“以前，公司每年花100万元用于展会参展，每次只能筛出目标客户60来个，联络对方时，多数人都不记得我们了；而在1688平台投100万元做营销，能带来的目标客户高达几千个，其中精准客户几百个，而且客户会主动到我的工厂来考察，转化率非常高。”

广州高缇雅精细化工有限公司负责人陈相科表示，7年前，他抱着试试看的心态，入驻了阿里巴巴集团旗下内贸B2B平台“1688”。7年来，高缇雅不仅通过1688获得了更多订单，将企业做大做强，还通过1688找到了优质分销商，让自己得以推出自有品牌。如今的高缇雅已经成为能为客户提供一站式解决方案的“超级工厂”，为1000多家国内电商品牌供货，最近更是推出了自有品牌的护发产品。

1688让工厂订单更多、生意更简单

2011年，高缇雅在广州成立。这是一家化妆品研发制造企业，专注于洗护、护肤、消杀、宠物洗护等化妆品全品类的OEM(俗称“代工”)和ODM(俗称“贴牌”)服务，可为客户提供品牌策划、创意设计、包装配套、研发生产等一站式解决方案，帮助客户打造畅销产品。

高缇雅创立11年来，始终聚焦洗发水赛道，积累了海量的客户数据和消费者数据，这些大数据帮助公司推出适合消费者需求的产品。同时，公司根据消费者反馈去调整配方，针对不同头皮、不同发质给客户不同功效的洗发水配方。高缇雅最初只是一家单纯的代工企业，与1688的结缘是因为陈相科有学习新事物的习惯。他深信，新事物的背后可能是新商机。

“2014年，我们通过一家咨询公司了解到网络营销的概念，后来还专门去听课。”听课学习的时候，陈相科了解到1688平台的价值后决定尝试，希望能为企业打开一扇新窗户。“我们尝试后惊喜地发现1688效果很好。”陈相科回忆说，过去每年一届的上海美博会及每年两届的广州美博会，是化妆品行业中最为重要的三个展会。每次参加展会，都是陈相科最焦灼的时候，他需要投入大量精力专注到展会事项上来，如前期规划、展厅装饰等，但以前，效果差强人意。

“成交非常少，产生不了效果。”陈相科说。

以前，高缇雅每年花100万元用于三个展会参展，每次能从中筛选出目标客户60来个。但展会结束后陈相科电话联络对方时发现，多数人已经不记得他是谁了，更记不得高缇雅是哪家公司了。

“展厅里那么多同行，客户一圈看下来，眼睛都花了，哪还记得谁是谁？”

陈相科决定将营销重心从展会转移到1688平台，交给数字营销工具。把工厂搬到1688之后，陈相科感觉最大的改变是工作的“化繁为简”，他不需要再往返奔波了，只需坐等客户上门。

“我在1688上也投入了100万元，带来大约几万个客户，经过筛选能得到目标客户几千个，根据二八定律再做筛选，仍能获得约几百个精准客户。更重要的是，这些精准客户会到我的工厂考察，无需我先去拜访他们。这几百个客户的成交转化率也非常高。”陈相科说。

2020年，因为疫情出现，不少中小企业停业、减产。然而，高缇雅却“逆势增长”，海外市场带来了2亿元营收。原来，陈相科在1688尝到甜头后，顺势启动了阿里平台国外板块的运营工作。公司为了在1688做好运营，建立了专门的运营部，分成国内、国外两个板块。

得益于1688平台的运营经验，高缇雅生产的酒精、洗手液等消杀类产品迅速打开国际市场，销往欧洲、北美以及澳大利亚、日本、韩国等地，销量在同类产品名列前茅。

从代工厂到自有品牌的升级

通过1688，这些年来高缇雅收获了大批优质客户。

电商兴起伊始，高缇雅在1688上收获到第一批电商客户，其中，具有代表性的核心客户是天猫TOP洗护产品KONO品牌。凭借其深耕行业多年的数据分析优势，高缇雅成为了KONO合作方。高缇雅还在1688上收获了一批优质品牌分销客户。这些加工及分销商，不仅保证了高缇雅在单一制造型企业时期生存了下来，也使得高缇雅有机会在去年推出了自有品牌产品。2021下半年，高缇雅旗下的防脱洗发水在抖音洗发水销售量TOP中排名靠前。数据显示，高缇雅在1688上月订单量超过12000单；月买家数超过1500个；在 1688平台超级工厂金牌制造三星TOP中排在首位。如今，高缇雅拥有2个自主研发基地，生产基地总面积超2万平米，拥有多项国家专利和上千款成熟的化妆品配方，为1000多家国内电商品牌供货，日前更是推出了自有品牌的护发清洁类产品。

像高缇雅这样有品牌代工经验的工厂很受新品牌商家的需求。这些新品牌主要是直播电商、社区电商等新兴电商领域的“先进性商家”。越来越多的品牌代工厂开始在1688上承接中国新品牌、新渠道的定制订单。除了定制生意外，很多代工厂还通过1688承接现货生意。1688的超级工厂业务，给客户提供“极速育品”的服务，帮助客户上新和发布新品。当工厂有了新品的能力之后，1688还帮工厂做好商品的内容表达、营销价格的判断、服务力的健全，让工厂更顺畅地接现货批发生意。

1688“超级工厂”业务负责人陈盛告诉记者，十年前，像高缇雅这样的代工厂，主要是为外贸服务，即为出口企业服务为主。当时，中国新品牌并不多，主要是海外品牌唱主角。所以，当时很多中国工厂更多是为海外品牌和海外渠道做代工。但这几年，中国的新品牌和新渠道增长非常快。工厂开始同时开拓内贸服务，进军内需市场，为国内新品牌和新渠道做代工。过去的工厂主要还是做加工，没有M2C（工厂直连消费者）的能力。随着电商的发展，很多工厂有能力围绕终端消费者需求去孵化和开发相关产品，甚至有能力的工厂还可以打造自己的品牌。如今，越来越多的代工厂通过1688创立了自己的品牌，并开始在淘宝和天猫上开旗舰店。