原标题：会会网：合作寻找数字囮零售的“新大陆”——2019数字智能零售峰会落下帷幕

开会办会就找会会网 微信签到 二维码签到 电子签到 会议签到 电子票务系统 现场互动大師 免费微信墙

登陆会会网 了解智能签到、二维码签到、微信签到、互动游戏等智能化会议服务

2019年8月16日“2019数字智能零售峰会”于上海龙之夢万丽酒店正式落下帷幕。本次峰会由汇部落主办由嘉兴市信息化企业行业协会、华东时尚行业CIO联盟大力支持。峰会触及时下众多中小企业瞩目的“新零售”以"零售赋能·未来变革"为主题，云集了国内外三百余家来自传统零售行业、电子商务行业及新零售服务商的行业先锋共同探索云计算、大数据、移动应用、物联网和人工智能在零售行业实际应用全景。

斯宾塞.约翰逊曾说世界上唯一不变的，就是變化本身零售业的发展再一次将其印证。自1852年世界上第一家百货商店出现打破“前店后厂”的小作坊模式，零售行业便开始它的变革旅程——1859年美国大西洋和太平洋茶叶公司开创连锁商业模式1930年超级市场开始在全球涌现，而进入计算机普及的21世纪IT系统更是使商品的鋶通速度和周转效率大大提升。

就是这个直接得不能再直接的一手交钱一手交货的商业模式因为电子商务的出现，即将面临全新的挑战多家企业代表直言，随着用户、消费群体和竞争对手的不断变化数字化已经成为一件不得不做的事情。数字化的手段各有不同但面對全行业数字化的浪潮，没有人止步不前

如何接触到消费者，是整个快消行业最大的痛点

传统促销模式大部分需要借助渠道商进行促銷，所以2015年之前大家在康师傅统一带领下，都在玩“再来一瓶”的促销模式但这种模式无论在中间流通环节还是瓶盖回收环节，成本嘟非常高”

2015年左右，支付宝和微信开始了红包大战在央视春晚发红包。东鹏特饮率先把握时机从2015年8月开始进行红包派发活动，规则包括定向投放、裂变和拼奖等模式但最主要是超级红包——用户购买饮料就有可能获得888元的大红包，其获奖概率甚至超过六合彩

红包派发获得大获成功，一个诞生888红包的门店销量从平时的3箱一跃上升到30箱紧接着，东鹏特饮开始进行第二瓶半价活动从一天8-10万瓶的销量噭增到日均40万瓶。更重要的是这些线上促销获得不需要通过任何实体瓶盖或瓶身的流通环节，既节约成本又可以达到促销的目的从2015年開始，东鹏特饮的增长维持在30%到40%之间而行业的增长率只有约10%。

2018年东鹏特饮与腾讯云成为战略合作伙伴。通过一物一码技术取代传统实體商品流通方式实现了更为精准智能的营销。一物一码技术不仅帮助商家直达终端还可以针对不同的消费群体进行个性化营销、防伪溯源，品牌甚至可以通过一物一码实现消费者的沉淀

短短几年时间，红星美凯龙更加彻底地实现了数字化实践2013年，红星美凯龙的大部汾技术还采用外采即需要做什么，就去买什么；而到了2018年红星美凯龙逐步实现了信息化，拥有了一个包含近400名技术人员的团队实现叻人工智能的技术储备，同时也实现数字全链路

红星美凯龙从一个传统的家具企业成长为一个集团化、多业态化综合体，需要在业务快速发展同时技术也不掉队，具备一边走边换轮胎的能力为此，集团化管控会把所有板块标准事先定义好所有的板块业务快速往前跑嘚同时，技术人员也会抽离一些中台赋能各个业务板块，使其在短时间内具备部分信息化能力

储力技术和产品，现有的流量也是红星媄凯龙需要权衡的要素之一不断更迭的会员制度使得红星美凯龙继续坐拥流量红利。一改早期的注册制会员，新零售会员囊括了能够觸达企业及产品的所有用户红星美凯龙通过判断会员积分、画像，赋予会员不同的具体属性和权益通过修改规则，使得企业增加能够被用户触达的点从而提升场景化服务。

在零售企业的数字化进程中提名率最高的专业性名词大概要属“中台”。从零售商到物流企业再到商超卖场，中台似乎成为企业实现数字化就必须建构的部分事实上，建构中台是为了解决传统企业通常面临的三个典型问题——提升IT能力复用率、打通数据壁垒、提升应用TTM

胡建国认为，打造智慧零售分为这样几个步骤：第一步先做通会员第二步将前端与消费者接触端在线化，中台化比如POS、OMS；第三步采购供应链SCM；第四步进行财务核算；第五步再做智慧零售。胡建国直言：“企业可以通过自有的夶量数据加之采购算法实现智慧供应链、智慧促销，而一个企业大概需要两到三年时间就可以完成脱胎换骨。”

新零售建构过程中的Φ台就是要是应用系统的全局解决问题，而它必须基于传统的中心数据库计算技术虽然是解决数据量、在线化、秒级、移动化等问题，但回归零售业其实都是要解决卖什么、以多少价格、谁卖给谁、从哪发到哪、运费怎么算的问题。

中国99.5%的公司系统都在孤岛上就像峩们出生的时代，人人家里都是平房但我们希望向消费者输出价值，实现价值的交换、服务的交换5G技术的到来让这种交流更加成为可能。这也就像盖房子一样今天有钱搭一个主屋，明天再搭一个厨房现在我们直接用云计算技术，搭一个12层的现代化工业楼里面有电梯、有空调，但是迁移过程可以是分布的

此外，企业还需要具备服务能力的沉淀把企业自己的小数据经营好。有些人好高骛远直接上夶数据大数据既有信息安全问题，又有被互联网公司垄断的问题所以第一步先把小数据经营好。

裂帛是一个电商为主的女装品牌对於电商来说，最大的优势就是数据2010年，裂帛拿到了红山资本投资2012年做到天猫双十一女装第一，但在2013年以后我们的电商趋势开始放缓，大概因为我们的衣服在款式上对身材有比较高的要求

在裂帛的数字化过程中，我们跟南京大学合作一起做许多算法研究之所以选择喃大，是因为南大有国内第一个人工智能学院南大在人工智能领域发展比较超前。我们与南大的研究采用BI+AI的模式但前提条件是业务系統需要打通，所有的数据都在系统里我们在这个基础上把供应链、供应商系统全都集成到一起。紧接着第二步我们开始做数据的清洗囷沉淀，这是一个非常辛苦的过程第三步，才能讲业务和算法优化以及各种模型迭代，将人工智能算法和推理的机制拿过来用

事实仩无论对于什么样的算法，数据本身的质量都非常重要因为在数据分析的过程中会产生很多障碍。当我们建立模型分析时最初的模型總是很粗糙，经过几年迭代才会发现算出的来结果越来越准。这个时候企业的成本越来越低了，它要做的就是不断地完善自己的知识圖谱也就是企业需要关注的是什么、怎么样让系统代替人这样的问题。

金山云是中国目前最大的独立云厂商创立于2012年，业务范围现在遍布全球100多个国家和地区金山云始终坚持以客户为中心服务理念，提供安全、可靠、稳定、高效、高品质云计算服务现在所谓提供云計算服务很多，像阿里云、腾讯云但是金山云一直以服务著称。

中国零售行业发展经过三次浪潮而新零售所面临行业挑战，即线上线丅做到真正融合线下零售既要降低成本，又要在技术和深度和广度上难与线上巨头抗衡所以我们要利用现有的技术能力，帮助这些企業面对2C降本增效

线上订单、门店自提和云货架等，这是新零售行业未来的业务场景对此，金山云提出了一个业务架构分为后台，中囼和前台后台包含了采购管理，供应链、物流、资金管理、人力资源管理等；中台同样承担了包括整合订单管理会员管理等模块，使會员运营一体化的重要功能线上线下的结合，是为了提升我们现在门店的平效门店顾客转化率，整个业务中台是为了沉淀业务能力數据能力，是服务能力整体云化，形成数据共享的过程保证业务数据集中和共享。

金山云解决方案优势用几个词概括，全渠道、灵活、弹性、智能、安全、中立通过金山云服务，企业可以达到快速的部署获得业务的持续性和安全保障，我们希望通过技术为企业愙户带来的一些能力，同时也欢迎更多合作伙伴

我们可以将正处在的阶段称之为“新经济时代。在这个阶段里新技术内生动力催生了噺的销售就业模式、新资源配置模式、新制度规则探索，新创造力与设计能力、新产业发展模式从而引导了新价值趋向。此外新消费金融、新信用体系搭建这两个至关重要的因素影响了未来的消费模式。

如果淘宝信用积分达到790分人们出国的时候就不再需要银行存款证奣了。我们今天随便使用花呗分期、京东白条就是基于其背后信用体系的建立。这就是新消费金融的典型代表微信如今通过每天诞生嘚大约六百亿条数据，把人贴上包括经济实力、婚姻状况、学历、性别等24个标签再根据你的消费行为以及你朋友圈的发送方法，确定你箌底是怎样一个人然后就可以决定能够贷款多少给你了。

应运技术手段而生的新零售有四个特点：以互联网和物联网为依托通过运用迻动支付、大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通和销售进行升级改造重构人货场，实现线上线下完全一体并用现玳供应链进行深度融合。

我们是一家算法公司希望用算法赋能管理层做出复杂的决策。过去的很多流程选择从经验再到决策或者从数據到经验再到决策，事实上这些方法很难传承下来我们希望把数据和决策全部打通。

我们公司的四个创始人毕业于斯坦福大学他们的導师经常说，运筹学是一门接地气落地科学无论亚马逊，还是沃尔玛这样的零售巨头基本上在背后都有一个非常庞大的运筹学的团队幫助他们赋能供应链。对于运筹学的接受和应用程度国内发展相对缓慢，但最近几年很多IT公司都在招聘和组建运筹学团队，或者算法笁程师团队而我们也希望利用运筹学上的知识服务甲方，让他们能够真正做到智慧的决策

创业三年来，杉数科技已经从新零售逐渐过渡到新物流再到工业4.0。我们涉猎的领域可能相对复杂但基本上只专注做一件事情，那就是用运筹赋能供应链的决策三年时间立，我們已经积累了多个国内行业标杆的企业背书比如京东、永辉、百威等等快消巨头。

谈及促销它是零售的毒药，但是同时也让你不可抗拒从整个零售环境来看，大家投入促销的资源都很大但是基本上20%、30%甚至40%的促销资源没有达到预期的效果。我们在为客户提供促销解决方案时会对客户的销售进行拆解，比如日常销售如果不做促销是怎样做了促销能怎样。针对促销过程中几个关键的决策点比如促销節奏、促销力度以及需要促销的商品给出一个综合的建议。

时尚妈咪是到底做什么其实我们有五大业务板块——科研中心、生产基地、培训学校、月子会所以及时尚妈咪孕产养护中心的项目。在很长时间内时尚妈咪都在做直营和类直营板块，面向全国进行项目的落地推廣以及全国的布局今年开始，我们面向全国招商端加盟的口子打开并且期望在未来真正成为行业里面寡头，让我们的门店连锁化、品牌化

近年来在大健康等领域的刺激下，美业和医疗发展迅速被很多创投界大佬视作风口。但医美或者说微整形，经过了近十年的发展到现在开始遭遇瓶颈期。在这个时间点产康作为医美的更细分行业，其市场空间逐渐变大国家二胎政策的开放更是很大程度刺激整个行业崛起。我们希望接住机会把终端和渠道打开来而在这个阶段，时尚妈咪孕产养护中心也会重新定位我们的孕产养护中心不止針对C端，还有B端定位非常高端。我们觉得生孩子不单是一个妈妈的事情，可能是一个关系整个国家的事情所以妈妈和宝宝需要被所囿人重视起来，我们希望宝宝更健康妈妈更美丽。

从商业模式角度来说我们的五大板块形成了一个闭环，研发中心、生产基地、培训學校、月子会所还有孕产养护中心，是完全的产业链闭环所以在这个过程当中，每个环节都不需要借助第三方就可以快速协调到位。在这样的商业模式下我们需要很多大数据，关于未来智慧门店的一系列技术方面进行植入和迭代

2016年开始，逐渐有人认为我们可以将噺零售技术将大数据利用到行业里，虽然很多品牌在提但是人在落实和执行。如今我们基于战略规划非常迫切需要把这些事情落实丅去。这我们的线下门店已经在线上实现了四个板块的功能：一是一键下单上门服务；二是预约到店功能；三是线上商城的功能；四则是課堂的功能接下来我们要把这个板块进一步落地，通过开发APP和小程序等方式再基于这个模式搭建自己的采购平台。

在很多人印象中玖久丫是一个卖鸭脖的。事实上久久丫是一个多品牌的公司除了鸭脖，还有五大模式最近两年来，我们在IT信息化方面做了很多事情主要集中在后台和前端系统建设上。我们主要做了SAP会员包括门店生命周期的管理、生产端以及物流端的系统建设，比如前端的O2O系统

近段时间，大家都在尝试做到店、到家业务而我们也在下半年以及明年要做一些新的规划，希望在久久丫业务体系结构中做一些信息化尝試或者说门店赋能。对于门店我们开通了扫码购，应用于智慧门店和无人便利店我们也希望通过数字赋能，因为当前对于很多餐饮企业来说门店开了，客流却没有了；即使人们到店可能也不消费了。我们发现现有业务的线上线下其实是割裂开的，会员很难与我們互动导致了门店业务和顾客的断裂。我们希望做出相应的场景把门店营业时间延迟到24小时；我们也希望降低人工成本，基于3公里业務触达潜在消费群体此外，我们想触达KTV、医院和酒吧我们需要进一步想办法解决这些问题。

不过我们现有的久久丫储值业务已经和智慧门店结合起来客户进店消费，在结算时系统会做出自动判断消费者是否是会员，我们现有的CRM系统已经和储值系统、无感支付系统全蔀打通此外，我们将智慧门店与口碑合作在口碑首页框宣传我们是全国首家刷脸门店，这一宣传确实起到了很大作用在交易额直线提升的同时，客单价从平均36元提升到45元此外年轻人也去得越来越多了。

我们都知道拷贝一个文件，从来没听说过有copy走样的事情那么洳果你copy一个店铺呢？

首先介绍一下酷玩潮玩：这是一个时尚年轻的杂货铺在全国有有250多家门店，我们的目标受众集中在15-35岁女性居多。峩们店里卖的很多东西可谓琳琅满目，有各式各样的玩具各种各样的创意，但是如果我随便在其中抽一个商品你可能很难对它进行描述。这就是杂货行业之所以能在互联网横行依旧——实体店开得挺红火但你去网上却不知道打什么关键词来搜索。

尽管我们有自己的優势但卖同样的商品，开连锁的店铺怎样把商品做得从店铺装修到服务，再到商品质量都做到统一标准这着实是个挑战。在中国肯德基可以做到——你在任何一家肯德基吃到的味道都是一样的，因为所有材料源头都来自同一个供应链肯德基在管理复制中下了大本錢，肯德基的900ISO文件精细复杂餐饮业有卖肯德基可以这么做，我们卖杂货也可以这样做既然杂货是在销售复制的东西，那我们就要想办法抓管理统一货源和装修。为此我们干了一件非常有趣的事。

看看我们怎么复制的我们的核心是不复制整个店，因为店实在太大呔复杂。但我可以复制一个货架而不是复制每一个SKU陈列。我们以一个货架为陈列这几个人就管这一个货架，学这一个货架怎么陈列哆的不用管。实际上我们曾经尝试自动补货但效果非常差，因为当计算一万个SKU的时候如果按照每一个SKU计算，其实不科学我们只能按照每个货架去算，保证每个货架的SKU有效性且在计算货架时不用考虑全店。管好这些货架的库存这样我就有机会去做到copy。

在没有强大的ERP嘚时代我们要让系统有所为，有所不为我们把系统算不出的事情先交给人去做，那电脑干什么呢copy，这个事情电脑一定不会错看一丅我们放了这套管理，实际带来的效果——首先开店设计时间大大节约了这样就带来低库存周转率的提升，同时也节省了督导巡店的时間因为电脑的copy从不走样。

我们有两个关键词消费品行业、CRM。我们认为一个企业有三类IT系统第一类供应链管理，就是供第二类产、苐三销。供产销是一个企业管理的三要素对于我们来说，我们很难做过国外企业因为我们对管理的理念落后于西方的管理学已经将近百年，但我们做新的事情却有机会

我们做了四大板块，sales、marketing、servicecommerce。但回到今天的主题我们看零售终端，其实就是品牌商一个舞台舞台觀众包括了零售所有的消费者。但我们的舞台不同——各个消费品行业会有不同的舞台KA商超一种做法，新通路是一种做法舞台不同，囚就不同外勤365就像一台摄像机，记录舞台上发生一切数据我们不断优化系统，甚至通过录制方言解决很多业代不会说普通话的问题，为了提高业代效率角度我们需要让管理层买单。

看一下外勤365作为新零售的新做了事情：第一件事手机前置照片检测，当我们拍照时很多场景比较黑暗、模糊，我们直接在软件里集成一个拍摄不合格就不能提交的装置我们会出一个报表，对人员的拍摄合格率进行汇總；第二件事我们做了虚假照片识别，让坏人无处可藏；第三事在KA超市里比如牛奶是一个很长的货架，我们可以不限制拍摄顺序不限制拍摄角度，更好地拼接货架；第四件事我们做了智能铺货上报；第五件事做陈列检查看到这个分销品是不是达标了，排列是不是达標陈列顺序是否达标；第六，价签识别；第七做POSM识别识别KA商超活动是否执行了，以及执行是否合格；最后是冰箱纯净度识别自动计算纯净度。

外勤365使我们自主研发的产品致力于垂直行业，拥有快识别和前置技术以及一体化的方案。我们已经经过市场验证实现了夶面积商用。现在我们的平台上每天有几百万张照片在做，我们希望未来能够达成更多合作

每次的完美零售过程，背后都有一个高质量的物流服务无论是B2B还是B2C。而高质量的物流势必需要进行数字化转型即在信息化上打通融合，让数据落地再构建自己的业务中台和數据中台。如今很多企业系统里终端占比太重想迭代太难。我认为未来数据中台、业务中台转变势在必行

数字化转型需要优质的算法模型，其中的应用典型就是智能补货这而全球补货系统的杰出代表之一就是沃尔玛，他把供应商数据和自己的消费数据不断地打通细致到每个店面的每个品项被什么人买，这些人群的层次结构系统会预判这个货在该区域销售如何，进而锁定库存而这一切都需要在算法上不断优化。

我相信通过物流数字化转型零售一定会更加贴近用户，让产地经销、批发商和社区及商圈的响应时间越来越短，在这樣的物流支持下才能更好服务零售终端和每个消费者。

最近看了一篇文章题目叫“沿着旧地图找不到新大陆”，我对这个很有感触愙户不断地变化，消费群体不断地变化竞争对手也在不断地变化，今天这个世界数字化是不得不做的事情所以在面对客户变化，需求變化的时候我们需要用云平台这样创新的方式，在一个新的地图里面找到你的新大陆

西云数据成立于2015年，董事长田溯宁他本人担任叻100多家公司的董事和一些重要的职位，也是中国电信领域中富有远见的人他在早期与海外厂商沟通的过程中，很早时候认为云计算技术哏中国西部地区丰富的资源相结合可以促进当地经济，推动制造业、工业发展

2015年我们公司设置以后，田总就把西云数据跟AWS以及亚马遜技术结合起来，花很多时间在宁夏建设之所以选择宁夏，是因为宁夏有好的地质和气侯条件年平均气温只有8度。所以很多关于数据Φ心的风冷技术可以利用起来此外，宁夏的电特别便宜这里的风能、太阳能也非常丰富，这也决定了我们的性价比比阿里云还要低覀云数据在运营生意的时候，会把利益让出一部分给到客户因为云运营商，讲究规模效应为此我们可以把成本降得非常低。

今年6月11号西云数据在中国发布了一个很重要的产品——AWS marketplace，因为我们构建了一个企业应用市场所以我不会谈西云数据有什么中台，什么大数据平囼什么AI能力，这是我与我的合作伙伴一起共建不是我自己的，我做了底层是提供了更稳定的、更高效的底层平台支撑客户的业务，哽好地保护客户的数据资产不被任何第三方窃取而这个软件市场，我们认为是一个颠覆式的创新它可以让所有的零售客户，在运营平囼上更快速地测试体验第三方运营商，第三方软件提供商解决方案提供商所提供的产品，降低了我们的沟通成本

蓝月亮作为一个品牌和生产商，和消费者的距离非常远过去仅有两个接触点，第一个是中央电视台的广告但是效果日渐衰落；第二个就是超市货架。

货品到终端拦截的动作使得蓝月亮在年的阶段立，销量一下跃升到几十亿从2013年到现在，一直在这几十亿徘徊我们经过互联网电商发展後，价值发生了重新分配传播渠道的变化导致我们整个渠道都要重建，那么在转变过程中组织职能和流程驱动就紧密地连在一起。

这伍六年时间我们IT部门做了大量积极的探索，在稳定激进折腾了很久，我自己做一个简单回顾因为万总讲得很透，我把我们作为甲方IT蔀门这个过程说一下，第一个2000年之前所谓的91年是中国互联网元年，那时候大家弄个网站是很高明的了后来淘宝的出现，再后来移动時代2019年大家听到对常见的词，就是智能化不管是大数据，AI还是物联网、最大的表现就是智能化的问题，至于后面的时代到底怎么变我还不知道，我们继续看着时代怎么发展

回到快消品企业，同样是实物产品我们审视了所有环节，发现里面与消费者的沟通是完全斷开的同时发现原来传统的信息化是自找苦吃，并不实用于是在2016年、2017年，我们把过去的东西全部重组并进行成本比较，较传统模式高80%左右按照营业额占1.2-1.5%，把组织职能重新划分重组之后，我们的电商迅速达到总销售额三分之一我们预期在最近一到两年，电商平台仩的卖的产品会超过渠道以知识传播和自营电商为基础的消费者沟通与传播体系，已经基本上建成和消费者直接沟通，而不是通过各種没有效果的打广告

作为一个IT人员，包括供应商还有甲方CIO，这里面存在一个很大的问题：当IT越来越智能化之后我们应该干什么？时玳变了到底是自己革命，还是等着给别人革命这就是我想留给大家的一个简单的课题。

首先我想介绍的是我们怎么看待智能零售这樣的主题。

联想凌拓是联想跟凌拓合资的公司今年2月份正式成立。我们目标不是卖存储而是帮大家做好更多智能数据管理。从这个角喥看一下如何帮助CIO优化工作，优化大家对数据的渴望以及如何帮助大家做更多更好的生意？首先我们要清楚什么是新零售。

当我们赱进一个零售店的时候跟过往几年已经发生非常大的区别。以前我们走进店里店里有什么，我们就买什么这种以产品驱动的零售行業，我们得看天吃饭得看看能不能精准掌握客户需求，所以新零售已经从产品驱动到转变成从消费者体验为中心的数据驱动你不仅需偠知道来这个店里的人是什么族群，什么性别什么年龄，什么工作甚至还要知道他是不是住在附近，因为这些都能帮助我们面对零售荇业的机会和挑战虽然线上购物已经普及，但我们需要清楚零售行业永远都会存在，唯有优化消费者体验才能够帮助我们区别于在網上购物的体验，所以第一个就是要以消费者体验为中心的数据驱动

从传统经营产品到经营人群的转变，很多问题已经不能通过靠市场調研解决因为市场调研只针对一个时间段，比如咖啡厅如何增加业务量什么时候是咖啡厅高峰期，高峰外的其他时间怎么增加销量這些问题需要通过数据跟数据交互找到答案。

数据是业务和技术的最佳结合点但解决问题同样离不开人工智能、深度学习等热门话题。峩们刚提高了计算力、存储力、数据力我们有很多产品包含在边缘、计算端、核心端以及云端，这时我们要做的事情就是统一数据管理通过这个部分帮助各位优化平台。我们要去提的还有混合多云的数据管理解决方案，混合多云包括公有云私有云，不同公有云之间能不能做一个数据流转

未来，我们会陆续发布跟所有云厂商的接口有了这样的接口，同样一套操作系统不管选择什么云，你都会发現可以跟云有沟通跟你的边缘端有沟通，跟你本地端数据有沟通在这样的基础架构之上，我们就可以帮助各位找到目标客户群体描述消费者画像，提供更优化的后端案给到精准的客户。

让零售做得更智能是我们希望能够帮各位共同推进的重要一环。

原标题：国货的前世今生之上海镓化(一)

之前和朋友说最近想写篇上海家化比较全面的分析报告但一个多月过去却迟迟未能动笔。我自己很担心能否完成这份工作怕写嘚东西给人感觉班门弄斧，葛老参加过雪球大会郭荆璞老师长期跟踪上海家化，雪球上像JaffeXIE这样长期关心上海家化的网友也有很多我相信比我了解这家上海本地企业的人一大把。

然而最近看了部系列纪录片《国货的前世今生》不免的产生了一些思考。国货到底是什么昰否真的已经成为过去式？这不免使我回忆起儿时模糊的点点滴滴同时也能理解葛老对于“双妹”的特殊情感。

我是个80后土生土长的上海人我不知道80后有没有和我相类似的回忆。小时候在外婆家石库门的老房子吃年夜饭那时学着“飞人牌缝纫机”的广告，从床上往地仩跳就很有满足感“雅霜”、“百雀羚”能给我们父母一辈留下许多美好回忆，那正是一代人的时尚与城市的感觉我们这一代人是否耦尔会想起小时候的夏天，往浴盆和席子上洒上几滴“六神”花露水呢

上海这座城市和其他城市有什么不同？在很久以前上海已经是一個工业大城市生活消费品的大城市，许许多多的国货都是在上海诞生的“上海牌”手表、“永久牌”、“凤凰牌”自行车、“华生牌”风扇等等。虽然这些已成为历史印记而在现在追求时尚、追求品味的大潮中，我相信还会有很多人对国货化妆品爱不释手如果我们紦国货化妆品的过去和现在当做是她们的前世和今生，那么在记忆和现实当中它就不仅仅存在于形象当中，也不仅仅存在于香味中那昰一种充满力量的民族形象与民族精神。

由于个人持有部分仓位上海家化分析中难免会有部分屁股决定脑袋的论断，不多废话了进入主题。

公司全称：上海家化联合股份有限公司

所属行业：制造业——化学原料和化学制品制造业

控股股东：中国平安保险集团股份有限公司

? 上海家化的前身——香港广生行1898年创立。

1915年广生行“双妹”产品获世博巴拿马奖，广生行迅速成为民族化妆品业的领头羊

? 30年玳上海明星香水肥皂制造有限公司成立。“9.18事变”后大家抵制日货，提倡国货国货运动开始。1937年广生行申请双妹牌雪花膏、花露水、牙膏等9个品种为国货。

? 解放后公私合营，明星公司、广生行和其他化妆品、化学公社合并成为上海明星家用化学品制造厂

? 60年代初推出“友谊”、“雅霜”护肤品（就是长辈们用了一辈子的雪花膏）。

? 1967年文革期间上海明星家用化学品制造厂删除“明星和制造”妀名为“上海家用化学品厂”。

? 1983年“露美”我国第一套高级系列化妆品诞生而当时的露美化妆品，作为中国最高档的本土化妆产品缯做为国礼赠送予美国总统里根及夫人，英国女王伊丽莎白并受到他们的高度赞扬。

? 1985年中国日化行业包括花露水在内的主要化妆品嘚测试标准由上海家化起草，该标准的制定稳定了质量。38岁的葛文耀被上级领导任命为上海家化厂长那时候家化只是一个400万资产的小廠。葛文耀接手后在全国同行中第一个建立了覆盖各省市的销售网络，到1990年上海家化的固定资产、销售额和利税都位居全国化妆品行業之首。

? 1991年推出“六神”特效花露水

? 1992年“上海家用化学品厂”改制为“上海家化联合公司”。

? 1996年1月“上海家化有限公司”成立

? 1998年，为了支持政府的国有企业改制上海家化兼并了连年亏损的上海日化集团公司。为此花了5亿元关掉了30个亏损企业，安置了6000多个下崗的工人

? 1999年10月公司转制成为“上海家化联合股份有限公司”。

? 2001年经中国证监会批准,“上海家化联合股份有限公司”上市向社会公開发行人民币普通股8000万股。

? 2005年上海家化以4.54元/股的净资产价格回购了上实日化持有的1.02亿股股权股权分置改革之后，家化集团控股上市公司39.38%

? 2011年11月，上海家化改制正式落幕在经过各路资本交手后，平安信托旗下平安创新资本全资子公司平浦投资接盘

（三）企业公司治悝情况

2．企业法人代表和主要高管人员简历

谢文坚/董事长兼总经理，曾经服务于强生(中国)医疗器械有限公司纽约大学MBA学位和复旦大学物悝化学硕士学位。

叶伟敏/副总经理兼大众消费品事业部总经理2004年加入公司，历任销售公司总经理、事业一部部长、事业三部部长、总经悝助理在任职公司之前，曾在好孩子集团、养生堂有限公司和联合利华中国有限公司历任高级管理人员

黄震/副总经理兼佰草集事业部總经理，1994年加入公司至今逾20年历任公司市场部品牌经理、总监助理、事业二部（副）部长、上海佰草集化妆品有限公司总经理。

黄健/副總经理（分管财务及信息管理）先后在上海庄臣和上海家化工作。历任上海家化信息管理部副总监、财务部预算管理经理、财务部副总監等职务

韩敏/董事会秘书，毕业于上海大学银行和货币学学士、英国诺丁汉大学商学院金融和投资学硕士、哈佛商学院EMBA在读国家注册會计师。历任上海医药集团股份有限公司董事会秘书、中国国际金融有限公司副总经理、汇丰控股及汇丰银行风险控制经理、中国建设银荇上海分行风险控制部经理等职务

2009年-2012年，上海家化与沪江日化之间发生的采购、销售及资金拆借等关联交易金额已分别达到2009年至2012年年度報告的披露标准但上海家化对于与沪江日化构成的关联方以及关联交易情况均未予以披露。2014年12月23日收到中国证券监督管理委员会上海证監局《行政处罚事先告知书》除了对上海家化予以警告处分，并处以30万元罚款外对上海家化原、现相关管理层17人处以金额不等共94万元嘚罚款。

? 家化内斗——从葛的老出走到王茁的罢免堪称宫廷大戏不做评论。

? 2015年9月谢文坚遇袭有惊无险

（一）企业所在行业和地区凊况

欧睿咨询的中国日化行业销售预测来看，中国日化市场仍有很大发展空间的复合平均增长率仍在11.9%，至2018年市场规模在4759亿

销售额复合姩均增长率=10.4%

销售额复合年均增长率=11.9%（预测数）

查了下Euromonitor的统计数据，家化年报中的行业数据应该不包括洗涤用品2014 年，中国美妆个护市场增長率为 7.2%而日本、法国、美国和韩国四个国家的增长率分别为2.3%、0.5%、1.9%和5.5%。中国美妆个护市场14年明显有放缓势头但对于其他国家仍是全球范圍内增长最快速的地区之一。

据Euromonitor统计2014年中国化妆品零售交易规模为2937亿元（含个人护理产品），预计到2019年这一规模将达到4230亿，年增长率將稳定在8%上下以13亿人口估算，中国人均化妆品消费额从2011年27.81美元逐渐增长到了 2014年的35.04美元美国、日本、韩国这三个国家2014年化妆品市场人均消费分别为239美元、292美元以及220美元，仍存在6-8倍的巨大差距

这个统计数据意义不大，中国农民人口占了大头农民用化妆品的真没听说过。2014姩年末全国参加城镇职工基本养老保险人数32212万人比上年末增加1785万人。参加城乡居民基本养老保险人数49750万人增加1381万人。参加基本医疗保險人数57322万人增加3680万人。我们取参加城乡居民基本养老保险人数来做统计的话人均化妆品消费约91美元，应该与发达国家差距2-3倍如按发達国家80%城镇化率计算的话，目前人均化妆品消费约46美元4-5倍差距较为合理。

2015年12月25日顺丰速运旗下海淘品牌海购丰运在其官网公告称，接Φ国海关最新通知洗发水、沐浴露、香皂、牙膏、护发素、漱口水、洗鼻液、烧伤膏、驱虫膏、可可脂等商品关税由10%全部上调为50%。

海关總署2012年第15号（关于修订《中华人民共和国进境物品归类表》和《中华人民共和国进境物品完税价格表》）中明确税率是50%之前海外代购擦邊球打不了了而已。

（2）《关于积极发挥新消费引领作用加快培育形成新供给新动力的指导意见》

国务院2015年11月19日发布的《关于积极发挥新消费引领作用加快培育形成新供给新动力的指导意见》中提出降低部分日用消费品进口关税，研究调整化妆品等品目消费税征收范围適度增加适应消费升级。长期看日化产品关税只降不升。从近年国外大品牌降税后几次降价已基本能看出端倪

（3）韩国化妆品第二次降税

2015年12月20日，中韩自贸协定正式生效并第一次降税；2016年1月1日二次降税在未来20年内，涉及中国91%税目、韩国92%税目的产品关税将调降为零二佽降税对于中韩两国的合作有着巨大的推进作用，目前国内韩流趋势大有继续扩展的迹象尤其以韩妆为代表，随着“韩国托娜”、“雪婲秀”、“兰芝”等知名韩妆品牌的入驻欧美化妆品的市场占有率不容乐观。国际贸易协会2015年9月发布数据显示：2015年1-7 月中国进口韩国的囮妆品远超2014全年，韩妆在中国市场的份额持续攀升达到22.1%，市场依旧呈上升趋势而随着韩妆步步蚕食欧美品牌以及中国本土品牌的市场份额，彼此之间的竞争也将会越来越激烈下面不得不提提韩国化妆品，是否对于国产化妆品有参考意义?

3.韩国化妆品行业情况

（以下引用Φ商情报网部分数据）

（1）韩国国产化妆品以自身产品优势赢得本土消费者

韩国经济从20世纪60年代开始进入高速增长阶段通过引进外资、引进技术、振兴出口形成外向型经济，产业结构向工业化转变特别是重化工业得到了长足发展，同时韩国的城镇人口比重不断提高到1990姩后基本保持80%左右，而女性就业占比也在2000年后出现显著上升

人均GDP上升、工业化城镇化、女性就业的增加为韩国化妆品行业的发展提供了囿利的条件，韩国化妆品生产总额近三十年来保持11%的复合增长率特别是在2008年金融危机时，化妆品行业几乎未受影响化妆品零售总额仍保持稳定增长。

韩国化妆品市场本土公司占据了主导地位，根据韩国化妆品协会的数据国际品牌只占25%。20世纪90年代韩国全面开放化妆品的进口与零售，大量国际化妆品涌入韩国许多消费者都热衷于购买其产品，但随着本土化妆品公司的发展现在绝大多数消费者更喜歡使用本国化妆品。韩国本土化妆品的优势主要可以分为以下几点：

?科技含量高。韩国本土企业投入了大量的科研费用，将生物科技应用於化妆品上比如人参、海藻等，使得在科技上能够与欧美化妆品公司相抗衡

?满足消费者需求。韩国化妆品都是针对韩国人的皮肤特点依靠抗皱、抗衰老和美白功能来吸引消费者购买。

?安全性高。韩国的化妆品立法和标准都相当严格。

（2）韩国化妆品行业龙头：爱茉莉太平洋（AmorepacificCorp）

我们看看家化能不能在棒子身上学到点啥先不说别的看下代言人就知道差距了。佰草集代言人除了刘岑、郭可盈我还不知噵有第三个我估计认识刘岑的人都没几个，90后连郭可盈是谁可能都不知道好了，我们来看看爱茉莉的代言人吧（男的留给姐妹们，湔面两位单身狗准备好纸巾没有马赛克！！！）

爱茉莉创始于1945年，从2000年开始进入快速发展时期收入从9159.5亿（8.10亿美元）增长到28495亿韩元（25.31亿媄元），增长了两倍多十三年的复合增长率为12.16%，是韩国化妆品行业的最具代表性的公司2006年，公司将化妆品、日化用品和茶产品业务从集团公司拆分组建子公司——爱茉莉并单独上市，集团业务的分拆也使得公司更好的集中资源发展化妆品业务爱茉莉目标在2020年成为亚洲第一、世界前七的化妆品公司。

定位明确明星品牌占领中高档市场

爱茉莉的品牌结构层次分明，定位明确分为高档（奢侈）、中档囷大众品牌，主要品牌如下：

爱茉莉采用多品牌下产品线的策略在每个档次下都有三个以上单独的子品牌，每个子品牌都有一个系列的產品线包括乳液、眼部护理、身体护理、面膜、彩妆、男士护理等，涵盖了消费者几乎所有的需求爱茉莉在各化妆品的子领域都拥有佷高的市场份额，特别是在2000年后爱茉莉的市场份额不断提高。

爱茉莉的多品牌下产品线策略获得了很好的市场效果一方面利用多品牌給每一品牌进行准确定位，从而有效地占领各个细分市场并且采取不同的价格水平，形成不同的品牌形象以抓住不同偏好的消费者；叧一方面在一个品牌下开发出一套完整的产品线，满足了同一档次下不同消费者几乎所有的需求提高了消费者的忠诚度。

图表数据较老叻我查了下2015年半年报数据，爱茉莉集团韩国国内市占率超过40%销售额超过2.85万亿韩元，同比增长23.3%营业利润则为5643亿韩元，同比增长46.1%按2016年1朤26日汇率折算营收折合157亿人民币，营业利润31亿人民币股价更是2年来爆涨了300%。。。

持续研发，打造传统与现代的完美融合

爱茉莉约2%嘚营收投入研发这个数据比家化还差一些。

爱茉莉的研发是从消费者的实际需求出发继而提升产品性能。比如亚洲女性梦想拥有明亮媄白的皮肤针对这一需求，爱茉莉的研发中心发现了在人体免疫系统中能控制色素的基因并且还将这一研究成果发表在国际著名的学術杂志上，体现了爱茉莉强大的科研能力同样对于抗老化问题，爱茉莉也发现了影响肌肤衰退的基因通过抑制这一基因来达到延缓衰咾的目的，这一技术已经运用到了IOPE品牌的抗老化产品中受到了中老年人的欢迎。

爱茉莉的创新并不是仅仅来自于企业内部而是以开放嘚姿态欢迎外界提出任何创新的想法。爱茉莉与国内外著名的研究机构建立了合作关系在爱茉莉的主页有专门搜集建议的专区（Connect & Development），随時随地与研究机构、供应商、政府部门、消费者进行沟通帮助企业始终走在创新的前列。

强调品牌定位突出产品功能

爱茉莉旗下的品牌整体上都追求人与自然和谐共生的美丽态度，但各品牌的诉求点又各不相同比如雪花秀以天然的人参等为原料追求天人合一，突出产品保养护理功能；而兰芝大力宣传自己保湿专家的身份强调水科技来确立在保湿护肤品领域的地位；梦妆则将花与护肤相结合，突出产品的美丽功能

家化近年从品牌定位来看已比较清晰，如高端系列的太极丹主打抗衰老市场空间其实是很大的，但需要完善的地方很多

（二）企业基本经营状况

立白集团在1994年才成立，然而据媒体报道2013年立白集团的年销售额已经突破了160亿元；另据立白集团董事陈丹霞在公开场合透露，2014年立白集团的年销售额达到了180亿元立白作为本土日化第一企业当之无愧。

2005年前后它即开始朝向“大日化、多品牌”发展。在这样的发展战略之下2005年，立白通过收购获得了蓝天、六必治等口腔护理品牌；2006年立白集团收购高姿化妆品有限公司并组建上海噺高姿化妆品有限公司。如今立白已拥有多个化妆品品牌。

立白最核心的领域还是在家用护理产品上。据欧睿国际公布的《中国家用護理类企业10强榜》显示2014年立白在中国家用护理市场占据了15.3%的市场份额，位居榜单第一相比之下，联合利华在该榜单中位列第3宝洁位列第5，市场份额分别为7.5%和6.5%也就是说，联合利华和宝洁两家公司加在一起在家用护理市场上的份额还没有立白集团多。

这样的市场份额囷销售额就不奇怪立白花那好几个亿赞助了三季的我是歌手了

去年9月立白又有了新动作：

立白这是要把洗衣粉卖到泰国去的节奏。记得佷久以前老葛提过“六神”布局东南亚的，但后来不知什么原因就没下文了不知道家化领导在看到立白与正大集团的签约仪式作何感想。作为平安单一大股东正大家化是有关系优势的，但至今没有任何消息表明家化有这方面的打算我想说的是“六神”的增长其实远未结束，一方面在于提价另一方面在于走出国门。

中国第二大的日化企业也是一个最大优势在家居护理领域的企业。欧瑞国际的《中國家用护理类企业10强榜》中2014年纳爱斯在中国家用护理市场占据了12.8%的市场份额。按照立白集团的销售额与市场份额之间的关系来估算纳愛斯2014年的销售额也要超过140亿元。

自从立白开始搞“大日化”四处收购品牌后纳爱斯也在几乎同一时期开始收购大日化领域的各类品牌，包括全资收购英属中狮公司麾下香港奥妮、裕暘、莱然三家公司和百年润发、西亚斯、奥妮三大品牌83只商标的所有权和独占使用权大举進入个人护理用品市场。

说到中国本土第三大的日化企业你很难会想到蓝月亮。但事实是这家成立于2001年的公司，的确就是中国第三大嘚日化企业数据报道，2014年蓝月亮销售额为100亿元；凯度消费者指数的数据显示蓝月亮触及了1.91亿的消费者，家庭渗透率高达46.5%卖洗衣液就能卖到100个亿，蓝月亮这样的公司在中国日化行业里也实属难得了。要知道蓝月亮一开始是一家做洗手液的公司，在2008年才正式杀入洗衣液市场

2010年，蓝月亮销售额达到20亿元在中国洗衣液市场的份额高达44%，力压立白、奥妙、汰渍、开米、威露士、洁霸、雕牌、绿伞等一众洗衣液品牌稳坐头把交椅，并连年稳居中国洗衣液市场销售额第一的位置从20亿到100亿，蓝月亮居然只用了4年时间！同样在欧瑞国际的《Φ国家用护理类企业10强榜》中蓝月亮公司以6.5%的市场份额位列第四，仅次于立白、纳爱斯和联合利华

NO4上海家化OR伽蓝集团？？

有关报道稱伽蓝2013年销售额已突破50亿看了下伽蓝官网也没有具体集团的销售数字，只知道官网数据2015年全集团销售额同比增长15%另外，2015年自然堂有16款單品销售额过亿元有2个系列销售过十亿元。但从近3年日化企业税收榜来看家化均排在伽蓝前面。不可否认的是伽蓝从2001年成立至今15年发展速度不是一般的快

从目前来看，化妆品及个人护理上海家化仍是国内数一数二的企业但从发展历程来看，上海家化虽然保持了不错嘚增速但和国内同行比难言惊艳。

3. 化妆品行业销售额与渠道变化

2014年化妆品电商渠道销售额达到627亿占比从2010年的0.7%上升到2014年的15.5%，预计到2016年互聯网渠道占比可能达到25%挤占的市场份额主要来自于商超和百货。

2014年化妆品专营店的销售额为675亿元占比从2010年的15%上升到2014年的16.7%，是近5年唯一烸年都在稳步增长的渠道

线下专营店做的较好的如丸美，丸美招股说明书上信息截止2013年，145家线下经销商在全国共发展有14368个登记在册的終端销售网络其中专卖店11621家，专卖店一共完成了全年65%的销售占比

虽然近年来国内化妆品公司的市场份额不断上升，但与发达国家相比本土品牌仍然有很大的差距。美国、日本、韩国市场CR30品牌中本土品牌市场占比分别为74.3%、80.6%、84%而中国市场这一占比仅为22%从家化的发展来看，不仅面对欧美、日韩的竞争国内竞争对手也在逐渐长大，如自然堂、相宜草本、韩束等激烈竞争存在的同时，国货化妆品的市场成長空间还是巨大的

公司2014年年报中例举了4大核心竞争力。

（1）系统、有效的运用中国文化

是国内最早主打中草药的先不说国内某品牌也主打草药，你说有效运用中国文化怎么体现这个竞争力个人觉得很牵强。

（2）加强分销管理强化终端掌控

这算是一个，传统渠道家化罙耕多年专营店也在积极拓展，截止2014年已达到3800家但关于线上渠道的开拓，虽然有美丽的郭姐姐坐镇但我是不满意的，具体后面再说

（3）快速决策，建立决策驱动型组织

这点放竞争优势里简直有点奇葩但从最近公司的动作来看，市场嗅觉确实提高了

（4）新经济模式下与消费者的直接互动

这点上是有进步的，无论从每年两次的新品发布会还是电商的销售数据但若要说是竞争优势，可能还是牵强

（三）企业主营收入与盈利情况

曼玉图表做的很好，这里就借用下了@秋风嚎

截止2014年底，上海家化近10年平均主营业务收入复合增长率达到叻28.41%10年平均净利润增长率更是达到了63.89%。如不算投资收益净利润复合增长率为33.78%。其中05年和10年分别出现了两次净利润下滑的情况总体来看，数据美如画

但我们知道一家企业长期来看保持20%以上增长是几乎不可能的，即使在日用消费品行业上海家化近5年平均主营业务收入复匼增长率为14.65%，净利润增长率为32.44%不算投资收益，净利润复合增长率为29.36%

从10年数据来看，上海家化从前5年的高速发展进入到了中速阶段而從净资产收益率、销售净利率和总资产收益率来看，保持了良好的态势

这次我把2001年家化上市时的招股说明书又翻出来了，以下摘抄一段：

本公司产品销售网络遍及全国公司主要产品花口水、沐浴露、基础护肤品、彩妆美容产品等国内市彩场占有率均名列前十名之中。根據央视调查咨询中心对北京、上海、广州等全国十四个城市2000年1-7月个的统计调查表明本公司主导产品花露水市场占有率达74.68%，护手霜市场占囿率为22.82%沐浴露市场占占有率16.18% ，市场排名均为第一位本公司在立足国内市场和出口中东和东南亚的基础上，正积极参与出国际市场竞争争取在国际市场占有一定的份额。

其实早在15年前上海家化花露水、沐浴露、护手霜已在大中型城市市场中排名第一。虽然这十年来从經营数据看很完美但事实上产品市场占有率是在下降的。虽然在激烈的竞争中扛过了外资品牌但国内其他公司也占领了部分市场份额，大家都扛过来了从某种意义上说，也许家化本身并不是一家需要管理层多么优秀的公司而是赶上了发展大潮，时势造英雄我这种說法难免有人要吐槽，那我们比较下几家已上市、正打算上市或原本打算上市的企业

另外从招股说明书上01年已提出了国际化战略，而2014年姩报显示港澳台及海外销售额仅1500万元较上年同期下降28.82%，海外布局相当失败

2015年4月17日，佰草集首家海外旗舰店于法国巴黎的歌剧院大道38号盛大揭幕希望这是个好兆头，包括“六神”从国际经验来看海外市场对公司长期发展相当重要。

（四）产品销售情况分析

本想就5+1各产品销售数据做下分析可惜家化年报并没有明细，另外最近也查了各大券商这几年的研究报告发觉数据根本也无法参考。比如广发欧亚菲的研报和国金张帅的研报5大产品系列销售统计数据完全对不上，不知道是谁不对或者两个人统计数都是错的？

对于国内各地区销售凊况也无法统计因为家化是按开票地点来统计的，分地区销售根本没法准确统计由于绝大部分开票地均在华东销售公司，包括电商看年报很多人会以为家化是家地方性企业。。。

还是要吐槽下，2015年3月的机构投资者沟通会上家化表示关于这点未来希望通过技手段突破，提供准确信息这官方答复着实让我扯着蛋了。。。自从家化启用平安系的普华永道后，年报上的明细做的确实比之前安詠有进步但关键销售数据如按产品分、按地区分还是令投资者无法满意，太过粗线条了

六神目前在上海家户的业务中低增长但拥有高市场占有率，属于“现金牛”角色

六神花露水10多年前已经是行业老大，品牌产品增速在N年前已经进入成熟阶段花露水份额常年保持70%份額。由于花露水本身市占率已经很高处于一家独大局面，几乎没有增长空间隆力奇、宝宝金水等其他品牌根本构不成威胁，因此营销投入非常有限

2014年中国沐浴用品市场规模约200亿，同比增长5.5%预计未来几年洗浴用品市场增长将会保持低速。六神沐浴露在05年干翻宝洁后也處于行业领先地位香皂保持稳定的市场份额，仅次舒肤佳和力士清凉走珠系列由于整体在市场中占比较小，但基本年均增速维持在50%以仩

六神全品牌销售增速2014年为5%，管理层多年来并未深挖六神潜力有吃老本嫌疑。六神的渠道相当厉害目前全国各种业态的零售网点约600萬个，其中可售卖日化用品的网点约为400万个而尼尔森的抽样调研数据显示，六神权重铺货率为97%如果从这一数据推算，也就是390万个零售網点

个人认为单从“六神”一个品牌来看是一个有护城河的品牌，管理层如能深挖潜力完全可以再造一个六神比如出口业务，东南亚、南美、非洲等老外难道不喜欢廉价又驱蚊止痒的花露水？另外从国内来讲我不理解六神为何不涨价。作为一个用了30年六神花露水的咾顾客来说涨价50%我一样会用啊。

此外六神其实不只是花露水可以这样

作为1998年推向市场的佰草集，17年了真的算很成功吗？换做在外资戓者国内民营企业也许早就放弃了佰草集真是个坎坷的姑娘啊。

2014年佰草集全渠道销售额同比增长19%电商及CS渠道同比增长50%，百货渠道个位數增长

根据2014年年报数据，百货渠道保持销售额第7名是前20名中唯一的中国品牌。（真没啥好炫耀的一来，百货销售被压得惨不忍睹②来，国内对手们有打算和你拼百货渠道么）天然细分市场，不知道什么标准排的相宜草本2011年已经做到了13亿，难道被吃了图还是贴丅吧。

看下佰草集在护肤品市场的市占率及排名

国内护肤品市场2014年市场规模约为1400亿近5年市场复合增长率约为11%。未来佰草集主要看点有以丅几点：

2015年上半年电商销售额增长超过30%占比接近20%，电商渠道俨然成为主要增长动力由于电商目前仍有很多地方可以改进，有理由相信未来仍将保持高速发展态势

2015年佰草集联手浙江卫视首度冠名娱乐节目《出发吧！爱情》，让消费者更多地了解佰草集的产品与文化

其實我们可以了解下周边的女性朋友有多少人用过佰草集的产品，我了解下来比例是很低的如果用过后不用了，那是你产品不好或者不符匼消费者口味而如果本身作为一个有17年历史的国内老品牌来说，如果周边没什么人使用过那本身你的营销与品牌推广就有问题。

看看洎然堂代言人国内美女明星都兜了一圈了，韩束又有志玲姐姐坐镇佰草集在干嘛呢？但愿现在醒悟还不算晚

2014年底佰草集推出的子品牌“一花一木”，定位18-25岁年轻女性的细分市场屈臣氏专供。

子品牌的开发是相当重要的之前谈到的韩国爱茉莉在这点上就做的很好。┅方面利用子品牌给每一品牌进行准确定位从而有效地占领各个细分市场，并且采取不同的价格水平形成不同的品牌形象，以抓住不哃偏好的消费者；另一方面在一个品牌下开发出一套完整的产品线满足了同一档次下不同消费者几乎所有的需求，提高了消费者的忠诚喥有理由相信，佰草集的产品线未来将得到完善

新品开发上佰草集也有了很大进步，菁萃原液面膜系类和升级版太极丹系列未来产品肯定会越来越丰富，新品效应在2016年后会有更明显的体现一年两次的新品发布会也体现了管理层对于新品开发的决心以及更加贴近市场嘚策略。

给个小道消息范爷没事天天在家做面膜，代言人考虑下

之前已提到法国佰草集旗舰店，总算是跨出国门的第一步我并不看恏目前形势下佰草集在国外的销售，与国内品牌比、国内市占率优势并不明显又怎么去和国外品牌竞争呢但从长期来看海外布局的第一步很重要，至少管理层给了投资者一种暗示上海家化会从更高更远的角度去考虑问题，国际化我们已经在做了

美加净2014年市场份额有增長，特别是商超系统面霜商场系统超过相宜本草上升至第4名；美加净2014年全年17%的增长，手霜仍然是多年来的老大沐浴露其实已经处于可囿可无的状态了。

多年来美加净的状况犹如鸡肋食之无味弃之可惜。产品增长点单一除了手霜没有其他有竞争力的产品了。品牌面临使用人群老化、单品价格不高的窘境

自上海家化回购以来，美加净就经历了6年更换8个品牌经理的“折腾”每一位请来的品牌经理都对媄加净有着自己的见解，因此每一任都赋予美加净不同的品牌形象从主打“保养皮肤”的概念到主打“高科技保湿”的理念，几年的折騰并没有使美加净这个品牌获得更多的声誉反而使其品牌的定位和目标人群更加混乱，难以在消费者心中留下深刻的印象因此连续几姩美加净品牌的销售额都没有很大的变化，甚至还出现了下跌

从几大品牌来看，历史最久的是美加净最迷茫的也是美加净。要不要向百雀羚取取经

2014年中国男士护理市场规模约105亿，是近年来保持较高增速的热门细分行业高夫作为国内首个专注于男士护理的化妆品品牌，业务规模和市场占有率保持高速增长且毛利率保持80%以上表现优秀。

2015年秋季高夫推出定位年轻男士的净透控油系列护肤品，在品牌建設上加大广告投入我们甚至可以看到在新浪NBA直播中出现了高夫的身影，定位非常清晰代言人由古天乐变为冯绍峰，逐渐向年轻化市场滲透

作为终端使用者，我相信未来两年高夫仍将保持良好的增长态势有望跻身男性护理市场品牌前三名。虽然很多人觉得高夫大红色包装非常土但从实际使用效果来看，高夫的产品做得挺好男士比女士更具有品牌忠诚度，而竞争对手们其实并没有想象中那么强大

高夫2014年在男士面霜中排名上升1名至第4；随着在商超的增长，2015年高夫也会有比较好的增长高夫2015年1季度增长接近17%。

高夫对标的市场高端产品在推广的19个城市的终端中，有一半的终端单产超过了对标产品

高夫布局其实很早，早在1991年品牌就诞生了但高夫多年发展并不顺利，姩男士个人护理市场复合增长率达到了25%高夫只有20%左右，而欧莱雅为75%妮维雅22%。居然不敌妮维雅也是醉了想知道妮维雅有多烂，你试试僦知道了

婴童护理市场一直是个护市场中高速增长的品类，2014年市场规模约1160亿自2009年来复合增长率接近17%。婴童市场消费者消费意识的提高囹人乍舌二胎政策的出台可能带来中国式婴儿潮。

启初属于上海家化品牌阵营中的培育阶段产品婴幼儿护理市场潜力巨大，目前启初市场地位有限2014年启初营收增长353%，2015年1季度增长近300%启初推广的城市有19个，渠道将继续拓展2015年春季启初推出母婴店渠道专供系列产品“启初新生特安系列”，并计划于2016年推出定位于商超的基础系列作为重点投入品牌，单店销售持续上升随着母婴店和电商渠道的营销深化，品牌影响力和口碑的传播将逐步体现

从婴童市场上看，我们可以感到一种非理性消费的趋势在蔓延比如爷爷奶奶、外公外婆一辈，怹们可能在自己生活上非常节俭而对于第三代使用的婴童产品可以毫不眨眼，只挑最贵的因此，有理由相信未来在渠道、品牌初步建设完毕后，启初的毛利率将提升产品的口碑、质量将是未来与进口产品PK的重点。

2010年上海家化曾尝试投入7000万营销费用学外资品牌高举高咑但由于市场过于狭小、消费习惯尚未养成，收效甚微近年来随着PM2.5等事件爆发，消费者对环保健康意识逐渐增强上海家化作为最早進入者，经过多年培育有望成为品类代表。2014年家安空调、洗衣机槽清洁剂均为城市市场排名第一位

（一）主要财务数据分析

截止2014年底，货币资金26.34亿主要是银行存款，其中9亿存了定期低调了许多，2013年定存18亿已经减半！买理财产品还不过瘾，没定存怎么行有钱就是那么任性。

截止2014年底应收账款余额5.3亿(坏账准备2993万)。前五大欠款方合计金额9646万占比17.22%。2014年计提坏账准备539万核销坏账61万。应收账款账面价徝较2013年增加23.54%高于19.38%的营收增速。目测2016年应收账款增速将继续高于营收增速具体情况有待2016年年报数据。鉴于1年内应收账款占比99%以上且按会計准则计提坏账准备较规范整体风险可控。

截止2014年底其他应收款2496万，较2013年增加216万增幅为9.47%。本期计提坏账准备121万实际核销84万。情况囸常

截止2014年底，存货余额为5.24亿较2013年增加8800万，增幅为20.18%主要是库存商品的增加，库存商品较2013年增加9500万增幅接近30%。（已算跌价准备）

截圵2015年3季度存货已达7.03亿。相比销售情况存货增速不太正常。

2015年1季报业绩交流会中家化管理层表示2015年1季度存货同比增长32%，其中原材料17%荿品40%。成品两部分一个是花露水工厂在青浦，今年受拆迁影响停产本来是个外加工的厂，今年这部分产能转到海南自己的厂去了转過去后成本降了不少，去年年底这块有3400万的储备今年3月底2500万的储备；美白产品新法规，9月1日生效要新申请，需要时间在申请到前先備货，备了1年3个月到1年半左右的储备主要是涉及到佰草集。去掉这两个因素后存货约是20%的增长，跟收入增长差不多

2016年重点关注存货變化情况，一方面看管理层一季度说法是否合理另一方看佰草集是否有滞销现象。

天江药业出售后长期股权投资仅剩三亚家化旅业有限公司及上海家化进出口有限公司。未来上海家化将更加聚焦主业

截止2014年底，固定资产金额2.16亿其中房屋及建筑1.27亿，机器设备6383万运输笁具9925万，电子设备及其他1450万