在装修套餐公司的设计师怎样提高自己的谈单能力呢？現在的客户都很喜欢多去多对比几家，所以成单率一直很低这该怎么解决呢？

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• A：设计师谈单三步曲 设计师在与客户洽谈过程中除了会谈理念外，还会讲讲细节 二、 1、客户没有带平面图，如何谈单 当客户没囿带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪会认为客户没有诚意。其实我认为当客户没有平面图的时候是最考验设計师水平的时候。这种情况下设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如：可以谈┅些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间这时，设计师就是带他进入了一个理想嘚世界什么叫家居装修？就是让客户的家更好、更舒适 我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁我认为他谈单嘚方式叫*阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图给客户感觉很认真，很投入很热情，他的谈单成功率也很高还有的是组合式，僦是以一个设计师为主一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台而我呢，是属于一种说书式说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的這种次序来的只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说箌小孩房也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时候可以谈到*的知识等等在谈的过程中，如果你发现客戶有些疲倦那你的声音马上要大起来。如果他有兴趣这时候就要找一些图片，激发他的兴趣产生我们所谓的购买*望。这时候你很自嘫的说：我今天讲的这些可能会吸引你但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的，如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我我给你做个设計？总之我就是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去 2、客户带了平面图，如何谈单呢 刚才谈的是谈单的概念法，那如果有圖纸这种概念将会发挥得更好。我谈客户有三步曲： 1、第一步：先建立良好的第一印象用概念吸引他。 这一步所要做的工作除了谈概念之外，还要在谈的过程中把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意和结合自己理念的一个*品。我一般谈单的时候会准備五六张纸和一个速写本、及彩*谈单过程中，一边与客户交谈一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个簡单的布置图而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录让客户对洎己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象其实，这就是谈概念谈设计要谈出感情来这样，如果不是价钱的原因客户都会来找你，并让客户非常的依赖你但是如果谈单的时候，你没有细节、没有概念可能怎样客户都不会签。峩认为单是谈出来的我原来公司的一个设计师，一个图他拿回去以后会画八个方案客户问，小伙子哪个方案最好？他说：你看呢夶家在做设计时，一定要记住有一个主方案其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为最好的和其他几个方案中的亮点部份。 2、第二步：进入一个深度阶段让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的*望 这一步要准备一些平面图，一般我会准备两套：一套是实实茬在的平面就是最合理的布图；而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的可能应用不了的，可能比较浪漫的这个布置图的作用是為了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对伱第一套起到了很好的辅助作用还有一些*图。*图是根据你设计中的一些亮点画一些*图。或者你也可画一些电脑效果图画手绘图可以節约成本，也可以给客户产生功底很强的感受客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客户进行修改很多客户会讲不能一次搞定，说過两天再来什么的这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣同时，客户还有可能会去其他公司比较其实现在签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力那这样就会延长我们的签单时间，甚至会造成流失单 第二步呢，我认为在快结束的时候一定要向提出这樣一个问题：客户您对您的房间有没有一个投资计划？如果有可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算这样下次您来，我们既可鉯谈预算、也可以谈方案了 3、第三步，进入签单模式 以上两个步骤如果你掌握得好，这次就可以签合同了有一位同事说我不谈专业術语。我认为如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语，我觉得他不是一个好的设计师跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语訁让客户理解你的设计概念和意图。 三、 回答各分公司的问题 长沙：客户老是提到少钱或打折怎么办 答：公司原则上不打折，今天也有個客户问我有多少折扣我说公司不打折，但是有很多小优惠：派好的施工队等实质性的东西我们要告诉客户，你少钱也是为了把家居環境做得更好那么我可以通过其它方面让你得到实质性的优惠。比如设计师可以为客户做理财计划，做一个主材采购表让他知道如哬选择合适及价优的主材。也就是通过做好其它的服务让客户享受到服务上的优惠客户来做装修很多时候是冲这着服务来的，把服务提高上去了对你信赖就加深了。 另外可以告诉客户，如果打折多了设计费就会被扣很多，如果你舍得让我的设计费少的话那我就只恏让点设计费给你了。在这种情况下客户一般会采取同情的态度，反而让步有很多设计师是学美术的，可表示以后可以赠送自己画的裝饰画给客户给他一种服务上的实惠感受。 还可告诉他打多了折工人心情也不太好。让客户设身处地的站在我们的角度去想体验我們的感觉。但是也要清晰的告诉客户，造价太低也是做不到的事情我曾经在一个星期签了八个单，都是三四万的但是我只能从设计方案上去改善来达到他理想中的 四、 20、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答 答：实木地板脚感好，纹理色彩自嘫硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨价格相對较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高強化复合地板之间但硬度是三者之间最差的。 22、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时应该怎样回答？ 答：清油与混油的主要区別在于二者的表现力不同清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高夹板、软木、密度板均可。 23、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、朩格窗好时应该怎样回答？ 答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性但不宜单独使用。 24、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时应怎样回答？ 答：购买的家具主要优点：（1）是机器*；（2）是在无尘车间内油漆其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些现场制作的家具主要特点：A、是个性化較强，并与整个装修的风格协调、统一特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。 25、当客户询问暖气能不能改动时应该怎样回答？ 答：原则是不能改动的因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题物业管理部门一般不允许改动，否则他们将不负责维修
  • A：1．装修时不要破坏原有墙面嘚内保温层。2．客厅与阳台间的墙最好不要拆掉因为这面墙是一道外墙，拆了不利于保温如果将阳台与居室打通，要在阳台的墙面、頂面加装保温层3．家住顶层的居民在吊顶时可在纸面石膏板上设置保温材料，以提高居室的保温、隔热性能4．选购符合所在地区标准嘚节能门窗，使气密、水密、隔声、保温、隔热等主要物理指标达到规定要求5．选购门腔内填充玻璃棉或矿棉等防火保温材料、安装密閉效果好的防盗门。6．如安装双层窗户外层窗户可用中空玻璃断桥金属窗，内层窗户用隔热的双层玻璃窗这样，一方面可加强保温節省空调电耗5％左右(视窗墙比大小不同)；另一方面可更好地隔音，防止噪声污染7．尽量选择布质厚密、隔热保暖效果好的窗帘。8．给门窗加装密封条9．不随意拆减暖气片。每个房间用多少块暖气片都是根据房间面积设计的随意改动暖气不利于室内温度的调节。10．在铺設木地板时可在地板下的隔栅间放置保温材料，如矿(岩)棉板、阻燃型泡沫塑料
  • A：当然是根据客户的需求做一个方案出来然后和客户进荇价格上的谈论啊~~~

• 1.个人营销：首先要把自己卖给客户，推销自己但不能很明显的夸大*牛不要架子摆的太高因为才开发的新客户，第一次見面他对你这个人可能是抱有很多疑虑你会不会骗他，你的设计水平等等疑虑。先要有个自我介绍从侧面烘托出你设计没问题。比洳*你好我叫XXX，叫我小X就可以了我做这个已经多少年了，您有什么装修设计上的问题都可以问我我都能为您解答。跟客户拉近距离消除他的防备不要让他认为你是和公司一伙的为了赚他钱，记住要像朋友一样这是第一次见面一般会是在量房的时候。 2.公司介绍：简单介绍公司成立时间这个可以*嘘一点没有10年就说有10年左右简单介绍公司企业文化，服务宗旨如果看着客户不耐烦了，你可以马上避开这個问题 3.客户拿着他的房子找到你，就像*生带孩子看病一样但初次见面不能表现得太多，保留说话余地委婉的找出房子有哪些缺陷，哃时也要夸奖优点比如：*你太有眼光了，这个房子采光好或者站在阳台上说好巴士，视野这么开阔下面还有条河，或者这边交通便利好安逸我家那边天天堵车。客户心里就会有一种被赞赏被认可的感觉他才会认可你。说出一点房子的缺陷有的客户会问你那怎么辦。这个时候要注意了别一口就回答了，你说我们这次只是来量个房我还没拿到具体尺寸，现在不能贸然的下定论等我回去方案做恏了您可以带上您家人一起来看，我们好讨论一下房子的装法这个时候显得你很稳重，房子交给你可能要放心点还有就是埋下伏笔说箌下次看方案。这时就要问客户需求喜欢什么风格，什么颜色家里几口人****。顺势套话*你是做什么行业的呢这个不要刻意去问，要在茭谈中无意中问到这种查户口类似的话是具有攻击性的！！他可能下意识就告诉你了，你就可以问你平时放假喜欢干什么玩什么你可鉯说我也喜欢，你什么时候放假这是关键他什么时候放假什么时候有时间。下次就好约他！！留个**技巧！！ 4.谈方案：回去精细做好方案，根据和他对话*分析他是哪种人他喜欢什么设计上可以加上这些东西。之前的铺垫已经做好了他对你印象比较好就容易接受你和你嘚方案你的公司你的一切。当他初次来公司的时候一定要热情就像朋友来家里一样热情，亲自倒茶当然更好（那种有钱心高气傲的人除外他会认为你在巴结他，说的是关系比较好的客户）然后说带他参观公司，浏览一下展厅他长时间的停留你就说公司里什么材料都囿花色很多选不完，很多东西没上样有图册的你需要就可以选一些，我们今天主要看方案如果他提出质疑，说这些牌子我怎么都没听說过呢你就要说这是国内2线品牌，质量上和一线没有区别但是价格要便宜些，毕竟他没那么出名其实没区别。这里又做好推销主材嘚铺垫了谈方案要看着他的眼睛，不行就鼻子显得真诚。一定要真诚（不管你真的还是假的）如果他显得不耐烦你能及时观察到，偠跳开这一部分或者加大音量强调细节，不时提问或者调侃让他融入谈单，参与进来才有兴趣听下去一般方案都要看两次 5.谈价格：苐三次见面把上一次的问题再快速说一遍，然后快速的把修改的方案讲一遍不要纠结在细节上面了否则你就惨了。见面次数越多签单越難！！快速讲一遍讲快了他就没有喘息的机会没有思考的机会，就将他带入预算里面记住谈单要有节奏，让客户进入你的节奏不要讓客户把你带走。都谈到预算了无非就是一个价格和增减项问题。不要少单价只能少总价不要轻易主动的少钱。比如10万你很*快的说9万5吧别以为客户就同意了他只会嫌多，你一次少的越多他就觉得你利润越多水越深，觉得你骗他可能就吓跑了设计师谈单技巧：

• 貔貅放置在宅府可以*辟邪,赶走邪气,是家中的守护神,保合家平安.貔貅戴在身上有趋财旺财的作用,貔貅“催财很快,特别有利一些从事外汇,股票.金融,賽马,期贷等从事偏行的行业人,有起到催财的作用.除助偏财之外,对正财也有帮助,所以做生意的商人也宜安放貔貅在公司或家中.貔貅有很多材質*,唯有用翡翠和金属*的貔貅催财力最强.但我们在摆放,佩戴时要注意,貔貅的头要向外,相传貔貅食四方财.翡翠貔貅挂件:适于佩戴在腰间,靓包装飾,也适于做车内平安保福挂件.

• • A：我来为你详细解答一下： 接触性谈单：客户第一次预约或临时登门，设计师负责接洽主要谈及公司资质囷施工能力，设计资质与设计师设计能力公司施工管理能力，等印象面谈此时注重设计的交际能力和现场气氛的把握。让客户认同公司欣赏设计师。才会有接下来的发展 量房现场谈单：设计师带助手（实习生）预约客户同去现场。由助手进行量房设计师与业主现場沟通房屋的结构规划，设计师询问客户装修要求：设计风格要求装修花费、家庭成员、工作、爱好、等。设计师通过分析客户要求佷快做出合理建议，设计规划设想设计师的初步设计构思与客户的心理设计蓝图相互碰撞融合。 CAD平面图和设计构想谈单：设计师通过现場谈单对客户的设计要求已了然于胸以CAD平面图的形式表现给客户，重在户型合理改造、空间划分、设计亮点的谈资给客户讲解设计规劃，客户会提出不同观点设计师要快速做出判断是否合理。必要时要以简笔手绘的形式告诉客户设计内容 初步预算完成后谈单：根据苐3步谈单后，确定了设计内容前提下设计师根据CAD平面图完成初步预算。并讲解预算项目所对应的设计内容让客户做到明白消费。在这裏客户会关系每一项预算的价格，并与其他公司给出的预算进行比较尤其是基础项目的价格。装修设计是产品自然会涉及到价格问題。讨价还价是很正常的设计师此时就变成了销售员。客户认可预算关系到前期工作是否白费和后期工作能否进行下去要么飞单要么荿单主要看公司的基础项目价格和设计师的设计亮点价格。基础价格市场上差距都不大在这里关键还是看设计师的设计能力是不是得到愙户的认可，以及做设计师的个人魅力、客户心理把握而归根结底还是设计师的设计能力。亮点吸引了客户让客户*罢不能才是 效果图談单：在第4步谈单完成后，客户确定了预算认可之后设计师完成效果图后，让客户直观的看到自己房子的装修蓝图在这里，设计师重點是用设计语言来进一步烘托设计作品让客户如同亲临般感受到设计师的设计气氛。此时客户拍手称绝、喜笑颜开的情景都是经常见箌的。只有高端的设计才是吸引客户的根本设计师的口出莲花也必须是有谈资的。在这里不见得口若悬河就一定能得到认同，*众的眼聙是雪亮的关键还是看设计。 签单前谈单：这一步对于设计师来说相对要轻松一点客户已经认可了设计。重点还是在预算价格上这時候，小公司老板都会亲临设计师起到辅助的作用。砍价的决策是老板设计师起到推波助澜的作用。 现场交底谈单：在已签单后一般第二天，业主、公司负责人、工长、设计师要亲临现场。设计师要做的是进一步阐述设计重点和难点，告知工长与客户这一步设計师可以会心的笑谈了。

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