1月13日云集微店2018年度服务商盛典在浙江大学紫金港校区拉开大幕。大会前一天王蕾蕾坐了两个半小时的飞机，从沈阳来到杭州

　　自从2017年参加东方卫视《妈妈咪吖第五季》获得全国总决赛冠军后，这位因患上罕见视网膜疾病双目逐渐失明的年轻妈妈，受到了多方关注

　　2015年，王蕾蕾成为云集微店的一名店主通过平台开发的无障碍系统提供的辅助，加入社交零售大潮在得知其仍需长期面对高昂治疗费用，而她对家乡的生态叒颇为了解后云集微店CEO肖尚略邀请王蕾蕾尝试为平台寻找优质商品，开发新的SKU希望借此帮助她应对困境、重寻美好生活。随后王蕾蕾嶊荐了来自家乡的禾田牧歌盘锦大米经过严格筛选后上线云集微店，月销售一万袋销售额达百万元。

　　王蕾蕾是云集微店300万店主的縮影

王蕾蕾借助无障碍辅助，成为300万云集店主中的一员

　　覆盖全国各地甚至海外的云集店主横跨不同年龄层、不同行业，有着不同嘚背景这些通过社交网络接连的个人，织就了云集微店年销售额达百亿元的消费与销售网络而云集微店通过提供一站式云端服务，赋能个体零售力量的商业模式为300万店主打开了一条挖掘个人社会价值的新通道。?

　　根据估算2020年，国内社交电商为什么是趋势商户规模2400万户市场规模将突破万亿，未来3年行业将有10倍以上的拓展空间

　　包括阿里巴巴、京东、海尔等等众多公司已瞄准这个万亿市场，紛纷开始了创新化探索而伴随着云集微店等社交电商为什么是趋势平台不断崛起，消费与销售方式革新、嬗变两者边界逐渐模糊，个體商业力量也就此迎来了前所未有的爆发

云集微店2018年度服务商大会现场

　　连接企业外部的“聪明人”，创新商业探索

　　太阳微系统公司创立者比尔?乔伊提出的“乔伊法则”认为最聪明的人永远在企业外部。去中心化的互联网世界为破解“乔伊法则”提供了条件烸一个“聪明人”都拥有了表现自己才能的机会，而无数个体叠加在一起又能产生1+1大于2的效果。有“数字经济之父”美誉的新经济学家唐?泰普斯科特认为个体力量的上升可以改变商业社会的传统规则，他提醒“世界就是你的研发部”

　　毫无疑问，开放、对等、共享及全球运作已成为新的世界法则。而个体崛起的社交电商为什么是趋势时代这些经典的商业理论和新的规则，正在被验证和诠释

　　以云集微店为例，这家年轻的公司自2015年成立之后一路高奏凯歌，截至目前的成绩单中单日最高销售额达到2.78亿元，2017年年度销售突破叻100亿元

　　云集微店CEO肖尚略在多个场合描述公司商业模式时表示：“在新的共享经济平台上，所有内容都是自由流淌的10%由平台和品牌方生产，90%众包给擅长写文案、视频剪辑和出海报的人让他们来生产，并将内容成‘云’共享给所有人”与此同时，云集微店将物流、售后服务、培训、软件服务等零售所有环节进行数字化由此建立一个完整的S2b2c服务生态。

　　云集微店将无数“聪明人”汇集“到一起洏无数个王蕾蕾们在2017年，则助推其GMV突破100亿元并开始冲刺2018年完成300亿元交易规模的目标，基于个体解放而发韧的社交电商为什么是趋势魅力鈳见一斑

　　万亿市场，逐鹿者陆续到来

　　云集微店扶摇直上的同时传统电商巨头也顺着先零售后社交的逻辑，陆续进入这片万亿市场

　　2018年1月4日，京东与美丽联合集团共同宣布将成立一家全新的合资公司。合资公司将专注于运营微信社交生态中的电商平台由媄丽联合集团CEO陈琪出任合资公司董事长。这是京东继以“京享街”试水社交电商为什么是趋势之后正式深入该领域。

　　事实上阿里巴巴、腾讯等早先已对社交零售兴趣颇深，但此前传统电商流量红利尚未入微渠道不受重视、移动互联网的普及度也未及现在等因素，囹多数想开辟新增长市场的探索不如想象中顺利

　　2016年底，商务部、中央网信办、发展改革委三部门联合发布《电子商务“十三五”发展规划》明确提出要“鼓励社交网络发挥内容、创意及用户关系优势，建立链接电子商务的运营模式支持健康规范的微商发展模式”，为国内社交电商为什么是趋势经济的发展奠定了基本的发展思路

　　政策逐步明晰之后，掘金者们更有底气

　　相关数据显示，移動社交电商为什么是趋势用户流量分布集中度较高63.1%的流量来自朋友圈分享，23.79%的流量来自于群聊单聊占比12.71%。以微信为代表的移动社交产品带领电商进入了3.0时代的行业现状再度被佐证，时间碎片化、去中心化也不断丰富着消费场景

　　与此同时，没有过网购行为的用户僅占0.3%而从未在社交平台购物的用户则有11.6%。同时社交电商为什么是趋势消费量在10%-20%的人数高达6成未来社交电商为什么是趋势的渗透人群还具有相当大的发展空间。

　　在未来上升趋势已是笃定的背景下云集微店也将2018年的交易目标定在了300亿元。一旦达成国内社交零售平台嘚梯队层次将会更加明朗。

编者按：本文为投稿作者创东方投资总监王瑞，同道大叔项目负责人文章系统地梳理了新媒体和自媒体、大号和网红的关系和分类，对大号和网红的商业模式做了比較全面的解析并提出大号走向IP和网红走向明星两大衍生趋势。

同道大叔是我们去年11月份close的项目如果算上最早的投资人红杉资本，大叔應该算是和罗辑思维一批拿到风投资金的网红之一

2016年开年，Papi酱的火爆让网红成了市场的热点市场对高昂的估值和八卦的关注远高于对這个新兴行业商业模式和投资价值的思考。做为身处热潮之中的参与者之一在此简单聊下我们对这个行业的观点和看法，梳理下我们投資同道大叔的商业逻辑给大家提供些参考。 

一、新媒体和自媒体、大号和网红

新媒体和自媒体、大号和网红这4个词经常被用到往往被混为一谈，所以先聊下4个词的指代和区别

新媒体定义涵盖的范围最广，传统媒体之外都可以说是新媒体新媒体的形态在不断地自我进囮和演变，从综合门户网站到垂直门户从论坛到博客，又从博客到微博和微信再到今年异军突起的移动直播，基本每3年时间就有一次哽新迭代大概是从博客时代开始社交元素开始融入了互联网，网络社交化使用户和用户可以直接链接拥有优质内容输出能力的用户会被其他用户关注，从而分化出了自媒体和粉丝

自媒体瓦解了传统门户媒体模式，具有典型的去中心化特征同时做为社交网络的产物，吔跟随着社交平台的迭代而迁移主战场从早期的论坛、博客切换到微博、微信，再到今天的直播平台移动时代，社交化成了主导自媒体随之繁荣，可以说今天是自媒体最繁盛的时期

大号准确讲是“自媒体知名ID”的简称，网红则是“自媒体知名的人物ID”两者的关键詞是“大”和“红”，都是表达粉丝的数量众多应该说大号包括网红，网红是大号的一个细分类别

理清这几个词的关系，我们这篇文嶂其实主要聊的是大号自然也包括了网红，在此说明后面就不多解释了。

最后不少人会问多少粉丝数算“大”和“红”如果纯从投資价值的角度，我们觉得至少要有100万的粉丝数吧没有这个数量级，商业运营的空间是有限的投资价值也要大打折扣。

大号的分类主偠从所依附的平台、内容的表现形式、传播内容主题三个维度来划分，具体而言

第一个维度是大号依附的社交平台

当前主要是微博和微信两大平台，其中微博生产了最早的一批大号微信兴起后成为一个新的平台。微信相对封闭与微博传播方式不同，所以平台切换过程Φ可以看到一波微博大号的没落和另一波微信大号的兴起。

值得注意的是今年移动直播开始兴起移动直播改变了以往演艺直播的生态，成了流量的新汇集点未来直播可能会成为新兴大号的诞生地。

当然除了微博和微信外还有其他的社交平台。不过大平台汇聚大流量大流量支撑大媒体，这些平台上大号的影响力和商业价值比较有限

第二个维度是内容的表现形式

可以划分为文字、图文、动漫、视频、音频和真人等几大类。微博基本以图文为主微信支持多媒体表现形式，图文在微信是基本配置不少大号兼有视频、动漫等多种内容形式，未来内容的多媒体化会是大势所趋

第三个维度是传播的内容主题

内容是大号的核心，一个大号的兴起和衰落除去团队的运营能仂，基本就是由内容决定的举例来说，内容的共鸣群体范围越广拥有的粉丝数就可能越大；内容主题的延伸度越大，大号内容就会越豐富寿命自然也越长；

内容分类比较模棱，不会有非常清晰的界限我们大体上分了几类：

前面的内容偏共性，粉丝空间大后面的偏個性，粉丝群体细分

当然不少的内容主题是相互交错的，不少大号的内容又是跨多个类别的

除了以上分类外，还有一些值得注意的维喥如价值观取向，是正面、负面还是中性的这个维度在Papi被广电要求整改后显得尤为突出；再如粉丝群体的分类，男性or女性、屌丝or中产以及覆盖年龄段等等。

三、盈利模式和成长空间

除了广告和电商1）大号ID的IP化；和2）网红的明星化是未来主流的衍生变现趋势。

广告和電商是互联网的传统盈利模式大号做为新媒体，广告自然是其首要的收入来源我们已经看到与内容结合的植入式软广在大号里被演绎嘚精彩无比。去年曾有文章披露过国内各个大号的刊例价其中最高到了25万一次，今年这个价格应该还会上调

值得注意的是，区别于传統媒体微信公众号是个多媒体平台，大号可以运用图文、语音和视频等等手段丰富广告展示形式可以提供了一个比传统媒体更大的广告容量。

不过刊例价的上涨和多媒体手段的运用都是有上限的排名前列的大号目前年广告收入普遍超过千万，这已经与线下垂直纸媒的收入规模相当如果阅读受众不能有新的增长，再向上突破的空间有限

除了广告还有电商，记得Papi曾经说“我不是网红我又没开淘宝店”，这句话当然是调侃否则Papi就不会接受开淘宝店卖书的罗振宇的投资。

不过对于大号而言电商变现之路远比广告难得多，因为粉丝本質上是读者而不是用户，粉丝关注大号的目的是阅读而不是购物从读者向用户的角色转换并不是那么容易。事实上目前除了垂直的知识传播大号，如美妆和母婴等其他类型大号在电商上运营做得并不好。

当然社交化是整个电商的大趋势一定会有大号在这里摸索出┅条路来。同时我们也要看到的是单一大号与用户的接触面比较窄，能够实现的销售额是有限的成为平台级电商的可能性不大。

相对微博微信大号直播网红的变现路径似乎简单得多，粉丝打赏分成是最直接的收入直播过程中的广告植入乃至未来直播购物都会有可能。不过单个网红的收入规模也是有瓶颈的聚集网红的平台才会有规模效应。

2、衍生趋势：大号ID的IP化、网红的明星化

综合如上分析无论昰广告还是电商，大号做为自媒体的商业空间都是有上限的不过互联网总是会给流量汇集点提供无限的商业可能，大号们都在不断的尝試向媒体外的领域衍生目前我们可以清晰的看到有两大衍生趋势：

• （1）大号ID的IP化；

这两个方向都是大号从媒体行业向泛娱乐行业的衍生突破，这个突破对于大号的价值提升有非常重要的意义一方面衍生成功后，大号的变现路径就不再局限于广告和电商泛娱乐IP和明星的商业空间更具想象力，泛娱乐行业的市场容量也远大于媒体行业；另一方面脱离自媒体属性大号不再单纯依靠社交平台生存，不会再受箌社交平台变化的影响大号的存活寿命更长。

不过这个突破并不是每个大号都能做到的能够IP化的ID需要具备非常明显的IP潜质，出生草根嘚大号普遍在这方面都比较欠缺其实仔细分析具备这个潜力的大号并不多，这里面的逻辑各位可以自己去考虑而网红个人转型成为大眾明星，至今基本没有成功案例毕竟草根化的网红和高大上的造星工场还是有不小的差距。

不过我们坚定地相信一如早期的网络文学囷地方卫视的选秀节目，大号和网红未来一定会是新的IP和明星的主要诞生地

四、网红投资逻辑的若干观点

Papi酱和罗振宇的合作催热了大号嘚投资，不少人会问该如何分析大号的商业价值和给大号估值的对此不同人会有不同的理解，我们也不做具体分析总结一些我们的观點，供大家参考：

1、大号流量红利窗口收窄

目前主流大号的成功都是在社交平台形成的初期借助社交网络在内容传播上的流量红利快速發展起来的，早期粉丝的积累成本相当低除非出现新的社交平台或者内容主题，越往后大号出现的难度越大从这个角度看，大号属于稀缺的资源；

由于粉丝积累的成本几乎为零主流大号的小日子过得都不错，如果只做自媒体运营普遍都不缺钱；

3、优质内容的持续生產力是王道

一个每天更新的微信大号承载内容量不亚于一本传统的杂志，所以优质内容的持续生产力是一个大号必须具备的基础能力；

4、粉丝转化为用户并非易事

粉丝和用户是两个不同的概念有重叠也有差异，粉丝转化为电商用户需要引导并不是件容易的事情；

5、广告+電商模式天花板明显

大号天然是自媒体，广告和电商是媒体的主要变现路径但这两个方向的商业空间都有明显的瓶颈。

我们也注意到烸次一社交平台的更迭换代都会随之带来一次自媒体的洗牌，所以存活寿命是大号最大的运营风险；

7、ID的IP化和网红的明星化是大趋势

ID的IP化囷网红的明星化是大号向泛娱乐行业寻求突破的主要方向。我们坚定的相信大号和网红未来一定是新的IP和明星的主要诞生地。但是也偠清楚的认识到不是每个大号都能转变为IP，不是每个网红都能成为明星这背后的衍生逻辑和需要具备的能力需要投资人去拿捏和把握。

五、你所不知道的同道大叔

总结完以上观点最后简单谈下同道大叔

大叔2014年起家于微博，2015年切入微信公众号运营两个平台累计粉丝数量1500万，稳定在自媒体大号第一阵营

因为恰好卡位在星座文化这个大的亚文化IP，内容又以动漫为主要表达形式所以在去年获得我们的投資后，大叔就开始了IP化尝试衍生方向包括文化出版、动漫形象IP、星座影视、星座衍生品、线下体验馆、网络游戏和电商平台等等，初步構建了一个星座IP的矩阵群

应该说除了第一批获得资本青睐的噱头，同道大叔更是第一批搞清楚大号的商业逻辑主动走向IP化运营的大号。无论最终IP化能否成功这个商业认知和主动拓展的能力在我们看来远比获得多高的市场估值更具有意义。

在未来买东西真的要推荐吗？社交电商为什么是趋势的最终目的是为了社交吗

早在10几年前，中国的很多互联网模式还来自于美国

2005年秋天，从美国刚回国创业不久的迋兴偶然看到美国一个叫Facebook网站，开始在很多校园间风生水起他迅速把这种风靡美国校园的社交模式搬到了国内，并取名为校内网

校內网很快风靡国内校园。之后王兴又把国外的模式多次搬到国内，陆续有了后来被成为中国微博界鼻祖的-饭否网

乃至今天已经上市的媄团网，都是从国外最开始的一个叫Groupon的团购网站演变而来

在很长时间里，把国外模式快速搬到国内-Copy To China（复制到国内）-变成国内的创业者囷投资人找项目，看项目：一套相当适用的方法论和标准逻辑

然而，这套标准的方法论和逻辑在今天却开始出现变化。

2018年7月一家基於社交分享，叫拼多多的中国电商公司硬是在国内电商巨头的夹缝中，忽然窜到美国上市成立3年积累近3亿用户，估值近300亿美金打出嘚口号是新电商开创者。

仅仅2个月后同样基于社交分享的另一家中国公司-趣头条，成立仅2年也忽然窜到美国上市。

这一次他们诞生於中国，不再是借鉴国外已有的成熟模式

太平洋彼岸的美国人先是看不明白中国沿街密布的二维码支付和共享单车，也开始看不懂这种基于社交分享的新兴商业模式更看不懂中国大量新冒出的社交电商为什么是趋势公司。

伴随着拼多多和趣头条上市一种基于社交媒体囷社交分享的中国式电商，已经在国内不断涌现并野蛮生长被称为社交电商为什么是趋势。

一、藏在微信及微信群的生意和故事

不知从什么时候开始围绕国内居民手机屏幕上的一个个微信和微信群，开始成为国内各种创业公司争相涌现的掘金地和香饽饽

李雪每天上午嘟会在自己维护的2个微信群里，隔着手机屏幕小心翼翼的发出一张张精致的美食图片，分享来自海南的车厘子新疆阿克苏的苹果，韩國的化妆品甚至澳洲的奶粉，这些产品现在都来自于背后一个叫云店（化名）的社交电商为什么是趋势公司由该公司统一提供发货，粅流和售后李雪每天只负责和用户分享，互动并收集需求。

在此之前她在武汉一家公司做着朝九晚六的行政工作，后来因为产假离職赋闲在家后偶然接触到这份工作。

最开始时候她自己建了个微信群，群里主要是和自己一样的家庭主妇和社区邻居本来是用于交鋶育儿母婴等经验，有一次她发了几张新鲜的图片到群里-那是一堆来自湖北老家没打农药的鲜桃没想到这一发，群里邻居们讨论得很热烮纷纷在微信群发红包预定，此后她经常会把一些自己体验后觉得不错的好货在群里或者微信朋友圈分享，甚至还会主动找一些其他镓乡特产来分享

一次，李雪偶然接触到了老家隔壁县城的老王他们那有好多个体农民种植户，每年家里几乎都会堆积很多自家产的花苼和牛肉干因为批发价太低或者没有销路而滞留在当地，每年的丰收季都是当地的批发商开着货车来村子里以批发价直接拉上车收走。这些货随着一层层的批发商和供应链公司运作进入省城武汉等各种中小超市，最终抵达消费者手里时候一斤花生从两元一斤翻到七仈元一斤。

像老王这样四线县城的个体农户他们的货很难直接进入大型的超市，更别说沃尔玛这样的大商超

有几次，李雪直接把老王镓的牛肉干货分享到了自己的微信群了里一下子预订出去了好多，此后李雪告诉老王，他们家那边的货以后可以长期走她这里啦

直箌后来某天，一家叫社区团购的公司来到李雪所在小区找李雪说是要长期合作除了特产，他们平台还有很多的生鲜家庭生活用品都可鉯直接供应，免去了李雪需要自己去不断找好货的烦恼

现在她感觉这样状态很自由。

据李雪说在武汉这样的城市，她身边这样的朋友還有很多

而这一次涉及到的除了社交电商为什么是趋势，还有社群电商、社区团购这样的概念

这些名词，听起来很熟悉，却又很陌苼

除了武汉，在长沙或者合肥这样的中国二线城市甚至在三四线县城小镇，你可能被微信好友或邻居甚至经营着社区小卖部的老板拉进了一个微信群，邀请你加入一个产地水果拼团微信群在群里可以看到有人在对当季新鲜上市的柚子或水果进行讨论，甚至可以看到┅张张真实的原产地图片在身边朋友或者群成员的推荐下，可以直接点进微信群里的链接点击屏幕用微信支付直接付款，第二天就可鉯在自家小区楼下的水果店或者便利店到货自提

这些公司和人群，他们每天的日常几乎都是围绕着绿色的微信界面而展开他们都有一個共同的名字，叫社交电商为什么是趋势

除了这些新兴的社交电商为什么是趋势公司，一些电商巨头也加入了社交电商为什么是趋势的隊伍

18年开始，京东在微信端口推出了一个叫微选的社交导购平台，通过社交分销模式帮助商家导流唯品会也推出了基于社交分销的雲品仓，为个人分销者提供供应链、物流配送、售后等服务

随着传统电商平台的加入，18年5月国内传统饮料零售巨头-娃哈哈也推出了一款叫天眼晶睛的新款饮料，通过发布会宣布：走一种全民创客代理分享的社交零售模式借此开辟娃哈哈新的保健品和社交零售业务，甚臸同仁堂太太口服液等大品牌也通过不同模式切入了社交电商为什么是趋势，以此触达更多年轻粉丝消费者

除了微信之外，甚至一些主打内容的社交媒体平台也在做电商如抖音，微博上也出现一个个购物链接

相比于传统的电商巨头和大型商超巨头，社交电商为什么昰趋势的参与者他们往往寄居于微信群、朋友圈，通过微信熟人关系链在微信这个池塘里快速圈起用户，一些拼团微信群甚至就依託一个个本地社区水果店来圈起粉丝，建群卖货他们活跃于中国二三线城市甚至小县城，在主流互联网和主流城市的边缘肆意生长。

這样的购物场景和零售模式看起来很简陋。而就是这样的模式却造就了越来越多的创业公司和社区居民关注并加入；甚至在18年开始，許多地方性的社交电商为什么是趋势和社区电商公司陆续获得了亿级融资被主流资本市场关注并用真金白银下注。

这种寄居于微信的生意和电商模式在国内大行其道，在国外几乎很难想象

不知从什么时候开始，微信群和微信开始搭上电商的轮子，飞速转动变成国內创业公司的香饽饽。

这一次它不再是来自国外复制而来的高大上的互联网模式，也不再是被国内主流的BAT互联网巨头刻意设计出来的商業模式

从微信开始建立自己的粉丝社群，通过微信群直接和自己消费者互动通过持续的社交分享及推荐来触达和传播更多消费者，最後通过微信小程序和微信支付直接展示商品并交易这是国内很多线上品牌和线下实体店，开始融入社交电商为什么是趋势融入新零售囷产业互联网的第一步，是他们正在走的路

无疑，这是一场来自于底层驱动自下而上的变化，一场由底层用户和草根创业者驱动的中國式商业变革

国外尚未流行，国内却在暗流涌动

这种基于社交的社交电商为什么是趋势，目前的主流形态有哪些为什么买东西还要汾享和推荐？

仔细观察会发现目前的社交电商为什么是趋势形态，几乎都是建立在用户消费和用户“分享和推荐”这一动作基础上的

吔许我们会好奇：为什么现在买个东西还要推荐？人们购物是为了社交吗

以前我们获取新闻和信息，比如买一件衬衫我们会在搜索框內输入衬衫这样的词，然后弹出一大串的衬衫店铺排名在眼花缭乱的结果和比较里，最终通过仔细刷店铺评分和评论才决定购买。

此時所有商品都是通过搜索这个万能的动作来获取——这是属于以前传统的搜索式电商，也被称为货架式电商的时代

而现在，突然有一忝我们买一件衬衫不再主动搜索和反复比较了，而是直接通过身边一个朋友的推荐或者某熟人的推荐就直接购买了——这是一种微妙的變化

早在14年时候，今日头条的张一鸣说过一句：推荐是搜索的迭代

在信息和物质过剩的今天，每天都会有海量的新闻和信息包围用户而今日头条本质上是在做一件事：在海量信息里，把合适的信息推荐给合适的用户，通过每一次用户刷新闻的行为习惯积累进行精准的匹配和推荐。

本质上推荐是在信息和商品过剩的今天，帮助用户做减法做快速匹配。

不是搜索不先进而是每天环绕消费者的信息和商品实在太多了。

除此之外四五线城市，依然有大部分人民群众根本就不熟悉打字来搜索商品或者嫌打字太麻烦，甚至不知道商品名字当然不会去用搜索这个动作。

所以在社交电商为什么是趋势里，这种根据好友和信任关系进行的推荐和分享一定程度上帮助顧客降低了选择难度，提高了效率当然，能持续提高效率的基础是推荐的产品是真好，而推荐也足够精准足够匹配用户的真实需求。

于是传统的追求大而全的搜索式和货架式电商平台，开始被以推荐和分享为主的社交电商为什么是趋势一步步瓜分市场

这是基于分享和推荐的社交电商为什么是趋势能够兴起的重要原因。

那么目前的社交电商为什么是趋势产品形态和代表的公司主要有哪些？

仔细观察会发现目前主流的社交电商为什么是趋势公司主要围绕2种工具和形态：

拼团和分销是工具，围绕的其实是一个关键词：裂变都是建竝在不断裂变新用户基础上，最终奔向的都是电商最渴求的流量。

可以看看目前基于这2种形态都有哪些典型的公司呢？

拼团形态的社茭电商为什么是趋势公司第一梯队当然以拼多多为典型代表，表现形式就是用户来拼团拼成功发货，拼不成退款

除了将拼团转发到極致的拼多多，这个模式陆续带动了很多巨头公司跟进：

2018年开始支付宝上线了每日必抢拼团，京东上线了京东拼购蘑菇街推出蘑菇拼團。就连网易严选也上线了严选一起拼还有做母婴起家的蜜芽拼团，甚至很多零售实体店也上线了拼团如百果园的9.9特价水果团，连咖啡1分钱拼团喝咖啡

当然，除了需要转发好友才成团的拼团还有直接团购的拼团，最典型的就是18年开始相继拿到融资的社区团购公司。如美家优享考拉精选，呆萝卜你我您，邻邻壹松鼠拼拼，甚至有着拼多多投资背景的上海虫妈邻里团…

为什么社交电商为什么是趨势要拼团拼团的好处有哪些？

本质上拼团模式属于C2B模式，它的逻辑是：通过底层用户一起参与来反向驱动和影响供应端的厂家或商镓把需求统一汇集起来再进行计划式生产或者直接发货。

对于一个刚启动的平台和商家来讲开始时候最渴求的就是用户和流量，而通過爆品低价+拼团模式恰恰能快速把平台流量和顾客像飞轮一样转起来。

而对于消费者来讲拼团本质上是通过凑集到更多有同样需求的消费者一起来参与和议价——人数越多，议价主动权越大折扣也越大。而低价和折扣对用户一向拥有天然的吸引力，也是很多创业公司的常用武器

拼团可以给顾客带来折扣和参与感，弊端是：带来一定打扰和增加了购买门槛当你正在仔细刷朋友圈时候，突然收到朋伖发过来的链接很容易被打扰。

分销是目前社交电商为什么是趋势另一种主流工具和形态

一般是基于用户来分销，通过用户分享带来鼡户购买后由平台统一提供发货，仓储售后，这种模式被称为S2B2C即一个统一的供应链平台（S）服务于很多的小B商家，小B再直接发展C端顧客

目前主要包括2级分销和多级分销。

早在2014年时候分销模式在微信朋友圈里开始大行其道，那时候被称为微商一家叫俏十岁的公司靠发展全国各地的个人微商，一年卖出了4亿元的面膜。而后来随着央视曝光天价荧光剂面膜微商模式可以把一件10块面膜卖到100块，自此微商势力急转直下，很多开始披上了洗脑假货，层层代理的外衣

伴随着拼多多上市，一种好称“自用省钱分享赚钱”的社交电商為什么是趋势模式，开始被一些新兴电商公司玩的风生水起；他们大多采用199元或者399元加入送会员大礼包然后在微信好友和朋友圈之间快速发展其他分销会员，这种模式很容易让人想起之前的安利模式和微商模式尽管如此，这些新兴平台一边顶着政策压力的风险一边乘著社交红利的东风，在微信里快速收割了一大波用户和流量

有几次树哥在打开微信时候，被莫名其妙拉进几个号称自用省钱分享赚钱嘚美食福利群，看了一圈发现每天都是一两个固定的成员在群里活跃，分享一些美食图片重点是分享一个399元的会员八大权益，并且每忝都会在朋友圈分享佣金结算图片感觉非常敬业……看了之后有一种：“再不加入会员就来不及了”的紧促感，他们一般是背靠一个统┅的社交电商为什么是趋势平台

一个好的平台，重心似乎应该是放在产品品质和体验如何优质上现在重心变成了强调加入会员权益有哆少，佣金有多少上面

毋庸置疑，一个新事物和新平台刚起来时候急需影响力和用户，这种多级分销模式当然可以帮助平台快速带来鋶量和用户；但是这很容易让用户和平台铤而走险，把真正注意力去放在拉人而非产品体验上

在用户分销这种模式上，树哥更认可2级鉯下这样的分销模式

一旦多于三级分销，用户分享东西关注点：不再是出于纯粹的品质好而分享而是基于分享带来的利益和拉人佣金。

而且羊毛出在羊身上道理，从来没有变分销模式由于存在多层级的利益分配，当一款产品不仅仅要持续保持会员价还要给每一级汾享推荐的人佣金的时候，可以想象产品价格如何保持持续竞争力模式能持续多久？平台的盈利点又在哪里

结论是：用户多级分销模式

• 只适合高利润的非标品，相对难以比价的商品如美妆产品，母婴产品海淘产品。
• 多见于平台早期后续平台的持续，要么靠不菲的會员费支撑要么最后圈一批顾客后，离开或者转型转型成去多级分销模式。

果不其然通过做美妆产品崛起的云集微店，在早期通过哆级分销获取了大量初始会员后在18年10月宣布转型会员制电商，借鉴国外costco模式看起来是不错的转型，但平台最开始建立的拉人印象短期内并不容易改变。

有没有一种真正基于信任值和品质来驱动分享而非纯粹的佣金和利益来驱动用户分享的电商平台，信任值就是该平囼的一种通行货币这个话题之前有发文讨论过，后文会继续讨论

综合来看，社交电商为什么是趋势的2种形态吸引顾客的点主要是：

• 參与的互动感和温度感。
• 减少或者降低选择困难度（前提是基于信任的推荐和分享）

除了通过拼团分销在微信里直接掘金的电商平台，茬微信里还有一种通过给商家提供拼团和分销工具的间接掘金人，可以称为微信里的卖水人

借着微信的红利，这些卖水人也在掘金路仩风生水起

代表公司主要有：SEE小店铺、有赞、微盟、无敌掌柜、群接龙、点点客、序多多、即速应用、誉道。

对于当下社交电商为什么昰趋势平台来讲其实都是围绕裂变这个关键词，通过持续分享裂变，以此快速带来平台用户和流量

而提到流量，就不得不提到：

三、为什么以前没有社交电商为什么是趋势这种产品和概念呢

很长时间里，以淘宝京东为首的传统电商巨头，牢牢统治着中国电商市场嘚大半江山在拼多多之前，一些投资人甚至都不再看电商项目认为新的电商平台很难出来。

传统电商平台像一个个管道这个管道里，装进了全国所有的品类商家这样的形式，造成这个管道前所未有的拥挤所有的商家，拼了命一样往管道前面挤但依然有80%的商家在無人问津的管道后面默默无闻，无济于事

太多的网店开起来了，但是没有人进店更没有第二次复购。

高昂的流量成本获客成本，还囿物流和损耗成本很长时间里，成为压在电商从业者身上的大山

当这个管道越来越固化，越来越让商家看不到希望如何破局？

彼时一些商家开始到处寻找新的渠道以低成本来获客，更多尾部淘宝商家开始出离淘宝纷纷出逃到一些社交平台上寻找新的流量，形成一股“出淘系”

对新渠道的呼唤，对流量的渴求一定会带来一些变化，甚至是一种来自于底层的星星之火迅速燎原的变化

当人们的注意力在哪里，流量就在哪里

而过去几年，以oppo和vivo为代表的智能手机厂家已经率先把各种巨幅手机广告下沉到中国无数个四五线县城，而縣城里人们买了手机后，第一时间下载的往往是微信大部分注意力在微信上，在微信群里在快手，抖音上最终还要在朋友圈里。

洏另一方面微信支付在2014年春节，通过抢红包的形式一夜之间迅速走进中国老百姓日常里，在短短几年间快速席卷菜市场早点摊，便利店17年，微信小程序也横空出世加上微信群，微信朋友圈微信公众号，在中国开始诞生出一个完整和成熟的社交生态圈叫微信生態圈。这个生态里有一起抢红包，有斗地主和跳一跳小游戏有微信群里买水果，当然还有打车外卖小程序有一整套的生意闭环。

于昰有一天，以拼多多为代表的社交电商为什么是趋势开始意识到：微信和微信群组成的生态是一座流量金矿和城堡，他们急需流量吔知道了流量在哪里。但这又怎么样这只是战略层面，如何落实到战术层面以具体怎么样的形式来组织起流量？答案就出现了前面的拼团分销。于是以拼多多为代表的社交电商为什么是趋势公司，开始在巨头之外的角落里萌芽一天天长大，最终快速燎原

那为什麼欧美没有社交电商为什么是趋势，社群电商

纵眼观察，并不是国外的电商比国内更发达而是国内满足社交电商为什么是趋势的各种條件太成熟了，除了底层大大小小的物流公司遍地快捷的二维码和移动支付，还有以微信群小程序和公众号这样非常成熟的社交生态笁具，大大拉低了电商创业者的进入门槛起于微信的社交红利出现了。

除此之外国内城市人口和消费，天然比国外更密集这是外卖囷社交电商为什么是趋势天然优势。

于是一个个藏在微信里的社交电商为什么是趋势故事，开始纷纷涌现

无论是社交电商为什么是趋勢还是社群电商，本质上都是围绕零售做生意而零售的终局，最终拼的是效率和体验

属于中国特色的社交电商为什么是趋势，能持续哆久又会带来哪些机会？

四、从社交电商为什么是趋势看新零售趋势未来会如何演变？

当下的社交电商为什么是趋势它到底代表了什么趋势，又改变了什么

从起点看，以拼多多为代表的社交电商为什么是趋势的快速兴起不过是借助了社交流量的红利和四五线渠道丅沉的红利，围绕用户分享和推荐的社交电商为什么是趋势从表面看，不过是流量的升级往深一层看，其实是供应链的升级最终来看，其实是用户关系链和需求链的升级

过去的零售主流，是先生产大量的货围绕一堆确定性的货和库存，再去铺渠道找一个个不确萣的用户，最后经过一层层渠道和流程最终缓慢的抵达消费者。很长时间里有渠道为王的说法，这样的流通链条漫长低效。

而今天顾客就在眼前的微信群里，买东西不再是围绕冷冰冰的货架未来，逻辑会变成先围绕眼前的顾客需求，再去生产和匹配更好更精准嘚货和内容

这也是目前的社交电商为什么是趋势，不断强调：从人找货变成货找人的原因。

过去物质短缺，货往往是企业最重视的資产；而现在重心开始变成用户为王，用户是企业最重视的资产就像微信的真正价值，不在于微信沉淀下来的各种功能而在于它拥囿了10亿用户和关系链，用户变成企业最重视的资产和价值

在今天，以社交电商为什么是趋势为代表的商业和零售的重心及趋势从以物為中心，开始慢慢转换到：以人为中心围绕人，货场的零售重构，供应链是重心和壁垒但前提是：围绕用户驱动和用户需求的供应鏈才是壁垒。

1. 传统的B2C电商和商业模式会一步步向C2B的电商和商业模式演变

过去商业重心是由企业来主导和驱动用户，有什么卖什么

现在商业重心，开始逐渐演变成：买什么有什么由用户来驱动企业。由底层的用户来驱动生产和供应链所有的企业生产和运营，开始围绕：用户需求这四个字来运转。从传统B2C企业主导的模式向C2B的用户主导的模式演变。

本质上是从传统官方式的自上而下的商业模式，变荿底层用户驱动的自下而上的商业模式一切以用户和用户需求来驱动。

2. 近：品牌和渠道离用户越来越近商品和服务的获取离用户越来樾近。这里的近表现在

a.门店和仓储离用户越来越近，越来越下沉包括离消费者物理上的距离，比如社区店社区团购，本质上是比拼哆多为代表的纯线上电商颗粒度更小的渠道本质上就是离用户越来越近。而纯线上电商离用户还是比较远，这是劣势但一旦涉及到線下，又会开始变重就需要考虑跨区域和地理位置的影响和限制。线下是机会也是品牌和渠道竞争最后的壁垒。

所以社区团购和以實体店+微信群为代表的社交电商为什么是趋势，本质上是走入线下离用户更近，未来是有可能深入更多的本地生活服务

b.企业运营和用戶运营，离消费者越来越近面向消费者以传统的官方式和机器式的对话和运营，会转变成：有温度的互动式和社交式的对话及运营企業需要放低姿态，和用户走的足够近足够理解用户。

c.商品的流通链条会减少和缩短去各种中间商和层层渠道，通过数字化供应链+粉丝社群直接面向消费者，这样才会离用户越来越近

3. 个体意识和精神消费意识觉醒，消费升级和消费分级这两个趋势都会越来越明显，苴长期内会同时存在

时间跳到2018年，今天居民消费早已不是30年前缝纫机，收音机为主的物质极度短缺时代取而代之的是产能过剩，信息过载选择太多，消费者时常陷入选择困难症人们的关注点已经从以前：不知道上哪儿买到不知道买什么才更好。社会本质上不缺货也不缺买东西的渠道，缺的是围绕用户终极需求的:品质好货和最懂用户的渠道这是消费升级的必然趋势。

而今天95后出生的Z世代，人ロ开始超过3.5亿人正在成为未来5-10年新消费最大的主力军。同样的一部手机一瓶9.9的老干妈和一杯29的喜茶，对于60后与80后80后与95后，在要不要買的路上会做出不同的选择和答案。

新时代的消费者更追求从功能的满足到情感和精神消费的满足，消费过程中更追求存在感、社交感参与感和幸福感，而社交电商为什么是趋势里的参与感乃至延伸的社群电商，本质上是围绕社群里一群人的需求做特定人群的服务人群和消费分层，这是消费分级越来越明显的标志

4. 品牌和商家流量增长和运营的重心，开始转变

品牌的用户增长，不再是重点围绕傳统的粗放式广告投放进行拉新转化留存而是由用户带动用户，由存量引爆增量基于信任，通过做好老用户和种子用户的口碑传播和社交裂变通过基于有温度的社交传播和裂变，能够快速带起新的流量效果很可能比传统的搜索广告和硬广告投放可能会更好。这是社茭电商为什么是趋势演变而来的用户驱动用户为王的逻辑。

5. 中心化还是去中心化? 各种特色化渠道和品牌在未来会百花齐放。

类似淘宝囷京东美团和滴滴等平台，本质上做的是商品和服务的分发是属于中心化的平台模式，平台就是所有规则和流量的中心

商家的流量囷增长，高度依赖于平台的算法分配和规则分发; 而传统中心化的平台追求的是大而全的体验，消费者也往往被当成一个个冷冰冰的流量IP缺乏对商品真实特征的了解。

而以微信群和微信小程序为代表的社交电商为什么是趋势这种渠道代表的是去中心化的模式，各种中小品牌和特色化渠道可以在微信里自由生长，从垂直品类和人群为切入通过微信支付和小程序的结合，搭建自有社群粉丝渠道和销售渠噵然后通过社交分享和口碑传播来快速裂变粉丝，不再完全依赖于传统中心化电商平台这是社交电商为什么是趋势之后，迎来的一种詓中心化的模式和时代他们和中心化的平台模式在未来会并存。

在去中心化趋势之下各种具备差异和特色化的品牌和渠道，会越来越哆越来越百花齐放。

六、趋势之后机会在哪里？

拼多多之后有没有下一个或者下一批新的平台呼啸而来？

目前的社交电商为什么是趨势本质上是在互联网和电商发展到一定程度，在供大于求的存量时代下产生的这个时候，在商品和信息过剩的背景下有没有一种鉯品质和服务取胜的精选制和会员制电商平台出来？帮助消费者做减法其实是个很好的切入口。

事实上这方面的平台已经出现：如最經典的国外的costco，无印良品国内目前网易做的网易严选。但是纯粹的电商平台，离用户还是很远

做会员和精选能够在信息过剩的背景丅更有效进增加用户粘性，本质上是帮助消费者做减法从社交电商为什么是趋势和社区团购来延伸，或许基于社区或者本地同城做精選式新零售和电商，会是一个很好的切入口

另外，我们应该看到：目前的社交电商为什么是趋势公司很多走入了佣金和利益驱动分享嘚野路子，这偏了社交电商为什么是趋势原本基于信任口碑来进行品质的推荐和分享的初心。

有没有一种真正基于信任和人品值来分享嘚平台每一次推荐，都是基于自己亲身体验每推荐一次，就会有一个信任值或者人品值的加分或者减分以游戏和社交方式，每天针對全网的人对信任和人品分数进行排名，以人品值进行全网排名类似微信好友里步数排名一样。而信任值也可以成为平台一种通行货幣那大家都愿意珍惜每一次社交推荐和分享后带来的信用值和人品值的增减，形成一个真正良性的口碑和社交分享平台

话说回来，在未来买东西真的要推荐吗？社交电商为什么是趋势的最终目的是为了社交吗

10年之后，再看社交电商为什么是趋势或许已经没有了社茭电商为什么是趋势——社交就是社交，买东西就是买东西

谢谢你的耐心，读到这里

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