& 详解雷士、欧普等五大LED照明渠道商业模式优劣
详解雷士、欧普等五大LED照明渠道商业模式优劣
来源：互联网　时间： 14:48 [编辑：sophie]　【字体：
　　室内企业的渠道商业模式总结可以分为五种，分别是雷士模式(运营中心+密集性分销+隐性渠道模式)、欧普模式(专业市场密集型分销模式)、西顿渠道模式、企一模式解读(LED为主导的区域花灯大户直供模式)、古镇模式(松散型渠道合作模式)。本文通过比较阐述了上述五种模式的优劣。
　　一、雷士模式(运营中心+密集性分销+隐性渠道模式)
　　与雷士相近戓模仿雷士的企业包括：三雄极光、西顿、品上、嘉美、吉豪等
　　1. 特点与优点：
　　运营中心实力强大，区域市场运营能力突出
　　网点质量高，单店产出大
　　产品线丰富，性价比高
　　工程投标政策灵活
　　工程领域影响力大
　　消费者口碑明显
　　资本实力充裕
　　2. 缺点
　　公司可控性差，若某一客户做不好，给市场带来大面积的影响。
　　以流通、分销业务为主，无法为高端客户提供更多增值服务，客户忠诚度不高。
　　管理体系混乱，人治色彩较浓厚
　　应收帐款较多，财务风险较大
　　渠道稳定性差，特别是2011年新政出台后，对渠道的冲击较大
　　工程领域渠道冲突严重
　　高端设计师流失严重
　　3. 点评：
　　1)雷士照明虽然与多数的运营中心不存在股权纽带(法律上是两个独立的经营实体、独立的经营法人)，但雷士能够通过办事处(或业务人员)参与对驻地市场的管理、指导、与监控，或者施以经济处罚、撤销运营中心等方式，对其进行干预和控制。(加之雷士的品牌优势，以及运营中心运营雷士的时间较长，库存量大及下游客户资源受雷士掌控等因素)
　　2)近两年，雷士更是在部分地区尝试走股份公司模式及股份分销模式，这一模式虽然在家电领域较为普遍，但是照明行业仍是第一次。可是说，雷式在渠道创新上又一次走在行业的前列。
　　3)经过融资后的雷士资金充裕，更是利用这一优势，加强对渠道系统与工程项目上的投入，如免费铺样、增加赊销额度、工程特殊支持等。这些手段都给行业的二线品牌造成了极大的压力。可以说，如果二线的商业照明品牌不能与雷士在市场与产品之间差异化，一味学习雷士产品与渠道模式，必然进入市场与产品同时萎缩的局面。
　　4)雷士照明旗下的运营中心，不仅开拓市场，还承担了渠道管理的角色，分担了渠道的开发与运营成本。同时，雷士照明的渠道模式还能够为公司提供相当数额的无息资金：对下游经销商，雷士采取预收货款为主的政策;对上游供应商则采取延期支付的方式。虽然无法判断无息资金的规模，但这无疑能为雷士照明提供流动资金。
　　5)值得注意的是，想要复制雷士模式的厂家没有几个成功的。雷士照明具有先发优势和规模优势，能够在一定程度上给模仿者设置障碍，提高模仿者的成本，而模仿者要协调好新辟渠道和原有渠道的利益关系，本身就是一个非常困难的过程;而且，雷士照明的渠道优势，实质是专卖店、运营中心、隐形渠道、返利政策的有机统一，而简单模仿难以实现渠道的协调。另外一条很重要的原因是，雷士的先发优势具有低成本扩张的优势，因为行业的优质资源(渠道资源、隐性渠道资源)是有限的，后发的厂家如果想达到同样效果，意味着更大的推广成本。
　　二、欧普模式(专业市场密集型分销模式)
　　与欧普相近戓模仿欧普的企业包括欧特朗、亮A、OKES、欧帝尔、百利通、TCL、钜豪、华艺等。这些企业销售额大约在1亿左右，一直以来，以学习欧普为榜样，可几年过去，没有一个品牌达到2个亿的销售规模，事实证明，单纯的从销售“招术”上想复制欧普，从而追赶欧普，几乎不可能。世易时移，攻守之势异也。以下，我们通过分析欧普模式，为以欧普为样板的一批家居照明企业提供必要的启示。
　　1. 优点：
　　专业市场网点数量多，网点质量好
　　产品渠道延伸至五金、乡镇、超市、日化等渠道
　　渠道风险小
　　渠道掌控力强
　　二三级市场竞争优势明显
　　消费者口碑好
　　2. 缺点：
　　单店产出率不高
　　产品结构与一级市场的消费需求不一致
　　专业市场渠道冲突严重
　　工程领域无大的突破
　　五金渠道、乡镇市场渠道还未实现有效覆盖
　　专卖店模式虽然利于品牌建设，但对于某些单品，并不利于其有效流通，如商照品类、电工、光源等
　　3. 点评
　　1)如果说雷士成功的渠道模式是引入运营中心模式，那么欧普的渠道成功的优势是密集型分销的渠道模式，在一个恰当的时间与恰当的地点，做出恰当的事情。这些事情包括率先成立办事处，率先通过集中作业密集开发网点，率先进行全面终端升级、率先开发商超、五金渠道、率先巨额的央视广告投入等。虽然这些手段现在看来都无新意，但不可否认，在照明行业这些手段都有先发的优势。
　　所谓“善战者，求之于势”，在吸顶灯爆发式增长的十年前，对于定型产品，欧普的这些先发动作完全符合了产品与市场的爆发式增长的需求。尤其是对渠道、终端、品牌、人员的高额投入，更是为竞争对手制造了进入壁垒。在定型照明产品竞争利润稀薄的今天，终端的价格与上游材料采购价格，欧普都会对行业的造成举足轻重的影响，所以二线品牌想复制欧普的成功，运营成本是很高的。
　　2)但是，欧普也有其经营的“软肋”，作为家居照明行业的领头羊，欧普也曾尝试进入商业照明领域，掌控隐性渠道，在工程上有自己的建树。但事实是，其诸多的努力最后都无功而返或者见效不大。最主要的原因是，欧普的定型产品模式、推广模式、渠道模式、工程项目政策等，都无法有效的匹配项目的游戏规则。最后，把商业照明的产品，做成流通去卖，走密集型分销的道路，成为其不得以而为之的主要手段。?
　　3)欧普的另一块“心病”是，在照明灯饰行业，欧普一级市场与主要的二级市场的单店赢利能力较弱，主要的原因是欧普在室内照明产品开发上，装饰性产品一直是他的弱项，而消费者购买的主要习惯是，先采购主灯，然后配套厨卫灯、天花灯、筒射灯、节能灯等。??
　　由于欧普失去主灯的的竞争优势，自然终端零售上，其销售单笔采购金额不高，在一二级市场运营成本居高不下的今天，自然而然给客户造成了经营上的压力。因此，欧普以品牌优势绑架渠道，成为这类市场的现状。
　　4)值得注意的是，欧普在2010年以后，也开始逐渐引入了花灯，但花灯领域主要是个性化产品来主导，很难形成“规模化统一的”需求，欧普如何在体制上去适应个性化装饰灯的游戏规则，我们拭目以待。
　　5)在LED即将取代传统照明的大趋势下，欧普作为传统光源产品的即得利益者，如何去适应LED带来的变革，也是欧普面临的一大问题。甚至，LED浪潮的袭来，可以使以欧普为代表的传统家居照明企业从此衰落并非不可能。
　　6)欧普模式很明显是借鉴了美的等一批家电企业渠道模式后的创新，所以无论是家电模式或者欧普模式，都有优缺点，二线家居照明品牌要想在未来的几年掌握竞争的主动权，在渠道创新上的出路是：
　　借鉴家电行业的模式，以某个系列单品(光源、或者性价比高的顶灯)为突破口，为每个品类寻找最佳的渠道流通模式??
　　以某个品类作为突破口，整合流量型产品以性价比的优势走低端路线。或者在竞争对手薄弱的区域(比如乡镇、五金渠道)进行突破。或者完全避开家居定型产品的竞争，开发个性化的产品品类，走差异化的路线。
　　渠道模式进行创新，采取一地一策的渠道模式：分公司直营模式、运营中心模式(专人、专业、专心、专项投入)、股分制模式(厂、商、经理人)、小区域代理模式、单品代理模式、五金代理、直营模式可以遍地开花。[1]&&&
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1楼 allenchn 13:23:45
创新 发展 整合 被分拆 重组 洗牌 再创新 整合。。。。 一个轮回接着一个轮回 没完没了
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时间过得很快，转眼间2018已过去一半。在这半年的时间里， LED 圈发生了许多的大事，几家欢喜几...三雄极光和欧普哪个好？三雄极光与雷士哪个好→十大品牌网
三雄极光和欧普哪个好？三雄极光与雷士哪个好
三雄极光和欧普哪个好？三雄极光与雷士哪个好
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三雄·极光，创立于1991年，致力于研制、推广高品质绿色节能照明产品，为客户提供全方位的照明解决方案和服务的综合型服务商，年生产LED、荧光灯等照明产品上亿套，涉及商业照明、办公照明、工业照明、户外照明、家居照明等领域。下面为您介绍三雄极光怎么样，三雄极光和欧普哪个好？三雄极光与雷士哪个好等信息。
三雄极光和欧普的LED灯做得都挺不错的。三雄极光的商用照明筒灯天花灯射灯，做得比较出名。欧普照明的灯具类吸顶灯筒灯等，做得比较出名。
三雄极光和欧普哪个好？这个要看个人的需求，灯具类建议考虑欧普，射灯类建议考虑三雄极光，不过具体灯种和型号，可以考虑个人喜欢的风格之类的，反正这两个品牌都是不错的，质量没有问题。
三雄·极光通过对节能产品的不断创新研发、专业照明设计方案的服务支持，在行业内率先发起“光健康”为主题的推广活动，提倡更加科学的照明方式，构造出和谐健康的照明空间。系列产品连续多次中标政府补贴“高效照明产品推广项目”。
雷士是绿色照明的倡导者，“光芒行动”则是雷士推广节能型照明产品、传播照明节能文化的实践。依托具有行业领先水准的研发核心和大型节能灯、电子镇流器生产基地，向市场推出“光芒”系列节能灯和电子镇流器产品，以行动支持中国乃至世界的节能环保事业。
三雄极光和雷士照明都是值得信赖的好品牌。在选择的时候，要根据实际情况来挑选一款优异的照明工具。
年最新的照明灯具品牌榜发布了，一起来看下本次发布的榜单的品牌数据情况吧。照明灯具十大品牌排行榜，此次榜单收集了照明灯具行业超过249个品牌信息及295194个网友的投票做为参考，发布的品牌榜单由提供数据支持，综合分析了照明灯具行业品牌的知名度、员工数量、企业资产规模与经营情况等各项实力数据，发布了本榜单数据，仅供方便用户找到好的品牌参考使用，具体榜单请按最新更新数据为准。
照明灯具品牌榜数据包括：、、、、、、、、、、、等多项品牌数据查看，以下为部份大品牌数据信息。
创立时间：1996年
注册资本：57948 品牌发源：广东省中山市 联系电话：400- 线上网店：
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欧普照明股份有限公司，始于1996年，致力于为消费者提供差异化整体照明解决方案，集研发/生产/销售/服务于一体的综合型照明企业
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创立时间：1998年
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注册资本：10000 品牌发源：荷兰 联系电话： 线上网店：
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始于1891年荷兰，为生产电灯泡而创立，照明控制到整合的照明解决方案提供商，专注于节能LED产品应用、智能互联照明系统和服务的企业
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创立时间：1918年
注册资本：166534 品牌发源：日本 联系电话：400-810-0781 线上网店：
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始于1918年，隶属日本松下电器产业株式会社旗下，涉及家电/数码视听电子/办公产品/航空等诸多领域，专业从事各种电器产品的生产、销售的综合性...
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创立时间：1958年
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创立时间：2000年
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TCL集团旗下照明品牌，照明行业标准参编单位，拥有照明/集成吊顶/集成家居等业务，照明系统及集成家居综合解决方案服务商
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创立时间：1986年
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中山市华艺灯饰照明股份有限公司，创于1986年，业界享誉盛名的综合性灯饰品牌，以照明灯饰为主业，集物业/投资/贸易于一体的现代化企业集团
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照明灯具知名品牌，一站式解决家居装修的智能化平台，集各类照明灯具产品设计、生产、销售于一体的企业，具有风险投资的灯饰类淘品牌公司
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创立时间：2004年
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系统照明解决方案提供商，从事LED家居/商业/办公/建筑非标灯饰定制等领域，集研发、生产和销售于一体的综合型照明企业
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创立时间：2009年
注册资本：658402 品牌发源：广东省佛山市 联系电话：400- 线上网店：
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江西美的贵雅照明有限公司，美的集团旗下全资子公司，全方位整体节能照明解决方案提供商，集研发/设计/生产和销售于一体的照明电气企业
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（ 以上榜单排名不分先后，具体请以实际最新公布数据为准》 ）
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<a class="kefu fff" href="javascript:void(0);" id="kefu" isten='true' onclick="if($('#chatbox').length联 系客 服雷士和欧普那个牌子质量好_百度知道
雷士和欧普那个牌子质量好
我有更好的答案
我个人喜欢更倾向于雷士照明。给我印象最深的，一雷士这几年推陈出新，款式新颖不俗气，特别是最近刚推出的伯克丽，现代简约风，好看。
雷士与欧普这两个品牌的灯具产品各有特点,区别在于欧普以节能灯,吸顶灯为主,而雷士除了这些外还有家具用其它灯具和变压器等主要产品。如果你要节能灯或吸顶灯的话,雷士与欧普两个品牌的产品都可以,都属于中档灯具;但要是需要购买变压器或其它家具照明系统的话就雷士的比较成熟点。望采纳谢谢
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雷士,欧普哪个性价比高
我有更好的答案
欧普灯具的价格相对较低，性价比高；而雷士灯具价格更高。但品质两者不相上下，欧普的产品较单一，而雷士灯具的产品结构更丰富一些，因此，雷士和欧普灯具哪个好，主要还是在于消费者的选择。
采纳率：77%
来自团队：
雷士、欧普、飞利浦、三雄极光、西顿照明、阳光照明、祺雅照明、TCL照明这些产品和知名度都差不多，只是欧普主要在家用照明这一块，雷士主要是在商用照明这一块。
本回答被网友采纳
晓镜但愁云鬓改，夜吟应觉月光寒
自己对比下:
这也要看个人喜好的，家里的吸顶灯和射灯都是选的雷士的，
您发了，欧普和雷士在LED方面都做得比较好，也各有特色，性价比都很高。欧普的吸顶灯做得比较出名，国内算是做得最好的，世界也有一定的名气。雷士的筒灯和天花灯做得比较好，质量很不错。要买 就买 他们最出名的灯，这样性价比才是最高的。当然，如果您想要找超级高的性价比，那中山的小厂也是不错的选择，特别是一些网络品牌，卖得很好，口碑也很不错。范赋华为您解答
本回答被提问者和网友采纳
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想买欧普和雷士的灯具,不知道哪个好啊?
想买欧普和雷士的灯具,不知道哪个好啊?
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最满意答案
欧普和雷士的灯具,不知道哪个好啊?雷士照明是中国灯具十大品牌之一，我们家买的就是雷士的，雷士算是灯具里比较大的牌子，价格虽然有点高，但是质量很不错，买个杂牌子的整天坏，还不如买个好点的，对不对！楼主可以考虑下。有兴趣可以点下图看看最热卖的雷士灯具！&&&&&&&---------------------------------------------------------说得好！
答案创立者
以企业身份回答&
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感觉两个牌子都不错，关于你的问题，貌似很多人都提问过的哦，以前我也纠结过&欧普和雷士灯具哪个好&这样的问题。现在我家用欧普灯具有好长一段时间，质量很好，最近一年都是用他家的东西。需要你可以
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我装修房子的时候之所以选择欧普的灯具是看到我的邻居用的这个，我很喜欢；我在正品店买的，你可以 点击此处进入正品店看看去
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