《詹氏营销大探底系列（四）》
《詹氏营销大探底系列》
詹氏营销大探底之肆
——消费者到底放哪里——
&&君子务本，本立而道生。&&&&&&&&&&
孔子《论语》
30年来高速运转的中国经济体，让全世界惊撼着它的迅猛之势和咄咄逼人的未来！
有经济学家评曰：每一个成长中的中国企业都分享到这市场容量的自然增长所带来的繁荣！
30年后，中国企业的发展机会来源于成长为价值型企业的过程。
詹氏用心10年，成长为山核桃领跑者，但是这对詹氏来说并没有根本意义，阶段性的成功终将过去，我们需要掌握和明晰的是如何让詹氏拥有持续的成长性。
未来，詹氏要用什么来较量比拼才能走得更远？！
在前面三章，我们不惜笔墨谈到战略、创新、变革营销管理等在詹氏发展中所占据的重要性，消费者放在最后一章，自然就像领奖嘉宾的领奖感言走过场。
其实不然，如此我们便无需再费笔墨了。
因为企业的持续成长才是衡量一个企业能力的根本标准，而保持企业成长的条件只有一个，那就是消费者价值成长。
早先处于强势地位的企业也被迫放下了身段，开始捧着脑袋琢磨着消费者的喜好！被众多企业“追求”的消费者并没有因此回眸一笑，反而好像变得更挑剔，更难伺候。需求也更多元，并呈现出个性化的需求趋势。让我欢喜让我忧的消费者，如何让我追到你？
2010年日本本田汽车的“召回门”，似乎一夜之间置百年企业于生死存亡的悬崖边，太平洋远岸的蝴蝶翅膀煽动着日本汽车厚重的生存基石！万名婴幼儿因食用问题奶粉患泌尿系统结石而举国哗然，三鹿奶粉52年的企业毁誉一旦，继而引发行业震荡，这种戏剧化的企业变局似乎突然从遥远的香港电视剧情里变成现实，让人唏嘘不己，措不及手！
事实证明，能够赢得消费者满意度，才是取得商业成功的核心问题！
被奉为商业教父的史玉柱在负资产的情况下，能够东山再起，就在于他深谙商道之本：满足消费者需求才是企业立身之本。如今，专注网游产业的他再次成为商业焦点，惜身各种社交场合的他，却每天要耗费十多个小时洞察消费者需求。
任正非也甘愿把自己藏于九地之下。商人们花巨资才可以现身的媒体盛事，企业家们趋之若鹜的工商联副主席和全国人大代表资格，他守拙婉拒。别人的价值在广场上，他的价值在对消费者价值的专注上。
无独有偶，瑞典家具卖场宜家也把顾客的需求作为企业战略的焦点，企业所有的资源围绕着为顾客创造价值展开，从CEO到仓储人员，企业里的每一个员工都清楚顾客的需求，也了解自己能在服务顾客上所扮演的角色，这样宜家企业能够在全球各地取得成功就不足为怪了。
而希贝系统CEO托马斯.希贝说，他有60％的时间都在和顾客接触，重视顾客价值的观念出现在企业的大厅“业绩达成度”为评估基础的，这两家企业都是以顾客为导向来确定自己的战略，并以此获得了领先的市场地位。
“企业的目的就是创造并留住顾客”，德鲁克这样告诫我们，市场卓越领先的企业也是这样告诉我们的。企业必须集中所有资源赢得顾客的满意度，进而推动企业真正拥有发展的内在动力。
在近期央视二套《对话》栏目里，百度CEO李彦宏作为嘉宾，畅谈百度十年及未来的发展目标。期间有一段点评尤显意味深长：就像IBM如果及早重视操作系统将不会有微软，微软如果及早重视门户网站将不会有雅虎，雅虎及早重视搜索引擎将不会有谷歌一样；李彦宏坦言如果谷歌能够及早发现中国市场的重要性，百度将不复存在。
这段话真是风趣而富有哲理，精辟的道出企业赖以存在的根本：谁能发现市场把握机会，谁就将是商业赢家！而所谓的市场机会，其实就是消费者的隐性需求！谁能发现消费市场，
谁就等于把握发展机会，谁就可能书写新商业奇迹。
十年前，詹氏高层迫于生存之重，洞悉到潜伏的山核桃礼品市场的消费需求和宏阔的未来，毅然摔掉了固有的发展模式，独辟一条无人之境，十年坚守，詹氏从寂寂无名成长为中国山核桃领导者！
十年詹氏，不仅完成了从屈指可数的单品发展到山核桃包装的升级换代，从单个品类到相继
开发 “亲笋堂”笋制品系列、山珍系列、高山云雾绿茶系列和锁定婚庆市场的“詹氏喜果”系
列等九大类一百余种绿色、生态、营养的森林食品。
詹氏一路走来，似乎总是春风得意？其实我认为詹氏这种洞察隐性消费需求的火眼金睛，也
是在市场上残酷拼杀中练就的！
从第一款红礼盒的包装投放市场，立时在一片绿色海洋的农特产品中脱颖而出，赢得消费者的认同，到陆续多个品类开发成功及至推出399元天赐限量版时，虽然我从未质疑章燎原的判断力，至此也开始担心这个天价山核桃的命运，会否因为过于自信而夭折？
章燎原给我的解读是：要想成为市场的领跑者，就必须跑在消费者的前面。要从“适应消费”走向“引导消费”！“适应消费”属于滞后反应，仅仅去适应消费者是不够的，始终没有市场掌控权，只能导致企业被动跟随消费者的千变万化，而精疲力竭。而唯有“引导消费”才能充分调配企业资源，让消费者有“于我心有窃窃焉”的暗喜，而成为最丰厚的收获者。
詹氏推出的限量版天.赐也是历经多方市场考证，正是基于高端市场的空白点开发的，同时又由高品质和高端文化双点支撑天.赐的高端性！
孙子兵法所云：不战而屈人之兵！十年詹氏，正是基于这种理念才能如入无人之境！
不断开发高品质、创新性的产品，为业界建立了行业新标，令对手竞相追随。我曾于合肥市场看到一款“克隆”詹氏红礼盒的山核桃产品，营业员一边让我们品尝，一边热情的介绍：其实我们的品质是和詹氏一样的，价格还要便宜点，无非詹氏名气大点呗。看到她不以为然的表情，就知道她虽然知道二者的差别是品牌，但是她并没有真正明白品牌的力量！品牌一方面降低了消费者的选购成本和风险率，一方面提高了受礼者的品牌感知度。
而将品牌作为发展战略重点，詹氏早于十年前就已界定，棋刚开局，胜负已分！
对于消费者而言，品牌是一种承诺；品牌是商家的一种契约。只不过这种承诺不是用嘴说的，而是用产品来证明的。品牌是企业向消费者承诺：我是独特的，我是值得信赖的，选择我就等于选择了放心。而一旦有一天它违背了诺言，人们感到的是欺骗后的愤怒，企业得到的也将是愤怒后的背离！
事实证明，品牌和感情一样都何其脆弱，风吹草动即可造成品牌危机，而食品的安全性就更不仅仅是风吹草动那么简单，而是置企业于危亡的高敏感度话题！
詹氏关注到：三聚氢氨不仅让曾经活跃于市场的三鹿“猝死”，也让整个乳品市场动荡；“特伦苏”的争议配方更把牛根生和蒙牛推向舆论的风口浪尖；昨天你可能还在商业论坛上做客漫谈成功之道，今天消费者可能因为食品的安全就把你推向衰亡的境地！
所以詹氏关注的不仅是要引导消费意向，还要从根本上确保生产消费者满意的产品！做品牌，也不仅仅是做文化，而要注重品牌“含金量”，从产品质量开始！
从源头抓起，从产业上游链开始思考如何保障原材料的绿色有机！
詹氏率先在农特食品行业采用“公司+基地+农户”的农业产业化经营模式，向农户宣传保证消费者的需求就是保障了我们手中的金饭碗！并对农户进行免费技术培训、科技推广，规范山核桃的绿色有机种植，山核桃的收购价也从10几年前的几元钱每斤飙升到二十几元，尝到甜头的山农由被动到自觉的遵守着农业标准化建设。詹氏自有的7000余亩连片集中建设的山核桃农业标准化示范基地，也成为国家一类山核桃农业标准化示范点和全国林业产业化经营的典范。
而独创的四位一体食品安全源头管理模式更是确保詹氏山核桃品质，没有人要求詹氏怎样做，詹氏就这样仿如一个哲人，不断自省，不断改变！
当市场刚刚崭露一点温柔的笑意时，詹氏没有陶醉，詹权胜想的是必须解决从传统加工小作坊模式向规模化生产的跨越！自2000年起，詹氏不断加大硬件投入，不仅按照GMP标准建设新型生产厂房，还首家引进了现代化的山核桃带式流水烘干线和全自动山核桃包装机，詹权胜不断加大资金投入力度，用机械化生产彻底解决了手工劳动受限的问题！他说：我不是个赌徒，我看到的是市场的前景和未来！现代化生产力极大的提升了生产效率和质量规范。
在生产工艺上，传统工艺中老师傅凭靠经验口口相传的做法被彻底转变。通过上万次的实践把山核桃工艺一一剥离解析，再把实践数字记录下来，形成詹氏自己的生产工艺流程蓝本。实施每一道工艺数字化的量化管控，定量定质、定温定时，使每一颗詹氏山核桃营养与口感并存，让每一颗山核桃都保持詹氏的独有风味。
我一直觉得说得再好听都没用，唯有行动是表白心迹的最真诚的方式！
而詹氏就这样用行动一点一滴的改变和证明着自己，决意把最好的产品占据消费者的内心！
2003年起，詹氏又相继通过ISO质量管理体系认证、HACCP食品安全管理体系认证、有机产品认证和绿色食品认证，把质量管理和国际标准接轨，真正实现了山货产品从传统产业向高新技术产业的飞跃！
&“爱折腾”的詹氏就这样一年一小变，三年一大变！不断采取主动出击的方式，深入了解市场趋势和消费者心理，制定有针对性和前瞻性的产品策略、技术策略和营销策略，赢得市场的话语权！占据了市场消费的最前沿！
中国武术电影里有一句经典对白：进攻是最好的防守！
如今，我以为这是对詹氏今天最好的诠释！
当盘踞于山核桃市场制高点之上时，詹氏的目光却从未偏离消费者。
中国经济的高速发展，让那个曾经和我们亲昵的山岭、清风、自然在现代都市中消逝了！
然而，其实有些东西从未真正的消逝，只是从视线里永远的被植入都市人的内心里。被钢筋水泥包围的现代都市人在享受现代文明的同时，升起了对自然隽久的渴望…
在章燎原的眼里：这是一个广阔的物质需求，更是一个深远的精神需求市场！
麦当劳卖的不是食品，而是给儿童提供快乐的场所；他认为詹氏卖的也不仅仅是山核桃，而是徽文化和中国的礼文化；詹氏卖的也不仅仅是优质的农特产品，当詹氏徽派连锁的广告语从“特色食品.优质服务”改成“让原味贴近城市生活”时，这标志着詹氏又向着消费者的内心走近了一步。
从单一品类尖刀突破市场的成功，詹氏想到的是如何打开更旷远的未来？詹氏的未来必须再开拓走出安徽，去到休闲市场那更宏阔的舞台起舞，詹氏决意放弃礼品市场这张王牌，而以徽派连锁的新商业模式去开疆拓土，立意要以全新的商业模式改变中国农特食品行业的发展格局，要成为中国农特食品行业的领跑者！还要成为一个中国农特食品连锁行业的领跑者！2009年随着“江南绕”熟食系列和詹氏徽派连锁豆干系列的相继开发，这是詹氏从礼品市场到休闲市场的试步，也是詹氏智慧和果敢的战略新开篇！
新商业模式要求着詹氏具备更强大的管理能力，这个摊子一旦铺开来，产品质量、服务规范等如果缺乏极强的管控能力后果不堪设想，不但不能达到开拓市场的目的，反而损毁已有的品牌资源和市场基业。基于这种理念，詹氏开始了标准化、流程化、信息化的管理模式变革升级！但是，一场管理变革谈何容易？变革的最大逻辑是以发展为目的，是以满足消费者价值为导向，如果变革只是个零和游戏，不产生增值，那么变革便成为无谓的瞎折腾。
詹氏的管理变革就是以企业发展为前提，优化产品和服务为前提，优化提高给消费者的价值为前提，这个变革绝非一朝一夕之功，商鞅用毕生20年才颠覆了赳赳老秦国的陈根陋习，建筑了新秦国的根深叶茂。而詹氏也将用不短的岁月，去建立一个强大的詹氏帝国。
同时，詹氏认识到终端就是企业和顾客界面的接触点，能够在这个界面上有所作为，企业就能引领未来。只要把注意力集中于向顾客传送价值的各项活动，企业就会具有增长的能力而处于领先的地位。2006年，世界最佳机场的获得者是新加坡樟宜机场，其广为人知的是其效率、友善使用、高水准的顾客服务，更为重要的是，到过樟宜机场的顾客都愿意再次体验。樟宜机场通过不断的更新和新颖独特的设施、人性化服务提高樟宜消费价值体验。
詹氏连锁体系的标准化建设开始启动，意欲建立良好的渠道驱动环境帮助詹氏建立满足市场及消费者和企业之间的新纽带！要把统一形象的詹氏品牌、统一质量的詹氏产品、统一服务的詹氏水准递交给消费者！
洞悉消费需求，看来并不像人们想象的那么难，但为何众多中国企业无法做到这一点？
根本原因是企业没有真正转变以消费者为导向的思维方式和管理习惯。
华为总裁任正非就曾正告高层管理人员：高层领导三件事——布阵、点兵、与顾客沟通。这也是华为公司得以在激励的产业竞争中保持领先位置的要素之一。许多企业管理者，既不关心消费者，也不寻求和消费者贴近的机会。
詹氏不仅关注消费者，还注重集中企业的能量专注于目标顾客。正如武术里：握起拳头的合力比五指张开攻击的力量要大得多。在阶段性企业界定的目标，詹氏只集中资源去服务自己的目标顾客。如果要建立自己领跑者的优势，必须聚集企业能量，专注于目标顾客，能量不够集中，或者市场范围过大（攻击目标太大）都会导致困境。事实上，任何一个企业都需要谨慎的挑选顾客，再准确的选择公司的运作模式，进而满足顾客需求。追逐过多的顾客，或者选择需求与公司优势不相称的顾客，都会浪费公司的资源。另外，如果一家没有明确目标顾客，相对于前者，也不会具备竞争的优势。詹氏的成功源起于把握消费者需求。
中国企业必须知道，在发展的过程中，我们必须经得住任何诱惑以及资源雄厚的条件，设定了太多的目标，散弹打鸟，结果失败！在回顾今天在市场中领先的企业，他们的成功都归功于他们的专注和一心一意。如何赢得消费者满意度，是企业制定战略、创新、营销管理之源！
我们已经拥有了一个激情彭湃的过往，我们还将开创一个让世人震撼的商业未来！
面对未来，春暖花开！
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3秒自动关闭窗口哪里有詹氏山核桃的专卖店？_百度知道
哪里有詹氏山核桃的专卖店？
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香港城外围的店铺中，就有詹氏山核桃的店面，我去那买过好多次了
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出门在外也不愁　　摘 要：在进行某类型产品的营销时，企业的决策者首要考虑的是该品牌的宣传力度与市场影响力，其次才谈到产品本身的内容以及质" />
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9：00&22：00
宁国詹氏山核桃营销策略研究
&&&&&&本期共收录文章20篇
　　摘 要：在进行某类型产品的营销时，企业的决策者首要考虑的是该品牌的宣传力度与市场影响力，其次才谈到产品本身的内容以及质量。随着市场经济形势的快速渗透，对于产品营销而言，企业在营销的过程中需要适当调整战略目标，转变以往将产品作为销售中主体地位的观念，而是更加注重客户的体验感，从根本上激发客户内心的需求，并最终促成交易。当然，后续的服务也要跟上，企业要能够形成一套高密度的营销链条来维护客户才是企业立足市场所需的核心竞争力。本文就以宁国詹氏山核桃产品的营销为例，来具体阐述在现代市场经济环境下的营销策略。 中国论文网 /3/view-6294801.htm　　关键词：产品；营销策略；研究 　　一、前言 　　当一个品牌进驻到一个新的环境中并由此展开市场营销时，最重要的便是突出企业的营销策略，做好拓展市场的各项前期准备，以备随时进行高成效的产品营销。对于詹氏山核桃营销而言也同样如此。一段时间以来，詹氏山核桃产品生产企业及其品牌在宁国、芜湖地区的口碑较为优良，很多客户都对其产品及服务十分认可，这也是企业开展新一轮市场营销的最佳时机。 　　二、以往詹氏山核桃的营销状况分析 　　相对于其他同类品牌而言，詹氏山核桃在芜湖地区的影响力较大，这从市场的销售份额数据就可以窥见一斑。企业在芜湖市场当中，不断进行企业品牌的宣传，并做好各项服务，营造产品营销的良好氛围。 　　（一）詹氏山核桃的品牌建设 　　詹氏集团通过使用、维护、延展自己的品牌，使企业知名度和美誉度不断增强，从一个地方无名小厂发展成中国坚果行业第一品牌。“打造山核桃行业第一品牌！詹氏，中国山核桃领导品牌！”这是企业决策者在市场营销过程中喊出的响亮口号，实际上，企业也是朝着这个方向来强化詹氏山核桃的品牌建设的。近几年来，随着电子商务贸易活动的日益频繁，企业营销策略也有所调整，紧跟时代潮流，不断扩展网络交易平台。詹氏集团独创的壳壳果网上交易，不仅将詹氏品牌提升到一个新层次，从而令徽派食品乘上了电子商务的快车。[1] 　　（二）宁国詹氏山核桃的营销环境分析 　　企业在实践过程中，大力实施山核桃栽培区生态修复与重建工程。企业建成全国生态最优、产品质量最佳、面积最大的有机山核桃生产基地。此外，在实现品牌经济扩散效应的同时，宁国詹氏山核桃也十分注重通过掌握技术标准的话语权取得市场主动权。[2]从各个角度来看，詹氏山核桃的品牌建设较为良好。 　　三、杭州、芜湖、宁国詹氏山核桃营销策略研究 　　（一）市场调研概况 　　（1）市场调查问卷的设计内容。企业所设计的市场调查问卷是主要包括以下几点内容：例如，同质山核桃产品的调查，客户购买山核桃产品的原因，人们对宁国詹氏山核桃品牌的认可度等等，这些问卷内容能够在一定程度上反映出相应的市场问题。 　　（2）市场调研的结果呈现。杭州芜湖宁国三地詹氏山核桃调查问卷中所设置的调查内容有很多项，就从品牌认知程度的调查结果来看，宁国詹氏山核桃这一品牌要略输于临安姚生记和华味亨。此外，从“购买山核桃所注重的因素”这一问题来看，绝大多数的客户注重产品的口味。 　　从客户所熟悉的山核桃品牌的调查结果得出，参与调查的人数并不多，仅为110人次，但也可以在一定程度上说明问题，知道华味亨64人，临安姚生记54人，詹氏51人，相对而言，詹氏山核桃的品牌认知度较高，位列同类品牌排行的前三甲，但知道詹氏的杭州人只有11人。可见，企业在推广产品时，要突出品牌营销的优势，尤其是在区域化市场当中，注重市场细分，巩固企业的市场份额要从品牌建设着眼。从客户在购买山核桃主要考虑哪方面因素一题的调查结果可以看到，口味86人，价格77人，品牌62人，促使大部分客户购买山核桃的主要动因为产品的口味、价格及品牌因素。那么，企业在推广产品以及做区域化市场营销时，就要考虑多宣传产品的口感及价格等内容，更要加强对杭州地区的品牌宣传，以此来积累更多的潜在客户。 　　（二）詹氏山核桃营销策略分析 　　根据以往詹氏山核桃的营销经验，以及市场调研结果的显示来看，对于宁国詹氏山核桃的营销方案的制定而言，有几点内容需要格外注意：其一，要进一步强化品牌建设，打造一流农副产品品牌，并在质量上下功夫。其二，要展开全方位的市场宣传工作，为基层销售人员营造出较为良性的营销氛围。其三，要突显出营销的内涵价值，即从消费者心理的角度来考虑山核桃产品的销售策略，如若条件允许，则在局部营销试点中开展体验式营销，让消费者在体验产品的同时，对产品的生产链条放心，这样一来，定会促进山核桃产品总销售额的提升。[3] 　　（三）有关提升宁国詹氏山核桃市场份额的几点建议 　　（1）提升企业的软实力。宁国詹氏山核桃产品生产企业要加强与国内顶尖科研机构的合作，并在市场营销的过程中进行宣传，企业要不断扩大其在市场中的品牌影响力，多参与当地基层活动，多为百姓做些实事，让人们看到企业的核心文化及具备的社会价值，从而能够令企业深得民心，这样一来，日后在宣传或销售企业产品时，便有了一定的社会根基。 　　（2）突出产品的地域特色。在实践过程当中，为了促进詹氏山核桃产品市场份额的提升，则要深入发掘詹氏山核桃的不同地域特色和产品优势。例如，可以采用突破常规的宣传策略，或可打造“宁国山核桃”全新形象，改换以往人们对品牌的认知，从而贴近百姓视角，当然，对于这一点营销策略的推进，则需要政府企业、媒体等多方面共同努力来完善。[4] 　　（3）做好产品的市场定位。从本质上来看，各类山核桃产品的质量大相径庭，但为什么不同品牌的产品的营销结果及市场占有率指标有所不同呢？究其原因在于，每个企业对其核心产品的市场定位略有不同。在以往，宁国詹氏山核桃产品的市场定位为中高档市场，所吸引到的客户大多为层次较高的消费者，而且，这些客户的日常消费能力较强，往往还会带来同质客户，这对于企业营销而言，是最大的利益，也是企业效益连年提升的根本原因所在。[5]因此，企业还要延续以往的中高档市场定位的策略，并不断提升宁国詹氏山核桃产品的质量，打造一流的干果加工产业链条，并适时做好老客户的跟踪服务，因为如果老客户对产品及服务满意，则能够促使其在熟人圈子里为宁国詹氏山核桃产品做口头宣传，这样一来，产品营销便事半功倍。此外，在营销及管理的过程中，企业要一如既往地打造宁国詹氏山核桃产品的健康品牌。 　　企业及内部人员要对宁国詹氏山核桃产品在杭州区域的市场营销有信心，并积极做好各项筹备工作，从基础的管理着手来强化品牌建设，展现给客户一种积极、健康、专业化的企业形象，如若能在产品营销的过程中，突出产品本身的地域特色，就更能促进产品在杭州地区的快速推广。 　　四、结束语 　　通过市场调研了解到宁国詹氏山核桃产品在芜湖、宁国知名度较高，杭州较低。因此，对于宁国詹氏山核桃产品的营销而言，策略性的规划必不可少。在实践其产品营销方案的推广时，不仅要侧重产品质量的宣传，而且要不断适应人们的口味，调整产品宣传方案，使其能够吸引到人们的注意力，更要加强在杭州地区的品牌宣传，与此同时，体验式营销模式及后续服务的设计要跟上，让客户在满意产品的同时，能够自动自发地为宁国詹氏山核桃产品做口头宣传，这便达到了企业将产品推广到市场中的目的。 　　参考文献： 　　[1] 李早华.“詹氏”山核桃的体验营销策略探析――以消费心理学为视角[J].广西民族师范学院学报，2013（06）：75-78. 　　[2] 王伟.C2C网上商店营销策略研究与实践[J].北方经贸，2012（05）：60-61. 　　[3] 李东奇，葛文光，张雪梅.农产品营销策略研究综述[J].热带农业工程，2012（04）：49-55. 　　[4] 杨延红.B2C模式网络营销策略研究[J].韶关学院学报，2012（09）：123-125. 　　[5] 吴志辉.宁国市山核桃产业发展现状及建议[J].安徽林业，2010（Z1）：74-75. 　　通讯作者：荣 超
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