第一章　借鸡生蛋，无本生万利

“借别人的手帮自己干活儿，就等于找人为己干活儿。”在现在这样一个竞争日益激烈的市场经济时代，想要在商场上干出一番成就，仅靠单打独斗是行不通的，我们应该学会“借力”，让别人替自己赚钱。

犹太人做生意全世界有名，在生意场上，他们常常使出一些令人意想不到的高招，轻松赚得巨额财富。

在日本东部有一个风光旖旎的小岛——鹿儿岛，因气候温和、鸟语花香，每年吸引大批来自各地的观光客。有一位名叫阿德森的犹太人在日本经商已有多年，第一次登上鹿儿岛之后，便喜欢上了这里，决定放弃过去的生意，在此建一个豪华气派的鹿儿岛度假村。一年后，度假村落成。但由于度假村地处一片没有树木的山坡，一些投宿的观光客总觉得有些扫兴，建议阿德森尽快在山坡上种一些树，改善度假村的环境。阿德森觉得这个建议好是好，但工钱昂贵，又雇不到工人，因此迟迟无法实现。

不过，阿德森毕竟是个犹太人，天生就是做生意的料，他脑子一转，立即想出了一个妙招——借力。他迅速在自家度假村门口及鹿儿岛各主要路口的巨型广告牌上打出一则这样的广告：

各位亲爱的游客：您想在鹿儿岛留下永久的纪念吗？如果想，那么请来鹿儿岛度假村的山坡上栽上一棵“旅行纪念树”或“新婚纪念树”吧！

绿色是诱人又令人开心的。那些常年生活在大都市的城里人，在废气和噪声中生活久了，十分渴望到大自然中去呼吸一下新鲜空气，休息休息。如果还能亲手栽上一棵树，留下“到此一游”的永恒纪念，那会别提多有意思了。于是，各地游客都纷纷慕名而来。一时间，鹿儿岛度假村变得游客盈门，热闹非凡。当然，阿德森并没有忘记替栽树的游客准备一些花草、树苗、铲子和浇灌的工具，以及一些为栽树者留名的木牌，并规定：游客栽一棵树，鹿儿岛度假村收取300日元的树苗费，并给每棵树配一块木牌，由游客亲自在上面刻上自己的名字，以示纪念。这是很有吸引力的赚钱高招，到此一游的人谁不想留个纪念？因此，一年下来，鹿儿岛度假村除食宿费收入外，还收取了“绿色栽树费”共1000多万日元，扣除树苗成本费400多万日元，还赚了近600万日元。几年以后，随着幼树成材，原先的秃山坡绿树成荫了。

让你出钱，让你出力，还让你高兴而来，满意而归，这似乎是不可能的事情。可精明的阿德森却看到了这一“不可能”之中的可能性，做了一笔一举两得的生意。这其中，我们看到了营销创意的价值和魅力。你瞧，本来是既花钱又费工的一件事，营销高手一摆弄，竟变为了招徕顾客的一种手段，你能不为之叫绝吗？

其实，阿德森所使的这一高招——借力，谁都知道，但能用得如此出神入化者就极其罕见了。

“借力”不仅是发财的高招，也是一个成大事者必须具备的能力。毕竟一个人的能力是有限的。俗话说：“就算浑身是铁，又能打得几颗钉？”如果只凭自己的能力，能做成的事很少；如果懂得借助他人的力量，就可以无所不能。

凭自己的能力赚钱固然是真本事，但是，能巧妙借他人的力量赚钱，就是一门高超的艺术。“借力”的要点就是互借互利，既要让自己受益，又能让对方受益。不让别人受益，别人肯定是不会为你所用的。比如前文故事中阿德森的做法，并不是凭空想象出来的，而是他利用都市人渴望与大自然亲密接触的美好愿望推出的“奇招”。如果栽树不能满足都市人的心理需求，他们肯定是不会自己掏钱替阿德森免费栽树的。

拿破仑曾经说过这样一句话：“懒而聪明的人可以做统帅。”所谓“懒”，指的就是不逞能，不争功，能让别人干的，自己就不去揽着干。尽量借助别人的力量，这在某种意义上来说，是在告诫我们现实生活中那些渴望成功的人：要善于“借力”。别人会干，等于自己会干。

那么，我们具体该如何用好这一招呢？

其一，要主动。借不是靠，借不能依赖等待。借是小投入甚至不投入的以少胜多、无中生有的谋略。

其二，借要建立在对事物发展态势的精辟分析、准确判断的基础之上。

其三，此招还必须熟知顾客心理，迎合顾客心理而动，从而煽起顾客的消费欲望。

以假乱真，借“名”生钱

名人在公众中的地位和形象是一种无形资产；如何使用这种无形资产，大有文章　可做。

那年，玫林凯借钱在伦敦开了一家小型珠宝店。

创业之初，玫林凯雄心勃勃，准备干出一点儿大名堂来。怎奈含辛茹苦地经营了4年，生意仍十分清淡，每年的经营收入还清银行的本息之后，几乎所剩无几。

看到同行们生意如日中天，玫林凯心里真不是滋味。她深知，要想走出困境，必须先树立小店的形象，扩大小店的影响。但是如何树立小店的形象，扩大小店的影响呢？一时之间，玫林凯还真有点儿束手无策。不过坚强的玫林凯并没有气馁，她总是这样告诉自己：办法总是可以想出来的。

生活中有些人喜欢在别人的伤口上撒盐，以获得自身的一种快感。就在玫林凯愁眉不展之时，有一位同行讽刺她：“凭你这么一点儿小本钱，也想吃珠宝这行饭？真是癞蛤蟆想吃天鹅肉！”玫林凯却充满自信地回击说：“做任何生意都是从小而大的。只有常把枪瞄准目标，一旦天鹅飞来，总有一天可以把它击落的，吃其肉有何难？”

话虽这么说，做起来却不是一件容易的事。玫林凯在清淡的生意中又苦苦撑了一年。时间很快就到了1981年。一天，玫林凯从电视上看到一则十分引人注目的消息：查尔斯王子即将与戴安娜王妃举行婚礼。就在看到这一消息的一刹那，玫林凯突然灵机一动：新娘戴安娜乃英国第一美人，是英国年轻人心目中的完美偶像，也是许多王公贵族的公子哥儿所追求和仰慕的对象，具有很高的声望。如果借助她的声威，装点自己的珠宝小店，不是可以立即声名鹊起、生意兴隆吗？

主意一定，玫林凯便开始行动起来。她穿街过巷，四处奔走，企图寻找一个酷似戴安娜的年轻女子，来一个以假乱真。可是，好几天过去了，她寻找的对象仍没有出现。

这天，玫林凯经过一家服装店，看了几个女模特儿的时装表演，偶然发现其中有一位女模特儿容貌姣好，酷似戴安娜，不禁怦然心动。于是以优厚的报酬，聘请这位女模特作了一次展示表演。

她请设计师依照戴安娜的照片对这位女模特儿作了一番精心的装扮，使她俨然是戴安娜的分身。接着，玫林凯特意向伦敦一家电视台散布明晚将有贵宾光临其珠宝店的消息，特邀记者独家采访这则热门新闻。但她提出一个条件，此贵宾非同一般，因此约定，所摄图像可以播放，但不准加入解说词。第二天晚上，玫林凯珠宝店装扮得焕然一新，灯光灿烂，小店门前两旁挤满了民众，几个店员毕恭毕敬在门前迎候。不一会儿，一辆豪华轿车缓缓驶到小店门前，小店老板玫林凯走过去打开车门，一位艳压群芳的女子从容走下车来，彬彬有礼地向围观的群众点头致意。突然，不知是谁高叫了一声：“戴安娜王妃！”人群立即起了骚动，都争先恐后地挤上前去，想一睹神秘王妃的风采。电视台的记者也甚感机会难得，连忙拍下了王妃莅临珠宝店、人们夹道欢呼的镜头。看到这一火暴场景，玫林凯心里暗自得意，连忙迎进这位“戴安娜王妃”，并在她走进店内之后马上令店员关上大门，停止营业。围观的人们站在店外迟迟不愿离去。

次日，当人们打开电视机时，猛然看到戴安娜王妃莅临玫林凯珠宝店的热烈场景，全伦敦为之轰动，都认为该珠宝店的珠宝一定非同寻常，于是争相打听其地址，欲前往购买一些珠宝作为纪念。

玫林凯珠宝店顿时身价百倍。此后几日，门庭若市，热闹非凡，营业额直线上升。不到一个星期，就获利20万英镑。因新闻画面中未加任何旁白解说，并未提到戴安娜王妃之名，事情即使闹到英国皇室，也无任何把柄可抓。玫林凯因此发迹起来，没出几年便成了伦敦最大的珠宝商之一。

《三十六计》中有一招“瞒天过海”，讲的就是以假乱真，乘胜追击。玫林凯把形貌酷似的女模特儿装扮成戴安娜王妃，光临其珠宝小店，以提高其声势，并造成轰动效应，推动其珠宝销售额直线上升，获利20万英镑，就是“瞒天过海”这一妙计在商战中运用的范例。

“瞒天过海”这一妙计的要点，就是有意制造一种假象，让对手或消费者在毫无感觉中接受策划者的意图。

按常理，做生意应以诚为本，但倘若诚实过度，把自己的经营意图暴露无遗，那么在激烈的市场竞争中就很难站稳脚跟。因此，在某种情况下，像玫林凯那样巧借名人效应，使一点儿“诡计”也是无可厚非的。此计无论在商业谈判上，还是在营销中，都是制胜法宝。

不过，在运用此计时，有两点是必须注意的：

第一，决不可触法犯纪，违背道德。

第二，策划要周密、干净利落，不拖泥带水。“瞒天”是前提，要尽量利用各种手段，瞒住竞争对手或消费者，等待时机成熟，再迅速出击，顺利“过海”，达到夺取市场和创收利润之目的。

信用是财富之源。想通过借贷发家致富者，必须守信用。因为只有小信用的长期积累，才能吸引出大额的资金为己所用。

西班牙船王狄德洛是从打捞一艘沉船起家的，当时他还不到20岁。莫看他年纪小，做生意却很有一套。

狄德洛从小就与船结下了不解之缘，于是一开始他就想做船只生意。但他是个穷光蛋，连买一艘旧船的资金都没有，船只生意从何做起？

某日，他听说有一艘油船沉没在海底搁置很久，无人问津，便开始打它的主意。他向亲朋好友借了一点儿钱，请人把这艘沉船打捞上来，加以修整，然后卖给一家租船公司。结果，他净赚了500美元，初次尝到了赚钱的甜头。同时，他深感借贷对于一贫如洗的人创业有多么重要：当初如果不是亲朋好友借给自己一笔钱做资本，又怎么能轻松赚回500美元呢？由此，他突发奇想：如果自己能从银行贷到一笔钱，先买下一艘货船改装成油轮，自己经营，不是可以赚到更多的钱吗？

说干就干，他带着这个想法来到银行请求贷款。银行的负责人看了看他那破烂不堪的衬衫，问他有什么可以做抵押。狄德洛无言以对，贷款的要求自然被拒绝了。

不过，狄德洛不是一个做事半途而废的人。在多次遭到银行同样的婉言拒绝后，他又开动了他的特异思维，决定采取一个超乎常人的行动让银行接受他的请求。

具体做法是这样的：他以最低的租金租下一艘货船，花了点儿小钱将其改装成油轮后，以略高于原租金的价格租给了当地一家小有名气的石油公司；然后来到银行，说自己有一艘油船租给了一家石油公司，愿以租金合约作抵押，请求银行贷款，并许诺用租金偿还银行每月所需的本钱及利息。

狄德洛本身的信用或许不值一文，但那家石油公司的信用却是十分可靠的，而且只要合约生效，用其租金偿还每月所需的本息是不成问题的。结果，银行爽快地答应了狄德洛提出的请求。

接下来，狄德洛用从银行借得的第一笔钱买了一艘旧货船，改装成油轮租了出去。然后，用此合约作抵押，又向银行借了一笔钱，再去买一艘旧货船改装成油轮租了出去……

这种做法延续了几年，随着贷款本息的逐步还清，一艘艘当初租出去的油轮就归他所有了。

不出几年，狄德洛拥有了一支庞大的船队，成了著名的“世界船王”。

狄德洛的成功，可以说是一个奇迹。论才能，他不是商界独一无二；论资产，他不是世界上最富有。那么，他是凭什么创造了这个奇迹呢？一个奇点子——巧用信用，借钱生钱。

“借钱生钱”的要点在一个“借”字上。借钱必须以信用作保障。信用离不开实践——信用不是说出来的，而是靠实实在在的行动表现出来的。

狄德洛之所以能从银行借到钱，是因为他巧妙地利用了石油公司的信用，并提出了合理的方法，使还钱有了保障，并在借与还的良性循环中不断树立自己的信用。“有借有还，再借不难。”信用越好，借钱则越容易，生意才能越做越大。

在过去很长一段时间里，欠债是贫穷的标志，是只有穷人才能有的行为。而今，许多“富人”也开始借钱，他们常常通过借贷来扩大经营。对于许多两手空空想通过创业来发财者，就更离不开借贷这种积累资金的方式了，而且这种方式也是切实可行、行之有效的。

借钱还有另外两大好处：首先，它会强迫借贷者不断努力。众所周知，向银行贷款是要付利息的，带有一定的风险，强迫自己借钱，就等于给了自己一种压力，使自己陷入背水一战的局面。如此一来，你只好强迫自己不断努力，使资金尽快周转。其次，借钱能使你的企业或你所从事的经营更加适应目前的经营形式，在市场竞争中创造出更多的利润来。

当然，借钱也不是非上银行不可。如果条件允许的话，能从亲戚朋友那借来一笔钱作为自己创业的启动资金，那是再好不过的事了。

前面也提到了，“借钱生钱”的要点在一个“借”字上，必须以信用为保障。一个没有信用的人，是不可能借到大钱、成就大业的。生活中有些目光短浅、极端自私的人，只管如何借钱，却从不考虑怎么还钱，常常是借了东家欠西家，到了该还钱时，又东躲西藏，推三阻四。其实这不叫“借钱生钱”，而是自绝财路。更有甚者，钱一到手，便来个“刘备借荆州，有借无还”。这种做法已属诈骗，更是等而下之。说白了，借钱生钱的过程，其实就是建立信用的过程。

那么，我们该如何做才能建立起信用呢？

如果要用一句话来概括，那就是：借而巧用，按时还本付息，如此反复几次信用就建立起来了。比如，当你拿定主意向某亲戚借一笔大钱来做生意，那在正式运用之前，应先积累信用。平时只要有合理需求，就去向他借点儿小钱，并保证到期归还，绝不食言。如此一来，当你有一天向他提出自己当初的那个要求时，他自然会欣然接受。

正所谓“有借有还，再借不难”。信用是借钱的前提，是一个人的财源。只要信用在，哪怕不名一文，也有东山再起的机会。

总之，巧用信用，借钱生钱是一条成功的捷径。不过此法表现形式颇多，大家不要拘于一个，亦不可生搬硬套。

把两件毫不相干的事情巧妙地联系起来，说不定财源就会朝你滚滚而来。

某天，英国迈克斯亚郡的法庭上，旁听席上座无虚席。一中年妇女正以丈夫有外遇为由，起诉离婚。

她一边流泪痛哭，一边向法官诉说：“我20岁嫁给他以后，他曾向我发誓，再也不和那鬼东西来往了。可是，结婚不满一星期，他便偷偷摸摸到运动场幽会去了。我警告他，他听不进去，我只好忍气吞声地苦熬了这20年。如今他已50多岁了，却依旧迷恋着那个可恶的‘妖精’。最近几天，他们的幽会越来越多，不管是白天还是黑夜，他都抱起那个‘第三者’疯了似的跳啊叫啊，不知羞耻地让别人笑。我实在无法忍受下去了。”旁听席上，一些女士、小姐为她抱不平。

法官的双眼瞪得像铜铃一样：“那个‘第三者’是谁？”

她擦擦哭得肿胀的双眼，慢慢开口：“这个‘第三者’就是臭名远扬、家喻户晓的足球。”

法官呆了。旁听席上，有人笑得前仰后合，还有人吹起了口哨。

法官一半脸儿笑、一半脸儿哭：“尊敬的女士，足球不是人，你如果要控告，就只能控告生产足球的厂家。”

这个女人马上冲口而出：“法官先生，我要控告宇宙足球了。它一年生产20万只足球，勾引我丈夫的‘第三者’，准是这厂家制造的！”

年过半百的法官从来没有听说这么起诉的，一时急得想不出什么妙计，来让这位伶牙利俐齿的女人离开法庭。

刚好，英国宇宙足球厂的老板也在听众席上。出人意料的是，此时他竟主动站到被告席上。他笑嘻嘻地说：“太太，我们是对不起您，我们厂生产的足球将您先生勾引得天天去足球场。足球使他撇下你一个人独守空房，我们厂愿意赔你10万英镑孤独费。太太，你赢啦！”说完，开了张10万英镑的支票递给那个女人。

法官和所有的旁听者都瞠目结舌。

宇宙足球厂的老板刚步出法庭，便被一大群新闻记者包围了，一时间，他成了新闻人物。面对众记者的提问，老板满面春风地跟记者们说：“这位太太与其丈夫闹离婚，正说明我厂生产的足球很有魅力啊！”

第二天，宇宙足球厂的足球成为“第三者”而予以赔款的新闻传遍了整个英国。

结果，这次“败诉”使得宇宙足球厂声誉大振，产品销售额直线上升，真可谓因祸得福。

本来，“足球”与“离婚”是风马牛不相及，但精明的宇宙足球厂的老板却“借题发挥”，导演了一出绝妙的“广告剧”，并一举大获成功。由此可见，我们切不可小视“借题发挥”的威力。

所谓“借题发挥”，其原意指的是假借某事件为题目，以表明自己真正的意思。在市场竞争中，商家利用戏剧性的冲突大做文章，抓住机会，借助新闻报道媒介，广为宣传，以提高自己产品的声誉，宣传自己企业的形象，获得一般广告所难以达到的效果。

那么，具体该如何来用好“借题发挥”这一招呢？

其一，要有敏锐的头脑，要善于联想、敢于联想，把毫不相干的东西巧妙地联系起来，以达到自己的目的。

其二，必须要有过人的胆识和气魄。对于所借之题，必须能引起轰动效应。

其三，运用此招的关键在“发挥”。若“发挥”不好，不仅达不到自己的目的，还可能弄巧成拙，赔了夫人又折兵。因此，在应用过程中一定要慎重。

“处处留心皆学问”。想要尽快获取成功，我们就要善于发现机遇，哪怕是连一件“闲事”也不要放过。

十几年前，新加坡奥利斯公司一幢48层高的新建总部大厦竣工了。公司准备将总部搬入新大厦，并筹划乔迁公关活动和大厦落成典礼。突然有一天，一大群鸽子飞进顶层的一间屋子里，并将这个房间当做它们的栖息之处，迟迟不愿离开。鸽子在房间戏闹，把整个房间弄得乌烟瘴气，令人生厌。本来，这是一件“闲事”，与该公司似乎也没有什么关系。若按常规处理，自然是将鸽群轰走了事。不过，奥利斯公司当时的策划部经理李光华闻知此事后却喜上眉梢，他立即下令紧闭门窗，迅速保护、喂养鸽群。因为正在为公司乔迁公关活动而劳神费心策划的他敏锐地意识到，扩大公司影响和树立公司良好形象的机会来了。

根据常理，“乔迁公关”举行一次记者招待会，设计一次专题活动，散发公司及乔迁的资料，做几次广告，就能将公司乔迁的信息传播给社会和公众。只是这毕竟是大家都已搞过的常规公关活动。若能将社会公众司空见惯的“大厦竣工”和“企业乔迁”搞成让公众产生浓厚兴趣，成为社会焦点和热点的活动，那才是高明的策划。一大群鸽子飞进48层的大厦，这件事看似与企业无关，但要是换个角度来看，它不仅是一件与企业有关的新鲜事，如果能巧妙利用未尝不能创造出大的轰动效应。于是，在李光华的导演下，奥利斯公司的新大厦里很快上演了一出“巧借闲事，淡中生奇”的好戏。

首先，李光华请求公司老总派高级职员专程到“动物保护协会”进行“郑重其事”的专题汇报，主要目的是向“动物保护协会”陈述公司是如何对鸽子群进行保护、喂养的，并请示如何使鸽群在不受伤害的情况下放回大自然，同时，请求动物保护协会迅速派员协助处理。这一“投其所好”的举措，正好切中动物保护协会的“要害”，自然引起他们的高度重视，他们立即派数名官员前往新落成的奥利斯公司总部大厦，同该公司首脑共同处理这件事关数百只鸽子保护的“大事”。

接下来，李光华有意将此事渲染后，又巧妙地透露给各主要新闻机构，新闻界被这件既有趣、又有意义，更有新闻价值的消息惊动了。于是，很快地，电视台、报社等新闻传播媒介纷纷派出记者，赶到这座新落成的总部大厦，进行现场采访和报道。

出于保护动物的目的，动物保护协会在公司的配合下，进行得十分小心和认真。因而，把一件本来半天就可以完成的事，前后共花了3天时间才完成。在这3天中，各新闻媒介对保护鸽群的行动争相进行了连续报道，从而使得社会公众对此新闻事件产生了浓厚的兴趣，用极大热情关注着活动的全过程，而且消息、特写、专访、评论等报道方式将这件“闲事”炒成整个社会关注的热点和焦点，把公众的注意力全吸引到奥利斯公司和它刚竣工的总部大厦上。此时，作为公司的首脑，当然也不会放过这一免费宣传公司形象的机会，他们充分利用专访，频频在电视、报纸、广播中“亮相”，向公众介绍公司宗旨和经营方针，加深了公众对公司的了解，从而大大提高了公司的知名度。同时，公司的大厦竣工和公司乔迁的信息及相关活动，尽在其中自然展现。

结果，活动大获全胜。作为这次活动的总导演李光华，当然因此名声大振，受到了公司首脑的赏识。很快，他便由公司的策划部经理升迁公司的副总经理。

看完前面的故事，我们不禁为李光华的高招拍手叫好。它传递给我们一个这样的启示：闲事中也蕴涵着成功的机遇。巧借闲事，就能于平淡中创造奇迹。

借用闲事的绝妙之处是不做广告而胜过做广告。一般来说，想要借媒体免费替我们的公司或产品做宣传不是一件容易的事，但是，只要我们借用一些闲事制造出新闻，媒体就会竞相报道，一经报道，目的自然就达到了。

通常，“闲事”往往是看似闲而其实不闲，看似与己无关而其实有关。关键在于我们能否巧妙地利用与己无关的事，在平平淡淡之中生奇、创机和造势。古代军事家说过，行军布阵，敌我双方都会，但取胜的关键在于“运用之妙，存乎一心”。这就道出了如何巧用闲事的玄机：要随机应变，无中生有，制造商机。

巧用闲事造商机，其关键是要学会无中生有，即在没有时生有，在弱小时生大，在错误时生对。

具体说来，要用好这一高招，应把握以下三点。

其一，精心策划，周密安排，制造出与自己的产品或公司有紧密联系的新闻。

其二，新闻要有轰动效应，不仅能吸引媒体报道，更能刺激观(听)众消费欲望，赢得超出广告效应的利益。

其三，制造新闻要顺其自然、逼真，万不可被媒体识破是在借用。

人怕出名猪怕壮。然而，一个产品想要畅销多时，没有一点名气是行不通的。那么，名从何来呢？最简单的方法莫过于借了。

1991年，电视连续剧《渴望》在全国播出后，反响强烈。南方某家服装厂一职工在收看该剧时，注意到剧中人物穿着的T恤衫有本厂的产品。于是，他把这件事告诉了厂领导。厂领导迅速召集公关部门有关人员，商讨对策。经过近一个上午的讨论，终于确定了方案。他们认为：尽管本厂获国家金奖的T恤衫是国内外市场的抢手货，但是如果在演员的穿着上做文章，必定是开展公关、提高企业知名度的好机会。于是，厂公关部长立即出击。一个新奇的构思一步步确定，并付诸实施。突破口就选在演员身上。厂方聘请剧组的有关演员为本厂的“荣誉职工”。

当年11月8日，该服装厂“建厂40周年庆祝大会暨1992年产品供货会”隆重举行。帷幕徐徐拉开，台上出现了人们早已熟悉的演员，来自20多个省市的数百名代表和全厂职工，顿时报以热烈的掌声。这次别开生面的供货会，让各地代表赞叹不已，服装厂产品的订货额也比上届供货会提高了30%。

这家服装厂借家喻户晓的电视剧，为自己牵线搭桥，宣传自己的产品，其做法是十分成功的。

一部风靡全国的电视剧，与一个蜚声国内外的服装企业，发生了奇妙的联系，并由剧中角色的新颖服饰而掀起产品销售高潮，无疑是该品牌T恤衫做了联系双方的纽带，使得《渴望》成了企业传播产品信息的桥梁。

“借名扬名”是一门借代的艺术，也是一门传播的艺术。现代社会中，各种商品琳琅满目，交易频繁，如果不设法使自己优良的产品获得公众进一步的了解，那么你的产品就会淹没在纷至沓来的商品大潮中。每一位企业家和公共关系人员都必须认识到：要开拓市场，既要靠产品质量，又要靠宣传，与公众沟通信息，而不能走独木桥。

那么，该如何应用“借名扬名”这一招呢？

其一，必须有适销对路、质量过硬的产品。借名扬名的确是一条通往成功的捷径，不过想要走好这一条路，必须要有自己的优势。比如，在该厂进行此一步骤时，他们就已达成了共识，即本厂T恤衫曾获得过国家金奖，并在海内外都比较畅销。

其二，要量力而行，精心策划。毕竟，借的过程要花一笔费用，因此要考虑自己的支出能力。对于如何花最少的钱制造出最好的效果，就需要在策划上下工夫了。

其三，要遵循法律法规。万不可违规、违法，伤害所借之人的人格名誉。否则，不但别人的“名”没借来，自己已有的“名”还有可能被弄丢。

踏着先人搭好的楼梯，能更快地到达顶点。对于经济实力薄弱的创业者来说，“借梯上楼”无疑是一条很好的生财之道。

韩国人金宇春，年轻时靠做一点儿小买卖糊口，虽然腿勤嘴勤，但由于本钱太少，赚钱总是不多。30岁时，金宇春痛下决心，要干出一番大事业来。不然，老做这种吃不饱饿不死的生意，什么时候才有出头之日？

只是他多年来虽省吃俭用，但也没攒下什么钱。两手空空，凭什么干大事业呢？幸亏他的个人信誉很好，有个名叫杜大都的朋友很赏识他，借给他约值5000美元的韩国货币，与他合办了一家“大宇”公司。

大宇公司虽然是由杜大都和金宇春两人合办，但其业务几乎全部由金宇春打理。开业不久，该公司业务飞速发展，金宇春不仅以平分所得的利润还清了杜大都的借款，并且把杜大都在“大宇公司”拥有的50%的股权购过来，成为大宇公司的独家股东。

也许有人会感到不解，金宇春是用什么方法把大宇公司在这么短的时间内壮大起来的。金宇春是采用“借梯上楼”发家的。他的大宇公司最初从事的是服装加工，从一些较大的厂家揽活干。服装加工不需要什么高尖技术，利润率也不高，不过没有风险。金宇春靠着勤劳肯干的精神，不断拓展业务，逐步取得了日本、香港、美国等地的订单。然后，积蓄资金、技术力量和信誉，自己办起纺织厂，用自己生产的布料加工服装。随着实力的增强，金宇春逐步将公司的业务拓展到重工业、房地产、造船、汽车、电子、化学及金融等多个领域。在这个由窄到广、由低到高的经营发展过程中，金宇春一步步登上了事业的高峰。仅10多年的时间，便使大宇公司发展成韩国四大公司之一，年营业额达60多亿美元。

“借梯上楼”的要点是为实力较强的企业从事辅助性劳动。对于经济实力薄弱的创业者来说，这无疑是一条很好的生财之道。毕竟，踏着先人搭好的楼梯，能更快地到达顶点。

按照常理，产品的技术含量越高，其经济效益就越好。但是，即使是最先进的产品，也有一些技术含量低的零部件或辅助材料，如包装纸、打包带、包装箱等。这些辅助材料，由于技术含量不高，不能带来大的利润，所以大厂家很乐意将它们交给外面的个人或企业干，以减少投资。这样，技术力量不强、资金不足的企业正好凭此起步。

那么，我们如何才能用好“借梯上楼”这个点子赚大钱呢？

1)不要以为只有工厂才有辅助性劳动可干。其实，各行各业都有一些本行业的人不愿干的工作，它们虽然利润低，业务量不大，但积少成多，业绩也就可观了。

2)不要以为所有的活都已被别人抢去了。且不说经常有新工厂成立、新商场开业，就老工厂、老商场来说，也没有将其辅助性劳动全包给别人干。有的是临时找人干，有的是自己干，主要是找不到合适的代理人。另外，从事辅助性劳动，并非指的就是卖苦力。

其二，建立长期业务关系。

这是用好“借梯上楼”发财的关键。所谓“借梯”，借的就是大公司的长期业务。只要大公司不倒闭，自己的小公司就不愁没有饭吃。当然，想要达到长期合作这一目的，就必须讲质量、守信用了。

其三，逐步提高技术含量。

“借梯上楼”的目的是“上楼”。除扩大业务外，还要逐步进行技术和设备的投资，为承担技术含量更高的工作做准备，这样才能赢得更大的利润，不断壮大自己。

在现代企业的经营中，有见识的商家都善于借着媒体大造声势，以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高企业的知名度，增强企业产品对消费者的吸引力，达到抢占市场、扩大销售的目的。

1989年，吉林市丝绸厂一度积压了大量的迎宾缎、锦花缎及其他面料，资金大量被占用，原料进不来，新项目又无法上马，工厂处于半瘫痪状态。厂长多次派推销员上下疏通，八方叫卖，又不惜花重金，连篇累牍地在电视、广播、报刊上做广告，但收效甚微。

后来，厂领导请来了一位舞蹈专家，对挑选出来的30名男女青年工人进行为期一周的舞蹈培训。厂里的人对此迷惑不解，猜测纷纷，怨声四起。

舞蹈班终于亮相了。男着笔挺的西装，女着优美的旗袍。男女的服装色调搭配适宜，尤其是15位女士的旗袍，是厂里请了服装设计师精心设计制作的，花色、款式各不相同，件件光鲜照人。

舞蹈队随着舞曲跳了起来。美妙的舞姿，使在场的人都看呆了。原来他们是带着特殊使命的舞蹈队，即带着全厂的厚望，为提高丝绸厂的知名度，奔赴“白天鹅舞厅”、“银雪宾馆”、“天河大厦”开拓丝绸厂的事业。

两天后，几家宾馆的舞厅门前，车水马龙，人们摩肩接踵，排着长队买票。看来，丝绸厂的舞蹈队着实吸引了一大批人。

丝绸厂的客车，一边广播，一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》和《不同肤色，不同体型选用面料的艺术》两本小册子，这更增添了舞厅前的热闹气氛。

有些舞厅经理主动上门来邀请丝绸厂舞蹈队光临。

信息在街头巷尾传递，新闻记者也来采访，一时间，报刊、广播、电视屏幕上频频出现：《丝绸厂的旗袍、西装征服了俊俏女郎、风流小伙》，《你想楚楚动人吗？请到丝绸厂》等新闻报道，刮起了一股丝绸热风。

很快，丝绸厂销售科、销售门市部都忙起来了，市内各服装厂、百货商店、个体经营户蜂拥而至。甚至外地商店、服装厂也纷纷来函、来电、来人洽谈订货。一时间，丝绸厂的产品成了抢手货。

从此，吉林市丝绸厂插上了腾飞的翅膀，冲出山城，向着国内和国际市场飞去。

出资创办吸引观众的舞蹈队和时装表演，是以“借树开花”之计搞好公共关系的一种手法。尽管观众真正感兴趣的只是看舞蹈和时装，但是形形色色的广告不时扑入观众的眼帘或传入观众的耳鼓，让观众不知不觉地留下潜印象。待到观众需要购买选择时，这些潜印象就会提醒他们购买广告商品。这就是广告在日常生活中潜移默化的作用。

除上述借文艺演出扬名的做法之外，还有其他几种手法，诸如：参与庆贺广告，趁机广结善缘，扬名报上，提高知名度；赞助观众喜爱的影视节目和体育比赛活动；聘请知名演员做广告演出或专场文艺演出，借演员的知名度来提高自己的知名度，等等。

总之，附丽于人们钦仰的事物，使自己也得到人们的钦仰，便是“借树开花”之计的收益。

用几天的时间赚一年的钱不是异想天开，而是切实可行的。只要准备好特殊的产品，配以特殊的经营方式就能轻松如愿。

年轻时，阿勒泰带着一个发财梦，从俄国来到美国。虽然他没有什么文化，但做面包的手艺十分了得，自然他发财的希望也就寄托在这门手艺上了。

阿勒泰来到西雅图后，在这里开了一家点心店。初来乍到时，虽然其制作的面包、生日蛋糕质量上乘，但销量平平，这令他闷闷不乐。

因生意清淡、门庭冷落，阿勒泰有大把的空闲时间。这时他大多在想如何赚到大钱。有一次，他粗粗一算账，发现一年中的大部分生意都是在圣诞节期间完成的。这个结果在刹那间触动了他头脑中那根急切发财的神经。他自言自语：既然如此，与其每天在这里白耗时间，为何不只做圣诞节的生意呢？于是，一个奇特的想法在他脑海里形成了，那就是只做圣诞节的生意。

我们都知道，圣诞节是美国及其他西方国家最隆重的节日之一，持续时间较长，生意成交额大，是文化与商贸活动结合的大节。阿勒泰测算了一下，如果这段时间蛋糕生意做得好，会超过平时4个月的全部经营额。这以后，每到圣诞节，阿勒泰准备好了多姿多彩的小蜡烛、彩灯、卷心菜娃娃，又大量购置火鸡、烤肉、灌肠，制作出配有火鸡肉、热狗之类的节日蛋糕。由于是专门为圣诞节制作，因而买的人特别多。而卷心菜娃娃、小蜡烛则是镶在另一种点心盒上，配有圣诞快乐的字样，这种点心盒为儿童们所喜爱，每逢节日到来，销售量激增，许多家庭都购买这种点心盒作为礼物送给孩子。

节日一过，阿勒泰的点心店也歇息关门。别人觉得纳闷，问他为什么。阿勒泰答道：“好东西如果经常出现在眼前，也会变得很平常。只需适时出现，才能让人们有所牵挂，有所留恋，才可以获得意料之外的收益。”顾客也似乎熟知他的脾气，每年圣诞节还没到，就早早地给他下了订单。

几年后，阿勒泰成为自己奇妙构想的受益者——圆了自己的发财梦。

阿勒泰做面包的手艺也许是十分了得，但是其经营头脑更是过人。一招“借特殊日子赚钱”便实现了自己的理想。

所谓“借特殊日子赚钱”，指的就是利用各种节假日、纪念日以及重大会议、奠基落成等日子，以特殊产品或特殊的经营来赚钱。

这里的“特殊产品”，具体指的是专为某个或某些特殊日子生产和准备的产品。比如：专为中秋节准备的月饼，专为端午节准备的粽子，专为春节准备的年糕、鞭炮都属于此列。当然，我们这里的特殊产品的针对性也不一定要像月饼之于中秋节这么强，比如，某个很普遍的记事本，如果在封面上印有“××纪念日”的字样，也属于特殊产品。

这里的“特殊经营”，是指在业务范围之内，自己的经营有与众不同之处。这一点很关键。比如，在前文故事中阿勒泰如果选择的是与众相同的经营方式——常年经营，那他的产品就不会让购买者产生一种特别的吸引力。对于想要找到与众不同的经营方式，则需要我们平时不断地去了解市场信息，了解消费者的消费心理。一般来说，只要能引起消费者好奇的方式，就是好的方式，就值得一试。

第二章　以小搏大，空手套白狼

“舍不得孩子套不住狼”，经商亦然。如果不懂得投入，永远也别想有大的收入。

岛村芳雄生于东京郊区一个贫困的农村家庭。20岁那年，他背井离乡来到东京城里打工，在某小型零售店当店员，每月薪金若兑换成人民币还不到200元，而且大部分都要寄回家去给弟、妹读书用，因此他时常囊空如洗。

为了扭转贫困的状况，岛村芳雄想自己创业，但资金问题一直困扰着他。他决定向银行贷款。不过，有哪家银行会愿意将钱贷给一个吃了上顿愁下顿的穷光蛋呢？结果，岛村拜访了多家银行，得到的只是嘲笑和白眼。

岛村并没有因此而气馁。后来，他决定选择一家银行作为目标，一次又一次、不厌其烦地向其提出贷款申请，希望人家大发善心。

皇天不负苦心人。前后历经3个多月，当他第101次敲开这家银行的大门时，对方终于被他那百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。当亲朋好友知道他获得了100万日元的银行贷款后，也都纷纷向他伸出了援助之手，结果，岛村芳雄总共获得了200万日元的借款。有了这笔钱后，他马上辞去了店员的工作，成立了“岛村商会”，开始了贩卖麻绳的业务。

众所周知，做生意就得面对市场。为了打开市场，岛村芳雄想出了“原价销售”的方法。

岛村的原价销售术其实很简单。首先，他前往冈山找到麻绳厂商，以单价0.5日元的价钱大量买进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给东京一带的麻绳需求商。他这样做，不但无利，反而损失了若干运费和业务费。

亏本生意做了一年之后，“岛村芳雄的麻绳确实便宜”的名声远播，每天订货单从各地似雪片般飞来。此时，岛村芳雄按部就班地采取了心中早已想好的行动。他拿出过去的进货单据到订货客户处诉苦说：“到现在为止，我是一分钱也没赚你们的。如果你们想让我继续这样为你们服务的话，我便只有破产一条路可走了。”

这样与订货客户交涉的结果是：客户被他的诚实做法深深感动，心甘情愿地把每根麻绳的订货价格提高到0.55日元。

接下来，他又以同样的方法来到冈山麻绳厂商洽：“你们卖给我每根麻绳的价格是0.5日元，我一直是按照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订单，如果这种亏本的生意继续做下去的话，我的公司只有关门倒闭了。”

冈山的麻绳厂商一看他开给客户的收据存根，也都大吃一惊。这样甘愿不赚钱做生意的人，他们生平还是头一次遇见，于是毫不犹豫地一口答应将麻绳的单价降到每根0.45日元。

如此一来，以后岛村每卖出一根麻绳便可获利0.1日元。以当时他一天1000万条的交货量来计算，他一天的利润就有100万日元，在当时相当于1万元人民币。

数年过后，岛村已成为名副其实的大老板了。

诚然，岛村芳雄的成功与他个人的努力分不开。但谁也不能否认，其成功更多的是源于他巧用了敢于吃亏的“原价销售术”。他可谓是把“原价销售术”这个赚钱的法子用得活灵活现的典范。俗话说：“将欲取之，必先予之。”岛村的做法不外乎就是先牺牲一年的运费和业务费，以吃点小亏来赢取好的信用，然后趁机提高售价，降低进价，赚取大钱。

“原价销售”是商战中赢得顾客或客户的一个立竿见影的招数，其用法十分之简单。难的是对世态人情的理解。因此，对于那些对人性人情没有深刻认识的人来说，一般都不敢使用这个法子；即使用了，也会心存疑虑，畏畏缩缩，总担心送出去了就收不回来。结果，当然也就达不到预期的效果了。

其实，只要掌握了特定的技巧，“原价销售”这个法子对于任何人来说，都是可以运用得活灵活现的。那么，我们该如何来操作呢？

其一，运用此法，需要有宽大的双赢胸怀，敏锐的市场预见能力。

其二，要选择信用较好、有长期业务来往的客户为发展对象。如果是一锤子交易，这个法子是根本就派不上用场的。

其三，要沉得住气，不计较一时一处的得失，心甘情愿吃亏，做到先微利或无利经营，待稳定关系、打出信用后再相机变价，这样才能最终获得持久长远的大赢利。

其四，很多时候，对此招数的用法不要生搬硬套，而应变通。例如你是一个开零售店的老板，当你估计到某种商品销售前景好，而此时的购买者并不多时，你可以试着先以低价售出来吸引顾客，以后再相机提高价格。

在商业竞争极为激烈的今天，经营者要想获得成功，除了有质量上乘的产品外，还必须有高明的促销策略。“以小鱼钓大鱼”志在发掘和扩大潜在市场，被众多实践证实是行之有效的，已成为商家广泛使用的一招。

20世纪80年代初，大学毕业的雷京馗被分配到湖南某重点中学教书。随着经商热的掀起，当教师还不到两年的他毅然向校领导申请“停薪留职”，只身来到了深圳“淘金”。遗憾的是，几年之后，他不但没有淘到金，反把过去的积蓄花得分文不留。

在深圳的几年里，雷京馗干过推销，跑过运输，也当过店员。不过这些都不是他当初的理想，他的愿望是自己做老板、发大财。所以，在深圳的日子，他虽然表面上是在替别人打工，内心却一直在寻找自己创业的机会。他坚信凭自己的才识，总有一天会在深圳找到立足之地的。这也是他宁愿在深圳吃苦，也不愿回原单位过安稳日子的根由。

一个周日的上午，不用上班的雷京馗路过一家渔店。忽然，被一对母女的对话吸引了。小女孩想买漂亮可爱的金鱼，可她妈妈不同意，说：“你手上已经抱了这么多玩具了，还要那小金鱼干吗？快走！”但小孩没有听妈妈的话，站在鱼缸前迟迟不肯走，母亲只好硬拉，最后小孩哭哭啼啼地走开了。

对一般人而言，这一件事没有什么大不了的。但雷京馗却感到其中有什么东西触动了他，启动了他的灵感之门。

他想：小孩手里抱着那么多玩具，却还要金鱼，说明在小孩子眼里，根本不知道近百元的玩具和几块几毛钱的金鱼谁贵谁便宜，只知道金鱼比玩具要漂亮可爱得多。小孩子的消费观念具有不稳定性，今天想要这个，明天又想要那个。如果能抓住这个不稳定趋向的时机，就容易赚钱。何不用免费赠送金鱼的办法来推销更贵的商品呢？金鱼可以用来推销食品、服装、书籍等，难道不能用来成为游戏赢者的奖品吗？金鱼可爱，蝴蝶不可爱吗？萤火虫不可爱吗？这些东西价格便宜，但漂亮，很能吸引小孩，都可用来帮助推销，还可以用小东西来吸引大众，还可以倒过来用大东西帮忙推销小东西，用畅销品带着卖出滞销品……

这个点子着实让雷京馗浮想联翩，激动不已。他决定立马将这个点子付诸行动。

不久，雷京馗就把工作辞了，然后向身边的朋友借了10万元，租了个小门面，买了一些打折的玩具和服装摆在小店的货柜上，同时他又来到深圳海产世界中心，联系了2000条小金鱼放在刚买来的大鱼缸里。另外，他还印了许多海报，张贴在大街小巷。就这样，他的战幕全面拉开了。

在小店开业的那天，生意果然出奇的好。众多海报吸引着孩子们拉着父母到“免费赠金鱼”的雷京馗商品店买东西。不出半年，雷京馗就收回了所有成本。

随着生意越来越火，一年后，他又开了一家分店。而今，雷京馗的商店已达20余家。

“以小鱼钓大鱼”的精要所在是能以小换大、以小搏大，少投入多产出，说白了就是“抛砖引玉”。

其实，“以小鱼钓大鱼”，并不一定要像雷京馗那样“免费赠送金鱼”；“有奖销售、让利酬宾”，也是对“以小鱼钓大鱼”这一点子的具体运用。实践证明，“让利销售”也是行之有效、有利可图的。毕竟通过“让利销售”，可以让顾客觉得自己能多得利而积极消费。商家虽然让出了一部分利，但招揽来的生意却远远超过让出的那一部分，随之而来的是营业额成倍增长、资金流通加快，企业的知名度提高。

既然“以小鱼钓大鱼”具有如此多的妙处，那作为商家该如何来应用呢？

其一，给顾客的“小鱼”，要让顾客感到真、感到诚，没有虚伪蒙骗的感觉，这样顾客才会放出“大鱼”给你。

其二，要讲究营销艺术，否则，光给顾客“小鱼”换不来顾客给的“大鱼”，岂不成了亏本买卖。

其三，钓鱼本身就是个斗智的游戏。在以小钓大的营销中，在诚信的基础上，不妨动动脑子，施展诱惑力极强的招式，这样就不怕鱼不上钩。

砖石，乃是一种诱饵，其目的是引来白玉。这并不是愚弄顾客，而是体现了现代市场经济共同获利的原则。

美国有一家奶粉公司，产品质量上乘，工艺精湛，但销售量与其他公司相比并不占优势。后来，他们接受了某著名公关公司的建议，在全国各大妇产医院设立了馈赠网点，凡是刚出生的婴儿，都免费赠给食用一个星期的奶粉。由于该奶粉公司的特殊工艺，凡吃了这家公司奶粉的婴儿，再吃其他奶粉就毫无兴趣了。因此，婴儿的父母只得长期订购这家公司的奶粉。没出多久，这家公司的奶粉销售量大增，仅一个季度就在美国同行业中独占鳌头。

这家奶粉公司免费赠给新生婴儿奶粉，表示对其父母的祝贺，在他们心里对这家公司有了一个鲜明的印象，自然也产生了好感。而更为重要的是，“诱使”婴儿非食用这种奶粉不可；只要用奶粉，则必用这家公司的，这就等于赠出一份奶粉，就拉住了一个长期用户。妙也！

无独有偶，新中国成立前期，四川宝元通公司在川南设立了一家美明油行，专销美孚洋行的煤油。起初，销路一直打不开。为了了解其缘由，公司派人进行调查，发现不是人们不想用美孚的煤油，而是美孚的煤油灯耗油量太大，广大农村用户无力承受。于是，公司专门到重庆定制了大批精美的省油灯，把这些油灯运回川南，折本贱卖。省油灯受到广大农村用户的普遍欢迎。有灯则必须买油，煤油的销售量马上上升。

“送你一盏煤油灯，让你永远买我的油。”这是四川宝元通公司煤油促销的妙招。

上面的两个例子都给了我们一个这样的启示：作为商家，为了达到从多方面刺激顾客的消费欲望的目的，应该体现出双方互惠的原则，要给顾客一种“占便宜”的感觉。

现在，人们常常把影响市场的关键因素比喻为一只“看不见的手”，正是这只“手”在调节着市场的平衡。所以，聪明的经营者都千方百计地利用这只“手”来为自己服务。这就给我们提出了一个这样的问题：这只“手”到底是什么呢？答案其实很简单，它就是顾客的各种不同需要。根据这一点，一些精明的商家提出了顾客就是“上帝”的口号，并采取了许多有效的办法来刺激产品销售。抛砖引玉，就是其中较好的方法之一。

抛出砖石，引来白玉。砖石，乃是一种诱饵，其目的是能引来白玉。这并不是愚弄顾客，而是体现了现代市场经济共同获利的原则。所谓抛砖引玉法，是从商家的立场出发，从各个角度刺激顾客的需求，以达到为商家创造更多利润的目的。

今天，这种方法在市场经济中已被广泛利用。但是，有些商家并没有真正地理解其内涵，所以效果不是很理想。有的甚至让顾客感觉到这是一种“圈套”，从而产生了厌恶感。仔细分析一下，他们失败的原因是因为没有理解“砖”与“玉”之间的关系。“玉”不能离开“砖”，它们是相互联系的，忽视了这一点，则事倍功半。比如，某家金店在电视里这样做广告：凡在本店买一枚戒指者，店里免费赠给其一盒毛发再生精。这真是荒唐透顶的做法。难道买戒指者都需要毛发再生精吗？它与金戒指有什么必然联系呢？所以，其效果不佳是在人们意料之中的了。

那么，作为商家，在应用“抛砖引玉”这一高招之时，应该注意哪些问题呢？

其一，必须真诚，让消费者确确实实感到是占了便宜。如果是假心假意，结果是引不来玉的，只会白白浪费砖。

其二，必须把握“砖”与“玉”两者之间是相关联的。

其三，本招不可以常用，否则总有一天会被消费者识破，那时就不灵了，还有可能把过去树立的良好形象毁于一旦。

钓鱼高手都知道如何引鱼上钩。通常情况下，他们总是先把又香又美的鱼饵撒入水中，让鱼儿集中过来，无忧无虑地吞食。同样的，一个新产品在来到一个新市场之初，商家也应该采取放饵引鱼的推销术。而且鱼饵放得越多，鱼儿就越集中，上钩率自然就会越高。

20世纪初，香烟在中国还是个新鲜玩意儿。那时候，中国人都习惯于吸旱烟和水烟。就在这个时候，上海突然出现了一种奇怪的烟，虽然它和水烟、旱烟一样吸，不过不是用铜的水烟袋或竹的旱烟杆吸，而是用白纸将烟丝卷成细长的棍棍，这就是现在的香烟。

当年一些外国人头戴高帽子，肩上背着纸盒子，手里拿着西洋广告牌，不时地在上海的交通要道或茶园、酒肆、戏院等公共场所出现。他们走到人多的地方，便伸手从背上的纸盒里掏出一只只的小盒子向人堆里抛。有人当他们是卖商品的小贩，可是他们不要钱，有时还把小盒子拆开，抽出一支支雪白的长的东西，往人的嘴里送。当人们觉得惊奇不肯接受时，他们便自己叼上一支，点上火，吸给人们看。等一股股的白烟从他们的嘴边消散，他们就呵呵地笑着，操着蹩脚的中国话喊道：“这是好东西，香——烟！送给你们的……”随着叫声，他们又抓起小盒子，往人堆里抛。

也许有很多人都会感到不解：为什么这些洋人要到处送香烟呢？

原来，他们是美国烟草公司和英国烟草公司派到中国来的推销员。这些推销员刚踏进中国领土的时候，很想把他们从国外带来的香烟卖给中国人。可是当时的中国人从来没有吸过这种烟，谁也不理睬他们。于是，他们就想出了这个“吃小亏占大便宜”的办法，先来个“免费赠送”放饵诱鱼。

过了没多久，他们见中国人渐渐地学会了吸香烟，就开始在市场上大量推销。一年过后，他们还在上海浦东陆家嘴办了个烟厂，并合伙开设起英美烟草公司，最后达到了垄断中国香烟市场的目的。

有道是：无所失，便无所得。放饵引鱼是高招，高明之处是先以小的付出博得顾客的好感和信任，然后在温情脉脉之中激发顾客的购买欲望，做成生意，赚得大钱。

那么，作为商家，该如何应用此高招呢？

其一，要有足够的胆识和远见，先要赔得起本，资金大量投下去，等到人们养成习惯消费这些商品时，方才能收回成本进而赢利。若没有胆识和远见，就不可以实施此招。

其二，出招要诚，“精诚所至，金石为开”，以诚心打动顾客。

其三，要顺其自然，让顾客感到亲切，不是在做生意，而是在交朋友。

其四，招无定式，切不可以生搬硬套，应灵活应用。

上天是公平的，它将成功的大山堆在每一个人的面前。想要成功地到达山顶，获取山顶的宝藏，就要学会脚踏实地，一步一步往上爬。做生意亦如此，一个不愿意赚小钱者，是很难赚得大钱的。

广州人卢俊雄，从小就立下了做一个发大财、创大业者的志向，并将这一理想付诸行动。

当时，他小学还未毕业。在他的一再要求下，父亲同意给了他1元钱的零花钱。

那么，他用这1元钱干什么呢？卢俊雄并没有将其随便花掉，而是用它来做生意。

有人也许会感到不解：1元钱能做啥生意呢？

是啊，1元钱能做什么生意呢。但卢俊雄确实是从1元钱起家的。当他从父母那拿到1元钱后，他在街上胡乱逛了几天，终于找到一条这样的生财之道：到邮局报刊部批发每份3分钱的《羊城晚报》33份，然后以每份4分的价格拿到街上零售，最后，除掉来回车费，每天可以赚得2角钱。一天2角钱，一个月下来就有6元钱的纯利润了。

一个月后，卢俊雄已不满足于每天赚2角钱了。在卖报的同时，他开始留意新的发财门路。

当年，全国首届邮票展销会在广州文化公园举行。卢俊雄觉得这是一个赚钱的好机会，便用仅有的几十元本钱，扎进公园门口那群炒邮票的人当中。

通过这次经历，卢俊雄获得了这样一条商业秘密：邮票价格的总趋势永远会上涨。一般邮票的升值率为30%(年均数)，远远高于银行存款利率，也比其他多数生意的利润要高。看准了这一点，卢俊雄决心在炒邮票上闯出一条财路来。

说干就干，当他上初中二年级时，已经筹建了广州市第一个自发性质的中学生社团——华南集邮社。当时，卢俊雄只是帮助爱好集邮的学生代买各种邮票，然后从中捞取一点点“劳务费”。

卢俊雄不是一个容易满足的人。高二寒假时，他又组织创办了内地第一个“中学生集邮冬令营”。他原以为冬令营会办得非常成功，因为当时各个学校有不少学生报了名。然而事实令他大跌眼镜：开营那天，仅来了一个营友。

满腹的厚望化为泡影，卢俊雄心情异常沉重，难以排遣。于是，他把这次经历写成文章，寄给香港《邮票世界》杂志社。结果被放在重要位置刊载了。卢俊雄万万没料到，这篇借以释怀的文字却成了绝好的广告，一些海外邮票商竟然纷纷来函、寄钱，托他购买邮票。众所周知，在邮票市场，有这样一条规则：邮票无国籍，凡200枚以内的邮票夹在信封内邮寄无须纳税。利用这一规则，卢俊雄开始步入国际市场，赚取外汇。

卢俊雄真正发迹是1987年春节之后。当时，卢俊雄作出了一个非常大胆的举措：用非常低廉的价格购进了一批头一年的贺卡。没想到，看似亏本的生意他却狂赚了一笔。后来，他正是用这次赚得的钱办起了一份双面铅印8开的《南华邮报》。然后，通过《集邮》杂志和邮票公司搜集到了全国2000多个集邮爱好者的姓名、详细地址，并将报纸免费寄给他们。邮报免费寄出后，有人开始回函，希望代购某些邮票。到1987年1月时，卢俊雄已做成了3万多元的邮票生意。

不出两年，《南华邮报》的发行量突破了5万户。这一成绩惊动了具有30多年历史的《集邮》杂志，后来它破天荒地为卢俊雄这个邮票商免费刊载广告。当月，卢俊雄的营业额直线上升，达到了30多万元。

自此以后，卢俊雄的胆子更大了。他承包了某个协会的一个门市部，在邮局里租了一个信箱专营邮购生意。此举奠定了他作为“大陆第一邮商”的地位。

1991年，卢俊雄又以敏锐的目光瞄准了股市，并在股市上大显身手，从而成为与杨百万齐名的大富豪。接下来，卢俊雄将目光转向房地产业，同时创办了广东华隆发展公司。不出几年，就成为拥有亿万家资、赫赫有名的青年实业家。

“海不辞水，故能成其大；山不辞土石，故能成其高。”卢俊雄正是从小处着眼，从一点一滴做起，不辞微利，积少成多，最后才汇成了财富的大海，叠起了事业的高山的。

现实生活中，有很多人“小钱不愿赚，大钱又赚不到”，结果总是愁钱用。事实上，赚小钱是赚大钱的基础，很多大富翁都是从一点一滴做起，通过做小买卖赚到小钱而成为大富翁的。权威统计结果表明：90%以上的大富翁都是白手起家或靠小本发家的。

其实，赚小钱，从一点一滴做，还是赚大钱的必要步骤。因为在赚小钱的过程中，可增加经验、见识、阅历，培养金钱意识和赚钱能力，同时积累人际关系。试想：一个连小钱都赚不到的人，如果交给他一家大公司，他又如何能管理得了呢？说不定没过三两年，就会被他给搞垮。所以，要想赚大钱，不能指望“跑步进入共产主义社会”，还是要脚踏实地，从一点一滴做起。

当然，要想实现积少成多的梦想，还必须做到败不馁，胜不骄，奋发图强，开拓进取。“宝剑锋从磨砺出。”一个真正成功的生意人，同时是一个能经历风雨的开拓者。他们面对障碍和困难，能够挺起胸膛去打开出路，积极进取。如果自惭形秽，怯战却步，胸无大志，就难以进入成功的殿堂。

方法决定成败。在做生意过程中，一个好的经营方法，可以迅速让一家默默无闻的店铺变得家喻户晓，让一个穷光蛋变成大富翁。

阿拉加25岁那年，他唯一的亲人——母亲不幸辞世，留给他的仅是一个数平方米大的零售店。经过几年的苦苦经营，阿拉加终于将小铺加以扩大，并在市内增开了几家小分店，名叫“阿尔迪”。

由于资金有限，他的几家店铺皆简陋而陈旧，只能出售一些罐头、汽水、点心之类的食品。一年结算下来，利润微乎其微。

为了找到的突破口，将自己的店铺做强做大，阿拉加苦思冥想了好几天，但结果一无所获。于是他决定到外面去寻找致富的窍门，稍有空便骑着自行车到处逛。一天，他看见某家店铺生意奇火，许多人大包小包地在那里购物。

一打听，原来凡是到这家商店购物的顾客，都可在年底凭发票获得购物总额3%的免费赠送。

窍门找到了！数日来愁眉不展的阿拉加终于露出了笑脸。

经过一周的筹划，第二周全市所有的阿尔迪商店的门前，都贴了一张赫然醒目的大红告示：“本店从即日起，开始实行让利3%，如果哪位顾客发现本店出售的商品并非全市最低价，且所降价格不到全市最低价格3%，可到本店找回差价，并有奖励。”

广告一贴出，奇迹出现了，营业额比以往多了好几倍。不过阿拉加很快又发现：来阿尔迪商店购货的，大部分是附近的居民。这说明自己的生意还存有局限性。于是，他在报纸、电台刊播广告以扩大影响。

不久，“阿尔迪”就出现了新的购物热潮，仓库存货一扫而光。阿拉加更是忙得不亦乐乎，他四处奔忙，组织货源，以保证供应。

不久，这座城市里又出了10多家新的“阿尔迪”商店。

自此，“阿尔迪”声名鹊起，家喻户晓。谁都知道“阿尔迪”是全市最便宜的商店。收入为中下等的市民、失业工人等，成了“阿尔迪”的常客。

阿拉加借机迅速扩大经营，很快，汉堡、科隆、波恩、多特蒙德、杜塞尔多夫等地，相继出现了“阿尔迪”。虽然此时的阿尔迪商店陈设简单，装潢简陋，营业面积也不很大，但生意却特别红火。

但是，阿拉加仍不以此为满足，他开动脑筋，又想出了新招。有一段时间，阿尔迪商店发生了一连串的怪事，不少顾客发现商店少收了顾客的钱款，有的顾客向收银员指出这个“失误”，并要求补给商店应得的差额款，而商店的收银员却谢绝了。

这究竟是怎么回事呢？原来，阿拉加曾作过多次测试，用秒表计算收银员每次找零钱的速度，结果发现他们在找零钱时花了很多时间，影响了销售。如果将找零钱的时间都省出来，等于多出不少收银员，又可以卖出更多商品。

于是阿拉加决定将标有1.57马克的商品，只按1.55马克收款；而标有1.54马克的商品，只按1.50马克收款。

这样做表面上是“阿尔迪”亏了，实际上却受益匪浅。它既使商店员工加快了工作效率，促进了销售，又因降价而招徕了更多的顾客。

后来，“阿尔迪”干脆将所有商品价格的尾数改为0或5。

这样，“阿尔迪”所出售的商品比其他商店的商品便宜了将近一半，所以无论富豪和贫民，都乐意光顾“阿尔迪”。

“阿尔迪”从此美名远扬，商店的规模气派也越来越大，其分公司如繁星般地洒遍欧洲各地，成为世界级的知名大公司。

“让利销售”是现代商家常用的策略。所谓“让利”，指的就是把实惠给了消费者；消费者得利而受诱惑，使得更多的消费者前来购买，从而使商家扩大了销售，从中赚钱。可见，“让利”只是促销的手段，精要所在是以“让利”为幌子，招徕吸引顾客，扩大销路。

当今市场竞争十分激烈，价格往往成为竞争焦点。因此，许多商家便在价格上做文章，或赠送礼品，或举办抽奖，或降价打折……其目的只有一个——让一分利，赢得万利。

那么，我们如何做才能达到此目的呢？

其一，要把握三条基本原则：

1)价格越低，越能刺激消费；

2)消费越多，利润也越多；

3)价格也有一个合理指数，包括成本、服务和利润；虽未有大利，但也有微利可图。

其二，心要诚，目光要放长远。

“薄利多销”的道理谁都明白，但目光短浅的人总克制不住自己的贪婪，宁可欺诈以求暴利，而不肯以让利求长利。如此一来，打着“让利”的牌子，销售伪劣产品者有之，标高原价后打折者亦有之，正是这些鱼目混珠、名不副实的做法，让消费者一看“让利”二字就犯疑。所以，心诚、真让利是用好此招的关键。

其三，让利手法要出新，不要总是使用同样的法子，那样很容易让消费者失去兴趣。其实，让利手法也不一定非要你去独创，为了达到引人注目的效果，有时只要在以前的方法上稍作改进就可以了。比如，改赠送固定礼品为顾客自己挑选礼品，就是一种不错的创新。

点子就是财富。一个人想要通过经商赚得大钱，最怕的不是没有创业资金，而是缺乏好的创业思路。有时候，凭借高超的经营点子，哪怕一文不花也能赚得滚滚财源。

或许，你不会相信一个身上既无分文、又无寸土的穷光蛋，居然能一跃而成为地产开发公司的董事长。不过，这不是神话，人世间的确有这样的人存在，日本的武田侨夫就是其中之一。

为了开发地产，为地方也为自己谋取利益，武田侨夫专门对土地作了深入的调查：工业化的社会真是寸土寸金，地价的昂贵使许多想办实业的人畏缩不前。然而他发现，在都市外，不是全部土地都昂贵得吓人，也有比较便宜的。它们或是圈在别人土地中的死地，或是交通不便的僻地，或是卖不出去的废地，这些都是值得开发利用的。于是他脑海里便逐渐形成一个绝妙的“空手起家”的计划：借用这些贱价土地，租给需要办厂而缺乏厂房的人。

说干就干，武田侨夫逐一访问了贱价土地的主人，向他们提出改造土地和利用它们的计划：不必出卖，由武田侨夫负责在上面建造厂房，租给企业家。地主则可以从武田侨夫手里每月坐收相当于单纯出租土地10倍的租金。地主们听到这些诱人的条件，没有一个不赞成的。

土地问题解决了，就要找需要厂房的企业家。武田侨夫立即成立了武田地产开发公司，积极开展推销业务。在贱价工地建造的厂房，租金要比热闹的街市便宜得多，要找到顾主不算困难。武田很快就把自己、地主、企业家三家的利益分配关系明确公布出来：武田侨夫从租用厂房的企业家手中收取租金，扣除租用工地代办费和厂房分摊偿还金，所剩即为地主收入；换句话说，厂房租金和地主租金的差额，除去造厂房的费用，所剩代办费等即为武田侨夫的收益。地主、企业家觉得此分配方案既合理又诱人，很快与武田侨夫协议签约。之后，武田侨夫便以土地为抵押向银行贷款，开始造房，并严格遵守到期归还贷款及其利息的规定。

不出武田侨夫所料，这样一来，不但给地主、企业家、银行和自己带来了利益，还给地方带来了繁荣，因而得到社会各方面的大力支持和赞助。武田地产开发公司业务发展极为迅速，光代办费一年即达20多亿日元。资金雄厚了，武田侨夫不再需要贷款了。由于企业家和地主纷纷上门洽谈业务，武田侨夫抓住时机，从建造小厂房发展为建造大厂房，进而造起占地广阔的工业区来。

就这样，武田侨夫空手起家，无本生利，加上经营得法，最终成了一个大富翁。

通过阅读武田侨夫成功创业的故事，让我们获得了这样一个启示：做生意赚大钱，不一定要有本钱，关键是要有过人的经营招数。

既然没有一分钱也能创业成功赚得大钱，那是不是人人都可为呢？当然不是。透过现象看本质，我们就会发现，这里的空手，并非表面意义上的空手，只不过手上的东西是无形的，诸如天时、地利、人和、谋略等，一般人看不到罢了！所以，想要用好此招，还得下一番工夫才行。

那么，该如何做才能空手创业成功呢？

其一，要有聪慧的大脑。毕竟这是一个以智取胜的过程。因此我们平时应多用脑，多读书，多观察思考周围的事物。

其二，要相机而动，切不可以莽撞行事。若时机不到之时，不能用此招。

其三，用此招必须熟悉市场情况，只有知己知彼，才能稳操胜券。

“赚男人的钱不如赚女人的钱，赚女人的钱不如赚小孩的钱。”这话或许算不上真理，但是讨好小孩对于生意人来说，有时确实很容易赚到大钱。

在韩国首尔北部有一家名叫“有马食堂”的饭馆。它的外表并不华丽高雅，内部装修也很一般，其供应的食品也是很大众化的东西，但是当地人都注意到，它的生意异常兴隆，比旁边其他的饭馆都要好；每天有络绎不绝的顾客，而且大多是带着小孩的顾客。

那么，这么一间毫无特色的餐馆，生意为什么会如此火呢？

这引起了不少同行的关注。经过观察才发现，原来“有马食堂”在经营上有高招，以馈赠的形式讨好小孩、招徕顾客。其具体做法是，每当有顾客带小孩前来用餐时，该餐馆的服务员就热情地给顾客带来的小孩送上一块绘有动物图案的特制围裙。

其实，这块围裙值不了多少钱，大约也就5毛钱。但为何它能招徕顾客呢？因为这围裙是由该店的“画家”当场画上各种精美图案的，而且所画图案全是小孩喜欢的小动物，生动有趣，使小孩爱不释手。小孩在餐馆用餐时围上这一美丽又不用花钱的小围裙，吃得十分开心，当然父母这一顿饭也吃得倍有乐趣。用完餐后，这条围裙还可以带回家去。

小孩子人虽然小，但心却很大。因为围裙上是手画的多种多样的图案，小孩总希望多获得几条，所以常常要求父母带他(她)到“有马食堂”去用餐。众所周知，天下父母都有一颗爱子女之心。当父母看到孩子得到围裙的高兴情景时，自然会带孩子再来光顾。这些顾客与其说是自己用餐，不如说是为了取悦儿女们。但是，这样一次两次不显什么，重复多次，他们渐渐就把“有马食堂”的名声传遍了首尔。这样一来，其生意怎么会不兴隆、不发达呢？

而今，“有马食堂”的老板已连续在首尔开了5家“有马食堂”分店，总资产达近千万元。

有人说：“讨好孩子，可以获得大的回报。”这话一点儿不假。“有马食堂”的成功事实就是一个很好的例证。

“讨好孩子”这一赚钱高招是很值得我们借鉴的。其要点是针对孩子的需要，运用营销策略以获得赢利的机会。

孩子的确是没有钱，但父母为了讨好孩子，一般都舍得花钱，所以，孩子们不仅是家里的“小皇帝”，也是市场消费群体中的“小皇帝”。

或许，有的人会认为孩子比较好骗，做孩子的生意很简单。真是这样吗？我看未必。因为孩子买东西，主要是大人掏钱，所以想要让自己生产或经营的产品畅销，不仅要讨好孩子，还要设法说服他们的父母，难度有时比单独做大人的生意还要大。但讨好孩子是很合算的，取得了孩子的欢心，等于取得了孩子父母的欢心；而且孩子是比大人更长期的客户，有远见的生意人甚至考虑到了若干年后孩子们的孩子。

那么，我们该如何用好“讨好孩子”这一招获得大的回报呢？

其一，从“玩”字上下工夫。

10个孩子10个爱玩。所谓爱学习，是表现给老师和家长看的。若是给他们百分之百的自由，哪怕是最爱学习的孩子也会将课本扔到一边。所以，那些既好玩又不用多动脑筋的东西，孩子们肯定喜欢。当然，在这一点上，还要考虑男女有别，男孩注重动作，女孩则注重情感。

其二，在“吃”字上动脑筋。

一般的，孩子都爱吃零食，而大人一般都不愿孩子吃零食。孩子手头的零花钱不多，买不起贵重的物品；大人不愿买太多的东西给孩子吃。所以，经营或生产儿童产品，档次应分明，价格应考虑孩子购买和大人购买两种情况。

其三，要做到价廉物新。

毕竟，孩子的猎奇心理比较强，很容易喜新厌旧。玩具也好，衣服也罢，小人书也好，不论贵贱，过后就扔。所以，专门为孩子生产的产品，价格定得不宜高(礼品除外)，否则父母不爱买。

其四，对孩子只能有益，不能有害。

不论生产或经营何种小孩子专用的产品，只能有益于孩子的身心健康。孩子本身不知道判断好坏，父母却有判断能力，也有找麻烦的能力。

吃苦耐劳是发财致富、获取成功的秘诀，也是每一位渴望走向成功的人应该具备的基本素质。有道是“苦尽甘来”，当一个人通过勤劳苦干，让自己的能力提高到了一定的层次，自然有各种发展机会降临。

对王永庆稍有了解的人都知道：王永庆并没读多少书，从小在米店当学徒，后来一步步发迹，成为闻名世界的“台塑大王”。那么，王永庆成功的秘诀是什么呢？

四个字——吃苦耐劳。这也是他自己说的。

小时候，王永庆家里十分贫穷。由于在兄妹中排行老大，从小就担负着繁重的家务。6岁起，每天一大早就起床，赤着脚，担着水桶，一步步爬上屋后200多级石阶的小山坡，再到山下的水潭里去汲水，然后从原路挑回家，一天要往返五六趟，十分辛苦。不过，这也锻炼了他的耐力。

小学毕业后，为了维持一家人的生计，王永庆没有继续去上初中，而是来到嘉义一家米店当学徒。在那待了大概一年，他的父亲见他有独立创业的潜能，就向亲戚朋友借了200块钱，帮他开了一家米店。

米店虽小，但王永庆精心经营着。为了建立客户关系，他用心盘算每个客户的消耗量，比如一家10口人，每月需大米20公斤，5口之家就是10公斤。他按照这个数量设定标准，当他估计某某家的米差不多快吃完了的时候，就主动地将米送到顾客家里。这种周到的服务一方面确保顾客家中不会缺米，另一方面也给顾客提供了方便，尤其是那些老弱病残的顾客更是感激不尽，自从买过王永庆的大米后，再也没到别家米店去买过米。

当然，王永庆这样送米上门，由于诸多原因，不一定当时能及时拿到米款，但王永庆不以为然。他想，对于大多数领薪水的人来说，没到发薪之日手头也没有几个钱，于是他牢记每个在不同机构上班的顾客，每月是哪一天领薪水，就在那一天去收米款，结果十有八九都能让他满意而归。

王永庆是一个胸怀大志的人。单单卖米，他并不满足；为了减少从碾米厂采购的中间环节，增加利润，他增添了碾米设备，自己碾米卖。在王永庆经营米店的同时，他的隔壁有一家日本人经营的碾米厂，一般到了下午5点钟就停工休息。但王永庆则一直工作到晚上10点半，所以，结果是：紧邻的两家碾米厂，日本人的业绩总落后于王永庆。

王永庆正是由于具有此种吃苦耐劳的精神，后来在经营台塑企业时便变得得心应手；即便遭遇挫折，也能坦然面对。取得成功之后，王永庆深有体会地说：“对我而言，挫折等于是提醒我——某些地方疏忽犯错了，必须进行理性分析，以作为下次处事的参考与借鉴，这样便能以正确的态度面对人生所不能忍的挫折，并从中获益，挫折的杀伤力就等于锐减了一半，因此，我成功的秘诀就是四个字：吃苦耐劳。”

“吃得苦中苦，方为人上人。”这句流传了千百年的至理名言告诉我们一个这样的道理：吃苦耐劳也是成功秘诀。那些能吃苦耐劳的人，很少有不成功的。这是因为苦吃惯了，便不再把吃苦当苦，能泰然处之，遇到挫折也能积极进取；怕吃苦，不但难以养成积极进取的精神，反而会采取逃避的态度，这样的人当然也就很难成功了。

“吃不了苦”是时下年轻人的一种通病，他们总是对目前的工作感到不满，总想找一个既轻松又能赚大钱的工作。结果往往是，好机会没有降临，宝贵的年华却虚度了。

那些刚走出大学校门的知识青年，总以为自己有了高学历，有了丰富的理论知识，就等于具备了获取成功的一切因素，也就不用再吃苦了。殊不知，这是一种误解，学历、理论知识并不代表能力。

理论知识只是构成能力的一个方面，而不是全部。如果不愿吃苦，就积累不了足够多的实际经验，就不知道理论知识具体该怎么用，所以，对于刚出道的人来说，唯有以勤补拙，任劳任怨，迅速提高自己的实际操作能力，才有发展前途；就像幼鸟练飞一样，经过勤练，把翅膀练硬了，自然海阔天高，任你翱翔。

做生意赚大钱也是一个道理。

第三章　运筹帷幄，策划出黄金

广告宣传是商家在竞争中获胜的一个十分重要的手段。不过，有一点要提醒的是：广告宣传不可强夺，只能智取。

普罗狄出生于爱尔兰一个普通工人家庭，高中毕业后在父母的帮助下开了一家乳酪店。但因店小利微，加上同行竞争激烈，其经营状况一直不景气，几度处于濒临倒闭的地步。但普罗狄是一个意志坚定的人，干上了一行，绝对不会轻言放弃。他十分相信自己的经营才能，生意之所以现在没有好起来，是因为没有找到好的经营策略。如果有一天能想出一个好的经营策略，那一定可以让自己的小店铺变得门庭若市的。于是，小店的生意虽然平平，但普罗狄一直耐心地经营着。当然，在这期间，他从来都没有放弃对好的经营策略的寻找。

在爱尔兰，一直流行这样一种传说：一个人如果在圣诞节前后所吃的糖果里面发现了一枚6便士的硬币，他就会终年走好运。

当又一个圣诞节即将来临之时，普罗狄就想：要是在自己出售的乳酪里也放一些钱币，肯定能使其畅销。他觉得扭转自己现状的机会马上就要到来了。

想到了就做。他以50对1的比率在乳酪中装进一枚真的一镑金硬币。同时，在装进一枚金币的作业时，先雇了几个临时工到大街上去散发宣传单，事前大事宣传。

果然，在他把硬币装入乳酪的这一天，如潮的客人就拥进来争着要看热闹，他也在数以千计围观民众的面前公开地往乳酪中装入金币。

普罗狄店里那些本来滞销、一点都不稀奇的乳酪，因为里面有了金币，使爱尔兰人都沸腾起来。小小金币的魅力，着实惊人哪。

结果，普罗狄的乳酪一开始出售，就挤满了争购的人群。

然而，人是喜欢嫉妒别人的。看着普罗狄的钞票滚滚而来，其同行就群起而攻之，采取抑制手段，说这是违法行为。

几天后，警察迫于无奈说普罗狄的做法是一种赌博行为而加以干涉。面对这样的情况，一般的经营者会立即停止过去的做法；但普罗狄没有，他从容不迫地鼓励自己：“别慌，我保证不会有事的。”

他立刻起草了这样一封“告顾客书”：亲爱的顾客们：你们买了我们的乳酪，我们非常感谢。如果发现了我们所售的乳酪里面有枚金硬币，敬请各位将其归还给我们，我们就更衷心感激您了。普罗狄乳酪店敬上。

这样的“告顾客书”复制了数百张后，他派人到处去散发及张贴。

如此一改，就把先前的赌博性行为变成了一种“助兴寻宝”的游戏了，警察也就不再找麻烦。至于里面的金币，当然不会有一个人把它们归还回来。生意从此反而更火啦。

看着普罗狄的店铺连日门庭若市，附近黯然失色的同业者当然更眼红，也不甘就此罢手，他们费尽心机再展开打击普罗狄的攻击战。

“这种里面有金硬币的乳酪，很容易吞下硬币而发生命案的……”

同业者竟然又一次告了普罗狄的状。警察看来又不能视若无睹了，于是禁令又出来了。但同行的种种恶意挑衅并不能将普罗狄打垮。

这个时候，普罗狄拥有了一定数量的积蓄了，便花了一笔钱在当地一份很著名的报纸上刊登了一则这样的广告：敬请亲爱的顾客们注意：警察当局又对我们来了一道命令，这命令就是：普罗狄乳酪里有金币，吃乳酪时，不可匆匆忙忙吞下去，应十分小心、十分注意，才不至吞下硬币。

从表面上看，这是在尊重警察的意向，服从命令。但事实却是另一码事，他是在变相为自己做宣传。当然，这次宣传毫无疑问又产生了无比的威力，结果又一次掀起一股激烈而空前绝后的竞买热潮。

就这样，凭着独特的宣传术，普罗狄没出几年便成了名副其实的百万富翁。

综观普罗狄成功的故事，我们不难看出：善于创造出奇制胜的点子，沉着地转危为安，不畏阻挠、奋战到底的精神，是他成功的根本原因。我们如果将其成功归于一点，那就是——不战而赢的宣传术。

“不战而赢的宣传术”指的就是在商战中，不与对手针锋相对，而是借奇特的广告宣传转危为安，化不利为有利。

在当今社会，公关是商战的核心，而广告宣传又是公关的重要手段之一。对于企业公关来说，广告宣传是一件不可或缺的强大武器。通过各种传媒的大事宣传，可以迅速沟通企业同广大消费者的渠道，还可以消除误会，使产品人人知悉，打开销路。可以说，广告宣传是现代企业一个重要的和必要的环节，它像一条无形的纽带，把生产者和消费者紧紧地联结到一起，从而也成为商家竞争和引导消费的一种手段。所以，作为一名现代企业的经营者或创业者，要想让自己的企业立于不败之地，就不可忽视广告宣传的作用了。

其实，就广告宣传本身而言，并不是一件难事，难的是在广告上创出新意，花少许资金，获得巨大回报。只有达到了这一步，才算得上是成功的。这就需要我们出奇制胜，像普罗狄那样“不战而赢”。

当然，想要在广告宣传上出奇制胜，并不是一件容易的事。但只要我们善于动脑，善于把自身产品和消费者心理结合起来，一般都能想出好的策略来。

很多时候，商家之间的竞争其实是广告宣传的竞争。而能否凭广告制胜，关键就在于广告策略能否出奇。

蒋安国是个台湾青年，20岁之前家里几乎一贫如洗，一家3口每月的开支全靠父亲的200元工资来维持。面对家里穷困的现状，蒋安国从小就立志要做一个有钱人。高中毕业后，他没有上大学，来到一家汽车修理厂当了一名学徒工。两年下来，蒋安国在修车技术和资金方面都有了一定的积累。于是，他很快选择了离开那家给他待遇还算不错的修理厂，自己开了一家汽车修理厂。

由于蒋安国的技术了得，服务质量也特别好，他的汽车修理厂生意一天比一天火。按常理，他在这条道路上只要继续走下去，全家的开支不用担忧了。但他不是一个这么容易就满足的人，他的理想是干一番大的事业，拥有一家自己的汽车制造厂。正是在这一理念的驱动下，1970年，他放弃了生意蒸蒸日上的汽车修理厂，招聘了几个技术人员，搞起了汽车研发。然而，两年下来，在耗尽了他所有积蓄之后，连一辆成型的汽车也没有研发出来。在这种情况下，蒋安国觉得自己搞汽车研发是不知天高地厚，如果继续下去，可能会血本无归。经过了近一个月的思索之后，他作出了一个很不情愿的决定：退而求其次，研发技术含量比汽车低的摩托车。又一个两年过去了，这一次的结果和前一次不同：他不仅研发出了属于自己的摩托车，而且性能十分了得，他将自己的产品命名为野狼125。

为了将野狼125尽快投入市场，蒋安国找了一个合作商对其投资进行大量生产。在摩托车上市之前，他慎之又慎。因为作为一个生意人，他深深懂得：一种新产品能否成功，关键看消费者能否接受。在当时，台湾的摩托车产品不下10种，市场竞争十分激烈。如何出奇制胜，广告策略是至关重要的一环。

在台湾广告公司的悉心帮助下，蒋安国决定以“先声夺人”的策略将其产品推向市场。

1974年3月26日，台湾的两家主要日报上登出了一则没有注明厂牌的摩托车广告。将近半版的篇幅，四周加宽边，里面保留一块空白，上方有一漫画式的摩托车插图，下方是一句让人摸不着头脑的广告词：“今天不要买摩托车。请您稍候六天。买摩托车您必须慎重考虑。有一款您意想不到的好车就要来了。”

人们看了这幅既没标明厂家，又没标明品牌的幽默漫画式的摩托车广告，大惑不解，都在猜测这是哪一个厂生产的一部什么样的摩托。

第二天继续刊登这一广告，只是文字改为“请您稍候五天”。同行们纷纷怨责，为何不让消费者买车？他们的埋怨也不无道理，因为他们的营业额受这则广告的影响而下降了许多。

第三天，广告中的文字改为“请您稍候四天”。

第四天，广告内容中取消了“今天不要买摩托车”，而是改为：“请再稍候三天。要买摩}

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