出自 MBA智库百科()
　　随着发展，也引起众多企业的广泛关注，但终端营销的风险存在却让很多企业苦不堪言，这一问题严重制约和阻碍着企业终端营销的开展。终端营销风险问题能否解决，如何避免？
　　要解决的风险问题，首先要弄清终端营销存在哪些风险，是什么原因造成的？必须清楚终端营销风险的类型，终端营销风险主要有以下几种类型：跑户、终端转让、终端倒闭、呆账、死账等。
　　一、终端的经营不善
　　终端经营的不善，造成在终端营销风险中占有绝对数额。由于终端生意不好，对企业的货款迟迟不予结算，长期拖欠，企业催款也无可奈何，最后导致、死帐等。造成这种风险的主要原因，在于当初在选择终端标准、资格审查上不能严格把关和对工作不认真，对欠张问题不能做出及时的处理而造成的。
　　二、合作双方矛盾
　 在终端营销中，合作双方矛盾造成的风险，也占有相当大的比例。这种矛盾产生来自双方在合作上缺少沟通造成，有时终端常要求企业这怎么做或那怎么做，而企业有时做的却另终端不满意，这样便会产生一些小矛盾，这些小矛盾如果得不到解决，终端就会拖欠的款，企业要是再不合作，就撤你的产品，所欠款也让你拿不到一分。如：一位做酒水老板所讲的一件事，他所遇到的一家终端，给了终端进店费、上柜费、促销费不说，到了中秋节，终端做的月饼，还要他卖，明文规定凡在该酒店销售酒水的企业，必须卖50盒以上，否则，就停止销酒，停止销酒没关系，可所欠的酒款也不给企业结算，像这样对企业来说就是一种损失。
　　三、终端习惯性拖欠款
　　做终端营销最怕的是终端习惯性拖欠货款。做过的企业都知道，现在做终端想现货现款是不可能的，也正是如此才导致终端养成习惯性拖欠企业的货款。只要货款有拖欠就一定会带来风险，这种风险在终端营销中占有很大比例，但这种风险是可以减少和控制的。关键在于企业去如何运作和管理。
　　四、业务员的流失
　　做终端营销必须有一支稳定的销售队伍，否则，对终端营销是十分不利的。的流失和跳糟，必然会给企业带来一定的风险。如一个业务员管理20家终端，由于该业务员对企业领导的不满，一气之下拿着货款，不打招乎就走了人，结果几天后企业才知道业务员不干啦，这样不仅损失了货款，而且其所负责的终端再让其它业务员接管时也比较困难。因此，业务员的流失造成的终端营销风险也不可小视。
　　五、业务员不负责任
　　业务员流失和跳糟会给企业带来终端营销的风险，如果终端业务员对工作不负责任，同样也能造成终营销的风险。如由于业务员不对终端及时回访，有时一些终端转让、倒闭、关门了，业务员还不知道，等知道了终端所欠的货款也“跑”了。这对企业来说就是一种风险，但这种风险是完全可以避免的。
　　六、终端自身管理造成
　　终端自身管理造成企业的风险，在终端营销风险中的比例较小，但也不可忽视。这一风险主要表现在终端财务管理上，有些终端，企业送货容易，结货款时比较困难了，就必须找大老板、前厅经理、财务经理、采购等人员签字，若少一人不签，你就别想拿到货款。由于终端的这种管理环节多、关卡多等因素造成企业的货款难结，造成积压，从而导致终端营销风险的产生。
　　七、企业自身管理不善
　　由于企业在终端营销方面缺少管理经验，无从下手，尤其在终端业务管理、业务员管理、促销管理等方面缺少周密的计划和部署，缺少完善的管理制度，多数是瞎子趟水——摸索着来。由于管理上的疏忽和漏洞，导致终端营销风险的产生，这在终端营销风险中占有相当大的比例。
　　当然，终端销售的风险因素很多，如不正当竞争造成的、业务员相互扯皮造成的、终端的赖帐造成的等等，以上所述只是我们以往在终端营销中常见的几种风险因素。了解了终端营销风险的原因，我们就不难找出预防终端营销风险的办法。
　　１、注意终端选择
　　在做终端营销时，必须重视终端选择的标准。首先要了解终端的、性质、规模、客源、有何特色等；第二要调查终端的信用如何；再次进行终端的等级划分，建立终端A、B、C客户档案，对终端进行分类管理。
　　２、勤于沟通和回访
　　沟通和回访是预防终端营销风险最有效的办法之一。沟通能使双方更好的合作，与终端沟通的越深越久，双方就能达成一定的默契，这样在结款时就比较顺利；回访能有效了解终端经营的动态、动向等，回访越勤、越多就能有效的监督终端一举一动，如终端转让、倒闭等都能很快了解情况，并及时采取措施，避免风险的产生。
　　３、及时清账，不给终端留有欠款机会
　　预防终端营销风险的最好办法是不欠、赊账，不欠、赊账在目前而言是不可能。那么，及时清账便是预防终端营销风险有效办法，及时清账不给终端留有欠款的借口，这是每个做终端营销业务员必须坚持的原则。当然，这在终端营销时就必须和终端协商好结算的时间，到结算时一定要想尽一切办法把货款结清，决不能给终端留有借口，不能让终端养成欠账、积压账款的习惯。
　　４、加强终端业务员的管理
　　终端营销风险的控制主要在于业务员，因此，对业务员管理就显得及其重要，不容忽视。做终端必须有一支稳定的销售队伍，要建立一支稳定的销售队伍，关键在于对终端业务员管理，使终端业务员乐意干、干的值，只有这样业务员才能会尽力、尽责去做，终端营销的风险才能得到有效的控制。
　　５、在终端培养“内线”人员
　　在终端培养内线工作人员是指在终端内部服务员中培养内线促销员，名义是终端的员工，实际上也在为企业服务，内线人员除了做促销，还要了解和观察终端内部的情况并及时回报。这样就能有效的降低终端营销中的转让、跑户、顶户等原因造成的风险。
　　６、服务及时，承诺兑现
　　企业在做终端营销时要尽可能多为终端做好服务，及时服务，尽量减少与终端冲突。承诺兑现是企业在做终端营销时必须注意的问题，向终端承诺要实事求是，不要光说不做，光承诺不兑现。如有一家啤酒企业向终端承诺卖800件啤酒，给终端一台展示柜，结果终端卖了800件，而企业却迟迟不予兑现，结果终端将其所有货款作为与企业交换的条件，这样企业就比较被动，但也没有办法。再如某家企业设立瓶盖奖时，原则上由企业给终端兑，终端给消费者兑，可终端给消费者兑了，这家企业却不给终端及时兑现，结果终端便以此为由不给企业结算货款。
　　７、签订平等的销售协议
　　为了进一步预防终端营销风险，在运作时，当终端提出一定条件时，企业也必须提出相应条件，双方要进行平等，达成一定的协议，来保护双方利益，如：终端提出进店费、企业可相应提出上柜的条件、结算方式、结算时间、销量等，以法律的形式确保双方的利益不受损失。
　　总之，预防终端营销的风险除上述外方法还很多，如：加强企业自身的管理、提高营销员的业务水平和开发新的等。
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银行理财销售端风控形同虚设理财经理建议：风险测评“不合格就重填”
每道风险测评题的四个选项中，最后一个往往为风险承受能力最高的选项，因此，“多选几个C或D”也成了银行工作人员“指导”投资者测评的最简单方法。每道风险测评题的四个选项中，最后一个往往为风险承受能力最高的选项，因此，“多选几个C或D”也成了银行工作人员“指导”投资者测评的最简单方法作为理财产品销售的第一道风控――风险测评疑似已经“失守”。在银行买过理财产品的人都知道，首次购买理财产品前需在相应银行网点进行风险承受能力评估；超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的客户，再次购买理财产品时，也应当在银行网点或其网上银行完成风险承受能力评估，评估结果应当由客户签名确认；未进行评估，商业银行不得再次向其销售理财产品。然而，看起来规范严谨的风险评估程序，在实际操作中却太过随意。近日，《证券日报》记者走访北京地区多家银行网点发现，虽然客户只能按照评估结果去购买相应的理财产品，但是客户却可以随意更改评估报告。在部分银行网点，风险测试试题甚至不需要投资者本人仔细阅读并作答，而是由客户经理指导选择合适的选项即可。银行风险测评走过场目前，各家银行购买银行理财产品的流程基本没什么差别，除开立账户、申购产品资金5万元起步外，首次购买银行理财产品时，均需要到网点柜台进行风险评估测试。根据银监会发布的《商业银行理财产品销售管理办法》的要求，商业银行应当在客户首次购买理财产品前在银行网点进行风险承受能力评估。风险承受能力评估依据至少应当包括客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。同时，根据理财产品风险评级、潜在客户群的风险承受能力评级，为理财产品设置适当的单一客户销售起点金额。《证券日报》记者近日走访多家银行网点并体验其风险测评环节发现，银行的风险评估测试，基本为走过场。在某股份制银行北京地区网点，该行的客户经理询问本报记者投资需求后，推荐了一款理财产品。在得知本报记者是首次购买时，客户经理提出需要在柜台做一份风险评估测试，并告知，“您选择的这款理财产品属于平衡型产品，在柜台做测试时除了年龄按照实际填写，其他所有题目都不要选择‘A’，尽量少选‘B’，否则可能因为评级不合格而不能购买。”该行的风险评估共计12题，本报记者读题和做题，花了近10分钟，评估结果为“稳健”。看到这样的结果，客户经理坦言：“这个结果不能购买此款产品，需要重新测试并更改一些题目的选项才可以。”在《证券日报》记者暗访的银行网点中，绝大多数银行的工作人员都告诉本报记者“风险评级不合格了就改答案重新做一遍”。风险评估本是一道严格的风控流程，然而，有的银行工作人员为了完成销售，主动要求客户多次进行风险评估测试，以达到可以购买更高风险级别理财产品的客户评级。事实上，除了多次做测试外，个别银行的客户经理在投资者第一次做测试时就在一旁指导“合适”的选项，甚至直接替客户进行测评，并且不进行足够的风险警示。在位于北京市朝阳区某银行网点，本报记者采访到一位首次在该银行购买理财产品的中年女士。她表示，“刚刚客户经理也要求我进行风险测评，但看我不想做，客户经理表示这只是一个形式，就替我做了操作。”本报记者在多家银行网点走访发现，目前各家银行的风险测评多为7道至15道选择题，风险等级有规律，四个选项中最后一个一般风险承受能力是最高的。以此类推，如果想购买高风险理财产品，多选几个C或D就行了，这也是各银行工作人员“指导”投资者进行测评的最简单方法。推荐代销产品规避测评在《证券日报》记者走访的某银行网点，由于本报记者不愿意重新做测评，工作人员顺势开始推销保险、基金等银行代销的产品。上述银行的客户经理表示，“无论是购买银行理财产品还是代销产品，原则上都需要做风险评估，但是结果只对银行理财产品具有强制约束作用。如果您的评估结果是保守或稳健，仍然可以购买风险等级较高的股票型或指数型基金，不过在购买过程中会提示‘购买的产品超出风险承受能力’，您只要选择了解同意有关的风险就可以。”另一家股份制银行网点的工作人员则表示，“除了银行理财产品，代销的保险、基金均不需要进行风险测评。”而投资者在购买代销产品，尤其是购买股票型基金产品的时候，很容易在无意间买到了“风险越位”的产品。
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