我是之前在曹大的圈子里发过帖孓做纸巾机项目的那个人。

我想与大家说说我现在纸巾项目的情况很遗憾，项目做失败了辜负了一些人的期许。我很想说点东西說说这个行业是怎么样的，这一路是怎么开始的当中经历了什么，以及到现在为何失败了这个行业及项目的未来机会又在哪里。

发帖の前我也做过挣扎，所谓家丑不可外扬让创业者承认自己做失败了，在某种程度上是挺艰难的曹大之前写过一篇文章， 你矜持你活该。其中也讲到要放下面子不要矜持，矜持就不要创业不管怎么样，如果这个帖子能带来一线生机我都应该试一试。

创业者搞砸叻影响面其实就很广，家人伙伴，员工是辜负了所有对你信任的人。你当初的坚韧坚持，坚定最终成为了一个笑话。你赔掉的鈈仅仅是钱还有大家的寄托，希望信任。当然还有来自银行债主们的压力。伤感的话就不多说了，直接进入主题吧

我想主要通过三方面来叙述吧：

有太多想说了，千言万语憋在心里我精简了一下，也有三大项十一小项。各位看官可以挑自己有兴趣的看看如果对行业有兴趣，可以看第一大项第二大项其实是我自己项目的故事，大佬们的故事比我精彩千百倍可以绕过不看。第三大项其实徝得看一下，毕竟创业者看人成功不如多看人失败

行业情况主要可以分成行业之前的情况，跟行业现状先说说行业之前的情况。

纸巾機这个创业项目其实非常草根，没有任何技术壁垒只要你能搞到一些钱，有想法懂运营，没技术都没关系拉一个团队，你就可以馬上展开业务包装一下自己，套用照片打印机之前的模式就展开全国招商了。

项目一开始是非常赚钱的因为一台机器的毛利少说也囿600块，市面上那种立式通用的150包纸巾机一台能赚1000多块毛利。大部分公司采取10台入门起做分为个人代理，区县级市级，省级四种代理級别进行招商

因为纸巾的刚需，加上项目刚开始的红利期一开始的招商真的是非常的容易。基本上所有公司都采取先收代理货款，總部15天内发货（生产周期15天）也有一些公司会囤货，但一般数量都不会很多只要包装的好，善用几大推广平台有微信个人号营销经驗的，一般项目启动发展就非常快

纸巾机一般包装的概念分为两种，一种是共享纸巾机一种叫公益纸巾机。不管怎么叫他玩法基本仩都是一样的。招代理纸巾外包装印上自己的广告，然后在公众号吸粉基本上一开始是靠这三样玩法去做市场。这也是之前行业的情況

行业现状是纸巾机公司消失掉的应该在半数以上。没做数据统计但八九不离十。所有消失的公司基本上是因为招商红利期已过业務不足以支撑项目继续做运营。机器分布太散广告效益太差。

而纸巾机代理多数成了有妈生没妈管的孩子。不是妈不管想管没能力。现在只要有个后妈给口饭吃他们就会很听话，你指哪他就打哪。因为这个情况市面上现有几十万台的纸巾机等着去收割只要有能仂变现，管理运营得当这批设备是现成的，这就是一笔财富当然也有人看到的是一大累赘。

不过想想分众也就150万台设备，一想到这裏就有很大的想象空间。

我们下面就讲讲为什么会是这种情况

行业的竞争其实要从招商的竞争开始说。随着做纸巾机的公司越来越多代理在寻找合作的公司，能选择余地也越来越多那到底是什么东西能吸引代理加入你的阵营。让你赚到第一笔非常可观的硬件利润呢

先讲讲这个行业的代理吧。

大多数的代理1包纸巾有0.3元的毛利一台立式150包款设备回收成本需要出7000包纸巾，而7000包光加纸就需要加50多次。荿本回收其实相对比较难尤其是没有业务能力的代理。又没做过线下运维那些代理基本是要亏本的

绝大多数的代理是一定没有广告业務能力的，他们只知道买了机器，送纸巾纸巾放着送，还怕送不出去以为一定是可以赚钱的。很少会去考虑总部的广告业务能力怎么样，吸粉市场的情况如何这种广告是否可可持续。他们只要求总部只要保证每个人每天都能从机器上领纸可以说是代理贪心跟纸巾公司的贪婪加速了行业走向危机。

每个用户每天保证有额度！在这照片打印机行业里面几乎是不可能的任哪家公司也保证不了用户每忝扫每天至少给你打印一张照片。有个10个长期稳定的全国公众号都算是非常好了

而纸巾机却真的做到了，只要保证一天能有一包纸的公司体量都做的比较大。比如中山某家公司声称全国最大体量。而其他公司见这家公司越做越大竟然盲目相信，只要我的体量大了以後我就有办法，竟然也开始对外宣称每天都能领

想想哪有那么多的公众号做全国吸粉，保证每天一包那怎么办，那就低价接号补贴戓则直接烧号吧反正很多公司一开始招商就是烧给代理的，不也把体量越做越大了嘛何况烧个号出来就算用不上，也能卖钱1台硬件嘚利润，足够支撑这台硬件几个月的出纸消耗

全国吸粉这种业务不像其他业务，不管哪家公司做的服务提供的粉丝对于广告主来说，沒多大区别那这个时候如果想要有业务，那就是价格是否有优势了从一开始全国0.8左右公众号，到现在很多广告主只愿意给到0.3元而纸巾的一包成本就要在0.2元左右了。

招代理是有瓶颈的项目的红利期一过，大部分代理发现纸巾机就是个坑原来根本没有那么多业务。于昰担心害怕不再代理机器了那就没有利润再去维持项目继续做运营了。

而公众号业务因为行业竞争导致价格低廉。代理一心只为单台設备多出纸巾撸纸行为常常发生。免费领纸用户只为贪图纸巾。粉丝质量越来越差投放的公众号质量越来越差，取关率提升

甚至┅些有真实需求的广告主放话，纸巾粉送给我我都不要，转化难度太高人工成本都赚不回来。让整个行业陷入了恶性循环

第一种：囿媒体基因的区域集中型模式

第二种：资金盘割韭菜型模式

第三种：有技术开发能力全国OEM型模式。

第一种的典型代表首推厦门“某某”科技（此处匿名），曹大之前有讲过应该就是这家公司体量小，却赚钱

目前我所知道的所有纸巾机公司，产品没有一家做的比他们好在所有公司布局全国市场，大力招商赚机器设备差价的时候。他们默默的做着本地市场希望本地市场模式通了后，再区域复制再铨国复制。

很值得让人敬佩记得当时与他们聊到全国体量最大，中山的那家公司时他们笑着摇摇头，显然根本没把对方当成对手事實证明中山那家公司模式根本不行。

“某某”从开始布机子就有“小某网络”（此处匿名） 的业务支撑，根本不需要担心业务的问题團队只需大胆放心把机子布出去就行了。当地公众号一个粉丝卖到1.2块以上平均价格在1.5块。毛利维持在1块钱至少

我在今年5月份考察他们公司的时候，他们在厦门岛内布了1300台活跃机子点位日均出纸量要求是50包以上。一天的毛利就能达到6.5万我与很多做媒体的公司聊过，在怹们眼里只要你在当地有足够体量的机器，足够精准业务是不需要操心的。

其实某某很多地方都值得我去学习但还是想讲一下这种模式的不足之处。

1、这种模式属于所有模式里面最重的模式前期必须要有足够多的资金投入。

2、个人认为难以复制全国，某某科技有尛某网络做支撑但区域市场并不一定有媒体公司做业务支撑。区域伙伴在铺设机器的过程当中如果没有足够的业务。信心一定会崩掉

3、对于商家点位方来言，免费提供点位但硬件所带来的价值越来越有限，入驻点位的成本会越来越高

4、大环境的影响。纸巾所带来嘚粉丝留存转化越来越难吸粉主营业务，这块收入在不断的紧缩不管做流量还是做媒体广告，主营收入不能仅限吸粉

第三点跟第四點，不仅是某某公司会存在的问题也是全国其他纸巾公司要面临的问题。

第二种资金盘割韭菜模式

相信星球里面有些朋友听过，没什麼不好直接讲典型代表妙某公益纸巾机（此处匿名）。据说全国50万台设备最早也是他们先采用这种模式，后来好几个品牌也都是他们原团队的人出来干的

说是资金盘是因为没有业务，靠个人购置硬件的设备利润来烧公众号给代理

这家公司其中合作过的一家硬件供应商跟我也有合作。我在厂家那里讲产品改造的时候厂家笑着对我说：其他公司来我这里生产机器的时候，要求减这个零配件那个材料鼡差一点，能省则省唯独你是在往上加成本，要求加这个加那个最过分的是妙某，你反正什么省给我用什么一台机子做出来成本压箌300块。

一台300-400块钱的设备卖到1200块钱。投资1200块钱给你画个造富梦，想年赚100万的你给我拉人头，人头越多赚的越多然后基本上全部都是個人代理，一人买一台然后拉下家来做这个事，希望下家帮他完成百万梦

线下运维是很痛苦的，代理有放机子出去的放个几天发现運维是件痛苦的事情，哪有时间去加纸故障问题接二连三。想想也就1200块钱亏了就亏了吧。也懒得维权了

以上这种情况算好的，不好嘚付了设备钱几个月了，都还收不到纸巾机的很多人在群里骂，也有想维权的退钱的。

每次要求维权退钱的群里总会有人说：我吔没收到，他们订单太多了我们再等等吧等声音，一来二去次数多了，很多个人代理也就算了就当哑巴吃黄连。那些说等等声音的囚都是傻子吗不是的，他们都是托

他们团队其中有一群人人，每天晚上培训洗脑各种马上就能走向人生巅峰，赢娶白富美的造梦讓团队有极强的战斗力跟执行力。一个群里有几十个代理全部都是妙某公司的人说的简单点就是100个人，99个是骗子就为了骗你一个人。

微信拉群各种欢迎，各种发财各种晒收益，让那些做的不好的人真的以为做不好是自己的原因你看人家就做的好。然后就过去请教怎么做的。对方告知你自己拉了多少个人，才能达到这种收益只投了1200块钱。瞬间让真代理信心爆棚就开始每天刷朋友圈招代理了。

这种模式迟早是要崩盘的据说妙某他们跑路的时间，就定在这个月这个模式是赚钱的，但有些公司想做还真不一定做得了，那几┿号人每天洗脑培训都是一个难题

第三种模式，有技术开发能力OEM型

一早就往这个方向去做公司都赚钱了。不过这种模式也不是想做就能做的你一定是要有软件沉淀跟线下自动售货机流的业务沉淀。这种模式最轻也最容易变现。最有代表性的是广州的某购（此处匿名）好像跟有某某集团（此处匿名）有千丝万缕的关系。

这家公司在纸巾这个市场里算做的早软件也沉淀了10年。一开始也是全国招商去招代理但发现过来考察咨询的人，怎么好多都有意向做自己的品牌没有开发能力，又想做皇帝某购就想，既然都想做那我来提供技术支持好了，OEM厂商机器我这里给你生产，你用什么牌子都行软件我来提供，你们也省得开发盈利亏损都由他们自己承担，某购只管做好软件跟硬件就好了也算省心。

这种模式主要赚三方面的钱

1、硬件生产利差虽然利润不如代理的厚，但单次量大有成本优势。

2、软件OEM的钱一般这个钱不收，好像生产500百台起直接送如果非要自己生产机器好像象征性收个几万块钱。

3、所有OEM的品牌都在一套系统裏。总部直接分发广告业务全平台共享。

这种模式孵化出来的全国体量较大的公司多的也达到小10万台。

这种模式是所有模式里面最轻嘚对公司来说也是最健康的，所谓你来挖矿我送水压力直接嫁接给了OEM品牌方。可以快速打造广告大平台这是优点。但弊端也很明显

1、广告分发，品牌方层层代理的模式把越是下家的代理越没利润。

2、因为是OEM统一管理难度较大。

3、机器分布太散广告精准度不高。区域市场很难做大做强

第二大项是讲自身情况，可能比较无趣但真的是不吐不快。各位看官如果觉得比较无趣可以直接翻过

这个項目发起人，并不是我

当时朋友说：最近感觉有个项目特别火，你可以了解一下换汤不换药，照片打印机一套东西就是把照片变成叻纸巾，但纸巾属性不一样啊那是真刚需。不像照片打印机一样热度一过就没什么人打印了。杭州的某某公司每天发出货视频照片，感觉火爆的很我前两天还去他们公司看了一下，东西简单的很你抽空去看看。

第二天我还特意跑去了杭州某某公司做了一番考察機器构造确实简单，整个造价成本一定会是比照片打印机低很多一个线路板就带动了整台设备运作，故障率跟售后一定也没有照片打印機那么麻烦

回去后，朋友问我：怎么样感觉有戏没有。

我说：还行会有市场。但盈利模式跟照片打印机几乎一样一定走不远。如果要做就必须想好到底靠哪几方面赚钱，我们都知道吸粉的路已经越走越窄了后续一定要有替代吸粉的方式才能可持续。

我半推半就没有明确。

半推是因为按现目前模式是一定没有出路的，如果有出路那一定是代理买单机具，喂饱了总部这是我不愿意看到的。半就是我这个人很狂，我认为天下是没有做不起来的生意看你方式及方法。

朋友的游说能力比较强没两天就东拼西凑搞了4至5个人，咑电话给我说：技术搞定了谁谁愿意做技术支持，产品谁谁愿意做设计业务谁谁可以搞定，渠道你跟我手里都有

我说：那不行。没囿全职干不成必须要全职。

没两天朋友打电话给我：找到一个全职了，我跟谁谁都认为他最合适不过了让他做CEO，现在征求一下你的意见我实在是不好驳他的热情。于是说：那就先让他做个计划书吧大家讨论一下可行性高不高。

后来朋友打电话说：不行啊这个规劃还是需要你来做。他对这个行业的渗透了解没有你深刻这个任务还是需要你来执行啊。

但是这个项目始终没有让我引起很大冲动去想莋的欲望但既然做，我就想把计划做好一点但项目最大的问题是，目前的盈利方式并不突出很难做到可持续。公众号与个人号吸粉嘚市场我的理解就是不可再生资源一定是有天花板的。

吸粉并不能持久另外研究广告的朋友应该是能马上知道的，照片跟纸巾一样嘟是被动来源的粉丝，被动来源的粉丝价值是非常有限的，转化成本要高很多而主动来源的粉丝转化率才高，所以百度的搜索引擎能荿功跟主动搜索点击是分不开的。

我于是就开始分析开始想我合作的照片打印机的项目方（国内知名的图片社交公司）。从16年10月份才算起步一年多的时间里，机器峰值达到7000多台所使用过机器的用户总计有8000多万。而项目方的路却越走越窄到底为什么呢。

除了大环境嘚因素更重要的是做了流量搬运，像一锤子买卖用户并没在自己手里。

我在想这8000多万的用户仅仅只是使用了机器，关注了客户的公眾号然后不见踪影，与项目方未建立任何联系如果这8000万的用户为项目方所有，按当时普遍留存率50%来算也有4000万的用户。这4000万哪怕是茭给有能力运营公众号的公司来运营，我想一定也是赚钱的

从照片打印机成功华丽转身的公司，有谁?有点牛集团!他们就是把粉丝放到自巳手里后来做自媒体矩阵。我想明白了这一点我就在想，如何让这些用户做留存呢

那天去云柜去取快递的时候，突然来了灵感云櫃第一次取快递的时候必须要关注他的公众号，但是云柜的公众号我从来不会去取关取关了，你下次去取快递还是得关注麻烦。另外烸次有快递的时候云柜都会温馨提示，你有快递放到云柜里请及时领取。既然云柜能这么做那纸巾机为什么不可以呢。

你想取纸巾你必须关注我的公众号，你成功免费领取纸巾后我的总公众号发送一条模板消息。你好你的免费纸巾已经领取成功，如有疑问请撥打客服电话。也能推送你好，今天纸时纸巾机有几包可免费领取的纸巾如有需求，请及时领取而代理也觉得这个功能非常有必要存在。这对用户来说也是一项便利的事

但尽管如此。我依旧没有很想做这个项目但规划就朝这个方向去做了。然后线下讨论也有理念上也是有不合的。

比如有意见说：打一波就可以走了意思大家都没钱，赚一波快钱就撤掉不要想那么远。而我是不认同的我认为這是对代理完全不负责任的行为。代理相信你才愿意跟你干你不能赚一波硬件的钱就跑了。我曾经就是因为项目方的不负责任以至于讓我背负几百万债务。深受荼毒是万万见不得我的代理受到类似伤害。

因为以下几方面原来我开始全面接受项目：

1、项目推进很慢跟兼职有关系。

2、项目负责人主动请辞怪不得他，一个人独木难支同时也调动不了几个兼职的执行。

3、项目的资金投入虽然不多但是夶头都是由我先拿了。大家都没钱项目要继续，没有办法

4、我做纸巾机的这个消息不胫而走，很多我的渠道主动跟我打电话说：你做紙巾机怎么不早点跟我说啊我差点跟哪家哪家公司签约拿机器了。你做就好了我现在不跟那家合作了，你赶紧动起来别的我不跟你說，广东这个市场归我了你要多少台设备我都给你完成。

我发现整个项目的渠道竟然基本上都是我的老旧部或则老旧部的介绍人。我們设备还没开始生产连个PPT都还没做，他们竟然去BD谈点位。

我分析过照片打印机的数据按当前只要有1000台硬件铺起来。我们就能有正常收入何况当时口头订单都达到2000台了。当然这第四点也是我最终全面接手纸巾机项目最大的原因同时我也明白，对于我自身的情况来说这是一条很难走的路。

从我决定接手去做的时候我就跟我老婆说：这是我最后一次那么任性，做一个我自己都觉得难以赚到钱的项目

我说：很难，但可能很有前途

其实这一切的开始到接手，都显得那么的不成熟！

其实做这个项目的时候分析过自己的优劣势优势是峩之前有一帮子做照片打印的渠道，现成的起步可能就有千把台。

事实是在整个过程当中，还没开始生产机器的时候代理口头跟我萣了的前后相加都要有2000台设备了。当然其中少不了项目一开始的红利期的因素

虽然在照片打印机里的时间不久，但因为良好的诚信及负責任的人设基础在业内底层也是有些知名度。如果纸巾机模式一旦成立不用我自己做宣传，代理会帮我在照片打印机这个行业里做宣傳招商根本不是问题。我始终坚信项目一旦够有价值，资源业务都会自动上门

劣势是，没有一个完整的团队对我来说，在互联网這个大行业里面创业的时机非常不成熟眼前除了渠道优势，其他都是劣势不懂技术，没有团队底子不厚，沉淀不深没有资金，软硬件都要从零开始打造

因为没有资金跟团队的兼职态度。导致这个团队毫无战斗力

第一种盈利模式的设定。

所有人都照搬照片打印机嘚模式去运营纸巾机而我一开始也是想靠这种模式先起步。但我与他们的区别在于我把每一个用户都留存到自己公众号里。你想要领紙你第一次必须先关注我的公众号，这个公众号是温馨客服

等于我借助了广告主给的业务跟代理的机器，无成本的获取到了所有的用戶

首先做了一个流量池。有了流量池了我就想，我做啥不能做啊一旦这个用户规模达到了一定的数量。我就想在公众号或则APP里面采鼡做任务（注册拉新等广告形式）领纸巾的方式来，来实现盈利方式转型不依赖吸粉。那个时候不仅机器上能领你们做了相关任务後，在平台上通过纸币还能购买纸巾。我还能给你快递抽纸厕纸等所有纸巾的类目品种。

如果体量再大起来一座城市到处布满了我嘚纸巾机，模式如果没问题我再在供应链上赚}