场正逐渐成为新的商业蓝海，也广受众多外贸人的关注。那么拉美市场情况到底如何，想进军拉美，从哪下手呢？本文和大家唠一唠拉美市场的潜力及开发攻略。一、拉美市场概述拉美并非一个整体，而是一片由三十余个国家组成的区域，复杂程度不亚于东南亚。拉美通常泛指美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲、西印度群岛和南美洲，一些权威机构会以“拉丁美洲和加勒比海地区”来统称这一区域。拉美现总人口有6.5亿人，互联网覆盖率为56%，网购人群超过2亿人次，社交媒体平均渗透率为64%。是的，近年来，拉美市场电商增速非常快。据相关数据统计，拉美市场销售额年增长率为36%，可以说是全球增速最快的电商市场之一。不仅如此，在拉美，当地人通过跨境电商购买商品的价格比在本地购买价格还要低得多，因此，拉美跨境电商的增速是国内电商增速的两倍。据Forrester Research公司调查拉美市场后预测，2023年，巴西、智利、哥伦比亚、墨西哥等六个国家的网络消费在2023年将会达到1290亿美元，可以说，拉美市场对于产品质量好、价格优、客户服务能力强的优质中国卖家及品牌方有巨大的机会。然而，目前在拉美市场上，可供拉美买家选择的中国品牌十分有限，提供给拉美买家的价格范围也比较狭窄。而中国的商品性价比一向都比较高，如果中国的自有品牌此时进入拉美市场，肯定会有很大机会。（一） 拉美主要国家特点拉美区域各国发展并不平衡，其中巴西、墨西哥、哥伦比亚和智利、秘鲁等是这一区域发展水平较高、受到较多关注的国家。（二）拉美卖家的特点：1．热情奔放，天性乐观，但很散漫。拉美人性格开朗，爱开玩笑，见面后很容易跟他们打成一片，有点像我们说的一回生二回熟的感觉。对待生活的态度也很乐观，就是街头卖艺和兜售水果的穷孩子对人都多是一脸灿烂真诚的笑容。欧洲许多咨询公司调查幸福指数，前十名国家许多都在拉美，2012年盖洛普咨询公司对全球148个国家居民抽样调查，问精神是否焕发、受到尊重和总会笑并感到前一天很愉快，结果前十名中拉美国家占八名。2.普遍英语不好拉美客户英语普遍都不好，他们的官方语言是西班牙语和葡萄牙语。要想做好该地区的外贸，学会这两种语言会更有效，更高效。如果不会，可以边学边用，也可以借助一些翻译工具。但第一次和拉美客户联系的时候，如果第一封开发信用当地官方语言写，回复率会高一些。3、拉美客户办事效率不高这应该和他们生活节奏比较慢有关，在他们看来，约会迟到或爽约不是什么大不了的事。所以，和他们打交道，一定要有耐心。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了，其实很有可能撞上了节日，比如：智利法律规定节假日不可以强迫加班，即使加班也要付4倍薪水。另外，要争取最大程度获取他们的信任，才能尽快拿到订单。4、拉美客户也擅长讨价还价在最初报价的时候要留足余地，要做好长时间谈判的准备。但有一点：他们不像某些国家降价那么凶，如果你能让他们相信你的产品质量好、且耐用性很好，他们就不会太计较价格了。所以拉美买家是先谈品质，再谈价格。5、拉美客户信誉普遍比较好拉美客户的信誉度比较好，尤其是智利和阿根廷大多数进口商偏爱做L/C，通常开L/C根据信用程度要事先向银行交纳保证金（200%-50%）；所以基本不用担心付款问题。但付款周期比较慢，通常要在发货后20-30天左右才能收汇。6、拉美客户很看重礼节如果是第一次与拉美客户见面，最好穿的保守一点，男士穿黑色西服，如果是公司的领导人，最好穿三件套的西服。女式也宜穿正式的套装。二、拉美与中国的贸易情况（一）贸易特点1、由欧、美、日等发达国家垄断的部分商品市场份额已经逐渐由亚太地区国家取代，特别是在机电产品、日用消费品和轻纺服装产品等领域。2、拉美各国整体上加工能力不强，除巴西、阿根廷工业部门较齐全外，其它国家基础工业都较薄弱，特别是机电产品大多依赖进口。我国企业可重点考虑在电子产品、家用电器、机械及制冷设备、五金工具等领域加强与拉美国家间的经贸合作。3、拉美地大物博，资源丰富，特别是石油、 铁矿、铜矿、森林等资源很大，我国企业可以认真研究在资源开发上的合作项目，我们可以在采矿业和木材采伐等领域与其加强合作。4、出口要密切注意部分拉美国家对中国商品的反倾销调查。为做好此项工作，一方面企业要注意质量、品牌、服务意识来代替传统的相互价格竞争，提高出口产品的技术含量和附加值，避免重蹈低价竞争的覆辙。（二）与主要国家的贸易数据1．拉美主要国家与中国的双边贸易从2021年全年拉美主要国家与中国的双边贸易额来看：巴西位列第一，2021年全年中巴双边贸易额高达1354.02亿美元；其次，位列第二梯队的有智利、秘鲁、哥伦比亚、阿根廷，双边贸易额在100-600亿美元之间；第三梯队包括厄瓜多尔、乌拉圭、巴拉圭等国家，双边贸易额在100亿美元之下。金额单位：亿美元 数据来源：Global Trade Monitor Database2. 拉美主要国家对中国的进出口情况拉美在早些年与中国的贸易一直不温不火，究其原因，主要因为拉美国家间的贸易需求，由“拉美世界工厂” 巴西大部分承接下来，但由于疫情常态化与生产力恢复时间的不对等性，巴西也深受疫情影响，拉美在疫情期间有大量产业需求转移至中国国内，拉近了中国与拉美的贸易往来。因此以巴西、智利为代表的拉美大国均出现了对华不同程度的贸易顺差降低，而一些原本对巴西制造的进口需求旺盛的国家如哥伦比亚、阿根廷对中国的贸易逆差逐渐加大，并形成了此类贸易常态化。金额单位：亿美元 数据来源：Global Trade Monitor Database3. 拉美主要国家对中国的依赖度从2021年拉美主要国家对中国的依赖度来看：智利、秘鲁外贸市场对中国市场的依赖度超过25%，分别是29.45%、35.94%；其次是巴西、阿根廷对中国市场的依赖度在20%-25%之间；乌拉圭、巴拉圭对中国市场的依赖度小于20%.数据来源：Global Trade Monitor Database三、拉美主要市场分析结合上面的贸易数据，以及MIC平台上的流量数据，下面重点分析一下拉美区域几个主要国家的市场情况。1、巴西作为世界前十大经济体，巴西拥有2.12亿人口，整体人均收入水平较高，消费力十分可观。当地互联网普及率高达75%，占据拉美42%电商市场份额。中国商品在巴西也十分受欢迎，据了解，每10位巴西消费者中就有7位在线购买过来自中国的商品。巴西是拉美资源最丰富，经济活力和经济实力最强的国家。根据巴西自然资源和生产能力，其主要出口产品有铁矿砂、钢材、生铁、咖啡豆、大豆、鞋类、豆油、小型 飞机等。巴西对我国焦炭、炼焦煤、化工产品、医药原料、轻纺产品、中低档机电产品等很感兴趣。值得注意的是，巴西近年来为保护民族工业，开始对我国产品增设贸易壁垒，陆续对我国出口的农产品、家具用品等类型商品进行反倾销调查，征收高额反倾销税。2021巴西贸易情况2、智利智利工业基础相对薄弱，工业生产门类也不齐全。但矿藏、森林和水产资源丰富，目前已查明铜蕴藏量1.67亿吨，占世界铜总储藏量的28%，居世界第一位。智利目前进口我国主要有机电产品、轻纺产品、日用消费品等。智利是我国在拉美地区的重要贸易伙伴，2005年底，中一智两国签署 “自由贸易协定”，将为两国间贸易往来提供便利，也将促进两国经贸往来向更深层次发展。2021智利贸易情况3、阿根廷阿根廷位于拉美南部，仅次于巴西，是拉美第二大国。目前，我国向阿出口的主要商品有：机械、电子仪器、录音录像设备、玩具、有机化工产品、服装、鞋、箱包等轻工产品。机电产品自1995年以来一直保持第一位，其次是轻工产品和纺织品。根据2021年数据，中国是阿根廷第一大进口国和第二大出口国。2021阿根廷贸易情况4.哥伦比亚哥伦比亚进口的主要商品有：机械、电子仪器、录音录像设备、玩具、有机化工产品、服装、鞋、箱包等轻工产品。机电产品自1995年以来一直保持第一位，其次是轻工产品。从哥伦比亚货物进口来看，美国、中国是哥伦比亚的主要进口来源国，美国是第一大市场，中国是第二大市场。其中，哥伦比亚的家具、玩具、杂项制品类进口产品中有超过一半来自于中国；其次是纺织品、机电产品，有超过40%的进口产品来自于中国，尤其是电机、电气、音像设备及其零附件等产品。同时，机电产品是哥伦比亚自中国进口的首要商品，此外，与化工产品、运输设备相比较，贱金属、纺织品等中国产品在哥伦比亚更有市场优势。5.墨西哥墨西哥的主要商品有：机械、电子仪器、录音录像设备、玩具、有机化工产品、服装、鞋、箱包等轻工产品。机电产品自1995年以来一直保持第一位，其次是轻工产品。作为全球第十五大经济体的市场，墨西哥是西语国家中人口最多的国家，其人均收入属于新兴经济体。根据墨西哥在线零售协会（AMVO）的数据，2021年墨西哥电商销售额达4010亿比索，同比增长了27%。墨西哥电商的增长也成功超过世界平均水平（16.8%）以及法国、德国、意大利和巴西等较发达的国家，实现了电商大爆发！众所周知，墨西哥人信教比例极高，接近90%的墨西哥人信奉天主教，其中的大多选择佩戴珠宝首饰作为自我表达和宗教信仰的一部分。此外，电子产品、玩具，美容产品，运动类产品，家具和家居装饰品以及办公用品都是墨西哥人网购的热销产品。需要注意的是，墨西哥国内铝土矿资源缺乏，无法生产足够的铝满足国内需求，因此，2017-2020年期间，墨西哥进口铝土矿市场表现出积极态势。墨西哥主要自巴西、圭亚那、印度、中国、土耳其、美国等国家进口铝土矿。四、平台上拉美市场的热销品类
以MIC平台数据为例（数据日期2021.1至2022.2，由MIC运营部提供），拉美采购商询盘量TOP10的行业为以下行业。这里截取前3个行业的热销产品及关键词给大家参考，完整版的商机数据，长达97页，大家可以按以下方式下载。资源下载：关注【贸课圈】公众号，回复关键词"拉美"或“南美”获取报告内容含：①南美市场分析&贸易数据 ②南美市场流量分析&采购商分析&商机分析五、拉美市场的开发途径仅仅知道拉美是个商业蓝海还远远不够，如何打开拉美市场，深入市场腹地，还需要外贸人开动脑筋！1．外贸B2B平台外贸B2B平台仍然是重要的渠道之一，尤其是目前线下渠道还没恢复，对于现在的外贸人来说，还是一个好的选择。B2B 平台趋于成熟，流量有保障，85%的工厂和外贸公司都在做，相对来说同行竞争的压力会比较大，但这也是开发客户的其中一种方法。平台方面，无论是中国制造网平台，还是其它B2B平台，根据自己公司的产品，选择合适的即可。2.拉美展会去参加拉美展会，客流量大，能大范围得接触到拉美客户，获取其联系方式，对于主打拉美市场的产品来说，这是一个很可行的方式。之前疫情停过很多展，但现在国外都要恢复经济，开始逐渐放开。比如2022年6月7日到9日，中美地区最有影响力的电力及照明展——墨西哥电力照明展，时隔3年再次开展，参展观众及展商多来自拉美国家，除墨西哥本地外，还包括巴西、哥伦比亚等周边国家。虽然规模不大，但由于墨西哥今年正式开始允许举办展会，因此买家对于展会的热情还是十分高涨的，人流量相比目前已经开展的几场展会，在当地算相当不错，相比同类型的在迪拜举办的中东电力展，人流量只多不少。这里也建议大家：参展前可以做好西班牙语和葡萄牙语的产品样册。3.拉美国家进口海关数据用海关数据开发客户，获取方便且没有成本，不仅能接触到大量真实客户，还可以了解客户的经营状况、接受价格、采购周期、进货量、采购习惯等等，全面细致地分析客户情况，方便进一步开发与跟进。如果我们能快速找到的“对产品有采购需求的”拉美买家，再通过对这些真实买家进行分析研究、筛选出适合自己的精准买家，继而去跟进开发，能节省很多时间，减少很多无用功。海关数据开发客户的实操步骤1）分析海关数据，确定目标客户2）通过Google搜集更多信息，最好能搜到公司具体人员的联系方式。3）通过社交网络，如领英、推特寻找采购员。4）发送开发信，并持续跟进客户。4.拉美地区搜索引擎搜索引擎找客户是最基础的方法，勤奋+耐心+坚持+记录，能找到很多潜在客户。拉美地区的流行语言是西班牙语、葡萄牙语，所以，在搜索关键词的时候一定要考虑语言因素，不要只用英语去搜索。拉美地区主流搜索引擎；Google及各国家Google分站拉美地区本土搜索引擎；拉美国家谷歌分站 墨西哥 www.google.com.mx 西班牙语 危地马拉 www.google.com.gt 西班牙语 伯利兹 www.google.com.bz 英语 萨尔瓦多 www.google.com.sv 西班牙语 洪都拉斯 www.google.hn 西班牙语 尼加拉瓜 www.google.com.ni 西班牙语 哥斯达黎加 www.google.co.cr 西班牙语 巴拿马 www.google.com.pa 西班牙语 巴哈马 www.google.bs 英语 古巴 www.google.com.cu 西班牙语拉美地区本土搜索引擎： 巴西 ：http://www.aonde.com/ 墨西哥：http://www.mexicoweb.com.mx/ 智利：http://www.caribseek.com/本土搜索引擎还有很多，大家可以自己再去拓展一些。5、在拉美地区设立办事处巴西的邻居巴拉圭，有个东方市，这个地方是拉美最大的贸易集散地，而且是自由贸易。跟巴西之间可以自由往来，很多华商在这个地方有据点，方便背负自由进出巴西。如果主打拉美市场的话，可以考虑在这个地方设个办事处。6、拉美地区主流社媒平台　社媒拓客最大的好处就是有针对性地进行客户开发，能够花费较少的时间，精准找到正确的采购决策人，让外贸人不再“大海捞针”。拉美客户更倾向于Facebook、YouTube、LinkedIn等社交平台，这些平台已经成为他们生活的一部分。好好利用社媒平台，能找到很多意向客户。各软件的市场定位不同，用户群体也各不相同，不同行业的外贸人需要根据自身情况进行选择。同时还要注意这些平台应用要遵循一些规则，否则就会被封号，切忌频繁加人、加群、发广告。想要入驻社交媒体，首先要做好门面工作，认真翻译网站、样册、Facebook和Youtube的西葡语版本，了解自家产品在西葡语中的关键词、行业词是什么；再次，不要固守一套贸易程序不懂变通，像是最少起订量一成不变、样品运输费用概不减免、只做利润高和采购量大的……这些都要根据实际情况而定；最后，加强外贸工作中西葡语的应用，比如用西葡语搜索客户和高效回复，展会中跟拉美客户交流，千万别去拉美参展时连名片的西语都不会说。全球任何一块新兴市场，都是机遇与挑战并存。但是，我们能够肯定的是，在拉美这片遥远的热土之上，接下来必定会诞生许多激动人心的商业故事，游戏也仍将继续，中国企业会在其中扮演怎样的角色呢？让我们一起拭目以待吧！资源下载：长达97页的南美市场资讯报告及商机数据，大家可以关注【贸课圈】公众号，回复关键词"拉美"或“南美”获取报告内容含：①南美市场分析&贸易数据 ②南美市场流量分析&采购商分析&商机分析————————————我的公众号：贸课圈 （微信号：MARKmaoke2020）实用外贸干货分享
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