COPY一线城市热店模式 在长春却玩不转了
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编辑：鞠华军
核心提示：7月末，长春红旗街，万达高层后侧，一间不起眼的旧平房。云峰、张洋、老许，三个怀揣创业梦想的人聚在一起。这里，是他们梦想起航的地方，虽然，这个计划目前还没有设想得那么好，进展并不顺利。
老许(右一)和他的朋友及来自乌克兰的巴沙(左)在创业公社里办公
尽管身处逆境，三个&合伙人&仍对&八两&创业公社的未来充满信心
云峰在打扫创业公社 本组 记者 刘阳 摄
　　7月末，长春红旗街，万达高层后侧，一间不起眼的旧平房，外墙还在做保暖，蓝色大瓦盖，让人联想起建筑工地的工房。
　　屋内，被红砖墙分割的半敞开式隔断，做旧的木质桌椅，配上复古味道浓郁的皮革沙发，墙上小黑板的手写板报：&八两&，让创业者不再孤单。
　　&工房&的外表下，一股不一样的文艺气息正在涌动。
　　云峰、张洋、老许，三个怀揣创业梦想的人聚在一起。这里，是他们梦想起航的地方，虽然，这个计划目前还没有设想得那么好，进展并不顺利。
　　按照哥几个的想法，在繁华地段，有一间大房子，各种各样有关联或无关联的小公司，不论从事法律、财务、美工、设计，还是软件开发的自由职业者，等等，都可以在他们提供的场所里办公、会客、揽活儿&&年轻人彼此间交流互动，创意、点子迸发，拥有资金实力的投资人慕名而来，各取所需。而他们，收租子、提供咖啡和周边产品，甚至是参与项目分成。
　　他们觉得，这一切不难实现。尤其是在国外、在北上广，已经有了鲜活的成功范例。而当理想照进现实，&丰满&与&骨感&间的落差，给了他们迎头一击。
　　三个&社员&的创业梦
　　37岁的&老家伙&
　　法学专业毕业，三人创业组里年龄最大的剩男，律师级口才。他曾做过英语培训机构讲师，也做过书刊代理，卖场工艺品销售、生产型企业的内勤及销售主管。今年，被朋友张洋的一个提议打动，抵押了自住房，贷款30万元投入&八两&创业公社。现主要负责公社内酒馆经营、对外关系协调，偶尔会穿条大裤衩套件红格子长耳兔围裙为公社做保洁，不过遇到分歧时属于&拍板者&。
　　因为经常出门旅行或出差，接触到一线城市中一些新兴事物，其中就有这种被欧洲人称为&co-working space&的模式，中文叫&联合办公空间&。实际上，它是以人为中心的&社区&，倡导的是一种开放共享的价值理念和互助协作的精神，鼓励跨界交流与共享。自感这个项目不错，就想和朋友一起尝试。
　　31岁的&胡楂儿男人&
　　东北师大音乐专业毕业，三人中最具艺术家气质，在公社中主要负责采购、工程、演出联络等事项。当年毕业后压根儿没想找个固定工作，于是带着电脑边走边玩儿，做过一段时间的游戏配乐。后来拿着攒下的几万块钱在长春桂林路附近开了间咖啡馆，2010年前后，随爱人到唐山开了家店，月入万元左右。在经营咖啡馆期间，因为共同喜爱音乐方面的关系，认识了云峰、老许，并成为朋友。
　　去年跟爱人从唐山回长春定居，琢磨干点什么，到处寻找有没有合适的项目。之前在网上看到过&创业工场&这种模式，于是就去了北京实地考察，在中关村创业大街上，有个特有名的&车库咖啡&，就是这个形式。周围做创意行业的人很多，投资人也多。有好的创业项目，在那儿拉到百万以上的投资都不是难题。
　　25岁的&考研专业户&
　　经济学专业毕业，三人中年龄最小，但外表更显沉稳。云峰眼中的完美主义者、偏执狂。&八两&创业组合中主要负责酒馆的经营，微信平台的维护。父母做服装生意，对于自己创业的想法给予了更多的宽容和理解。用来投资创业公社的20万元，基本都是自己攒下的压岁钱，所以也算是自有资金投资。
　　学业和创业可以说是目前努力的两个方向。学业那边还没有彻底放弃，创业也一样，对于所投入的项目要有足够的爱。对于创业者来说，最大的两个问题是项目和资金。手中有一笔小钱的人，创业想法尤为强烈。但一定要有心理准备，任何商业投资都是有回报周期的，一定会碰到这样那样的问题，所以要对创业项目有足够的热情，绝不能半途而废。
　　创业设想
　　美好的&联合办公空间&
　　今年4月，他们租下这间525㎡的旧厂房，中间打了一堵墙，一半做酒馆，一半做这种&联合办公空间&，起名&八两&创业公社。
　　我出创意你出技术他出营销，创业者联合做项目，这在北上广很流行。三人去北京中关村的&车库咖啡&考察过，就是这个模式。做程序的、做美工的、做销售推广的都在那儿，形成了一个圈子。比如某人有了一个手机APP的新点子，需要程序员去做，还需要网络美工去完善，更得有厉害的销售做推广。这样一个&产品&雏形出来后，就可以通过这个圈子所在的平台找投资商谈，据说李开复等人偶尔也会出现。不定期的有交流会，通过&微路演&把你的点子或创意介绍给其他创业者或投资人，不断有新点子和创意被人买去。
　　这儿也像个&劳务市场&，那边有个项目遇到点儿问题，需找个美工，只要喊一嗓子，就有人立刻出现。广州也有这么个地方，叫&一起开工吧&，最近越做越大，据说要筹出三层楼来。
　　三人的想法是，通过创业公社这个形式分担一部分房租，最重要的是希望在这200㎡的空间形成一个闭合的圈子，互相之间有需求，还可以联合起来接一些项目。对大部分创业者来说，这里能不能办公不是关键，重要的是在这个&社区&里能学习到什么知识，认识到什么人，整合到什么资源。这些人不仅仅是创业者，也可能是学生或职场人士，通过线上线下的互动以创造出更多的可能性。这也是创业公社存在的价值。
　　投资不低
　　预期两年内实现收支平衡
　　投入方面，房租30万元/年，装修费用、设施设备、运营流动资金等整体算下来，前期已投入70万元。按照原来的设想，200㎡的空间一共做了14个半敞开式隔断，其中最小8㎡的隔断空间月租金750元，服务费100元，如果所有隔断都租赁出去的话，一年租金收入至少10万元，可分担约1/3的房租、水电费用。另外，借助酒馆的经营，希望一年内实现收支平衡或将亏损控制在30%以内；第二年度，最低要实现收支平衡；第三年开始平稳盈利。
　　搭建平台为创业者服务，其实也是一个创业项目。设想的收入来源主要有：长驻创业者的租金；活动场地租金或门票；咖啡与品牌周边产品；线上线下的非常驻人员的会员费等。据了解，北京的车库咖啡大约用了3年才实现收支平衡。他们后期赚钱的方式并非饮品等服务费用，而是项目提成。比如，通过创业公社平台而谈成的项目，平台可提成1%~3%。
　　&我们还在探索和寻找，目前最重要的是培育好这个稚嫩的公社，把赚钱放在第二位。只有社区健康壮大了，才有探索商业模式的基础和机会。&
　　严酷现实
　　两个月来四个租客走了俩
　　5月份装修完成后，开始通过微信、微博等渠道征集租客，而这&第一步&到目前仍迈得很吃力。打电话询问的已有七八十人，来看过后，很多人又走了，他们普遍不认可这种半封闭式的空间。
　　前前后后，租客来了4家。又陆续搬走了两家，一家是广告公司，因经营不景气而离开；一家是做淘宝店的，因这儿没有仓储空间，不太适合。现在还有两位租客，一个是兼职做德语培训，每天下午来两小时给人授课；另一家是做网上翻译的。
　　之前他们做过市场调研，毕业季拿着投影仪到校园里做微路演，把创业公社讲解给大家听。还在吉大和师大对大四学生发了调查问卷，有自主创业想法的受访者对这种模式感兴趣并表示会考虑进驻的达78%。&现在这个状况，跟预期差得太远。我们也在想，是否高估了市场环境和认知程度？&
　　云峰称，为了能提供更多的机遇，在积极联络各种渠道和资源。如正与吉大的一位教师一起找企业家和投资商洽谈，准备组织项目推介会、微路演活动，召集创新创业者一起参与。这会在将来与丰富多彩的其他创业活动结合，成为常规项目。另外，通过微信、QQ群等各种可能性尝试，包括酒馆开业后借助客人口碑对于创业公社宣传。
　　旁观者说
　　拥趸：坚持下去有意义
　　王涛，云峰的朋友。虽不是创业公社的合伙人，但见证了朋友创业的全过程，并为公社设计logo。&初衷立意我认为不错，这个模式在南方很时兴。&王涛觉得，现在云峰他们所遇到的问题，并非出自项目本身，而是&没把他们的理念通过多种有效的传播途径传递出去。&
　　&现在又遇到后续资金保障方面的问题，不过，他们还有一半是在做酒馆，本意也是希望通过这种娱乐性消费，形成口碑宣传，这也是成本最低的宣传方式。&王涛力挺朋友：把有创业想法的人聚集过来，形成资源整合，逐渐突破200㎡的平台面积带动更多非平台面积的&几何式增长&&&
　　&我坚信，坚持下去是有意义的。&王涛觉得，每条路都有多元化发展的可能，无所谓成败。在坚持一段固有理念后，如果觉得行不通，也可以换种方式，比如以创业公社的形式创立一个餐饮品牌也未尝不可。
　　质疑：优势少环境不成熟
　　徐克南，长春常乐家庭园艺有限公司法人代表。作为一个大学生创业者，他觉得如果需要找一个创业平台，他一定会选择政策上更优惠、各方面配套服务更完善的地方。
　　首先是租金成本，对创业者很重要。根据以往的考察，很多政府背景的创业园都有减免租金的政策，大约40㎡左右的办公场所，包括物业费在内年租金也不过万元。他认为，很多即便是小的创业项目，不到10㎡的办公面积也会太局促。此外，目前长春也有青年企业家协会、青创联盟这样的组织，本身就已经形成比较成熟的圈子。相比之下，刚起步的创业公社这方面的优势并不明显。总体来看，创业公社设想的平台、圈子效应很诱人，但实现起来太难，长春市场环境还不成熟。
　　吉大文学院大二学生刘云龙觉得，如果是文案创意方面的自由职业者或创业者，更需要一个安静的环境。创业公社半敞开式的隔断空间，对于他来说可能会影响到工作，而且这样资源共享的环境中还可能存在一定的行业竞争、贵重物品保管等问题。
　　建议：好东西先要&试吃&
　　吴京徽，33岁，长春市新风尚动漫设计有限公司总经理。曾做过大学老师，从事动漫教学工作。
　　作为创业过来人，吴京徽对于创业公社的评价是：&创意不错，但时机可能不太成熟，也许两三年之后可以吧。&他觉得，圈子效应的想法很好，但是前期圈子没有形成是最大的问题，挺不住可能就死掉了，但挺过这个阶段或许就是海阔天空。在困难面前，创业者最好再坚持坚持。酒香也怕巷子深，不如从经费中多拿出一部分投入前期宣传。而且，新出的产品不试吃怎么能让大家知道它的好呢？因此不妨在租金方面采取一些打折甚至是免费的措施，先把目标客户吸引过来。
　　22岁的吉大物理系大四学生张世达觉得，创业公社的想法对于创业初期的人来说特别好，能够有效促进资源效率的提升，也在一定程度上解决了经费不足的问题。但是宣传力度明显不够，至少他周围的同学对其一无所知，建议通过高效社团、活动、宣讲会等方式加大宣传。
　　项目诊断
　　思路可行本质是&文化地产&
　　&从项目本身来看，我认为没有问题，其本质是针对轻创业者的小型孵化基地，在长春有资源、有市场。&著名投资创业指导专家、企业问题诊断专家李惑然在接受本报采访时，对于&八两&创业公社给出了自己的&诊断&。
　　创业培训专家、世界华商协会副秘书长史今表示，虽然目前来看创业公社欠缺的东西很多，但是其本身创业思路可行。首先，在中国创业有个模式，就是将国外先进的理念或产品引进。对于长春这样的二线城市来说，学习北上广，拷贝当地已发展成熟的一些模式，未尝不是可行的创业捷径。其二，在一个小型物业中，有办公、餐饮、住宿、商业培训等，这是一个初步的综合体概念，其本质是&文化地产&，也可以看做是该项目的一个优势。但是综合体一定要讲究&魂&，文化地产的运作一定不能人云亦云，要知道其核心在哪里。
　　&这是一个趋势，但是，道德经讲&动，善时&，指的就是时机的重要性。目前在长春做是否太超前了？这需要评估。第一个吃螃蟹的人，要承担更多的风险，但也存在更大的成功潜力。&史今说。
　　预估不足四方面还不到位
　　李惑然认为，&八两&目前遇到的问题，关键是几个方面做得不到位。
　　首先，规模小，难成气候。一般情况下，大的市场才更聚人气，而小市场往往缺乏吸引力，这是一个&双向吸引&的关系。按照商业一般规则，通常在产生大量的聚集效应之后才能正常运转。比如，一个商场开业，前期招商必须做到位，等到招商完成之后才开业。
　　其次，投资回报预期不清晰。一个商业平台至少需要一到两年的运作时间，不能在短期内就抱有太高的回报预期。
　　第三，资金方面较弱。一般企业资金分三部分，包括创立、运营和风险备用。如果创立用掉30万元，那么，运营资金可能至少需要四五十万元，而风险备用金跟创立资金大致相等。这也就意味着，创业公社前期投入70万元后，如无后续投资准备的话，是对投资的预估不足。
　　最后，主题定位不清晰。要进行专业细分，使优势更加明显才行。包括资源共享、咨询服务等，创业平台这个市场已进入一个充分竞争的时代，必须清晰定位自己的服务。而&创业公社&的概念太过于宽泛，很多创业者并不适合这里，根据项目描述来看，或许更适合那些&自由职业者&。
　　&任何一个项目不能简单照抄照搬，更不能一味地认为是市场环境不行，这等于是给自己的失误找借口。&李惑然直言。
　　调研先行前期&炒市&不可少
　　关于&八两&运作的不利之处，史今提到了三个方面。首先是外在的&先天条件&不足。与一线城市相比，长春相对落后，小微创业者较少，而且没有北上广那样的文化底蕴。比如，在上海甚至是一个名片设计就能做工作室。
　　第二，前期&炒市&做得不够。品牌、模式、人员的积累，这个过程必不可少。目前鲜有租客上门，这跟俞敏洪当年创办新东方初期遇到的问题如出一辙。&当时俞敏洪好不容易盼到有人报名交费，后来人家又把钱要了回去，因为觉得他们那儿刚成立、没人报名，靠不靠谱不知道。&史今表示，很多创业者对于&万事开头难&的体会尤其深刻。因此，采取一些必要的前期&炒市&手段非常重要。
　　第三，项目成败调研先行。调研直接关系到项目的后期运转。包括客户、项目、市场、宣传策略、价格等定位，都需要从前期调研信息中取得，进而制定相应的策划营销方案，操盘者一定要有这样一个全盘思路。
　　史今给予&八两&的建议是：首先，宣传方面要加大力度，不一定要大笔投钱做一些泛泛的宣传，可以采用一些花钱小见效快的方式，比如微营销、口碑传播等。另外，对于几个颇具艺术气质的创业者来说，要记住一句话&艺术是浪漫的，但现实是科学的&，一定要按照商业规则一步一步做。比如产品设计要配套定位，将项目理念转化成可观的整体形象呈现在客户面前。而且这个整体形象要有说服力，吃透客户心理，告诉大家我能给你带来什么效益。不如先找朋友进来，以&免费&、&试营业&的方式让大家去了解你的产品和服务。做到这些，前期可能是赔钱的，但至少能够给予受众了解你这个项目的机会，通过&示范效应&带动更多的潜在客户。
　　记者手记
　　&八两&创业公社，最初传递出的信息似乎是&做不下去&的尴尬。可是，连续几天的采访，让我对这个特别的创业项目有了新的认识。
　　他们的创业理想稍显另类，听起来还有那么点乌托邦。所以，当试图站在&旁观者清&的角度，去采访在校大学生、创业者及投资创业专家，并将他们的鼓励、质疑与建议一一呈现后仍发觉，对于一个庞大的创业梦想来说，这点还真的谈不上为谁指出了一条明路。甚至，对于这样一个做得还不够好、刚刚起步的项目来说，已无法用常规思维去定义它的成功抑或失败。
　　创业是人生的一次探险，各有路径。由衷地希望每个创业者，怀抱最初的梦想，在探索和寻找中多一份虚心，拥有激情而不一味冒险，面对非议固守那份坚持&&
　　新文化报 记者 黄艳丽 实习生 唐梦薇
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关键词：长春 创业 热店模式
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(装修效果图：/)
------分隔线----------------------------谁说三四线不如一线？4大营销案例策略突围！
&&& 本文首发于微信公众号：克而瑞地产研究。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。　　小Q导读：　　热点城市之外，其他城市其实也有热销！这是怎么做到的？
文／克而瑞研究中心 沈晓玲 俞倩倩　　2016年一季度，全国市场行情火热，一线和热点二线城市的项目表现亮眼，但值得关注的是仍有部分房企凭借自身的战略眼光、操盘能力在三四线城市实现了项目热销，加之3月沪深不约而同提升了限购门槛，政府对于一线城市购房需求的抑制将使得更多人将目光投注于其他市场。因此我们总结了部分2016年一季度三四线热销房企的实操策略供大家借鉴参考。　　营销策略一战略前置，提前选择性价比较高的核心地块　　三四线较一线和部分核心二线城市而言，具备了地价较低、竞争环境相对缓和等优势，但值得注意的是风险与机遇往往并存，部分区域同样面临库存量较大、去化难等问题，这就对房企的城市选择与地块价值预判提出了更高的要求。我们认为，房企应当战略前置，提前选择性价比较高的城市核心地块。如乐山邦际社区和荣盛永清花语城热销均依赖于便捷的交通和完善的周边配套。　　下面我们以永定河孔雀城宫项目为例，据CRIC监测，2016年一季度热销8.38亿元，成交面积达9.86万平米，其热销主要归功于项目选址的精准，具体而言，主要分为以下三方面：一是顺应了政府产业导入的契机，通过与政府战略合作的方式入驻固安；二是项目地理位置优越，据守京南，主要可承接因房价较高和限购政策而外溢的客群；三是地块规划的周边配套健全，毗邻北京新机场，地铁四号线规划直达，交通便利；坐拥11大城市公园，享受11大教育专属配套和12大消费购物中心，满足了购房者衣食住行的基本需求。此外值得一提的是，永定河孔雀城依托周边产业新城资源优势，在客户引流维护方面拥有着其他房企不可比拟的优势。
　　营销策略二产品定位精准，满足主流客群置业需求　　三四线城市因经济能力和人口基础不同，客群的购买力也呈现出明显的差别，当人口净流出较为明显时，置业者主要为本地客群，核心区域改善类户型会较为“吃香”，如：常州雅居乐、新城帝景等；而针对人口净流出不那么明显的三四线城市，诸如固安、香河等城市，因受到一线城市政策性调控和高房价压力外溢的客群会偏向于选择小户型刚需类产品，不仅用于自住也方便投资，如永定河孔雀城剑桥郡、廊坊荣盛花语城等。　　以无锡融侨观邸为例，2016年3月项目在无销售节点，无特价的情况下一举拔得所在板块成交面积的头筹，除了因项目位于无锡新区CLD核心区域外，主要还源于融侨专注打造城市或区域标杆项目的产品定位，目前热销主力户型为76~140平米。分析其面积段设置，我们不难发现，76平米户型因总价低主要针对刚需和投资客群；115平米户型三房设计可基本满足改善类客户置业需求；而140平米户型则属于再改型产品；三类户型做到了客户全覆盖，针对无锡这类比较发达的三线城市，可以算是真正完成了利润最大化。
　　营销策略三营销层面集团把控，自上而下提升传播效率　　对于项目布局较广的全国性房企而言，在营销层面自上而下统一布控，能确保营销策略的全面且有效落实。　　尤其在三四线城市，品牌房企为了实现与区域房企的差异化竞争，可凭借自身品牌影响力的优势开展营销，多地的协同效应可以使得营销活动呈现规模大、速度快、范围广、效率高等特点，这往往对于提升市场关注度和项目销售来说是最直接有效的方式。事实上，碧桂园一季度大力宣传的海外项目碧桂园森林城市、融侨一季度三四线热销项目――无锡融侨观邸、淮安融侨华府走的都是这个打法。　　以恒大新春期间开展的“返乡置业”活动为例，在全国范围内铺开促销活动，掀起造势之势，主要是从5个层面全面铺开：项目位于内陆二三线城市；产品满足两口之家至三代同堂，主打80-150平米面积段；优惠覆盖住宅和商铺，推出零首付、低折扣以及商铺托管；拓客以全民经纪人与老带新活动相结合；锁客“看房专线”和“无理由退房”逼定客户，短期内实现强效吸金。集团层面统一制定营销策略，环环相扣最终实现了2016年一季度热销656.7亿元的佳绩。
　　尤其值得一提的是，3月22日，恒大地产“无理由退房一周年活动发布会”在广州以及全国172城市同步举行。　　恒大不仅宣布今年将继续落实“无理由退房”，而且在全国172座城市同步提供感恩特惠8.5折，对于其三四线项目而言，这样的折扣力度还是颇具吸引力的。　　营销策略四团队管理奖惩分明，确保销售人员执行力　　较一线城市而言，三四线楼市成交往往呈现不愠不火的状态，这就客观上要求案场销售人员付出更多的努力提升业务水平和服务质量，设立赏罚分明的激励机制也变得尤为重要。房企的奖惩机制各有不同，碧桂园的全民营销和末尾淘汰在业界首屈一指，而融创则以狼性营销而为人们津津乐道， 但毋庸置疑的是，本质都是为了确保一线销售人员的执行力。　　我们以淮安融侨华府项目为例，来具体看看奖惩机制对营销的促进作用。淮安融侨华府总共设立了三重奖励机制，除了常规的佣金奖励外，针对每月三大指标完成一、二名还会设立额外奖励来营造“争上游”的氛围，同时依据销售阶段不同，开盘、节假日、月末冲刺均设有不同的奖励；而惩罚机制除了现金处罚和末位淘汰之外，主要还是以培训指导为主来保持团队稳定性。
&&& 文章来源：微信公众号克而瑞地产研究
（责任编辑：李振梁 HN063）
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