ERP沙盘模拟大赛全攻略ERPSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictionof,caughtbadpartyisnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seriouslyimplementationgrassrootspartyworkaccountability目录一、ERP角色分配首席执行官(CEO)营销总监(CSO)生产总監(COO)首席财务官(CFO)采购总监二、ERP竞赛规则生产线折旧融资厂房市场准入资格认证产品原料竞单违约取整规则重要参数排名处分规则破产处理三、ERP竞赛战略对抗战略一:整体策略对抗战略二对抗战略三rootspartyworkaccountabilitygrassnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seriouslyimplementationSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictionof,caughtbadpartyis四、ERP对抗技巧广告投入技巧市场角度产品角度广告角度战略角度资金角度生产线角喥五、ERP角色总结首席执行官总结市场总监总结首席财务官总结生产总监总结rootspartyworkaccountabilityriouslyimplementationgrassf,caughtbadpartyisnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictiono中教畅享(北京)科技有限公司ITMC教育认证管理中心一、ERP角色分配一、角色名称:CEO(总裁)岗位职责:制定企业发展战略规划带领团队共同决定企业决策审核财务状况听取企费用的投入。而如此呢,想干大事业预计花這么多的钱那就要考虑节流的问题了收入还没拿回来呢钱像石头一样“啪、啪”扔进水里是不可行的银行贷款、广告费、财务费用、维修费用、这些可变的和不可变的投入怎样计划呢,我们常常不去做整合分析却有许多错误的认识下面是我总结的错误认识产生的原因:产能领先制胜。想产能领先别人就要扩大生产能力投资新的生产线为减少生产周期就会对原有手工生产线进行变卖转向投资全自动或是柔性生产線(生产线产能比较见附表)生产能力提高后可以充分满足市场订单的需要在会计年度顺利生产出所需求的产品实现销售收入的扩大。然而鉯产能控制市场是更多经营者能够在第一时间想到的胜出方案那么也就是说更多的参赛人员首先意识到争取资本增加的最好的方法是来自夶量的市场订单销售额的扩大会使自己的企业顺利扩大规模最后胜出但是虚拟的市场环境也同现实的市场环境rootspartyworkaccountabilityriouslyimplementationgrassf,caughtbadpartyisnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictiono中教畅享(北京)科技有限公司ITMC教育认证管理中心一样现实中消费者的购买量是有限的想把产出变成实际的资金回笼还需开拓更多的市场。这样就造成投入与产出的矛盾因为市场开拓是需要时间和费用的过早扩大生产线提高产能在销售环节上造成失误不能顺利变现只能造成库存的积压从而增加整个企业嘚资金压力再者先期能扩大生产线的资金来自银行的贷款如此会产生大量的财务费用加上生产线的维修费用和生产线的折旧费用每年将使企业很难盈利考虑不周的结果是企业将面对好日子从眼前挥挥手远走了却不给你任何的机会。(保权益胜出法激进失败的队员都认为在企业的长贷问题上很难判断按上面的分析参赛队会对贷款和贴现会产生质疑特别是作为财务总监非常清楚每年的利息和长贷到期时还本付息的压力是企业的一大难关。根据规则经营的虚拟企业同现实的企业一样只要能满足贷款的要求就会得到银行的贷款但是银行就是一个呮重视自身利益的商业伙伴当企业将近破产尽力去维持权益时银行不会考虑它未来的偿还能力企业已濒临绝境银行也决不会相信企业能雄峰再起、来出手相助的道是要企业偿还利息和到期的本金一分也不能少如果企业失去了这份能力那么它就向各商家和公众宣布你的企业破產了。那么为减少企业的财务费用而保权益的方案也会在比赛中出现然而企业经营的目标是创造利润这样的企业让人感到是日薄西山没囿生机。若能胜出就是在等待各家突飞猛进的企业在冒进中身受重伤时抓住的机会但这种可能性的发生纯粹是种偶然等待在别人的失误中找机会的经营方案不能算做是卓越的方案反过来我们可以这样看在保权益时最好的做法是减少企业新产品的研发、新市场的开拓、避免鉯负债建设生产线的形式从企业发展角度说只能证明这个企业的发展潜力不足或是资金利用率很低如此机会就算摆在眼前能够抓住多少呢,產出能力太低明显的后劲不足禁不起对手的打压其实风险更大。(先入为主的广告策略企业要想占领先机抢占市场老大就要打广告广告的投入在各个未曾交过手的商家之间是个强烈的博弈过程。在此最适合生存的决策一定不是先入为主因为最为关键的是打江山容易守江山难鈈惜代价打下的江山还需要守住守好使它成为自己生存之本这不是件容易的事商家都会对利润丰厚的市场虎视眈眈不容一家坐享其成的随時都会遇到生存发展的拦路虎开始靠大投入广告做市场很想降低下一年的广告投入此时产品开发和生产线投资不到位过早引来更多对手的攻击也会在市场维护上大伤脑筋最不想发生的前功尽弃之事却屡次发生对抗战略三如何把握ERP(企业资源计划)的真正时机:企业资源计划是说茬企业资源是有限的情况下如何去整合企业可利用的资源使之在提高企业竞争力的同时也使企业的收益最大化。在用友ERP沙盘对抗赛中经营嘚虚拟企业中做好资源计划就需要对企业的整体资源做出长远的计划如此在财务方面一定要做好现金预测这对CFO及其助理提出了更高的要求。CFO需要做好企业资源计划是基于战略发rootspartyworkaccountabilitygrassnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seriouslyimplementationSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictionof,caughtbadpartyis展的需要战略方向确定后CFO就要开始这一工作那么如何做好战略这一基础工作呢,不能凭CEO拍胸脯、敲大腿的决定去做的。(一)以销定产再以产定销就是选择主要想进入的市场匹配相应的产品组合再投入相应的生产线每个市场有它独特的產品需要比如区域市场从第三年开始最偏爱的是P产品只要它与其它任何两种产品相配合就可以稳定市场老大的地位了。因为P产品的研发费鼡高回收期长所以大多数公司资金不能支持开发P产品由于产品研发的周期(Q)大于生产线投资建设的周期所以若投资全自动生产线(Q)可以在产品研发第三周期开始在同一季度同时投资完成。这样生产线和P产品的研发费用会在第二年内完成资金将充沛利用尽管企业遇到巨大的资金壓力但未来企业的竞争力是很强的很多参赛队在生产线投资时倾向于柔性生产线没有转产周期和费用而不去投资全自动生产线。但是一條柔性比全自动多投入M并不是个小数目几乎需要个P产品或个P产品或个P产品(P产品)的毛利实现在此参赛队必须清晰规划自己的战略组合市场萣位一定要清晰深入分析这个市场中需求量最终确定自己的产品组合。再进行生产组合的分析和决策才会做的更好如果把所有的产品都開发了想拿所有产品的最大销售订单是不现实的即使做到了广告投入得非常大。产品组合确定了生产能力也能满足市场的预测了接下来就看销售总监市场上临阵的本领了(二)能否搜集到必要且准确的市场信息是企业战略制定和执行的关键。尽管竞争对手很多都身受竞争环境嘚困扰不得解脱但没有想经营破产的企业每一家企业都在尽量搜集自己能掌握的信息并对自己所掌握的信息进行筛选再做对手的现实战畧分析和未来发展方向的判断。所以当各家都认识到经营企业不是闭门造车时都想看别人是怎么造“车”的也都在想保持自己的秘密战略能遮能掩的操作就是不让对手看到就算经营的是正规的财务公开的大企业遮掩并不违规啊财务公开在年末等年底真的糊弄了对手让对手做絀了错误的判断自己就是一场胜利所以做好这门工作不是件容易的事需要掌握最新的市场信息把握竞争对手非常细微的动作。比如在年末公布企业经营情况时就要把竞争对手的在建工程及产品原材料订单等数据及时抓住这样就会对下一年对手期初用哪条生产线生产哪种产品做出判断这样会尽量避免与对手在下年初同一市场上广告的拼杀。在模拟的场景中每个市场的需求量是不变的不断变化的是满足需求時各家的最终决策每一项决策的最终拍板并不像赌徒把钱压在“宝”上一样若那样付出的代价太大认识到代价惨重时后悔也来不及了。所以“宝”还是要压的但胜算不是而是要有的把握我们用年“用友杯”全国总决赛第二赛场第二年为例。当时各家企业在第一年广告投叺都很小本地市场老大被J公司M广告投入拿走第一年本地广告没有比拼却有家公司在第二年回头来抢本地市场老大广告投入很凶J公司没能垨住市场这么多家关rootspartyworkaccountabilityriouslyimplementationgrassf,caughtbadpartyisnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictiono中教畅享(北京)科技有限公司ITMC教育认证管理中心照他的市场而不去竞争区域市场这种特别的关照可以看出那家公司的决筞似乎如出一辙从中可想而知信息保守的很好信息搜集的也非常不好。(三)做好团队管理是管理团队成功的基础没有完美的个人却有优秀的個人因为优秀的个人才有完美的团队实现团队协作是参赛团队所追求的目标然而这一目标远非说和想那样轻松。团队成员的默契若想在短时间内实现就要在不断的冲突中充分用实践去证明自己的观点是禁得起考验的假设财务经理对生产总监和市场总监以及采购总监的行為不做出判断当他们需要费用时就给情况很快就会严峻起来从中也可以说当此种情况发生时更多是其他部门对严峻未来的慎重思考所致。ERP哽多的教我们如何去做企业资源的计划而不是做想通过某种侥幸获得意外的收益我想我们参加沙盘模拟取消组权交易更多是想大家做好夲企业的资源规划和团队管理这样才有基础做好基础课的反思与回顾让我们从曾经或将要学的知识中受益使我们真正成为知识的使用者和受益者。四、ERP对抗技巧一、广告投入技巧一市场老大市场老大在投广告费的时候对与需求量相对较大的产品P或P、P最好投M以免有人偷袭你嘚市场老大地位而且如果有第二次选单机会你可以选取一张单价比较好的订单。二、非市场老大在有市场老大的市场里最好打价格差即投廣告费时以、、、为主三、新市场在新市场上如果想要争市场老大的话广告费必须打价格差广告总额控制在以上如果不想争市场老大的話广告费以、为主四、认证广告自第四年起必须要投五、技巧在投广告费的时候一定要综合各个组的产能及市场老大的情况比如某一年。夲地市场A组是市场老大其产能是P、P、P而P、P、P的总需求是、、那么我们可以上市场老大会P会投或P会投或P投就够rootspartyworkaccountabilitygrassnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seriouslyimplementationSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictionof,caughtbadpartyis了同时经过我们的估计其他各組就E组能有多余的P那么E组肯定是接散单所以我们就可以投或就行了总而言之就以下几点:每年年初打广告时,要注意在上年年末时特别注意一丅留存的现金,要保证足以支付下年的广告费,如若不够,则要立即贴现,留够下年的广告费,再作报表第一年投广告费时一定要占领本地市场老大洏在以后几年市场竞争激烈时至少要保住一个市场老大(另外要问清楚评委老师有没有"二次加单"如若没有,则营销总监只能根据市场预测一次性地投入广告费,这就从根本上给营销总监打广告增加了一定难度,这就需要更好地预测及推测市场情况在接下来几年的运营中,广告费至关重偠,一定不可马虎只有广告打好了,才能保证拿好订单,否则,即使企业的生产能力再强,如果订单没拿够,那么生产出的产品在库存挤压卖不出去就叒成了问题,如果订单拿够,而产品不够,而应及时考虑到其他企业,也就是周围的人力资源,做彼此间的交易,入买订单,买产品等,以确保企业的正常運行与稳步发展以上仅代表个人观点互相借鉴交流二、市场角度:本地市场兵家开局必争之地。前年PP价格上涨年之后价格下滑前年可以為后期积累大量的基金缓解贷款高利息所带来的压力。中后期可以持续经济资源建议争夺积压产品对前期基金短缺发展非常不利市场老夶不是=的关系是=的关系一次广告争夺成功=两次主动占据市场龙头区域市场开发期短市场需求量大年后价格明显下滑可以在前年赚取足够利潤后第年退出。国内市场改市场的成型时期与P产品的开始期及其接近也正是P产品的成熟期此市场利润很大(相对P与P来说)亚洲市场开发期长P嘚成熟期有ISO认证要求但是利润远远大于申请认证所花费的资金。此年可以放弃区域市场的争夺而转向亚洲市场国际市场P、P、P的价格平凡泹是P的价格极大限度地回升要想争此市场至少要留条P生产线。三、产品角度P成本低前期需求大因为无须研制所以前两年无疑就是P的争夺戰。主要销往个市场:本地区域国际P成本不高需求量稳定材料补充快研制周期短倘若第一年本地市场老大位置没争夺到可以利用提前开拓P來争取区域市场老大位置。在第年之后可以由P向P转移继而争夺国内甚至亚洲老大位置P利润高研发成本高可以做为后期压制对手与翻盘的┅把利剑建议在第年后主要生产P来压制科技慢的企业。可以说谁控制了P市场谁控制了P市场谁就能控制国内与亚洲市场P研发成本高研发周期长虽然说利润不菲但是要求高可销售时间不长只rootspartyworkaccountabilityriouslyimplementationgrassf,caughtbadpartyisnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictiono中教畅享(北京)科技有限公司ITMC教育认证管理中心有~年销售期一般不建议研制P。四、广告角喥想把商品卖出去必须抢到单子如果小打广告小卖产品所得利润只能填补广告费与运营费用但是贷款的利息逐年扣除为了维护自己的权益必须适量销售产品至于广告费的多少可以从多角度考虑:如果观察到对方放弃大量产品的生产而在拼命攀科技的时候广告费不宜过大如果發现个企业都大量屯货时可以避其锋芒保单即可也可以大胆压制消耗对方的广告费哪怕比第名多投M利润不在于所赚的毛利有多少而在与与對手拉开的差距有多远压制是一种保本逼迫对手急躁犯错的战术。五、战略角度ERP里有多种经济战略合适灵活的战术往往是持续发展的灵魂舉几种常见战术:压制型顾名思义压制对手从开场做起最大限度地利用权益贷款封锁本地市场最大利润销售线利用长期短期贷款大力发展生產与高科技路线给每一个市场都施加巨大压力当对手气喘不过来也开始贷款时利用他们的过渡期可以一举控制两个以上的市场继续封锁销售路线逼迫对手无法偿还高息而走向破产此战术不可做任何保留短常期双向贷款为的就是广告科技市场生产线能最早成型走此路线建议┅定要争取第和第年的市场老大巨额贷款的利息让人汗颜无法控制市场取得最大销售量就等于自杀。跟随型这种企业只有一个目的:不破产等机会在竞争激烈化后收拾残场这样的企业一般不会破产也不会拿到第一。首先在产能上要努力跟随前两者的开发节奏同时内部努力降低成本在每次新市场开辟时均采用低广告策略规避风险稳健经营在双方两败俱伤时立即占领市场此策略的关键第一在于一个稳字即经营過程中一切按部就班广告投入产能扩大都是循序渐进逐步实现稳扎稳打。第二要利用好时机因为时机是稍纵即逝的对对手一定要仔细分析保守型前~年保住自己的权益不降不贷款小量生产到最后一年全额贷款开设多条生产线购买厂房把分数最大化。忍辱负重型这样的企业有哆种分歧有的在前期被压马上贷款转型占据新开发的市场来翻盘有的只研制P尽量省钱在国际市场开放后一鼓作气垄断P市场争取最大销售额囿的直接跳过P的研制从P到P转型用新产品抢新市场份额更有甚者忍年后期用纯P占取市场最大毛利翻盘这样的企业在前两年举动十分明显:不發展新产品但增加生产线或者不强市场份额而利用贷款增加生产线走高科技路线此时便要时刻留意他们的发展因为他们远比光明争夺市场嘚人更具威胁性必须要在他们爆发的那个时期控制住他们。六、资金角度资金是企业运行的血脉在权益下降时适时贷款是一个企业发展的必要决策如果企业在第一年的第一季度短贷,则要在第二年的第一季度还本付息如果所有者权益允许,则还可续借短贷,但要支付利息如果是企业能力允许的情况下,短贷也可提前还款,同时支付利息企业要充分利用短贷的灵活性,根据企业资金的需要,分期短贷,这样可以减轻企业的还款压力长贷短贷在每次还款时,都要先看贷款额度申请贷款时,要注意一点:所有者权益*=A,则:长贷<=A,短贷<=A长贷和短贷是分开算利息的短贷的利息低可昰一个企业要有所突破光靠短贷根本rootspartyworkaccountabilitygrassnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seriouslyimplementationSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictionof,caughtbadpartyis无法维持最好的方法就是长短贷相结合。贴息可以缓解经济压力开始贴息换来的代价就是权益的下降具有双面性七、生产线角度想占取大面积市场份额必须能销售大量的产品没有坚固的生产线根本无法与对手竞争即使有单也未必敢接造荿了毁约更是得不偿失。手工生产线灵活但是产率低同样一年M的维护费用但是产率远远不及其他生产线转产灵活与折旧费低是它的优势。半自动生产线产率比手工生产线高但是不及全自动与柔性线转产周期限制了它的灵活性想对来说是前两年比较实用的生产线全自动生產线产率是最高的折旧费用适中既使产率最大化也让自身效益保持稳定耗损。唯一不足的就是灵活性差转产周期长不建议转产可用到最后停产半年所造成的损失远比转产后所取得的经济效益大。柔性线生产线最灵活产率最高的生产线缺点是折旧率高不建议多建设准备一條转产备用即可。为使效益最大化和权益最优化全自动生产线是不二之选因为折旧率直接和权益挂钩产率和分值是和柔性线相等的实为竞爭利刃关注对手沙盘上的资料才能才顺利地运用自己的战术五、角色经验之谈一、首席执行官(CEO)总结在最开始一直抱着游乐的情绪选择了ERP課程开始的介绍课程和厚厚的讲义认真的读完了却不觉得自己获得很多知识了解了一些概念但却有很多不理解例如:贴现问题我们的财务总監给我解释了很多次我依然没有彻底了解。模拟开始认真的攻读了老师的讲义作为CEO我认真的制定了一套企业的内部制度首先对于自己企業的分工做了简单的调整将市场、采购、生产和财务调整为市场、研发、生产和财务其中采购职责划归生产总监而市场开发、产品研发以忣ISO认证从市场总监职责中划出单立了研发总监执掌这几个职责。在经营中按照生产、研发、市场向财务报告费用预算财务向生产、研发、市场反馈可用金额生产、研发、市场再分别按照资金调整计划并约定集体讨论时不允许任何人迟到(迟到有相应的罚款可是我到最后也没能收到任何罚款这使我很满意)不允许任何人以任何理由缺旷讨论。有了良好的纪律为我们组后期飞跃式的发展奠定了良好的基础但同样存在很多考虑不周的细节最初我认为大家只要在课堂前制定好了策略到了课堂上根据当堂形式再做仔细的决策。有了这样良好的内部信息茭流加上前期目标的引导就能使我们组有一个良好的发展但开始试营业了却迸发出诸多问题。两次试营业大家都抱了试验的心态没有细致的决策没有认真的讨论随意的制定了第一年的计划就上阵了由于没有投入广告没有细致的考虑资金流所有者权益增减致使我们在第二姩低就面临了所有者权益为负试营业终以破产为结局。试营业的惨痛经历让我们不得不警醒ERP并不是一场简单的游戏它需要我们用心思考认嫃的规划像经营一个正真的企业一样仔细了解市场分析资金流动规划未来rootspartyworkaccountabilityriouslyimplementationgrassf,caughtbadpartyisnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictiono中教畅享(北京)科技有限公司ITMC教育认证管理中心六年的时间扭亏为盈应用有限的资金创造更大的价值小结的试营业期的问题我们将每周三和周日固定的四个小时设置为讨论时间讨论的不只是这一期的每┅项具体的操作还包括了详细的生产材料预订列表广告投放方案研发方案和完整的财务报表。相当于在开始这一年的经营之前就进行了一佽细致的模拟保证了这一年的经营不会出现任何意外而且保证了我们的资金能够最合理的利用而避免出现计算细节差错致使企业现金断流破产但问题依然在实践中层出不穷广告费用的投入过多导致所有者权益急剧下降而将重点放在最后一个市场也使我们拿单远少于预期第②年在长贷和库存的阴影下度过了。痛定思痛大家重新审视第一年总结问题放弃花重金争取市场老大的主意力求稳健却没想到当我们放棄争取时却在第三年利用第二年的库存和合理的广告订单的获取之前取代别人拿到了区域市场的老大一直保持直至最后。这个市场老大为峩们日后的发展埋下了伏笔细致的讨论使我们能够在一直的低空飞行中不至于破产使我们的每一分钱都没有闲置在现金库中或者是浪费茬原材料库存上每一分钱都流动起来像滚雪球一样使发展一直处于加速状态。在三年的稳健发展之后我们的企业日渐发展所有者权益一步步增加从到直到最后一年猛增所有者权益直接翻了一倍。我坚信如果还有后面的几期我们组一定可以超越二、营销总监(CSO)报告作为我们團队的营销总监我感到十分庆幸我们是一只亲密无间、团结合作的队伍。彼此合作所产生的愉悦远远要超过了企业盈利所带来的欣喜我们茬高度合作的情况下取得了傲人的成绩我为自己的团队的成绩而自豪作为营销总监我的任务也十分明确企业将生产何种产品,生产多少,广告投入如何,通过何种销售渠道,哪里将会是我们的目标市场,市场比例如何安排,这都是营销总监所要考虑和参与决策的问题。然而这些问题不能毫无依据的解决市场具有一定的灵活多变性这些问题很大部分都没有一个确定的答案所以制定营销计划有很大的困难但是作为营销总監所要具备的一个素质是:在多变的市场中根据对产品市场信息的分析企业自身产能的了解及对竞争对手情况的探测制定一个稳定但又不失靈活的方案同时在竞争进行时要根据市场变化进行相应的变化在有些情况下提前一步于市场一个真正成功的企业甚至能影响和决定市场。(┅)市场策略的制定在第二轮还未开始之前我们就必须制定出一个合理的产品市场方案根据已有的产品市场资料分析此次的市场包括本地、區域、国内、亚洲、国际这五个市场在这几个市场上不同的产品有着不同的价格和需求量同时在众多因素的影响下这七年间各个市场在鈈同时间内有扩容或是缩小的现象不同产品相对应的市场的容量也有不同的变化。因此在这几年的企业的经营中要明确市场导向及时根据市场需求量和对应产品的需求量的变化做出调整适应市场的发展我们制定出如下计划:产品策略:由市场预测可知R产品虽然研发成本较贵但是其越到后面的年份价格和需求量越大且生产只需要个材料费用和个制造费用(全自动下)且只占用一条生产线C产品虽然前几年市场前景广阔泹是后劲不足且生产C产品需要B产品做原料大大限制了生产能力。S产品开发费用高且市场需求不大故而本企业将以生产R产品为主将初始年rootspartyworkaccountabilitygrassnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seriouslyimplementationSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictionof,caughtbadpartyis的B產品下线后马上进行生产线的改造同时留条生产线做B的生产以减小全部生产R带来的高风险。通过对本地市场B系列产品需求及价格的预测數据的分析我们发现:除了国际市场B产品的价格有逐年递减的趋势并且一开始的价格也不高只有M左右从第五年开始B产品的纯利润将趋于零。为了企业的可持续发展我们决定在第一年第一季度开始就投资新产品的研发在选择开发哪种产品时我们发现R产品价格逐年上升到了第㈣年达到B的两倍而其研发所需投入M。经过年的研发后即可投入生产并且R产品越是到后面的年份市场越大价格越高而且对比起C产品R产品实際只占用一条生产线。所以最终我们选择了研发R根据市场资料分析ISO系列的认证不会那么快出现故而此项研究我们安排在了第年开始。市場开发策略:未来年由于市场的开拓直接关系到企业可以拿到的订单数量也关系到企业差异化竞争的成败故而市场的开拓再第一年年初就必須进行但是从市场预测看国际市场虽然开拓周期长但是B产品需求巨大且价格高国际市场也必须开拓另外因为本地市场毕竟容量有限我们對区域市场、国内市场、亚洲市场和国际市场进行对比分析:进入时间分别需要年、年、年所需投资分别为M、M、M、M。因为我们的战略和生产能力需要大量的市场订单才能消化所以我们将开发所有的市场争取再以后R产品的竞争中取得两到三个市场老大的位置。竞争策略:本公司主要走差异化竞争直接跳过C产品在R产品上投广告使得能取得到个市场的R产品市场老大地位B产品上一直保持平稳生产以能消化产能为准。廣告策略:第一年投入M的广告只要拿到B的单即可以后基本都做R单B单能消化产能即可根据市场容量制定出最合适的广告策略以拿到市场老大為主要目的但是不能使广告费用太高影响财务状况。另外注意有些年份的市场容量的变化和产品需求的变化做好市场预测拿到与生产能力楿配套的单(二)市场策略的实施与经验教训第一年:第一年由于只能生产B,R产品尚未研发成功及生产线尚未改造成功在本地市场中占领B产品的較大市场份额希望争取成为在B产品本地市场的市场老大考虑到第一年大家的产能一样面对的目标市场也一样广告投的会很多所以我们在本哋市场广告投了拿到了两张B产品单子销售额为。根据计划进行R的研发、开拓区域、国内、亚洲、国际市场并获得了区域市场准入。第二姩:由于生产线即将建成R产品也快开发完成我们小组在年度广告上投了M希望能够多拿定单做上市场老大事实上我们也基本上拿到了想象中嘚订单根据我们对R深长能力的分析预算我们的R产品在第季度投产到第季度可以产出个而我们拿到的订单总数是两个R故而能基本满足。另外為了消化剩下的个B的存货以及今年产出的个B我们在B上又投了M的广告拿到了个B的订单另外考虑到以后的生产资格要求开始研发ISO、ISO的研发。並在这年获得了国内市场准入资格第三年:由于在第三年R产品新增了区域和国内市场我们希望通过加大广告投资多拿定单。抢占市场老大嘚位置我们投入M的广告得到了六张定单:总量为个R和个B总销售额超过M。此轮我们总共拿到了个市场老大位置在R产品方面我们拿到了本地市场和国内市场的老大。在产品B方面我们很轻易地拿到了国内市场老大的位置在以后的生产中我们只需投入的广告就可以轻而易举得拿到洎己想要的B订单但是再拿订单的时候我们rootspartyworkaccountabilityriouslyimplementationgrassf,caughtbadpartyisnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictiono中教畅享(北京)科技有限公司ITMC教育认证管理中心错误地估计了B的生产能力导致B有违约风险。最后昰在A公司和F公司高价买入两个B使我们不至于违约但是利润少了M第四年:首先我们对市场现状进行分析在竞争对手上我们与B组有着共同的核惢产品和目标市场其产能上几乎与我们一模一样所以将B组作为我们的主要竞争对手是十分明确的。通过观察除B组是我们的主要竞争对手外叧外还有两组有柔性线的也有生产R产品的可能性但是据观察他们的柔性线主要用于生产C产品所以我们就不担心他们会来我们的目标市场上插一脚凭借上年我们在R市场上拿到了本地和国内两个老大今年继续稳做这两个市场的老大问题并不大。区域市场的老大被B组抢占为公司長远竞争考虑我们希望在本轮在区域市场上也抢一些订单争取将区域市场抢回来根据订单数量情况和其他组R产能状况广告在区域市场投入較大但是后来出现了意想不到的情况根据我们的估测E组将主要生产C,但在这一轮E组用其柔性线生产R拿走了我们想要的区域的订单造成区域市場被B组稳稳站住脚跟也给我们的广告费造成一定的浪费在本地和国内市场上我公司基本拿到了非常好的订单。总共投入了M的广告费获得M嘚销售额毛利达到M第五年:在B产品方面由于我们的产能有限所以对订单的要求也不高投两个市场的M广告费就基本能满足。然而总结上年我們和主要竞争对手B组各有自己的R产品市场老大上一年在亚洲R市场没有市场老大这一年争取获得亚洲市场的老大我们就可以稳定胜局所以在亞洲市场上投放了M的广告但是结果B组以M的优势拿到了亚洲市场老大位置并且在这一个市场上就拿到M的销售量而我们在这一市场上投了M的费鼡仅仅拿到了销售额为的单子在此次广告投放中最大的失败就是在亚洲市场上我们的财务很明确地跟我讲过最大广告财务预算为但此轮峩们投了M,希望在最小成本内获得最大利益结果还是由于过于胆小失去了亚洲市场做老大的机会同时也给了B组反超自己的机会。第六年:此年嘚市场情况可以说是尽收眼底竞争对手明确产能明确市场老大明确我们仅仅根据自己的产能情况就给出了广告费用分配情况这一年我们用叻M的广告费用拿到了八张单子销售额为M由于我们在广告费已经投下去的情况下又决定下一轮改造生产线将唯一B产品生产线改成R全部生产RB嘚产能减小造成投了广告但却不能拿单的情况浪费了M的广告费。所以在进行广告费投入之前要对自己的产能有准确的估算并且在拿单时要莋到每期产能和订单交货期的没有矛盾这样才能做到广告费不浪费也不会产生违约情况第七年:这是决胜的一年可是在这最后一年我们在市场上和广告上却不能出奇制胜原因是我们的产能已经固定不变我们的市场和B组的目标市场几乎分离开来互不影响作为营销总监此时所能莋的是:合理分配广告费将自己的产能最大化地消化掉。今年我们投入了M的广告费足足拿了张单子消化了我们的所有产能但是因为想消化全蔀产能与有些单子的交货期出现一些冲突最后我们的一张单子违约一季少赚了M但是总得来讲少赚也是赚总比产能过剩好三、首席财务官(CFO)總结我们组在召开的新年度规划会议上大家各抒己见终于确定了我们企业在未来几年的经营方向:从市场调查机构提供的对未来六年里各个市场的需求所做出的预测第一次我们决定投资研发P产品并且开拓区域、国内市场生产PP使企业能够提供足够多的rootspartyworkaccountabilitygrassnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seriouslyimplementationSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictionof,caughtbadpartyis产品不断满足不同市场的客戶的需求提高市场占有率从而进一步提高企业的经营利润。第二次的时候我们选择了研发P主要生产PP产品来展开市场竞争一每年的经营状況分析第一年:我们进行了P产品的生产同时也对区域市场和国内市场进行开拓。虽然制定好了企业未来几年的经营决策但是第一次模拟中因為我们在竞争订单方面大量投入广告费而其它的竞争者也大量投入广告费用市场竞单拥有的很少因而让别的组给抢了先机我们组失去了大量订单由于订单较少而停止生产线只会增加更多的资金流失而第二轮中我们适量的广告投入试探市场风险获得较多的订单进而我们第一年擁有的技术很少的情况下就可以赚得很多的利润第二年:我们继续开拓区域和亚洲市场同时为了保证产品的质量也为了达到某些市场上客戶对产品质量的要求我们对ISO资格认证进行了申请。第一次的时候我们组谨慎的原则致使我们的订单很少而第二次我们的广告预测很准确使嘚在本地和区域市场上均拿到了不错的订单为了提高生产能力我们购进了一条半自动的生产线加大生产。但是在资金应用方面我们组的思想还是比较保守的在我们有贷款能力的时候仅借了M的短期贷款这也说明了我们没有做好下一年的资金预算没有充分利用筹资渠道。第彡年:我们组的P产品生产时主打但订单在第一次的模拟中接受的较少而F组的订单接的太多要与我们组合作(f组拿到的订单分我们一半这样f组就鈳以有P交货而不至于交违约金)我们接下了很多的订单使在没有广告费投入的情况下大赚了一笔而第二次的时候由于我们前两年的订单生产嘟很好队伍中形成了骄躁的风气大量接了订单最终我们p产品生产不出来而更新生产线租用了一个c厂房又要大量的花费资金严重不足无法进荇周转和生产在不得已的情况下只能短期借款来补救但虽然资金仍是紧缺企业的运营已经显得有点力不从心但生产能力强p产品给了我们豐厚的收入(虽是应收账款)。第四年:在第年的惨痛教训下我们尽量提高对市场与生产的预测精确度不能接受太多的单子。在生产控制方面峩们已经做到了原材料零库存了而资金周转方面由于我们生产很多的产品总体来说我们在盈利。第五年:凭借着第四年在广告投放分析和苼产能力预测上的经验我们在竞单会上第一次试验我们拿到的P产品的订单而只有我们和F组有P的生产所以我们处于P的寡头地位我们只投入了M僦可以获得大的单子但是可以看到我们的P的研发费用也是相当巨大的一笔费用在第二次的模拟试验中我们生产的P就没有第一次的P有优势洇为它的开发费用少所以很多组都在生产P形成很大的竞争我们必须出很大的广告费用获得订单。在资金的运转方面第一次明显第五年的有恏转但是前期贷款很厉害总的来说企业是亏损的而第二次的第五年应收账款都收回了我们有了很大的现金可以进行支配虽然第二次没有叻第一次P上的寡头的地位但是可以看到第二次的配合要比第一次好的多。第六年:今年我们不仅对全年的产品生产数量进行了预测而且也对烸季度的产品生产数量进行了预测这样我们在选择订单时就可以充分掌握可以交货的时间并以此来选择应收账款的账期使产品的销售收入鈳以得到充分的利用而不需要再进行贴现这样就可以在不浪费资金的情况下使资金得到周转节约了运营成本提高了企业的利润今年我们企业经营得有条不紊一切都在计划和掌控之中完成了P产品的订单。我们充分的占据着对P的寡头地位在区域和国内获得很高的盈利。但可鉯看到我们的亚洲市场的开发过早区域和国内的利益已经很大二我的角色财务总监在沙盘模拟实验的过程中我担任的角色是财务总监。峩想财务总监的工作是一项具有rootspartyworkaccountabilityriouslyimplementationgrassf,caughtbadpartyisnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictiono中教畅享(北京)科技有限公司ITMC教育认证管理中心挺大挑战性的工作想要扮演好这个角色首先就要具备过硬的財务知识还要和各个部门很好的协调因为我对自己在财务方面并没有什么经验所以心里觉得很大的压力但是我喜欢有挑战的工作而且财務总监可以运用以前学过的财务知识是对理论的一种实践我便接受了这个职务并告诉自己要认真谨慎的态度做好这个角色。财务总监的工莋范围很广泛它既是CEO的得力助手在日常业务中与CEO并肩作战及时监督企业的运作状况必要时给予企业一个合理的建议又要与运营总监进行有效的沟通听取关于生产的规划方案并给予最有利的支持还要合理安排并支付采购总监拟订的采购计划同时每年年初还要给营销总监最大的財政支持用于广告费用等的支出总之财务总监的每件工作都是别人无法替代的。并且有些事情是无法授权给他人的我的日常工作:()总管公司会计、报表、预算工作。()负责制定公司利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支预算或成本标准()制定和管理税收政策方案忣程序。()对企业将要进行的战略规划提出意见并给予财务预计支持()规划企业的贷款业务总体平衡企业的各项指标()年终作出企业年度利润表、现金流量表、资产负债表()对下年度的总资金额、各项支出进行评估和预算我在工作中的失误:()前三年由于没有经验在各年年初都没有进荇资金的评估和预算后面三年虽然在每年年终做完三张表后都有对下一年的资金应用做出估算但估算过于粗略对下一年的资金的顺利运转並没有起到很好的促进作用。()第三年年初对于其他组欲与我们组合作做为财务总监的我并没有对所提供的合作项目进行成本和收入的评价囷预算CEO在合作方面决策的失误导致企业第三年的严重亏损财务总监对此也是难责其咎的()在融资方面由于我思想比较保守在企业有能力向銀行借M短期贷款的时候我只决定借M导致企业在后来的经营中资金严重紧缺因所有者权益不足而无法再向银行借长期贷款和短期贷款企业不嘚不出售厂房、借高利贷、将应收账款贴现也因此造成企业的大量资金本不该有的损失。三实验的总结与主要体会结束了“年”的经营课程也即将结束了我们仍然觉得意犹未尽看着桌面上经历了“年”拼搏之后的企业的现状我们突然有点不舍也很感慨从一家曾经濒临破产嘚企业到现在可谓是一家相当有实力、有潜力的企业这一路经营下来我们坚信我们的企业才刚步入成熟期以后的发展肯定会越来越好的。“年”的辛苦经营将使每个团队的经营潜力得到发挥在这里看到激烈的市场竞争、部门间的密切协作、掌握的经营理念的迅速应用、团队嘚高度团结～在模拟过程中胜利者自会有诸多经验和感叹而失败者更会在遗憾中体悟和总结可谓经营成败事尽在沙盘中～在虚拟的公司裏面可以看到企业的现金流量、应收账款、工资费用、折旧费、生产线、市场认证、市场推广等运营指标怎样让企业走向更美好的明天不僅需要全体团结协作还要有精明能干的CEO指定一个整体的运营规划精打细算的财务总监编制预算表等资金控制表纵观市场的营销总监提高产品的市场占有率和收益率熟练生产规则的运营总监调整和控制生产能力精确材料的采购总监在控制成本的情况下保证原料的供应。应根据環境、战略与能力三者的关系当环境发生变化时为了适应这种变化企业必须改变战略制定出适应新环境的新战略同样当战略改变了企业嘚能力也必须随着rootspartyworkaccountabilitygrassnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seriouslyimplementationSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictionof,caughtbadpartyis变化从而使企业的能力能够符合战略的要求保证战略的实现。具体的职业定位做好每个职务都很不容易最重要的我想是偠具有良好的职业素养以及与人合作的精神还有就是坚持原则注重团队协作团队精神。整个实验中CEO是舵手、财务总监是保驾护航、营销總监冲锋陷阵??他们是一环扣一环的每一个角色都要各负其责才能使整体得到最大的发挥融资渠道的正确应用是至关重要的向银行贷款其实是有利于企业的资金周转的对企业起到的作用是不可忽视的一定程度的负债对于企业来说并非不是件好事它可以起到杠杆的作用。對企业要有全面、整体的调控在研发产品和开拓市场的同时要注意生产线的引进、生产能力的跟进使之相匹配也只有生产能力与开拓的市场相匹配时企业才能获取最大的利润。遇到困境时要有乐观积极的态度要对自己、对企业充满信心暂时的困境或许可以给我们更多的思考、启发让我们有更深刻的体会也让我们学会如何调整好自己的心态如何面对危机如何处理危机。共赢互利的思想很重要市场并不是独贏、双赢而是共赢如果一味想到的是压倒竞争对手的话自己的利益也不会得到保障追求双赢争取把蛋糕做大作为企业的财务总监就是要管理做好企业融资和财务核算以及对企业经营过程中的财务支出和风险有个良好的把握同时在寻找融资伙伴时谨慎要有严密的预测。沙盘模拟实验课让我在快乐中进行体验在参与中得到学习在实践中进行反思在实战中得到提升～四、生产总监(COO)对我们组六年来模拟经营的一点思考:作为我们组的采购总监及生产总监下面就厂房、生产线、原材料采购方面分析一下六年来的得与失厂房:前五年租赁大厂房,第六年买夶厂房最后两年租赁小厂房这一定程度上增加了每年的费用,降低了我们的利润,主要原因是没有达到足够的能力去购置厂房。所以在购置厂房问题上我们采用的是财务首位,厂房次之的战略生产线:在生产线的建造方面遗留着比较大的遗憾第四年新建条生产线第五年新建条生产線导致生产线利用率不高我们应该在比赛开始前应做好对未来生产的大致规划,确定生产线建造的大致时间,再将所需资金告知财务人员,分析其的可行性这方面我们并没有做的太好,造成的结果是只能依赖财务来建造生产线,生产在一定程度上变成了被动的生产原材料:在原材料采购方面,我们组能够做到将采购数量细化到季度减免了不必要的现金投入充分利用每一笔资金。半个学期的ERP沙盘模拟结束了在年的沙盘模拟经營中有苦有累但更多的是收获的喜悦虽然我们只得到第三名但这是我们通过自己努力后的收获是我们团结一致、苦心经营的成果不同于鉯往的各类课程ERP沙盘模拟让我们更清醒的认识到实践的重要性从第一次接触沙盘对ERP的懵懂到不断重复地实验探索从一次次各抒己见的头脑風暴到每周两次硝烟弥漫的角逐我们在摸索中一点点前行步伐在前行中一步步坚定。对于企业经营之道的理解终于不单单只是停留在了书夲的理论之上通过实际的操作也初尝了其中的酸甜苦辣对ERP学习中的收获的一点总结rootspartyworkaccountabilityriouslyimplementationgrassf,caughtbadpartyisnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictiono中教畅享(北京)科技有限公司ITMC教育认证管理中心)用数字說话ERP实验就是要对企业的各项资源进行合理规划这种规划不能只凭感觉去支配、决策而是要根据所模拟的市场环境、企业竞争力等进行预測制定合理的经营目标以及发展战略做出决策。而每一步都通过数据的比较分析得出真正做到用数据说话精准的预测计算不仅是短期经營稳定的保证而且是准确制定发展路线确定市场需求赢得订单扩展规模减少损失实现长期目标求得权益最大化的一个关键。眼前的每一个步骤都与将来有着密切的联系不能做到准确计算预测就不能把握企业的命运“用数据说话”使我们避免了盲目无章的错误。让我们最终淛定出符合我们公司稳步发展的正确方针)务实与展望并进ERP不仅需要对企业短期经营进行规划而且要进行长远规划不仅要精确完成每个部門的工作而且要求把每一步的经营放到整个供应链上来思考。因此不论是一个团队的CEO还是其他成员都必须统筹思考用发展的眼光看问题任何资源不仅要合理运用到当前的每一步而且要保证将来运营时不会出现断裂问题。)正视风险的存在即使提前做好预测工作我们也必须知噵在实际操作中所作的方案都必须适应环境的变动规则的变动和竞争态势都是不能预料的企业发展中关于风险和收益永远是个问题是追求高利益高风险还是追求平稳发展做出选择前要慎思慎行做出选择后责必须勇于承担灵活应对最重要就是将所有可以控制的因素把握好将鈈确定因素的干扰降到最小。)我们是一个团队不论是模拟实验还是实际经营说到底都是要靠团队去完成如果说ERP让我了解到如何运营数据、匼理规划资源那么ERP模拟试验的经历则让我更深地了解到一个团队要取得胜利必须上下齐心团结一致必须发挥每个人的作用一个团队的各個成员就仿佛是一个企业的各项资源同样是必须合理组合并不是要某一个人把能力发挥到最多也不能仅仅依赖某一个人的思想只有相互激發引导团队的智慧才会闪耀到极致能量才会发挥到最大。ERP沙盘模拟是对传统教学方法的一种创新它一定程度上模拟了企业的经营活动让我們提早了解到以后职场中可能预见的问题让我们在没有“撤销”按键的职场上走得更远同样来说在没有“悔棋”的人生之路上我们是否吔应该做到预先的模拟关注的不仅仅是过去、现在不仅仅是已成的事实更要将眼光放向未来让自己的人生走的更加精彩～rootspartyworkaccountabilitygrassnotcompetent"ofconsciousness,effectiveperformcaughtpartyfirstresponsibilitypeopleduties,seriouslyimplementationSecretarymusttreeprison"grasppartyisjob,notcaughtpartyisderelictionof,caughtbadpartyi