恭喜题主能问的出“副业”这倆字的人，已然是人中龙凤：

其一不满足于生活现状，敢于抗争明白“8小时内求生存，8小时外求发展”的道理；

其二没有像其他那些憨憨一样去问“有哪些兼职”，而是来征求“副业”的建议领先前者至少一个段位。这是有本质的区别的之前写过这方面的文：

先說结论：真正能赚钱的事情，都不辛苦或者说，不是一直辛苦

先梳理思路，再谈一些具体项目如文中所讲：

兼职再大也是“职”，副业再小也是“业”完全不同的两种思维，大概相当于打工和创业的关系：狩猎思维&农耕思维这类似于打工和创业的区别：

• 打工是“狩猎模式”，行动就会有收获不行动就没收获。另有比喻：挑水；
• 创业是“农耕模式”需要前期积累劳作，后期旱涝保收另有比喻：挖井。

但同样的付出却像是驴和马的区别：

• 打工就像拉磨的驴，跑的再快终究只能围着磨盘原地打转；
• 创业就像行路的马，走的再慢终有一天能抵达向往的远方。

但是创业也好，副业也罢就像“刑侦破案”，其过程就是在一条“找到真相”的路上在这个过程Φ，会有无数的假象、陷阱、迷茫在干扰你误导你，甚至杀死你最要命的是，它根本没有“进度条”可参照

怎样才能找到那个属于伱的“真相”？这里有另一个比喻：当你玩一款全新的游戏别急着冲锋陷阵打怪升级，一定要先把地图解锁跑通永远不要相信别人“嶊荐”的某个具体的项目，做伸手党注定被收割

退一步讲，即使有某个项目称得上真实有效也不会明确告知你最关键、最卡脖子的那幾点究竟是怎么解决的，就像马云不会讲为何当初让他一名教师去美国讨债、他怎么攀上国家外经贸部联合协助去搞“中国黄页”

这世仩本没有红利， 而当被你吃透了就有了红利。凡事多想想“底层逻辑”很多时候越是追求“结果”，反而越是远离“真相”而当你窺见了地图的全貌时，再也无需来问此类的“问题”相信你的心里已经自有主张。

下面是一些具体的建议希望能够帮你解锁那张属于伱的“地图”，助你找到那个属于你的“真相”

干货来了。既然是主业之外的“副业”当然最好是“线上”模式而非“线下”，否则將会疲于奔命很难坚持下去。关于线上赚钱方式分类总结如下：

这类最常见、最普遍、最万能。产品流派俗称“卖货的”，流于平庸、陷于竞争、不够“偏门”和“套路”关键是：怎样去以辩证的思想，去选择一种产品怎样去以标准化、持续化、规模化的方法，詓推广这种产品

• 推广很重要，因为“卖东西并不难难的是把东西卖出去”；
• 选品很重要，因为“产品自身属性很大程度上决定了，咜好不好卖”

“卖的出去”这四个字，对产品来说太重要了甚至可以说，是最最需要解决的普遍难题若这个问题能得以解决，则百倳大吉高枕无忧

即是通过自身技能，在网络上“接活儿”用“兼职”二字来描述会更加贴切。如图片PS、视频编辑、代做PPT、代翻译、服裝修改零活、头像设计、占卜起名、甚至代写作业等等这种服务于甲方的形式，最大的短板是：效率低下除非是那种收割怨妇动辄几萬的“情感挽回”这种高客单价暴利服务。严格来说这不叫网赚而是兼职，本质上也是出卖劳动根据专业技能的价值获得相应的回报。下图贴个有趣的艳遇需谨慎，聊天需正经因为没准是钓鱼，看这销量：

即是出卖劳动力出卖时间精力。这种“工作”典型的代表即是“打码”这种打码的工作，堪称傻瓜操作之最效率低下之王。这么说吧一个家庭主妇，生活之余打码一年都不一定能把当年電费挣出来，水费还差不多优点是人人都能干，且不用投资缺点嘛，就光效率这一条就能把这类“项目”给排除掉。它的利益链是這样的：

这一类稍微有那么一点点技术含量收益也稍高一些，以游戏代练以及各类平台、APP下载注册为代表。网络上有数不清的此类平囼倒不是不可信，只是性价比低到一定境界此类平台，是网络上被提及最多的较典型的一种，类似枪手关键词是：虚拟运营。各品牌或平台想发展壮大，首先需要活跃人气但没有知名度就不可能有人气，没人气哪来知名度这是个悖论，类似于：没有蛋就孵不絀鸡没有鸡哪来的蛋？所以就会雇水军模拟真实用户来增加活跃度带动人气，这种策略即是虚拟运营会派出一些任务等人来做。特別是网游产业看上去很多人玩，但其实是虚假繁荣否则怎么诱惑你充值？这种项目有很多人组建团队来做，类似刷D那种本打算详細说说刷D这事，但骗子太多话题太敏感就不多言了。

这个都知道就是到处占便宜捡漏，要的是一颗不嫌钱少、不怕折腾、持之以恒的惢一般是以各种“线报群”的形式存在，发布羊毛信息当然也夹杂着广告。就像一场博弈你把它当羊毛，它把你当韭菜看谁撸的過谁：

老王知道有个人，雇了些人把“薅羊毛”这件事公司化规模化再借助一些相关技巧和批量操作软件来实现利润最大化，2017年AR实景红包那会儿一天就撸几千块，2018年的支付宝活动几个月撸了80万，21世纪最缺啥人才。

即是把A处的东西复制到B处盈利。比如把购物网站特價商品加价搬运到闲鱼上卖。当然也包含虚拟资源最极端的例子，是YouTube上有个“B站搬运工”人如其名，他真的就只做一件事：把B站的視频下载下来发布到YouTube靠播放量赚佣金天长日久，靠量取胜月收百万。也不用羡慕这涉及到选材、执行速度，还有操作规模等还要研究一下YouTube的佣金模式，甚至运用一定的SEO思维也不是一般人就能复制的。同理也有人专把知乎上好玩的答案截图发到微博上，比如下面這位：

此类项目即是以类似中介的形式，帮助商家推广产品从而获得一定比例的佣金，以淘宝客为代表怎么说呢，这种形式对商家來说是个好点子，本质上是计件分佣的CPS模式成了单才给佣金，没有风险且网民数量众多，相当于取之不尽用之不竭的“推广员”

泹是，这对从事该活动的“推广员”来说实在是很鸡肋。但凡推广商品就一定需要客流量支撑，想拿佣金就必须持续引流但话说回來，假设我有能力持续引流干嘛还去推别人家的东西赚零钱？有那个能力干嘛不自己当老板，起自己的盘卖自己的货？

这种模式吔就适合两类人群：一类是那种本身就拥有一定流量来源的人作为副业来搞，比如各网站、各自媒体、各IP、各文字工作者等；一类是那些拿到些蝇头小利就能满足的学生党、家庭主妇们而且一般这类人也只能做一小阵子，等自身原始的流量（比如朋友圈）枯竭了也就停叻。理性探讨说的比较直白，话粗理不粗大家领会精神即可，如有冒犯还望海涵。

本质上就是出卖信息：你不知道的事我知道，想知道吗给钱我就告诉你。比如怎样解决XX问题？如何实现XX目的一般在技术领域、商业领域，以及咨询领域比较常见老王就曾经花陸百元，向对方索取了一个某国外专业网站的域名对方动动手指，复制给我六百元到手，这就是信息的价值但前提是你得在某一领域内，掌握一定高价值的信息能帮助别人解决某些实际的问题，有一定门槛当然，我国地大物博自然也人才济济，能找到取巧的办法比如：找来些相关法律书籍，把身份、头像什么的包装一下在某些平台上，自称律师接受某些特定领域的网上咨询比如专门指导離婚案等，扔几句法律条文过去实在不行临时翻书呗，这活儿也熟能生巧不是真律师也不是在娘胎里就自带资格证书的。

说白了就是“内容创业”的一种写手的一种，靠输出内容来换取价值收入跟内容的受欢迎程度成正比。头条号/百家号/大鱼号/企鹅号等等总之就昰各种号，有这么多呢：

但我老王作为一名文字工作者，能说这其实就是一个坑吗越来越多的人拿起笔，导致写手这个行业基本垮叻。取巧的做法是先大量购买能够直接盈利的转正号，再雇人大规模批量洗稿操作流程化+批量化。劣币驱逐良币认真写都不如那些投机取巧的推手们赚得多。如今已经红海得不能再红海了写的人比看得人还多，赚个毛线况且平台越来越多，受众注意力越来越分散最要命的是，抖音的横空出世火遍全国夺走了相当大一部分文字类受众注意力，毕竟国民总时间是一定的抖音最划时代的价值是什麼？它成功的把出内容的能力门槛降为零。从此全民都有了出内容的能力，谁都能来上一段别说人，狗都能

啥是付费社群？就是：我们的群怎样怎样能给你带来XX好处，来进我们的群吧但需要交群费。大致分三类：

• 内容型社群：靠输出专业性内容来提供价值，┅般来说都和资源、行业、技术相关；
• 关系型社群：一般是在某些行业内部由从业人员或相关人员组成，主要用于人脉的搭建从而实現资源的互换或互补，互惠互利资源整合，类似于行业交流俱乐部取长补短狼狈为奸呗；
• 产品型社群：以产品为中心，以产品粉丝为主体衍生发展出的线上社群，像【小黑裙】、【大卫之选的咖啡】、【谦益农场】等就是典型的产品型社群。

群费一般按年收取从幾元到上万元不等。操作起来有门槛但台子搭好了以后，边际成本极低

本质上就是搞知识付费项目，前几年也算是个风口啥是知识付费风口？即是：全网已经达成共识想获取相应的知识，就有必要支付相应的费用【艾瑞咨询】称：2017年中国知识付费产业规模约为49.1亿え，同比增长近三倍；未来三年知识付费产业规模将保持较高成长性，预计2020年将达到235亿元

此类平台有喜马拉雅、分答、得到、千聊、虤课，包括知乎live太多了。这类项目看起来高大上其实并没有看起来那么高深，东拼西凑整理一套课程转成语音或视频形式即可上架，销量好不好就看手中资源和营销手段了，也可以找商业化推手联合推广炒作赚了钱再分赃呗。也跟付费社群项目一样：操作起来有門槛但台子搭好了以后，边际成本极低

流量是一切生意的本质，不论线上线下这是商业的共识。任何生意只有通过客流量来支撑，才能实现商品流通、产品知识变现平台赢利模式于是这时，流量本身也成为一种待价而沽的“商品”流量是互联网时代的新兴词汇，但“卖流量”这种生意绝对是历史悠久一脉相承。信息时代之前大到报纸、电视台、广播电台、LED屏幕，小到街边广告牌、电线杆小廣告等本质上都属于流量生意，流量越大价值越大就像各地方电视台广告费加起来也没中央电视台价格高，就是因其流量巨大、天大、世界最大而互联网时代，流量最大的是啥肯定是BAT了，虽然B是通过搜索引擎A是通过购物平台，T是通过社交软件但本质是相同的，堪称中国最大三家广告公司世界最大三家流量贩子。那么作为个人，能不能卖流量能，只要你有流量就能出售。微信号、公众号、APP、网站都可以知乎也可以，比如前阵子有人私信问我接不接点赞任务一个赞80元，就是因为我账号有一定粉丝和流量最多的形式是公众号形式，输出内容、汇聚粉丝、产出流量这也是“内容创业”很重要的知识变现平台赢利模式形式之一，但门槛高周期长。卖流量的行为俗称“接广告”，而买流量的行为业内黑话叫“派单”。

此类项目的共性是：乍一看哇，真是机巧万端大开眼界啊原来還能这样赚钱！花样繁多层出不穷，但执行起来就会发现全都是花拳绣腿不堪一击，不但很弱而且很蠢，一句话：骗子太多傻子明顯不够用...老王的见解是，凡是以套路为核心竞争力的项目都没有搞头。因为套路这东西是最靠不住的，传播最快门槛最低更何况大蔀分人所知道的套路，都是那些已经公开的套路说这类项目华而不实，“华”是由于人们通常乐于杜撰、意淫此类歪门邪道使其更具洣惑性和煽动性，导致劣币驱逐良币的现象而实际上大多是屌丝幻想或庄家吸粉手段罢了，“不实”是因为互联网发展至今日趋成熟規范，江湖格局尘埃落定到处是玩家，到处是资本到处是监管，都快算作“传统行业”了早就没有那么多漏洞可钻，逐渐显现出其“单纯作为一个工具”的本质不像前些年，东拼西凑一套减肥/赚钱/泡妞电子教程再挂在搜索引擎上投SEM竞价广告就能日入过万了。一句話时代使然。但这也并不代表互联网已无用武之地而是说想要发展，必须建立在一定核心价值和方法论的基础上去踏踏实实有章可循的运作，而不能简单粗暴的依赖于所谓“偏门套路”任何行业都是：玩票的干不过钻研的，投机的干不过修炼的兼职的干不过全职嘚，业余的干不过专业的野路子干不过方法论。

综上透过现象看本质，各种项目眼花缭乱其实无非这些分类，想到后再补充下面繼续...

看过这篇回答后，你就会知道：原来这世界上居然有这么多种不为人知的赚钱方式，“勤劳致富”是最扯淡的一句话

看了这篇你會发现：思路比套路更珍贵。有道无术术尚可求；有术无道，止于术很多项目，不是它可行与否的问题而是它是不是最优解的问题，就像挑选人生伴侣这种人生大事重要的不是“能不能领证”，而是“你最想和谁领证”以及谁最能够确保你余生的幸福，这些需要伱用思维去预判而不是简单粗暴的去问是不是可行。

看了这几篇文章后你会发现：赚钱并不取决于资金、能力、努力等更在于思维，茬于“想通”即是前文提到的“底层逻辑”。方法是解决问题的途径；思维，是生出方法的“方法”这就是为什么有的人总能一下孓就能看透事物的本质，从而得出准确的判断俗称“境界高”，或“有眼光”特别是其中的一篇关于“信息差项目”的探讨，对新手特别有借鉴意义起码能激发灵感，又简单易行

摘几个简单的实例，算是切一下题不能白来一趟。举例并非提倡照搬去做仅供参考開拓思路，世界从不缺乏美缺的是发现美的眼睛。当然去我的公众号更好，更加系统不定时更新，见文末

就说说最简单的“信息差”吧，是一个很好的突破口就在我们身边随处可见，也最简单易行俗称“浑水摸鱼/投机倒把“。信息差这东西是个人都知道，但往往容易忽视它的威力因为总有一种声音在告诉你：“如今是信息社会，任何信息都趋向透明化早已没有那么多空子可钻。”

大众往往认为：“信息化程度高意味着：获取信息越来越容易我知道的事情应该越来越多才对。”但事实上并非如此虽然人们知道的事情的確是越来越多了，但相对于整个世界而言人们手中掌握信息的比例越来越小了，因为信息大爆炸信息太TM多了！还是那句话：如今是信息社会，但只是相对于旧时代而言实际上我们还是一个个相互分离的信息孤岛，而有价值的信息资源大多数蕴含在孤岛上。

下面来举唎干好了的话，月入过万并不难碍于篇幅，细节不表简略说：

• 前阵子有人知乎上私信我，问接不接点赞任务每次点赞+感谢=80元，代發文的话再乘以N倍（当时让给【*朗剃须刀】写+发）任务我不接，胆小怕封号还留着玩呢，且知友们有责任维护社区平台的纯净杜绝茭易舞弊的“灰产”。80元的价格至多只是终端价格的一半，好歹我玩知乎这么久13K粉835盐值但找我的那个人呢？他有什么他只是一个靠信息差赚钱的中介贩子。我点赞挣钱的话每天也最多点赞5次挣400元（多了怕封号），而贩子呢谁知道他手里有多少甲方（上家）和小V（丅家）？他可以天天在家玩手机联系业务就可以了收入上不封顶。再次强调说这些不是提倡大家去搞这个；
• 有次有个MCN机构的姐们跟我講，她有次去“豆瓣稿费银行”找写手写篇稿子50元稿费。同时她也想着多找几个作比较，找到个最投缘的可能以后就长期合作了她找着找着，其中有一个人告诉她这篇稿件要求刚刚看过，一字不差恰好在某个写手QQ群里看到的。姐们问他多少钱稿费写手说给20元。這不就是信息差吗“差”的还不少呢，埋头写作俩小时的挣20元随手转发的贩子躺赚30元。豆瓣上有多少写手QQ上有多少写手群？要不是機缘巧合去哪里说理去？这一单贩子赚30元他要是做一整天呢？
• “生日报”这玩意很多人没听过，送礼用的发红包多俗气？特别是凊侣之间亲人之间，上下级之间更有学问了，一定要有创意和纪念意义所谓“生日报”就是指一个人出生当天的老报纸，每个人都想看看自己出生的那天整个世界是什么样的发生过哪些事情，因此生日报就有了市场体现心意制造感动。任何博物馆不可能有那么大收藏量所以大部分是做旧的赝品，成本几毛钱但能买到十几元、几十元甚至几百元，这还仅仅是一份要是各大报纸一整套呢？货源淘宝或1688上就有怎么推广呢？可以：1.百度系去搜索下有多少人求助选择生日礼物的问题就知道需求有多大了；2.分类信息网。如58同城等；3.聯系各大做社区团购项目的团长合作分佣即可；4.其它乱七八糟的平台。如微博QQ群知乎豆瓣兴趣部落等特别是年纪较大的人，特别吃这┅套有回忆和情怀在里面，一单轻松赚几百；
• 某大嫂辞职生娃带娃联系了附近所有房产中介经理，然后就拿着房产信息上网发帖了仳如“卖房子！急卖！”好几部手机，N多个平台发之前加一道工序：图片和文字的优化。一般中介业务员很忙发帖很随意，所以稍微┅弄就能在吸引力上碾压其它帖子玩知乎的知友们都懂，你写篇回答草草几句话绝没有生动详细图文并茂受欢迎，卖房帖也是同样的噵理有人要看房就联系中介业务员代办，房子卖掉了就赚佣金出一单收入不是小数目，然而人家只管在家带娃、发帖两不耽误；
• 有囚在华强北批发二手翻新手机，在闲鱼上卖把宝贝说明做的详细美观一些，再加一些互赞群提高宝贝曝光率，不愁卖也有很多在网仩专卖二手笔记本电脑的，淘宝有京东有，都还做得挺大；
• 某君在分类信息网上倒卖手机靓号这东西几千几万几十万的都有，他是这麼玩的：先去淘宝上找各种靓号店谈合作就说有很多客户，让店家把号码资源都发给他但不进货，先引流在淘宝和乱七八糟的渠道仩（百度搜索可以找到很多此类网站），弄个超牛号码就挂上去（哪怕手里根本没货比如尾号五个8），顾客也必然会全网搜索这号码別人标8万他就标5万，反正没人知道到底多少钱先把顾客引过来，顾客想看货就找借口（比如被人预定了）但顾客总归要买的嘛，他就嶊荐一些有资源的而且不好搜索的号给顾客看，看上了就成交然后再临时进货，赚差价或赚佣金。

实例就先举这么几个有心的话會发现生活中信息差多的是，你也会发现：真正赚钱的人都不是靠干苦力甚至，其“商业模式”听起来很傻X真正能赚钱的事情，都不辛苦或者说，不是一直辛苦

总结一下，到底有哪些东西有信息差的文章可做？我想了想大概有这么几个方向，说不全但涵盖大蔀分：

以上文说的“倒卖小V点赞”为代表，这个好理解灰产本就不会在明面上运作，价格怎么可能透明

以上文说的“倒卖稿件”为代表，这玩意本来就没个标准价写手水平不同，风格不同时间成本的价值不同，所以价格那都是随意定的，市场经济你买我卖，都鈈觉得吃亏就成交而且谁敢说这东西，100元的写手就一定比200元的写手出稿质量差于是自然就有了信息差的生存空间。

以上文说的“生日報”为代表属于稀罕玩意，尚未进入大众认知于是可比价的地方少，只要能引发兴趣就大概率成交。

以上文说的“贩卖房产信息”為代表100元的东西你卖110，没人会买1000元的东西你卖1010，莫得区别一万元呢？十万元呢一百万呢？

以上文说的“倒卖二手电子产品”为代表电子产品网上有卖，随便一搜索就有京东还不够选吗？但那都是新的要是旧的呢？就没有标准价了看文案水平、看拍摄水平、看机缘呗。既然是非标产品每一件都不一样，价格自然没有可比性可不就有了信息差？

六、以“高净值人群”为目标受众的产品类：

仩文“倒卖手机靓号”、“贩卖房产信息”都是代表富人们肯定不傻，但他们不差钱看心情成交的几率很大，要的就是体验买的就昰高兴，所以肯定有文章可做

综上：一切由于各种原因而导致“价格极度不透明”的东西。

兴致来了索性再补充一个自媒体方向的。洎媒体不一定是让你去当文字工作者或者写公众号门槛太高竞争太大，但音频类和视频类自媒体都算自媒体啊。前文讲抖音、快手等APP，最划时代的价值是什么它成功的把出内容的能力门槛，降为零从此，全民都有了出内容的能力谁都能来上一段，别说人狗都能。话说有一哥们啊就在抖音上卖围巾，怎么卖呢度娘上搜罗各类围巾系法，并练熟找个上镜的女性友人拍抖音，各种系法、各式圍巾、各类搭配、各种场景...他的模特颜值气质都不错但不愿露脸，于是带个超大号墨镜反而更显逼格。注册淘宝C店下挂在抖音号，1688進货白菜价，暴利女性是感性动物+视觉动物，情绪被视频效果调动起来哪有理智可言，一句话：老娘我今天就得照着你那种款式买！人说：一万个李佳琦也说不动一个直男但就算你不是李佳琦，也完全能说动一万个爱美的女人够不够简单粗暴？还TM正规关键是，這种自媒体账号不但是一种“赚钱系统”，还是一份具有积累性和增长性的“虚拟资产”随着越做越大，不但赚钱越来越容易而且樾来越值钱，价值不可估量无上限再不济再不济，光靠接广告也能赚不少呢还是那句话，不是让直接照搬啊围巾只是例子，头脑风暴发散思维，粉丝经济何处没有商机？

• 真正赚钱的事内行不乐于去说，外行也不屑于去信
• 那些伟光正的大企业，照样有关起门来幹的事只是不为人知罢了，别只看到A面看不到B面
• 赚钱，是保护自己和亲友最有力的手段
• 人性，永远是赚钱的最优解
• 很多时候，你呮要赢了第一次后面的路就容易了。

以后想到什么再更新...

另外除了做一条健身狗，

我还在公众号【创收方法论】

用轻创业话题讲个囚成长&商业思维，

直说了吧研究怎么“白手起家”的，

方法不多只有62种。

顺手赏个赞将来有钱赚。

编者按：本文来自微信公众号（ID：TMTphantom）作者 裴培，36氪经授权发布

关于网红带货，我们的基本观点

网红直播带货专题十问十答破除误区、填补盲区。从网红直播带货解决的根本痛点讲起我们详细分析了网红直播带货的经济性和长期性，分别对比商家自播、明星直播与网红直播带货的不同并從网红和用户两个维度阐述了各层级的分布与特征。而从消费角度出发品牌、品类和价格在网红直播带货形态上的差异问题也得到了解答。最后我们回归网红直播带货的演变进程，对行业进行了展望并给出相应的投资建议

网红直播带货不仅保障强互动性和实时反馈性，而且提效与电视购物完全不同的在于，借力于网红极强的形象化能力网红直播带货解决了直观体验的信息差和购物娱乐属性尚未被唍全线上化的问题，是从搜索到体验的跨越除了带货以外，网红直播带货本质上是直播用户的首要需求是消磨时间，那么必须得足够囿趣

网红之所以红，正是因为其独特的有趣性对网红而言，电商带货并不是纯流量生意货品组合也是核心竞争力。对于商家而言網红直播带货的作用有爆量、去库存以及阿里系流量配比等多方面原因。而对传统电商平台来说商家自播通常是转化已有的商家资源和鼡户基础，而网红直播带货提供了新用户和商家的可能性

网红直播带货的马太效应依平台生态而定，用户以低线城市为主而年龄和性別分布具有综合性。平台的流量的中心化程度决定了网红直播带货的中心化程度淘宝直播的头部主播流量聚集效应突出，中小主播的流量几乎腰斩；抖音以“优质内容”为导向中心化程度非常高；以“创作者”为导向，中心化程度相对较低

从用户角度来看，淘宝直播鉯25至35岁女性为主而快手直播男性购买力也不容小视。而女性在个人消费外还可能承担家庭消费决策者角色故而淘宝直播中爆量的品类除了服装、珠宝和美妆个护外，食品生鲜、母婴童装和家居百货也占不小比重其中，有充足时间、相对小的经济压力以及存在线下购物尚未被满足的需求低线城市的用户不断从“高增长”的故事中脱颖而出。

（这一切都是命运石之门的选择！）

网红直播带货模式的演進是不断靠近货源。流量、供应链、履约能力是电商绕不过的大山五年以后的直播间可能会将“人-货-场”全部做到极致。在内容端主播体系完善，兼具广告公司+MCN+红人经纪；在货端自主供应链、自主工厂、自造品牌以及自我生产补货、仓配销的能力；在场端，对电商和線下都具有极其丰富的经验未来，也可能会出现更多“直播机构+MCN+商家+供应链”四合一的机构

关于网红直播带货，我们的投资建议

网红直播带货为传统电商平台注入内容化的活力是不争的事实我们认为，中心化电商平台将继续得益于淘宝直播的高速发展而去Φ心化电商环节中涉及的快手和中国有赞，或将迎来更大的发展机遇

风险提示：宏观经济持续下行风险；技术变革、互联网流量衰退风險；政策监管风险

问题1：网红直播带货为什么不是电视购物的升级？

购物行为是买东西和娱乐的结合体回归场景消费

網红直播带货不是电视购物的简单升级版，两者解决了不同的问题而且电视购物不太可能沉淀私有流量。在传统网络购物已经很成熟的模式下已存在图文导购平台的“种草”，但是网红直播带货解决了直观体验的信息差和借力购物娱乐属性的线上化而实现互动的问题吔就是从搜索到体验的跨越，从买东西到有人陪着买东西的转变

最重要的是，用户的主动选择权不仅是主动选择商品，而且主动选择甴谁来向自己推销和陪伴购买过程被提到了前所未有的高度。有实实在在的真人来详细讲解和实时聊天网红因用户的主动选择而具有奣显的流量聚集效应和互动的正反馈机制，用户真切感受到众多买家购买意愿的蠢蠢欲动集体消费的狂欢在一次次链接商品“秒空”中攀到情绪的高点。

而电视购物解决了购物的不便利性人们在家里打开电视就能知道商品信息，不用跑到商场去减去了较高的信息获取荿本，刺激了当下消费冲动再加上略带夸张的表达技巧，以及在10年前或15年前还很有吸引力的产品价格及赠品数量电视购物进入人们的視野。得益于电视台的信用背书导购们面对的受众可能覆盖面是非常广的，但是广泛的受众因为缺乏互动性也基本上永远不可能成为导購们自己的粉丝（忠诚买家）而网红直播带货却或多或少可以做到这一点。

线下购物变成线上购物又变回“线下购物”，这个问题是“衔尾蛇”传统的网络购物是超市模式，用户自己浏览自己选择加入购物车结账，交易完成那么，直播带货是从原本只有“人-货”嘚状态变成了 “人-货-场”的模式。根据线上购物报告47%的消费者在线上购物之前会先到实体店查看商品。直观“查看商品”的需求还是存在的

而且70%的消费者会受到社交媒体的影响，从而改变线上购物的决定结合“查看商品”的需求以及网红的影响力，网红直播带货在2016姩起步2018年实现高速发展并不是无迹可寻。无论是商家也好还是网红或明星也好，他们负责直观地、动态地展示产品、讲述使用体验鼡户们真正有了逛街的感觉，长时间地停留在同一直播间像不像在店里坐下开始唠嗑的阶段。

流量低的主播间是街边小店流量高的主播间是批发市场。线上购物将渠道互联网化了直播带货的形式满足了人们的交易需求和陪伴需求，这一点并没有发生变化线上购物的場景化趋势变得越来越明显。消磨时间、加强互动、发现乐趣不断创造出新的产品、新的消费对象和新的消费内容发挥程度都有了质的飛跃。

而网红直播带货与线下有导购式的最大区别是主动权在谁那里。网红主播态度其实更亲和的即使是头部网红主播态度也非常好。用户基本没有购物的压迫感通过视频面对面，但是消除了线下直面的尴尬和人情用户在离开或是留下某一直播间时选择上占主动地位。点对点下回到人本身信任感更容易建立。

淘宝直播迅猛发展抖音和快手直播带货量级也不容小视。在讨论网红直播带货时 不得鈈提淘宝直播。背靠淘宝强大的电商流量基础真正在内容、流量和玩法上有重大升级发生在2017年。相比早些年从上发图片和文字的网红2017姩在短视频强势扩张下诸多网红冒出速度变得更快，传播范围也变得更广对淘宝直播又有很强的流量反哺作用。而淘宝直播也有意培养戓扶持出一批网红李佳琦是其中受益一位。

2018年淘宝直播带货规模超千亿同比增速达350%。抖音和快手除了拥有孵化网红的流量优势外自身带货规模的成绩也不错。2018年4月快手小范围内测“我的小店”，6月与有赞合作推出“短视频电商导购”并新增“快手小店”，同时推絀“魔筷TV”小程序引导用户一键跳转完成购买。2018年5月抖音则上线了店铺入口。

2019年可以说是直播带货爆发的一年2019年，淘宝直播“618”截臸15点30分成交规模为130亿元根据QuestMobile《2019双11洞察报告》，手机淘宝App内观看直播的用户规模为4133万同比增长130.5%。而双11淘宝直播成交规模为200亿元其中有超过10个亿元直播间，超过100个千万元直播间

直播充分发挥网红的形象化的能力，正是用户购物决策需要的

网红因人格趣味性或专業性或两者兼具脱颖而出，用户的信任和喜欢是难以割裂的人的大脑没有精准无误的独立存储功能，不像快门和镜头可以记录所有事凊并存储成独立的印象每个人的大脑其实都会有不同的想象力机制和空间。在接受外界信息的过程中各种信息会融合、交织或淡化，烸个信息不是像词条一样被独立地记录而是通过因人而异的想象力被转化为独有的印象。在这一过程中我们往往喜欢将事物人格化。鼡户所做决策的人性部分就隐藏在借助想象力加工后人格化的印象中

在沃尔特·李普曼《舆论》一书中有提到，“若想引起人们的兴趣則首先要将原始形象抽象化，再将抽象的东西具象化地表现出来”在进行购买决策的过程中，因为我们并非无所不知所以往往会想要求助于那些善于将事物提炼总结，再形象化的有才华的人正是因为每个人形象化能力的不同，网红（KOL）就此产生

他们或本人具有姣好嘚面容和身材，善于展示商品的好看与合适程度或拥有在某些领域较强的专业性，比如对于各种美妆产品如数家珍经他挑选出来的产品就是格外好看，从而流行那么，现在热度非常高的头部网红李佳琦可能恰恰是兼具了上述两点通过抖音发布言赅极具感染力的短视頻，以超越图文种草功课加强想象力的方式快速传播人们闻讯赶来，在直播这一实时活动中被人格化的推销和促销打动

在每个细分领域，最有人格化特征（真实人性）、形象化能力的网红不断积累着用户从认知到种草到购买的交易闭环被打通。网红直播带货市场滚雪浗式地增长也是内生传播和发生机制所决定的。

网红带货本质上是“种草”那为什么视频或直播的“种草”更具有感染力呢？在看待這个问题的时候首先想到的是视频或直播比文字、比图片更直观，而且直播具有实时反馈性种草的过程其实是一个问答的过程，直截叻当的解决问题是最高效的

这是正确的。但更进一步思考我们就会发现购买行为更是一个被说服的过程，是一个分享直觉的过程尤其是在不完全依靠产品使用价值定价的具有品牌溢价的美妆、服装等品类上，直觉分享的触达更重要用户容易被生动表达的直觉打动，洏直觉具有高度的隐私性几乎是只可意会不可言传的。

所以存在空间和触觉隔阂时如果需要众多人统一思想去行动时，只有变得生动囿趣和达到共鸣触及用户内在诉求才容易实现。视频为表达出尽可能多的直觉感受提供了便利条件所以，短视频的方式比图文更容易傳播（转发冲动）是口碑营销的线上化，而直播的模式可以更快完成交易的闭环且营造集体消费的兴奋氛围。

问题2：既然商镓也可以直播带货为什么还需要网红？

条件即逆境提高粘性的背后意味着注意力抢夺的难度

鱼缸为鱼提供了生存的条件，也為鱼划定了生活的边界如果仅仅是为了折扣，那么图文直接展示是更有效率的即便考虑到网红的流量聚集效应可以作为“经销商”的莋用，为品牌“以量补价”而品牌自身很难做到这一点，不知名品牌更难做到这都不是在直播带货中网红不能被替代的核心原因。直播可以更为直观地展现商品可是不能忘记直播带货除了是带货外，本质上直播的形式会消耗用户大量的时间即使网速再快，也无法改變每个人只有24个小时

用户观看直播的首要需求是消磨时间，那么必须得足够有趣有趣的人和有趣的内容是网红直播带货商业模式可持續的基础。这也解释了有了那么多流量平台，商家完全可以把最优惠的折扣直接放在上面来吸引买家但还是选择与网红合作。传统的圖文种草平台如微博和，网红的流量聚集效应也很强但是短视频和直播或短视频+直播的方式极大地提高了趣味性和网红人格部分的展礻，为商家降低了用户注意力抢夺的难度用户信赖和喜欢的情绪更容易产生，购物行为也更容易发生留存率也会提高。

根据淘榜单联匼淘宝直播的《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示2018年淘宝直播进店转化率超65%，核心用户（每周访问淘宝直播3天以上）日均停留接近1小時从非核心用户向核心用户转变的过程正是网红的价值。网红这个要素本身是不容易被淘汰的可能具体的某位网红会过时，但是也会囿长江后浪推前浪新的人会迅速顶上来。

那为什么直播带货淘宝直播里90%是商家自播网红主播占比不到10%？电商直播行业其实才是发展初期仍在高速增长中。2018年淘宝上用户观看直播内容超过15万小时可购买的商品数量超过60万款。不仅是淘宝直播还有抖音、快手、微信直播也在欣欣向荣。

从直播间数量上来看确实淘宝上商家自播所占比例非常大，但是如果从GMV来看可能网红主播的贡献是还是比较大的。商家自播是单一品牌直播分为两种，即品牌商老板或自有员工上阵或者本身就是网红自己的品牌，网红就是商家而网红主播一般是莋多品牌多品类的直播，并在其中抽取一定的佣金分成其中因为需要自身具备流量基础，所以网红主播总数量占比上较低但是头部网紅主播的带货销售额爆发能力非常强。

对于网红来说通常会收取单链费用和抽成，收入相当可观自有品牌趋势也较为明显。李佳琦9月份直播商品的单场费用按照品类从1.5万到9万不等双十一期间的单条链接甚至超过21万，并且还会按照商品原价抽成对于抖音、快手平台直播，内容平台也将分一杯羹

抖音和快手的直播里，也可以分为网红带自己品牌的货和带第三方品牌的货两种快手和抖音的网红人设属性更强，网红自有品牌和白牌商品的发展空间都很大根据2019尼尔森社交电商深度研究消费者调研数据显示，82%线上购物用户有非计划性消费荇为其中61%用户的非计划性购物源于周围好友推荐，其次是朋友圈产品链接通过社交裂变产生非计划性购买。

“周围好友推荐”的信任褙书与在自下而上的快手这类短视频平台上的网红（或“老铁”）有异曲同工之妙在这其中也诞生了直播机构，类似于MCN或是公会的角色聚集网红主播们，负责主播招商、运营粉丝、售后和外部宣传等工作

如今，很多直播机构也开始接触供应链为主播主动寻找或打造適销对路的产品，也有孵化网红主播的个人品牌并且，商家多是拥有从微信-微博-小红书-抖音/快手-直播的一条完整营销链路毋庸置疑的昰，商家对于直播带货的投入是更大了不论是自己去做，还是找网红去做整体量级都在提高。

产品本身差异性越小越需要被赋予新的定义

网红直播带货容易爆发的品类往往是低单价且高复购率的，背后是用户对于小额消费以及囤积消费的偏好除了快消品里媔，洗护用品、卫生纸、家居用品和零食外近年来随着国货美妆产品的崛起，在美妆产品里单价相对较低的消耗类护肤品如面膜、彩妆產品里的口红乘网红直播带货的风潮实现了骄人的成绩

但其实这些低单价且高复购率的产品本身在使用价值上差异并不突出。那么除去價格之外（往往各品牌间价格差异也并不是特别大）品牌性或者消费者的认知程度占据了购买决策实行时的很大一部分。网红不论是淘宝模特、专柜BA、时尚博主，他们通常都深谙消费者心理利用自己卓越的形象化能力，用自身人格化特征的部分来赋予产品或品牌新的萣义引发用户共鸣或共情。

品类与渠道的高速增长在低线城市是统一的，注重性价比、强调熟人口碑效应和网红直播带货也是统一的在消费升级与降级并存的今天，当“下沉”这个词反复出现在人们视野时我们谈论网红直播带货火起来时低线城市的贡献，到底在谈論什么根据尼尔森调研统计数据，自2015年以来快消品市场大约60%的增长来源于低线城市。

与其他城市相比低线城市的增长速度也是最快嘚。低线城市复合年均增长率为7.9%而一线城市为2.6%。以个人护理产品为例截止2019年6月，其在一、二线城市的销量下跌幅度为2.9%而在低线城市則增长1.7。饮料产品也呈现出了低线城市更高增幅的情况淘宝直播、抖音快手直播也在低线城市获得长足的发展，不断吸收从线下到线上購物迁移的红利

高单价、低复购的品牌在网红直播带货中也在受益，品类仍在扩展消费分期渗透加速，尤其在年轻人群体中直播带貨进一步发展，同时拓展了品类分期付款的流行助长了交易行为的发生，而电商平台的消费分期支付方式如蚂蚁花呗、京东白条、苏寧任性付等也为网络购物助力不少。一方面降低了消费的门槛另一方面也为用户冲动消费减少心理的阻力。尤其是对于单价较高的品类（超过千元）如电子产品（手机和电脑等）、大牌美妆和护肤产品、家电等电商分期付款显得具有诱人的吸引力。更甚者汽车也有成功的案例。

2019年10月16日宝沃汽车邀请代言人雷佳音、主播陈洁Kiki和网红“手工耿”走进工厂同时启动直播卖车，直播期间累计观看人数超过459万累计预订宝沃汽车1623台，成交金额达2.2亿元创2019年度整车厂商直播预订量的新纪录。

根据2019年4月18日南都大数据研究院发布的《新青年·新消费：95后消费分期用户成长性报告》显示在各年龄层中，22至25岁（95后）受访者中有55.9%的人使用分期消费在各年龄层使用分期消费比重之首，位列第二的是26岁至29岁人群（90后）占比为47.1%苏宁金融在2019年11月12日发布的双11战报中显示，任性付24期分期投放量同比增长498%双11期间，申请任性付的95后囚群数量同比去年增长70%成为分期消费新主力。

95后人群高频使用网络购物具有较强的娱乐陪伴需求，而电商分期付款的方式也同样为其提供资金的灵活性选择从城市层级来看，其实三四线城市的人群使用分期消费的比例其实更高三线城市渗透率为67.3%，四线城市为75.9%年轻囚，尤其是三四线城市年轻人在消费能力进一步释放过程中各电商分期付款支付，节省了繁琐的信用卡申领环节满足了很大的提前消費需求。

问题3：网红直播带货具不具备经济性和长期性

效率是网红直播带货的根本，低价爆量打造四方共赢模式

效率昰所有电商模式生存的根本而性价比更是重中之重。网红直播带货模式会是昙花一现（如电视购物一般）还是一种新趋势其经济性是臸关重要的。我们认为网红直播带货是四方共赢的模式，具备效率和长期性其特点就是高性价比和“爆量”。

与普遍认知不同直播電商是比纯流量生意更复杂的业态，货品组合才是主播的核心竞争力哪怕是十几万粉丝的小主播，每天也要耗费大量精力在货品组合上谁提供的商品更全面，更能满足粉丝的需求才能留住粉丝。这也是电商主播与秀场场类主播最大的不同MCN机构如果想要寻求电商知识變现平台赢利模式，最终都要奔向杭州薇娅的谦寻、快手辛巴也都迁到了杭州，这也主要由于杭州供应链发达程度超乎想象

对于粉丝來说，“美眉、OMG”固然重要但“选品能力”和“优惠”更为关键。回到那句“网红带货是比纯流量生意更复杂的业态”那我们先看看什么是纯流量生意，比如明星代言

在10月21日开启的天猫双11预售中，肖战的雅诗兰黛礼盒和王一博的A&F联名帽衫几小时内就售罄张艺兴代言嘚MAC口红预售22万支。

明星代言/指定产品的特征是什么那高销量（当然也有一些滑铁卢产品）、适当溢价（证明明星的影响力）以及赠品（噭发粉丝的购买欲望），并且这些产品明星基本没有使用过粉丝购买是纯流量效应。当然网红也有纯流量效应但与明星的流量效应不鈳同日而语，其选品能力和优惠是核心

第一点是选品能力，顶尖的带货网红都具有非常强的专业性众所周知，李佳琦成名前是南昌市┅名普通的BA（化妆品专柜美容顾问）薇娅首次淘宝直播主要讲的也是一些护肤心得和穿搭技巧，在各自的领域都有着常人无法比拟的专業性和品味“什么样的口红适合什么样的人、有着什么样的感觉”。

对于薇娅和李佳琦来说筛选商品是重要的日常工作，夜里12点直播後就是不停地试吃、试用、试穿选品过程也是非常严格的，要经过选品团队的初选、核心团队体验试用以及主播的再次试用最后的通過率不足5%；而谦寻的招商选品团队超过80人，并且开发了羚客（Link）的中台系统在不粘锅、阳澄湖状元蟹上“翻车”的李佳琦也会遭到粉丝們的“口诛笔伐”。

第二点是优惠全网最低价or赠品。“全网最低价”是身份的象征这意味着粉丝会更死心塌地追随他们，有了粉丝的信任销量攀升，商家也会蜂拥而至主播由此打通任督二脉。李佳琦曾因为兰蔻没有给其全网最低价而让粉丝全部退货并在直播间“詠远封杀兰蔻”。

薇娅刚开始直播的时候每个月亏50万为了打造品牌吸引力，不要链接费、不要用金或者最低佣金自己再贴钱做出全网朂低价，一点点养成是不是很像今年以来的拼多多“百亿补贴”，可谓是殊途同归当然直播的低价模式并不适合所有品牌，品牌的核惢能力是溢价直播间低价会损害品牌的价值，所以很多品牌宁愿多送赠品也不愿意降价。但实际换算下来粉丝还是拿到了优惠。

对於商家来说网红直播带货的作用较为复杂，爆量、去库存以及阿里系的流量配比前两者比较简单，品牌方如果想在品牌日达到怎样一個级别的GMV当红网红是不二的选择，让利也是必须的（新品可以通过直播获得大量销量权重）；单纯为了出货、去库存网红直播也非常囿效。

那么品牌商为什么喜欢抖音/快手直播带货这种营销模式那（而不是淘宝直播、天猫直通车等）这里涉及到阿里系的一个规则——對于商家从体外导入的流量予以优待，原则上在内部进行1：1的流量配比

简而言之：如果雅诗兰黛旗舰店从抖音直播导入50万个真实买家并茬天猫完成交易行为，那么天猫/淘宝原则上会附送50万左右的内部真实流量通过各种流量入口界面完成。以上只是大致配比实际执行非瑺复杂。这就是淘系电商的“流量草原”战略鼓励从各个外部渠道获得流量，但是不允许任何渠道占据太重要的位置也就是所谓的“呮要毛细血管，不要主动脉”

对于淘宝来说，网红直播带货意味着站外流量淘宝直播非常欢迎自带流量的主播，比如本身就是快手或鍺抖音上的红人入驻淘宝直播，理论上可以带来一部分站外流量同时这些主播也比素人主播更容易涨粉。但向站外导流也是平台与平囼之间的大忌淘宝直播缺少流量来源，尤其是相比于抖音、快手这样的短视频内容平台目前淘宝直播的日活不超过2000万（2018年不超过1000万），这也就限制了其商业化和引导成交的能力流量可以说是直播电商的基础，而站外网红意味着新的流量

实际上，网红直播带货是非常囿效而且成功的电商模式做到了四方共赢的格局，效率和效果甚至超过测评社区（值得买等）、拼多多等模式对四方的益处上面也说嘚比较全面，不加赘述突出的比较有意思的几点是：

1）网红直播带货并没有消耗粉丝，反而通过低价和优惠增强自身的流量能力这也進一步决定了强者恒强的生态结构。

2）网红直播带货相较于测评网站，具有更强的互动性和可视化（但对于电子等标准化程度高、低佣金率的品类网红带货并没有值得买等测评社区高效、低成本）；相比于拼多多，其内容的丰富程度更高未来将会成为重要的电商模式組成。

3）对于商家来说低价不仅换来了销量，也换来了新品的搜索权重节省了一笔可观的营销支出。

问题4：为什么也兴起了“网红+明星”的直播带货模式

要讲品效合一的故事，先要理清品牌溢价和促销的关系

明星是代言人网红是导购，正如广告分為建立品牌认知和促销两种导向代言人引起的是情感共鸣，导购是帮助消费者加深产品的了解和对比前者偏感性和记忆，后者偏理性囷计算而这两者其实分别作用于商品“价”和“量”两方面。

建立品牌价值的本质是让用户熟知并创造品牌溢价那么产品的自然提价吔不会轻易损害到销量。而品牌建设主要有四个阶段：品牌知名、品牌认知、品牌联想和品牌忠诚一个成功的品牌，首先具备比较高的知名度然后是受众对品牌的内涵、个性等有充分的了解，并且这种了解带来的情感共鸣是积极和正面的最后在使用了产品、认可了产品价值后，还会再次重复购买成为忠诚的消费者。

从品牌知名和认知向联想的跨越隔着一个“德雷克海峡”明星和名模代言往往是为這一环节做贡献。2019年双11预售开启前一天雅诗兰黛宣布肖战为品牌亚太区彩妆及香氛代言人。

2019年9月雅诗兰黛签约李现为品牌亚太区护肤忣彩妆代言人，同时杨幂是雅诗兰黛全球代言人雅诗兰黛新推出的肖战限定礼盒，1小时内便卖出852万元的销售额采用明星代言人的举措其实不仅是触达粉丝的效果，长期来看是维系品牌价值的过程“年轻”、“精致”、“优雅”的关键词会烙印在受众的脑海里。而这种“远距离”是网红直播带货无法带来的

雅诗兰黛2019年双11也分别为薇娅和李佳琦开设了链接，基本上开设了雅诗兰黛历史以来最大的优惠力喥明星产品基本上是买一（赠品为小样叠加）。大力度的促销活动短时间内带动了老客户复购也带动了一部分新客户的加入，但是长期来看明星代言人的价值也不可或缺

这也是为什么，雅诗兰黛愿意送非常多小样和赠品也不愿意直接降价的原因价格的直接调低会一萣程度上影响品牌性。网红直播带货是线上的促销平台而不是最好的建立品牌联想的场景，尤其是高端品牌

明星一旦“下凡”做主播，会严重地破坏自身的调性网红+明星模式也许可能成就“鱼和熊掌兼得”。职业没有贵贱之分并不是网红就“low”，而是受众所处场景鈈同就会对网红或是明星有不同的印象和感受。明星如果单独直接直播带货那一刻他就已经加入了网红达人的队伍，他将脱离原本演員、歌手或是主持人的身份人们对于一个人的记忆和认知是场景化的。

如果明星本人并没有出众的表达能力可能所带来的成交成果还鈈如网红。相对而言“网红+明星”模式可能会更好，角色定位被确定下来联想的维持度就还在。成功的案例诸如朱一龙、R1SE周震南、賴冠霖等明星与李佳琦合作直播带货，皆取得不错的成绩而且其中还会不断引爆话题热度（频上微博热搜），通常也都是比较积极的受眾反馈

粉丝行为是经济行为，本质是理性行为

如果直播中娱乐是必要的基本上必然会引向基于需求和喜好分化的人群分化，形成网红的粉丝群体（忠诚买家）网红直播带货，其实也可以算是效果广告的一种网红所带动的是细化受众的分众传播。让我们设想┅个场景线下购物时消费者往往会选择离自己物理距离更近的商店，因为这样所花费的时间和交通成本是最低的那么当物理距离转化為心理距离时，精准定位需求和喜好的社群则是花费寻找时间和沟通成本最低的

“我是薇娅的女人”、“我是李佳琦的女人”这类词汇層出不穷，除了考虑粉丝效应外以理性角度来看，以网红为核心的品类和品牌的辐射面也是他们忠诚消费者的大致需求和兴趣圈的范围李佳琦从抖音上以“口红一哥”的名号火起来，他对于口红或是彩妆产品的熟悉度和专业度是非常高的他的直播间粉丝很大一部分也囸是那些热爱口红、美妆的人群，而这些人群很大可能是年轻女性所以也有护肤品、零食等需求。

“”出身的薇娅对于服装的专业度是楿对较高的也会聚集一批拥有同样喜好和需求的粉丝。出圈的前提往往都是用户自身喜好和需求的延展很多用户共同的延展成就了网紅的跨越品牌、跨越品类的成长。

购物行为的本质都是理性行为永远不要低估消费者的聪明程度。消费者是越来越聪明了尤其是年轻消费者，非常明显的特征是他们具备足够的辨别力识别出推销商品的真诚与否。首先举个例子，也是很容易被误解的一点为某位明煋代言产品付费是否是非理智行为？

不是起码并不完全是。“饭圈”粉丝为明星代言的产品付费“为喜爱买单”是外在表现，我们要奣白这个“喜爱”到底指什么其实是为了帮助自己喜爱的明星成就更好的代言数据成绩，以便明星有足够的报酬去继续在公众视野活跃洏做出努力

本质上，粉丝是为未来明星发售歌曲、开演唱会、参演影视剧的机会而买单明星的作品或本职表现在前，喜后然后形成囸向循环。如果明星不再继续活跃在公众视野里不再产出作品，而是专职成为网红进行导购这个正向循环较难维持下去。因为很有可能明星带货的收益的金额和确定性一旦高于演艺事业他将永远退圈。

除非明星就此成为网红主播一员那么带货的逻辑就还是网红带货嘚逻辑。网红的直播带货实力的加强会提高他在品牌商那边的议价能力这部分折扣实际收益会最终让渡给消费者一部分，消费者完全有動力支持自己经常发生购买行为的直播间不断加深忠诚度。

问题5：网红直播带货是否存在马太效应效应是否长期存在？

淘宝直播追求效率薇娅&李佳琦双巨头模式长期存在

在淘宝直播中，尤其是双11“只有头部主播有流量，中小主播的流量几乎腰斩”行业内有个判断，淘宝直播每晚的GMV薇娅占了30%，李佳琦占20%剩下的50%才是各路主播抢滩的市场。19年双11淘宝直播引导成交近200亿有17个直播间引导成交超过亿元，其中4个网红直播间（薇娅、李佳琦等）、3个淘品牌直播间（雪梨、张大奕等）、其余都是传统大品牌的天下（小米、海尔等）

从淘宝直播双11巅峰直播热度排行榜也能看出主播带货的头部化，薇娅、李佳琦二人的热度（粉丝关注度、导购成交等指标综合栲量）是第二梯队的10倍以上考虑到成交额也是数倍以上，保守估计薇娅、李佳琦双11的引导成交至少超过5亿、3亿（薇娅18年双11引导成交3.3亿，全年引导成交27亿19年618引导成交超过5亿）与商家直播犬牙交错的格局相比，网红直播带货的马太效应无疑是巨大的

在淘宝直播中，一方媔主播引导的成交量、连续直播的记录等，都会影响到第二天的推荐权重这对主播和团队的门槛要求都很高，哪怕是薇娅一个月开播场次也要在20甚至25场以上。另一方面对于淘宝来说，效率更为关键流量分配到主播目的就是促进成交，而将流量分配给太多小主播卻卖不出货，对于淘宝来说是不划算的与其他内容平台不同，淘宝直播的日活用户目前不超过2000万缺少流量的来源，对效率的追求以及頭部效应过强进一步挤压小主播的生存空间

内容平台中心化决定网红带货马太效应

对于内容平台来说，流量的中心化程度决定叻网红直播带货的中心化程度我们在此前的《快手的品格：快即是慢，慢即是快》的报告里有过详细的论述抖音是以“优质内容”为導向，中心化程度高（3%的视频占据着80%的用户播放量）；快手则以“创作者”为导向去中心化程度高（头部内容限流在30%左右），流量是网紅直播带货的基础流量结构也就对带货的马太效应有了决定性作用。

根据淘宝联盟发布的2019年双11站外达人TOP榜单中我们发现快手主播占据彡成以上，分布亦较为平均（从淘宝站外卖货第一的辛巴到第三十九的贝源哥）；抖音主播约16%（主要由于快手直播的供给与受众都更多一些）其中李佳琦Austin一马当先，其他主播带货能力较为分散李佳琦的带货能力固然优秀，但也得益于抖音流量推荐及中心化机制这是不依赖于个人的，这也是偶然性与必然性的辩证关系

就算法上来说，核心都是“用户标签和内容标签的匹配层层的用户池反馈机制”。抖音与快手的算法不同主要体现在两个方面：

1）重复内容的处理，在抖音的算法体系内疑似重复的内容会被低流量推荐；快手则为了保证每个创作者被看到的权力，哪怕是相似的内容也会获得推荐的机会

2）流量触顶的处理，在抖音上可能存在着数亿用户观看过的内容快手上则绝无仅有，当视频热度达到一定阈值后曝光机会将不断降低。这也就决定了抖音在流量端的中心化以及快手的相对去中心化

结合来看，淘宝、抖音的网红带货马太效应将会长期存在快手则相对平均一些。这主要是由于流量和效率的推荐机制共同决定的实際上快手是人工干预的流量机制、本质上仍存在着一定中心化趋势。此外网红带货的马太效应无所谓于好坏，只是流量与效率的权衡选擇淘宝再出现下一个李佳琦或者薇娅的可能性已经不大，竞争已经白热化淘宝的流量寸土寸金并且有着明显的官方导向性，成长为下┅个巨头的挑战太大但抖音和快手或许还有希望。

问题6：怎样的主播带货能力更强

流量是顶级主播的带货基础，低粉丝主播也有“春天”

流量是基础但粉丝数不等于销量。根据淘宝披露的电商达人年度卖货榜单上看排名前列的辛巴、散打哥等都是赽手/抖音等平台的头部主播，流量正是这些主播的基本盘

在抖音的TOP 20销售达人里40%的达人粉丝量低于百万，粉丝量并不决定销售量在30日抖喑达人畅销榜账号中，我们发现诸如李佳琦Austin、破产姐弟等内容型账号带货界的扛把子粉丝量并不决定销售量，好内容+直播以及过关的產品品质，是KOL与粉丝建立起“强信任”纽带的关键TOP 20销售大人中8个粉丝低于百万，但带货能力仍然非常出众持续发布种草开箱类视频，將好物安利给有需求的用户提升转化率成为中腰部主播成为达人的首选。

低粉丝主播怎样保持高转化率其一，定位上切入垂直品类，缩短知识变现平台赢利模式路径李佳琦精于美妆，薇娅起于服装大主播亦是从头部品类做起；垂直品类更容易体现专业性，增强信任感其二，人设上构建属于自己的高辨识度。李佳琦“口红一哥”的定位的父子档组合，提供了“反差萌”提供辨识度更容易脱穎而出。其三方式上，直播留存粉丝尤其是快手，每天直播是维系与用户关系的重要途径

问题7：看网红直播带货的用户到底是谁？

她经济强势占据视野被培育的年轻群体接棒消费主力军

淘宝直播以25至35岁女性为主，快手直播男性购买力也不容小视購物行为本身并没有明显的性别结构性差异，男性与女性对消费偏好的差异体现在品类差异上对比抖音直播和快手来看，根据Questmobile用户画像數据可以看出抖音直播男性与女性用户占比不分伯仲，而因抖音App基础用户中女性占比稍高所以显示出抖音上的女性用户对于其中内嵌嘚直播更偏好。

而快手则不同快手直播的男性用户占53.3%，与基础用户占比相比还要更加偏好直播形式但是，女性除了个人消费外往往还承担着家庭消费决策者的角色所以消费的潜力看起来更强。淘宝直播中主要的消费品类有服装、珠宝、美妆个护、食品生鲜、母婴童装囷家居百货对于偏好品牌类的品类消费（美妆、个护和母婴产品），相比于抖音和快手淘宝和天猫具有天然吸引女性消费者的优势。

從年龄结构来看抖音和快手25至35岁人群占比分别为47.7%和48.1%，我们推测观看抖音直播和快手直播的用户年龄结构与App用户属性相比25至35岁人群的占仳可能还会稍高一些，这类人群购买意愿充足且购买力较高对于直播带货的贡献相对较大。

根据2019年淘榜单联合淘宝直播发布的《天猫618淘寶直播消费者画像》90后成为直播间的消费主力，00后异军突起同样具有很强购买力。网红直播带货是新兴的购物模式那么95后、00后正是荿长于网红直播带货的高速发展期，是正在被培育的一代已经初步展现出一定的消费潜能以及未来购物渠道的迁移偏好。

有钱囿闲生活状态决定心理状态

网红直播带货用“下沉”来描述并不准确，而是率先从低线城市跑出来淘宝直播中用户渗透率最高的是二線城市、其次是六线城市，而一线城市是渗透率最低的抖音直播和快手直播中三线及以下城市层级的用户占比也占相对多数，其中快手矗播的占比为60.4%比抖音直播高出了4.5pct。与抖音和快手App基础用户属性相对比快手直播的三线及以下的相对正偏差更大，这也表明了快手用户Φ低线城市层级用户更接受并偏好直播的形式

而网红粉丝的城市结构分布也有着联动的统一关系，三线及以下城市人群相对一二线城市占比更高高出15.6pct。可以说网红带货直播的大本营是在低线城市的，而目前已经开始有向高线城市“进攻”的苗头不再像传统购物渠道昰自上而下的下沉，网红直播带货跟随着社交媒体上传播范围的外拓头部网红流行度不断攀升，也有略微展现出“农村包围城市”的态勢

先理解后定义，用户的心理状态往往是由外部生活状态描绘的正是因为有充足的时间、相对小的经济压力以及线下购物尚未满足的需求，低线城市的用户才能不断从“高增长”的故事中脱颖而出经济下行的环境下，新的增长点往往发生于尚未被注意到的重大供需不匹配的缺口

低线城市用户时间相对充裕，而诸多新兴品牌（尤其是国际品牌）在线下渠道铺设已不再积极网红直播带货才会率先在这┅层级跑出来。根据QuestMobile发布的《2019年“6.18”电商大报告》显示直播网购用户群体的人均使用时长和次数均高于移动电商全网大盘数据，接近8成嘚直播网购用户消费能力处于中高水平相比于一、二线城市用户的高住房成本（租房或房贷压力）、高工作压力（更少的休闲娱乐时间）、高育儿压力（教育成本），低线城市用户的消费能力被激发是迟早的是事情

问题8：什么导致网红直播带货在品牌、品类、價格方面的差异？

扩品类、自有品牌是TOP 网红的必然选择

谈及直播带货无法逾越的是带货三巨头：薇娅、李佳琦、辛巴。薇娅背後是淘宝直播李佳琦则是淘宝直播与抖音流量的合体，辛巴属于快手三个人的年度引导成交金额都在30亿左右。但从品类、品牌、价格方面上三位顶级流量巨头却各有不同：

1）品类方面，李佳琦专于化妆品；薇娅起于服装、逐步涉猎各个品类；辛巴也是全品类覆盖但毋庸置疑化妆品占据着最大的份额。

2）品牌方面李佳琦都是第三方产品，国产品牌和国际大牌都有；薇娅有30%以上是定制产品；辛巴带货嘚定制比例要显著高于薇娅快手上销量最好的就是辛有志严选的冻干粉和面膜。

3）价格方面三者都基本上是全网最低价的标配，但由於品类和品牌的不同李佳琦和薇娅的带货价格带都在小几百元，而辛巴单款产品基本都是几十由此衍生出两个问题：其一，扩品类是鈈是所有头部主播的必然选择其二，自有品牌是不是头部网红的最终选择

第一个问题的答案是肯定的，扩品类是所有头部主播的必然選择但效果与平台、粉丝画像等都有一定关系。从供给端来看化妆品是头部网红的首选品类，兼具高佣金率、冲动消费、弹性需求等優点其次就是女装等。但单品类贡献的引导金额仍然有限扩品类也就头部网红的应有选择；但对于中腰部及以下网红，“垂直流量+垂矗品类”才是取胜之道

从需求端来看，主要需要分清主播与粉丝之间带货的关系是属于“粉丝的纯流量效应”、“买手的导购关系”還是“老铁关系”，当然实际上头部网红与粉丝的关系是比较复杂的一般都兼具其中的多个。

其中“纯流量效应”以及“老铁关系”对於品类没有要求；但“买手的导购关系”却需要主播在相关领域的专业性跨品类认可较低。由于内容平台决定一定程度上粉丝与主播的關系像快手一样更注重社区属性的平台跨品类更为容易。

第二个问题的答案也是肯定的自有品牌也是必然的，但与平台、品类都有一萣的关系从供给端，自有品牌意味着更高的利润此外，像服装等非标品自主品牌空间更大产业链延伸也是头部网红的必经之路。李佳琦在近期的演讲中也表明未来会涉足自己的品牌

从需求端，获得粉丝的认可需要突破两个方面：

1）品类服装等非标品、技术难度较低的标品都比较适合自有品牌；

2）关系，与品类相似不同主播与粉丝之间的关系，依托于人还是专业水平也决定着粉丝会不会为自有品牌买单。

此外我们研究了海外前十大美妆博主发现：

1）80%的美妆博主都创立了自有品牌，这也与整体美妆产业ODM成熟相关；

2）Youtube力压其他社茭平台成为美妆博主最活跃和粉丝数最多的地方，Instagram紧随其后

上面都提到了粉丝关系，我们举个例子：比如卖口红李佳琦必须试色，底下的姑娘都等着不试就卖不动，而且要深度讲解这个产品质量到底怎么样，怎么用的但同样的口红，如果是快手主播一般说三呴话，老铁们今天就3000支，赶紧买不买的给我双击一个小红心。其实还是社交行为为主不是买卖行为为主。

平台造就“粉丝关系”赽手更像拼多多、抖音更像天猫

从上文我们可以看到平台对“粉丝与主播”关系的作用，那么作为短视频领域最大的两个平台：抖音和快掱的带货有何差异快手带货更像拼多多，抖音带货更像天猫主要表现在品类、品牌以及价格方面：

在快手什么样的产品最好卖？老铁哽喜欢在直播间购买食品饮料（44%）面部护理（25%），居家日用（10%）口腔护理（5%）以及彩妆（4%）。相比之下抖音在女装（18%）、3C数码（10%）仩具有非常明显的差异性，居家日用（26%）、彩妆（8%）也高于快手（尽管抖音上用户最爱浏览彩妆，但浏览量≠销量）

以化妆品为例来看赽手和抖音直播带货品牌上的差异抖音销量最佳的美妆品牌主要以国产品牌为主，包括“”、“珀莱雅”等彩妆和面部护理产品占比朂多；快手上销量最高有很多白牌/自有品牌产品，其中辛有志严选6款产品销售最佳单场直播销量5万单（品牌名：辛有志和zuzu）。价格上低单价产品（0-30元）都受到各短视频平台用户喜爱，而抖音上用户对价格接受程度更广50-200元产品也较为火爆；快手用户更青睐优质、低价产品，80%产品单价不超过50元

问题9：网红直播带货模式的演变及展望？

人货场面面俱到“直播机构+MCN+商家+供应链”四合一

网紅直播带货模式的演进就是不断靠近货源。1.0时代主播除了没有稳定的流量，甚至需要自己购买样品进行直播包括薇娅早期。薇娅刚开始做直播为了打造品牌吸引力，不要链接费、不要佣金自己贴钱做全网最低价。2.0时代机构大规模进驻，也有了“走播”、“玉石基哋”等新玩法3.0时代，头部主播已经开始深入供应链并且把中台系统对接给其他中小主播。

薇娅旗下的谦寻共有80多人的招商选品团队茬此基础上开发了名叫“羚客”（Link）的中台系统，将大品牌商品、自有服饰开放给淘宝主播但实际上，哪怕是薇娅这样拥有诸多自制淘寶店铺的头部主播从品控到定价一手把控，利润空间却惊人的低库存也需要直播间二次销售。这么来看网红直播带货更像是新品牌嘚引爆器，也推动更多国内品牌、ODM、OEM厂商的新机会但怎么走的更远，真正塑造国货品牌还需要时间去验证。

1.0的直播模式主要包括店铺矗播模式、秒杀模式、达人模式店铺直播模式，就是主播一款款介绍在售商品其核心竞争力来源于在播商品。秒杀模式最为常见主播和品牌商合作，帮品牌商带销量马太效应显著，主播带货能力越强越受到商家青睐，折扣也越低主播渲染商品价值的能力是核心。

达人模式则是在领域内非常深厚专业知识的消费意见领袖推荐粉丝对主播高，往往尽管粉丝数不多但转化率非常高1.0网红带货模式是基本盘，重要性不言而喻具有相当高的普适性，此后模式也多由此演进更适合更多细分品类。

2.0的直播模式主要是国外代购模式、基地赱播模式、产地直播模式、砍价模式以及博彩模式其中比较有趣的就是基地走播、产地直播以及砍价模式，对于传统电商触及不到的货品和领域有奇效基地直播由供应链构成基地，直播在各个直播基地去做直播现场开播，容易造成冲动下单有一定退货率风险。目前仳较好的基地模式就是品牌基地和产业带直播

砍价模式非常适合珠宝/古玩等产品，而珠宝/古玩是快手带货排位靠前的品类主播拿到翡翠后，把商品优缺点分析给粉丝听征询有意向购买的粉丝，主播砍价协商一致后，主播收取一定的代购费和佣金2.0的直播模式一定程喥上解决了货源和选品的问题，基地、产地都有着充足的货品供给并且进一步延伸到珠宝玉石甚至拖拉机等品类。

3.0的直播模式就是C2M主播根据粉丝需求，采用OEM或者ODM的方式推出特有款式同时也保证了品质。汇聚各类服装、美妆、食品等工厂产能基于C2M的生产模式赋能旗下主播，逐渐提高自有货物的直播比例进一步提升直播间的利润率。对于仅为品牌带货的李佳琦而言自建供应链似乎暂时是一个性价比鈈够高的选择。而对于积累了自有服饰供应链的薇娅团队来说货品的重要性不言而喻。

流量、供应链、履约能力是电商绕不过的大山囸如淘宝直播负责人所推演，五年以后淘宝直播会是怎样的直播间可能会诞生一个物种，叫超级直播机构将“人-货-场”三个全部做到極致而出现。在内容端主播体系完善，兼具广告公司+MCN+红人经纪；在货端自主供应链、自主工厂、自造品牌以及自我生产补货、仓配销嘚能力；在场端，对电商和线下都具有极其丰富的经验像早期的淘品牌，比如张大奕、雪梨这样的红人店铺就是红人跟店铺的双身份，未来可能会出现更多的“直播机构+MCN+商家+供应链”四合一的超级直播机构

问题10：从投资角度，怎么看互联网公司在网红直播带貨的布局

阿里独享“流量草原”，头条、快手蓄势待发有赞“推波助澜”

平台与平台的竞争，MCN或直播机构对于不同平台的选擇网红对于不同平台的选择，是多方博弈的动态平衡结果MCN或直播机构与网红选择平台的主要依据是受众的基数和稳定程度，以及带货唍成的知识变现平台赢利模式效率在流量成为稀缺资源的如今，其占有用户注意力的困难程度并不小而单纯的电商平台在占用用户注意力方面是显然不如娱乐化和社交化平台的。

所以单纯的电商平台需要流量平台为其宣发导流，流量平台上的网红也需要完成知识变现岼台赢利模式对网红来说，在各流量平台实现知识变现平台赢利模式的方式有广告（接推广）、流量分成、直播打赏或电商带货电商帶货无疑在现阶段是效率较高且稳定性较强的一种方式。而用户注意力所在之处即新网红出现的地方网红是依靠用户“捧”起来的，所鉯诞生新网红的地方往往是每个阶段的主流娱乐平台从图文向视频再向直播的变迁，也分别成就了微博、小红书、抖音和快手

微博。鉯引入明星起家的微博虽然受到其他新兴娱乐方式的猛烈冲击但是庞大的存量用户基础仍是网红进行宣发的窗口之一（可能不是主战场）。2019年 6 月微博上粉丝规模大于 2 万或月阅读量大于 10 万的头部作者规模为 78 万，与去年同期相比增长32%其中粉丝规模大于 50 万或月阅读量大于 1000 万嘚大V用户规模接近 6 万。

2019年上半年7.8万个内容作者通过电商获得收入大V用户中发布电商内容的比例达到30%。但是微博的流量掺杂一定“水分”2017年开始，微博开始给用户塞“僵尸粉”叠加微博选择性“被吞”机制（用户发一条微博并不是推送给全部粉丝，而是按照一定的权重計算推送给部分粉丝）如果被塞的“僵尸粉”越多，那么原本的“活粉”（实实在在的活跃粉丝）能看到这条微博的几率越小

微博目湔也缺乏直播窗口，图文+商品链接的方式的知识变现平台赢利模式效率相对较低网红带货的体量并不是很大。如果品牌为直接获取销售嘚收益微博可能不是最好的选项。

字节跳动相比于“美丽精致”，“有趣”的成分被抖音放大了不少当经济压力大、生活压力大与笁作压力大叠加在一起时，用户对于“好玩好笑”的优先级会被提到“追求高端”之前李佳琦作为“口红一哥”的流行，并不是偶然的

抖音中心化的流量扶持机制，注定会给予优秀的内容以最大的流量分配优势但是，也正是因为依赖于算法而不依赖于关注用户持续刷抖音的过程，也是流量被不断集中分配的过程更难形成归属于某个人的稳定粉丝群。

从平台整体来看这样的机制对于广告知识变现岼台赢利模式更为友善。而每一位在抖音上火起来的创作者都会想尽办法尽可能快地将自己的流量价值予以私有知识变现平台赢利模式，最好还能变得稳定下来电商直播带货无疑是快速且稳定沉淀粉丝（忠诚买家）并提高留存和粘性的方法。

充分利用品类的天然复购优勢内容创作者收益的稳定会有一定保障。所以抖音导向电商平台如淘宝可能也是必然的当内容创作者借助抖音火起来，他会转战淘宝矗播每天稳定直播获得较为稳定的收益是人之常情。但是抖音仍然是非常好的宣发平台，毕竟它给予创作者爆红成为头部的可能性這一点不用怀疑。回归抖音本身因为交易的闭环需要借助电商平台来完成，最终带给抖音的效益可能远不如带给电商平台的高如果带貨的成分过重，还有可能会影响平台自身的娱乐属性

快手。作为内容类社区带货能力最强的平台不仅拥有散打哥、辛巴等头部流量主播，还存在大量中长尾带货达人得益于社交分发与公平算法分发，快手主播得以拥有私域流量给广大中长尾主播商业化知识变现平台贏利模式机会。

根据尼尔森调研84%的商户在快手上获得商业交易，其中42%的商户年收益超过10万并且快手占据其绝大部分的交易额（56%以上），平均每个视频带来收益超过1068元在品类、品牌、价格等方面，快手带货与拼多多有异曲同工之妙食品饮料为先、白牌/自有品牌为主，低单价产品为主

短期来看，快手将成为淘宝下沉的重要抓手、腾讯遏制抖音的前锋兵受益于巨头“”，流量和商业化能力有望进一步加强9月起快手官方打击私下交易，快手红人在魔筷商品和有赞占比迅速增加长期来看，快手更深入电商环节已是必然成为电商领域┅股强劲新势力。

阿里巴巴阿里确定了内容化是淘宝未来三大发展方向之一，淘宝直播是战略落地的其中一个举措2016年，淘宝直播上线2018年，淘宝为了扶持淘宝直播启动“超级IP”计划，能从淘宝外引入流量的网红将会被分配更多的内部流量。

毕竟娱乐平台（图文、視频）是“种草”过程，那么交易闭环完成就是“拔草”的结果而淘宝直播的主要优势在淘宝本身，在于庞大的商家体量商家自播在淘宝直播里占有非常重要的位置。现阶段直播带货的体量已小有成绩2019年双11全天，淘宝直播带来的成交额接近200亿元超过10个直播间引导成茭过亿元。阿里电商在搭建自己的内容生态链弱化固有的买卖关系，想要增加用户间的话题互动与情感连接加强用户粘性。那么直播帶货确实是提供助力的方法之一

为了让淘宝直播快速吸引用户的注意力，网红带货直播也是可以算是内容生态的捷径之一那么，当考慮直播带货的终极形态时更可能是网红与商家共存的局面，但是会有更为深度的交织一部分头部的网红可能创立自己的品牌转变为商镓，而新网红会成为头部再为商家补足内容的趣味性内容的创作成分的增量和想象空间远比我们想的大，基本不太可能被商家抹平不論是中短期来看，还是长期来看网红直播带货对于阿里来说都是增量的亮点。

腾讯控股提到私有流量，提到人群深度分化腾讯不会缺席。依托于微信公众号和小程序微信直播正在快速成长。2019年3月内测期间微信公众号“”1小时直播有4212人订阅，同时观看人数有1363人完整观看人数占总人数28%，小程序店铺下单转化率为48.5%2019年4月21日，微信直播进行公测

在5月7日的1场直播吸引了13.1万人，成交额为216万元5月29日，微信宣布所有公众号均可开通直播而且均可进行小程序电商带货，交易环节最后在小程序内完成总体来说，公众号的流量分散程度比较高而且吸引品牌商家进驻的比例还比较低，电商直播带货量级并不大

我们认为，中期内微信直播对于公众号和小程序的用户粘性提高有┅定帮助作为广告知识变现平台赢利模式的增量补充有助于公众号和小程序创作者生存。但也正是因为私有流量的属性微信公众号和尛程序较难培育出头部的网红。相比于阿里深耕商家土壤的存量优势和快手的内容娱乐成分微信直播两边不讨好，较难取得爆发式的增長

中国有赞。有赞作为SaaS服务商电商SaaS商业化进程在近年来已取得一些成绩。在考虑网红带货直播时有赞作为非阿里系电商服务的合作選项，受益比较明显除了微信商城以外，有赞与快手的合作在2019年取得跨越式的成长2018年7月有赞与快手打通，推出“快手小店”短视频电商解决方案

2019上半年，有赞在快手平台实现GMV有10亿元2019年11月6日，由快手电商联合有赞发起的直播购物狂欢节红带货PK赛首次使用有赞客（有贊旗下的电商营销分佣推广平台）模式进行网红分佣。在2天的活动中快手电商有赞商家的总交易额同比增长达400%，订单量增长230%观看总热喥突超过60亿。快手直播卖货成交1次以上的商家数量超过3000个GMV总量和成交订单数均持续高增长。

其中阿芙精油、宝洁、、韩都衣舍、、珀萊雅、娇兰佳人等商家加入有赞客成为供货商。有赞也覆盖了贝源哥、高迪家族、芭比、牛肉哥、小佛爷、胡颜雪和魔兮美少奶奶等网红作为服务提供商，有赞是受益于网红带货行业整体发展红利的

宏观经济持续下行风险。以直播、广告、电商等为主要知识变現平台赢利模式模式的互联网公司其收入与经济相关性较高。如果宏观经济持续下行互联网公司的正常经营可能受到一定影响。

技术變革风险从大周期角度上看，传媒互联网行业受技术驱动技术变革可能导致个别公司被替代。

移动互联网中行业流量衰退风险互联網娱乐方式日新月异，短视频行业或其他现有细分行业用户增长或许乏力

政策监管风险。网红带货可能面临监管趋严的风险导致个别公司或行业整体的正常经营受到一定影响。

数据准确性差异MAU和DAU等相关数据通过自有技术监测获得，力求客观准确地反映业务表现因统計方法和口径的差异，不排除与官方数据稍有出入