在推广中，花西子采用了“73法则”，前期大量的在短视频平台进行产品种草，使得产品在用户心中形成一定认知和购买欲望，中后期重点通过直播批量收割转化。最终产品销量持续走高，口碑爆棚。

　　二：品牌投直播，还存在哪些误区

　　1、误区一：直播卖货是万能药吗？

　　直播之所以能够爆火，其本质是打通了种草和买断的销售闭环。直播卖货的优势，在于环境、氛围的购买刺激，最重要的是直播渠道中的折扣价格优势。在单次销售中，品牌可能会获得足够多的销量，但尾部效应很短。

　　心理学上有个著名的“阿伦森效应”：外部的刺激减少后，人们的态度经常会比当年没有这个外部刺激的时候消极。也就是说，脱离了直播，正价下的品牌吸引力将面临崩坏。过度的低价依赖，导致回到正常价格后，购买的消费者越来越少。况且随着直播带货的热度攀升，营销成本也即将加剧，单次效应并不能帮助品牌做可持续的增长手段，很难形成品牌资产。

　　所以最好的带货模式应该是，先靠短视频激发产品认知，再用直播促销、折扣收割，最终留存内容持续背书，形成良性的营销循环。

　　通过产品内容及匹配度较高的自媒体，进行品牌的整体曝光及测评、展示、体验等形式的种草，带动起整个品牌的知晓度，减少用户同类品比较的时间，再在直播中，用折扣等方式，释放用户的购物冲动。将折扣内容（直播内容）留存，让用户产生关注与期待，逐步用产品依赖代替折扣依赖。

　　用永动机式的短视频种草，配合兴奋剂式的直播卖货，将更有利于品牌发挥营销效能。

　　2、误区二：美妆是最带货的品类？

　　李佳琦的出圈，让直播带货大火一回。也正因为在美妆领域的专业度，更多品牌坚信美妆品是“最适合直播”的产品。微播易有一次内部调研，投选“大家觉得短视频直播带货最多的品类是什么”，最终结果显示，78%选择了美妆日化。

　　据抖参谋直播商品销量榜、飞瓜快手直播销量榜统计，直播品类占比中，产地直销（农产品、山货等）高达35%，日用百货、食品饮料销量占比均为25%，美妆产品占比约为10%。

　　在生活回到“原始”的阶段，用户的理性需求被再一次放大。由于食品单价较低，又成为用户的刚需，用户将更有精力将感受与需求聚焦在此，将是整体行业竞争与机遇交融的阶段，产品洗牌将更为明显。

　　以食品饮料为例，成年女性为主要消费人群，Z世代、小镇青年、银发人群三大人群的消费份额也在不断的增长当中。而这类人群正是最适合用短视频和直播去开拓的领域。

　　3、误区三：快手比抖音更适合卖“农副产品”？

　　快手的扶植政策及老铁基因，似乎更适合农副产品、原产地的直播环境。但自从抖音、头条等平台发动“战疫助农”活动后，局面发生了一些改变。

　　数据显示，自“战疫助农”活动在今日头条、西瓜视频、抖音上线以来，已帮助供需信息匹配对接，促成企业线下采购农产品超过451万斤，成交额超1000万元；通过平台线上店铺助力农产品销售278万件，约1.13亿元。

　　抖音平台直播销量TOP10中，抖音约80%是产地直销类产品，而快手仅有10%为产地直销类产品，日用百货、食品饮料占比较高。

　　受疫情影响很多农产品和山货的销量受阻，因此抖音倾斜很多流量在此类非标产品的内容营销上，间接推进了抖音上产地直销非标品的销量升级。

　　4、误区四：想带货一定找头部主播？

　　头部、中腰部的区分方法在于流量。不可置否，头部自媒体的影响力一定是高于中腰部的。

　　但对于不同体量、不同利润的产品，和不同属性、不同领域的用户，头部的性价比一定不是最高的。直播带货的最大动能是大量的促销折扣，越头部的主播索要的折扣越大。相信看过带货直播的人，都会因为这句话剁手：

　　XX市场价89元，今天我们的销售的价格是一个59元，买一送一，买一个送同样的XX，先领券再减10元，来，我们倒计时54321！

　　这是薇娅直播中常用的口令，一个晚上直播下来大概能喊个六七十次。之所以可以抢空，背后的逻辑是产品本身的折扣力度，通过一场直播汇聚流量，进行大量的销货准备。

　　而中腰部自媒体显然更好“说话”。

　　中腰部自媒体涉及领域更垂直，目标用户占比更高，与粉丝互动普遍维护的较好。这其中有一个非常关键的因素，具备带货能力的中腰部输出的内容更聚焦，本身就是针对品类的推荐或种草内容，粉丝关注的目的很明确。

　　尤其是特殊品类如母婴类自媒体，有一部分是宝妈，所推荐的商品自己也会用到，所以信任感普遍更高，体验感也更强。

　　电商直播风口正旺，所有的方法都值得沉淀回归冷静。

　　1、直播本身既可以是卖货，也可以是营销，虽然大多品牌只看到了直播与电商的融合部分，但在未来的发展中，用销售力转化成品牌影响力的行为将越来越多，也将成为品牌的必争之地。

　　2、人、货、场本身的概念不重要，重要的是在直播场景之下，人、货、场三者之间的有效融合。品牌在做直播之前，要想好直播两端的输出者和接受者，用柜姐、老板去影响必然用户，用自媒体去影响偶然用户，适合的自媒体将帮助品牌进一步拓展增量。

　　有品牌/产品成熟度+ 利益刺激+“任何卖家”=可以爆，无品牌/产品成熟度+全员直播+利益刺激小=无用功，任何一个货都可以找到火爆的路径，但练好品牌/产品内功是基石。

　　爆款靠运气，更要靠实力，真正洞悉当下人+场+货的变化，才能在国际国潮的激烈竞争中占领一席地位。

　　3、产品价值=品牌价值+产品价值。视频化的营销生态中，直播和短视频二者缺一不可，短视频“永动机”式种草，直播“兴奋剂”式卖货。通过KOL种草，帮助品牌迅速建立信任和品牌价值。

　　在直播之外，品牌应该拥有着更多元化的信息传达形式。短视频类可沉淀内容，是循环种草、品牌影响力塑造的重要方式。通过短视频种草长期构建品牌价值，也通过短期的直播促销进行收割，两者可以完美融合。