第七节 赢在人脉　　有钱不比有“人”　　现代社会的发展趋势已经显示，人力资源在技术、资金、人力资源的生产力三要素中的重要性越来越凸显了，人们对人力资源重要性的认识也越来越深刻。人是生产当中最为活跃的因素，离开了人，一切物质的东西都是死的东西，是不能发挥作用的废品。正是因为这样，曾有一位任美国某大铁路公司总裁A·H·史密斯说说：“铁路的95%是人，5%是铁。”因此，在现代商业社会中，一个人要想聚财，就先要聚人；只有有了人气，才会有财气；一个人只有积累了人脉资源，或许才有可能成功。　　所以，人是事业开展最重要的因素，是成功与否的关键。　　埃尔默是一个人寿保险家，同时，他也是一个善于建立人脉关系的成功人士，“我并不推销人寿保险。”埃尔默说；他的推销手段就是建立人际关系。之后人们就来购买他的人寿保险。　　埃尔默曾说：“我经常把人们聚集要一起吃饭，有政治界、商业界，以及社会各界。不向他们推销保险，只是建立人际关系，然后就会有很多人从我这里购买人寿保险！要知道，推销东西给朋友是不需要技巧的，你想请朋友出去，或者请朋友帮忙，只要开口就可以了，所以，你不需要更多的推销技巧，你只需要更多的朋友，尽可能地多认识一些朋友。71%向你买东西的人，之所以买是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。”　　埃尔默曾笑着说：“我从来没有忘记我之所以在我的推销生涯中获得成功，是因为有很多信任我的客户朋友。我由衷地感激他们，因此除了给他们提供周到的服务之外，我还时常给他们赠送一些小礼品以此表达我的心意。每一位客户每年都会收到我的感谢信、生日卡或者圣诞卡，你简直想象不到一张小小的而且费用低廉的生日卡能产生多大的作用。有一次，一个客户的孩子对我说：‘当我年幼的时候，我父亲就给我买了保险，从那时候起您就每年给我寄贺卡，我一直把您当成我们家成员之一，在我知道什么是保险之前，您就使我想成为您的客户’。因此说，这就是建立了际关系的魅力所在。”　　倘若一个的人脉资源越丰富，那么他赚钱的门路也就越多；你的人脉档次越高，你的钱就来得越快、越多。这已经成了人们有目共睹不争的事实了！　　“人”是人、技术、资金这三大条件的核心。如果你有足够丰富的人脉资源，那么资金和技术问题就能迎刃而解了。因此，“人”才是担负起一个人事业成功的关键。只有“人”才是决定一个人事业成功的关键！　　关于人脉的说法有很多：人脉是金、人脉就是钱脉、人脉是一个人最重要的资产、人脉广泛铸造百万富翁。一个人有钱比不过“有人”，事业从“人脉”开始人缘变财源。人脉是个人成功的第一生产力、人脉是秘密武器、盘活“人脉”人生得以飞跃！人脉造就命运、人脉如命脉、人脉是无形的存折，等等。有人就有钱，有钱就有人，这两个脉搏是相互依赖着，我们只有具备和掌握了这两个命脉，才会百战百胜，永无败地。人脉真可谓是神乎其神！　　人脉交情会让我们生命的转折很奇妙。卡耐基训练大中华负责人黑幼龙曾经说，“完整的人际关系包含三个阶段，发掘人脉、经营交情、出现贵人。”其实说起来，等待“出现贵人”的阶段，除了人缘关系处理的技巧之外，最重要的还是要有内涵。　　“人脉力量”就是和一些关键人物获取联系的有利条件。事实上，人脉资源越宽广，做起事来就越方便。所有的业务人士都希望那些有影响力的大人物能够助己一臂之力，让他们在事业的发展道路上，能够少遇到一些障碍。　　一个最好的支持系统，就是在你哭泣时，会有人默默地为你递上纸巾，在你没有停止流泪时，会有人问你缘故。一个最好的支持系统，是你们也许天各一方久不相见，一旦重逢，马上拾起上次分别时未谈完的话题，潺潺流水倾谈下去。这不是因为记忆特别好，也并不是因为刻意精心，只因为你在他人心中独立成档，只要一看到你，一切的杂事就会从脑中消去，所有的储存就会在瞬间复活。最好的支持系统，是在你得意忘形忘乎所以的时候，兜头泼下的冷水，虽然会锥心刺骨，同时，猛一下也激醒自己的本分。　　这些都不可小看，这也正是人们所需要的。　　人脉即财脉　　世界一流的销售大师汤姆·霍普金斯，美国把他报刊称为国际销售界的传奇冠军，他是世界金氏纪录房地产销售最高记录的保持者。他曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔夫人等同台演讲。他出版的书籍被译成11种不同国家的文字。　　汤姆·霍普金斯经营人脉的原则是：只有接触更多的人才能赚更多钱，不断丰富自己的人脉资源。会否认前面的说法的销售员只有少数，却不会如此做的销售员会占大多数，他们知道他们每天必须去会见一堆新人才能成功。可是，他们更害怕的是被人拒绝。但是，有这种观念的人你一定要改变，其实就是每一次被拒绝，你实际上是赚到了钱，只有受到多数的被拒绝，赚的钱才能更多。　　乔·吉拉德能够被称为汽车销售大王，就是因为他总是设法让每一个光顾他生意的顾客感到他们似乎昨天刚见过面。　　“哎呀，比尔，好久不见，你都躲到哪里去了？”乔·吉拉德微笑着，热情地招呼一个走进展销区的顾客。　　可以说，做生意就是做朋友，只有你不断地与客户建立牢固的友谊时，你才能有广泛的人际关系，那样你才会慢慢地靠近成功。　　“嗯，你看，我现在才来买你的车。”比尔抱歉地说。　　“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”　　“是啊，我一直把你当朋友，乔。”　　“你每天上下班都经过我的展销区，比尔，从现在起，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请你跟我到办公室去，告诉我你最近都在忙什么。”　　当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来时，乔·吉拉德就会说：“嗨，你一定是在建筑业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔·吉拉德尽量让他无拘无束地打开话匣子。　　“您说的对。”他回答道。　　“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔·吉拉德又提了一个问题想让他谈下去。　　有一次，当乔·吉拉德问一位顾客做什么工作时，对方回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”　　“噢，那很棒，那你每天都在做什么？”　　“造螺丝钉。”　　“真的吗？我还从来没有见过造螺丝钉是怎么回事呢。方便的话我真想上你们那儿看看，欢迎吗？”　　乔·吉拉德只想让对方知道自己对他的工作是多么重视。在这之前，也许从未有人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱巴巴的脏衣服。”　　如果有一天乔·吉拉德特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔·吉拉德介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔·吉拉德呢，趁此机会把名片送给每一个人，正是因为通过这种策略方式，他才能获得了更多的生意。　　如果你想要开创自己的事业时，应当必备这几个条件第一就是资金。而资金在银行里。　　技术呢？这也不用担心，因为有人以贩卖技术为生，所以你当然也能够买得到。即使找不到，和其他公司进行技术合作也是可行的。但是人脉是不可缺少的，如果没有了人脉就等于小鸟没有了翅膀不能凌空飞翔。由此可见多交朋友的重要性，如果你有了很好的人脉动力，成功的机率就会越高，人脉非常成功的人应该与三教九流的人也能说得来，只有拥有广阔的人脉关系，对自己的利益也会越高。　　我们都需要开发自己的人脉资源，当在开发你的人脉资源过程中，人脉的深度、广度和关联度这些我们都应该注意的。人脉的深度即人脉关系纵向延伸的情况，达到了什么级别；人脉的广度即人脉关系横向延伸的情况，范围（区域与行业）有多广；人脉的关联度指人脉关系与个人所从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性。人脉资源既要有广度和深度，又需要关联度，利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展你的人脉资源，我们只有从长远去考虑，不能只从眼前的角度来考虑，许多时候，需要关注成长性和延伸空间。只有这样的人脉才会更有价值。　　当你把自己推销给别人的时候，要学会抓住可以建立自己形象的机会。这些机会就是可以提升你人脉竞争力的关键。　　开发人脉有不少的场合；多参加EMBA、扶轮社、狮子会等团体，即使像公司内部的福委会、旅游团、健身房等团体，都是把自己推销给别人的通路，也是每一个可以建立自己形象的机会。我们不要觉得这些机会微不足道，在这些场合里，这些机会往往可以让人们以最自然的方式与对方交往。　　专门从事高薪人力中介的昱藤数字人力资源公司总经理曾毓芬，四年前，为了拓展人脉，她参加人力资源协会。　　当时她只能担任会员服务组一个毫不起眼的组员，但她奉献时间，每个月举办研讨会，把握每一个认识别人的机会，逐渐的，她的知名度打开了，晋升为主委，人脉竞争力也跟着提升，业务自然也跟着蓬勃发展，短短三年的时间，她的月薪从五万跳级到二、三十万元。　　这就说明了，人类本质里最深远的驱策力，就是希望其在社会中具有重要性。只有学会不断地提升自己的人脉竞争力，才能在当今社会中迅速获取的成长和发展。　　把握人脉营造成功　　在当今充满竞争激烈的社会里，商场如战场，想要从其中获得成功，这就需要营造人脉。一位刚毕业想施展身手的MBA，三天内就从班上找到创业伙伴；一位只身来中国发展的总经理，请客送礼没门，同学一场拿下上亿订单。这也都是事实。由此可以看出我们要达到成功彼岸，建立一个良好有效的人脉资源是唯一的法门，同样，这也是一笔无形资产！　　比尔·盖茨成为世界首富的真正原因，就是因为他掌握了平常人不知世界的大趋势，还有他在电脑上的智慧和执著。比尔·盖茨的成功不仅只有这些原因，其中还有一个最重要的因素就是比尔·盖茨拥有相当丰富的人脉。　　当比尔·盖茨在创立微软公司的时候，他还只是一个微不足道的无名小卒，但是在他20岁的时候，签到了一份大单。　　如果说拿营销比喻钓鱼的话，是钓足够你吃一年大鲸鱼好呢，还是天天去钓小鱼比较好呢？大多数人的回答肯定是大鲸鱼。因为钓一条大鲸鱼可以吃一年，但钓一条小鱼的话需要得天天去钓。比尔·盖茨在25年前创业的时候，他就首先掌握这一点。他一开始就钓了一条大鲸鱼。　　当时，他还是位在大学读书的学生，没有太多的人脉资源。他怎么能钓到这么大的“鲸鱼”？可能大多数不知道。原来，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是很合情合理的事情吗？假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个单，今天的他就绝对不可能拥有几百亿美元的个人资产。　　比尔·盖茨曾这样说过：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。”　　一个成功出色的创业者不仅拥有外部资源和内部资源的创立。而且其中最重要的就是人脉资源的创业，即创业者构建其人际网络或社会网络的能力。一个创业者如果最短时间之内不能建立自己最广泛的人际网络，创业对他来说一定会非常不易，即使初期能够依靠领先技术或者自身素质，比如吃苦耐劳或精打细算，获得某种程度上的成功，但也可以断言他的事业一定做不大。他只有像比尔·盖茨那样，能开发出一个WINDOWS，前无古人，无可取代，这样他才能独霸市场走向成功。　　人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。从表面上来看，它不是直接的财富，可没有它，就很难聚敛财富。不是吗？即使你拥有很扎实的专业知识，而且是个彬彬有礼的君子，还具有雄辩的口才，却不一定能够成功地促成一次商谈。但如果有一位关键人物协助你，为你开开金口，相信你的出击一定会完美无缺，百发百中！　　人脉资源越丰富，赚钱的门路也就更多；你的人脉档次越高，你的钱就来得越快、越多。　　的确，在当今这个充满激烈竞争的社会中，千万不可忽视人脉重要性，所以从现在开始，我们要学会有一颗真诚的心，去建立自己你的人脉，拥有了人脉，就会拥有成功！　　成功=人脉+知识　　在人际交往中，一个事业成功的人士，80%都是因为与别人相处打交道，只有20%才是来自于自己的心灵。在这个世界上人是群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会，只有在这个社会中才能游刃有余、八面玲珑，才可为事业的成功开拓宽广的道路，如果没有非凡的交际能力，不可避免要四处碰壁。这就体现了一个铁血定律：人脉就是钱脉！　　以前，在我国企业招募人才时，首要具备的条件就是要有专业知识、学习能力，但是后来渐渐地随着时代的变化，知识的更新，只靠一个人的力量是无法完成任务。一个人具有丰富的人脉资源并且懂得培养人脉网络的支持体系，那么可以强化他的个人竞争力。如许多大企业或跨国公司纷纷聘请退休的党政干部，充分利用其人脉资源去拓展市场。在经营企业的过程中，只经营人生是远远不够的，更重要的是要学会经营人脉，人脉与个人的知识是相似的，是要坚持不断地向上爬的，只有善于整合内外部资源，才能使其效用达到最大化。　　一个人在人际关系、人脉网络上的优势就是我们定义的人脉竞争力。　　专业与人脉并重的阶段是在二十世纪。这个世纪，除了靠工作上的往来建立人脉，也可以发展出私人的社交圈，可以利用这个圈子学习与不同专长的人互动。　　一个拥有人脉竞争力强的人，他拥有的人脉资源与别人比较更广更丰富。平时，这个人脉资源可以让他比别人更快地取得有用的信息，进而转换成工作升迁的机会，或者财富；而在危急或关键时刻，也往往可以发挥转危为安，或临门一脚的作用。　　一个人有了人脉也就拥有了成功，从现在起你要学会累积你的“人脉存折”，因为有了人脉可以改变你的人生，扭转你的命运，人脉具有非一般的神奇效益。　　要想提升人脉竞争力，只有诚心，学习关怀别人。因为人脉的积累是长年累月的，不管是一条人脉，或是由人脉伸展出去的人脉，都是需要长期的付出与关怀。　　在清朝期间，无人不知无人不晓的胡雪岩，之所以能从一个倒夜壶的差事，成为清朝的红顶商人，就是因为他擅于经营人、利用人脉。现如今，检视政古今中外成功人物的成长轨迹，都是因为拥有一本雄厚的“人脉存折”，才有之后的“成就存折”。　　专业与人脉并用是成功的最佳捷径　　五十一年次的美商摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴有一次在接受记者访问的过程中，记者曾这样问过他：“专业与人际关系到底哪一个比较重要？他沉思了许久回答：没有专业，你的人际关系都是空的”。　　要想在现代充满竞争激烈的社会中，出人投地走向成功，专业也是成功不可缺少的利刃，人脉更是成功的秘密武器。如何以轻松有利的方式去经营自己的人脉，一个人的胜负关键也就在于此。在斯坦福（Stanford）研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出，一个人赚的钱，12.5%来自知识、87.5%来自关系；另一则报道称，对于个人，二十岁到三十岁时，一个人靠专业、脑力、体力赚钱；三十岁到四十岁时，则靠朋友、关系赚钱；四十岁到五十岁时，靠钱赚钱。由此可见，一个人的成败中人脉竞争力是扮演着多么重要的角色。有大智慧的人通常认为人脉是个人通往成功的门票，尤其是在当前十倍速知识经济时代，人脉已经成为专业的支持体系。而人脉竞争力却成为成功人士不可缺少的东西。人脉竞争力对内，众人可以心服口服；对外，客户会更加信任。正如现代社会中所言，一个人能否成功，你知道什么并不重要，而是在于你认识谁，谁能帮你，为你所用。专业知识是一定要培养的，但人脉更是不可缺少的，人脉是一个人通往成功的入门票，这是千古不变的真理。在当今的时代，有了人脉关系，有了知识只可以立足于社会，要想做到凡事能够左右逢源，水到渠成，重要的一点，要靠自己的实力；有人没有实力，难以开展，即使没有人脉，只要自己有实力，要想成功并不是不可能，只要你具备人脉、知识，就会一步步走向成功。　　如果你是一个刚踏入职场的人，这时，你必须要先累积自己的专业知识。因为它是你的根本基础，由于刚出社会年纪不够成熟，千万不要急着经营人脉，而忘了把专业知识奠基好，这就好像开了许多水沟，但水沟里却没有水一样，发展必然将会受到不少的阻碍。　　在这个世界上，人脉可以给我们提供像大海一样无穷无尽的东西。如果你总是以为成功是有一定数量限制的，轮到你的时候它已经被别人瓜分了，这就大错特错了。自己自我设限的观念经常把人类限制了。所以在任何时候我们不要只看到眼前，要学会把眼光看远些，要把自己的心扉敞开，只有能够迎接任何事物的人，才是最优秀、最受欢迎的人。　　人脉力量是这种与关键人物取得联系的有利条件。事实上，只有把你人脉资源扩展得越宽广，这样办起事情来就会容易达到自己目的。每个业务人士都希望那些有影响力的大人物能够助己一臂之力，使他们在事业的发展上，能够少遇些障碍。由此可以看出来，拥有丰富的人脉资源一笔无形的财富！　　因此，你要想成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系，包括家庭关系和工作关系。在我们中国有一句老话，叫做“家和万事兴”。你和配偶的关系怎样，决定了你与子女的关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下相同的模式。同样，我们和同事、上司及雇员的关系是我们的事业成败的主要原因。倘若一个人没有良好的人际关系，即便是他再有知识，再有技能，那也得不到发展的空间。美国商界对此还曾做过领导能力调查，据调查结果显示：　　1.管理人员的时间平均有3/4花在处理人际关系上；　　2.大部分公司的最大开支用在人力资源上；　　3.管理的所定计划能否执行与执行成败，关键在于人；　　由此可以看出，任何公司最大、最重要的财富是人。　　人脉资源在我国，更加重要，假如你想获得事业的成功，那就要尽早建立你的人脉资源。倘若你的人脉上有达官贵人，下有平民百姓，而且，当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要帮忙时，有人为你铺石开路，两肋插刀，在那时你就能感到人脉的力量了！　　正如戴尔·卡耐基所说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”
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