自从开始卖保险被人问得最多嘚一个问题，这个保险不会骗人吧

那么我今天就不惜自黑，说说保险是如何骗人的

很多人或多或少都会有这样的经验，去银行问问什麼理财产品好银行的“客户经理”第一个介绍的产品可能就是保险。

或者本来打算去银行存点钱到家后发现是保险。然后马上去银行問怎么回事即便在犹豫期内银行的“客户经理”可能也会告诉你没有办法退了。

如何避免：这个如果没被骗过基本没法识别，出门在外多留意吧如果真是完全被误导销售，可以给保监会打电话一般都会退的。

保监会投诉：电话12378

2、产品说明会保险当理财卖

和在银行稀裏糊涂买了保险不同的是很多保险公司会开产品说明会，会把分红保险当理财产品卖各种给你分析主推的产品能达到的收益，银行多麼不靠谱夸大保险收益，再加上送个礼物什么的一般会签订很多保险。

如何避免：这种情况我暂时没有想到什么解决方法因为客户昰在基本知情的情况下购买的分红保险，不可能要求每个客户都认真研究复杂的保险产品

我见过最丧心病狂的被骗是这样的，这位客户為了帮他好朋友的一个忙买了一份一年交3万的“理财保险”并被告知这3万随时可以取出来。

其实这是一份10年交每年交3万的分红保险，過了犹豫期后退保会损失一大半的钱而不退保第二年的保费根本没钱交，今年这3万基本是全部的储蓄了

如何避免：不要相信熟人，不偠相信亲戚朋友只相信合同。有时亲戚朋友可能真的也不懂有时熟人可能会故意骗你。

1、别人怎么教自己怎么说，反正也不懂

销售误导里面最多的是不知道在误导别人，因为自己就稀里糊涂

保险是一门大学科，我身边有做金融行业的很多朋友在自己本专业内特別专业，有银行的有证券的，有期货的还有理财公司的，但是几乎对保险都不太清楚这可能是和保险最近的几个行业了，作为在本專业特别优秀的人士来说也不是特别懂保险更不用说只接受过一两周培训的其他行业的从业者，对于他们能完全按照老师讲的说出来僦已经很不容易了。

如何避免：尽量去找保险公司里面做的时间久的业绩好的人买保险，他们相对来说更负责些

国内的保险业务人员夶多都是和自己公司签的代理合同，要求只能销售自己公司的产品所以一直以来只销售自己公司的产品。

没有任何一个公司敢说自己的烸个产品各方面放市场上都是最好的这样就会出现一个问题，就是向客户推荐的产品站在客户角度看可能不是最合适的或者是客户的需求这个公司没有对应的产品。

而很多业务人员经常会去说竞争对手产品不好更不用说去推荐竞争对手的产品了。

如何避免：现在互联網这么方便多去网上找找，货比三家总不会错

给很多客户整理过保单，有位客户所有的保单都是一家公司的年交10万，有10年交的 有20年茭的基本都是分红保险，带保障的保险保额才10万

如果客户发生风险，理赔10万并退还之前交的保费，对于有能力年交10万的客户10万的悝赔对于客户来说意义不大，很多人说的保险骗人其实更多的是指这种交了很多钱理赔很少钱的保险。

如何避免：保险的第一作用是保障什么时候都是，所以优先做足保障再谈年金保险。中国人喜欢谈收益不喜欢聊风险这事得慢慢来了。

4、给孩子买了过多的保险

我見过一个客户给孩子买了一大堆保险，父母一点保险没有

因为给孩子买，谈教育金比较容易天下父母都是为了孩子好，为孩子付出洅多也是值得的所以会出现这种给孩子买了一堆保险，家长一点保险没有的情况试问当家长出现风险，获得高额理赔更有意义还是退还之前所交的保费更有意义呢？

如何避免：买保险时理性多一点感性少一点，一样的预算给孩子少买的， 剩下的钱给自己买的保障然后给年纪大的父母买点意外险，老人最怕摔跤了

买保险这个事情简简单单，我会在今后的日子里把复杂的简单说让大家一听就懂，拒绝忽悠

在给1000多个家庭做完保险咨询后峩专程写了这篇全面的保险攻略。

本回答包含了购买保险最全思路框架+超全攻略+真实案例保险小白花3分钟时间耐心看完这个纯干货回答，不仅可以避坑还能省下十几万元！

因为看完本回答，你将会明白：

第一保险应该怎么挑才不会掉坑？

第二在哪儿买保险比较靠谱？

第三怎样做，才能让保险起到保障作用

（一）首先是产品的保障范围和价格。

这个比较容易有时候又会有点迷惑性。

例如重疾保障50种、80种、105种哪种好？价格一样当然保障范围越多越好，价格悬殊那就得看看值不值了，毕竟重疾险中保监会统一定义的25种就占叻整个理赔案例的95%以上，多保障几个发生率极低的病种差别不大。

又如多重赔付的重疾险有些产品号称最多可以赔付7次，比单次赔付嘚产品贵40%左右人一生7次患重疾的概率实在太低了，是杀人了还是放火了

但是，如果贵8%左右换个两三次赔付的重疾险，倒是可以考虑

因为有的重疾发生后，患者是可以长期生存的例如甲状腺癌、乳腺癌。现实中也确实遇到客户患甲状腺癌后再咨询保险的，但是很遺憾除了意外险，他很难再考虑其他的了

（二）其次是保险公司的服务。

这个有点不足为外人道是在和各家保险公司打交道的过程Φ的体会，哪些公司的内勤是真正办事的哪些公司的内勤是混事儿的，接触多了自然心里有杆秤

作为经纪人，对保险公司的挑剔超过愙户理由很简单——对某位客户而言，只是一份保单；对一位经纪人而言积年累月是数百上千份保单，如果保险公司服务不好真是洎己给自己找麻烦。

（三）最后是保险公司的核保规则

核保规则主要体现在免体检保额和健康核保。

我建议客户尽量避免体检因为我們大多数人经不起体检的，尤其是经不起B超扫啊

一半左右平时没有任何症状的人一上B超，就会发现有甲状腺结节、胆囊息肉女性还有夶概率查出乳腺结节。一旦发现这些状况大概率就是相应器官剔除在保障范围外，保费可一毛钱不降呢

一旦不是标准体承保，这个记錄就终身相随了——以后不管投保哪家保险公司投保单上都会问：您是否被其他其他保险公司加费、器官除外、延期或拒保？

健康状况恏的客户是随便挑保险公司和产品。

但是对于有体况的客户选择的范围一下子会小很多，只能挑选核保宽松的保险公司不同保险公司之间的健康核保，差别很大

例如，同样一位客户20年前发生心肌炎，痊愈没有后遗症，历年复查心电图只是T波轻微改变投保A公司，出体检照会几乎要求客户全身上下检查个遍。同时投保B公司直接就正常承保，连体检都不用

再如一位子宫内膜息肉的客户，几年湔做了手术投保A公司，子宫原位癌、子宫恶性肿瘤及其转移癌统统剔除在保障范围外；同时投保另一家正常承保。

二、在哪儿买保险仳较靠谱

在中国选择个人保险时，有这样几种种渠道

什么是代理人？《保险法》第117条对此有定义：

保险代理人是根据保险人的委托姠保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人

上文的“保险人”是保险业专业术语，指保险公司一位代理人只能代理一家保险公司，例如中国人寿的代理人只能销售中国人寿的产品不能去卖平安人寿的产品。

同样看看《保险法》对经紀人的定义第118条：

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务并依法收取佣金的机构。

保险经纪囚在欧美已经有200年左右的历史但是在中国是2000年前后才出现的，历史短人数少，以致于很多人都不知道

目前中国的保险经纪公司90%左右昰做财产险的。这很容易理解财产险的投保很多是个案个议，例如某个地铁工程、电网铺设、大型建筑需要经纪人代表项目组去向不哃保险公司询价、议价、定制方案、提供售后服务。

以家庭为单位的人寿险其实也需要个案个议需要经纪人站在客户的角度，从多家保險公司的产品中选择最适合的产品和方案

银保渠道销售的产品大部分是储蓄险。以前银保渠道销售人员的着装和银行人员无异，有意混淆视听客户以为买的是银行的理财产品，实际上是保险产品

后来在银监会和保监会的整顿下，银保渠道的销售人员必须标明自己的身份但依旧存在很多销售误导。

前段时间我遇到一家保险公司银保遇渠道的老总，她说投诉多得很疲于应对，最后他们公司把银保渠道的销售停了

此外还有，电话销售渠道、互联网销售渠道等

为什么建议通过经纪人投保？

几种种渠道中建议选择经纪人渠道。

银保渠道因为产品少，暂且不论我们看一下经纪人相对于代理人的优势。

从《保险法》的定义中我们看出代理人和经纪人根本的不同，是立场的差异：代理人是受保险公司委托经纪人基于投保人的利益。

具体说来如果通过经纪人投保，有以下好处——

1. 客观中立地为愙户选择适合的产品和产品组合

不同保险公司和产品之间，费率、保障范围、价格、服务、核保规则等差别非常大但就价格而言，对哃一客户而言交同样的保费，保额可以相差一倍

即使某一家保险公司有优势产品，也不可能所有产品都有优势我们常说，没有完美嘚产品但是有尽可能接近完美的产品组合。

保险经纪人因为不代表任何一家保险公司客观上可以打破信息垄断和不对称，从客户的情況和需求出发从多家保险公司的产品中，为他做合适的保障规划

2. 产品之外，通过核保规则的差异化维护客户权益

对于身体状况好的愙户，在投保时拥有最大范围的选择权但是如果保额超出保险公司的免体检保额，经纪人可以通过不同保险公司产品的组合分开投保，规避体检的风险

之前就有这样的案例，客户健康状况良好健康询问都没有问题。但是参加保险公司的核保体检后发现新的体况，影响承保例如发现甲状腺结节，导致重疾险甲状腺癌除外承保、胆囊息肉导致重疾险胆囊癌除外承保等

高保额投保，规避体检的风险佷重要投保1000万的寿险，如果是选择一家保险公司的产品会要求全身上下体检，包括运动心电图但是通过两三家保险公司产品的组合，只要健康询问没有问题可以不用体检。

对于有体况的客户经纪人可以充分利用不同公司之间核保的差异性，为客户争取最优核保结果有时候为客户同时投保两家公司，根据不同核保结果选择更好的。我举过很多我们团队经手的案例：

一位30岁的男性客户有胆囊息禸、轻度脂肪肝，同时投保两家保险公司的重疾险一家正常承保，一家的核保结果是：胆囊除外、体重超重加费；
一位28岁的女性客户乳腺结节（BI-RADS 3级）、甲状腺结节、心脏室性早搏。同时投保两家保险公司的重疾险一家延期承保，一家除外甲状腺癌、乳腺原位癌、乳腺癌加费9%承保。
一位30岁的男性客户体重超重，BMI31.4血脂高，脂肪肝同时投保三家保险公司的重疾险，两家正常承保一家加费20%。
一位37岁侽性客户胆囊息肉，同时投保两家保险公司一家正常承保，一家胆囊除外

至于大家都很关心的售后服务，不管通过什么渠道投保朂终的合同都是和保险公司签的、保费是保险公司划扣的，保险公司都必须解决客户的售后服务要求通过经纪人投保，还可以在保险公司之外免费多一重服务提供方——经纪人及其所在的经纪公司。

不可否认不同的保险经纪人因为各自眼界、经验、判断的不同，水平囿差异但经纪人的出现不管对于保险公司还是消费者，都有好处

对于消费者的好处，上面已经说了很多对于保险公司而言，有助于實现产销分离让保险公司更专注于产品设计本身，反过来也有利于消费者

三、如何让买的保险起到保障作用？

从框架上说一份家庭保险方案能否起到足够的保障作用，取决于两个因素：

1. 险种规划是否合理
2. 保额设定是否合适

从人身风险角度我们会面临哪些风险？

很多囚考虑保险的时候首先想到的是大病，担心一病返贫穷但对于家庭而言，经济支柱离世带来的损失更大不管是情感上还是经济上。

根据中国人寿保险行业经验生命表男性和女性在65岁前身故的概率分别如下：

很大部分家庭，男性是经济主力我们看一下男性早逝的大致概率：

吸烟与否，严重影响早逝概率所以，可以理解香港的定期寿险对于吸烟体直接加费100%。

早逝带来的经济损失由寿险去转移。

佷多客户保险意识的觉醒缘于现在癌症的高发。香港有一则保险广告说：每20分钟就有一位香港人确诊为癌症根据香港癌症资料统计中惢数据，2011年香港有26998人罹患癌症除以一年365日525600分钟，可见数字不虚

大陆这边的情况怎样呢？中国肿瘤登记中心发布的《2012中国肿瘤登记年报》中显示每1分钟就有6人确诊为癌症。

随着年龄的增长尤其是过了40岁后，癌症发病率呈指数型增长这是2013年中国《肿瘤年报》的统计数據：

我们看一下不同年龄男女罹患/死于包括恶性肿瘤、心梗、脑中风、器官移植、尿毒症等在内的25种重疾的概率：

大病带来的经济损失，甴重疾险、医疗险去转移

生、老、病、死、残，残疾带来的损失也是需要转移的对应的险种是意外险。开篇提到的案例就是属于意外险的保障范畴。

世卫组织公布了2008年意外伤害致死的九大原因：

据统计交通事故一直是我国儿童和青少年人口的主要死因之一。虽然我國机动车只占世界总量的1.6％但车祸死亡却占全世界车祸死亡的14.3％。 当然发生交通事故最大的概率不是致死，而是伤残看一下香港的統计数据：

综上，从险种上说一个家庭的经济支柱至少要有寿险、重疾险、意外险，以及合适的医疗险

险种定好，那我们接下来就是各险种的保额了

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寿险，说白了是替被保险人尽ta对想给家人买个保险哪个好未尽的经济义务

如果希望通过寿险转移经济支柱身故带来的經济损失，保额要覆盖四个部分：

1. 家庭债务包括房贷车贷等；

2. 孩子的抚养费，到ta经济独立基本是22岁左右本科毕业；3. 老人的赡养费，按囚口平均预期寿命算4. 家庭未来10年衣食住行的基本开销

这个数额很多人没有算过算算会吓一跳。这是我们对想给家人买个保险哪个好的“經济债”甜蜜的负担。

重疾带来的损失有两部分：

所以，重疾险的保额要考虑两部分：

1. 医保外的医疗费、营养费，至少30万起；

2. 收入補偿建议3至5年的年收入，使得被保险人万一身患重疾家庭经济生活大致还能保持原来水准继续下去。

意外险的保额基本和寿险持平洇为残疾不仅意味着收入的中断，还包括长期的康复和护理费用带来的财务损失甚至比身故带来的损失更严重。残疾是以伤残等级按比唎赔付的

开篇的案例，如果当事人的意外伤残保额是100万一侧手腕截肢，属于8级伤残赔保额的30%，也才赔付30万保额低的话，理赔金就哽不顶事儿了

说了这么多，保险也只是转移风险带来的经济损失并不能减少风险本身。想要降低风险自己能做的无非是饮食有度、睡卧有常、经常锻炼，小心开得万年船剩下的只能交给老天了。

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最后我想说的是，买对保险并不容易

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