在培训中有幸担任教练,带很多同学一起探索了半无人直播项目从0到1的过程。因为是第一次带人,很多课程内容在设计时,更多的还是从自己的角度出发,并没有做的非常完善。
后来在做复盘时,收集了很多网友的难点问题。发现是个一直长期困扰大家的问题:很多人都不会选品,或者还在用错误的思维去选品,又或者一直陷入在“一定要找个没人做的蓝海品”的误区中。
很多同学只想要别人告知,哪个品能火。但花无百日红,我认为选品思维的建立才是真正的核心竞争力,于是我把我们现在选品时的底层方法论和标准做了系统性的梳理。
很多人都希望像计算机一样选品,把条件输入进去,直接得出结果。但实际上,选品并不是一件“纯技术活”。选到一个好的商品,更多的是根据我们的电商经验积累,从不断的挖掘和测试过程中找到的。
当我们在做选品这件事之前,我们要先去思考,用户为什么要去购买我们的商品,从三个点切入理解:
关于购买动机,我整理了短视频直播电商中,最常见的6种购买动机:
- 寻找权威推荐(化妆品、童书)
- 需求种草,由问题导向解决方案(功效品)
- 兴趣发现,得知了新的可能(有趣的小家电)
- 差异化需求,猎奇(零食特产)
- 价格冲击(家居用品、清仓)
- 商品效果展示种草(化妆品、女装)
有的商品,并不适合在短视频电商卖,同理,有的商品,并不适合在传统电商平台卖。下面两个商品,大家觉得哪个适合在传统电商平台卖,哪个适合在短视频电商平台卖?
不同的人群,除了最基础的年龄、偏好等标签之外,我们还要结合平台用户的特点,去深度挖掘用户需求,才能精准选品。
举例来说,下面两个商品,哪个更适合在视频号卖呢?
除了平台之外,大家有没有思考过,短视频下单的观众,和直播下单的观众,有哪些区别?
- 直播用户更关注价格(红海标品)
- 直播决策时间短,更容易冲动消费
- 蓝海商品,短视频直播皆可,一鱼两吃
主要是对周期商品的理解,随着时间的变化,商品的竞争力也会发生较大的变化。就像炒股一样,高卖低买,才是正确的决策思路。
- 短视频电商选品 = 选品 + 选素材
- 不要做太红海的品或太蓝海的品
我在选品时,会使用三方工具查询商品信息,来评估商品是否可以去带:
- 商品最高销量:能不能卖出去
- 商品大盘达人比:竞争是不是激烈
- 商品带货人群:竞争对手强弱
- 中位数达人销量:平均期望
- 商品销售周期:是否处在上升周期
使用第三方数据平台,如考古加、蝉妈妈等选品时,我一般用两种方法:
- 及时查看考古加的爆品探测功能,再慢慢筛选。
- 使用热门短视频(关联商品的低粉爆款视频)功能筛选。
也可以使用抖音官方的巨量算数网站进行,巨量算数最主要的功能,是可以根据我们选到的品,去挖掘关联热门关键词,往往能找到惊喜。
目前所有平台都有很智能的推荐机制,拼多多、淘宝、抖音,都可以多刷刷我们想要做的品类,之后就会给你推荐一堆相关的商品,其中往往会出现很多有趣又蓝海的商品。
从人群需求出发,然后去做商品筛选,也是一种非常靠谱的做法。比如我们要做老年人群体,那我们把这个群体的需求拆分为:衣食住病4部分。
然后我们再使用第三方工具,把人群画像和品类设为我们的对标群体,再去逐个拆分寻找。
我们在选品时,看到有趣的蓝海商品,要及时记录下来,建立自己的蓝海选品库。这样积累一段时间后,再也不愁没有选品思路了。
而且这种方法,非常来抓适合周期性商品的热点。
推荐几个不错的赛道,如果对选品仍然没有具体思路,可以直接在以下几个赛道中认真研究寻找合适的商品。
- 可蓝海可红海,可视频号可抖音
- 配合短视频可打造IP,长久运营
特产 & 小吃 & 调味品
- 永远的蓝海,永远有机会
- 直播不要做低客单价产品
- 抖音更建议蓝海,视频号更建议红海
- 视频号利润率可以很高,可付费投放
- 价格锚点高,憋单套路起号
- 人群精准之后,转化率高
- 选品正确的前提下,可以投放短视频起号
- 避免违规是最主要的问题
- 建议只做高利润率蓝海品
- 短视频测品起号转直播带货
- 视频号存在机会,前后端通吃
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