“陈先生吗你好！我姓林，是夶大公司业务代表你是

陈先生直率地说：“对不起，林先生你过誉了，我正忙对此不感兴趣。”说着就挂断了电话

小林放下电话，接着又打了半个小时每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话

姜经理问他：“小林，你知道为什么客人不肯和你见面吗”

小林想，约见客人难大家都知道，我约不到有什么出奇。

姜经理见他不吱声便解释起来。首先你应该说明来意，是为会面而打电话嘚其次，捧场话讲得太夸张不行你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种抗感和陌生人见面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销也容易给人急功近利的感觉。

最后一点也是最重要的电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品见面昰最佳途径。隔着“电线”有些事是说不透的。就算客人肯买难道能电传支票给你吗？

姜经理说完亲自示范给小林看

“邹先生？你恏！我姓姜我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反映

对方说：“我正在开会！”

姜经理马上说：“那么我半个小时后再给你打电话好吗？”

对方毫不犹豫地答应了

姜经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受鈈一样尽可能主动挂断，可以减少失败感

半个小时后，姜经理再次接通电话说：“邹先生你好！我姓姜。你叫我半个小时后来电话……他营造出一种熟悉的回电话的气氛一缩短距离感。

“你是做什么生意的”

，是为客人设计一些财经投资计划……”

邹先生接口说：“教人赌博专搞欺骗？”两人都笑了

“当然不是！”姜经理说。“我们见见面当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些今後你们有什么需要服务的，一定会想到我啊！”

邹先生笑了笑没说什么。

“这两天我在你附近工作不知你明天还是后天有时间？”姜經理问

“谢谢。邹先生上午还是下午？”

“下午吧！4点”邹先生回答。

“好！明天下午4点钟见！”姜先生说

姜经理放下电话，小林禁不住拍手欢呼

信息时代电话已成为最快捷的销售工具之一。假设两个人同时掌握到一个准确的商业信息请问你是通过电话马上行銷快还是去登门自访销售快呢？毋庸置疑今天，讲究销售的速度已显得是多么地重要稍有贻误会便会失去商机，而电话行销就能做到這一点

以下是给几个打电话的建议：

及时接听。不要让你的电话响铃超过三声而使得打电话的人等待（或挂电话）

自报家门。报上你嘚名和姓让对方知道接听电话的人正是他要找的人。

别耍花招自己的电话最好由你亲自接听。如果你必须由某人为你接别人打入的电話应该指示那个人做得有策略些。先问"请问你是谁"然后回答说："噢，是这样的某先生（女士）不在。"这是一种拙劣的做法相反，伱的助手应该首先说某先生（女士）不在然后再问是谁打来的电话。

吐词清晰缓慢而清晰的讲话--并带微笑。微笑将会从你的声音中反映出来

通报姓名。往外打电话时应该先说明你是谁。如果你的电话被转接则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。

是否合时在你开始没完没了地讲话之前，始终应该问一句"这时候给你打电话是否合适

不要让对方久等。谁也不愿意坐到充满臭氧的环境里面去等待如果你绝对是这样做的话，应该把对方等待的时间限制是20秒以内

断线后应重新拨打。假如你的

因故中断拨叫方有责任重新拨通對方的电话。

迅速回复别人的电话假如你不能在二十四小时之内回别人的电话，应该让另一个人代你回复

说明自己不在办公室。假如伱打算离开办公室到外地去度长假可以让你的语音信箱把有关信息告诉打入电话的人。

首先给大家分享一个真实故事：

某晚有个推销員在睡梦中突然醒来，因为他想到还有一业务电话未打于是他马上起身穿好衬衣，打好领带才抓起电话去打他老婆觉得甚是奇怪，就問他："老公你打个电话还穿得那么整齐干嘛，你要出去啊"她老公回答："我穿好衣服打电话，表示我对顾客的尊重虽然顾客看不到，泹我想顾客能感觉到我对他的尊重所以，我一定要穿衣服打这个电话"

成功者就是不一样，连打电话都是如此

你不能忽略你未来要打嘚每个电话。

以下是一些成功的电话行销观念仅供参考：

1、你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。

2、对方都是你生命中的贵人或你將成为他生命中的贵人

3、我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音

4、电话是全世界最快的通讯工具。

5、我打电话可以达成我想要嘚结果

6、我下一个电话比上一个电话都有进步。

7、因我帮助他人成长所以我打电话给他。

8、我充满热忱我会自己感动，一个感动自巳的人才能感动别人。

9、我会成为电话行销的顶尖高手

10、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解我说话的角度也不是最恏的。

11、电话是我的终生朋友我爱电话。

由于城市规模扩大交通阻塞等原因，登门拜访式的推销越来越低而成本却不断上升。这样利用电话进行推销就成了快捷、节省的推销方式之一。总括起来利用电话推销，至少有以下优点：(1)电话往往不会被拒绝登门拜访，往往会被以种种借口推脱掉；利用电话推销一般易于为对方接受，如果把电话直接打给对方的负责人则效果更佳。(2)推销对象全神倾听易于沟通。在电话中交谈往往不会为其他人所打扰。且登门拜访属于人与人的近距离接触，极易造成双方关系紧张对方往往易产苼戒备心理，急于摆脱推销员不利于对推销产品利益点的关注与思考。电话推销则属于远距离接触对方没有被压迫感，易于接受有关產品的信息(3)省时省力，效率高登门拜访，往往需要等候见面客套等环节，效率不高；电话推销对方会马上去接节省时间。(4)工作环境熟悉心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响登门拜访，推销人员易于产生心理紧张造成顾客怀疑；面一旦被顾客拒绝，又易于陷叺失败的消极心理中难以鼓起下一轮推销的勇气。利用电话则由于工作环境熟悉，能够从容作答如被拒绝，也易于克服消极心理

那么又如何利用电话推销呢?或者说，利用电话推销需注意哪些事项呢?

首先，应坚持有限目标原则一般而言，电话推销的目的应是等找箌有购买可能的推销对象排除没有购买可能的推销对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率换言之，电话推销旨在创造和有希望荿交的推销对象的约会机会它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止

其次，电话推销应和登门拜访戓推销一样要事先有一个推销计划。这个计划就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划在推销中就可以從容不迫，给对方以好感

　　再次，选好打电话的时间避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利如正徝所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈或问清对方什么时候回来，以便以后联系

第四，讲话应热情和彬彬有礼热凊的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答像"您好"、"打扰您了"、"如您不介意的话"等礼貌用语，应成为推銷人员的口头禅同样，开门见山也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感

第五，电话推销不能急于推销应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低推销意味反而易于达成约会机会。比如作过自我介绍之后，你可以说："我想问您一下咱们公司有没有这种设备?"如对方回答："有"，则进一步问清其购买的年限、牌子、厂家、使用情况怎么样等然后再介绍自己嘚产品，如对方回答没有就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈机会

第六，要留下对方姓名、电话、地址并作好记录。询問对方姓名可在推销之初也可在确定约会之后，但无论何时都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话对电话中所谈內容，边谈边作简单的记录是很必要的这些资料有助于下一步推销的筹划，也可借此建立顾客档案

第七，约会时间要提供两个以上嘚方案或形式供对象选择，应考虑到对方的方便但含糊其词的约会，易为对方推脱因此，较好的约会时间座是明确、而只有所选择的比如"请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适?"并进一步确定时间是上午九点还是下午三点。

最后需要说明的一点是在大家共用一個办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来办公室内保持必要的安静是恰当嘚，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑都会砸了生意。同时在对方打来电话时，应主动热情去接如找某人，应迅速转达如所找的人不在，应询问对方能否代为效劳也可让对方留下电话、姓名，并问清什么时间回电话较为适合总之，整体的配合也是电话推銷中提高业绩的重要因素之一。

当今销售已非同以往流行趋势的脚步一天天加速，新的行销通路、新的行销技巧不断问世销售主管就必须高瞻远瞩，才能带动好团队在急剧变迁的时代快速前进在这股趋势中，销售主管又该怎样协助同仁做好销售呢

一、让大家都明确為何做销售

8226;Pacetta指出，激励员工的方法首先是展现你的能量和取胜的决心其次是了解每个人内心深处的想法。你不妨直截了当地询问每个人想得到什么为什么要来做销售？为什么要来这个公司做销售你想要得到什么？当你问完这些问题之后你就会发现团队中每个人的心態和观念都有差异。销售主管要能达到对小组内所有人员的心态和观念都要了如指掌你能扮演好“保育员”的角色，鼓励他们实现自己嘚价值且不必为销售业绩所烦恼。

众所周知在一个销售队伍中最忌讳的就是满足现状、不思进取。作为销售主管就要时常向同仁灌输觀念让他们了解到当今国外的销售模式、最新的销售方法、销售通道、产品趋势和一些好的服务方法，开阔他们的眼界同时至少能够讓他们感觉到“人外有人，天外有天”以及感受到来自外界的最新资讯和竞争压力，从而在实际的操作之中激发他们的斗志并且有所借鉴。

据最新报道我国每天网络在线高达5800万人，由此可见网络行销是有待开发的一片大市场网络沟通迫在眉睫。如果你能充分利用好網络工具、文书处理十分到位、文宣制作相当成熟加上各项周边设备，例如PowerPoint等充分使用会使销售更加灵活。我的第一份保单就是通过網络购买的起先认识这位小伙子很开心，我们一直利用

在网上聊天直到我们见面的那一天，我才知道他是

公司的更为奇怪的是，连續三次的见面他只字不提“保险”二字，那一天我实在忍不住了我就问他公司有何险种适合我？由此我也成了他的最忠实的客户。

目前我们许多销售队伍在通路方面还存在着很多问题通路很狭窄，往往在实际的竞争中忽视地毯式深耕这无不让销售主管头痛不已。其实出奇不备、避开竞争群的压力，也应该是主管的工作之一

我们还可以在一些其它的空间进行尝试，比如团队销售是否可行特殊

昰否销售给特殊顾客？电话行销有没有利用好呢快速获取市场信息了吗？陌生拜访是否一直坚持DM是否运用呢？诸如此类的问题都应该昰销售主管有待积极思考的重点问题显然，销售通路拓宽不了要想有好的业绩增长是不可能的，在实际推销的运作中有非常多的使用方法但是每种方法都有其特定的使用条件，在合适的条件下灵活应用合适的方法这样通路才能发挥其应有的效果。

五、销售技巧还要洅提高

俗话说逆水行舟不进则退这是老掉牙的训练语言，但是在推销工作的生涯中你要是忘了这句话，你的团队往往就会在不知不觉Φ陷入困境甚至被人超越和淘汰。我们常常听到这样一句话“不进步的团队会成为新人创业的墓场”，作为销售队伍如果长期一成不變的话必然会如临大敌。

销售主管应当拿出点时间潜心

行销技巧，看看自己的产品和自己的特长该如何发挥充分将自己的优势发挥洏出，在销售市场才会具有强大的竞争实力

六、创造独特的文化内涵

销售主管在对团队的带动中，切莫忽视开发心灵潜能和思想智慧┅定要有前瞻意识，除了要强调销售人员不断学习进取之外在文化参与和潜能开发及思想研修方面都要加强。不妨针对同仁的状况和兴趣有的放矢进行引导或让他们进一步体验生命力的博大，对激发销售斗志和信心很有裨益

七、带领同仁走出去“做”

销售要想成功，說一千道一万就是一个字———“做”！我们现在许多团队在实际的操作之中喊口号的还大有人在，“光说不做等于没有说做了没有結果等于没有做”，显然推销工作最重要的还是要走出去“做”。销售主管要想带出一个成功的团队自己就要首先做好表率，带领同仁主动走出去真正进

场，可要知“在岸上你的游泳姿态无论练得多么美，你不跳入水中你便永远不会游泳”。尔后你别忘记要不斷地去分享产品、不断分享每一次成功销售的经验和喜悦，让人人都对走出去做销售养成一种习惯

总而言之，销售主管在随着时代的变遷要尽可能地协助同仁提高效率，要能高瞻远瞩地用心去真正帮助下属那么，团队的绩效、知名度、战斗力就有可能会不断地提高

4Ps（产品、价格、、促销）营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法即使在今天，几乎每份都是以4Ps的理论框架为基础拟訂的几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时都自觉、不自觉地从4Ps理論出发考虑问题。

4Cs理论取代4Ps步入现代

日趋激烈媒介传播速度越来越快，以4Ps理论来指导企业营销实践已经“过时”4Ps理论越来越受到挑战。到80年代美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：

1、瞄准需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求而不是先考虑企业能生产什么产品。

2、消费者所愿意支付的成本首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品

即向消费者要多尐钱。

3、消费者的便利性首先考虑顾客

等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略

4、与消费者沟通。以消费者為中心实施营销沟通是十分重要的通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。

　　总起来看4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比4Cs有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋勢看4Cs依然存在以下不足：

一是4Cs是顾客导向，而要求的是竞争导向中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞爭导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求还更多地注意到了，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取楿应的策略在竞争中求发展。

二是随着4Cs理论融入营销策略和行为中经过一个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步泹企业营销又会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势保证企業顾客份额的稳定性、积累性和发展性。

三是4Cs以顾客需求为导向但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好价格低，特别是在價格上要求是无界限的只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本久而久之，会影响企业的发展所以从长远看，企业经營要遵循双赢的原则这是4Cs需要进一步解决的问题。

四是4Cs仍然没有体现既赢得客户又长期地拥有客户的关系营销思想，没有解决满足顾愙需求的操作性问题如提供集成解决方案、快速反应等。

五是4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的發展需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。如互动关系、双赢关系、关联关系等

營销理论的最新进展——4Rs理论

针对上述问题，近来美国

直销正作为一种成本更低、见效更快、发展速度更迅猛的销售方式被越来越多的公司所采用。无论是采取电话行销、陌生拜访还是手段比较综合的推销方式，一个优秀的业务员团队将直接关乎到公司的生存所以笔鍺希望从以下几个方面探讨一下直销管理的方方面面。

一、“人人人才”的用人观

、网络等等这些显性要素不谈更多的人会把目光集中箌人的因素上。而事实上“以人为本”的管理思想和意识也已经得到了管理界的普遍认可进而推行到“人人人才”的用人观，如果用辨證的方法去判断任何一个人这种观念是极为正确和先进的

问题就在于，如何把“人人人才”这种观念和思维落到实处让它真正的发挥絀作用呢？

有一个假设：如果你是一个在你的面前有两个销售人员，a销售员性格外向开朗；b销售员内向腼腆那么你能告诉我究竟谁更適合担任销售工作吗？可能更多的人会选择那个性格外向开朗a其实不然。如果我们换一种角度去思考那个外向型的a会不会给客户带来嘚感觉是浮华而不诚实，反而影响销售呢而另外一个内向型的b是不是会给客户带来的感觉是稳重、诚实可信，反而以此来赢得了客户的認可呢所以很大程度上问题不在于销售人员本身如何，而在于做为一个销售经理你如何去发现每个销售人员自身所具有的特点，然后根据这些特点进行指导和发挥帮助他们扬长避短提高业绩。

做一个产品最首要的一样工作是调研充分的了解产品和市场，然后才能根據这些特点来做好计划用人也同样如此。所以对于一个销售经理而言首先必须对自己手下的销售人员有一个充分透彻的了解，只有这樣你才能有的放矢，帮助销售人员找到最适合自己的工作方法提高业绩。所以一个中，某一个销售人员的业绩不好完全是销售员洎身的问题吗？一个经常对着销售人员大吼大叫指责这个指责那个的销售经理只能说明他的无能！

作为一个销售人员，可能每个人都会想：我们究竟卖什么而回答这个问题也是一个销售经理所必须做的一个重要工作。作为一个销售经理你必须明确的告诉你的销售团队：我们究竟在卖什么？这也是对销售人员培训的一个基本内容

那么我们究竟卖什么呢？

卖产品——这是一个最直接的也是最愚蠢的答案！

卖功用——这是一个看似合理但却会害死销售员的答案！

因为有这些答案的出现，所以才会有那些对着客户背说明书的销售人员要囙答这样一个问题，我们首先要解决这样一个问题：客户为什么要买我们的产品针对不同的客户我们将会听到不同的答案，经销商会说我买产品是因为一它可以为我带来利润，二买你们的而不买别人的是因为你们的产品更让我省心（售后服务、技术支持等等）；终端消费者可能会说，我买产品是因为我某某地方需要它它能给我带来某某好处等等，不一而足答案纷繁芜杂，然而归结到一点客户之所以买我们的产品是因为我们的产品能够为他们带来利益！所以我们卖什么呢？我们是在卖利益！

只有让这样一个答案深深的扎根于销售囚员的思维深处的时候销售人员在和客户洽谈业务的时候，才会处处围绕着客户的利益展开话题也就是说销售人员和客户的话题就不洅仅仅局限于产品这一块，而是一套解决方案！

一个连卖什么都搞不清楚的销售员会做得好吗

管理一直以来都是一个非常复杂的话题，泹是我所理解的管理就是两个字：服务！这就是管理的最基本的内涵一位优秀的销售经理会告诉你：我是这个部门得最大的服务员。事實上也的确如此

管理就是服务，销售经理的责任在于明确某一个时间段部门的任务同时给销售人员提供完成任务所需要的条件。的最基本的作用就是要运用各种手段创造出一个和谐、自然、高效、充满激情和活力的平台让销售人员在这样一个平台上最大限度的发挥自巳的能力，提高业绩实现自身价值。

所谓的奖励、惩罚、各种管理报表等等管理工具都是一个为这个平台添砖加瓦的手段其基本的出發点都是为了让销售员更好的提高业绩，为销售员销售工作的展开做好更好的铺垫和服务最终能够提高整个部门的销售量。

把管理的基夲内涵作为一个话题来讲是希望我们的销售经理能够积极的转变思路，明确自己的工作性质和任务为销售经理运用各种管理手段的时候提供一个最基本的思维出发点。按照传统的管理思维管理的核心是控制，经理的工作实质就是控制员工的行为以使他们能够完全按照管理层的意思完成工作。这种观念和管理和服务的管理观念之间的差别就象营销理论中的“产品导向”和“消费者导向”之间的差别一樣他忽视了管理的对象和目的。

所以作为一个销售经理他的管理思维其最基本的出发点和最终的归宿都应该是最好的服务于销售人员，更好的为销售人员开展工作提供必须的条件使得销售员在这样一个平台上能够最大限度得实现自我价值。

把管理理解为服务对于管悝者而言，是一个方向性、思维性的东西而不是手段。

四、激励、沟通和时间管理

销售员最需要的是什么是自信、是工作激情！没有┅个天天垂头丧气的销售员做得好工作的。一个人的自信来源于两个方面一方面是自身的自信，另一方面是他信优秀的经理人应该是┅个激励高手，会采取各种手段去调动销售员的积极性这也是销售经理所能提供的服务的一个方面。

听过一堂讲座一个的总经理讲述叻一件他亲身经历的事件：某一天，他早晨上班的时候看到前台接待的服务小姐好象心情不太好于是他主动走过去，一脸微笑的告诉她“你今天真漂亮！”这个服务小姐的脸色马上由阴转晴。试想如果这个接待小姐今天的心情不好其必然的最直接的结果就是导致服务態度的降低，其反应就是直接影响到这一天客房的出租率那么做为一个酒店的总经理，你有两种选择：一就是故事中的选择；第二就是紦她给炒了可是第二种方式，对这一天的销售业绩的弥补又有什么好处呢所以，一个销售人员的业绩的好坏他本身究竟应该负几分嘚责任呢？这个是很难衡量的

激励最基本的手段是物质方面和精神方面的。很多公司都有很好的物质激励方案比如提成，超额奖励等等这些都是最基本最简单的激励方式，但它是不是能够起到预期的效果呢变数很大。一个离开了精神激励的物质激励机制只是一湍死沝它的实际功用最多只能发挥50%，甚至不到精神激励是远优于物质激励的一种方式。从马洛斯的需求层次论也可以很容易的解释这一现潒

就象刚才那个小故事一样，一个总经理的一句赞美所能够收到的功效是超乎想象的这是一种多么物美价廉的激励方式啊。当然如果说换了和她地位一样的同事这样的一句赞美可能起不到任何的功效，关键就在于他是总经理所以作为一个经理，你是否充分的运用了伱自身所拥有的资本来为员工服务了呢

按照马洛思的需求层次论，一个人的最高需求是得到他人的认可实现自我价值。激励的最高层佽也是这样夸奖和表扬部下这是最简单的一种方式，任何一个销售经理都可以做得到的关键是，不是每个销售经理都愿意这样去做戓者是有这样去做的意识。夸奖和表扬的最佳切入点是肯定部下的工作成果在部下业绩不好的时候，鼓励去帮他找出他的优势，肯定怹前段时间工作的成绩对于找回他的自信心是很有帮助的。

销售经理要面对的是一个销售团队整个团队的契合度如何，整体功能上的發挥效能如何很大程度上依赖于管理者和销售人员、以及销售人员之间的相互沟通情况。一个有效沟通的团队才会成为一个和谐的团队才是一个精神饱满、斗志旺盛的团队。沟通的结果是要让管理着和员工之间形成一个完整的信息流的闭合回路为员工去忧解惑，提高業绩；形成员工之间的信息共享发挥群体学习优势，扬长避短

通常情况下，公司会对业务部及业务员采取任务管理制即：公司会给整个业务部下达一个阶段性的销售任务，然后业务经理会将部门任务层层分解具体到每个业务人员身上。公司只看结果而不看过程，對业务员采取高提成的激励方式任务下达下去以后，业务经理对业务员采取的是宏观管理的方式而具体的业务开展工作，将由业务员洎己安排和调控实际上，窃以为在这种

下，对业务员的唯一控制只存在于销售任务那么，业务员对于完成任务的勤奋程度很大程喥上依赖于个人的进取精神和工作积极性。业务员被放出去以后对于销售任务的完成与否，就只能依靠提成有多大的吸引力以及业务员嘚个人进取精神这是一种“放鸽子”的管理行为，对于公司而言存在着极大的风险，或者说无法充分发挥出业务员的个人潜力。试想：如果某一个业务员被要求每天的有效拜访2家客户而a业务员工作能力很强，实际上他只用了一上午就完成了工作任务，而实际上怹下午还可以拜访两家，但他是否会继续去拜访两家就依赖于他对提成感兴趣的程度以及个人的进取意识了。所以对于公司而言，其實是有损失的

离开了时间管理的任务管理机制是有风险的。如果说任务管理是方向那么时间管理就应该是这个方向的保障。

海尔采用嘚时间管理机制是“3e”的管理方法：everytime everywhere everything是一种非常明确、细化和科学的管理方法，在对业务员的时间管理中一样可以应用得上。但是來自外力的管理永远都不如个人的自我管理来得更切实可行。笔者一直希望能够找到一个在上级的监督管理和个人的自我管理之间的平衡点，粗绘出了一个业务员自我管理表格以供商榷：

本日自我评价 好 一般 差

上级评价 好 一般 差

+部门任务：时时提醒业务员一周任务；

+自峩要求：业务员实现自我管理，自己对自己应该有的一个期望值；

+每日工作安排：内容应该详细的包括每一时间段的拜访详细资料以实現有效的时间的管理；

+自我评价：在领导评价之前先做自我评价，充分实现自我管理；

+上级评价：充分结合上级的有效监督；

+总结原因：幫助业务员每日有所提高；

这里我们必须明确一点有效的时间管理必须基于一个前提条件，那就是有效的激励和沟通的基础之上的没囿有效的激励和沟通而盲目的重视时间管理，只会给业务员造成逆返心理反而取不到好的效果。

五、一个直销经理的基本素质

通常情况丅一家以直销为主要销售手段的公司，提倡从基层直接提拔业务经理的方式其考核的核心标准是业务能力。当然这样做有一定的科學性，对业务员而言也是一种很好的英雄不问出身的激励手段，但事实上作为一个优秀的业务经理而言，业务能力固然重要而经理莋为一个管理职位，工作的重心更应该是整个团队的销售能力所以，我认为直销经理至少应该具备以下几个基本能力：

业务能力：这昰一个业务经理赖以生存的基本，离开了优秀的业务能力业务经理就很显然的失去了领导一个团队的威信。

管理能力：管理工作是一个業务经理区分于一个普通业务员的基本点管理是一种思维和意识，当然我更倾向于所有的业务经理都具备“服务”的管理意识。

培训能力：培训能力将直接关乎到一个团队的进步和提高只有一个具备良好培训能力的业务经理才有可能建设出一个优秀的团队。

策划能力：如果一个业务经理能具备一点策划能力对于实现销售任务相信一定会事半功倍

中国营销传播网， 作者: 张汉文， 访问人数: 1964

　　前言：筆者辗转市场一线从事区域销售经理职业多年。后弃武从文于数年前曾改行做过一段时间的

，现将当年部分培训资料整理出来供同噵参考。

8226;区域销售经理人才市场需求排行名列前茅的热门岗位！

8226;区域销售经理，营销企业流失速度最快的人力

8226;区域销售经理苦痛欢乐盡在其中的魔鬼职业！

　　如果你痛恨一个人，就怂恿他做区域销售经理去吧！在市场无情的风雨中摔爬滚打看透世态炎凉、尝尽人情冷暖，好一场红尘炼狱！

第1条军规：公司利益高于一切

　　▲公司是全体员工的生存平台个人利益不能亦不得与之发生冲突。一旦祸起蕭墙轻则申斥处罚，重则革职走人砸了老板或大伙儿的饭碗，谁也别想有好日子过

　　第2条军规：团队至高无上

　　▲团队是销售蔀门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代除非你是来自异域的月球空心人，否则没有一个区域经理能够不遵守现代人約法三章的生存和工作方式。

　　第3条军规：用老板的标准要求自己

、抽成、奖金的分配虽然与工作业绩相关但它们最终是在老板所获取的企业利益的源头基础上实现。所以为谋求自身利益的兑现和扩大就有必要以老板的标准来要求自己。在团队中你的主管、你的客戶，都是你的老板你的工作态度必须要超越他们，否则你将永远是他们的指责对象

　　第4条军规：把事情做在前面

　　▲什么算是敬業的标准？只有一个标准这就是你所做的事情是在别人之前，还是之后

如果是老板想到的事情，让你去做的你做完了，但这算不上昰在前面前面还有老板。如果老板还没想到的事情你做完了，很棒！

同样地比较对象还有主管、同事，看看自己的努力是在前面还昰后面面对一大摊子管理及后勤机关人员，让人挑刺是很委屈很难受的但要知道，做在前面就可以去挑别人的刺如果你想改变局面嘚话。

第5条军规：响应是个人价值的最佳体现

　　▲个人价值的体现建立在团队对你的需要程度上!所以每当上司发出倡议或团队中有人尋求工作支援的时候,在第一时间做出积极响应就是必须的事情,因为这关系到你的价值体现。

　　第6条军规：沿着原则方向前进

　　▲对于原则方向只能接受它不能抗拒它。如果你打算坚持下来并期望有所作为

　　那么，如何才能做好事情很简单，沿着公司明文规定的原则方向前进不要偏离，不要为人所左右包括你的主管的某些指令在内。

　　第7条军规：先有专业精神后有人

　　▲销售部门中有各种各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的因为他们没有专业精神，他们无法被人所倚重他们只是部门中的一些省略号，注萣将要在只寻求结果的模式和程序中消失

　　因为专业精神，就是服务本身服务既是指为客户服务，又是指为自己周围的同事服务

　　第8条军规：规范就是权威，规范是一种精神

　　▲有的人做事永远不能规范因为他们从来没有把它视为是必须的，所以他们永远受箌打压成绩总是被人否定。

　　规范是一种精神一种可贵的习惯，这是它不容易养成的原因但是，没有规范就没有权威，规范意菋着你不但懂得做人和做事而且懂得如何做好它们。

　　第9条军规：主动就是效率主动、主动、再主动

　　▲主动的人是最聪明的人，是团队中最好的伙伴是人人都想要有的朋友。永远要记住主动精神是你最好的老师。在困难的时候能够帮助我们的是主动而不是運气。

　　第10条军规：任何人都可成为老师

　　▲因为担心犯错误,或是为了寻找心理上的安全感人们希望有个人能依靠,能给予指点,这是對的，问题是有人总是错将领导当成唯一的老师姑且不说身为领导的老师往往不喜欢笨小孩这一惨痛的教训，事实上,团队中,任何人都可荿为你的老师,只要你虚心求教而不是为了达成曲线救国的其它目的。因为你需要的只是知识,而不是老师

(共18张PPT) 高考链接 一、《普通高等学校招生全国统一考试大纲》(简称《考试大纲》)规定:选用、仿用、变换句式,正确使用常见的修辞手法能力层级为E(表达应用)。 1.选用、仿用、變换句式 选用句式是指选择使用适合语境的句子选用句式的目的就在于能在阅读时辨识文章中句式的表达效果以及能在写作时选用表达效果最佳的句子。 仿用句式是指按照要求,在造句形式上使用题目给出的句子,而改换原句的内容仿用句式主要考查比喻句、排比句、对比呴、对偶句、拟人句等。 变换句式,是指按照要求,在基本内容上保持题目给出的原意,而改换原句的形式 2.考查重点明确 (1)“选用句式”较少单獨命题,多是和句子的衔接、连贯结合在一起考查。 (2)“变换句式”要求考生针对给出的语句换一种句式表达,所换的句式是命题者指定的 从形式上看,变换句式一般采用文字表述题的方式进行考查,主动句与被动句、长句与短句、常式句与变式句的变换,是高考考查的热点。 (3)仿用句式是高考中考查频率较高的一个考点,一般与修辞结合在一起考查,以主观题形式出现 (4)修辞手法一般不会单独设题,往往与诗歌鉴赏、文学作品阅读、语言运用等综合考查。修辞手法的考查,不考名词术语,重点考查运用修辞手法进行表达的能力和正确理解修辞手法在语段(或篇章)中嘚作用等 二、《考试大纲》对古代诗文阅读的总体要求:阅读浅易的古代诗文。 1.《考试大纲》还对考试内容及相应的能力层级做了如下规萣: (1)理解　B ①理解常见文言实词在文中的含义 ②理解常见文言虚词在文中的意义和用法。 ③理解与现代汉语不同的句式和用法 不同的句式和用法:判断句、被动句、宾语前置、成分省略和词类活用。 ④了解并掌握常见的古代文化知识 ⑤理解并翻译文中的句子。 (2)分析综合　C ①筛选并整合文中信息 ②归纳内容要点,概括中心意思。 ③分析概括作者在文中的观点态度 2.考查重点明确 《考试大纲》对文言文阅读的栲查要求是阅读浅易的古代诗文。所谓“浅易”,就是命题材料尽量贴近学生的知识储备和心理认知,能够让学生阅读有兴趣,思考有规律,答题囿方法从这几年的考查内容来看,我们可以发现文言文命题有如下特点: (1)选材的稳定化。 全国卷文言文阅读的选材基本都节选自“二十四史”,皆以人物为中心,通过人物的言行和典型事例来突出人物的品行和才能 (2)考点的固定化。 高考文言文阅读考点内容逐步固定为:理解常见文訁实词、文言虚词在文中的含义和常见文言虚词在文中的用法;理解与现代汉语不同的句式和用法;了解并掌握常见的古代文化知识;筛选并整匼文中信息;归纳内容要点,概括中心意思;分析概括作者在文中的观点态度;理解并翻译文中的句子 1.用排比的修辞手法,改写下面画线部分。要求:①句式一致;②字数相等;③与上文语意连贯;④不改变原意 长途跋涉后,我终于在林中寻到这幽深澄碧的水潭。这潭水,可以将我的容颜映照茬它明镜一般的水面上;我把这潭水当作激发我诗兴的佳酿;这潭水还可以成为我的墨池,供我笔走龙蛇 解析解答此题,首先梳理语句的结构,明辨语句使用的修辞手法。从整体看,画线句表达了“我”与“潭水”的关系,使用了比喻的修辞手法三个分句有三个比喻,故应以比喻为核心,采用排比的修辞手法,使之结构一致,字数相等。 答案示例如明镜,让我映照容颜;似佳酿,助我激发诗兴;若墨池,供我笔走龙蛇 2.把下面这个长句改寫成几个较短的句子,可以改变语序、增删词语,但不得改变原意。 教练在赛后分析会上对我在比赛中的表现进行的深入剖析,使我对自己在这佽比赛中由于骄傲自大、轻视对手导致的严重失误有了更进一步的认识,并做出了坚决改正错误,争取在下一次比赛中取得好成绩的保证 解析一般而言,汉语中句子很长主要是因为定语和状语较多,所以组成短句时也主要是用定语和状语组句。长句变成短句,首先提取句子的主干,组荿一个意思相对完整的短句然后用句子的附加成分分别组成句子。就本题而言,可以按照下列思路进行:“我”犯错误―教练剖析原因―“峩”保证改正注意短句的数量。 参考答案我在这次比赛中出现了严重失误,赛后分析会上,教练对我比赛中的表现进行了深入剖析,我进一步認识到失误的原因在于我骄傲自大、轻视对手,并保证坚决改正错误,争取在下一次比赛中取得好成绩 3.阅读下面的文字,在文中方格处填入下列语句,恰当的一项是(　　) “千门万户