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浅析：B2B企业需要注意的五个问题
发布时间：日 14:42:26
(电子商务研究中心讯)　　近期在济南市场走访过程中，实地走访了几十家市场小店，和部分经销商、品牌厂家就B2B的一些市场发展情况进行了讨论，近距离的和小店店主交流了有关他们对B2B的一些感受与看法。
　　从济南市场来看，B2B确实进入了快速发展的市场渗透期。仅在济南市场，在市场一线调研到的快消品B2B平台达到16家，包括中商惠民、阿里零售通、掌柜宝、易酒批等。并且，总的来看，市场渗透率比较高。
　　从初步调研的结果分析，B2B对小店的市场渗透率达到90%以上。小店已基本走过了对B2B的不熟悉、不了解，到比较熟悉、比较了解的一个过程。(详细调研及欢迎大家关注&2017快消品行业B2B竞争力)
　　但在实际走访过程中，特别是通过与小店店主的实际交谈，结合综合分析，目前B2B平台企业在发展过程中存在的严重问题也不容忽视。特别是在实际运行过程中存在的经营策略问题、商品问题、运营问题、配送问题而导致的活跃度、复购率等问题特别需要关注。
　　从调查的情况来看，在济南市场B2B确实实现了快速发展、快速渗透的发展过程。但目前存在比较严重的用户活跃度不足、复购率快速下降、装机用户流失、小店的进货比率很低等问题。
　　通过与小店店主的交流：为什么不从B2B平台进货了？归纳小店的关切，主要集中在以下几个方面。
　　1、价格问题
　　&价格不行&是在济南市场小店店主对B2B平台企业的一个基本评价。经过一段时间的合作，大多的小店店主对B2B平台的基本感受是，对比经销商，价格没有明显的竞争力，因此逐步放弃了向B2B平台的进货。
　　在目前环境，一般情况下，小店店主对价格的敏感度是比较强的。小店店主选择进货时，特别注重价格。
　　从一般的市场规律来看，市场商品可以分为两大类：价格敏感商品和非敏感商品。从一般的市场操作策略来讲，必须要确保价格敏感商品的价格优势，这样才会形成影响客户的竞争优势。企业一般要实现敏感性商品与非敏感型商品的合理组合，既确保市场竞争价格优势，又能实现企业的盈利。
　　没有价格优势难以占领市场，没有盈利商品企业难以生存。
　　所以，寻求价格敏感商品的价格优势是B2B占领市场的基础，如何实现合理的经营策略组合、商品组合，增强企业的盈利能力，是当前的迫切需要解决好的问题。
　　2、一站式供货问题
　　&商品不行&是在济南市场小店店主对B2B平台企业又一个基本的看法。
　　具体交流起来：商品既无品牌优势、又无品类优势、满足不了小店一站式的进货需求。总体感觉小店当前是把B2B平台作为一个补充型的进货渠道：有促销、价格合适就进一点，地推人员跑的勤就进一点。
　　B2B要想占领市场必须要解决你的供货地位问题，要想办法成为小店的主要供货商。只有这样你的经营才会形成良性的运转。如果小店一直是把你当成一个&打补丁&的，那就会很麻烦的。
　　如何成为主要供货商？必须要具备商品优势。或者具备全品类的商品优势，或者具备某些品类的竞争优势，从一些品类逐步切入。
　　3、经常断货问题
　　由于大多的B2B企业没有形成稳定的货源组织能力，断货是当前大多B2B企业非常严重的问题，也是导致小店复购率下降，装机客户流失的严重问题的主要原因。
　　小店是要持续经营的。他特别需要供货商的持续供货能力做保证。一次订货供货率不足，断货严重，二次、三次，这个客户基本就会流失掉了。
　　所以，B2B要想占领市场，稳定客户资源，必须要解决好你的持续供货能力问题。不能解决好持续供货能力问题，存在严重的断货问题，特别是主力商品断货必将会导致严重的客户流失。
　　保证持续供货能力，是要靠打造完整的体系，要有有力的商品货源做保障。
　　4、送货快慢问题
　　在济南市场总体小店店主评价B2B对比经销商在送货效率上没有竞争力。
　　&一个电话业务员就来了&、&不打电话就来了&。小店店主大多这样评价厂家、经销商的业务人员。也确实是这样：在一个小店待上三十分钟，就会有3至5批的业务人员到店。
　　在济南市场，经销商大多还是车销模式。业务员的职责：做业务、驾驶员、陈列维护、市场服务。业务员固定拜访路线，定期拜访。拜访频率较高。有的重点客户，每周能够拜访两三次。
　　这样的送货效率、市场服务明显强于B2B企业。
　　5、关于其他服务问题
　　在济南市场，有的品牌、特别是大品牌是由厂家直接负责市场管理，经销商主要负责配送；有的是完全交由经销商负责。
　　不论是厂家还是经销商，业务人员担负起了小店的陈列责任；能够根据小店需求，给与适当的促销支持；能够满足小店的商品退、调货的要求，减少小店的库存压力；有些品牌要给付小店单独的陈列费用。
　　相对于B2B企业来讲，这些方面具备较大的优势。
　　在济南市场，总体上小店对B2B已基本了解，对各家的商品、价格、服务基本掌握，由此大多小店也已经有了自己的判断，有些小店只保留了三家B2B的APP，有些已经删除，不再合作。
　　以上问题需要B2B企业予以关注。（来源：亿欧；文/鲍跃忠；编选：电子商务研究中心）
又到国际消费者权益日，电商中心再次启动“”主题活动，通过投诉协调、法律援助、专题曝光、数据报告、系列报道、电商快评、评测榜单、工商消保协同、媒体评论、全媒体发布等多元化、立体化方式直击，并重点关注以下四类中心报告上榜平台：(1)综合零售电商类：淘宝/天猫、京东、唯品会、拼多多、苏宁易购、亚马逊中国、国美互联网(国美在线)、当当网、返利网、蘑菇街、网易严选等；(2)垂直电商平台：贝贝网、美囤妈妈、途虎养车、莎莎网、乐视、小米、优购网、好乐买等；(3)跨境电商：淘宝全球购、天猫国际、网易考拉海购、小红书、洋码头、西集网、达令、海狐海淘、丰趣海淘、86mall；(4)生活服务平台：美团、饿了么、飞猪、携程、去哪儿、同程艺龙、马蜂窝、途牛、易到、ofo、摩拜单车，为全国电商用户“保驾护航”。
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电子商务研究中心 版权所有浅析：多家B2B企业倒闭 背后的供应链金融也不行了
16:20:14　来源: 　
来源：电子商务研究中心
来源：电子商务研究中心(电子商务研究中心讯)2015年，B2B电商的黄金时代。融资不断、估值飙升，甚至被媒体称之为“2015年最大的风口”。而B2B电商背后的供应链金融，更是被封为“最完美的供应链金融场景”。两年多过去了，B2B的声音渐渐微弱，批量公司悄然倒闭，即便还活着的公司，几乎也是全面不盈利。而在其中践行了供应链金融的玩家，更是寥寥无几。一个盛极一时的风口，就如此颓然而逝。曾经站在风口上的玩家，颇感凄凉，聚光灯熄灭，人群轰然散去，只剩下孤独的坚持……01 万骨枯“账户上已经没钱了，为了维持生存，公司号召员工掏钱支持。还一边拖欠供应商货款，一边通过充值送钱的把戏骗取买家钱财。”一个接近破产的B2B电商平台总经理在去年向媒体表示，公司已是垂死挣扎。而此绝非个例。在最近的2年中，B2B从投资风口，到最近的声音微弱，期间大批B2B电商都未经受住严峻的考验。数据显示，截至2017年6月，托比网监测了986家B2B企业，其中77家企业悄然关张。监测的对象，都是偏具规模的企业，如有网站、微信公众号，且有较为完整的运营团队的。但在监测范畴之外，还有大量不知名的电商并未记录在内。行业人士称，B2B电商赛道宽，市场巨大，所有行业中的玩家加起来几千家都不为过。而其生存现状是：绝大多数活得半死不活，除了找钢网等极少数玩家，其余近乎全面不盈利。这种状况几乎蔓延在所有的行业：石油化工塑料、农业、快消、整车汽配、钢铁煤炭有色、物流货代、旅游酒店……比如，去年汽配领域倒下的诸葛修车网。诸葛修车是汽配行业的B2B电商，撮合上游汽配商城，和下游的修理厂和汽配经销商。估值曾达60亿元，据媒体报道，在日，创始人转让股份时，估值只剩1225万元，瞬间跌落神坛。而旅游B2B死亡率更是排在前三。比如，2016年，多家媒体爆出，曾获亿元投资的天天旅交会，因资金链出现问题，欠款超过1.3亿元，涉及供应商3000多家，公司创始人疑似失联跑路。如此惨烈的状况，实在让人唏嘘。02 曾经风口两年前，行业却是如日中天。IDG的熊晓鸽认为，下一代的BAT会在B2B领域里产生。经纬中国左凌烨称，B2B已排进了国内VC投资的前三名。那真是B2B的黄金时代。行业比较普遍的一个说法是，2015年是B2B的春天，钢铁、塑料、农产品等品类，在这一年均出现行业领跑者。找钢网、找塑料网等B2B融资金额一再飙高。曾经的风口行业，为何开始了倒闭潮？B2B的逻辑并不复杂：做大流水，形成规模，使得边际成本递减，“抠”出利润。这个模式看起来很简单，但大家容易忽视的一点是：寡头效应。“你必须在一个细分领域，做到第一，否则，你就只能靠融资活着。”行业资深人士李一平称。要么做第一，要么被淘汰，在B2B领域，就是这样非此即彼的残酷江湖。但是，往第一这条路上跋涉，也确实不易。“大部分的B2B，都是伪模式。”李一平一针见血。“你要看你的模式，切实解决行业痛点了吗？提高行业效率了吗？”早期，很多汽配领域的B2B电商都失败了，原因是，经销商们对平台毫无依赖性，他们通过汽配城也可以批量拿货。那么，这样的模式就是隔靴搔痒，可有可无。在B2B电商领域，最大的对手还并非同行，而是行业中，已存在一二十年以上的多层次经销商体系。要从他们口中争食抢肉，相当于赤膊相斗，必定激烈。因此，你的模式必须能把效率提高20%~30%以上，否则根本无法撼动原有的产业链。现在行业的现状就是，绝大多数的平台扩张到一定规模，都陷入一个死亡魔咒：盈利遥遥无期，平台只能继续扩张，以做大估值，再靠输血继续扩张。寡头效应、盈利难，大多行业玩家陷入困境。03 盈利神器B2B热潮之后，这个模式下的供应链金融更是被捧到神坛。“2016年，已到了B2B的秋天，到了收获的季节”，IDG副总裁张海涛曾说，这个信号，首先是从找钢网开始盈利而释放的。日，找钢网CEO王东对外宣布，第一季度全面盈利。2017年，王东再次对外宣称，公司在2016年就实现营收300多亿元，净利润数千万元。而其盈利的重要点，就是B2B电商中的供应链金融。B2B播下的种子，终于开始开花结果。当时多位行业资深人士预测，未来一两年，各个垂直行业的B2B，都将持续产生盈利。B2B的秋天到来，其收获的最大果实，正是供应链金融。当时，B2B领域的供应链金融，更是被封为“完美的供应链金融场景”。“在B2B领域，对于头部的公司来说，供应链金融绝对是一个盈利利器，是与第二名、第三名拉开差距的重要手段。”行业资深人士李一平称。无疑，供应链金融依然是B2B盈利的一个重要手段。目前，主要形成两个分支。其一是存货融资。还是以找钢网为例，比如一个钢铁经销商，手头有价值100万的钢铁，就会将钢铁质押给找钢网来借钱。价值100万的货物，会打个折，贷出来80万左右。如果经销商能还上钱，找钢网就赚利息；如果还不上钱，找钢网就可以将货物9折卖掉，售价90万，还能赚10万元。只要货物价值不会贬值、有处置货物能力的B2B电商，都可以操作这种模式。目前这个模式，在汽车、冷鲜、钢铁、塑料行业居多。这是我们较为常见的模式，除此之外，还有应收账款融资。一般在B2B上销售货物，也会有账期，比如塑料行业，一般是一个月后再结款。他们要想提前拿到钱，B2B电商也可以提前结款，但相应的，要收取一定的利息。这个模式做得最成功的，就是京东。2011年，京东平均账期为38天。但到了2015年，京东已要求大幅延长账期，在一些品类，京东的账期甚至达120天。尽管模式完美，但要践行也极为困难。“天使轮、A轮阶段的，不太适合做供应链金融，B轮、C轮的才适合。”众链云的CEO冷雪冬总结道。这是因为，只有形成了规模效应，才能做供应链金融：平台交易量一月起码得过一千万，还要形成账期。就算一家B2B电商已有几千家客户，已稍有规模，但核心客户就一两百家，最终借钱的可能也就几十家。其次，供应链金融对于B2B的数据化要求甚高。但很多交易其实发生在线下，线上数据根本导不动。比如在农业领域，客户本身互联网程度特别差，让它在网上交易就比较难。一个个条件，叠加在这里，形成了供应链金融想象多、落地少的局面。说好的，秋天丰收的果实呢？虽然面前有诸多困难，但不是说B2B行业就毫无想象空间。一旦熬成了寡头，依然大有可为。未来各个行业集中度一定会大幅度提升，如化塑，钢铁，快消，物流之类，都会形成5~10家头部B2B。目前还没有出现寡头的行业，正在激烈绞杀，做市场、争体量。B端市场与C端不同，这一定是个很慢、非标、重运营，甚至薄利的行业。但是，越脏越苦越累的行业，越容易形成壁垒。巨头不会轻易来收割，后来者未必愿意追赶。尽管面临着退潮和难以盈利的掣肘，但行业依旧在缓慢前行。“不再是风口，挺好的，再也没有追捧的人群，只剩下沉心做事。”李一平称。（来源：产业电商资讯&编选：电子商务研究中心）
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网库浅析：B2B平台在运营中存在的5点问题
眼下，电子商务行业的迅猛发展，有很多企业也都在从事电商领域，其中B2B作为电商的一种类型，也受到了很多人们的喜爱。中国网库(www.99114.com)从事B2B平台已经15年之久了，有着深厚的网站运营经验，也看过行业里大量的B2B网站的兴起和衰败，发现了很多网站存在着这样或那样的问题，下面中国网库就浅析B2B平台在运营中存在的几点问题。一、网站构架太大在网站运营前的策划过程中，网站总要做的大而全，恨不得把有关行业的所有资源都整合到网站中。中国网库也见到过同行企业的运营团队，也许整个团队也就几个人，可是构建的栏目就有十几个，这样，每个人的工作量可想而知，工作效率和工作效果也不言而喻了。这点做凹凸会展网就深有体会，每天的工作量都欲死不能。二、行业资讯许多B2B行业网站都做了资讯或新闻栏目，因为这个有利于搜索引擎搜索、收录，每天坚持更新也有利于百度快照的更新。这个初衷本身是好的，但因为许多行业本身新闻资讯来源少或者可发掘的亮点不多，这样导致网站坚持更新的内容就很少了，于是会把不是本行业的资讯也都罗列到网站中。特别有些做SEO，根据百度风云榜做一些关键词，喜欢体现在新闻资讯中。网库提醒长此以往，网站内容的混乱以及不专业性可想而知。再说，这样引来的流量对网站本身又有何作用，毕竟是行业性的B2B网站，不是本行业的用户进来浏览网站，对用户忠诚度是一点好处没有。三、人才栏目许多B2B行业网站都喜欢做行业的招聘平台，想法当然是好的：使人力资源得到更好的配置，也避免了成熟的行业工作人员向其它的行业流失，因为在行业的招聘平台上只要有行业工作经验的人总有合适的工作等着他们去作。但仔细想想，一个人才栏目，http://zt.99114.com/dptapp/如果要做到功能齐全那跟做一个人才网站也没有任何区别，这样与做行业网站的初衷是有不同的，至少会花费很大一部分精力去对对付这个栏目。四、论坛频道这个不用多说，论坛的好处当然有很多，宣传作用、业内人士的交流地、培养用户忠诚度等等。但如今不同往日，互联网上充斥着大量的论坛，用户是否会对你的行业论坛有兴趣?一个论坛的维护和管理也需要大量的人力与时间，如果你没有人去好好的管理论坛，那么论坛里会充斥着大量的广告、水贴等，这样对网站运营真是得不偿失。五、网站的广告位每个B2B行业的网站里都就充斥着大量的广告位，总认为广告位多就好，但是广告位销售恰恰是网站运营的一个大难题。可见，想要从事B2B电商领域并不是那么简单的事情，运营一个网站需要注意的事项也是有很多的，当时成功的原因并不是只有一个的，就像中国网库作为一家长期从事B2B平台的企业，成功并不是一蹴而就的，要有很久的沉淀等才会取得不错的未来。想要了解更多网库资讯，请点击：http://zixun.99114.com/list?code=101101
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