中国电信内部通报曝光：数十人违纪被撤职降职
[摘要]案件性质主要涉及违反中央八项规定精神、违反财经纪律和组织人事制度等三类。
来源：北京电视台
腾讯科技 郭晓峰 5月6日报道随着中央第十二专项巡视组调查的结束，电信运营商腐败再次成为业界关注焦点。继中国联通()之后，中国电信()、中国移动()已有多人涉嫌违纪被调查。根据腾讯科技最新掌握的一份中国电信内部通报显示，截至4月30日，中国电信前期交办的信访已查清86.1%，并对其中具备条件的15件进行了处理，给予党纪政纪处分31人。据了解，自巡视组进驻中国电信开展专项巡视以来，中国电信集团公司党组及各级党组织积极配合巡视工作，迅速组织力量核查巡视组交办的信访件。根据通报内容显示，案件性质主要涉及违反中央八项规定精神、违反财经纪律和组织人事制度等三类。其中，北京电信有关人员违反了八项规定精神、私设小金库等问题，涉及政企客户部、人力资源部、渠道部、办公室等多部门。具体违纪人员包括：北京电信资深总裁刘某、副总经理孙某、副总经理王某，中层干部有资深经理兼总经理办公室主任王某、政企部经理张某、人力资源部经理张某、办公室负责主任陈某、渠道部经理张某等8人，以及一般干部和员工共计61人次。此外，中国电信集团公司电子渠道运营中心总经理杨某、企业信息化事业部副总经理周某、计费结算处处长卜某、黑龙江电信鹤岗分公司总经理赵某、河南电信开封分公司总经理王某、重庆电信石柱分公司总经理喻某等数十人均因违规公款消费、违反组织人事纪律、违规招标等问题被查处。对于上述违纪人员，通报中给出了撤职、降职、降岗党内警告处分等不同程度的处罚。对于违纪行为，中国电信在通报中强调，要严明纪律、强化教育；严格管理、强化监督；严肃执纪、强化问责；并要求各级领导干部要带头努力践行“三严三实”。据了解，从2014年初开始，中央对巡视工作做出重大改革，将常规巡视改为专项巡视。与常规巡视不同，专项巡视工作带着线索，针对特定的人、事和领域进行调查，同时对外严格保密。今年3月，中央第十二专项巡视组同时进驻中国电信、中国移动，对其开展为期两个月的专项巡视工作。在本轮巡视期间，除了原中国电信副总经理以及上述违纪人员之外，中国移动也有4人被查，分别为福建移动副总经理林柏江、广东移动副总经理温乃粘、湖南移动原党组书记王建根以及山西移动董事长兼总经理苗俭中。目前，本轮巡视已与上月底结束。不过有分析人士指出，巡视虽然结束，但有些案件可能还在进行中，已查出的线索将可能成为其他案件的线索。因此，电信运营商的这一轮反腐风暴并未停止，甚至只是开始。
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中国电信渠道建设与管理现状分析
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中国电信经过一年的社会渠道建设与优化，社会渠道的数量已超过了自营营业厅的数量，社会渠道建设的增幅由几乎为零快速增长50%。
&&&中国 电信经过一年的社会 渠道建设营销管理中的“法”“理”“道”（大客户开发，渠道建设，团队管理）培训，内容涉及营销策略的制定，大客户开发与维护中的“诊”与“治”，针对大客户的销售模式，针...[]渠道建设与维护中的“谋”与“略”课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之...[]
与优化，社会渠道的数量已超过了自营营业厅的数量，社会渠道建设营销管理中的“法”“理”“道”（大客户开发，渠道建设，团队管理）培训，内容涉及营销策略的制定，大客户开发与维护中的“诊”与“治”，针对大客户的销售模式，针...[]渠道建设与维护中的“谋”与“略”课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之...[] 的增幅由几乎为零快速增长50%。中国电信副总经理杨小伟介绍，目前cdma终端的社会化运营比重达73%，较年初的18%增长55个百分点，由此可见过去一年中国电信在社会渠道建设上所获得的成绩。社会渠道的飞快发展并不能遮盖中国电信渠道发展的不足，以下是我对中国电信社会渠道存在问题的列举，希望能对中国电信的渠道规划者和管理者产生深刻的反思。&&&&中国电信社会渠道建设现状：&&&&一、宏观方面：从整体社会渠道发展来看，存在着以下的问题.&&&&1、竞争运营商挖角：中国电信是通过高额的补贴占领社会渠道的，随着补贴额度的减少和对电信产品的深刻认识，以及中国联通和中国移动对渠道的策反，中国电信经过一年建立起来的渠道网络将不再稳固。&&&&2、渠道窜货和套机问题严重，影响了电信渠道的正常运营：作为国内惟一一家各省间资费和上网卡补贴政策不统一的运营商，社会渠道以其较强的灵活性，利用部分地区上网卡业务高资费吸引社会渠道从其他省份大量窜货。同时，大量渠道代理 商为了收取电信提供的市场现金返利和吸纳电信的高额补贴，从2009年9月起就一直在进行大规模的套机，即将含资费的号卡和手机拆分开来销售，获取额外利润。更有甚者，直接将含资费的号卡进行短信群发和拨打声讯台等获利，形成5到10元不等的“高额欠费”，与第三方合作形成利益链条来变现电信套餐。&&&&3、渠道冲突严重，渠道之间争夺相同客户。各渠道为完成销售任务，争夺相同客户的现象经常发生。如代理商与社区经理、自营厅经理及10000号之间对相同的区域和社区的共同客户进行争夺（2）渠道之间跨区域销售，争夺客户。&&&&4、渠道定位不清，角色不明：如对社会渠道主要功能是做服务，还是做销售，是做销售，还是做体验，是起主要作用，还是起辅导作用没有想明白。最明显的问题是合作营业厅一方面要做好服务，另一方面要做好销售，但两者往往很难协调好。&&&&二、微观方面：&&&&除了以上的问题外，对于个体代理商而言，更多关注的是电信产品好不好卖，是否能为自己获利，但现实的情况与代理商的期望形成强烈的差距：&&&&1、产品差异化卖点较小，融合套餐的优势未能充分显现:相比移动和联通长期经营沉淀下来的产品优势，电信的产品卖点很少。如互打免费，有一定的吸引力，但是让用户一次性换几部手机，用户不太接受.&&&&2、业务复杂且政策变动较快，代理商很难适应，发展业务艰难：中国电信业务从受理到营销政策，相对于其他运营商，都较为复杂，而且营销政策变化太快，代理商无法跟上。营销成功后，在办理过程中，还会遇到一些意想不到的问题，导致代理商信心不足。&&&&3、社会渠道培训难度较大：由于代理商相关从业经验较少，培训起来难度很大。电信员工要想熟练掌握并灵活运用各项政策，都有一定的难度，对代理商来说，难度更大。代理商要想获取利润，需要掌握的营销政策更多，包括政企、家庭、个人渠道的销售政策。这对培训者及代理商都提出了较高的要求。&&&&4、crm业务受理较为复杂，代理商学习难度较大，不便于业务的发展;crm受理未能得到有效推广，许多网点都是以报单代替crm，影响网点的专业度和品牌的建立。&&&&5、代理商对继续经营失去信心，渠道的稳定性受到影响：&&&&ü电信服务存在缺陷，影响了代理商发展业务的积极性，如办理手机业务流程相对简单，办理电话、宽带时，经常会出现诸如不能及时安装或无线位等情况，代理商及渠道管理人员要不停地协调解决这些事务，没有过多的精力去发展业务。&&&&ü佣金标准代理商难于接受，佣金少让代理商难以经营下去。即便中国电信的佣金标准是按套餐价值来核发，高价值产品尽管回报高，但发展难度大。&&&&ü用户发展困难：电信终端问题是电信发展手机业务的一个瓶颈，同样品牌度不高，网络信号质量不佳等都影响客户的发展。&&&&6、基层管理者对社会渠道的重视程度不够，只停留在文件和口号上，同时渠道管理人员力量严重不足，影响渠道的帮扶、督导和管理。&&&&具体的渠道解决思路，将另文介绍.、也是近期大家关注的话题
标签：社会渠道中国电信代理商渠道建设企业经营战略市场营销
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&&&&著作研究：&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp主要从事通讯行业服务、营销、管理和3G趋势、全业务运营、集团行业本质等方向的研究工作。重要成果：1、负责电信运营商《数据业务体验营销管理手册》编写，并研发课程《营业厅体...&&
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最新热门课程推荐中国电信遭遇阵痛：渠道被挖墙角
中国电信遭遇阵痛：渠道被挖墙角
　　2月7日消息，记者近日了解到，中国电信一年来凭借高额返利而辛苦建立起来的社会化渠道体系，近一段时间以来正遭遇其他运营商的挖角，尤以中国联通攻势最猛。而与此同时，已建立的社会渠道体系也让中国电信面临许多前所未有的挑战。
　　一位中国电信人士直言，社会渠道数量的无序扩张可能将会导致整个渠道秩序逐渐混乱，进而严重影响到发展新客户、保有老客户和提供优质服务等工作效能，令中国电信丧失长期市场竞争力和行业领导者地位。
　　要继续推进渠道社会化，还是要优质服务，让中国电信各地公司面临两难，而这一问题的凸显，恰反应了中国电信的社会化渠道策略，在商业模式和制度设计上存在问题。
　　服务问题的渠道根源
　　为了让天翼的品牌效应&兑现&，渠道社会化成为中国电信发展C网的一项基本政策。截至2009年12月，CDMA终端市场占有率已经达到22.7%，渠道社会化比例的提高功不可没。据中国电信副总经理杨小伟介绍，目前CDMA终端的社会化运营比重达73%，较年初的18%增长55个百分点。而另据中国电信人士介绍，在社会化销售方面，从中国电信接手之初的几乎为零快速增长到2009年底的50%。
　　但高歌猛进的背后是中国电信渠道战略的内忧外患。
　　目前，缓慢融合完成后的中国联通开始携其成熟的WCDMA产业链挖角电信渠道。而在渠道大规模社会化的同时，渠道管理配套措施的滞后也正在制约中国电信营销目标的实现，并产生一系列深层次问题。
　　2009年，由于缺乏移动业务运营经验，中国电信的服务投诉明显增多，因此，在中国电信2010年工作会议上，服务工作被作为2010年一项重点工作提出。而据中国电信人士介绍，要解决服务问题，首先需加强对渠道的管理。
　　据中国电信人士介绍，中国电信的EVDO网络由于升级平滑，成为最早具备商用条件、覆盖最广且最成熟的3G网络，但是在网络运营中，中国电信却发现，EVDO网速和使用投诉成为各级电信投诉的首要问题。而经过中国电信的分析，渠道窜货是出现这一问题的重要原因。
　　作为国内惟一一家各省间资费和上网卡补贴政策不统一的运营商，在北京、上海、广州等东部发达省份，当地电信公司的3G上网卡业务资费相对较高。而中国电信主要依赖社会渠道发展上网卡业务，相比电信自有渠道而言，社会渠道通常具有较强的灵活性，部分地区上网卡业务高资费吸引社会渠道从其他省份大量窜货。一位地方电信公司员工表示，3G商用后短短半年，在上述资费较高地区，存漫入用户一度增长数倍，由此导致这些省份3G网络压力激增。
　　社会代理渠道窜货、跨区还进一步加剧了中国电信提供优质服务的难度。&使用地和归属地分离，造成无法准确定位客户服务问题，客户服务问题频发，大量客户反复投诉，难以快速有效解决。&该人士表示。
　　此外，社会代理渠道常常达不到电信的要求，而由于社会渠道混乱，电信无法从这些零售终端、卡获得必要的市场信息，把握消费者和竞争对手的动态。
　　&中国有十几万家手机零售店，中国电信需要做一个全面的零售普查，检查现有渠道覆盖情况，筛选出优质有用的目标门店，分类细化，先知而后择攻，同时建立社会渠道分层分级管理与忠诚度管理体系。&博思咨询董事总经理龚斌建议。
　　套机成营销之痛
　　此外，套机现象在各地的屡禁不止也让中国电信尝尽苦头&&社会渠道通过侵吞本来应补贴给用户的优惠来获取市场补贴，导致新增用户规模水分较大。
　　为了快速发展用户，一年来中国电信联合渠道商和代理商开展了很多诸如&充200元送三星B189或华为C2800&、&充600元送诺基亚2228或华为C5600&等入网送手机类促销活动，并根据销售量等给渠道代理商提供市场现金返利，目前这一活动还在大力推进中。
　　一位北京电信渠道人士告诉记者，大量渠道代理商为了收取电信提供的市场现金返利和吸纳电信的高额补贴，从2009年9月起就一直在进行大规模的套机，即将含资费的号卡和手机拆分开来销售，获取额外利润。更有甚者，直接将含资费的号卡进行短信群发和拨打声讯台等获利，形成5到10元不等的&高额欠费&，与第三方合作形成利益链条来变现电信套餐(类似于信用卡套现)。
　　虽然中国电信各地公司采取了诸多措施来控制和改变这一局面，如供货时机卡分离，入网需要出示学生证等等，但记者了解到进入2010年套机事件似乎愈演愈烈。
　　龚斌告诉记者，套机和窜货根本原因都是渠道为拿到市场政策，扛量太多，其实渠道也是为了求活路，水至清则无鱼，这是中国电信的难处，也是市场由无序走向有序必经的过程和代价。
　　&渠道秩序不佳，将导致中国电信对整体渠道掌控力度不足。混乱的渠道层级和价格体系既降低了渠道效率，妨碍了中国电信对于核心渠道做大做深的目标实现，也会间接造成用户群的动荡和新增用户群的低质量，并且降低了营销效率，增加了电信的销售成本，制约了电信营销目标的实现，也使得大量补贴白白流失，更由此引起了自有渠道资源、内部管理成本等内耗严重。&一位中国电信人士表示。
　　龚斌建议，为应对套机窜货中国电信应将三码合一鉴权验证技术平台执行到位，同时推出有效的渠道冲突管理政策，并调谐电信上下及利益相关者的渠道模式和业务系统三管齐下。
　　&有技术平台但不能落实到位，有效执行是没有效果的。&他说。
　　不同渠道如何公平激励？
　　虽然对社会化渠道管理不力，但是在中国电信大的终端战略宏图中，社会渠道的地位和对其支持力度已大大超过了自有渠道。
　　2010年，中国电信表示，鼓励更多渠道商加入CDMA终端销售阵营，并实现自有渠道和零售渠道的公平竞争。
　　事实上，在中国电信内部，社会渠道分成比例早已明显高于自有渠道，这正在削弱中国电信自有渠道营销的积极性。自有渠道员工营销有效激励严重不足，导致自有渠道销售服务任务完成后，自有渠道吸纳量被转移到社会渠道受理。
　　对此，中国电信相关人士强调，中国电信面临的问题绝不是简单的提高渠道社会化比例的问题，而是如何合理配比社会渠道和自有渠道。
　　&中国电信需要理顺现有渠道管理体系，从扫除渠道冲突及盲区、限制跨省窜货、优化自有渠道和社会渠道结构入手，建立可控和高效的分层渠道管理体系。&这位人士显然希望中国电信在发展社会化渠道的同时，不要忽视，乃至重视自有渠道的作用。
　　此外，这位人士还建议，针对校园市场、农村市场和聚类市场，中国电信还需差异化地进行渠道覆盖建设。在制定社会渠道代理商的激励政策和销售任务时，综合考评销售效率、目标市场开发程度等，避免以单一的放号量为基准，设立优胜劣汰的标准，对其补贴或促销支持计划进行科学的前期规划和后期评估，定期收集关键性信息，分析和整理，以供决策使用，对市场容量和社会渠道商的反应要有清晰的把控。
　　事实上，拓展&社会主流零售渠道&是一项成本很高、见效较慢的工作。而中国电信正面临一个新机遇。据权威咨询机构预测，到2010年年中G网手机竞争的白热化、价格的透明化将使得G网渠道商面临经营困境，此时将是中国电信拓展渠道的最佳时机。
　　&中国电信应打好时间差，在由G网平滑演进到WCDMA的3G手机市场规模化之前，掌握更多社会渠道资源。&一位资深渠道商建议，但自有渠道的良性发展是整个战略的基础。
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