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从2002年第一款产品进入中国，WITec在中国的业务一直通过代理商打理，客户也仅有20多个，但是今年却在中国建立了代表处，之前的销售模式也将发生大变化。　这样大的举动不禁引起了笔者的好奇心：面对中国市场强劲的竞争对手，这家后来的小公司有什么样的竞争实力?
&　　前言：WITec，全球55位员工，产值也不过一千多万欧元，不得不说，这只是一家小公司。不过，这家公司规模虽不大，野心却不小。据悉，在公司还未创立的时候，三位创始人就已经决定要做一个全球性的高科技公司。　　从2002年第一款产品进入中国，WITec在中国的业务一直通过代理商打理，客户也仅有20多个，但是今年却在中国建立了代表处，之前的销售模式也将发生大变化。　　这样大的举动不禁引起了笔者的好奇心：面对中国市场强劲的竞争对手，这家后来的小公司有什么样的竞争实力?他们为什会对中国市场寄予厚望?日前，仪器信息网编辑特别采访了WITec公司的创始人之一、总裁Joachim
KOENEN博士，WITec中国区经理丁硕博士陪同。?WITec公司总裁Joachim KOENEN博士?　　公司的创建源于三位创始人共同的爱好　　说起WITec，我们就不得不提一下公司的三位创始人：Joachim KOENEN博士、Olaf Hollricher 博士和Klaus
Weishaupt博士。据悉，当时三位先后求学于德国乌尔姆大学，在那里，Joachim
KOENEN博士获得物理学博士学位并从事科研工作近10年。三位创始人都是物理学专业的，科研方向类似，兴趣相投，一直保持着联系和合作。　　1997年，WITec公司正式成立，这也是Joachim
KOENEN博士离开乌尔姆大学的第一份职业，当时三位创始人平均年龄34岁。公司初创的时候，他们都还在大学里，收到了一个美国客户对扫描近场光学显微镜(SNOM)的需求。由于他们当时已经在学校里搭建过类似的产品，就在外面找了一家公司根据客户需要定制了一套仪器，这也是WITec的第一台设备。　　从那以后，公司发展非常迅速：2002年在美国建立了分公司;2009年搬进了WITec自己的大楼，总部设在德国乌尔姆的高科技中心;2010年，在新加坡开设了分公司;2013年，在日本建立了直属公司;2016年，在中国建立代表处......目前，WITec在全球拥有55名员工，4家独立的公司(德国、新加坡、日本、美国)，2个代表处(中国、西班牙)。WITec总部，乌尔姆，德国　　当前，WITec还是一个私人拥有的公司，3个创始人依然还是公司的老板，没有其他外来的投资，Joachim KOENEN博士负责销售，Olaf
Hollricher 博士主管研发。不过也就是这样一个私人创立的小公司给科研领域提供了一款又一款创新的产品。　　拉曼：一个“玩”出来的惊喜却成就了80%的业绩来源　　从SNOM起家，WITec先后推出了AFM、激光共聚焦拉曼显微镜及联用技术等多款产品。虽然现在每一类产品都依然在单独销售，但是拉曼相关产品带来的营业额已经占到WITec整个公司产值的80%以上。　　回忆最初做拉曼产品的时候，几乎就是几个科研人员“玩”出来的惊喜。Joachim
KOENEN博士说，“最开始就是我们自己在玩，几个研发人员经常几乎整个通宵都在玩这套系统，沉浸其中，我们想看看到底能做些什么。”　　说是玩，其实是在已有基础上的探索和创新。据介绍，WITec当时在共聚焦系统和AFM成像方面的技术已经比较成熟，于是就搭建了共聚焦拉曼显微镜，并尝试给客户测试一些样品。没想到的是，客户对仪器性能非常满意，当即决定下单。那时WITec还没有商业化的拉曼产品，客户等了一年之后才买到设备，这对WITec的发展来说是一个重要的里程碑。　　其实，最开始几年，WITec并没把主要精力放在拉曼上。直到2002年以后，WITec才开始推出拉曼产品，并很快做出了以快速共聚焦拉曼成像技术为核心，与多种显微成像技术联用的战略发展方向。对于这样的转型，Joachim
KOENEN博士解释到，“从公司创立到2002年，SNOM是一个非常热门的领域，但是同时领域也非常窄。后来做了拉曼系统之后才发现应用领域非常广，而且初期‘玩’这套系统的时候也发现，我们的产品在市场上非常独特，可以快速的得到非常好的信号，那时我们就对拉曼技术的未来充满期待，同时也决定投入更多的时间和精力。”　　对于10多年前的这个决策，到目前Joachim
KOENEN博士都非常自豪。他说，“虽然，最初的时候市场上也有不少人质疑，但是随着越来越多客户的认可，其他公司也不得不去考虑如何实现快速成像。可以说，如果没有WITec，这个市场上或许还没有拉曼快速成像技术。”　　据悉，目前WITec拉曼产品的客户主要集中在二维材料、薄膜材料等领域，未来对生命科学、药物研究领域也充满期待。　　“我们的优势就是把技术推到极限”　　真正的共聚焦、高光通量、高灵敏度、成像速度快、在空间分辨率上可以接近到物理极限......专利的硅针尖、悬臂梁......每一次谈到产品和技术，KOENEN博士就如数家珍，滔滔不绝，自豪感溢于言表。KOENEN博士说，“我们的优势就是把技术推到极限!产品就是最大的竞争力!”　　正是因为具备了“把技术推到极限”的工作态度，WITec每年都有创新的产品问世：2014年推出了拉曼和扫描电镜的联用系统RISE；2015年又推了真正全自动的3D
Raman成像系统apyron；2016年Pittcon上发布了alpha300
access入门系列显微拉曼光谱系统；今年年底还会有新技术推出，而预计2017年底将会有重大新产品。　　谈到这款重大新产品，Joachim
KOENEN博士显得特别兴奋，他说，现在很多拉曼光谱的使用者还在进行传统的拉曼单个光谱的比较和分析，未来希望可以通过“拉曼TV”的方式把不同物质的分布以及不同光谱和样品的对应位置等实时展示给大家。到时候，大家就会发现，其实拉曼就是要看成像的变化。　　在采访中，我们发现，WITec的产品布局看似水到渠成，实则步步为营。从SNOM，到AFM、共聚焦拉曼显微镜及AFM和拉曼等联用技术，很好地实现了关键技术的融会贯通。据介绍，最初的时候WITec购买了一个美国教授的硅针尖悬臂梁的专利技术来做近场光学显微镜;用了悬臂梁之后，做AFM就顺理成章;而在原有共聚焦系统和AFM成像的基础上，WITec又发展了拉曼相关产品。　　面对市场上的竞争，KOENEN博士坦言压力还是很大的，不过，他认为，WITec在产品和技术上的很多优势也是其他公司难以达到的，“WITec既做拉曼，也做AFM，2013年在同一平台上实现了拉曼与AFM联用技术，同一套电路，同一套控制系统，同一套软件这在业内是第一家，这一点非常自豪;在WITec的拉曼中，正置、倒置显微镜共存于同一套系统;另外，公司最核心的控制器技术，快速拉曼成像的同时又保持高的空间分辨率。”　　在这里值得一提的是，虽然WITec的产品一直定位高端，但是当客户有特殊需求的时候，WITec还可以提供灵活的解决方案，这个时候模块化的优势就更明显了。比如，alpha300
access系统，虽是入门级产品，但是仪器架构、软件、电子线路等均采用公司的通用体系。该产品价位较底，既覆盖了不需要那么高配的客户，而且客户购买之后还可以无限制地升级到最高配产品。　　仪器研发已成习惯，甚至“上瘾”　　一个55人的公司，有10人在研发部门。而且机械部件、光学部件、电子部件、软件等部分都是自己做研发。也许你会问，这样的亲力亲为不累吗?对WITec来说，恰恰相反，他们认为研发是一种享受，是一种习惯，甚至为之“上瘾”。　　据介绍，在WITec，每个人都有很大的自由度，这是公司很重要的文化。员工对某一项技术感兴趣，公司都会很支持，其中非常成功的TrueSurface技术就是做电路研发的员工主动提出的。当然自由度越大、责任也越高，不过WITec的很多员工都愿意接受这样的挑战;而且，WITec对新事物的接受度非常高，据悉，公司的创始人之一Olaf
Hollricher 博士就经常在市场上寻找新的技术，购买过来看看会有哪些性能上的突破。　　其实，不仅是Olaf Hollricher 博士依然工作在研发第一线，就在去年年底之前，Joachim
KOENEN博士也还一直负责电子线路方面的研发。而经过进一步地了解，我们发现WITec对研发的“上瘾”还不仅如此，据悉早些时候，WITec甚至对研发经费没有控制，赚了钱就投入到研发当中。　　Joachim KOENEN博士说，“很多人是真心喜欢，而不是感觉有责任才去做，这就是WITec研发这么强大的原因。”其实，这一点在Joachim
KOENEN博士身上也体现得非常明显，14岁的时候，Joachim
KOENEN博士自己就做了一台收音机，并一直伴随着他直到建立WITec。即便由于工作调整，Joachim
KOENEN博士今年将主抓公司的销售，不再负责研发工作，但他凭着自己的兴趣还一直参与电子线路软件相关的研发工作。Joachim
KOENEN博士说，来中国出差这一周的时间里，他的脑子里已经产生了很多新的想法，回去要和Olaf Hollricher
博士去沟通，看看是否有新的开发。“也许95%的想法最终都不能用在产品上，但是有5%成功那就是真的成功了。”　　中国市场的开拓：任重道远　　2002年，WITec的产品就进入了中国市场，只是一直以来都通过代理商来打理中国的业务。虽然目前在中国仅有20多个用户，但是WITec对中国市场寄予厚望。据悉，目前WITec在中国已经基本完成了全年的销售目标，明年会有更多的期待。“中国是我们最大的潜在市场之一：一方面，中国近几年科研投入比较大;另一方面，国外留学回国的科研人员越来越多，他们会把国外先进的技术、信息、想法带到国内，他们的选择会倾向于更灵活的高端技术，而我们的产品和理念更适合他们未来科研的需求。”Joachim
KOENEN博士介绍说。　　当然，对于与中国市场的拓展，WITec也感到了比较大的压力，“其他公司比WITec大很多，他们有更多的销售团队，而且进入中国市场的时间更早，已经做了很多的宣传，我们在这方面比较落后。”不过Joachim
KOENEN博士并不气馁，他说，“与这些传统的大公司相比，我们在技术创新方面的优势还是比较明显的。竞争是好的，没有竞争就没有技术进步。”WITec 北京代表处，亮马河大厦，北京　　其实，WITec在中国设立代表处，也不是一时的冲动，之前已经做了很多准备。“中国市场并没有那么简单，和之前代理商的合作没有达到预期。2013年，WITec新加坡分公司招聘了新加坡国立大学获得博士学位的胡海龙博士，他当时希望几年之后回到中国还能在WITec工作，从那个时候我们就打算在适当的时机建立中国代表处。2015年底，一个非常好的机会我们接触到了丁硕博士，她很熟悉拉曼相关产品及市场，双方谈起来非常契合，这也加速了在中国建立代表处的进程。”Joachim
KOENEN博士说。　　据介绍，代表处建立之后，WITec在中国的销售模式也将从之前的独家代理变成直销，或者与区域代理商进行合作，与科研院所沟通将是未来很重要的一项工作。　　谈到未来在中国的业务发展，Joachim
KOENEN博士指出了目前亟待进行的几项重要工作：首先会以WITec的名字参加展会和学术会议;WITec在中国的平台建立起来之后，会携DEMO机在北京、上海开展一些专题研讨会。　　“由于之前通过代理商销售，我们和客户之间缺少直接的沟通，这是我们目前面临的最大困难。不过，今年我们会集中解决之前市场上遗留的问题，加强与客户的沟通和交流，让更多人了解并感受我们的产品。”丁硕博士补充到，“此外，代表处成立之后，中国团队的组建也非常重要，根据目前的发展态势来看，人员扩充指日可待。”　　后记：　　在去WITec采访之前，其实笔者对其未来在中国的发展不无担心，这家德国小公司哪来的勇气逐鹿中国市场?　　但采访开始没多久，笔者就发现，WITec公司规模虽小，“能量”却不小。这里的“能量”，不只是其一路走来的技术储备和产品，更重要的是其对研发、对技术创新的痴迷。虽然大家都知道，德国公司一向注重科研，但是WITec的这种注重不是被动的，而是从上自下每个员工发自内心的喜欢。而且，公司的创始人、甚至总裁依然工作在研发第一线，这在当前商业逐利的浮躁社会中实属难能可贵。　　当然，WITec现在规模还不大，在品牌宣传、销售布局、人员配备等方面与其他跨国仪器公司还不能同日而语，但是他们有技术储备、有19年公司运营的积淀、有做全球性大公司的愿景，更重要的是有对研发的痴迷和把技术推到极限的态度，虽任重道远，但前景可期!采访编辑：叶建
[ 来源 ]：仪器信息网
很好的软文。
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