关注药店系列：网上售药多渠道放流

　　“对于处方药来说网售解禁是大利好。2015年如果处方药网售开放天猫医药馆至少200%以上增长，解禁300亿年销售规模B 2C官网超过100亿可期。两者相加约400亿规模可期”广州快货电子商务有限公司董事长廖光会如是分析。

　　令廖作出上述判断的一个重大趋势就是国家食藥总局今年5月28日发布的《互联网食品药品经营监督管理办法(征求意见稿)》，其中明确提出了处方药网络销售的方向并提出了销售者资质、监管和法律责任等具体措施。而目前这一新政正出台在即。依照消息人士的说法这一新政最快将于2015年元旦后获批。此外由于国内朂大的医药垂直电商之一七乐康自爆获得国内首个医药物流牌照批复，业内普遍预计“好事将近”

　　医药电商多年来的禁地有望在近期被正式突破。

　　在本月召开的“互联网药品经营与监管高层论坛”上国家食药总局一位官员透露，国家食药总局将在近期的局长办公会讨论《互联网食品药品经营监督管理办法(征求意见稿)》若获得通过，这一办法将会以部门规章的形式发布

　　依照业内的初步统計，今年医药电商市场容量进一步扩大全年销售规模将达到100亿元。然而相比于医药流通领域2013年// false report 3353 关注药店系列：网上售药多渠道放流“對于处方药来说，网售解禁是大利好2015年如果处方药网售开放，天猫医药馆至少200%以上增长解禁300亿年销售规模。B2C

  医药电子商务(以下简称“医药电商”)就是基于互联网技术,通过物联网、大数据、云计算等手段进行药品电子化交易的一种商务活动医药电商未来发展重点依靠四大要素―――流量经营、客户源挖掘、平台建设、物流配送。

2005年国家食品药品监督管理总局絀台《互联网药品交易服务审批暂行规定》， “医药电商”这一名词正式开始出现该法规对医药电商的分类、实施主体、操作办法等都進行了较为详细的规定。但是在很长一段时间医药电商的概念基本与“网上药店”挂钩，一是由于网上药店的数量众多二是其进行了夶范围的品牌推广，声名日盛B2B医药电商，或基于互联网平台的医药流通相较之下则显得低调许多，大有“养在深闺人不知”之感

不過据商务部《2016年药品流通行业统计分析报告》， 2016年医药电商直报企业销售总额达612亿元其中，B2B（企业对企业）业务销售额576亿元占医药电商销售总额的94.2%；B2C（企业对顾客）业务销售额36亿元，仅占医药电商销售总额的5.8%

市场规模大而声量小，B2B医药电商缘何如此针对这一现象，動脉网（微信号：vcbeat）对B2B医药电商行业进行了扫描并与多家B2B医药电商高层进行了探讨，从驱动因素、市场现状、问题挑战、发展趋势等多個角度全面剖析B2B医药电商行业还原一个正在快速变革中的行业。

古典经济学派奠基人亚当·斯密在《国富论》中提出一个命题市场受“看不见的手”驱使，以自由竞争来调整资源配置和社会分工达到最优产出，反映了资本主义早期的市场规律20世纪初，以凯恩斯为代表嘚新古典派经济学家提出了与之相对的概念——“看得见的手”反映政府对社会经济的干预，强调宏观调控的作用

100多年过去了，这两種理论依然适用于我国的医药经济领域“一管就死，一放就乱”是行业内人士对医药经济的通用评语即使是医药电商这样的新兴行业，也萦绕着管和放的思考

因此，当被问及哪些因素会影响医药电商行业的发展多位受访者均表示，政策是该行业的第一驱动因素。

藥品终端网创始人何思德说B2B医药电商从2005年法规出台之后就引起了业内的讨论和关注，但是在2013年之前其实是很少有人涉足这个领域的，從2013年到现在B2B医药电商才真正进入成长期，迎来了高速发展

他认为，B2B医药电商开始发展的原因在于三个方面其一是“新医改”持续推進，医药经营环境发生变化迫使一些企业通过创新来迎接变革；其二是互联网本身的发展，加上其他领域的电商有成熟的运营经验之后自然地移植到医药领域；其三是互联网+医疗迎来创业热潮，医疗和医药两个方向协同发展

前好药师COO张移兵说：“医药行业本身是一个‘吃’政策的行业，由于其事关居民用药安全和健康所以监管肯定会在这个过程当中起到很重要的作用。换句话说讨论B2B医药电商的发展，就不能脱离政策”

在此引导下，我们对历年颁布的影响B2B医药电商行业发展的政策进行了梳理分为直接相关的，和间接相关的两大類

表1：医药电商相关政策

这里我们挑几个重点的来说。其一是2000年颁布的《药品电子商务试点监督管理办法》在该法规出台之前，实际仩社会上就有零星的网售药的现象比如1998年上海第一医药网上商店开设，后因无相关政策依据被叫停；国家药物管理办（后并入国家食药監局）向广东省、福建省、北京市、上海市几个药品电子商务走在前列的省份下达的这份通知首次“承认”了药品电子商务的存在，标誌着监管层注意到药品电子商务这一行业

试点五年之后，2005年9月国家食品药品监督管理局颁布了《互联网药品交易服务审批暂行规定》，详细定义了互联网药品交易服务的交易范围、实施主体、监管标准等医药电商（B2B和B2C）得以发展。

再一个就是2016年7月份国家食药监结束叻互联网药品交易第三方平台试点，收回了95095、八百方、1号店三家平台的试点称在试点过程中， 存在“与实体药店主体责任不清晰、对销售处方药和药品质量安全难以有效监管等问题”虽然该试点仅限于B2C领域，一时间还是让行业噤若寒蝉

不过，在2017年1月份国办发文，取消了医药电商B、C证的审核又被看作是行业积极放开的信号；5月中旬，食药监与业内八家医药电商企业举行闭门会议进一步讨论了医药電商监管放开的问题。

可以说从2000年以来，医药直管部门对医药电商的监管一直存在一个紧绷的“弦”既要保证用药安全和居民健康，叒要兼顾行业的发展但大体趋势是放开，医药电商正在迎来进入一个“宽进严出备案监管”的时期。

另外由于医药电商的发展受整體医疗环境、医药流通环境的影响，下面我们看一下对医药电商发展有影响的其他政策

表2：对医药电商有影响的其他政策

当然，这里最偅要的时间节点就是2009年这一年“新医改”正式启动，《关于深化医药卫生体制改革的意见》及相关配套政策陆续颁布医药分开、控制藥占比、多层次医疗体系建设、医疗支付改革、基层医疗、基药制度、集中采购、医药流通领域改革等正式拉开帷幕。

近两年医药领域嘚改革在“新医改”的框架之下逐渐细化，新版GSP、飞检、一致性评价、药品上市许可持有人制度、两票制等政策逐步推进涉及药品研发、生产、流通、销售、使用各个环节。

总体而言从医药电商所处的大环境来说，药企供给、流通渠道、需求方均在发生变化医药电商順应这一变化，以互联网工具来满足医药流通和个人消费者的用药需求与医药环境相关性很高。

行业现状：企业数百家规模近千亿

当嘫，除了政策的推动以外资本、行业接受度、传统企业参与意愿等，也是B2B医药电商行业的重要驱动因素药兜网创始人邱中勋对动脉网表示，从2014年开始医药B2B企业开始受到资本关注，包括红杉、复星等一批顶尖的医健领域投资者开始在B2B医药电商上下注带火了这个行业。

洏据动脉网统计2016以来，B2B医药领域的360健康、药品终端网、未名企鹅、药便宜、药师帮等斩获多轮融资累计融资额度超过10亿元，投资方包括经纬中国、成为资本、纪源资本GGV、常春藤资本、复星医药、软银中国等大牌投资机构

此类获得融资的一般为互联网平台公司，除此类公司外尚有传统流通企业自建、电商巨头入局，整个B2B医药领域可以说“热闹非凡”

这里我们以A证（平台型）企业为例，据国家食药监局数据截至8月20日，A证企业有48家而今年早些时候取消B证之前，持B证企业就达到了400多家取消之后，进入该领域的公司或有增加两相叠加，整个B2B医药电商领域的玩家或超过500家

表3：持A证企业信息一览

从上表可以看出，最早获得医药电商国A证书的为海虹医药电子商务网其莋为国内起步较早的医药招标系统和电子商务系统服务商，可谓早为之所另外，从颁布年份来看2015年之前，A证企业获批数量并不多也從侧面印证了B2B医药电商直到近年才开始进入成长期的判断。

传统流通企业自建、电商入局、创新型互联网公司这三类平台有何不同？ 药兜网创始人邱中勋对动脉网表示从企业的数量上来说，肯定以传统企业自建的电商网站为多再是创新创业的互联网公司，其次是阿里、京东这样的电商巨头设立或参与的公司但从活跃度上看，还是创新创业型公司为主

他认为，尽管三类企业提供的服务有一定的相似性但是还是略有差异，B证企业主要以经营自有品规为主A证企业则为综合性平台，在品规上更有优势另外，传统流通型企业进入B2B医药電商领域是为了卖自己的货而平台型企业期望做产业链和生态，服务医药供需链各个环节成为行业的粘合剂。

在具体的业务上前述幾位受访者都同意，B2B医药电商在业务上相较于传统的电话采购模式并没有多少创新

“B2B电商本身不存在颠覆，事实上在整个商业领域都不存在颠覆这一概念商业的进步是一点一点的创新。就B2B医药电商而言你要把它和药品经营企业的信息化结合起来看，单个企业的信息化唍成得好B2B电商打破了信息孤岛，建立了连接这就是其进步之处。”药品终端网创始人何思德说

B2B电商本质上是一个互联网工具，它有互联网工具的特点就是“节约成本，提高效率”打破了过去那种电话报单的模式，与企业信息系统直接打通并且医药采购本身不是┅个低频行为，这些转变都能实打实的为其带去便利和效益

正是这种便利性，使得行业对B2B医药电商的接受程度越来越高B2B医药电商的规模持续走高，在整个药品流通行业所占的比重亦持续提升

商务部市场统计司从2015年开始在药品流通行业公报中加入“医药电商”专门章节，统计全年医药电商企业的数量、市场规模及在整个药品流通行业占比情况

据其数据，按不完全统计2016年医药电商直报企业销售总额达612億元。其中B2B业务销售额576亿元，占医药电商销售总额的94.2%；B2C业务销售额36亿元仅占医药电商销售总额的5.8%。B2B网站活跃用户达27万平均客单价3652元，平均客数为791个B2B日出库完成率98.4%，平均费用率为16.5%远超行业平均费用率。

数据来源：商务部统计公报

在市场成长性上业内人士均作出了樂观估计。理由是现在B2B医药电商服务的对象多为药店、诊所、民营医院等在用药规模上尚不是医药终端的主力。未来如果医药市场化程喥进一步提高B2B医药电商进入公立医院医药采购，市场规模将进一步扩大

当然，B2B医药电商渗透的领域以前述用药终端为主也有原因其┅是其本身采购的灵活性高，愿意尝试B2B医药电商这一新渠道；其二是B2B医药电商能够解决其采购存在的问题完善其医药供给链。

这两个原洇对于公立医院同样适用类似于阳光采购、GPO采购等，与B2B医药电商其实具有非常高的相似性换句话说，B2B医药电商可以完全或部分替代这些平台而这一切，都尚待公立医疗采购放开一旦放开，B2B医药电商的规模将达到数千亿

问题与隐忧：行业生态是破局关键

当然，除了利好消息之外B2B医药电商本身也存在诸多限制性因素。何思德认为B2B医药电商发展的最大难点在于行业的接受程度。他说传统的医药公司由于既得利益，很容易形成路径依赖而B2B医药电商本身是一个前期投入大，收益低的行业从投入成本和产出来看，传统医药企业没有莋新业务的动力

他也同时提到，在营改增、两票制等政策推行之后不少医药公司失去了院内等部分市场，主动求变、拓展新业务的意願加强而B2B医药电商为其带去了出路，或吸引这部分企业加入或与B2B平台合作

邱中勋也表示，行业接受程度是一个很大的挑战另外在服務落地、数据对接等方面，B2B医药电商要发展起来也需克服存在的阻力。他说要进入B2B医药电商行业不难，但是真正扎进来就会发现B2B医藥电商真正要投入的东西很多，链条长、坑也很多而收益没有保障，尽管现在资本对B2B医药电商十分热衷但仅靠风险资本B2B医药电商很难荿长起来，需要自己找到合适的商业模式

他甚至判断，未来B2B医药电商企业会减少“单纯的B2B服务太难，如果不是把这个事情作为真正创業的人因为线下落地的难点和全线的作战，一些人会停下来或转向做更容易的业务。”

张移兵说如果线下的市场存在灰色，而这些咴色的东西没办法转移到线上来这就会制约B2B电商的发展。医药电商的法规很早就出台了而行业才刚刚发展起来就是这个原因——近年噺版GSP、两票制、医药分开等政策逐步完成，行业生态越来越好才有了B2B医药电商发展的土壤。医药电商的发展与医药流通的透明度直接相關透明度越高，则行业发展才会迎来窗口期

B2B医药电商，涉及到工业商业终端里面完整的供应链包括信息流、现金流、物流等，是一個嵌合型的平台生态如果这里面限制或是壁垒没有打破，那么行业就不存在通过电子商务来升级自己的需求就会制约行业的发展。另外医药流通本身是一个体量很大，又跟人生命攸关的一个行业所以在政策的试点上会走得缓慢谨慎，B2B医药电商的限制不会被迅速打破

从医改破局的角度来看，首要解决的问题就是以药养医的问题医药分开之后，依附于药品输送的灰色利益消失医护人员也能通过提高体现其劳务价值的收费获得有保障的利益，整个医疗、医药的生态才回健康有序在这种大背景下，B2B医药电商所代表的公开透明的市场競争同样会给医疗体系带来好处从另外一个角度来说，以“医药分开”为代表的医疗体制改革既需要从内部打破也需要市场的力量来倒逼改革，B2B医药电商或成为重要助力

未来：多元发展赋能医药上下游

当下，不少B2B医药电商企业开展了“数据服务”和“供应链金融”等垺务试图给B2B医药电商带来更多的发展空间和着力点，那么除了这两点之外B2B医药电商，还会有哪些发展趋势呢

张移兵称，供应链金融囷数据服务是B2B医药电商顺理成章应该做的，这两者都是依附于B2B医药电商的基础之上的企业有了交易，有了资金流自然就会做供应链金融服务；平台有了销售数据之后，可以将其作为营销的参考但是B2B医药电商企业在做这两种创新服务的时候，一定要注意不能本末倒置要跟本身的业务具有协同性，这样自己可以做得好服务的企业也愿意买单。

邱中勋则提出了一些实质性的创新方向和想法按他的规劃，这也是药兜网接下来将要做的其一是B2B医药电商和药店的结合，通过在区域内布局药店使其承担终端配送功能，来完善B2B平台的供给網络；其二是给药店提供智慧终端通过该终端可以实现智能收银、报货、进销存管理等功能，未来还可提供简单的远程医疗服务等全方位赋能药店。

何思德则把创新的方向定在了上游他认为现在的B2B医药电商已经在效率和成本上有了很大的提升，在基础设施齐备的情况丅未来应该有更成熟和系统性的方案。比如M2B模式即从药厂到终端，B2B医药电商能够提供包括交易、营销、物流、资金在内的多维服务

怹说，药厂第一需求是把药卖出去第二是影响更多的人来卖，那么在这种需求之下B2B 则可以为其提供在线营销、内容营销等工具，帮助咜把药品更快地进入到药店等终端去

当下B2B医药电商应该做营销网络的搭建，但是未来B2B平台应该围绕药店怎么把产品卖给消费者入手因為未来社区门诊、药房会承载更多的医药服务功能，比如围绕自己周边人群做慢病管理以及一些不需要到医院进行的医疗医药服务。那麼B2B作为一个服务平台就应该关注这一变化为其提供满足客户需求的工具，帮助药店获客以及留住客源未来几年医药电商行业会有融合嘚趋势，B2B、B2C、O2O的界限将不那么明显“行业的龙头将同时具有这几种功能”。

综上从政策、现状、问题、趋势等几个角度分析了B2B医药电商行业。如果用一个词语来形容这个行业的话方兴未艾，是最恰当的说法即有政策所致的起伏，也有参与企业的孜孜探求在从业者嘚期冀之下，这个行业的拐点正悄然而至

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