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“地产+互联网”的13种模式及2大瓶颈
人物：&&&&企业：
& & & &明源君本次分享自己收集的13种&互联网+房地产&的模式，希望能抛砖引玉。
& & & &一、开发策划阶段
& & & &1.让产品本身拥有互联网思维：代表作品you+青年公寓
& & & &you+国际青年社区在短期内获得可观的盈利有难度，但它代表着一种新的思维，即注重未来的需求。未来年轻人的生活与互联网高度融合，他们在住房消费上投入可能较少，更愿意把金钱用于消费娱乐上。you+负责人刘昕强调，YOU+的目标只是22-32岁的人群，这一群体的用户需要什么产品，他们就去做什么产品，并把这种产品做到极致，这就是他理解的互联网思维。比如，公寓开辟出更多的公共空间给大家交流娱乐，比如在房前屋后设置众多机关满足他们的个性需求。
& & & &2.众筹户型、资金、客户、土地、等一切资源：代表企业万通自由筑屋
& & & &万通&自由筑屋&把主动权交给了用户：一切围绕用户的需求，重塑房地产开发的流程，并搭建线上、线下的专业系统，帮助用户通过互联网实现房地产定制化设计和订单化生产。
& & & &&自由筑屋&的基本模式是：通过自由筑屋线上平台为依托，让用户提前参与目标产品的设计互动和选择，达成一定的数量，则进行群体性的订单化生产。在目标地块和目标产品相对明确的情况下，可以充分实现细分人群的聚集，完成更加多样、更加社群化的群体定制产品。对于用户来说，可以更好地实现好的产品、合理的价格以及社群化居住的可能性。为了帮用户达成所需，自由筑屋提供包括基于大数据系统的线上互动定制平台、整合的线下开发服务系统资源、丰富的项目土地资源以及开放性的用户所需生活配套供应链资源。
& & & &万通同时也在众筹开发商和土地。
& & & &万通众筹的阶段包括土地阶段众筹、产品定位阶段众筹、营销阶段众筹、运营阶段众筹。其中，土地阶段众筹实现购房用户参与股权投资；产品定位阶段众筹实现产品定制；营销阶段众筹实现寻找粉丝、规模销售；在运营阶段众筹，实现开发商作为GP成立有限合伙企业。
明源君认为，万通提出的模式包括了所有的众筹模式，但到底哪些阶段的众筹可以成功仍有待时间检验。
& & & &3.3D虚拟施工+工程质量追踪系统：代表企业龙湖
& & & &在龙湖，手工画图人眼读图已经成为过去，龙湖的IT系统已更新至第四代。二维的平面图已经升级到3D虚拟搭建。
& & & &也正因为如此，龙湖在模块的搭建上更细化，别的开发商会以容积率来搭建，而龙湖会细致到道路景观、平面布局，甚至户型。类似檐口构造、门窗体系、墙体颜色等这些&零部件&，也都被固定下来形成可复制的标准，它们加起来有300多项，光是檐口的构造就有5种，对应着不同的建筑形态。
& & & &龙湖的系统可以虚拟施工，也就是各施工单位的入场顺序都可以确定下来，这保证了龙湖的工艺能被细化到惊人的程度。
& & & &2011年，龙湖上马了一套客户投诉及工程质量追踪系统。这个系统把所有的客户投诉收集归类，分为150多种。
& & & &然后，将这些信息追溯至土建工程师，并与人力资源系统打通，纳入绩效考核系统&&投诉与相关人员未来升迁、奖金挂钩。这150多种投诉还将最终追溯到承建标段的乙方&&总包和专业分工方，再与成本系统打通，进入龙湖的战略分工方体系，直接影响&金牌战略分工方&的评选。排名后三分之一的工程分包方年度绩效考核不能得A，而&金牌战略分工方&则可以在龙湖未来的招标里比别人享受一定的优惠。如果分包方的质量持续排名靠末，则可能取消分包资格。对分包方来说，要想得到未来潜在的千万元利润，就应该在现在多花两百万元把事情做好。
& & & &二、产品销售阶段
& & & &4.众筹买房共享收益：代表产品房宝宝，代表企业远洋地产
& & & &明源君认为其实这种模式只是众筹中很小的一部分，只是做的企业很多。
& & & &2014年中旬，P2P公司团贷网推出众筹买房产品&房宝宝&。&房宝宝&2014年6月首次上线，众筹目标是位于东莞的中信御园四期别墅。总共1400多万的众筹目标只用了22个小时达成，结束时年化约为40%，但房宝宝本身不承诺保本、保息。其模式相当于众人凑钱买别墅，关于是否售出或继续持有等问题则由众筹参与者共同投票。房屋产权属于第三方公司，与实际参与者形成委托协议约定代持的权利义务，由担保公司对第三方管理公司的行为进行担保。
& & & &之后，万科与搜房网先后发起了&房产众筹&活动，两家都提出了购房者最低投资1000元、最高年化40%的口号。平安好房网也推出了用户最低众筹额为100美元的众筹，参与者按季度领取&房租&收益，需持有2-3年后才可考虑出售房产。
& & & &远洋地产和京东金融的众筹界面，日显示参与人数近180000人，众筹金额达1200万。11日由于参与人数众多，众筹页面还瘫痪过一次。这次远洋地产&贡献&出的11套房源，原价最高的134.4万元，位于北京远洋新天地，原价最低的为24.8万元，位于秦皇岛远洋海世纪。远洋与京东的这次合作，双方都不会向对方付费，而是拿出各自的资源进行合作。
& & & &5.全新经纪人角色：代表企业房多多、平安好房
& & & &&房多多&已经是行业里最知名的O2O公司，它的概念是做交易式的、基于效果付费的地产电商。房多多鼓励房主将信息直接放到网络上，使房产经纪人变成一个提供线下服务的角色。另一方面，房多多说服万科、龙湖、保利等多家著名地产商将新盘放到平台上，让房产经纪人进行推广(也就是业内所说的&一、二手联动&)，房多多向地产商收取佣金，经纪人获得激励。房产经纪人是房多多平台上相当核心的角色。
& & & &平安好房的特点在于全民皆可当经纪人。
& & & &三、后期服务阶段
& & & &6.线上整合线下资源，后期服务改变物业形态：代表企业途家、万科、蓝光
& & & &途家网是中国领先的中高端度假公寓平台。途家的服务内容包括&管家&、&托管&、&交换入住&。途家管家服务并采用美国斯维登酒店管理体系，为异地不动产持有者提供入户管家服务；途家托管服务采用开放式托管服务合约，在不限制业主任何自住时间的前提下，将空余时间实现出租，最大限度地实现资产增值；交换入住服务为客户提供不动产分享体验的会员制服务，客户可用持有房产入住权置换途家分布全国的度假公寓入住权。
& & & &北京万科与途家网确立了合作关系，由万科开发的天洋万科&北戴河小镇特别打造一站式专属管家服务体系，推出空置房屋托管、行车景点票务代订等个性化增值服务。
& & & &房地产开发商蓝光地产的新物业品牌&蓝途&COM国际青年公寓&也是和途家网联手，在物业服务上引入互联网思维，由此将中国服务式公寓带入O2O的全新时代。蓝途&COM青年将完全颠覆传统公寓理念，小区内免费WIFI全覆盖，每一个蓝途&COM青年年国际公寓都将设置公共活动空间，24小时便利店、洗衣房、桌球室、小型影院、咖啡厅、小酒吧、图书室等为住户服务的功能都将配备到位。
& & & &下载蓝途&COM的手机APP客户端，小区住户可以建立社交圈、跳蚤市场，英语好甚至可以在这里招学生。可以通过手机预约家政、订餐、超市送外卖。线上途家网可以预订房源，住户拥有蓝途专属的社交平台、社区电子商务平台。
& & & &7.智慧办公、智慧园区，整合内外资源从中获利：代表企业绿地、瑞安房地产
& & & &绿地智慧办公2.0升级版使用后，大厦的超级秘书可以提醒每天的日程，办公室的云桌面可以同步异地显示办公室桌面的全部资料，业主卡将可以全球联网并在各地车库自动感应、自动开启。通过写字楼的微信操作平台可以预约健身房、会议室以及处理一系列行政办公类事务，还可以通过微信下单商城的咖啡、预约瑜伽房的课程等，这些需求都可以在办公室里轻松完成。
& & & &瑞安房地产建设的创智天地园区，给企业打造了&一站式服务平台&，通过对创新资源的整合，帮助企业扩大自己的创新合作网络，园区会为入驻企业提供齐全的功能配套，例如进行集中采购为企业节约成本。园区作为入驻企业和外界进行沟通的平台，也可以为园区内存在上下游关系的企业提供交易服务，从而对企业之间的资源完成整合，园区在这些交易中赚取部分差价，目前这种盈利模式已经比较成熟。
& & & &另一种模式中，开发商能够利用自己的智慧办公系统，对入驻企业的经营情况进行大数据分析，可以为企业寻找合适的交易对象。新型服务式办公空间在为入驻企业提供灵活、智慧的办公空间的基础上，还可为有需求的入驻企业提供诸如金融服务等多元化的跨界服务支持。办公空间可以通过评估各家入驻企业的商业模式，从中选择最有潜力的企业进行投资。
& & & &8.智能家居，提高产品附加值，平台用于后期经营：代表企业新城控股、华润
& & & &新城控股高级副总裁欧阳捷表示，随着房地产由粗放向集约式转型，产品设计也逐渐由标准化向个性化转型，房企选择为旗下部分产品线配置智能家居以提高项目的含金量；更重要的是，随着移动互联网大潮的来临，手机取代电脑成为人们最常用的设备，以手机为遥控核心的智能家居系统迎合了这股潮流，需求获得极大释放。
& & & &华润置地下的华润万橡府项目，与小米联合打造智能家居体验中心；景瑞地产与海尔U-HOME智慧社区签署战略合作，拟推出整合海尔照明系统、空气净化器、安防套装等智能家居设备的别墅产品。
& & & &明源君认为，智能家居前期提高产品附加值只是开始。后期，这些安装在客户家中的平台在广告、大数据、O2O中的价值将进一步体现出来。
& & & &9.与智慧平台合作，双方粉丝流量互导：代表企业当代置业
& & & &这种模式和智能家居的区别在于先期有某些互动，后期有盈利模式。当代置业与乐视合作的智慧社区、智慧酒店、智慧体验中心，不是指简单的通过互联网推广、销售产品，其本质是双方粉丝的流量互导。
& & & &就在每个城市的体验中心建立一个智慧社区、智能家居体验区，这个区域既是城市体验馆，又是楼盘的行销动线中重要的环节，粉丝来体验时成为楼盘的客户，楼盘的客户也是潜在客户。建立在双方准确客群细分基础上的精准营销，费效比原高于传统模式。
& & & &智慧社区的生活方式将围绕的一个大屏（智能电视）+一个小屏（智能手机）来展开，绝大部分与业主衣、食、住、行、娱、教、医的相关需求都是以这两个终端传递出去，大屏侧重解决娱乐、教育、医疗等问题，小屏侧重解决社交、购物、餐饮等问题。
& & & &当代置业要做的不是单纯依靠线上渠道解决，而是整合社区集群的各种供应链资源，去中心化的致力于社区业主的服务和物业管理。当代置业认为，对于企业建立客户至上的核心目的是控制客户需求的流量，即客户由多少需求是通过你这个平台直接或间接实现的
& & & &10.互联网+增值服务+物业，引入服务商：代表企业乐生活、彩生活
& & & &彩生活通过互联网、智能化、自动化、改造升级，对传统物业管理内容进行改革，所有的业务都实现了E化，E缴费、E投诉、E评价，这些都已经通过互联网来实现。并由一个具体的服务的提供者转变成一个产品和服务的平台，为业主的居家生活服务。把所有的这些服务都把它标准化，变成平台上的服务，把它转交给其它的供应商来提供，彩生活则只做平台。彩生活围绕家庭这个场景来提供服务，在线下把原来的管理处变成彩生活体验空间。
& & & &明源君认为，乐生活的模式有与彩生活类似的地方，但也有与彩生活不同的地方，它的供应商更加精选，服务更加精选，乐生活并不裁剪原来的保安保洁的人数，而是把他们的碎片时间集中起来，为O2O的最后一公里服务。其服务也并不完全都是为了盈利，比如团购皆为免费，只为提高粘性。
& & & &11.自建云、端，打造服务社区：代表企业龙湖
& & & &基于大数据的线上服务是&云&，而社区内的服务则是&端&，龙湖的&云&和&端&是同时进行建设的。龙湖的互联网云社区交互平台建设将分三个三年计划进行。第一阶段是硬件平台的探索，2014年前已经完成；第二阶段是软件平台的建设，2014年全面推动；第三阶段是平台功能完善，丰满业主云社区的体验功能。
& & & &2014年，除了智慧龙湖的&云&打造之外，&端&的建设也同步落地。其中比较代表性的是 &社区六大件&的启动。2014年，龙湖投入1亿元建设&社区六大件工程&，包括洗衣店、药店、快餐店、五金店、ATM机、便利店，基本上能覆盖前期业主生活的需求。日，紫云台一期别墅交房。业主们惊喜地发现，就在这一天，小区里同时开了快餐店、五金店、蔬果店、便利店、甚至还有一家房屋租售中心。
& & & &&物业服务智能化系统平台&&&龙湖社区生活APP，在2014年正式上线，标志着重庆首个物业领域的云端平台正式落地。社区生活APP具备日常支付功能，业主可实现水电气缴费；未来2、3年，业主可通过APP对所有龙湖的服务包括物业、家政等下达指令，并实现居家智能化等功能&。
& & & &而龙湖商业APP也将上线，初期可将龙湖17万商业会员纳入其中，实现导航、订单、消费、交易等功能，还可享受自动送货上门服务，通过此平台，还能对商家的经营服务行为实行智能分析，帮助商家发现问题，让商业经营更完善。举例来说，龙湖在时代天街引进漫咖啡、24小时书城等，让购物与体验结合;利用移动互联网技术，打造智能商圈系统;建立商户客流系统，以了解每家商户的进店客流数，协助商户诊断经营问题。
& & & &龙湖集团流程与信息管理部总经理万国锋说：&未来生活应该就是这样的，你手机一调出来就可以看到家里的情况，利用你的碎片时间更高效的提高你的生活水平。夏天通过智能系统回家可以先提前启动空调。社区有流动导航图，来客扫描就进入提示。自动车牌识别进入与车库导航提示系统，龙湖商家联盟成本价会员服务，社区安保智能识别系统，早上手机预订早餐生活中心递送进户。&
& & & &四、大数据等线上资源挖掘
& & & &12.大数据本身产生价值：代表产品U元宝
& & & &发明人从广告收入模式产生灵感，认为人的关注度是有价值的，U元宝利用移动技术，统计消费者逛街到达某些特定位置的次数。是一款能给消费者外出逛街带来乐趣的奖励应用，在逛街时，即使没有消费也能获得U元奖励回馈，可以使用U元兑换成所喜欢的奢侈大牌商品或本地生活消费券，还可以抽取万元大奖。
& & & &13.大数据整合线上线下交易：代表企业上海容易网
& & & &上海容易网的CEO陈从容认为&大数据时代最大的区别是获取信息的成本不一样。也就是说，线下的人流量进入店面产生的消费，他离开了店，他的满意度是怎么样？如果我们去淘宝、京东可能有评价体系、购物痕迹和浏览痕迹等等，可以进行二次营销和推荐。但是，在线下互联网手段，当下的零售业当中，还没有这种手段。很多会员，或者普通消费者，不一定能够有机会把他的消费需求和消费的记录及时给线下的零售业。&
& & & &容易网曾帮助上海大粤城建立了线下的互动体系和手机端的互动，在他的店内有导购和游戏互动等等，人机的互动和多平的互动，使得传播本身的效果提升。
& & & &容易网有一整套的体系进行统计，比如会员卡，手机的短信和二维码，都可以扫描到店的信息，比如停车券，我们就可以有多少会员来过了，停车的时间有多长，时间段是怎样的&在这样的信息中，对商家是非常有用的信息。容易网为上海的宏一广场做过导流，在圣诞节做的活动，整个人流有11%、23%的提升。
& & & &欧洲有一个资产管理公司开发了一个系统，使用手机的芯片记录，当你的客户进入商场的时候，进入哪个店都能记录起来，你在商场可以知道你买了什么东西，直接把资料送到运营管理方。明源君认为，这个技术如果能解决涉及隐私的法律问题合法化，将可以在打通线上线下数据方面发挥巨大作用。
& & & &五、两个短期内无法打通的瓶颈
& & & &1.建筑工业化远未实现
& & & &明源君认为，建筑工业化之所以重要，是因为目前还没有能进行房地产全程代工的企业，因此也就很难出现自己不做产品生产、只聚拢资源的房地产界的小米。而万科等企业自己实现的建筑工业化，在提高产品质量上很有成绩，但成本反比未全面工业化前略高。
& & & &明源君认为，建筑工业化真正的含义，并不是所有东西都在工厂里生产，毕竟构造柱等很多东西必须现场浇铸。建筑工业化真正的意义是全国的建筑标准统一、工程量的计算方法统一，这样，所有的事情都可以在数字上进行管理，房地产开发商也不需要做那么严密的风险控制。
& & & &目前我国的建筑工业化推进艰难，各大企业各自为政，彼此之间的差别甚至成为一种限制手段，用来防止别人侵入自己&领地&。
要推进建筑工业化，还得政府下大力气才行。
& & & &2.互联网的去中间化对地价税费几乎不产生作用
& & & &互联网打通一切，去掉中间环节，让所有交易晒在阳光下，许多服务都因此越来越便宜。但在房地产成本中占比最高的地价、税费，并不会因为互联网而发生任何变化。因为每个城市土地出让方都只有一个，那就是当地政府。
& & & &之前，在部分城市，集体的经营用地被允许试点入市。但那只是一条很小的鲶鱼，远远不够。明源君想，如果让每个城市的各个区都可以自行出让土地，那么竞争、对比就都有啦。类似方案还有很多，但估计短期内都很难实现。
& & & &最后，明源君想说，互联网是个放大镜，所有的好与不好都会被放大。地产人做好自己本来就擅长的事情，并努力将其与互联网相连接是对的，但如果重视网络超过自身的产品和服务就是舍本逐末。
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研究成果　
课程推荐　问题24、如何提升客户成交率？问题25、首次创业要注意什么？这么做才能风险最小化？问题26、销售上，人情关系做好了，下一步该怎么操作？问题27、在校大学生，为今后毕业该怎么学习？如何准备问题28、恒温空调、机器人两个行业如何选择？问题29、如何做好乡镇家具策划？问题30、手上有150多个潜在客户，该如何有效开发他们？问题31、如何利用身边资源创业？问题32、新手如何做好汽车销售？问题33、家居软装行业创业，该注意哪些事项？问题34、中端健身会所，如何卖好健身卡？问题35、如何快速成为汽车销售高手？问题36、房地产销售和策划岗位，哪个更好，哪个更挣钱？问题37、网销和实体销售有什么区别？问题38、小吃餐饮创业，该注意哪些问题？问题39、整体衣柜销售如何有效开发市场？问题40、建材门店生意如何扭亏为盈？问题41、销售小白，如何做好快消品销售工作？问题42、小女孩事业单位想转岗销售，如何做才能成功？问题43、朋友圈做微商，如何卖好减肥药？问题44、炒股是做长线好，还是短线好？问题45、商业空间的设计师，如何拓展自己的事业发展！问题46、大学毕业半年，工作迷茫，能力无增长，求雨总指引？问题24、如何提升客户成交率？【助理】东莞-塑胶黑色母销售员-孙维维雨哥，你好！我是在东莞一家中小型的塑胶色母厂做销售员，色母是用在塑胶上面起染色作用的，我们公司以黑色母为主，以彩色母为辅，客户群有贸易商也有工厂直接用，也有省外的客户，也有省内的客户，还有东莞附近的客户，一般附近的客户拜访比较方便，远了就不方便，我现在罗列了一份潜在客户名单，正在开始按照宇哥的办法定时发短信。我想问一下宇哥怎么样快速而又有质量的把这些客户挖掘出来？雨总回复：哥们好1、先不要跑远处的客户啦，浪费太多的时间，一定是先跑附近的客户，可以加大拜访频率；2、可以采用登门槛战术呀，能否免费提供一点试用品给客户呢？如果客户用了一次，咱们不仅拜访有了理由，而且也容易挤进采购序列呀，样品不必太多，意思意思就行；3、把你已经成交的客户好好处一处，人家肯定有朋友也是同行，转介绍还是会发生的，比你生磕客户来得容易很多吧；4、成交客户的产品，咱们是否也要准备拿上一点啊，“塑胶上面起染色作用”，这个客户看不出质量高低，拿着成交客户的成品给客户看，眼见为实啦，印象是否更深刻一些？&&问题25、首次创业要注意什么？这么做才能风险最小化？【助理】天津-电池-华华我本人6年来一直从事新能源行业，对上下游资源都还是比较了解的，身边的很多朋友都走上了创业之路，也很多朋友希望我能自己找产品，看到近两年经济这么萧条我又有些担心了，看到别人都赚钱了，自己1没资金2没产品，麻烦雨哥指点，对于我们初次创业要注意什么？这么做才能风险最小化？雨总回复：哥们好创业要做好三个积累如果不是销售高手，千万不要创业。因为创业本质&=&卖货，不是销售高手如何卖货？创业期间销售压力非常大，不可能等你三个月、半年才开单，那是船到江心才补漏——晚了。创业前，我都是跟同学们说三个积累。首先积累行业经验，其次积累圈子人脉，最后积累投资。曾有同学想进军服装行业，我说要做到三个积累：第一，积累人脉资源，是指主动、有意识地结交厂家、线上线下各路销售渠道、设计师、中间商和采购，数量级应该是200位行内人士，尤其要积累销售渠道的熟，这批人脉资源今后必为自己所用。第二，积累行业经验，包括2个部分：A、扫一眼产品，便能知道产品生产成本、生产工艺、进货价、市面价、面料品质、款式是否畅销，了解每一年流行趋势，信息灵通，有货源优势；B、成长为店面销售、招商和在线销售三合一高手。如果不做好这个积累，拿着自己的投资摸索行业经验，里外里都是各种吃亏呀，得不偿失。第三，积累投资：想在服装行业创业，一定要有投资，白手起家已不太现实。&&&&现在，咱们三个积累有两个都没做好，所以吃了很多亏，白白交了很多学费，瞧，这件事干得，赔钱也就算了，关键是窝火！要是创业前，有什么高手点你几句，或许玩法就有变化呀。我总是认为，跟着高手贴身学习，个人进步比自己闭门造车快10倍，这方面我有深刻体会。我要是不跟着顶级老板学7年，哪有今天的领悟？最多是一个能赚点小钱的普通创业者而已，哥们你一个人跑销售，也不抬头看看北上广深做快消的高手们的做法，呵呵，如此下去，个人进步实在是太慢啦。先训练自己成为销售高手，再说创业的故事！创业的本质=卖货，不是销售高手，如何在最短时间卖货？&&问题26、销售上，人情关系做好了，下一步该怎么操作？【总监】江苏-销售-小耿雨哥，我是给企业做网站的销售员（刚入职场），我在人情做透上已经拿下客户。增值服务做的也很漂亮。但是不知道什么时间段合适报价。（因为之前给客户报价后客户嫌贵，不理我了。我看了您的书之后从中学习到不少东西，就用赢单=人情做透+利益驱动的方法来维护客户，同时也说了点关于价格可以给点优惠的话。结果维护好了。）那么现在客户死灰复燃后，我缺不知道怎么报价了。还按原选的价格报给他吗？如果适当降低报价的话，他还嫌贵怎么办？&雨总回复：哥们好1、继续专注做人情就是，少有什么杂念；2、既然你说人情已经做的不错了，好，当客户有单子要下，他会不会想起你来？交情都有了，还怕不向你主动询价吗？所以，你就安坐钓鱼台就是，嗯，换成你是客户，是不是也会给这个销售一个机会呀。&&问题27、在校大学生，为今后毕业该怎么学习？如何准备【助理】乐山一学生一伟鸿雨哥，你好，我很喜欢你的书，觉得很受用，我现在是一名大二学生，毕业以后想创业，我想请问一下，现在在大学期间可以为以后做些什么准备吗？&雨总回复：哥们好1、先 别想创业的事情，先想如何成为高手为佳哦，因为只有成为销售高手，才能去创业；2、大家还是要做好销售知识的积累与实践的，我们716团队有一批大学生，跟我学了几个月，销售本事好像有了那么点，我跟你说一个啊，有一个同学夏天的时候，卖被子给新同学，一个暑假赚了7万，冬天又组织大巴送同学回家过年，这笔单子他提成4万；另外一个同学，暑假去杭州新东方学校做兼职销售，两个月成为公司销冠，轰动全公司，好吧，过几天我把他们拖出来，做点个人成长分享，看看小白如何进步的，销售很难吗？非也非也，不就是那么点事情嘛，学几个月或许就能成长&&问题28、恒温空调、机器人两个行业如何选择？【经理】深圳-空调制冷-杨生我崇拜的雨哥，您好！现有非常头痛的事急需您指教！&我先介绍一下我自己，35周岁，形象可以，属自来熟那种，第一次见面都说面熟，在哪见过。03到深圳一直断断续续做业务，换过很多家公司，都没做出什么业绩，总想掌握流程出来自己单干。&前年和原制冷设备公司业务部同事合伙创业，坚持1年多不欢而散，现在外债10多万，只剩下一个制冷公司执照，7年阿里诚信通。&&&&&&&现在摆在我面前有三条路:&第一，有一家恒温空调、除湿机厂家业务经理职位，是我这么多年做得最长时间行业的相关产品，总共有4、5年时间。现有1名业务员，才来半个月，公司做了十年现在10个人，2015年1千万左右业绩，行业毛利30-40%左右。属耐久性产品，要不断发布刷新产品信息等新客户从网站上找来。&雨总回复：这类公司俗称小老树公司，发展年头很长，但就是长不大，长不大一定是有原因的，大都是因为老板的心胸和格局问题，建议不要去！去了也不一定能和老板的思路合拍，咱们就不要做炮灰啦。&第二，机器人行业，(实际机械手、线性模组)，老板机械专业毕业，性格很腼腆，08年创业，15年2千万左右业绩，有1名业务员，去年5、6月入职，去年做了20多万的业绩，行业毛利50%左右，老板非常想让我去，还知道我欠债说愿意帮我度过难关，让我帮他协助他打造6-10人的业务团队，这行业说完全门外汉。产品属机器人手臂配件，客户群体针对自动化设备厂家的配件，前期和工程师对接，跟单周期较长。&雨总回复：老板是技术男，希望得到有经验的销售高手支持，呵呵，哥们你有用武之地了哦，这个可以去！机器人行业不错，未来看好！日本首富孙正义前几年给日本首相小泉纯一郎曾进言道：全力开发各种机器人，解决老年化问题。孙正义的眼光没的说，所以这是一个朝阳产业！&&第三，去年刚成立的机一器人(产品同上)，11月份产品对外，做到2月春节做了260万业绩，走低端路线，价格在珠三角都非常有优势。让我做他的经销商，行业也不用垫资，收30%定金生产，发货前讨清全款，说愿意教我，有客户陪我去谈，说我有7年的阿里诚信通非常有优势。&雨总回复：前面咱们创业失败，你找到几条原因，但就是没有总结自己的原因，对吧，显然，你现在的本事还不足以支持创业成功哦，所以，面对即使再优厚的创业条件，我都建议缓一步行动啊，你也知道，创业有多辛苦，不是想象中那么自由的，还是先暂时收心吧。&&问题29、如何做好乡镇家具策划？【总监】安徽-家具活动策划-魏强雨哥我是做家具策划活动的，这边是一个安徽乡镇市场，外出人口居多，我的问题是：1、乡镇市场，镇上街道和农村人气散淡，如何聚集人气起到更好的宣传效果2、乡镇装修户很少，分布很散，装修师傅软硬不吃，无法面见业主，怎样去精准营销&雨总回复：哥们好1、乡镇消费者喜欢一些占点小便宜，呵呵，别说乡镇如此，大城市也是如此，那么如果我们想搞什么活动，一瓶8元钱的小瓶花生油，也能聚集很多人气啊，但策划的关键是，一定要聚焦有效人气！对于没有家具需要的消费者，可以先过滤掉，但这样做，很难有什么精准活动吸引目标客户群，所以，建议先暂时放弃；&2、你还是要重点抓施工队队长，装修师傅这个群体，只有用一些关联利益与他们捆绑在一起，他们才愿意介绍客户给咱们，换做你是装修师傅，是否也有类似想法？对，你可以请他们开一些抽奖活动的大会，讲一讲带客户来采购，他们有什么好处啦，享受什么红利啦，然后就是平时的关心，及时兑现承诺，渐渐地，咱们就能第一时间抓到客户群的信息啦。&&问题30、手上有150多个潜在客户，该如何有效开发他们？【总裁】东莞-业务家具-梦雨哥，我是小白一个，请帮我解答下列问题，谢谢!1、最近展会有很多客户留了名片让发资料啊，报价单，差不多150来张，但是感觉资料发出去了也没有什么反响啊，我该怎么跟进呢？打电话吗？我一般都是用微信和QQ，跟进的话怎样的一个频率比较好?2、还有就是有的客户准备下单，然后来工厂看过，也选了一些产品，回头让我发给他确认，结果发了过一段时间，说在外面没看。第二天问又没回，我该如何处理了呢？打电话吗?&雨总回复：哥们好1、第一轮发送资料，是一个筛选精准客户的过程，不要嫌麻烦，有多少销售还在为找不到潜在客户发愁，而你手上有大把的潜在客户，有什么好抱怨的呢？参加展会公司是出了费用的哦，每个潜在客户平摊这些参展费，不便宜呢，一定要好好珍惜，都是花成本换回来的！&2、可以通过QQ或微信跟进，先了解对方的业务，比如，是做批发的，还是做项目工程的，还是开门店的，然后根据客户实际情况，分别做一些增值服务，比如，客户是开门店的，那么我们可以赠送客户一些门店销售案例，供客户参考！呵呵，咱们先帮客户赚钱，客户才能帮你赚钱，是这个道理吧，不必急于提及什么合作，慢慢从做人情开始吧；&3、你说，“结果发了过一段时间，说在外面没看。第二天问又没回”，这是什么缘故？还用问啊，客户咨询厂家绝非咱们一家，他拿到精准报价，就开始比较，挑选有竞争力的厂家开始合作，而我们基本就是属于陪跑选手啦，这就是咱们常说的，做销售，一定要做好客情关系，否则甲方就会做一些价格比较，打价格战，咱们公司不一定是小厂对手，对吧，嗯，哥们你基本不会做客情关系，好好在群里围观，这几天都会分享各种销售干货，看一点就拿去用一点，或许进步就来了。&&问题31、如何利用身边资源创业？【实习】河北-建筑-刀刀雨哥你好，我是在亲戚家的建筑公司做技术的。但是如果纯做技术的话发展空间不是太大，我现在有两个选择请雨总给分析一下。&1、继续做技术但是偏向装修，借用这里的人脉，和家里的关系养自己的客户群，然后成立装修队，市场挺大的。2、换行业借助县里产业转型的机会做农产品。我们这里的金丝小枣是特产，我想枣和其他豆类产品处理一下做成半成品，到时候消费者拿到了产品只需要加适量的水熬制便是滋补养生类的粥。希望雨总帮忙分析一下利弊&雨总回复：第一个问题。这个项目上，你还有不少优势的，尤其是有一些客户群！你的职业规划不错，装修的纯利还是有20%，又是刚需，手艺好，设计好，服务好，一年赚个几十万，没啥问题哦第二个问题。你有货源优势，但其他什么创业条件都不具备啦，既不是销售高手，又不没有下货的渠道，进入该行业，十之八九要歇菜哦。&&问题32、新手如何做好汽车销售？【副总】成都-汽销-林雨哥，您好！问题:刚刚进入汽车销售行业求雨哥指点！1:在国产车4s店工作，现在实习期无法接自然进展厅的客户，现在的客户资源都是通过出去车展收集的，如何跟客户打好关系？邀约客户来看车。2:对于很多客户都是说几个月后才打算买车的，这种客户怎么办？3:电话跟踪客户要注意什么？感觉每个星期打个电话很多客户都感到烦厌。4:在面对面跟客户交流时要注意什么？&雨总回复：哥们好1、第一次给客户打完电话，或见过一次面，一周内可在周二、周四，给客户发一个或两个笑话，以微信、QQ发送为主，不宜发短信。所发笑话要重质量，不求数量。一分钱不花，便能让客户开口笑，何乐而不为？&根据心理学原理，笑是人们统一情绪的第一步，客户通过笑，容易在心理上和咱们形成良好共振，也容易接受咱们的联络请求，为加快人情建设和运用麦凯做了好铺垫。2、你是汽车4S店销售，门店销售有一个特点，客户进店不会马上下单购车，毕竟是大宗商品，必要的慎重还是有的，他们最多留下一个联络，然后就去市调其他品牌汽车。但客户是有需求才会逛4S店，短期内可能下单，此时，咱们如何做好客情关系？建议来了，给若即若离的客户发笑话短信，有关汽车的笑话、神回复、搞笑图皆可，因为客户下单有几个月时间，所以你一周发一条或两条，该频率不算清晰销售主张，因为客户代表自身，而不是代表公司来采购，在客户处于高度关注期，接收产品的相关段子，正合时宜。&&问题33、家居软装行业创业，该注意哪些事项？【实习】临沂-待业-好男雨哥你好，我打算进入家居软装行业，目标是在镇上开个小规模的家居软装生活馆，这边属于二线城市，这个镇是最发达的。1.应该如何踏入这个行业？具体的做法？2.因为软装包含很多东西（窗帘，壁纸，灯具等），所以很头疼，直接开店边学边做怎么样？有什么需要注意的吗？谢谢雨总回复：哥们好如果不是销售高手，千万不要创业。因为创业本质&=&卖货，不是销售高手如何卖货？创业期间销售压力非常大，不可能等你三个月、半年才开单，那是船到江心才补漏——晚了。创业前，我都是跟同学们说三个积累。首先积累行业经验，其次积累圈子人脉，最后积累投资。曾有同学想进军服装行业，我说要做到三个积累：第一，积累人脉资源，是指主动、有意识地结交厂家、线上线下各路销售渠道、设计师、中间商和采购，数量级应该是200位行内人士，尤其要积累销售渠道的熟，这批人脉资源今后必为自己所用。第二，积累行业经验，包括2个部分：A、扫一眼产品，便能知道产品生产成本、生产工艺、进货价、市面价、面料品质、款式是否畅销，了解每一年流行趋势，信息灵通，有货源优势；B、成长为店面销售、招商和在线销售三合一高手。如果不做好这个积累，拿着自己的投资摸索行业经验，里外里都是各种吃亏呀，得不偿失。第三，积累投资：想在服装行业创业，一定要有投资，白手起家已不太现实。现在，咱们三个积累中，每一个都没做好，所以贸然创业，第一会吃很多亏，白白交了很多学费，瞧，这件事干得，赔钱也就算了，关键是窝火！所以，我建议你先打工，成为销冠，又积累客户和行业经验，只许一两年，你就成长起来啦。最后说一句，软装行业是暴利，比地板啊，瓷砖啊，利润都高很多哦&&问题34、中端健身会所，如何卖好健身卡？【实习】青岛—娱乐—宋正磊雨哥您好！我在一家连锁健身会所上班，做的是会籍顾问，卖健身卡，针对的是中高端的客户，可是总是见不到这部分客户，市场推广效果甚微，请问雨哥，怎样才能跟这部分人见着面，成单呢&雨总回复：1、在健身会所周边高档写字楼或商场门口派发传单，一定要持续发送，玩好数量级，你的客户群就在这里面；2、去中高档汽车4S门店，凡是能买得起中高档汽车的人，也都能消费得起健身费，而且客户群长期开车，不想锻炼，他们或许有这个需求哦；3、同理，扫荡健身会所周边高档写字楼或商场的停车场，把宣传单夹在车上；4、扫荡健身会所周边培训班，很多时候，家长在门口等着孩子（给孩子报班的，多少有一些钱吧），他们闲着，咱们机会就来了，陪他们说说话也不错哦；&以此类推，渠道大把，关键看执行力啦&&问题35、如何快速成为汽车销售高手？【实习】成都-汽销-宿命雨哥你好！&1.我是位刚入行的汽车销售，刚上班半个月，每天上班感觉都有很大的压力，看着别人卖车，自己却一台都卖不出去，可是我很想证明自己能行，我并不比谁差！我也爱看书，爱学习，可是面对客户有些的问题不知道怎么去圆润回答！而且经常走单，感觉自己的话术有很多问题，请问该怎么去改变现状！雨总回复：哥们好马上给你摘录一个小案例，是以前有同学问了一个类似问题，看完后，哥们你或许有所启发：雨总您好，关注您很久了，我大学毕业回到老家从事汽车销售顾问工作，在北京现代4s店工作，我们这个城市有两家店，有的时候对比价格的时候战败另外一个店，不清楚是话术出现问题还是怎么样，求雨总指点一下，还有我感觉我不会做需求分析，从事销售顾问半年，销量也一直不好，希望雨总分享一下销售话术，感谢！回复：话术包括两个板块：第一个板块是针对档次相通的竞品汽车店：你要多登陆《汽车之家》、《太平洋汽车》这类专业汽车网站，查看购车者、测评者对竞品的评价和口碑，提炼出话术为自己所用，自己不开现代，如何更好介绍现代呢？只能借力呀……此外，多和师傅们聊聊，看看竞品和现代汽车的优缺点，有这些市调，你再锤炼话术就好办了，几句话就能打动客户；第二个板块就是针对同品牌汽车店：门店销售有一个特点，客户进店不会马上做决定，最多留下一个联络，然后就去看其他品牌汽车，在短期内就可能下单，此时，我们如何做好客情关系，让他们尽可能回来？建议给若即若离的客户发笑话短信，咱们可以给潜在客户发送有关汽车方面的笑话、神回复、搞笑图你卖的是现代汽车，知道给客户打电话和发短信不能太勤，但有些客户最近几天就会决定买车，打电话勤快又招致客户反感，怎么办？买车周期长的客户还可以发短息，但是周期短，怎么做人情？我认为，门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。当客户形成重复购买时，我们做人情正当时。但买车之人，短期很难重复购买，所以应该突出利益驱动才行！咱们可以这样说：王哥好，我昨天去大庙上香，给您请了一个护车符保平安，开好光了，不论您何时买车，有空都可以来我们店里请回去，心诚则灵，相信护车符能保咱们出行平安……如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意想必客户有所感悟。提醒4点：1、一周之内，该话术对客户可以用两次；2、话术分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在。3、遇见故事不好讲时，可以通过为客户做增值服务来表达。4、不要单纯打电话逼单，自己销售主要清晰，客户就装傻。&&问题36、房地产销售和策划岗位，哪个更好，哪个更挣钱？【实习】山东-策划-柳雨总，你好：首先感谢百忙之中为我们答疑，问问提前介绍下问题背景：我从事房地产行业，做过销售岗，目前在策划岗，公司马上就为我们定岗，销售线后期主要转管理线，带项目，成为一个操盘者，掌握好推售节奏。策划线就是策划主管，初期带项目主抓项目的推广方案、项目活动等。问题：1，在房地产行业，抛开心里喜欢的，单纯的看两个岗位的后期发展，哪个会更好一些，粗暴些就是哪个能相对稳定些，收入还比较可观。2，销售经理再往后发展的状况如何，策划呢。3，销售线以后的转行其他销售经理，可行性大不大，哪个行业会好一些。4，策划线转行其他广告公司或者婚庆公司，可行性大不大。5，就小弟目前的状况，能否针对以后的职场规划，给一些指导性的建议。雨总回复：哥们好1、真正想做好策划，一定要有销售基础，好在哥们你做过销售，但我只听说销售做好了，提成上不封顶，但策划做好了，最多是一个老板奖励而已；2、策划的本质=帮助销售卖货，属于二线，属于配合销售的岗位，而销售还是处于一线，是一线收入高呢还是二线？答案不言而喻啊；3、我建议，一定去做销售岗，这个位置千万别叫人抢跑啦，哈&&问题37、网销和实体销售有什么区别？【助理】上海工业销售张文锋雨哥，您好，我是从事工业销售的，之前在合肥做实体销售，更注重和别人打交道，套近乎。现在转行做网销，没太多头绪。经理一直对我灌输传统销售模式已经成为历史，我有些不甘心，真的是这样吗？求雨哥帮忙解惑。&雨总回复：哥们好1、你的经理啊，也是有点小迷糊哦，电销也是销售，不过是一个渠道而已，通过一个新渠道认识一些客户而已，但销售性质没有变化啊，还是人情做透+利益驱动啊，哦，人情不做透，人家凭什么给你下单啊，没有基本信任度是不会下单的，好吧，抛开人情做透的电销，就是不断给客户报价，成为其他竞品的价格磨刀石了啊，没戏；2、所以，你的观点是正确的&问题38、小吃餐饮创业，该注意哪些问题？【总监】★郑州-广告推广-胖子雨哥您好，首先感谢您能在百忙之中回答我的问题。我是一个大学毕业两年的学生，在毕业之后的两年中，我做了一年的实体店销售（服装行业）一年网络销售（学历中介和广告推广）现在有两三个同学大家打算一起创业，我们打算从小吃这块，开始做起，想问问雨哥，有什么好的意见，或者，那些需要非常注意的地方？雨总回复：哥们好1、做小吃啊，不错哦，但一定要把口味打造到极致，这才能成功呢；2、如何把口味打造到极致？马上给你摘录一篇，过去回复一位同学的提问，她想做湖北口味的小龙虾，以此来创业项目关键是把口味做到极致，不好吃，一切百搭&餐饮行业，口味永远是第一，你只说了本地人都是地道的湖北口味，但湖北口味适合北京地区吗？能否做到本地前列？让消费者吃一口就能赞不绝口，能否做到口口香？这才是问题的关键。现在的美食实在太多了，好吃的还吃不过来呢，何况难吃的呢？所以，这个餐饮项目创业的关键是，咱们要把口味做到极致，不好吃，一切百搭！如何把口味做到极致？我来说一个方法：咱们利用目标细分法，将口味测试肢解成四个阶段，一定是逐级依次通关。第一阶段，请家人品尝，2位起，请他们多提建议，直到赞不绝口为止。提醒：亲情会严重影响口味鉴定，因为是自己人做的美食，有欣赏成分裹在里面，测试效果不准确蓝小雨三大思维模式(lxysd2014)　
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1、短信（定期给不同客户发周末或者节假日祝福短信，建议定制化）
2、建立客户档案录（可以参考麦凯66）
3、三大攻心术（供客户所需、提供增值服务、攻直系亲属）
4、送小礼物（淘宝+DIY最好，可以考虑特长）25378-0-朱XX总结（）【连续第82天总结】7月份跑家装业务时，机缘巧合在水果摊认雨总，我们俱乐部开设的是拉丁、肚皮舞、瑜伽、街舞（JAZZ和hip-hop）、健美操、摩登，我们做了一个月的这策划案实在是太污了！未成年慎点。。。。。选自实干日志前两天日记评论中，有人问，哪里有那么多时间写日记呢？ 是啊！哪有那么多时间写呢？ 工作要做，事业水为什么能滴穿石头？不就两条嘛？第一：方向始终如一第二：持续不断的滴
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