步增加到了80余单，这就是整体的活动调整设计，思路也是按照我们这个手册的进行整理，有些老板本身没做过运营，只会照搬，实际上这个手册都是互通以及组合使用，自身若不思考，给予你一个日均300单的案例，你也没有任何价值，你们本身餐品不同、区域不同、成本不同、消费人群不同，根据自身的情况而制定方案，才是最合适的。3.价格如何判定是价格问题还是餐品问题可以从外卖平台的后台程序来进行分别：点击后台精准营销，选择自定义人群： 选择昨日数据，选择新客，只选择进店未下单的人群：在重新选择下单后未完成的用户人群：通过这个数据可以看出，在进店后没有下单的人群里，餐品页流失的有81人，在付款页面流失的用户有23人。可以判定的是，店铺的价格环节仍然存在部分问题，一般如果是付款也跳出率＞20%，则需要进行价格优化，若低于20%，则需要进行餐品页面的布局优化。3.如何提高利润产出在价格既定的情况下，提高利润产出一般通过以下3个办法来实现：1.套餐的增加，增加套餐的利润区间，组合热销款餐品；2.增加+1元或2元换购小吃或饮品3.增加复购活动4.数据的优化设置进店率偏低的情况下，优先做logo、配送费、满减等设置，增加配送费减免或调整满减设置，或修改logo亦或者调整店铺名字，突出主打品类。满减的调整不一定是做大满减，可以下调门槛，比如原本是25-10元，你之前做了配送费与新客满减，撤销新客满减与配送费减免，将减免的部分加到满减之中，比如配送费之前减1元，新客减1元，撤销后，空余出2元加到满减上，就变成了25-12元，直观角度，价格低廉，实际上并没有额外支出。亦或者25-10，更改为20-10，降低门槛，也能达到同样的目的。5.如何打造用户的归属感用户的归属感，总体而言，就是区别对待，以此获得用户的价值最大化。新客立减的活动只是增大了新客的特权福利，但是因为所有店家都在做新客活动，因此新客的价值归属感相较来说，是最难以获得认同。老客的留存是所有商家都应该重点照顾的，如何设计老客活动，很多商家都会选择下单返券，但是忽略了用户的行为习惯，红包在用户的个人中心页，正常人在进行点餐操作的时候都是由首页下单，几乎没有人会去红包页查看红包在针对性下单，在这里，如果商家在餐品页重点强调，用户便会记住，因为下单返券的功能太过于隐藏。其次，增加线下的传单等方式来提醒用户，复购的特权，比如第二次下单的免费小吃、饮品或返现，以此增加老客的复购粘性，每10个用户，有3个进行复购，长期累积下来，便会出现爆发式的增长。03.运营学习CURRICULUM LEARNING1.如何花钱做推广绝大多数商家在花钱做推广的时候，都是纯为了单量而去，实际上推广也是需要进行成本计算，一旦获得的订单的利润大于收益，那就是亏本，很多商家会认为亏本冲量也可以，实际上，如果你想要亏本冲量做到高曝光，那需要的单量是相当的惊人，以你周边区域的订单为例，假设周边拥有许多的5000+商家，你要做到这个地步，那你推广所花费的金额少说也要十万计。推广的参考方法：获客成本大于收益举个例子：A商家花了100元做推广，获得用户订单数10个订单，每单利润10元，一共利润100元，看似不亏不赚，实际上是血亏，因为你的成本支出还包含了房租水电在内。在你下单率优于同行或持平的时候，才适合做推广。推广的获客成本一定要小于单客利润！盲目的推广，就是加速死亡。如何来进行推广时间段测试？在讲述推广方法前，我们先看一个案例：从数据上可以看出，在9月20号开始，订单增长趋势开始增长迅速，直到10月11日开始，开始逐渐平稳增长。他所增长的模型，最初是来源于餐品重新规划，在重新调控成本，实现低单价，同时整合的还有满减设置。在这种数据优势下，我们在来做推广，这样的好处在于，我可以判断我所支出的获客成本和收益比，从而决定整个店铺是否属于正常利润。在餐品规划和定价与满减的三重组合效用下，我们拿到了最新的数据，于是在进店率5%,下单率32%的时候，果断拉高推广费，直接拉到最高峰值，侧重10点到13点的推广，夜间是16点到19点，从而来判断每个时间段的点击和曝光量。推广记录方法：(10:00-11:00 曝光XXX次
点击XX次
订单XXX个 )最后汇总，计算每个获客成本。当晚歇业后，根据你所记录的推广效果，就可以得到每个的获客成本是多少，什么时间段是订单最好的，什么时间段是最差的。第三天采取同样的办法，直接拉到最高价格，然后再记录一次与前天一样的时间段，于是得到了新的数据，再新的数据里，我们发现部分时间段，金额拉高，但是订单并没有多少，那么这个时间段就要放弃，因为投入不成比，优先攻破高订单高曝光的时间段。往后维持大约3天到4天的时间，等订单和数据维持一段日子后，这时候，开始新的操作。确定利润和订单都再增长的情况下，将推广直接拉至全天，再次记录推广数据的变化，按照第三天的方法，再次寻找高单量高曝光时间段，但是这里不要撤销第三天所找到的订单变化区域的推广价格。再次日，得到了前一天的全天数据后，开始突破高订单高曝光的时间段，并开始下调竞价推广费，以寻找最合理的平衡点。然后维持两周的推广支出，并在订单开始增长缓慢的时候，开始撤销推广，关闭推广出价，然后再来观察订单变化。你会再关掉推广的当天，实时得到上图的数据，结合前一天的推广来看，你就会发现，灰色部分的是昨天的订单数据，红色的是今日的推广数据，然后从这个数据图中，你发现了一个问题，那就是某些时间段不做推广的情况下，订单缓冲比较差，有很大的增长空间，如上图所示，再19点到22点，订单还有很大的上升空间，所以，后续的重点推广开始放在这个时间段，因为不做推广的情况下，你的今日订单和昨日订单大多数的时段开始重合，也就说明再这个时间段，你的曝光是足够的。重复以上步骤，直到推广不用再支出为止。最后实现店铺成功盘活，并成为该区域人气飙升第1名。如何计算获客成本与单客利润：B商家，下单率20%，每单可获得利润10元，每个推广需要花费1.5元，在推广之前可以计算数据为：获客成本：1个订单，需要5个点击，每个点击1.5元，合计需要7.5元；单客利润：1个订单，利润刚好10元，去除获客成本的7.5元，剩余利润1.5；也就是说单客利润＞获客成本，可做推广；单客利润＜获客成本，下调推广费用，或做下单率优化！套餐的设计方法：再上图的套餐设计中，我们可以看到，从原来月销200多单，月内增长到月售1300多单，并且还在不断增长中的情况下，1300多单的占比中，套餐占据了整个订单销量的17%。那么套餐的设计逻辑主要出发点，有2个。1.大众认识度高的餐品组合番茄炒蛋、酸辣土豆丝、麻婆豆腐都是家常小菜，认知度是非常高，为了保证一个超低价，同时满足用户对吃和喝的需求，所以再第一个套餐里，我们设计的是番茄炒蛋+番茄蛋汤，为什么这里会用番茄炒蛋+番茄蛋汤，因为很少有用户会选择吃是番茄，喝也是番茄，这只是起到价格低廉的心理暗示作用。在整个现炒的市场分析中，我们发现酸辣土豆丝和麻婆豆腐的点单率都是非常高的，所以为了引导用户快速进行订餐，我们再这里将两者都设计到了第二个套餐里，同时也是做了一个价格锚点，因为第四个餐品，我们设计了一个大荤菜的组合，而且带汤，只比第二个套餐贵了4.8元，也就是说只需要多支付4.8，就可以获得一个炒鸭与汤品。那么最后两个的套餐设计，我们也犯了一个错误，那就是同质化问题，两个套餐内都包含了茄子豆角，那么再价格一致的情况下，用户再购买的时候，会认为一条鱼不应该比小炒肉贵7元，所以这里如果把最后一个套餐的茄子豆角更换为其他菜品，那么最后一个套餐的销量应该是会和小炒肉的套餐销量差不多。}