7月17日，尽管北京下着大雨，多城区还发布了地质灾害预警，但都没能阻挡住顾客前往三里屯网红店“LLJ夹机占”的热情。下午6时许，一共有近40人在店内。而在往常，想要进店抓娃娃，顾客排上半小时的队是常事。

为什么一家娃娃机店有如此大的魅力?

未来，十二栋文化还想在全国共开设12家旗舰店。我们在LLJ夹机占刚开业时报道过《蹲守网红娃娃机店，什么吸引姑娘们为抓娃娃花1400块?》(点击看文章)

两条娃娃隧道成打卡新地标

重新装修的LLJ夹机占，不用进店就能看到满墙的娃娃。除了娃娃墙，还多了两条娃娃隧道。店门口这道独特的风景，不时有人自拍、合影。

寻找中国创客(ID：xjbmaker)17日下午5时30分来到这家店时，尽管还在下雨，但两个小时里，店内始终保持着40余人同时在店的客流量。

而据店长介绍，这个数量和平时不能比，通常店铺都是满员状态，日均客流量在6000左右。“因为下雨，店里还算能走动”。

这些顾客中，有为了喜欢的“表情包”特意来店的，有冲着“网红店”的名头来体验一番的，路过就进来玩玩的也不占少数。

他们中有情侣、闺蜜，也有带着小孩来的年轻父母。

“有一位60岁左右的奶奶经常来我们这儿玩”，一名店员回忆道，“第一次是她女儿带她来的，买好币、教她玩之后，她就经常一个人来玩一会儿。”

店内有两三次就能抓出一个娃娃的“大神”，也有情侣在一台机器前面一直抓了20多次，在一次次互相说着“快好了”的鼓气中终于抓到一个。

在其中，店员成了帮助他们抓娃娃的“关键先生”。稍稍留意你就会发现，在店内出现最多的声音就是“帮忙摆一下”。只要顾客让帮忙摆放，这些店员们就会打开机器，将娃娃摆放到更容易抓的地方。

一位店员称，他们的作用在于给顾客营造更好的抓娃娃体验，“当顾客尝试多次也无法抓到娃娃时，我们会给他指导。”

为了给顾客更好的体验，“LLJ夹机占”还对娃娃机进行了“再造”，之前有顾客称娃娃机玻璃有折射，不好抓娃娃，这次自主研发的机身全部采用透明材质，容量更大。娃娃机里不仅保留了之前对娃娃的海报介绍，还加入了娃娃的展示台。

娃娃机内配有介绍海报与展示台

强大IP储备最吸引粉丝

目前北京除了LLJ夹机占之外，还有Queen&Dolls、嘉斯猫抓娃娃、big pink、风云再起、咔啦酷抓娃娃等娃娃机专门店，市场竞争早已狼烟四起。LLJ夹机占仅开业半年，经过歇业重新装修两次后，人气依旧不减。那么，这家店为什么这么红?

首先，IP是吸引人来店的主要原因。记者观察到，在摆放着长草颜团子、旱獭的抓娃娃机前，人总是最多的。

“男朋友很喜欢颜团子，就陪他来玩了。”在等待店员绑痛带(可以把娃娃背出街的带子)的胡鑫(化名)说，这时她的男朋友还在“最后”试着抓一个玩偶。他们刚刚从温州到达北京，因为男朋友平时就喜欢用长草颜团子的表情包，所以特意将旅游地选在了有“LLJ夹机占”的北京，“第一站就来了这里!”

与此同时，另一位女生已经在装着旱獭的机器前抓了30分钟了。“我超喜欢旱獭，来北京玩就来体验一下。”

其他的IP形象如长草颜团子、符录、制冷少女等都受到很多年轻人的喜爱。如今，十二栋旗下形象累计获得300亿表情使用量，社交自媒体累计拥有超过2500万粉丝，视频播放量破8亿。

在十二栋文化创始人王彪看来，抓娃娃专门店切准的用户痛点之一，正是拿到心仪的抓物，这取决于娃娃机里的IP是否具有独特性和稀缺性。目前，LLJ夹机占拥有十二栋文化IP形象的娃娃机独家使用版权。

其次，选址在客流量密集、网红店扎堆的三里屯，也是其获取大量客户的一个法宝。记者观察，不少顾客是路过时被店面吸引进来的。在晚上、周末的高峰期，店铺还会限制客流，即使在三里屯，店外排起的长龙也格外吸睛。

此外，店内铺满萌团子懒旱獭等超Q的网红拍照墙、娃娃隧道，都蕴藏着传播获客的小心机。十二栋文化相关负责人也对寻找中国创客(ID：xjbmaker)表示，这次翻修后，室内外均增加了大面积的新媒体传播出口。

“因为看到有人在朋友圈晒，满墙的娃娃非常可爱，才特意去玩的。”在微博搜索LLJ夹机占、旱獭等词条，能看到很多网友自发晒网红墙的照片与成果。

店长称，“LLJ夹机占”的口号是“贩卖快乐”，“我们会致力于提供最好的服务与体验，而不仅仅是一家抓娃娃的店。”

帮助IP落地同时实现盈利

店内一位资深抓娃娃爱好者称，她是下午三点半左右到店，三个小时花了一千多元。

虽然她身上挂着痛带，绕了一圈的娃娃，手里还提着两大袋子，她还是对我们说：“都是钱砸出来的!”

十二栋文化相关负责人告诉寻找中国创客(ID：xjbmaker)，店铺共50台机器，一次只能容纳几百人，门口还会排上上百人的队伍，“新开业的第一天，我们整天都有这样的客流量。”

该负责人表示，“LLJ夹机占”的开店成本很高，为了能够提供优质的服务，他们会花费比普通抓娃娃机店几倍的时间、金钱成本在机器、景品、装修上，但仍然可以实现单店盈利。

同时，LLJ自行研发的机器和系统可以记录用户行为，根据用户的抓取记录推算用户喜好，这作为检验IP受欢迎度的一种量化标准，可以反哺线上运营。

此外，娃娃机作为线下消费娱乐的形式，和产业链形成完整的商业闭环。对于十二栋文化来说，另一个关键在于IP一定要落地，像迪士尼和LINE都靠自己的方式实现了这一点，抓娃娃店是IP落地非常好的方式。

未来，十二栋文化计划在全国共开设12家旗舰店，分别以12个不同的时间段命名，采用相同的渐变色系统打造12种不同的渐变视觉体验和玩法。

　　从2013年开始，抓娃娃机出货量几乎以每年50%的速度增长，目前全国的抓娃娃机总量已经超过200万台，年营收入约600亿元。

　　在这样的大背景下，还有若干小道消息充斥期间，“娃娃机套路深，一台娃娃机每年可赚30多万元。”这些消息让不少找不到好项目的创业者眼睛一亮，但骨感的现实很快就给他们丰满的想象重重一击。

　　娃娃机真的就是“躺着数钱”的买卖吗？干这行将近十年的龙其仕听完张平的经历后，感慨道：“事情哪有那么简单，这哥们不过是运气好，商场的负责人估计也不太懂，白给了他两个好点位而已。”

　　龙其仕说，10年前，他就在广东番禺经营娃娃机，这个地方生产了全中国90%以上的娃娃机，娃娃机价格要是娃娃机那么挣钱，那些工人不都早就发财了？实际上，最开始的时候，娃娃机大多还是游戏厅的娱乐设备，直到这两年才开始从游戏厅往外搬，能否抢到好的地段，才是娃娃机能否盈利的关键。

　　龙其仕说，在他经营的娃娃机场地中，最贵的租金一个月要5万元，最便宜的也就1000多元。“早先我一个朋友通过我拿到接近成本价的娃娃机，娃娃机价格前前后后大概有两百多台，如今一个月平均摊下来也才挣三万多，挣钱哪有那么容易。”

　　对于娃娃机背后的猫腻，龙其仕透露道：“娃娃机的那个爪子，你知道吧，是可以通过调整电压来控制手抓力度的，一般都有强抓和弱抓，设定成弱抓的话，差不多四五十次才能抓中一个，另外，娃娃抓起来的时候，一般就是强抓，时间是两秒，两秒后，娃娃被抓到空中时变成弱抓，娃娃就掉下来了，总有一种让人差一点点就成功的感觉，引起顾客连续投币非要抓回来的欲望。”

　　一个商业模式是否可行，不在于PPT上的天花乱坠，在中国，其产品本身是否能够被大范围山寨往往是一个重要指标，而娃娃机的赚钱能力已经经受住了时间的考验，但其他诸如迷你 KTV 和充电宝等，都还属于线下的新设备，市场需求尚未被大范围验证。

　　所以，对于涌入这两个领域的投资人而言，“时间意味着一切”，或者说，“点位意味着一切”。龙其仕从去年开始就想办法认识北京各大商场的管理人员，但各品牌竞争激烈，生意没以前那么好做了。“以前做的时候，进商场还很好谈，只要钱差不多到位就行，但现在只能靠认识熟人，租金也涨的非常凶。”

　　在娃娃机时代，不少人将自己的“战利品”拍照发布在社交网络上，各种“抓娃娃大神”也开了直播，传授自己的“独门绝技”。据报道，厦门有位抓娃娃大神，半年抓了3000只娃娃，老板甚至请他吃饭，恳求他别玩了。

　　“实际上，娃娃机旁边永远不乏可爱的萌妹子，高冷的女神，她们在心爱的娃娃面前屡战屡败，一筹莫展。这时候我淡定地上场，一抓一个准，这一大帮软妹子发自异性崇拜、欣喜雀跃的眼神中，我觉得很满足，顺便把抓来的娃娃送给她们，非常有成就感，也是这个游戏值得享受的部分。”在网上的一则视频中，抓娃娃玩家小A如是说。

　　另外，小A还免费教周围的女孩子如何抓娃娃，通过这个方式，他也认识了现在的女朋友小宛。听说了小A的故事后，不少网友跪求小A传授抓娃娃的技能，“抓娃娃”俨然成了一种新的撩妹绝招……

　　有些人认为，只有在节假日时，娃娃机的营收才会飙高，其他时候并没看出娃娃机比其他设备有明显优势。

　　再来看看娃娃的成本，普通大小的娃娃只要1.6元一个。玩一次要2元抓一下，还没算上概率，抓娃娃注定是一个不会亏钱的生意。

　　像前阵子一下子涌出了几十家的共享单车、共享充电宝还有商场里无孔不入的自助KTV，各类贩卖机，他们依托于物联网和移动支付，成为了最新潮的共享商业模式。

　　所以我看到的现象是，要么不玩，即使真的投币去玩，一两次抓不起来娃娃，人们就放弃离开。

　　抓娃娃机终于跟像样的娃娃生产商合作了像龙其仕娃娃机，这意味着，对于目标人群的定位不再是幼年儿童，各种年龄段的人也能在十几个娃娃机中找到自己中意的款。

　　移动支付大概已经渗透到生活的每个需要支付的角落，以至于带现金的人越来越少，抓娃娃机也不用再通过实体游戏币才能玩，只要扫描二维码付款就能直接启动机器。

　　手机上的数字也让我们对花钱的感知减弱，所以当你扫描二维码在线购买游戏币的时候，购买20个币（一元/个）也没啥感觉。

　　然后，现场的控场小妹会告诉你，只要你玩到娃娃单价的一半价格，也就是当你花的游戏币价值超过26元的时候，你就可以请小妹帮你把娃娃摆到一个容易夹出来的位置。

　　容易夹出来的位置：在出口附近，一端搭在出口上的娃娃，即使夹子半路松开，娃娃也会顺势调入出口。

　　跟进度条的原理相似，我们并不是真的关心任务进行了百分之多少，我们只是想知道任务是不是在进行中。

　　就像娃娃机中显示的“已花金额”和“娃娃金额”一样，让用户知道，自己离拿到娃娃还有多远，这样他们才知道如果半路离开，损失的具体金额。

　　说帮助也好，特权也好，让他们觉得自己一旦花钱到一定程度，就跟普通的客人不一样了。

　　商场、酒店的会员卡，VIP卡都是这个原理，他让人们觉得，自己更加受重视了。

　　就像抓娃娃机中的，娃娃机价格一半价格就可以得到额外的帮助，这个小特权几乎让人不会中途离开，直到抓到娃娃为止。

　　去年8月，国内首款抓娃娃APP上线，在线抓娃娃市场迅速升温。据了解，AppStore至今已有100余款抓娃娃产品，娃娃机价格并以每天1.8款的速度持续增长。

　　1、大型流量平台，如直播、社交平台等。这类玩家凭借已有的流量积累，在原有产品中加入在线抓娃娃这一功能，成为一种新的变现方式，代表玩家为天天抓娃娃、欢乐抓娃娃等；

　　2、从其它细分领域（社交、游戏、IP）转型而来的创业团队。他们能迅速将原有的技术沉淀、用户积累加以转化，占据了现有玩家的大多数。

　　除此之外，还有一部分不具备相关背景的创业者涌入，究其原因，大致包含以下几点：

　　1、抓娃娃线下市场存在多年，用户已经养成了较好的使用和付费习惯，都是线下抓娃娃的潜在用户；

　　2、音视频、物联网技术的成熟和移动支付的普及，为线上抓娃娃提供了技术支持，创业者由此思考涉足更新的应用场景；

　　然而，铅笔道记者通过对该领域的研究，却发现线上抓娃娃是一门看上去很美的生意，原因在于：同质化严重，进入门槛低，想象空间有限；现有产品存在低留存、低ARPU值的通病，盈利空间有限；资本市场表现冷淡，获得融资的项目并不多。

　　综上所述，尽管不断有新的玩家涌入，但在线抓娃娃的盈利空间并没有想象中那么美好，如何低成本获客、增加用户留存、提升用户体验，考验着每一个玩家。

　　从运营模式的角度分析，娃娃机价格线上模式的优势主要体现在资源配置的优化和固定成本的节约上。

　　传统抓娃娃业务对于线下客流的依赖极为明显，投放也更多以一二线城市的商场以及步行街等场景为主。而线上模式则可以很好地摆脱实体场景的束缚，避免运营商被卷入到无休止的圈地斗争之中。

　　与此同时，线上运营商可以通过后台监测到实时用户数量以及排队情况，进而更好地配置机器资源以达到节约运营成本的效果。此外，将机器进行集中管理也便于后续的升级和维护。