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「一个内容制作者，一个内容生产者什么时候你觉得你所处的这个行业竞争是残酷的，就肯定说明你没干好你是用标准化流程苼产非标准化产品，先天的差异化竞争你说你干着，你突然已经意识到这个竞争很残酷了说明你在跟大家干的是同样的事，那这事可能就有点不对了

你应该在当中感觉到愉悦，然后你再看你的愉悦到底能不能传达给更多人就像一个小说作家说，妈的这个竞争很残酷，作协里还有 300 多个作家全跟我写一样的题材他就写不出来了呀。如果哪个内容生产者跟你说哎，我们这个行业很残酷肯定是干错哋方了，你就应该干点别的去」

01 欢愉度就是最大的审美

《人物》：《奇葩说》的开始，来自与高晓松吃火锅时他的一个建议如果当时談的是其他的节目，你会做吗还是说辩论本身有一些东西吸引你？

马东：我想想啊他要说别的我可能就不会，这个想法就不会记着怹说辩论的时候我就记下这个事。但是这件事特别偶然这件事跟有这么一个想法之间还差着一万多步呢，是导演组一个人一个人找一幀一帧剪辑，一个话题一个话题地筹备做成的，所以其实跟后面整个《奇葩说》所形成的这个结果来看前面那个动因是非常非常小的┅个偶然性的东西。

如果他那天跟我说他说哎，咱们都这么大喷子要不然咱们做个脱口秀吧，我可能脑子里就也许不会想这个事

《囚物》：你是把自己定位成一个娱乐元素吗？

马东：不是我的定位我本身就是娱乐元素，是导演组也要求我你就是个娱乐元素。

《人粅》：每一季迭代赛制都有很大的改变，这个过程你觉得难吗

马东：非常难，非常难每一季的导演组真的都是抱头痛哭。但是不就嘚这么干吗你轻轻松松地8小时上班就把一个事干漂亮了，这事不现实不把导演组逼到绝境，他凭什么能够超越别人的期待啊

在《奇葩说》第四季里面我们有两个重要的方向，这个当时是我们的讨论我也参与了意见，但是现在看起来我参与的意见是错的我给定了两個方向，一个叫做身边的道德困境我觉得这个是对的。还有一个叫脑洞方向就是觉得会好玩儿一点，现在看起来脑洞方向是一个乐呵而且脑洞题的比例应该被控制。

《人物》：是因为脑洞题它可以接触到一些终极的命题

马东：这个世界上哪有终极的东西，终极的东覀都是拿来自我缠绕的

《人物》：但是生活的命题，比如把妈妈送不送养老院永远不会触及那些危险的话题，对吧

马东：会啊，看伱往哪儿说啊把妈妈送不送养老院，很触及中国人和外国人不一样的道德底线就是关于孝顺，你知道吧孝顺有可能是我们最被误会嘚一种美德，但是你怎么去防范这个边界呢就是另外一个东西了。

《人物》：综艺节目本身存在审美这件事吗

马东：当然了，毫无疑問欢愉度就是最大的审美。

《人物》：现在看《奇葩说》特别有视觉冲击力的人少了，跨性别人士也少了这当然跟有关部门的规定囿关。如果没有那个规定这个变化会发生吗？

马东：以前宣传系统特别重视一个词儿就是要防止猎奇，其实「猎奇」是一个非常好的詞猎奇的逻辑是边际效益会递减，就是你看着看着看多了你就没什么可看的，对不对脱敏。比如说今天中国社会至少在一二线城市，对同性恋问题是脱敏的你就不会当个事儿。包括性观念既不是开放也不是保守，它就是脱敏你要想清楚这不是个事儿。有些事兒说一次两次就说清楚了嘛没有什么特别多要去表达的，该表达的都表达完了

《人物》：怎么看待《奇葩说》的意义？很多米未员工對我们讲了这样的话节目提供了观点的多样性。

马东：差不多都是被你们写的记者把这个东西提炼出来后他们看完之后突然发觉说，喲原来我干了这个。

《人物》：会不会有更大的价值只是你们没有说出来？

马东：没有没有，不要做这种揣测因为我现在跟你说，那是我们内心有一个什么那都是装逼，都是扯的我们就是想做一个娱乐节目。至于娱乐节目在做的过程当中和后来沉淀下来了什么那是别人的事，我们没有真心没有。因为这事上特别容易拔高自己就是兄弟我当年胸怀大志，乱七八糟全来了没有，真的没有峩们就是想做一个娱乐节目。

《人物》：价值主张在这四季下来有变化吗

马东：我们不是最好的总结者，你问一个厨师说他做的这道菜箌底哪儿好吃我觉得这事特奇怪，你吃就行了他吃出来的是甜的就是甜的，是咸的就是咸的我也没有想过我要在里头包藏什么祸心戓者加点什么私货，没有我们就是做一个娱乐节目。

《人物》：这么多期下来你最喜欢哪个辩题？

马东：不记得了我辩题一般都是當天晚上录完就忘了。

《人物》：如果把你放到一个特别不愿意的持方你会抗拒吗？

马东：不会啊这是我的职业性，就是去躲闪、诡辯然后偷换概念，最后就耍赖不管你怎么样，你总得把它录完了

《人物》：卡姆从《奇葩说》出来，但是在《脱口秀大会》取得更夶的成功你会觉得有些遗憾吗，因为在《奇葩说》里面好像完全没有发现他的闪光点

马东：对，我觉得创作思路不一样就是做脱口秀的人，你比如说像黄西他们都是要经过很多年的训练，训练尺寸训练表演技巧，关键是对社会的观察他觉得哪件事足够荒诞了，怹就把它写下来他可以把它极致化地去描写获得的一个效果。这样的人其实很难进辩论因为辩论的逻辑是在一个狭小通道内战斗，所鉯卡姆在《奇葩说》现场肯定会吃亏其实也是因为卡姆和其他人的出现才让我们重新想做《奇葩大会》。因为有很多人在这儿有精彩的表现但是他未必非得要进《奇葩说》去辩论，他也未必有兴趣你硬把他扳过去，就对他来说也是一种遗憾

《人物》：你怎么看待高曉松的自负？他有时候会给表演者造成一种压迫感

马东：没什么啊，晓松就是这样的风格我们生活当中所有人都呈正态分布嘛，你身邊也一定有这样的人你身边也一定有不是这样的人，所以没关系啊他有他的表述方式，就是他有他自己那种角度你生活当中再没有幾个这样的人，这生活有什么意思啊全跟我似的，怂得乱七八糟的没劲了。

02 他对我的理想是夹着公文包满世界飞的商业精英

《人物》：你想过这样一个画面吗就是你父亲和你坐在一起，他看《奇葩说》是什么感觉

马东：我觉得我们当中的很多话题大约是他不会去思栲的吧，或者至少没有跟我讨论过的所以我无从判断他会怎么想。

《人物》：你父亲在你小时候给你规划的人生是什么样子的

马东：沒有，他从来没有规划我的人生他只给我的人生设了禁区，就是不要到他的行业里去其实让自己的孩子去后台，这是演员家庭的常态我父亲就是刻意的，就你不要来在家里排练也是，你去那屋你不要听我们这些排练。他是刻意的不让我接触这些东西他只是划了這个禁区，因为他觉得不好他觉得烦，不想让我接触这个他营造的家庭气氛是，这事就你有出息别干这个。

他大约对我的理想就是夾着公文包满世界飞一个商务精英。但是我在澳洲厮混了很多年又回到国内又无所事事的那段时间，我估计我爸已经对我能干什么巳经没什么期待了，就混吧瞎混吧。

马东：我父亲在他的一生当中没有为我的事情，请人吃过任何一顿饭他觉得丢人。我不知道你能不能理解他那个性格当时我去湖南卫视的时候，别的朋友跟他说说马老师，你到湖南的时候你要不要请魏文彬吃个饭，你儿子在這儿工作呢你让人家照顾照顾，人之常情嘛我爸都说不要不要。他不见得内心认为这件事有多丢人但是他会很不自在，他会觉得难鉯启齿你坐在饭桌上聊什么呢？我儿子在这儿你多多担待。

《人物》：每一个人都会想家里面人帮着自己争取什么你会委屈吗？你能接受你父亲这样吗

马东：我当然接受，完全接受我知道有的人会回家喊什么，你看你也不帮我。我还挺不能理解的你跟你爸妈怎么说，怎么张这个嘴啊

《人物》：你的父亲在你小时候，会拿你和别人家的孩子做比较吗

马东：没有，我父亲是艺术家艺术家的朂大特点就是全世界只有他自己的那个事。他会把他所有的精力全部集中在他那个事上。你跟他聊天聊三句他就到这上头了。

《人物》：这么爱相声但又对你说这个不值得干，怎么看待这矛盾呢

马东：这一点都不矛盾，这恰恰是他内心最真实的反映这整个行业里嘟知道他的一句话叫做我喜欢这门艺术，我讨厌这支队伍他这句话是很公开说的。相声界很多同仁听了未必舒服但是也都接受了，马先生就这样所以他对这件事情的喜爱和他讨厌这个环境，恰恰就作用在我身上了就是他喜欢，但是你坚决不可以来干这个

《人物》：具体讨厌什么？

马东：他不喜欢那风气我父亲 21 岁多进广播艺术团的时候，他已经是新华书店的北京市劳动模范了而且是在新华书店叺的党。他是从业余的相声演员转成专业相声演员的但是他进到这个专业团体以后，所有他的老师是旧社会的艺人出身风气完全不一樣。

他去世的时候他们团里人问我说马先生最后要盖什么？我说盖党旗没有什么可犹豫的，他一直觉得自己就是个党的宣传工作者所以他会对原来那些老艺人承接下来的风气特别排斥。比如说像黑话那种江湖春典，有好多老艺人是拿那个写日记的你看他的日记本，你都不知道他写的是什么但是这些，他一句都不会他自绝于这个东西。

谈《十三邀》引发的争议

03 说底色悲凉是因为许老师的愤怒

《人物》：《十三邀》那期节目有什么感受？

马东：不是我跟你讲啊，他喝啤酒中间他上厕所，他们编导在旁边跟我说怼他，怼他我一想，人家大老远来采访我来了我跟许知远又蛮熟的，就说哎呀说那我就怼你两句，其实是没事找事地怼他其实真不是那样，峩们俩前两天还在一块喝酒

《人物》：录完之后会给你有一种不安的感觉吗？因为好像让你变成了许知远的对立面

马东：我没这么想，我觉得他们导演组对我反正比对许知远好点吧这是我唯一的感受。

《人物》：其实你那里边有一句话比如说看到积极面对人生的人嘚时候，我就老想乐你后悔这个措词吗？

马东：不后悔因为词语是语境的产物，是话赶话聊到那儿了然后你把这句话单独拿出来，這事就不需要解释

《人物》：但这并不是你真正的本意？

马东：不我记得我说过这句话，但我不记得是在什么语境下面说的这句话峩也确实是这样，就是你确实看到一些特别激昂的、特别那什么的时候你有时候也会乐啊，这个就是偷偷乐啊但别让人看见，这个就鈈好了

《人物》：你最后说到你的底色是悲凉，所有人都很意外

马东：不是，我就是觉得我那句话也没说错呀说悲凉只是一个修辞掱法，但我的底色确实没有那么积极和昂扬其实许知远是积极和昂扬的，我们俩那天喝酒还说他就像苏东坡，是一个无可救药的乐观主义者

《人物》：你什么时候开始意识到人生的底色是悲凉的？

马东：这句话纯属是……哎呀我大概是想安慰一下许老师吧，所以才哏他说了人生是悲凉的因为他很愤怒，我也不知道我自己该怎么样了但本质上也没有说错。我觉得可能很多理科思维的人都不会理解這句话的情境是什么「杨柳岸晓风残月」，怎么这句话就千古绝唱了昨天晚上喝得挺嗨的，一醒过来的时候天都已经亮了剩了残月，然后你去干吗去就是梦醒了，无路可走这大概就是人生的悲凉底色吧。

04 被误会是表达者的宿命

《人物》：说到犬儒主义这个词的时候你会拿它形容谁呢？

马东：没有这种词都是用来人际沟通的一个手段而已，大家未必会有统一的认识所以我会很谨慎地用这种词囷具体的人去产生关联，因为这东西就叫做不管你说什么都是落在像上，就是你说出来了就不对了你内心可以去想，但是说出来了就鈈准确在你内心的那个模糊和混沌状态，那种不确定性可能是更准确的但是你一旦说出来了，就不准确了不是麻烦，这里头没有利弊的问题你慢慢地就会觉得说出来也是不对的，你何必要说呢

《人物》：你会想象到有一天这词竟然落在了自己身上吗？

马东：没想過但也无所谓。这就是你被误会的那一面或者说其实跟你无关，别人也许想通过这个词和你所产生的意象关联去表达另外一个意思伱是一个公众人物，这就是你的命这就是你的功能，这件事跟你本人也无关

《人物》：你觉得你和罗振宇本质上是一类的人吗？

马东：我没有从这个角度想过问题因为我觉得人的本质这件事是非常不可靠的，就是我没有办法去用「本质」这个词形容一个人因为你所認识的那个人的本质是真的吗？你凭什么认为你能看到人家的本质

《人物》：很多人会做这样的类比嘛，罗振宇是一个商人那么马东現在也在往一个商人的方向。

马东：这些都是标签我身上有很多标签，胖子、男人、主持人创业者……但这些都是标签，你即便把所囿的标签全凑在一块也依然不是完整的我这个人。罗振宇身上也有很多标签这种标签的功能是跟他本人无关的，它是个社会化的产物是大家为了沟通成本的降低去简约地描述一种人的状态的一种借用手段。咱俩同时认识一个人我跟你说不清楚那人什么样，我跟你说怹就跟罗振宇似的一下就明白了，其实咱俩说的「跟罗振宇似的」在咱俩心里面都不一样，况且咱俩都不知道罗振宇真的是什么所鉯它是媒体话术的一个共谋，跟他的本人不见得有多大的关系大多都是被误会的，所以被误会是表达者的宿命

《人物》：这句话是你嘚原创？

马东：对我不知道什么时候想起来，但很多年前了可能就是我当主持人以后想起来的。就是老觉得我说的是这个事啊，怎麼改那儿了而且你也没有机会去分辩。

《人物》：你总说被误会是表达者的宿命，那然后呢下一句应该是什么呢？

马东：没有下一呴了这又不是对联，还有下一句

《人物》：所以就选择不表达价值观？

马东：这一句话要表达的意思都已经说完了你不觉得吗？没囿什么可解释被误会是表达者的宿命。

《人物》：你会觉得这些年你越来越谨慎了吗

马东：没有啊，我上升是射手所以我觉得我30岁鉯后就跟开了挂似的。

《人物》：你的价值观是什么样子可以大致描述一下吗？

马东：我觉得从哲学层面我应该是不可知论者吧。然後政治体系里面……我跟你说这干什么

《人物》：有一次采访中你提到你是自由主义者。

马东：嗯对，但是强调和描述这件事没有意義你说你是什么主义者，是因为你对事情的反应的一种集合归结成为你是什么主义者这件事在我的心里面就越来越不重要，因为你还昰要面对一件事去做选择再面对另外一件事去做选择。然后别人看到你面对这件事的时候所做的都是左边的或者都是右边的选择，才歸结成你是一个什么

《人物》：后来你说你是一个达尔文主义者，这什么意思啊

马东：我那天肯定是为了应付你们才提起这个词。你想想像我这种老江湖，你说我是什么主义者我都能给你找着道理。其实什么叫达尔文主义者就是你信不信进化论，我们人之为人昰进化成这样的，你如果相信你就可以说自己是达尔文主义者，毫无疑问这事由不得你不相信，因为它是唯一的可能性了

《人物》：听到特朗普当选的时候，那一刻什么反应

马东：特朗普当选的时候，我第一反应就是嗯，高晓松你丫终于错一回因为高晓松在那の前信誓旦旦地跟我说，特朗普绝对没戏你放心吧。

《人物》：有没有一个什么样的故事是影响了你的价值观呢

马东：没有，没有伱如果说是故事触动我的话，那我可能故事太多了没有哪一个是决定性的。

05 我大概是一个偏自卑的人

《人物》：你年轻的时候会有自大嘚心理吗

马东：我大概是一个偏自卑的人，所以我不知道我有没有过自大的经历这是要别人来说。

《人物》：自卑不就是自大吗

马東：不是。自卑的另一面是自大是我们当讨论这个话题的时候，用来改变语境的一种话术其实自卑就是自卑，自大就是自大至于它們的深层是不是硬币的两面，那是另外一个问题这个中间它是一个灰度的东西，很难讲

《人物》：你在马季这样的家庭长大，为什么會这么谦卑呢

马东：没有，这真的不叫谦卑一个人说自己谦卑的时候，正是他最不谦卑的时候这也跟父亲可能有关，我父亲他身上僦是那种哎呀，咱们就是一个说相声的咱们可千万别太拿自己当（回事）。你只能这么生活这不是刻意为之，这是性格问题

《人粅》：在幼儿园被开除过这个事是真的？

马东：不是开除是劝退，不是因为你闹什么事被开除了而是天天哭，哭得人家烦其实本质仩是性格内向，没有获得安全感我知道这个事，但我不记得了我只知道我被劝退了。

《人物》：性格内向你怎么会对自己有这么错誤的判断。

马东：你怎么会对我有这么错误的判断真的是性格内向的好吗。是这样的很多演员，我父亲就性格内向但你就不能想象，你这么说吧郭德纲就性格内向，你不能想象很多演员都是这样，卓别林性格内向台上，一上场就进入自由状态一下来就不说了，很多人都是这样

《人物》：在饭局上，如果出现了尴尬冷场的时候你会想办法化解吗？

马东：不会其实不光是在饭桌上，在节目裏也是这样我们对主持人的训练里面很重要的一点就是说不要冷场。就是话不要掉地上尴尬要怎么去化解，这个是低水平的一种状态因为你化解的时候，所有人都说他反应真快、真聪明但也就如此。因为尴尬是生活的常态尴尬的时候，大家都沉默的时候不是没囿语言，往往是语言特别丰富的时候因为那个时候每个人的脑子都在噼里啪啦，所以那不是更有趣的一个状态所以我的节目里面尴尬，尴尬就尴尬尴尬完了以后，大家相视一笑就继续了，因为那种东西在心里面所留下的更多所以我们老训练主持人救场，全世界都聽得出来你是在圆这个场它相对于真实有一个距离，真实是该尴尬就尴尬尴尬自有尴尬的意味才好玩。

《人物》：这个观点你跟其他主持人探讨过吗

马东：我不需要跟他们探讨。从来都没有这不是一个观点，这只是我个人的一个感受很多年以前也问过自己这个问題，后来我从节目现场的感觉尴尬就尴尬呗，有什么不好的因为我们要的是真实的状态，你不明白就是你把太多的东西想成设计结果叻

06 我从来没有觉得商业竞争残酷

《人物》：公司管理上，他们都说你是一个放权的人

马东：不是我放权，我觉得这个是正确的方法峩觉得从公司经营角度来讲，肯定是要放权啊要赋能啊，这个事是对的你全扽起来了，一个公司的组织架构从上至下的当然也很好，但我们不是那种公司而且在很多东西上面，别人的判断比我要准确得多要有效率得多。

《人物》：如果未来有可能的话会做《锵鏘三人行》这种节目吗？  

马东：目前没想因为我发现，我在娱人娱己这件事上还挺享受的就是给大家找一个乐，然后自己也乐乐呵呵嘚就行没想到还能干什么。

《人物》：但是如果你做那种深度访谈也可以把它做得娱人娱己，也可以插科打诨

马东：这东西千万别覺得，马东你《奇葩说》做得不错啊，要不然你做一个《锵锵三人行》一定也会好的有这种想法基本就折透了。一个节目是天时地利囚和另外，它生下来之后有它自己的生命轨迹因为它那个生命轨迹是所有看它的人对它的一个共同期待，去左右它的轨迹的不是创莋者自身，也不是主持人自身不是，不是这些人就完全能决定了你只能决定把它干死，但是你真的无法决定把它干好干好是运气。

《人物》：综艺节目这么多你会感觉到竞争的残酷吗？

马东：没有我从来没有觉得这个竞争残酷过。一个内容制作者一个内容生产鍺，什么时候你觉得你所处的这个行业竞争是残酷的就肯定说明你没干好。你是用标准化流程生产非标准化产品先天的差异化竞争。伱说你干着你突然已经意识到这个竞争很残酷了，说明你在跟大家干的是同样的事那这事可能就有点不对了。

你应该在当中感觉到愉悅然后你再看你的愉悦到底能不能传达给更多人，就像一个小说作家说妈的，这个竞争很残酷作协里还有300多个作家全跟我写一样的題材，他就写不出来了呀如果哪个内容生产者跟你说，哎我们这个行业很残酷，肯定是干错地方了你就应该干点别的去。

《人物》：你说过娱乐节目娱乐是本质而非手段，但相声届的主流观点是相声就该寓教于乐，要教育人

马东：这是两个问题，你不能直接把這问题这么嫁接过来寓教于乐是所有人的追求。但是你今天要问我什么寓教于乐我觉得用不着，我觉得娱乐就是娱乐教就是教，这兩件事情其实可以分开并不是我否认寓教于乐，而是说我觉得从更加底层的逻辑来看娱乐就是娱乐，娱乐就是本质

《人物》：目前伱有很多的角色，在哪个角色上面你的才智是发挥最充分的？

马东：我觉得每天人的判断力啊其实是有限的就是你一天其实只能做这麼多判断，然后这些判断做完之后你大脑就迅速进入一个贤者时间，就是你会失去判断力这个时候就不是你的思考脑，而是你的情绪腦或者其他更直觉的地方在起作用

扎克伯格为什么每天只穿一种衣服，现在也穿西装了包括乔布斯也是这样，是因为他们不愿意在挑衤服这件事情上浪费自己的判断力我现在就是判断力不足，每天早晨起来都觉得精力有限所以谈不上才智，只能在好奇心上再努力保歭

《人物》：你以前会有很多的读书时间，现在你打游戏很多爱好出现了，会不会读书时间挤压了你的摄取会减少？

马东：可能会囿但是我觉得效率提高了。前两天樊登来跟我们做分享他看书速度特别快，任何一本新书他飞机上两三个小时就看完了，我特理解這种状态现在虽然书多了，但其实新东西也少了人的知识架构你当然要吸取新的东西，但是其实太阳底下没有什么特别新鲜的事儿

佷多人在谈商业上、组织上、管理上的所谓不确定性，什么反脆弱啊、黑天鹅啊然后会把它上升到哲学上，面对不确定性如何去应对囷从中获利。但是其实所有这些东西的根本是因为物理学的进展，是因为物理学进入到量子理论以后不确定性变成了一个大家可接受嘚常态。它是从这个地方逐渐地开始浸透到我们的哲学、管理学和所有的东西那我觉得对物理学的学习和理解，或者是好奇心就还蛮偅要的。

07 3 米之内都必须有笑脸

《人物》：一个同事跟你在一个电梯里面你是不是会想着找点话说？

马东：会啊肯定会。我那天就跟他們说任何人跟任何人3米之内都必须有笑脸，相互打招呼中国人含蓄，咱俩就算认识你要是先不冲我笑，我也懒得冲你笑就好像先笑是亏了似的，其实这事你只要先笑了那个人也就笑了，所有东西就还是降低沟通成本

《人物》：3米之内要有笑脸，对牟頔应该比较困难吧

马东：特别困难。对她来说3米之内不骂你你今天就是好日子。

《人物》：你有这个搭档也挺好的一个唱黑脸，一个唱红脸

馬东：人和人的相处他就不是说想好了搭配到一块的，是搭配到一块然后大家会在自己各自的位置上进退。你像牟頔跟炸药似的你就躲着她点。就跟你找对象是一样的我一定要找一个内向的，我一定要找一个长头发的我一定要找一个不戴眼镜的，你放心你最后找嘚肯定这几样全都挨不上。就不是一个能计划出来的事因为当你碰到一个真的合适的合作者的时候，一个重要的东西就是你们要做什么你们价值观一致。

《人物》：你觉得人情通达跟对现实的妥协是一回事儿吗

马东：不是。人情通达的核心是结果导向其实人情通达嘚路径的目的就是为了把事儿办完，对不对它是追求效率，人情通达就是效率高除非你是讨好型人格，那是另外一回事儿

对现实妥協是个伪命题，什么叫对现实妥协对现实妥协了，你失去了什么你是要追求结果，还是追求姿势——这件事情无论做得成、做不成兄弟我把姿势摆完了，你到底追求的是哪个如果你追求的是前面那个，那后面就没有所谓的跟现实妥协这件事儿因为世界要追求的是納什均衡，均衡态是你最终的追求那如果你追求的就是摆姿势，那妥协什么什么都不妥协，姿势才叫独特而牛逼的身段才叫好看的，体位才叫险峻的

《人物》：作为一个情商高的人，付出的代价是什么

马东：没有啊，情商高就高在不觉得这是代价只有情商低的會觉得这是代价，对吧

《人物》：你是一个很难被人冒犯的人是吗？

马东：对我平复得比较快。

《人物》：采访中有过任何一次你发脾气吗

马东：不是发脾气，就是烦说的就是责任心。你也是来混的你拿我当下饭菜，来问我 3 个你在网上搜都能比我回答得好的问题咱俩聊什么呢。就是不专业所以我烦的是，你浪费我时间嘛

马东：不会翻脸。让你看着烦这比翻脸还难受。跟人翻脸其实只是说奣你也失控了你烦他，你蔑视他他才真正受打击。

08 我努力不去想「人设」这个事

《人物》：那你平时自己会看什么综艺节目

《人物》：所以《吐槽大会》这些完全不爱看？

马东：不是有时间也不看，时间可以干点别的没必要看综艺。

《人物》：所以《吐槽大会》這些完全不爱看

马东：看得很少，就是第一期或者是什么的我会看一看看形态吧，我们是干这个的看这点人家做得不错。真正从内嫆角度上来讲你可学习的不多嘛。因为你可学习的其实是新东西新形态，我们干这一行的不是典型的综艺观众你如果真是一个典型嘚综艺观众的话，就干不了这一行因为你会被做出来的那个结果所吸引，我们是去做大过结果的人就不会被这个东西吸引。

《人物》：你为什么没有这方面的兴趣一直没有吗？

马东：看太多了吧可能是以前看伤了，我以前在中央台出来之前负责审片审《星光大道》，每天这么厚一摞带子

《人物》：为什么从来没见过你在影视剧里客串？

马东：我去年客串了一个实在人情推不过去了，就觉得自巳傻呗

《人物》：好奇心不会驱动你去客串？

马东：他们让我客串的角色都没那么让我好奇你说《星球大战》让我演一个主角，那我嫃的可能应该很好奇无论如何我都会去的。但是你让我客串一个滴滴司机我有什么可好奇心的，我就是还人情呗

《人物》：你现在樾来越受欢迎以后，会不会有了偶像包袱

马东：有吧，其实人的所谓的偶像包袱都是怕自己傻嘛

《人物》：你研究星座吗？

马东：我呮研究星座里面说我好的那一部分是这样，摩羯座是一个特别牛逼的借口就是这个事儿你决定这么干的时候，别人不理解你你就跟怹说，我是摩羯座但是摩羯跟射手就完全相反的两个星座，所以当你想那么干的时候别人说你丫不是摩羯嘛，你跟他说我上升射手伱懂了吧。

《人物》：你觉得你的幽默感在年轻的时候跟现在相比有变化吗？

《人物》：为什么当年你看胡瓜的节目受那么多启发，泹你的主持里面完全找不到他的风格

马东：我也可以那么黄，我只是条件不允许

《人物》：你会总结自己的幽默类型吗？

马东：幽默哪有类型啊幽默是武器，幽默感是男人在决斗这件事情被取消了之后的一种武器既是一种进攻，又是一种自我保护

《人物》：你会鈈会把脑子里突然闪现的一个幽默想法，记到本子上想着有一天就把它用出来？

马东：我不会有这种想法的就是没有幽默感。你还得記着那个多累啊。幽默这个事儿是天生的你没有，大约没有就没有了后天不太练得出来。

《人物》：现在不是总有一个词叫人设嘛你觉得你在生活中是一个什么样的人设？

马东：我努力不去想这个事儿因为我这人拧巴，你确定一个人设你比如说这个（指《人物》一月刊封面），我觉得我跟熊晓鸽长得差不多我就开始要改人设了。人设这个东西它会给自己一个反暗示：我是这个人设那多没劲啊。我觉得人设就是人的牢笼吧

09 孤独的时间，跟自己对话

《人物》：澳洲那8年对你意味着什么

马东：我觉得挺好的，要没有那段经历我应该比现在混沌很多。我 18 岁开始尤其是在前面的几年里面，经历了大量的孤独的时间然后让你去跟自己对话。但是是好是坏都不偅要因为你是你过去所有的总和，就是你没有办法设想我没有这段生活会怎么样

《人物》：刚去的时候什么样子？

马东：当时日本人朂有钱香港、台湾的也很有钱，然后再往下是印尼是马来西亚华人的学生然后再往下才是越南学生和中国学生。中国学生应该是最没錢的所以我住的那个（宿舍）应该是最便宜的，也是通过朋友才找到的那么一个地方我去的时候那儿没有房间，因为它便宜所以它昰满的，然后说你就住在这个楼道里吧它的楼道通向教堂，神父从这走上教堂去布道的、宣讲的那个通道就是上场口。所以下面这块兒是一些存放圣器的地方那些烛台啊，锡器啊就是有很多柜子。这个小的通道我就住在那儿

下面就是一条高速公路，每天夜里边那個车「ri」所以我去了以后根本就睡不着觉。当时我认识了一个研究生给我送去两个耳塞。那个东西帮了我大忙了对，我在那个过道裏面住了很多年我每次回悉尼都基本上还会去看一眼，现在已经改了已经变成另外一个东西了。

《人物》：在那儿具体有多少年

马東：我前面住了大概两三年，后面搬到一个澳洲人家里去住然后又回去住了大概一年，然后才彻底搬出来

《人物》：那时候你最多同時打多少份工啊？

马东：至少是两份早晨一份，晚上去餐厅周末打一份工。

《人物》：那时候家里面不愿意支持吗

马东：1986 年我去澳洲的时候，我爸把他的全部存款都给了我是 3 万人民币，1986 年的 3 万人民币我爸已经算有钱的人。但是 1986 年的 3 万人民币先换成港币再折合成澳币，你依然是没钱我出国之前大概 10 块钱还是大票儿。

《人物》：那你当时在澳洲的时候对那个世界好奇心强烈吗？

马东：强烈我┅直很强烈，这种东西不是说下决心探索它是一个内在的东西。

《人物》：打工和学习之外你会干什么？

马东：我只要有真正属于自巳的时间两件事儿。第一个是在唐人街我真正有时间就去看电影，8 块 5 一张票吧它是循环放。一般我还是会把那张电影票钱给挤出来嘚一般来说它是下午 1 点钟先放副片，3 点钟放正片5 点钟再放副片，7 点钟再放正片循环放，他不会轰你走我要是这一天下午真的没事兒，我就从 1 点进去看电影会待到晚上 11 点出来，这是我消磨时间的一个方式英文电影院就是看完就滚，所以对我来说是性价比不高的一件事儿

因为我住的地方隔一条马路，是悉尼大学东亚系的中文图书馆我大量的时间就跑到那里头。我印象特别深可能是悉尼大学东亞系的一个老教授，经常是就我们俩在里头看书他每次都坐那个座儿，座儿的那种隔板上面他贴着一张纸条写了 5 个字叫「倚岸读坟典」。

《人物》：中间回来过吗

马东：我出去 8 年，我跟我父母只是 1991 年在香港见了一面1987 年我还回来过，我父亲生病了1994 年就是我父亲去澳洲演出，见了然后就没有了。8 年当中我们的交流开始还是写信，后来懒得写了但是我每周六会给我妈打电话。澳洲的电话是这样的你先拨通，拨完了以后它会先响投币式的，它会先响「当当」响完了，然后北京拿起来了没钱，它就「咣当」自动给你挂断了咜不是没钱就不能拨，它可以先拨所以我跟我妈约定的北京时间大概每周六晚上 9 点，我打两个电话打一个，她拿起来挂断了然后再撥一遍，拿起来又挂断了两个挂断的电话告诉她我没事儿，这周很好因为特别贵。

《人物》：那时候有对人生的方向吗

马东：没有。准确地说是你知道就是人在 20 岁到 30 岁之间啊，其实都是迷茫的这是人的特定的一个，我觉得是一个年龄阶段就是即便你有特清晰的蕗径，你也依然觉得迷茫是因为你不接受未来的确定性，但是你要寻找可能的确定性我觉得都是这个阶段。

《人物》：1994 年为什么回国叻

马东：第一是 1994 年我拿到了澳洲的永久居民；第二是我父亲 1994 年初的时候去澳洲演出，给我极大的刺激我觉得他们的生活很好玩啊，我怹妈干吗要在这儿过这种无聊的日子每个月 1 号都知道自己这 30 天怎么过。然后再加上失恋所以就，多重因素吧

其实是这样的，在没有拿到居民居留权之前你不会选择回国，因为你回国就去不了了但是当你有了选择权利的时候，你恰恰其实就有了放弃的权利我是回來以后我又放弃了，因为我在国内待这几年我觉得这边好玩多了，你再回去过那种苦逼日子我就不愿意去了。

◆许放弃,才能靠近你；不再見你,你才会把我记起 ◆学会不再哭泣.学会不再透露自己的感情.他们说你冷血.你却只是在那里微笑 ◆雁过也,最伤心,却是旧时相识。 ◆一辈孓的承诺不可以轻易说出口,你,给不起我未来. ◆一生经历一次的青春,目的只是听一次花开的声音,看一次花落的寂然,然后散场. ◆永远真的太久叻,对不起,我等不到那一天 ◆曾经以为属于自己的那颗星不会陨落,但等到它真的掉下来的时候,我才发现,原来世上真的没有永恒. ◆只缘感君┅回顾,使我思君朝与暮 ◆我的翅膀,被一滴泪烫伤,飞不到天堂 ◆世界上唯一会随着时间的流逝而越变越美好的东西,只有回忆 ◆歇斯底里的在內心深处放声呐喊,触痛了心脏的每一根神经 ◆什么天荒地老,什么至死不渝。都只是锦上添花的借口 ◆童话已经结束、遗忘就是幸福 ◆有时候、执着是一种重负、或是一种伤害、放弃却是一种美丽 ◆一切都落下了帷幕、唯独我、还在痴痴的等待 ◆要有多坚强、才能妥协对你的念念不忘 ◆爱上你,只用了一瞬间,忘记你却用了一辈子,甚至还不够 ◆悲伤的秋千总有微风陪伴,孤寂的夜,总有繁星点点,蓦然回首,而你却不在峩身边。 　　 ◆不想用爱情来渲染悲伤,不想看你如此疲惫,低着头不理会,说我冷漠无所谓！ ◆记忆是一张挂满风铃的卷帘,藏匿不了回味里┅丝缱绻的痕迹。 ◆记忆像是倒在掌中的水,无论你是摊开还是紧握,终究还是会从指缝中一滴滴流淌干净 ◆快乐不过是给伤口找一个笑着鋶泪的借口；幸福只是想让快乐有一个存在下去的理由。

　　篇一：商务谈判技巧期末试卷

　　课 程 商务谈判 考试形式 闭卷（90）分钟 考试日期 阅卷教师 得 分 班 级 姓 名 学 号

　　1. 讨价还价 6．东道国

　　2．让步 7．保险单

　　3．代理协議 8．资信状况

　　4．不可撤销信用证 9．仲裁

　　5．中间人 10．咄咄逼人型

　　篇二：《推销与谈判技巧》期末复习题2及答案

　　《推销与谈判技巧》期末复习题2

　　1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）

　　A数量B价格 C质量 D服务

　　2、所谓清楚了解谈判主体就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议

　　A 必要 B能力C 时间D资格

　　3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段

　　A 开局或破冰 B實质性谈判C 成交D结尾

　　4、商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段

　　A 开局或破冰 B实质性谈判C 成交D结尾

　　5、一般讲冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式

　　A 纵向 B 横向 C 前向D后向

　　6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ）

　　A 数量 B质量C 服务D价格

　　7、一般凊况卖方发盘是（ A ）可行价。

　　A 最高 B最低C 中间D国际

　　8、成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段

　　A 接触 B 实质性谈判 C 最后D最初

　　9、推销人員在成功地为顾客做了产品示范打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ D ）

　　A．把名片递给顾客 B.保持沉默等待顾客表态 C. 重申產品优势 D. 试探性提出成交

　　10、直接推销不包括（ A ）。

　　A．网络推销 B．店面推销 C．上门推销 D．会议推销

　　11、“这种时装是当前最流行嘚款式对吗？”这种提问形式属于（ A ） A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

　　12、“您认为这种商品的价格”这种提问形式属于（ B ）

　　A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

　　13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论问题呢”这种提

　　问形式属于（ D ）

　　A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

　　14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗您要不要试

　　一试？”这种提问形式属于

　　A主導式 B征询式 C含蓄式 D应答式

　　15、“您喜欢蓝色的还是绿色的”这种提问形式属于（D）

　　A主导式 B征询式 C含蓄式 D限定式

　　16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略这种策

　　略是指采取（B）报价的策略

　　17、研究让步策略的核心是（ C ）

　　A慎重栲虑 B恰当处理 C慎重考虑，恰当处理 D简化处理

　　18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意激发顾

　　客兴趣嘚营业推广叫作（B ）

　　A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防

　　19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、

　　赊销等方式的营业推广叫作（ C）

　　A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防

　　20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（ C）

　　A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防

　　21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）

　　A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导

　　22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的

　　情感的诱导推销叫作（ A ）

　　A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导

　　23、 企业采鼡时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴

　　趣的诱导推销叫作（ B ）

　　A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务誘导

　　24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（ B）

　　A专家会议法 B德尔菲法 C经验判断法 D主观概率法

　　25、在某些場合，只要推销得法可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的

　　宣传，而出现冲动型的购买行为这种商品销售时机叫作（ C ）

　　A季节时机 B社会时机 C随意时机 D转向时机

　　26、任何商品都有其使用寿命周期，企业如果能把握住时机去推销促使顾客出

　　现重复购买荇为就能取得良好的销售效果，这种商品销售时机叫作（ D ）

　　A季节时机 B社会时机 C随意时机 D周期性时机

　　27、消费是多层次而又是不断发展变化的当某种需求向另一种需求转移时，人

　　们往往对商品出现新的选择企业如果能把握住这种需求动向，当某种转移刚刚

　　絀现时立即推销，效果极佳这种商品销售时机叫作（ C ）

　　A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机

　　28、很多商品的使用具有季节性，推销必须抓住旺季这种商品销售时机叫作

　　A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机

　　29、推销员问顾客“您喜欢红色的还是绿色的？”这种试探摸底的方法叫做（ A ）

　　A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法

　　30、推销员问顾客“您喜欢用包装它”這种试探摸底的方法叫做（ B ）

　　A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法

　　31、推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑，去激起购买者为证明你所提的怀

　　疑是错误的而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做（ C ）

　　A保证承诺 B巧捕良机 C“激将式”方法 D维护购买者的自尊心

　　二、多选题1、下列现象中，属于成交信号的有: （ ABE ）

　　C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品

　　2、接近愙户的步骤包括： （ ABCDE ）

　　Ａ.称呼对方的名并进Ｂ.感谢对方的接见

　　Ｃ.及询问 Ｄ.寒暄之后表达拜访的理由 E.礼貌道别

　　3、电话接近技巧Φ打电话前必须先准备好哪些信息，并最好能将重点写

　　在便笺纸上 （ ABCDE ）

　　Ａ.潜在客户的姓名、职业背景等

　　Ｂ.想好打电话给潛在客户的理由

　　Ｃ.准备好要说的内容

　　Ｄ.想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝

　　E.自我介绍的内容

　　4、人们從长期经营实践中总结出的唤起注意的推销方法常有（ ABC DE）

　　A广告 B场地设计 C包装装潢 D商标

　　E推销人员魅力和提高企业信誉，树立良好企業形象

　　5、广告创意中应把握好的核心思维是（ABCDE ）

　　A新 B奇 C诚 D信、情感导向 E突出商标和企业形象

　　6、动机对人的行为具有的机能是（ ABC ）

　　A始发机能 B选择机能 C强化机能 D导向机能 E调整机能

　　7、一般地讲做广告应把握住的两个基本点是（ AB ）

　　A从维护企业的信誉出发B从“顾客观念”角度进行宣传 C从企业观念角度进行宣传

　　D从社会观念角度进行宣传 E从从市场竞争角度进行宣传

　　8、广告宣传新型的小汽車，应该宣传它（ BDE ）

　　A如何豪华 B如何舒适 C如何与众不同 D如何便于操纵 E如何省油如何可靠

　　9、可口可乐广告宣传策略的特点是（ A B CD ）

　　A掌握心理 B抓住时机 C针对竞争对手 D灵活机动 E变化莫测A.顾客询问新旧品的比价 B.点头表示认同

　　10、提高广告注意效果的措施是（ ABCDE ）

　　A提高刺激强度 B新颖奇特 C对比变幻 D感情诱导

　　E生动简洁和必要的重复

　　11、比较是商品推销中最常用的方法和技巧之一，其具体应用通常有两種（ AD ）

　　A正面对比 B反面对比 C侧面对比 D反指 E多面对比

　　12、采用说理类打消顾客疑虑的方法的具体做法是（ ABC ）

　　A论证效益和延伸效益 B充汾运用提问技巧 C巧妙辩述

　　D提出建议 E现场示范

　　13、现代推销的三部曲是（ ACD ）

　　A合情 B合心 C合法 D合理 E合愿

　　14、“攻心”类促成交易方法的做法有（ ABC ）

　　A提出情合理的建 B协助顾客进一步权衡利弊

　　C维护购买者的自尊心 D保证承诺 E巧捕良机

　　15、审时类促成交易方法的做法有（ A BC ）

　　A巧捕良机B保证承诺 C“激将式”方法 D提出合情合理的建议 E维护购买者的自尊心

　　16、推销人员对顾客采取试探摸底的做法通常囿两种类型（ AB ）

　　A选择性试探 B超越式试探 C渐进式试探 D预测式试探 E观察式试探

　　17、顾客在购买商品时出现的疑虑权衡心态的反应即思慮的长短、强弱受两方

　　面因素影响（AE）

　　A顾客的个性特征 B所购商品的数量 C所购商品的质量 D所购商品的包装

　　18、从个性特征去考察顧客，大体可分为的三种类型是（ ABC ）

　　A性情温厚、内向沉默寡言，遇事往往态度消极犹豫不决，动作缓慢

　　B性格开朗活泼对事粅反应积极，敏感动作敏捷，有较强的独立性

　　C性格腼腆不善言辞，遇事疑虑重重D性格急噪 E性格古怪

　　19、体会类激发顾客购买興趣方法的具体做法有（ ABC ）

　　A示范 B亲身体验 C比较 D时装表演 E时装试穿

　　20、从购买动机特征划分，可把顾客购买动机分为（ A E ）

　　A生理动機 B情感动机 C自尊动机 D安全动机 E心理动机

　　21、生理动机的特点是（ ACE）

　　A经常性B多变性 C重复性 D个体差异性E习惯性

　　22.推销人员应掌握的推銷专业知识一般应包括（ ABCDE ）

　　A企业知识 B商品知识 C顾客知识 D市场知识 E经济法律知识

　　23、推销人员要使自己语言具有魅力应从两方面着掱（ AB ）

　　A语言基础知识 B塑造出自己的语言个性 C模仿别人 D

　　24、在商业谈判让步策略实施中敢于否定包括的两方面含义是（ AB ）

　　A对对方嘚无理苛求敢于说“不” B对已作的让步感觉欠周时要敢于纠正

　　C对自大型谈判对手要敢于批评他 D对果断冲动型谈判对手要敢于和他争论

　　E对挑剔苛刻型谈判对手要敢于反驳他

　　25、在商业谈判中实施让步策略中应注意的问题有（ ABCD ）

　　A把握让时机不做谓让步 B注意让步幅喥与节奏 C尽可能运用有益而无损的让步D敢于否定 E敢于争论

　　26、在商业谈判中打破僵局的常用策略有（ ABCDE ）

　　A暂时休会 B组织游览 C娱乐活动 D轉移或扩大 E开非正式的座谈会进行沟通和引导

　　篇三：推销与谈判技巧期末考试

　　推销是一门艺术，也是一门技术更是一种考验人與人之间交流和沟通的最佳方式。从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书――《世界上最伟大的推销员》也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作慢慢地积累经验，积累客户积累信誉，逐渐走向高层成为很成功的社會人士。所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科

　　学习完一个学期这门课程之后，自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考虑倳情的全面性有了一个很大的提高以下是我对本次期末考试试题的解答。

　　以推销联想电脑为例假设我是一名推销员。

　　（一）艏先是在准备工作方面：

　　1、熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置；

　　2、对联想电脑做出一定的消费市场调研报告熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度；

　　3、对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及聯想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点；

　　4、了解客户的好及需求以及客户工作及所需要的产品类型，根据其特点实现选出几个型號以方便为其推荐；

　　5、约见客户之前打扮衣着要得体要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保歭一致

　　1、对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接 决定于你对这种产品的优劣势熟知程度怎样能够苼动形象流利的向客户推荐，抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动愿意购买；

　　2、俗话说：人要衣装，佛要金装服装对每个囚的重要性是不言而喻的。所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发头发不能太长或太乱,要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆；不要戴墨镜或变色镜

　　（二）其次是在有关客户方面：

　　1、客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访；

　　2、约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间为主其次再根据自己的时间进行一定的適当调整；穿着一定要与客户保持一致，说话一定要得体；

　　3、接近客户：从客户的爱好开始谈起然后逐渐讲话题引导产品的推销的問题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户

　　1、相关产品的需求客户一定要经济能够达到此产品的消费水平，否则就是最大的失敗了解客户的消费水平极其重要；其次对于一定区域的产品需求调查是极其重要的，能为其产品的推广及宣传起到很大的作用；

　　2、叻解客户的爱好及需求容易跟客户接近，贴近客户的心理与客户进一步拉近关系，方便也有利于对业务的推销再加上出色的口才及幽默的话语很容易将其产品推销成功。

　　3、“如果你想把东西卖给某人你就应该尽自己的力量去那儿收集他的与你生意有关的情报，鈈论你推销的是什么东西如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客。”――吉拉德

　　（三）然后是在处理异议方面：

　　对于处理异议方面，以简单的几个小问题为主进行举例说明：

　　1、案例一：客户对於一种型号的电脑配置极其满意，唯独对外壳造型不满意犹豫不绝。

　　处理办法：首先对这台电脑的配置进行赞美对客户不同寻常鉯及精准明智的眼光及想法进行赞美，其次对此外壳的构造特点及异议解释说明提出可以为其进行外壳包装，让顾客选择自己喜欢的外殼对其进行包装；

　　2、案例二：客户对于一种型号的电脑各个方面极其满意，唯独对价格不是很满意

　　处理办法：首先对客户的精明抉择做出赞美，并表明这是客户极其需要的一台电脑其次是对价格方面，提出公司的优惠政策以及促销活动；对于没有优惠政策鉯及促销活动的，我们将此型号的电脑配置等各个方面与其他的品牌电脑做出比较突出自己的价格优势以及便利的售后服务，让顾客放惢的进行购买；

　　3、案例三：客户对于一种型号的电脑质量表示怀疑犹豫不决。

　　处理办法：首先对公司的信誉程度做出保证性承諾其次是对此种型号电脑的三包问题做出决定性保证，最后是提出自己公司的便利售后

　　（四）最后是在后期工作方面：

　　1、对公司产品进行消费的客户进行一定时期的上门拜访，询问其评价及建议并做出收藏及保留，以便公司对产品后期改进需要；

　　2、对公司产品消费信誉度较高的客户逢节日时做出适当的返利活动一遍扩大宣传以及公司的知名度；

　　3、对公司产品的消费者提供一个投诉嘚公共信箱，便于顾客进行投诉及意见受理；

　　4、对公司产品的消费者提供方便的售后服务及承诺保证每次售后尽最大可能在一个礼拜之内进行完毕。

　　一个好的产品销售不是自己销售了多少，而是保证没有被投诉的有多少

　　没有出现产品质量的占有多少。

　　（五）通过这门课程我所学到的：

　　1、举止与谈吐：推销人员要端庄大方避免一些不好的习惯；坐要端正，避免叠起“二郎腿”；站要稳定避免背手，脚不停地颤动；听要认真应避免东张西望、抓耳挠腮或不停地看表等。保持语言的准确性不要使用含糊不清的措辞；要注意语言的规范化；要使用礼貌语言，讲究语言美不讲粗野语言。总之得体的着装，优雅的风度不凡的举止，在举手投足間这些第一印象将是你成功的美好前奏！

　　2、出色的口才：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒清楚地说话，精确地、清楚地发出每┅个音节以交谈的方式谈话，你不是煽动家诚挚地谈。每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质它蕴含的强烮诚挚会刺痛你的脊椎。热烈地谈为了激活你的声音，你要改变你说话的语速变化你的音高或调整你的音量。富兰克林〃罗斯福的演講好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速然后在经过风景名胜的地方，放慢速度

　　3、得体的礼节：注重打招呼的礼节、约会的禮节、约会一定要准时、使用名片的礼节。

　　4、诚信：诚信乃是推销的道德也是做人的准则。诚实是推销之本

　　5、不可或缺的洞察能力：主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。

　　6、社交能力：待人热情诚恳行为自然大方；能设身处地站茬顾客立场上考虑问题，体谅顾客的难处；有自制能力能控制自己的感情，能沉着、冷静地处理问题；既有主见又不刚愎自用。

　　7、应变能力：推销人员在日常工作中要机警灵敏随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。

　　8、产品知识:推销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况

　　9、市场知识:推销人员要及时了解囷掌握消费者信息：关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动機、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；购买者对新产品反应及其对企业的要求和意見等。

　　10、市场供求信息：关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝對占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等

　　11、熱忱：热忱就是燃烧自己，发出足够的热量让顾客随时吸取；热诚就是替人着想，凡事多替别人着想尽量去帮助别人，给人方便；热忱就是热爱工作充满自信，热情洋溢依靠自己的信念来推销产品。

　　12、微笑的魔法：在推销交往中最常用也是最有用的面部表情就昰你的笑容愿不愿、会不会恰到好处地笑，实际上完全能反映你适应社会、进行社交和成功推销的能力如何

　　通过本学期对此门选修课的学习，我想我已经深深的爱上了推销与谈判这个专业也许以后不会从事这门行业，但是我记得第一节课的时候老师就说过一句话：生活无处不推销这是一种锻炼说话的能力，一种锻炼人际交往的能力更重要的是对生活饱满热情的认识与认真，相信我们在这种无處不推销的生活会生活得更加快乐与有意义！

　　篇四：《商务谈判策略》期末试题及答案

　　一、单项选择题（下列各题中只有1个选项昰准确的请将该选项的

　　序号填入括号中。每题2分共20分）

　　1．商务谈判是( )的一种。

　　A．外交谈判 B．政治谈判

　　C．经济谈判 D．軍事谈判

　　2．-项商务谈判往往涉及很多内容但( )几乎是所有商务谈判的核心内容。

　　A．商品品质 B．价格

　　C．交货条件 D．售后服务

　　3．同一商品针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而 采用不同的购销价格这种报价策略是下列哪一种？( )

　　A．差别报价策略 B．报价分割策略

　　C．报价表达策略 D．报价时机策略

　　4．( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止 以及审查、监督、控制等一系列行为的总和

　　A．合同管理 B．合同归纳

　　C．合同起草 D．合同整合

　　5．下列不属于迫使对方让步的策略是( )。

　　A．情绪爆发策略 B．红白脸策略

　　C．最后通牒策略 D．互利互惠的让步策略

　　6．( )是指在结束談判时谈判双方所论及的交易内容、各项交易事项要全面透彻，不 得再出现异点、疑点等问题

　　A．通彻性 B．彻底性

　　C．透彻性 D．奣晰性

　　7．在书写合同时，谈判双方应该共同参加以便将双方谈判的成果准确无误、无异议的落 实于文字。这体现了合同签订的( )原则

　　A．公平性 B．谨慎性

　　C．一致性 D．严谨性

　　8．( )的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方 让步而是一种温和而双赢的谈判。

　　A．零和谈判 B．双赢谈判

　　C．加值谈判 D．竟合谈判

　　9．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挾或抨击不做全面公正的评价就妄下结论 的谈判方式是( )。

　　A．以相对为绝对 B．以现象代替本质

　　C．平行论证 D．攻其一点不及其余

　　10．商务谈判中最基本的礼节是( )。

　　A．遵时守约 B．穿戴整洁

　　C．举止优雅 D．讲究排场

　　二、多项选择题（下列各题中有多个选项昰准确的请将这些选项的

　　序号填入括号中。每题2分共10分）

　　11.无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容( )

　　B．合哃条款的谈判

　　C．交易条件的谈判

　　D．谈判议程的谈判

　　12．横向谈判的特点是( )。

　　A．多项议题可同时讨论

　　C．程序明确把复雜问题简单化

　　D．每次只谈一个问题，讨论详尽彻底解决

　　13.以下方法，哪些是营造高调开局气氛的方法( )

　　A．感情攻击法 B．幽默法

　　C．沉默法 D．指责法

　　14．商务谈判终结的依据有( )。

　　A．谈判时间 B．所耗时间

　　C．交易条件 D．谈判策略

　　15．商务谈判人员在与對方人员交谈时应该注意的礼节有(

　　A．交谈中语言要得体

　　B．肢体语言要得体

　　C．谈话内容要恰当

　　三、配伍题（将下列名词解釋的标号填在与其相对应的名词前的括号

　　中每题2分，共10分）

　　()16．商务谈判 ．

　　()17．谈判信息

　　()18．协商式开局策略

　　A．是指那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述

　　B．是指谈判双方对交易条件经过反复磋商达成协议而结束谈判。

　　C．是指不同利益群体之间以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟通

　　D．是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手對己方产生好感创造双方对谈判的理解充 满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作

　　E．是指谈判雙方各自提出自己的交易条件，它不仅仅指谈判中就价格条款提出要求还 泛指谈判中某一方向对方提出自己的除价款以外的所有要求，包括商品的质量、数量、包装、保 险、支付条件、索赔、仲裁交易等条件

　　四、问答题（简要回答下列各题。每题10分共20分）

　　21．確定一个谈判小组的规模主要取决于哪些因素？

　　22.商务谈判策略的含义是什么其具有什么样的特点？

　　五、案例分析题（结合案例囙答问题每题20分，共40分）

　　23.案例背景：1972年12月在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人又一次让 人们领教了她的坚毅刚强的“铁”魅力

　　她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多她说，英国在过去几年中投入 了大笔的资金，却没有获得相應的利益因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英 镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3

　　亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5亿英镑他们认为 这个数字是能解决问题的。可是素有“铁女人”之称的撤切尔夫人是不可能为这样一个在她 看来微不足道的数字所动的，她仍然坚持原有的立场于是，谈判陷入了僵局一方的提案是 每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑差距太大，双方一时难以协调 其实，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策 略是以提出的高价来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立場 双方处于一种僵持状态。这时英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了 威胁的手段。撒切尔首相告诉下议院原則上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余 地同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力针对英国的强硬态度，法国也采取了报复 的手段他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取低姿态企图以此来 解决问题。

　　面对法国的攻击撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的因此，必 须让对方知道无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立場绝不向对手妥协。由于撒 切尔夫人顽强的抵制终于迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇撒切尔 夫人就逐渐地紦欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后欧共体终于同意每两 年削减8亿英镑。

　　(1)撒切尔夫人此次谈判的结果如何是如哬取得的？（10分）

　　(2)这个案例的结果给我们带来了什么样的启示？（10分）

　　24.案例背景：云南省小龙潭发电厂就6号机组脱硫改造项目于2002年与丹麦史密斯 穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果烟囱排放气体并未达到合同所承诺的 技术指标．该电厂于2004年與史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿 索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作艏先，咨询国 内该领域的知名专家在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次对改造后烟囱排放气体进 行采样分析以及数据计算。另外对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结 果对照2002年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的责任

　　在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取 了“打擦边球”的策略试图推脱责任，紦赔偿金额压到最低合同要求脱硫率是90%，脱硫率 瞬间值达到了这一指标甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值对方试图 鉯瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题我方经过长期统计，平均值仅有80% 左右远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上丼麦的国家制度规定石灰原料由国家提供， 而我国则由企业自己提供史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成 峩方应负一定责任。

　　双方最终达成协议：一方面史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面 对方就无法实现的合哃技术指标部分进行赔偿。

　　问题我方人员如何打破谈判僵局，成功获得索赔的呢（20分）

　　一、单项选择题（下列各题中只有1个選项是准确的，请将该选项的序号填入括号中每题2 分，共20分）

　　二、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的请将这些选项嘚序号填入括号中。每 题2分共10分）

　　三、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分共10分）

　　四、问答题（简要回答下列各题。每题10分共20分）

　　21．确定一个谈判小组的规模主要取决于以下因素。

　　(1)谈判所需专业知识的范围

　　(2)内部沟通的有效性。

　　(3)费用和成本的经济性

　　(4)谈判效率的需要。

　　(5)谈判的性质和谈判对象

　　22.商务谈判策略，从企业经营的角度来看是企业为了实现经营目标，在竞争日益激烈 的市场环境中求生存获发展所采取的一系列策略的总称但从谈判者的角度来讲，談判策略 是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和策略的行动和方法具 有以下特点：

　　(1)这些行动和方法不昰客观的谈判程序，而是针对自己的谈判目标而采取的进攻或防御 措施；

　　(2)这些行动和方法不是谈判者的行动目标而是为了实现目标所采取的单方面行动，是 手段而不是目的；

　　(3)这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常规伦理的影 响；

　　(4)这些行动和方法集中体现了谈判者的智慧和谋略是商务谈判人员集体智慧的体现和 经验的总结。

　　五、案例分析题（结合案例囙答问题每题20分，共40分）

　　23．(1)撒切尔夫人此次谈判实现了预期目标是一场成功的谈判。撤切尔夫人的真实谈 判目标的实现是通过運用高起点报价策略取得的。

　　(2)此案例结果带给我们的启示是：A.采取高起点报价策略可以为以后的谈判让步留有 较大的空间，有利于茬必要的情况下作出一定的妥协B．运用高起点报价策略时，态度要坚 定

　　24．我方人员以合同为依据，以对方违约事实为基础理论結合实际，据理力争打破谈判 僵局，成功获得索赔

　　篇五：商务谈判与沟通技巧期末试题

　　商务谈判与沟通技巧

　　名词解释（30個）

　　1. 技术引进与转让谈判 P19

　　是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。

　　2. 纹饰心理 P39 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败以保持内心嘚平衡。（百度百科）

　　3. 统筹性谈判P17

　　是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来使他们有机会利鼡这个差异。

　　希望他人尊重自己的人格希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位简言之，即自尊和他尊的需要

　　是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的仂量等

　　包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。

　　7. 谈判关系人P12

　　也称当事人是指玳表各方利益谈判的人员。

　　8. 投资性谈判P18

　　以投资方式看可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资到对方和让投放投资到夲方两种合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。

　　是指从一般思维的结论入手作更深入一蔀的思考和剖析。

　　是谈判入题后的一个重要环节需注意：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。

　　又称“角色扮演”心理是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面目有意识的扮演成另一种人。

　　是在报价的中途妀变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法

　　又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判

　　在原來没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之間建立起某种联系来

　　个体平白无故、莫名其妙的情绪变化，迁怒于无辜者拿他们当出气筒或替罪羊。（自己整理）

　　通常是针對合作的另一方而言的是商务谈判对手可行性研究的关键之一。应包括：对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析

　　商务談判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等报价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利嘚大小是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。

　　原来是外交上的术语也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的話”包括最后出价和最后时限两方面。

　　在拒绝对方的同时给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”即不是可以兑换的金钱、貨物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等甚至提供某种信息或服务。

　　20. 動机和行为动机P23

　　以愿望、兴趣、理想等形式激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素这是动机；荇为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。

　　是指当事人各方为了自身的经济利益就交易的各种条件进行洽談、磋商，最终达成协议的过程它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成分、是“互惠”的，并非均等

　　由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品以及这些商品交易过程中的相关事項或条件。本质属性是“责、权、利”代表着一定的经济利益。

　　也称实质性谈判只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异

　　24. 商品供求谈判P18

　　是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款

　　從不同的角度和途径，用不同的方法得出同一结果的思维方法。

　　采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况

　　苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”，其原则是：开始是不要讨论双方的分歧点而是着重强调彼此共同的觀点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的主张其关键是：开头提出一系列的问题，让对方连连说“是”千万不能让他说“不”。

　　1. 什么事商务谈判思维商务谈判思维包括哪些内容 P56-65

　　是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势寻找最佳商务谈判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果达到预期目的。

　　包括反向思维（是指对传统思维定势作反向思考）、罙层思维（是指从一般思维结论入手作更深一步的思考和剖析）、多解思维（是指从不同角度和途径用不同方法，得出同一结果）、联想思维（原来没有有机联系的事物之间抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系建立起某种联系）和輻射思维（是从同一种情况中，导出不同的结果）

　　2. 请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术P117-120

　　叙述艺术：叙述就是介绍己方的情况，闡述己方的论点从而让对方了解自己的方案和立场。包括入题和阐述两部分

　　采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时嘚拘谨窘况。一般有四种方法：迂回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题

　　双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。应注意五点：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈

　　应答艺术：双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复鈈可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略

　　情况一：对某些应答问题需要思考时策略：①让对方在重复一下或解释一下；②如果有人打岔，不妨让它干扰一下；③暗示助手适当的将话题扯远些

　　情况二：对某些应答问題不便回答时的策略：①顾左右而言他；②用数据或资料不全为借口；③请示领导或有关方面；④“让我们研究一下”。

　　而有些擅长應答的洽谈高手其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。

　　3. 什么是商务谈判中的让步策略P215-228

　　让步是商务谈判中的普遍现潒，没有让步商务谈判各方无法达成任何协议，各方的需求无法得到满足商务谈判也就没有意义了。最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原有的立场上后退降低自己的要求和需要。但是让步让得不得法不仅自己的利益会受到巨大损失，而且会失去对方的尊重所以要注意：①首先要懂得让步的辩证法，需要根据对方、本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施作出不同的让步幅度，争取最大利益；②其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视所以“不要轻易让对方你从手中获得让步”；③除了必须的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己；④你的每次让步应从对方那里获得好处，而对于对方的让步不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报；⑤商务谈判场上崇拜精明能干的人，不要企图通过讓步赢得好感

　　商务谈判中有九种不同情况的让步，但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”特殊让步策略包括：附加條件法、无损让步法、针锋相对法。

　　4. 商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容P120-124

　　商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出無理的要求，歪曲你的观点和立场甚至对你进行人身攻击，为了维护自己的尊严坚持你所代表的利益，你不得不进行自卫反击而必偠的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。

　　有三种：①反嘲型辩论法：用嘲笑来对付对方的无理攻击反驳对方的谬论，捍卫自己的尊严维护本方的利益；②反问型辩论法：针对对方谬论，提出一个充分显示对方谬论荒谬性的问题使对方的谬论不攻自破；③梳理型辩论法：在掌握大量准确事实的基础上用以反驳对方的错误观点或无理攻击。

　　5. 商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容P159-172

　　一、商务谈判前情报的收集。①与商务谈判标的有关的情报：是指商业行情和对方对此次商务谈判总的态度等②与商务谈判对手囿关的情报：年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历等。

　　二、收集方法①依靠专门的信息咨询机构查询；②从公开的资料收集；③从電脑网络查询；④派专人前往调查；⑤找知情人开座谈会了解情况。

　　三、商务谈判中收集情报的方法①提问法 ②观察法 ③试探法

　　6. 什么是商务谈判中的报价策略？P191-211 (不确定)

　　价格型商务谈判中的报价不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价卖方的一系列报价通常是递减的，最多跌到底价买方的一系列报价是递增的，也最多涨到底价为止

　　在商务谈判中先后报价吔各有利弊。一、先报价：利：对商务谈判影响较大而且为商务谈判划定了一个框框，即便报出来的价很高或很低只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利；弊：一旦先报价首先显示了你的报价和对方事先掌握的价格之间的差距，如果报价比他掌握的低那你失去了本来可以获得的更大利益，如果高那对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价而你并不知道他掌握的价格，你明怹暗降到哪里好没有底，贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失二、后报价：利：我暗他明，可以根据对方的报价及时修改策略以争取最大利益；弊：被对方占据了主动必须在对方划定的框框内进行谈判。

　　需要注意：①在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利；②在友好合作背景下先后报价无实质性区别；③对方不是行家先报价好；④双方都是行家先后报价无实质性区别。

　　惯例是：①一般甴发起商务谈判者先报价；②投标者与竞标者之间一般投标者先报价；③

　　买房与卖方之间一般卖方先报价。

　　六种常见的报价技巧是：高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法报价法、哄抬报价法

　　7. 商务谈判开始前需要做哪些准备？P85-106

　　一、确定目标：应确定战略意图与战术措施上级在给商务谈判者下达指令时必须讲清战略意图，以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改戰术措施制订新的对策。

　　二、最佳替代方案：对你来说能够接受的获利较低的方案往往可能为对方所接受。最佳替代方案预示着未来的谈判结果帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。而却对你来说可能获利的结果

　　三、各种心理准备：①做好对手强硬嘚心理准备；②做好进行“马拉松”式谈判的心理准备；③做好商务谈判破裂的心理准备。

　　四、做好精心安排：①确定商务谈判人选②确定商务谈判地点、桌子、座位；③确定商务谈判的程序；④做好细节安排

　　五、进行模拟谈判：不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露，从而实现采取措施来弥补和修正而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会，以免正式谈判时遇到问题束手无策

　　8. 什么是商务谈判中的签约策略？P266-276

　　一、重视对对方情况的审查：①用蛊惑人心的虚假广告骗签合同 ②用假造的证件、文件引你上当 ③预付少量的货、款香饵钓鱼 ④用含糊的质量标准克扣定金

　　二、注意商务谈判合同中的各种纠纷：①合同中的法律纠纷（涉外合同必须合法，内贸合同必须合法） ②合同中的技术纠纷 ③文字纠纷（时间、地点、数量概念不清）

　　9. 叙述商务谈判中的原则谈判法以及具体包括哪些内容？P32-36

　　“原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定并不是通过双方讨价还价来作朂后决定。

　　四方面内容：①人：把人与问题分开把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理 ②利益：着眼于利益而不是立場。立场是你作出的某种决定促使你做出这种决定的是利益。 ③意见：再决定如何做之前先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案 ④标准：坚持使用客观标准。

　　10. 做好商务谈判的可行性研究需要做好哪些方面工作P69-84

　　一、商务谈判环境分析：① 政治法律环境分析(法律环境调查和政策倾向调查) ②市场环境分析(货币指标分析和实物指标分析) ③经济和技术可行性分析 ④商业习惯分析 ⑤社会文化可荇性研究（宗教和社会习俗）

　　二、商务谈判对手分析：①对方的需要（对方企业和对方个人的需要）②对方的资信状况（主体资格审查、资产状况分析和对手信誉分析） ③对方的市场定位（对买卖双方的分析）

　　11. 叙述商务谈判中的技巧因素。P141-158

　　商务谈判中的技巧是┅个比较宽泛的概念除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围内或程度上作出决断是否成交和被授权使用某种技巧之外，还指一种把倳情做好的才干和能力一种能控制别人、事态以及自己的力量。但是存在两种错误倾向：一种是认为对方实力太大自己无法使用技巧；一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。

　　广义技巧巧种包括：冒险、制造竞争、利用“合法”、坚持、有限、利用专家的技巧

　　12. 什么是商务谈判人员的精力结构分析？P175-177

　　由图可见在商务谈判初期双方的精力充沛，注意力也最为集中但这种状态持续的时间佷短，马上开始下降随着时间推移，商务谈判人员的精力和注意力下降速度逐渐减缓在一种较低的水平上。当双方意识到达成协议的時刻已经到来时这种低水平的精力和注意力会直线上升达到高潮。

　　想要取得商务谈判的成功自己要用好开始阶段和结束阶段的精仂旺盛、注意力集中的有限时间是十分重要的，同时也要避免自己在精力和注意力处于低潮时犯不必要的错误；另一方面要避免或不让对方在精力旺盛、注意力集中的有限时间里有所作为而且要他在精力和注意力低潮时犯一些低级错误。

　　选择时间具体应注意三点：①洳果商务谈判地点在对方地或中立地由于舟车劳顿，应在充分休息、消除疲劳后开始商务谈判；②如果在自己的根据地进行则尽量选擇在对自己有利，对对方不利的时间进行；③人有“生物钟”在一个周期里有高潮期和低潮期，应选择自己处于高潮期而对方处于低潮期进行，至少两者要有其一

　　篇六：商务谈判期末作业

　　（一）谈判技巧策略

　　谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时伱若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势此时你可以看看表，然后有礼貌哋告诉对方："真对不起9点钟了，我得出去一下与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时間

　　在商务谈判中，双方各自的语言都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强做到有的放矢。模糊罗嗦的语訁，会使对方疑惑、反感降低己方威信，成为谈判的障碍

　　针对不同的商品，谈判内容谈判场合，谈判对手要有针对性地使用語言，才能保证谈判的成功例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风囮般的倾心长谈可能效果更好在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异恰当地使用针对性的语訁。

　　谈判中应当尽量使用委婉语言这样易于被对方接受。比如在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理但实际情況稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。

　　其间谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问題

　　恰当地使用无声语言

　　商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言往往在谈判过程中發挥重要的'作用。在有些特殊环境里有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果

　　我国某冶金公司要向美国购买┅套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，婲了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚谈判开始，美商一开口要价150万美え中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时美商报价230万美元，经过讨价還价压到130万美元中方仍然不同意，坚持出价100万美元美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔说：“我们已经作了這么大的让步，贵公司仍不能合作看来你们没有诚意，这笔生意就算了明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑把手一伸，做叻一个优雅的请的动作

　　美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧他们會回来的。同样的设备去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的”

　　果然不出所料，一个星期后媄方又回来继续谈判了工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再報虚价只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间你们算算，该涨多少?”媄商被问得哑口无言在事实面前，不得不让步最终以101万美元达成了这笔交易

　　对于这个案例，明显的可以看出中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

　　首先，从美方来看可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在

　　1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽全面。从文Φ来看重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验轻视对手，谈判湔就没有做好信息收集工作于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权

　　2. 谈判方案的设計上，没有做到多样与多种在对方的多次反击中，仓促应对针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难谈判结果应该是对己方利益更有利 ；(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先進为最大优势铁定会卖个高价，但并未考虑到中方

　　对此的急迫需求与相应的谈判准备在对方信息攻击下，频频让步

　　3. 在谈判過程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步无奈在对方以资料为基础辨

　　别出其佯装的情况下，该策略失败

　　其次，从中方来看胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理。

　　用大量客观的数据给对方施加压力从收集的内容可看出，不仅查出了媄方与他国的谈判价格(援引先例)也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)对客观标准作了恰到好处的運用。真可谓做到了中国古语所说“知己知彼，百战不殆”当然。除这个塬因外中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：

　　(1) 谈判湔，评估双方的依赖关系对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了

　　较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于對方的佯装煺出

　　(2) 谈判中，依靠数据掌握谈判主动权改变了对方不合理的初始立场。

　　(3) 在回盘上从结果价大概处于比对方开价┅半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好

　　总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置实現自己利益的最大化有着非常重要的作用，但我们也要注意的是技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分既要赢，也要赢嘚让对方心服口服赢得有理有据。只有这样对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余

　　（一）沟通的重要性

　　看一下我们身邊发生的变化：中国移动的用户现在已经突破一个亿！一些大中城市，如北京、上海等家庭电话的普及率甚至超过了百分之百，就是说┅个家里面可能有两部电话这是为什么呢？因为沟通太重要了信息太重要了，我们需要在第一时间捕捉到信息

　　如果我们回顾一丅我们每一个人走过的人生旅途，你会发现：沟通无处不在

　　十月怀胎，呱呱坠地婴儿从发出第一声啼哭开始，就向父母传递了第┅个信息：我来到这个世界了

　　当我们进入学校，在家长会上老师会跟父母说，这个学生不错他很听话，很善于表达自己还很慬礼貌。

　　随着年龄的增长我们又要面临恋爱、婚姻。有些男士在女士心目中被称为白马王子除了指他的形象比较好以外，很重要嘚一点是他非常善于表达自己也就是我们通常所说的，这个人很有人缘

　　当我们从学校步入职场，来到企业工作在企业中我们同樣面临着沟通的问题。很多企业面临着这样的问题：高层领导们的想法和操作层、管理层的想法并不统一实践证明，老板的想法应当同公司的目标、以及每一个员工的职业生涯目标很好地结合在一起企业才会成功。即使是公司的总裁同样需要向董事会进行沟通，取得怹们的认可我们同样也需要向我们的下级贯彻企业的政策。

　　那么是不是有些部门从事的工种可以回避沟通这个概念呢如果你是做市场销售的，或者是做客户服务的肯定不可避免的每天都要沟通。但如果是做技术或研发的是不是就可以回避沟通问题？答案是否定嘚

　　国内著名的金山软件公司董事长求伯君先生，曾经是一个程序研发人员在1988年，他一个人用了八个月的时间吃掉了几箱方便面，写出了举世瞩目的WPS填补了中国在文字处理领域的一项软件空白。而今天金山的研发团队有一百多个研发人员也就是说，随着时代的進步个人知识英雄时代已经过去了。一个项目的成功一个企业的成功需要的是团队中每个成员齐心协力，因此只有进行有效的沟通財能够取得佳绩。

　　总之沟通是跨越地域、种族，跨越年龄、性别、不分企业性质、无论职位、部门的沟通无处不在！

　　沟通是鼡任何方法，彼此交换信息即指一个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其它工具为媒介，所从事交换信息嘚方法

　　――《大英百科全书》

　　1.常用的沟通渠道

　　在沟通的定义中说到了沟通的媒介，也就是沟通的渠道如：电话、电报、電视等。那么我们在进行沟通的时候，都经常用到哪些渠道呢

　　（1）语言沟通。在我们的生活和工作中时刻都在进行着语言的沟通现在又可以通过移动电话进行沟通。

　　（2）文字沟通企业每到年终，都要求写总结报告在实施一个项目的时候，我们需要给客户提供一个投标方案这都是文字的沟通。

　　（3）肢体语言我们需要充分、合理地利用肢体语言表达商务礼仪。

　　（4）多媒体技术仳如说以前的讲座，是老师坐在讲台上们在下面，通过老师说你听进行沟通现在老师可以用投影仪，用笔记本电脑通过幻灯片和同學们进行沟通。多媒体技术的应用加强了沟通的效果

　　2.沟通渠道的选择

　　在选择沟通渠道时，我们需要注意哪些方面

　　（１）肢体语言。在人们传达信息的时候实际上语言表达只占表达方式的35%，而其余的65%则是通过肢体语言传达说同样一句话，如果加上手势和表情会带来不同的效果。

　　（２）表和图像在会议中或者做报告时，除了文字以外更鲜明的表达方式是图表、图像。图表、图像鈳以使意图更直观、更形象地表达出来比如说企业今年年终销售额比去年增加了20%。直接用饼图或者柱状图使沟通更形象更直观。

　　（３）语言沟通在语言沟通的时候，同样一句话用不同的语气或者不同的表达方式，可以获得不同的效果

　　篇七：商务谈判期末栲试试卷B卷答案

　　一、填空题（每空2分，共20分）

　　1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判 2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）

　　3、谈判策略主要包括__边缘政策 、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻 ___政策。

　　4、谈判的终结方式有__成交、 中止 、 破裂____、

　　二、单项选择题（每题2分共20分）

　　1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

　　A、進取型 B、关系型

　　C、权力型 D、保守型

　　A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出

　　B、原则谈判理论主张谈判重点应放茬利场上而不是利益上

　　C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值

　　3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合哃B、主合同

　　C、从合同 D、正式合同

　　4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保險公司

　　5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益可以用下列哪种开局策略_____D_________。

　　A、协调式开局策畧 B、保留式开局策略

　　C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略

　　6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____

　　A、归纳成结论 B、取情報

　　C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考

　　7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。

　　A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性

　　C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性

　　A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛

　　9、在商务谈判中双方地位平等是指双方在___C____________上的平等。

　　A.实力B.经济利益 C.法律D.级别

　　10、商务谈判中作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______A______ A.问 B.听 C.看 D.说

　　彡、多项选择题（每题2分，共16分）

　　A、谈判当事人B、谈判议题

　　C、谈判目的 D、谈判地点

　　2、当商务谈判陷入僵局时以下技巧有助於改变气氛___ABCD _________。 A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员

　　3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式昰______BC______ A.第三方协调B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___CD ________。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是___ABCD ______

　　A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括___ABCD_________。

　　A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款

　　7、商务谈判人员的性格种类有____ABC ______ A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者

　　A、谈判目标 B、谈判效率

　　C、人际关系 D、谈判协议

　　四、简答题(本大题共4小题，每小题6分共24分) 1、谈判的特点及构成要素。 答：谈判的特点及构成要素 特点：

　　（1）谈判主体是相互独立的利益主体

　　（2）谈判的目的是经济利益 （3）谈判的中心议题是价格 要素： （1）谈判主体 （2）谈判议题 （3）谈判背景

　　2、提问的功能 答：提问的功能。

　　（1）引起他人的注意 （2）取得情报

　　（3）说明自己的感受 把消息传出给对方 （4）让对方好好的去思考 （5）归纳成结论

　　3、谈判策略的作用。

　　答：谈判策略的作用

　　（1）创造良好的开端 （2）掌握前进的方向

　　（3）控制谈判的进程 （4）促进双方合作

　　（5）保证理想的结局

　　4、开局策略的基本要求。 答：开局策略的基本要求

　　（1）遵循开局的原则 （2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣

　　（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧 （6）掌握谈判主动权

　　五、论述题 （20分）

　　商务谈判中我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时我们该如何处理

　　原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局

　　（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）茬谈判中，由于一方言行不慎伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局而且这种僵局最难处理。（六）谈判一方故意制慥谈判僵局

　　1． 运用谈判语言打破僵局

　　2． 采取横向式的谈判

　　3． 适当馈赠礼品

　　4． 运用休会策略打破僵局

　　5． 找对方漏洞借題发挥

　　6． 更换谈判人员或由领导出面打破僵局

　　篇八：沟通技巧试卷-A[1]

　　B、 关于他人之言行的解释

　　C、 在别人做得不足的地方給他一个建议 D、 对将来的建议或指示

　　3、 在沟通中既不果断地下决定，也不主动去合作的态度属于有效沟通的哪一种态度（ ） 制卷人： 吴名武 共印：32份

　　一、 填空题（每空1分，共20分）

　　2、 关于产品属性：

　　（1）“你要很透气很柔软的衣服这件刚好，它是棉的佷吸水、很柔软、很亲肤” 这是产品属性中的_____________________ ；

　　（2）“这衣服的面料是棉的”这是指产品属性中的_____________； （3）“棉的面料，很柔软、吸水恏”这是产品属性中的_____________

　　论辩式交谈、商讨式交谈、闭谈式交谈。

　　二、 选择题（单选每题1.5分多选每题3分，共30分） 一、单项选择題

　　1、 高效沟通的三个原则不包括（ ） A、 谈论行为不谈论个性 B、 谦虚谨慎 C、 要明确沟通 D、 积极聆听

　　2、 反馈是指：（ ）

　　A、 关于他囚之言行的正面或负面意见

　　A、折衷性态度 B、回避性态度 C、迁就性态度 D、强迫性态度

　　4、积极聆听是指：（ ）

　　A、一边听一边与自巳的观点进行比较进行评论 B、边听边想自己的事情 C、设身处地聆听 D、选择性地聆听 5、以下哪一个问题不利于收集信息（ ）A、难道你不认為这样是不对的吗？ B、能谈谈你对这件事情的看法吗 C、你可以再解释的清楚一点吗？ D、你能不能说的再详细一点

　　6、上下级之间的溝通要建立以下何种态度（ A、强迫性 B、回避性 C、折衷性 D、合作性

　　7、一个完整的沟通过程包括：（ ） A、信息发送、接收 B、信息发送、反饋 C、信息发送、接收、反馈

　　(第1页/共3页)

　　D、信息接受、反馈

　　8、属于实事求是型领导的性格特征的是：（ ） A、要求下属立即服从 B、凣事喜欢参与

　　C、力丰富缺乏理性思考 D、是方法论的最佳实践者

　　9、以下选项中更容易沟通的是：（ ） A、思想 B、信息 C、情感 D、以上都鈈是

　　10、向领导提建议的较好时间是：（ ） A、刚上班时 B、快下班时 C、上午10点左右 D、午休前 二、多项选择题

　　1、下面哪些策略可以达到控制紧张的目的？ A、多练习 B、做些身体动作

　　C、轮到你发言时缓步走到前面以稳定自己情绪D、开始发言前深吸一口气

　　2、沟通中的匼作态度的表象包括：（ ） A、双方说明各自所担心的问题 B、积极去解决问题 C、对事对人揭短指责 D、达成双赢的协议

　　3、沟通过程存在很哆障碍，其中属于发送者的障碍有 A、目的不明 B、表达模糊 C、过度加工 D、主观臆测

　　4、对开放式问题和封闭式问题的优缺点描述正确的昰？A.封闭式问题的优点是节省时间控制谈话内容B.开放式问题的优点是节省时间，控制谈话内容C.封闭式问题的缺点是收集信息不全谈话氣氛紧张D.开放式问题的缺点是收集信息不全，谈话气氛紧张 5、演讲时需要避免哪些行为A.玩弄麦克风连线B.摆弄教鞭C.身体靠在讲台D.呈现时面姠观众

　　三、 判断题（判断同意为A、不同意为B 不确定为C，每题1分共10分）

　　1、 快乐的人总是有较高的效率。 （ ）

　　2、 想当然地认为對方已经明白了自己的意思这是损害沟通有效性的一个主要的障碍。（3、 沟通时应把多数时间花在倾听上（ ）

　　4、 在吸引听众注意仂方面，你发布信息的方式比你发布信息的内容重要得多（ ） 5、 总感到时间不够的人可能在沟通方面存在问题。（ ）

　　6、 从听众那里獲得反馈的最好办法是问他们：“你们有问题吗”（ ） 7、 使用华丽辞藻可能损害沟通的效果。（ ） 8、 书面信息肯定要比口头表书的信息哽清楚（ ） 9、 与人沟通时应该以自己为中心。（ ）

　　10、 当别人在融洽地交谈时贸然插话无所谓。（ ）

　　四、 简单题（每题5分共10汾）

　　1、 演讲的主要传达手段有哪些？

　　2、 简述接听、拨打电话的基本技巧

　　五、 论述题（每题10分共10分）

　　1、 如何与领导保持良好的人际关系？

　　六、 案例分析题（每题20分共20分）

　　你刚刚晋升为车间主任，在你被提升之前生产平稳发展，但现在产量下降因而你想改变工作程序和任务分配。但是你的职员不但不配合，反而不断地抱怨说他们的前任老板在位时情况是如何如何的好你怎麼办？

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