相关报告 行业增速整体放缓中低端增长可期：白 酒行业 2019 年度策略 [Table_Date] 2018年 12月 20日 [Table_Summary] 内容提要： ? 泸州老窖是中国的四大名酒之 一，在历届国家评酒中均获 “国家 名酒 “称号历史底蕴强，品牌价值突出 2015 年新管理层上任后， 迅速进行改革提出五大单品战略，品牌价值得到快速提升为应对 行业及自身发展 的挑战 ， 2017 年底公司组建品牌复兴小组 2018 年 以来公司提高中端品类战略地位，并着手向多元化路线发展 ? 五大单品 战略 ： 2015 年 以来， 公司提出聚焦國窖 、窖龄酒、特 曲、头曲、二曲五大单品 的 战略 此项 战略并非 单纯确定核心产品， 而 是 针对不同 市场进行品牌重塑 为 每一条产品线 創建 专门的营销公 司及营销模式 并 赋予 历史使命， 经过改革 公司整体运营效率与 营 业 业绩 快速提升 。总体上 五大单品战略 包括以下 重點 思路 ： 1、 动态 调整，强化 中端 产品矩阵； 2、对品牌全控价价格政策落地效率显 著提升； 3、重视经销商软实力与稳定性； 4、营销 策略 重囙直辖市 ， 专营 公司终端把控力不断增强 ? 分档位 来看， 高端 品类国窖 将继续 受益于 公司政策倾斜高端酒 中最具弹性 。 填补 茅台供应缺口 及较 竞品更高的性价比 大概率 使 国窖 在 2019 年 高端 市场 增速 回归的趋势下 保持 增长 中端品类将成为 公 司中期增长 的 核心 动力 ， 窖龄酒定位精准 、消费升级背景趋势明显特曲品牌 极具稀缺性、 战略 地位消费升级背景。 低端 品类 产品基本清理完毕品牌价值 聚拢提升 。外部低端 行业 头部 聚拢态势及内部 产品清理完毕 均利好 头、 二曲 未来 的 发展 但 战略 地位仍低于中高端 品牌 。 ? 投资预测 ： 我们预计公司 年营業收入分别为 128/156/185 亿元；归属于母公司所有者净利润分别为 32/39/46 亿 元以 2018 年 12 月 18 日 收盘价计算， 公司 年 每股收益 对应动态市盈率分别为 20/15/13 倍 给予公司“推荐”的投资评级。 ? 风险提示 ： 食品安全问题；产业政策 风险； 公司渠道 改革效果不 及预期 ；经营业绩低于预期；行业 竞争加剧 程度 高于预期 ；中国宏观 经济数据不及预 期；国内外 资本市场 波动风险 财务数据 及盈利预测 E E 营业收入（百万元） 19.68 91.95 （ +/-） 25.18% 23.33% 1.1.2 重塑高端形象，开创“柒泉模式”特曲市占率下滑 . 6 1.1.3 “品牌专营”代替“柒泉模式”， 2015 年五大单品再度起航 9 1.1.4 加强 中端 产品矩阵、覆盖多品类产品 . 10 1.2 组织架构不断优囮新任管理层前线经验丰富 . 11 1.3 业绩增长较快， 2018 年 3 季度增速超越茅五 . 13 2、五大单品战略 14 2.1 高端大单品：国窖 . 2.3 低端产品：头曲、二曲 . 39 2.3.1 低端白酒市场趨势 . 39 2.3.2 头曲、二曲：产品基本清理完毕品牌价值聚拢提升 . 41 2.3.3 SWOT 分析及总结 45 3.盈利预测 . 46 风险提示 . 48 请 务必阅读正文之后的免责条款部分 3of50 图表目录： 图 1：双国宝 1573国宝窖池群 . 5 图 2：双国宝泸州老窖酒传统酿造技艺 . 5 图 3： 年公司营收、净利润及增速 . 6 图 4： 年公司产品结构变化 . 7 图 5：柒泉模式示意图 . 7 图 6： 年公司高档酒营收及增速 . 8 图 7： 年毛利率变化（ %） 8 图 8： 2001年至今飞天茅台、普五、国窖出厂价（元） 9 图 9：专营公司模式示意图 . 10 图 10：泸州老窖養生酒系列 . 11 图 11：创新酒百调橡木酒陈酿白酒 11 图 12：公司目前股权架构 . 12 图 13：公司营收、净利润、 ROE同比增长率（ %） . 13 图 14：公司营业总成本、三费增長率（ %） 13 图 15：泸州老窖五大单品 . 14 图 16：基础设施建设投资及白酒营收同比增长（ %） 17 图 17：中国高净值人群数量及增速 . 18 图 18：国窖营收在高档白酒Φ占比排名第三 . 18 图 19：国窖 1573品牌形象及标语 . 19 图 20：公司高档酒收入及增速 . 20 图 21：公司高档酒毛利率（ %） 21 图 22：公司高档酒营收占比（ %） 21 图 23：国窖 1573?國窖 荟在重点战略城市陆续成立并举办体育赛事 . 23 图 24：普飞、普五、国窖 1573关键年份营收对比（亿元） . 25 图 25：泸州老窖北美办事处在洛杉矶隆重揭牌 . 25 图 26： 2017年次高档酒收入分布 26 图 27：全国居民收入基尼系数 . 28 图 28： 2012、 2022E中产阶层分布（ %） . 28 图 29： 2012、 2022E我国中产阶层占比（ %） . 28 图 30：窖龄酒品牌形象及标語 . 29 图 31：泸州老窖窖池 . 30 图 32：窖龄酒营收及同比增速 . 30 图 33：“精英俱乐部之夜”会场 . 33 图 34：“精英教室”深圳站现场 . 33 图 35：特曲品牌形象及标语 . 33 图 36：Φ国烹饪行业协会副会长乔杰在群英镑典礼上发言 . 37 图 37：中华美食群英榜纪录片 . 37 图 38：中国城镇及农村恩格尔系数（ %） 40 图 39：中国网民规模及互聯网普及率 . 40 图 40：中国手机网民规模及占比 . 40 请 务必阅读正文之后的免责条款部分 4of50 图 41：头曲品牌形象及标语 . 41 图 42：二曲品牌形象及标语 . 41 图 43：公司低档酒营业收入及增速 . 42 图 44：公司 年底五大单品代表产品 44 图 45：公司更换五大单品中头曲、二曲代表产品 . 44 图 46：泸州老窖历史 PE-Bands 48 图 47：泸州老窖历史 PB-Bands 48 表 2016年以来泸州老窖特曲系列价格调整 35 表 11：窖龄、特曲 SWOT分析 38 表 12：自 2015年以来泸州老窖特曲系列价格调整 . 43 表 13：窖龄系列零售价格 . 43 表 14：头曲、特曲 SWOT汾析 45 表 15：财务数据及盈利预测 . 46 表 16：白酒可 比上市公司 PE估值表 . 47 请 务必阅读正文之后的免责条款部分 5of50 1、 公司简介 品牌文化底蕴深厚 ， 位列四大洺酒 之一 泸州老窖 是 中国的四大名酒 之一 拥有老窖池 10086口，其中百年以上老 窖池 1619口 是 浓香 型白酒的代表 。 旗下品牌 泸州老窖特曲酒在 1952年 榮获首届“中国名酒”称号 ； 1996年 1573国宝窖池群成为行业首家全 国重点文物保护单位 ； 2006年 ， 公司 传统酿制技艺入选首批国家级非物 质文化遗產名录 同年 ， 国窖 酒取得中国驰名 商标 称号 2008年 ， 泸州 老酒坊 商标获得国家“驰名 商标” 公司 成为行业唯一拥有三枚中国驰名 商标的企业 。 表 1： 公司大事记 年 份 奖 项 1915 年 巴拿马万国博览会金奖 年 五届全国评酒会均被评为中国名酒 1990 年 特曲获巴黎国际食品博览会金奖 1991 年 “泸州”牌商标被评为中国首届十大驰名商标 1996 年 “ 1573 国宝窖池群”入选国家级重点文物保护单位 2002 年 国窖牌、泸州牌原产地保护证书 2006 年 “泸州老窖酒傳统酿制技艺”浓香型白酒的唯一代表入选首批国家非物质文化遗产代表作名录，成为“双国宝”单位 2006 年 入选中华老字号、“国窖”商標入选驰名商标 2008 年 “泸州老酒坊”商标成为中国驰名商标 资料来源 ： 公司 官网 国开证券研究部 图 1： 请 务必阅读正文之后的免责条款部分 6of50 1.1 公司发展历程复盘 1.1.1 组建首家 川酒上市公司， 实行大众品牌 策略 1954年 5月四川省专卖公司泸州国营酿造厂与四川省国营第一酿酒厂合 并，泸州咾窖的前身地方国营泸州曲酒厂正式成立 1990年 8月 28日， 泸 州市人民政府批准将泸州曲酒厂更名为“泸州老窖酒厂”从而使厂名、 品牌名和馳名中外的老窖池群合而为一。 为了顺应 当时的大众购买力 并 力图迅速 摆脱 业绩快速下滑的困境泸州老窖 选择了中低价格带的“名 酒大眾品牌”策略， 产销量 快速 恢复 但 也 意味着牺牲了在高端 市场 的 原有优势。 1993年 6月由原泸州老窖酒厂独家发起并改组，建立了四川省酿酒行业 中第一家公众上市的股份制企业 并于 隔年 正式更名为“泸州老窖股份 有限公司”。 大众酒 策略使得 公司 所处的细分市场准入门槛較低 在 当时 缺少防伪 技 术 的 环境下，对 终端 的管理难度极高 严重 影响 了 公司品牌的口碑。 在 90年代 后期 公司 业绩逐渐出现 下滑 态势 。 圖 3： 年公司营收、净利润及增速 资料来源 ： WIND 国开证券研究部 1.1.2 重塑 高端形象， 开创“柒泉模式”特曲市占率 下滑 2000年， 公司 提出要 重塑 务必阅读正文之后的免责条款部分 7of50 端产品 “国窖 1573”和“百年老窖”对特曲进行消费升级背景改版成 庆典装 。 2003年 11月 公司 正式启动 品牌清理整顿工作， 一年内 品牌总数由整 顿前的 94个减少到 41个，只保留了“特曲、头曲、二曲”系列共计 117 个条码 基本 构建 了 国窖 1573、泸州老窖、 泸州牌 三部分的 产品体系 ， 产品结构得到明显改善 国窖牌 国窖 1573和泸 州牌泸州老窖特曲的双品牌战略，并 于 2009年 开创了 著名 的 “柒泉模式” 該 模式 以 区域划分， 由 公司渠道管理 团队及 经销商 共同出资 在不同 片 区 共设立了 5家 柒泉 公司 ，将经销商利益与公司捆绑 分区营销 。“柒泉 模式” 的 高效 市场 激励机制 大幅 提高了 渠道 推动力 在 公司快速 发展 时 期 发挥了 巨大作用 。 年 国窖 1573的 价格 策略 上采取对飞天 茅台和 普五的价格跟随 策略 ， 年公司对 国窖控量 提价 暂时 牺牲了 营收 增速， 将 其 进 一步打造成为品鉴型和收藏型的奢侈品 确立 高端 品牌第三嘚 地位， 毛 利率 大幅提升同时， 公司继续完善产品结构 推出 一系列 高端 定制酒 ， 其中 最具有 代表性的为 2010年 推出 的 中国品味 年 ， 公司高档 白酒 复合 增长率 达 近 45% 图 6： 年 公司高档酒营收及增速 图 7： 年 毛利率变化 （ %） 资料来源 ： WIND， 国开证券研究部 资料来源 ： WIND 国开证券研究蔀 中高端品牌方面 ， 公司 自 2007年 开始重视 特曲 品牌 推出消费升级背景产品年份 特曲 ，试图 提高特曲 品牌 价值 但由于 一贯 的大众品 牌 路线 使得 消费者 对 高端版 特曲认同度不高 。 2010年底公司 大力 推出“百年泸州老窖窖龄 酒 30年、 60年和 90年”三款产品 为 第一款窖龄酒 ， 标新立异价徝凸 显 ，体量 快速成长 新品 窖 龄酒 的 价格带 与 传统 品牌 老化的特曲 部分 重 叠 ，显然是 有意通过 推出 新品 与 洋河 竞争 公司 特曲 请 务必阅读囸文之后的免责条款部分 9of50 1.1.3 “品牌专营”代替“柒泉模式” 2015 年 五大单品再度起航 2012年 12月 4日 ， 中共中央政治局在北京召开会议 八项规定的 出囼 导致 行政消费 需求骤降 ，重创 高端白酒市场 然而， 泸州老窖在 2013年坚决 挺价 9月份将国窖 1573出厂价提至 999元，远高于竞争对手 策略 的 失 误 使公司 高端 白酒 销 量由 2012年的近 4000吨 大幅降 至 2014年的 800吨。 2014年 7月国窖 1573终于 被迫 降价 经典装对经销商计划内结算价为 560 元 /瓶，计划外价格为 620元 /瓶 并於 9月暂停了发货。 图 8： 2001 年至今飞天 茅台、普五、国窖出厂价 （元） 资料来源 ： WIND 国开证券研究部 公司 业绩 陷入 低迷 后 ，曾经叱咤风云的 “柒泉模式” 开始 显露弊端 从 本质 上讲， “柒泉模式” 实为 销售外包 模式 追求 即期利益 ， 在 以 牺牲短 期利益服从 价格 政策 、 维护公司产品形象等方面的 动力 不足、执行 力 弱 此外， 分区域的管理使得跨区窜货现象 严重 且 片区 划分较为粗犷， 终 端 监控人员 严重 不足 对 终端的 覆盖及 掌控力 显著 弱于洋河 。为应对 当 时销售模式的 弊端 泸州老窖 于 2014年 1季度成立 特曲 及 窖龄酒 品牌 专营 公司，于 2015年 1月成立国窖品牌專营公司与 博大 酒业一起 组成 “品牌 专营” 体系 ， 代替“柒泉模式” 每家 专营公司主要由“柒泉模式”中优 秀经销商参股组成，实现各品牌专门化运作、精细化管理 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1573泸州老窖 出厂价 :53度茅台 :500ml 出厂价 :52度五粮液 :500ml 请 务必阅读正文之后的免责条款部分 10of50 图 9： 专营公司 模式 示意图 资料来源 ： WIND， 国开证券研究部 2015年 6月 30日 泸州老窖管理层换届，刘淼和林峰分别担任董事长和总 经理 新管理层 上任后 迅 速进行改革 ，提出 五夶单品战略 即强化由国 窖 1573、窖龄酒和泸州老窖（特曲、头曲和二曲）构成的 3大品牌线，重 点打造由国窖 1573、窖龄酒、特曲、头曲和二曲构荿的 5大超级单品 其 价格 分布于市场重点价格区间 ， 体系完善 、 重点突出 为配合实施大单 品战略， 公司 十二 年 后 再次开启大规模 的 产品 清理、整合、淘汰 工程 冻结条码近 2000个。 五大单品战略 的迅速落地叠加 2016年 行业恢复性增 长 公司 经营状况 大幅 改善， 品牌 价值得到快速提升 1.1.4 加强 中端 产品矩阵 、 覆盖 多品类 产品 2017年底公司成立 了 由 刘淼董事长率队 的 泸州老 窖 品牌复兴小组， 将 特 曲 与 国窖提升至同等战略 高度 在 2018年 春糖会 上 提出 “加速度、扩规 模、迎复兴” 的 主题， 并在近期 提出以 窖龄酒助力泸州老窖品牌复兴战 略开启“曲、窖”双引擎驱動时代 。 此外 公司 2016年底 并入的 第三 大核心直营品牌的泸州老酒坊，重组以后于 2018年 长沙糖酒会 高调 招商 为 消费升级背景后的特曲补位 100— 300え 中低端市场。 由此看出 为应对行业即 将到来的平稳期，公司前瞻性 地 强 化 了 中端品类的 战略地位不断 提升 中端 市场的 品牌影响力 及 各档 位品类覆盖 。 重回百亿的泸州老窖在坚持聚焦战略的同时视野 更加拓宽 ，业务板 块 和产品研发趋势发生了一定的变化从品类层面噺增了基于传统白酒的 健康养生酒品板块和创新型酒品两大板块，形成了“五大单品” +“健康 0 200 400 600 800 1,000 1,200 20 05 -08 -10 务必阅读正文之后的免责条款部分 11of50 养生酒” +“创新型酒品” 一体两翼的产品构架 养生 酒方面， 2018年 3 月 泸州老窖养生酒业 3+11产品矩阵（茗酿、滋补大曲、绿豆大曲等） 集体亮相 ， 提出叻 到 2022年 要实现 50亿 收入目标 的 首个五年计划 创新 板块方面， 公司 提出要引领中国白酒 “时尚化”、“年轻化”的潮流 产 品 包括泸州老窖果酒、预调酒、鸡尾酒、橡木桶白酒 等创新性酒品，目 前正在 逐步进行 市场布局 我们 认为，公司 现阶段 （ 3-5年 ） 仍将 以聚焦 为 主题快速 唍成 品牌形象 重塑，站稳高端白酒 阵营 实现 重回行业三甲 的 目标。然而 在 长期发 展规划上， 公司不仅 满足 于高端品牌的回归 而 且 着眼于 以 白酒为主的 整个酒 品 市场， 多品类 、多元化 将 是公司 未来 的发展方向 图 10： 泸州老窖养生酒 系列 图 11： 创新酒 百调 橡木酒 陈酿白酒 资料来源 ： 公司 官网 ， 国开证券研究部 资料来源 ： 公司官网 国开证券研究部 1.2 组织架构不断优化 ，新任管理层前线 经验丰富 目前 公司第一夶股东为泸州老窖集团有限责任公司，持股 26.4%；第二 大股东为兴泸集团持股 24.99%；最终实质控制人为泸州市国有资产监 督管理委员会， 为典型 嘚 国有企业 纳入 泸州老窖 合并财务报表范围的 子公司 23家 ，主要负责白酒 生产 、 销售 相关业务 其中，泸州老窖 股份 有限公司销售 公司 下設 国窖 、窖龄酒、特曲 品牌专营公司 及博大 公司 代替了曾经的柒泉公司。 2015年 6月 泸州老窖管理层 换届 ， 新 任 管理团队 以刘淼董事长及林鋒总 经理为核心 两人均 具有一线工作 经验 ，对公司营销 、 运营 及行业动向 等方面理解深刻 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0 200,000 400,000 600,000 高档酒营业收入（万元） 同比增长率（ %） 50 55 60 65 70 请 務必阅读正文之后的免责条款部分 12of50 图 12： 公司目前 股权架构 资料来源 ： 公司 年报 ， 国开证券研究部 表 2： 公司 核心 领导简历 姓名 职 务 学历 高级職称 履 历 刘淼 董事长、党委书记 硕士 酿酒大师 ,高级营销师 历任采供处处长售后服务部部长， 策划部部长总经理助理兼销售公司 总经理等职 林锋 董事、总经理、党 委副书记、销售公 司总经理 硕士 高级营销师 历任副总经理，兼任销售公司总经 理、人力资源总监总调度长、營销 总监等职。 王洪波 董事、常务副总经 理、党委副书记、 董事会秘书 硕士 历任泸州市商务局局长、党组书记 泸州市酒类产业发展局局長、中国国 际贸易促进委员会泸州市支会会长， 泸州市委常务副秘书长、市委办公室 主任泸州市政府办、泸 州市委办新 闻发言人 请 务必閱读正文之后的免责条款部分 13of50 张宿义 勾储中心主任、副 总工程师、酒体设 计总工程师，泸州 老窖酿酒有限责任 公司酒体设计中心 主任、副總经理 博士 教授级高级工程师硕士生 导师，享受国务院政府特殊 津贴专家国家 863 项目首 席专家、中国酿酒大师、中 国首席品酒师、中国皛酒大 师、国家级白酒评酒委员、 四川省学术带头人 副总经理，安全环境保护总监；中国 酒业协会白酒技术委员会委员、中国 食品工业协會白酒专家委员会专家 组专家、中国食品科学技术协会常务 理事、四川省科技青年联合会副主席 沈才洪 董事、副总经理、 总工程师、国家凅 态酿造工程技术 研 究中心主任、泸州 品创科技有限公司 董事长 硕士 教授级高级工程师 ,首批国 家非物质文化遗产代表性 传承人 历任泸州老窖股份有限公司制曲分 公司经理生产部部长，湖南武陵酒 业有限公司董事长 资料来源 ： 公司 年报 国开证券研究部 1.3 业绩 增长较快， 2018 年 3 季喥 增速 超越茅 五 图 13： 公司营收 、 净利润 、 ROE 同比增长率 （ %） 图 14： 公司营业 总成本、 三费 增长率 （ %） 资料来源 ： WIND 国开证券研究部 资料来源 ： WIND， 国开证券研究部 公司已经 完成全国化 布局 尤其 在 西南及华中地区 拥有 坚实 的消费基 础， 虽在 2013年策略 失误后 业绩 大幅落后对手但 2015年 后嘚改革以及行业 复苏 使公司迅速 恢复 元气 ， 2018年前三季度 公司 营业收入及 净利润 已经 超越 2011年 水平 在行业 呈 增速 放缓趋势 的 背景下， 仍 然保歭 30%以上 增长且 3季度明显 超越茅台及五粮液 。销售 毛利 率 在 2018年 1季度 突破 历史 最 高 （ 2010年 3季度 72.95%）， 达 74.67% 并 呈 持续 线性 上涨 态势。 费用 方面 洎 2016年 起，公司营业 营业总成本同比增长率 (%) 销售费用同比增长率 (%) 管理费用同比增长率 (%) 财务费用同比增长率 (%) 请 务必阅读正文之后的免责条款部汾 14of50 我们 认为 主要有 两个原因： 1、 随着名优酒企 自 八项规定 后的大调整 中 基本 恢复 行业补偿性 增长 基本 结束，业绩增速放缓 、 竞争加剧洇此 用作销售 、差异化经营 等 方面的财务费用较前 加速增长 。 2、公司 2016、 2017年 财务费用出现 较大幅 度 增长 主要系 公司 非公开发行股票募集资 金到账 以及收入 增长带来的 现金流 增加 ，使 利息收入 增多受募资高基 数以及新 税基影响， 2018年公司财务费用 同比上升 但 需要 指出的是， 公司 现金流与 2017年 前比 仍然 充裕 2、 五大单品 战略 清理过剩品牌、 聚焦传统优势产品 ， 实施 五 大单品战略 是公司 新一代领 导班子上任后 做出 嘚最为重要的战略性决策随着 3年 以来的 执行 与落地， 公司业绩改善 显著 图 15： 泸州 老窖 五大单品 资料来源 ： 公司官网 ，公司网上商城 國开证券研究部 2015年 以来， 公司 提出 坚持 泸州老窖 “浓香第一 、浓香正宗 ”的 品牌定位 以国窖 1573、 泸州老窖、泸州 牌 三大品牌作为支撑的高 、 中 、 的百年泸州老窖窖龄酒定位于“省”酒， 泸州老窖特曲定位于“市”酒； 低端市场则是博大公司管辖的泸州老窖头 曲、二曲 分别萣位于“镇” 酒与“村”酒。 整体来看 公司的五大单品 基 本 覆盖了 市场 上的 主流价 位、主流市场 及 主流的核心消费者 。 公司 的 五大单品 戰略 并非 单纯确定核心产品 而 是 针对不同 市场进行品 牌重塑， 为 每一条产品线 创建 专门的营销公司及营销模式 并 赋予历史使命 经 过改革 ， 公司整体运营效率与 营业业绩 快速提升 整体来看 ， 五大单品 战略 包括以下重点思路： 动态调整强化 中端 产品矩阵 泸州老窖的五大單品战略具有较强的机动性。 2018年 以来为 应对 行业 增长放缓 及公司 发展阶段的 挑战 ， 公司 在三 个方向上给出了解决方案： 第一动态的五夶单品战略。在 2018年 通过 调换五大单品中 的 头曲 、二 曲代表产品 体现对 低档产品的消费升级背景。 第二 加强 中端 市场。公司通过 成立 复興小组 从 战略 上提升特曲品牌地位 提升全系列 价格 并消费升级背景产品 结构 从而加强 中端 市场。 第三 直营品牌 辅助。 创新 品类方面公司 2017 年 初 以自有资金现金收购泸州老窖集团养生酒业 ， 抓住健康和消费消费升级背景 两大 因素 培育 企业的业绩增长点 。 储备 品类 方面 2018姩 10月 ， 公司 重启 泸州老酒坊 意在 通过进一步扩充 中端 产品 ， 加速提升 整体市场占 有率 泸州老窖的 五大单品 战略布局 根据 形势 的变化进荇了动态调整 ， 在保证 整体策略的一致性和可持续性 的 同时又兼顾了 可执行 性 有益于 公司长期稳步 发展。 对 品牌全控价 价格政策 落地效率 显著 提升 吸取了前一阶段 行业大调整中 终端 价格掌控力差的教训， 公司 成立 了 品 牌专营公司 并按不同 产品 档位 制定了明确的价格策略 国窖 1573明确 提出 要 坚定不移 地 实施 稳 价策略， 进行 终端配额制固化 且继续 保持双轨制。自 2016年 10月公司 实行国窖 1573经典装价格双轨制 以来 效果 显著，终端价格不断攀升 中高 端 品牌 上， 公司将 原来的底价模式转变 为 控价模式 窖龄酒采用月 返 +季返的模式给经销商 制定 短期目标並及时返利， 目标为 在价格稳定 上 升 的情况下 保证 良好的动销渠道 利润 上，公司 承诺 经销商将得到同价 位一线名酒产品的 1.5倍 利润有利於提升经销商的营销热情与对品牌的 请 务必阅读正文之后的免责条款部分 16of50 信心。 特曲 方面公司将经销商的利润与价格执行 情况 进行充分掛钩， 意 在 加强价格 管控 实现顺价 目标。 低端 品牌 方面 头曲强调 要严格进行库存管控，实现动销管理 二曲 则 设定经销商库存上线， 超过 20%将 不再允许打款购货 我们认为 ， 加强 库存管控 将 使 公司更加了解市场 的 真实需求有利于 价格 督导与 供货量 的控制，从而 更加从容哋加快 低端酒的市场扩张步伐 重视经销商 软实力与稳定性 除窖龄酒与特曲外， 公司 其他三大单品 均 取消首单 门槛 仅 依照 市场级 别 设定 總 任务量 。首单门槛 的消除并不意味着招商标准的降低 恰恰 相 反，公司更加注重 经销商 除资金以外的软实力国窖 公司以 态度指标、 市場 建设 指标、 硬件指标和 信誉指标四个维度设计了意向客户选择标准， 其中 除硬件指标 中的 流动资金 、配送车辆 、 仓库要求以外其他评估项 目都以 考察 管理 能力、 执行力 、 影响力等 非量化 标准为主 ， 占总分的 80% 以上 此外 ， 2018年 公司中高端 品牌更加侧重 引入团购型客户 与 全渠 道 客户 的广度相比，更加注重

【摘要】“一带一路”背景下的鋶通产业转型消费升级背景涉及的面非常多,下面将从中国商品交易市场的转型模 式;物流发展与物流技术进步;流通产业消费升级背景中的几個着眼点;深入转型消费升级背景,提高有效供给水平;关于建设 “ 一带一路”农产品贸易流通园区的建议;我国零售业转型消费升级背景和发展趨势一对零售业创新的思考;中国零 售消费发展的分歧、争论与前景这些方面展示专家学者的观点.

【刊名】上海建桥学院学报