8月13日消息，2013互联网大会在京如期召开。在会上，易观国际集团创始人，董事长兼CEO...对于苏宁云商的转型问题，孙卫民表示，从今年6月份以后，苏宁把两个公司合成了一个公司...8月1日，美妆电商价格战一炮打响，大型美妆垂直电商聚美优品与乐蜂网经过充分的备战最...
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圆桌论坛：未来的发展与现在的定位
　　易观国际于－28日在北京海航万豪酒店举办“2012易观第三届电子商务年会暨EnfoCommerce Award颁奖典礼”。3月28日下午，圆桌论坛：千里之行始于足下，未来的发展与现在的定位。主持人：许单单。嘉宾是银泰的廖总KAMA服饰的樊总，乐蜂网的王总，雄牛资本的黄总，鼎晖资本的陈总，苏宁易购的闵总，还有金象药房的牛总。
　　以下为圆桌论坛各嘉宾发言实录全文：
　　主持人：我之前看到嘉宾名单的时候，本来规划是另外一些话题，我就发现一个规律，我们在座几位，除了两位投资人之外，剩下大部分，要么是传统企业来做互联网，要么就是做着互联网，本身之前是传统行业的人，就像王总，廖总这边，之前是互联网的人但是帮助传统企业在做互联网的事情。
　　我就想说我们这个话题改革电商未来的价值成长，正好我自己也是一直做二级市场投资，一直在股票市场做一些互联网研究。但是，电商公司，去年一两年本来该上一两个，结果出了一些问题凡客都没有上成，但是未来应该会很好。我现在看到，我们大部分都是传统企业来做互联网，包括刚才跟我们黄灌球老总聊天，他一直做商贸相关的生意，其实都是一些商场，我们今天可能多探讨一下传统企业互联网做的怎么样，现在从投资者的角度来看，我们互联网行业里面，B2C行业里面还有哪些好的趋势，以及对互联网传统行业有什么建议，在此之前，请各位稍微介绍一下自己。
　　李鹏：感谢主持人，很高兴有这样一个机会来参加易观年会。我是来自苏宁易购品牌部李鹏，大家可能觉得苏宁是买家电的，实际上苏宁易购作为苏宁电器线下单元，我们目标希望成为一个综合性网购平台，也希望大家有去进行关注。
　　陈文江：我来得鼎晖创投，鼎晖最早起家从做PE开始，在消费品行业投资了很多知名消费品公司，比如百丽女鞋，李宁运动鞋，国内还有双汇等等。我们鼎晖创投是2006年开始成立的，第一个投资项目就是奇虎360，第二个项目是亿玛都跟电商有关关系，后来陆续在一些垂直品类电商，还有生活服务类领域里面也做了一些投资，后面在找机会跟大家交流。
　　各位下午好，我是银泰网的廖斌。银泰百货排在全国前三位，银泰百货在2011年由于考虑到整个零售战略发展，在2010年10月份之后，银泰网上线，到现在有一个新的平台，主要定位在世上消费品领域百货类平台。到现在一年半的时间，还需要行业内和各位网友大力支持，谢谢。
　　樊新科：大家下午好，我是樊新科，KAMA服饰。我是去年刚加入KAMA服饰，主要负责电商工作，如果大家跟我一样传统品牌做电商，大家可以一起加入。
　　黄灌球：大家下午好，我是雄牛资本黄灌球，其实我们投资点上不多，我们投资在传统行业，但是在国内我们只投了一个只投了一个电商企业就是京东商城，如果从传统行业去看一些事情，今天来也是抱着学习的心情。
　　牛征曌：大家好，我是来自金象的牛征曌，很高兴与大家一会聊一聊。
　　王立成：各位好，我想用六个字形容乐蜂的未来，达人帮方向标，我们希望进来能够给中国女性消费者提供跟美相关服装，保健品，潮流，好玩的有乐趣的产品。
　　主持人：其实看到很多企业是渠道商，凡客也是一个比较好的自主品牌，但是凡客一直强调我是一个全民时尚变成一种风尚，包括跟乐蜂交流的时候，乐蜂以前专注于化妆品，现在也有服装，也有其他的东西，据说未来可能会变成所谓的生活方式，你们刚才演讲的时候也讲品牌，你们从刚开始做乐蜂，做自有品牌，从慢慢做化妆品变成做服装，又变成做整个生活态度，或者生活，你们这么一个理念是在怎么样进行演变的？
　　王立成：其实我们公司没有变，我们给自己一个生命为中国女性提供生活时尚引领者，我们在每个阶段走的时候不一样，我们第一阶段通过引入，销售别人的产品，先解决大家吃饭的问题，完了之后在做的过程当中，我们慢慢开发自己的品牌化妆品，也不是一帆风顺，走了很多弯路，稍微走的正规一点就拓展女性保健品，像胶原蛋白，美体，瘦身产品，现在在开设第三分类服装与配饰，我们都是跟女人相关，因为女人年龄在发生变化，不同年龄阶段产品需要不一样，目前来讲我们还没有做母婴和家居，这两块难度都很大。母婴这块风险很高，家居这块目前中国消费者还局限在衣食住行，真正在住的方面还不是非常讲究，我想这是将来的事情。理念没有变，但是每年的结构不太一样。
　　主持人：思路还会慢慢扩品类，我们已经扩了三个，还有没有碰，但是未来也打算碰？
　　王立成：表面上在扩，但是在整个产品品类慢慢扩，所以扩是一个假象，收是真实的。只有扩完之后才知道什么可为，什么不可为，你什么不破光想没有意义，所以我们摸着石头过河，一边走一边想这么过来的。
　　主持人：我就想问问在座其他几位嘉宾，比如我们看凡客上市之后财报是公开的，其实看到2011年由于快速物品导致利润率快速下降，包括当当网最近也开始卖当当牌服装，京东当然也卖书，我看苏宁易购也要卖书。我就想说，包括我们廖总本身是做银泰百货，包括我们金象大药房是不是线上，我看到一小时到货局限品类慢慢也会扩，我也就想说从扩品类角度来说，过去一两年有没有我们自己走过的一些弯路，包括凡客，京东走在前面，有没有对我们的一些思考？
　　牛征曌：关于品类也是挑战，我知道很多同行们大家辛苦一年，最怕就是库存，我们经过很多努力，最后剩的库存可能会影响利润，这原来是供应点很大挑战。刚才我也给大家讲了建客户信任是非常难的，从医药品类自有也是非常难的，所谓生产周期，研发周期，包括能够获得批准，都是很难的。所以，我们这个行业里面更多也是，也尝试从保健品来做，但是也感觉有一定难度，难度在于市场还比较分散，相对集中度条件比较高。实际上从我们医药零售这个角度来看，其实品类扩张速度是受很多条件限制的。
　　另外，我们现在导向，品类这块可能更慢一些，更多还是从我们传统，我们比较优势的药品这块获得客户信任，进一步把客户需求进行细分和分析，之后再后期进行一个计划，短期之内这块相对来说还是比较慢一些。
　　廖斌：我一直理解，把这个话题岔开一下，我一直理解电商和传统零售业应该是一回事，把商品在合适的地方卖给真正需要的用户。其实，我们看传统零售业里面，20走下来应该是在最早计划经济百货，五金，家电，服装食品都在一块，到现在国美苏宁，类似像星光天地这样，传统零售业一直是在做减法。现在淘宝发展到位置是大而全，京东，当当，包括亚马逊在不断扩品类，我觉得扩品类对于银泰网这样，不敢说对和错，也不敢说效果好不好，我也不知道他们扩了多少品类，对于印台网来说，我们看的多3年内不会去扩品类，或者我们真的破，只是今年会上童装，会上家纺，但绝对不会上家电，也不会卖书籍。
　　因为我知道卖书的模型，跟卖服装，化妆品产品前台战时上面，和用户服务上面都不是一回事。王总肯定知道，咱们行业里面有个瑞典的化妆品，他那个化妆品做的好，做的很高端，因为他服务业做的好，针对他VIP用户会像王永庆卖大米一样会关心你这瓶水是100毫升，差不多用完了会不会重复购买，每个品类下面运营方式，包括前端的展示和供应链等等各个环节上，都不太一样。我觉得在短期内冒然把品类拉的很宽，对一个平台并不是一个好事情，你这个宽是无止境，如果说扩是站在自己公司团队相对能够把握和站在用户需求能够有一个非常紧密延伸基础上做一个扩展，这是比较合适的。
　　但是，跨度太大，我不认为对用户体验也好，对平台定位也好。刚才我认同王总所说的，其实乐蜂是在做生活方式，银泰也是一样，包括现在线下很多都是在做生活方式，所以这种生活方式是进入到锅碗瓢盆和冰箱服装，和LV都在一块，还是我需要专注锁定在一个区域范围内，这是我想要的，是这个时间到这个平台我想要的，而不是什么都想要。所以，从用户角度应该考虑一下，并不是完全站在企业经营角度什么都能做，就能把很辛苦，很高程度获取到用户价值能够发挥到最大，我不认为这是对的想法。
　　所以，我可能比较支持在自己品类做到一定强度的时候，足够大的时候，在相关提内做延伸是可以去进行尝试的。但我不支持跨度太大品类之间，同时在一个平台上，特别在一个还比较年轻的平台上横向延伸，这是很危险的。
　　主持人：刚才在下面也和我们黄总交流，黄总基本上过去20年一直在做和传统商超零售相关的，你从传统角度，比如说现在这些商场，对互联网电商扩品从那个角度有一些什么和借鉴？
　　黄灌球：我非常同意刚才的说法，每一个商业都是在发展当中，我们基本上就是要看消费者需要什么东西。中国电商发展基本还是非常迅速，格局还没完全形成，和美国不一样。我相信，不同尝试，刚才也讲不同，可能大家目标不一样，市场目标，包括细分市场，也有比较大的市场，我想在未来中国的市场足够容纳，我仔细看一个很简单的问题，我在跨国公司做了20多年的投资银行以及金融，可以说外国公司不可怕，其实到最后可以看到，在互联网这个领域里头，可能因为我们是中文的文化圈，外国公司在中国真的做的很大，基本都看不见，整个市场发展都需要依赖于我们自己本身认知里头区域摸索发展道路，就是不能完全抄袭外国，这是一个必然，中国的市场也是一个比较特别的市场。
　　但是，从另外一个角度来说，每个人目标不一样，客户群不一样，只有找到一个比较适合他自己的来做，我们看中国网商其实非常同意刚才银泰的说法，基本上网上销售只是一个新的销售渠道，到最后基本上我们都被哪些消费者满足，以及他需要什么，满足什么服务，我觉得这是最主要的。
　　陈文江：我同意刚才廖总的，可能扩不扩品类，关键还看这个公司本身原来的定位是什么，DNA是什么，驾驭能力是什么，这个很关键。一般大原则上来说，偏平台类可能像京东这样可能必须要扩品类，其实京东也是从3C开始，数码产品开始是偏标准品类的，标准类的产品开始，他先往标准类，其他品类扩张，可能更容易一些，因为云来所有系统更容易驾驭一些，如果你上来京东要去买非标类，特别女装，女鞋我相信很痛苦，因为这个跨度太大，系统很难支撑。所以他先找跟3C最接近的标准类产品进行延伸，然后一步一步做实之后，再去看怎么扩其他品类。
　　当然，扩到其他品类里面，最后我自己觉得其实平台类无限制靠自身平台去扩，开放也是必须的，这也是京东现在在走的，利用开放的接近垂直类，因为专业化一定有专业化的内因所在，核心竞争力所在。所以，对于那些每一个非标类产品品类，那里面的专业需要利用开放方式把别人接进来，从这个角度上来实现跨平台。
　　主持人：我们会看到这些电商过去两年拼命扩品类，包括再融资，二轮，三轮融资继续扩大，刘总是2008年底的时候，那个时候看到新闻稿两三家VC一起投2100万美金，京东上一轮光融资就15亿，上市市值不知道多少，大家都猜100亿，或者上下，包括陈总这边从风险投资的角度，是不是真的逼着他去做足够多的服务，如果没有热钱可能还是慢慢走一条，现在被扩展品类，当然这是为了增收入，不知道从你们的角度是不是这样的评估角度来评估公司投资。
　　陈文江：我觉得这可能是阶段性的来看，还有看是品牌类，还是垂直品类。经常行业里说电商，是电和商的结合，做商业肯定不能说永远不赚钱，这么做下去，这不是事。但是，做电商指望短期就赚钱肯定也不是事，在中国很痛苦一件事，不光是在互联网行业，不光在电商行业，在任何行业一旦需求起来就会一窝蜂上，一定会进入白热化竞争，死了很多人之后市场才能逐步回归理性，所以早期的时候都会出现跑马圈地的格局，因为你没有量，也没有规模经济，包括你去拿货品跟供应商也没有谈判筹码，想生存下来也很难。当然，跑到一定规模是不是还继续跑，不是，其实还要看平台类，还是垂直类，发挥你自己的专业特长，要在里面去挖掘潜力，能够做出盈利空间。
　　实际上，我们看埃默森包括数据挖掘，包括去做云的东西，都是技术上首先领先，把这些都做深做透，又把线下这些仓储也搞通了，所以才能赚钱。在中国如果非要把电商分为1.0，2.0，可能第一代，第一代就更早了，第一波从卓越，当当，那些开始算1.0，2.0出现很多垂直B2C，今天到2.0其实还是蛮粗放，大部分都是简单的把线下买什么东西搬到线上买什么东西，但是在很多深度系统化提升经营效率这块，还是有很多空间可以挖掘，无论是在电子方面，商务方面都有很多可以进行挖掘提升效率的。
　　我还是很乐观的坚信电商会盈利的，只是需要时间沉淀，而且这个白热化竞争需要经过一定时间洗牌。
　　樊新科：刚好我参与了京东相关工作，我认为扩一个品类，首先要看一个品类属性，比方说图书，每个人做这个决定之前先考虑为什么做图书，图书有一个很大目的性，第一帐期很长，资金沉淀很好，有的时候达到半年。第二会拉低你的购买次数，图书是一个最小的标准化产品，只要保证是正品，其实是盗版也没有关系，随时不大，只有几十块钱，第一用户就会进来，拉低整个人群覆盖范围，更多人会通过图书进入其他品类，通过第一次图书购物感觉会转入第二个品类，比如食品品类，再跨入到3C品类，让第一个购买的人买一个5千块钱的心里有恐惧感，你要把工具感分段，还有准备，以及战略目的。比如你要做图书，图书相应仓储，其他配送还是不一样，属性也是不一样，化妆品也有保质期等等各种各样属性。每个企业做决定的一定考虑很多方面，整个供应链所有节点都考虑到，然后就去做，做了之后，每一个品类战略目的可能更深远，我是这样理解的。
　　黄灌球：我们现在要考虑有一些新的网站，新的商业，是想着投资人给他说怎么去做这个进行上市，我觉得这个非常危险。刚才乐蜂，银泰他们都有自己的客户定位，有自己的想法，自己的细分市场和客户群，他继续这样做下去，因为大部分做成功的企业，尤其是网上企业不单纯是靠投资人，未来会出现一个洗牌。前两年大家都会快速上市，快速在市场融资，所以有一点我觉得做了30年有一点走歪，为了市场来做，因为做了事业市场来帮助我们同时发展，有点本末倒置。
　　主持人：苏宁本来就是做3C的，后来又服装，图书，也也家居，怎么一个想法？
　　李鹏：实际上开个玩笑，刚才这几位老总所表达的观念跟我们苏宁现在所做的应该是不一样的。我觉得有一个形象比喻，我们每一个生活在城市里面，在你家门口一定有便利店，有了便利店我们许多东西可以在便利店里买到，但为什么在一个城市里面还会有家乐福，大型的超市出现，这就是电子商务独特的魅力所在，没有一家电子商务企业，无论是淘宝，京东，包括苏宁易购没有办法囊括所有产品品类，也不可能在这个产品品类从前做到后，一家独大。
　　那么，在这个市场里一定有细分市场，可能就像乐蜂这样一个专门针对某一个特殊群体对象，来把他的服务做到极致，来弥补综合类平台网站所不能具备的一些特性东西。所以，便利店和大型超市并存，我相信不止是今天的现象，在相当长的一段时间都会养成这个价值。同时现在在互联网发展过程当中，中国互联网企业发展时间并不是很长，互联网发展，互联网发展期限性东西都没有哪一家商场掌握，无论是大型平台类网购平台，或者小一些网站都不掌握这种发展，在这个过程中，大家各自去想办法，从各自的立场，角度出发去寻找经营之道，营运之道，逐渐经过几年酝酿，也许是经过一番拼杀之后，逐渐辨别出某一种适合自身企业发展的，这样才有可能在日后赚钱。
　　刚才也讲了互联网企业，电商企业一定会赚钱，只不过不是现在，是以后。所以，今天在座虽然我们有综合类的网站平台，也有专业化的网站平台，甚至包括投资人，我们虽然站在各自角度上所表达的意见，听起来有一点点不那么融合，但是从本质上来讲是一样的，我们大家都可以互存，因为这个圈子里面一定要有这样，那样的，这样大家才能进行共存。
　　主持人：我们看到亚马逊其实是近10年才有盈利，我也做过股票，统计过这些投资金额公司，看到Google，亚马逊在过去10年里面每个公司都收购超过130家，每一家都超过130家，这是统计的，当然还有没有公开的，我前两天刚好也碰到他们的人就聊到怎么和亚马逊之间的故事，他们就说你对这么一种单一品类，亚马逊是一个，像刚才陈总说的可能系统建设非常强。但是，尤其女性买鞋会非常关注买的感受，会去奢侈品买东西，坐在那个地方有很漂亮的服务员她换鞋子，觉得卖鞋子一样，一般电商把呼叫中心放在印度去，他们就把呼叫中心放在美国很贵的地方，这样才能跟客户更近一些，更能够理解用户的一些事情，亚马逊也鼓励用户所有问题通过电脑解决，他们也鼓励通过呼叫中心解决。
　　所以，我们看美国，可能有京东，亚马逊这么一个很大公司，但还是会出现一些小的，类似与垂直品类乐蜂。亚马逊过去这些年一直没有赚钱，还是收购100多家公司，假如中国社会走美国过去走过的路。因为现在电商还没有时间并购，基本上还是各做各的。但是，你看视频行业已经开始都合了，我觉得今年一年之内，可能整个行业就差不多了，非常快。就我们在座的，有些是做风险投资的，往后面一两年，我们从VC直接投资垂直电商角度来看，这个时间已经过去了，而更多是行业自身，这么一个情况。然后垂直和平台类大概怎样一个关系？
　　陈文江：我觉得你的观察很好，其实是在09年的时候，我们跟易观做电商研究，包括易观还有艾瑞做电商研究的人交流的时候，当时看过那时候美国的数据，美国Olion销售里面超过10亿美元，里面除了埃默森，前十名里面，大概8，9家全部都是线下品牌和渠道，好象没有因为电商创造出来一些新的公司，那个时间点有点悲观，如果按照这个趋势走下去，那我们该投电商，还要投垂直品类吗？但是，后来我们又观察国内的情况，包括研究中国线下销售渠道和消费品，觉得中国给电商机会要比美国大的多，中国这个地域幅员非常大，这点跟美国非常像。但是，中国城乡差别还是特别大，另外传统的零售渠道，在地域上覆盖要远远不够，不像在美国连一个很小的镇上可能都有2，3家沃尔马店，甚至还有24小时通宵的店，很多其他连锁贸易都在，传统零售在美国覆盖已经非常好，但在中国其实很差，这是一个从渠道商来讲。
　　第二，从消费品品牌来讲，实际上品牌还没有那么强势，真的能够全国性的品牌有绝对优势品类，也不是很强，在很多行业里面，比如说女装领域，包括箱包领域，很多领域里面都没有一个绝对老大，大到可以一统天下，或者有一定份量品牌有没有。像鼎晖PE也投了百丽也还不够，结合这一点，因为线下原来传统品牌以好，传统渠道别不是特别强，如果他们继续扩张，有一个线上线下成本问题。所以，电商在中国可能可以，会把传统销售和消费，原来没有战略领域，可以借助新技术，能够有一些机会。
　　主持人：您的意思美国是在传统商业已经发展发达的情况下，我正好一个月前在美国可以看到他们什么品牌都有，中国相比弱了很多，在中国买东西还是便宜，在美国已经不是便宜的概念，从这个角度应该更大？
　　陈文江：对，总而言之，中国的电商可能给了小型公司一些机会，但是美国电商除了一些新公司出来之后，大部分是原来渠道和传统的品牌渠道，这是差异化的地方。这也就是为什么电商这几年在中国要比在美国红的多，也出现很多很多垂直品类B2C公司。
　　黄灌球：这些不敢说，因为不是互联网专家，我从传统看问题。我相信一个东西，非常同意刚才陈总，以及刚才苏宁李总的说法，没有谁吃的了谁，但是商业形态是在不断变化，在网上销售电商这块比重在未来整个销售总额里头，消费里头，一定会不断增加，传统一定会下降，我觉得这个趋势是不可以改变，没有人可以改变，因为现在我可能在这里是最老的，已经51岁了，其实对于互联网来说，我儿子比我还懂互联网。
　　另外很简单的一个例子，几年前从我的儿子开始去买苹果产品的时候100块，在家里有13个苹果产品，连我最小女儿3岁都开始买苹果产品，现在苹果股价600万，苹果是最大公司，我相信机会还是蛮多。但是，从另外角度来说，你刚才说的中国的整个整合情况会比美国更快，我们其实很多发展，我以前是做条码的，上了一个超市，外国大从超级市场到大卖场的时间和中国相比，我们基本上将外国浓缩起来做。所以，这个整合以及整个洗牌过程比我们预想中快，但是我觉得做投资，做业务，你不能永远去等这个洗牌出现，一定要看机会，风险，所以这不影响到未来整个市场发展。
　　主持人：因为您是投资京东并且等上市之后才离开，你说什么都很快，会不会京东在那个历史时间上比亚马逊早盈利？
　　黄灌球：我们要看看整个市场发展，其实整个互联网发展基本上都是出乎大部分人预测当中，现在基本上可能已经走到移动商业。从另外一个角度来说，中国的形态，中国传统行业里头，我不会说漏洞，而是里头效率是比较低的，我想把这个统一到传统商业渠道里面，这一块是解决了，在渠道上，这是一个硬道理。那么，未来发展也会更加迅速，从这个角度上来说，中国市场比较突出，谁能掌握不同领域，地域市场消费者口味，，我想这是能够成功的。
　　当然，非常同意刚才苏宁的说法，不会有人全通吃，我想相信便利店以及大卖场，百货公司，超市还是会存在，但是从另外一个角度来说，比例会改变。
　　主持人：同一个问题问一下廖总，刚才你说到美国，包括那边很多公司都是电商，沃尔马就做的非常好，但是中国银泰算是商圈里面走的比较前，您是从业者，觉得中国和相国传统商贸企业比较起来到底有什么不一样，下一步我们发展的时候与美国有哪些不一样？
　　廖斌：互联网对于中国传统老板来讲，可能相对来讲接受没有美国人那么快，这个不但是从电子商务领域来看，在整个互联网发展传统产业发展都有一定的关系，我是2000年开始做B2B网站，当时差不多是阿里巴巴，我当时做中国服装网。其实，十几年下来和中国零售企业能够真正比较好新技术，信息产业应用沟通还是很少，他们当互联网还是一个企业网站而已，可能做的更好一点，形象一些就会根据风格进行改变，就花点网站改版费用而已。对于网站如何去营销，如何去推广他的品牌不知道，他不会针对自己的网站去做搜索引擎优化，可能会去腾讯，百度，可能会去新浪腾讯上投每天几十万的广告。其实整个传统零售网站，对整个互联网，信息网页发展，这15年来对于整个中国商业零售，商业环境发展速度太快，每年80%，90%，坐着，躺着也都发财，并不会考虑到电子商务怎么样。
　　但是，这几年不一样了，我印象当中苏宁张总好象在09年底，李一采访的时候苏宁不会做电子商务。但是，2010年的时候苏宁动作有多大，这是很正常过程。包括银泰也是，银泰在06年的时候和美国一个百货公司，和他们在聊的时候，他们就告诉我们一个信息，互联网这块增长是传统零售4，5倍，传统零售增长已经很慢了，但他电子商务能够达到25以上。其实，这些信息给到国内一些零售行业大佬，会有一些分析，特别是什么时候动手，根据各自企业不同，是会有一些差异。我觉得正因为这些，可能在国内电子公司，互联网公司开始做互联网商务比较快，传统的跟进相对慢了一些。但是，其实现在很多垂直类品牌，包括我们，包括好乐买都是这种出身，在我们公司里面就有大把人来做供应链，做产品，做品牌，其实本来就是一个比较好的结合。
　　那么，至于是不是一定要以传统为投资人，一定要框在传统那个企业架构里面来做电商平台，这个都不重要，其实很快他们都在做，苏宁就是一个非常好的例子。
　　主持人：我下一个问题关于电商现在都是亏钱，包括成本高，不太盈利。我以前最粗浅理解，对于商场管理能力蛮重要，也就意味着你的用户和成本，你到网上去没有这个成本，肯定要通过其他方式来获取用户。所以，比较根本的一个区别就是传统B2C，用户获取方式不一样。但是，2010年开始，大家疯狂打广告，股票也涨了非常多，包括百度，基本上大家花巨大钱去买用户，我记得好乐买，一个用户获取成本是200块钱，但是每个人买一个企业其实才赚20块钱左右，你把一个用户买过来之后，要让他消费7，8次才打平，当然现在打广告也少了，投资人给的钱也少了，现在我们在重新评估整个用户获取成本来看，是不是现在有所下降，是不是我们选择的时候是不是出现一些搜索，还是社区，怎么样效果更好一些，包括美丽说，蘑菇街，从你们角度来说，获取用户成本有没有过高，或者变低。还有，获取用户渠道来讲，有哪些偏好上选择？
　　廖斌：这是非常大的话题，和网站商品，用户体验都有关系。其实，获取用户成本，对于一个平台来讲也是不同阶段，不同市场策略。比如举一个例子，淘宝在MSN上合作很多年，在2011年的时候基本放弃了MSN，因为他把MSN用户基本已经洗了一遍，原来在MSN上获取用户成本很低，发现只有几块钱，几毛钱。但是，发现在09，2010年在去上MSN成本的时候可能也就那些钱，已经洗完用户，这是一个特别大的话题。今天，我们也希望广告能够便宜一些，但其实我告诉你没有，360还在涨价。上周我还接到市场部电话，给360打个电话又涨价了，照样涨价，至于电商有没有减少投放呢？我觉得一个正常运营也没有减少投放，每年都会降低市场费用比例，这倒是真的，根据自己运营接收不同，但是市场绝对值并没有降低。
　　所以，在去年年底的时候分析，明年中国这方面广告会不会少投，肯定不会，因为我们必须要发展。我今天这个楼树在虚拟网络中间，连我自己都不知道在那里，只有域名告诉用户，或者通过我产品各个通道让用户了解到。至于形式来讲，如果按照100配比市场费用，差不多50到55左右，包括还有一些渠道，联盟，搜索，包括其他一些软性，技术产品第三方应用等等，可能会占到45%左右。
　　主持人：硬网是指明
　　廖斌：就是一些媒体通道，比如像新浪，360。
　　樊新科：这应该是平台类，我这边是品牌，我觉得不管是平台还是品牌，你设立一系列战术去做这个事情，一般第一个用户买什么产品，如何找到第二个用户，我们现在做的主要是渠道，不怎么做站外，很多淘宝成立品牌是盈利的，因为广告里面那个漏斗找到最后一家。比如从新浪投广告只有一个结果，看到广告的人一定是网民，但是网民和网络人群是两个人群，因为网络人群要懂得开网银，这里面有一个漏斗，各个平台网站已经做完了，他网站引过来流量已经过滤一遍。如果你跑到第一个漏斗去做，成本相对比较高，也是不可控的。
　　所以，我们目前从品牌方这边来看，大部分是投一些漏斗连接，比如淘宝，京东，或者站内一些东西，这样更便于梳理成本。另外，电商很多都说客户成本比较高，这个就像廖总说要从多角度，很难有人精确统计到今天来了1万个人，这1万个人IP是多少，怎么注册。我相信目前国内网站，很难有人做到这么细，他们也想这么做，他们大量是一些购物之间当时比。但是，我觉得也算的不太准。比如我投一个硬广下去可能费用10万，当天销售额2万，如果第二次还是赔钱，投到第五次之后就拉上来，投10万出10万销售额，第六次投10万出12万，这里面牵扯到太多因素，这是我的想法。
　　主持人：牛总讲新浪微博做的挺好？
　　牛征曌：其实我们每周都在做，我理解从零售的角度来看，客户提出购买是一个最核心指标，来10次也好，8次也好我们没算的这么准，核心还是这个客户价值最大，相对本身能力也是最亲的，其实我们是形成客户重复购买的能力。前面讲到广告效果问题，如何更有效，还有刚才说的效果，大概是这么一个逻辑，从广告效果来说，包括注意兴趣大概有这么几个阶段，从这几个阶段去逐用户，大概价值也不一样。但是，刚才廖总也讲了，不能只注重硬广告，这是不行的，得进行结合，从广告进行评估。后期，从购买这块也是最主要的，从不同垂直门类大家去拉客户方法稍微有点区别，也有点不太一样。
　　我们医药这块核心还是从内容上下很多功夫，包括刚才提到微博的事，通过跟中医进行互动，后台交互，我们解决健康的问题，核心希望能够信任，零售无论怎么评估这还是一个核心。他来5次不管用，50次呢？因为，互联网相对来说来还是相对容易一些，比去一个物理上，地理上的异地还是要容易一些，这块来说，重复购买还是从软性下功夫。
　　主持人：乐蜂过去几年，大家疯狂投广告的时候乐蜂还是比较谨慎，没有见到特别多广告，直到今年春天弄个什么桃花主题，突然间所有地方都是，从你们过去四年角度来说，你们投放广告，获取用户有一个天然优势，首先李静本身就是一个时尚人士，还有一个《美丽俏佳人》，这块你们比其他B2C有一个非常大的成本优势，在加上自身品牌能力更强，你们在获取其他用户的时候，这么一个路径选择？
　　王立成：我们现在网站3年零6个月，基本上前两三年都没怎么投过，烟瘾没有钱，也没有融钱，坦白说一套房子的钱，其次李静是一个明星出身，我们做自身品牌化妆品她都不满意，他平时用的化妆品很好，她说这个东西很烂，过去三年没怎么投钱。我们去年全年头1千多万，基本没怎么花钱，今年陆续想投主要想做一些尝试看看效果，因为没有投放在互联网营销没什么发言权。我是传统企业出身，现在我们做电子商务第一块是市场营销，第二物流快递，第三块人力成本，这三块跟传统行业比非常恐怖。我原来做传统行业十几年，我们市场营销费用，每年市场销售费用占全部销售1%，不管是哪几年都没有超过，今天这个行业15算低的，20都有可能，还有人发疯30，40都有可能，纯粹脑子被驴踢了。
　　还有物流，我们全部运费加起来千分之三，我们普通B2C70%，80%很正常，我们整个运费又高了一大块，也是很痛苦。第三大块痛苦的就是人才，我们传统相同人工作3，4年我贴他钱，只要加上商务两字都2万5了，有时候用了不行，其实用了也不行，其实他也不懂，两位家说前途是未来的，短期是光明的，像360CEO都是全球首富了，那么多脑子被驴踢的人能不富吗。我认为我们真的停下来想一想，我们到底在产品和服务方面能不能把老客人留住，老客人留住回去会不会想，我们将来有九个步骤描述你的顾客。
　　第一顾客知不知道，来了有没有来，来了有没有注册，注册有没有一次购买，第一次购买是不是多，有没有开心，有没有我们竞家产品，下次会不会再来，还有会不会推荐给朋友，我们通过这么多触点来进行分析，这些触点是春秋行业不具备。在这么一个过程当中，你真正想做到生意，我们在中国可以看到擦鞋的工具，一个货架2米7宽，擦鞋工具就这么宽，包括鞋刷，鞋油，我们去日本看看整整27个货架，包括皮鞋等等7，8千个，如果你站在中国肯定没有买，但是你站在日本那边肯定能买到几件，当然你会不会擦肯定有这个冲动。但是，在中国传统空间怎么进行发挥，互联网可以做到。
　　比如我们做化妆品，面膜，屈臣氏有多少，在互联网上做一千款都没有关系。第二，我们公司，刚才我也自己剖析一下，我们公司缺乏电子商务基因，很多员工说老王不懂电商不跟他干了，我们公司人才以零售为主。比如一个顾客给我打电话过来，客服你给送的胶原蛋白碎了两瓶，让他邮回来不太可能，我们仓库里面有很多用户用过的产品，包括他皮肤过敏也得退回来，但是这6，7万客户带来影响力非常恐怖，在我们内部靠花钱带来的客人和不花钱带来客人是1：5，你不花钱带来老客人，新客人比花钱的还容易，尽量把老客户维护好，包括回来第二次，第三次，第四次，第五次，而且年龄越大购买次数越多，虽然化妆品没有多少效果，但她们总是会买，买的是一个梦想。
　　李鹏：我来补充一下，实际上我认为做不做广告不是在座我们来说了算，是有两类来说的算，第一是在座各位，大家觉得企业不做广告，就是企业没钱要倒闭了。所以，大家就习惯一看什么广告做的好，他是有实力，一定是有更多的钱来做广告，所以他能够撑过一个寒冬。第二决定投不投广告是门户网站，前一段时间我们也和国内一些大的门户网站，垂直网站都有过接触，你会发现广告投放费用已经过到无法承受的程度。不要说像这样一些愿意把钱放在口袋里，更多靠口碑效应来做营销，就像我们这样也觉得这笔费用太可怕了，不做广告不行，做广告服务跟不上也不行。
　　所以，说到底一个大的企业要不要做广告，广告里面占比是什么样子，你的硬广占多少，口碑服务类东西占多少，事实都不重要，重要的是大家怎么去看到这个广告消费，这就有点像前几年传统电视广告，比如每年都会有一个CCTV标王出现，号称那边开着桑塔纳，那边开着奔驰，包括某一个卖饮料的时候做了一个广告，原来都没有人知道，结果火了。
　　刚才几位投资人理念，做不做广告真的不是我说了算，我希望你真正认同这个企业消费观念，产品质量，服务意识，品牌质量，而不在于你是不是会在新浪上，百度上，地铁上，其他地方能够看到他的广告牌，如果这样，我把我服务里面某一部分钱拿出来做广告，而没有把这部分利润回报给消费者，作为电商我更愿意把钱跟用户共同分享，而不是把钱投给广告商，但是现在没有办法，只好这样做。
　　主持人：电商都觉得特别贵没有办法，而且又有很多风险投资钱投了一轮又一轮也不能撤，撤就黄了，还要跟投。但是好处是亲自做实业的人，投资人哪里热往哪里去很容易转向，尤其我们苏宁李总也不想投但是不得不投，从投资者角度来说，媒体，广告类的企业，帮他们输送用户企业是还不错的方向，比如百度，360股票都涨的很好，包括现在还有美丽说，蘑菇街等一系列都起来，是不是从VC角度，包括投了亿玛也帮电商企业进行精准营销，您给介绍一下？
　　陈文江：我们不是说在现在才研究这个事，前几年在考虑电商领域投资的时候就在铺垫这个，这就有点像美国西部淘金一样，淘金子的人看运气，有的人淘着了，有的没有人淘着，当一个产业一窝蜂上的时候，中国其实很大问题，是整个产业链配套设施上下游都不完善。之前我们说的这个话题，为什么美国很多是传统线下频道品牌结合起来，包括物流快递公司都是非常完善的，包括数据营销这些方面也都很完善，但是在中国很痛苦。京东为什么什么都得自己干，发现没人给他能提供那样服务，他要送冰箱，快递公司没资质，只能自己建送货团队，在中国考虑这些现实情况之后，我们很早就梳理整个电商产业链，怎么帮电商做营销服务，从中国物流快递领域我们也投了，也使得电子商务崛起，使得对物流快递行业需求不光量上快速增长，对管理水平要求也很高，而传统物流和快递公司大部分都是很粗放，靠价格竞争。
　　但是，当电商起来之后没有很好的IT系统，没有更好的管理体系，没有办法去满足电商的需求。所以，我们在这个领域也做了布局，这一块实际上投资圈，包括其他一些给电商提供服务，大家也都看到这块的机会。
　　主持人：黄总以前投了京东，整个电商领域还有一些什么？
　　黄灌球：可能我们企业投资是风投，我们投的比较谨慎，过去几年也都看过相似类型企业，大家都没有销售。但是，我很同意，运营这一块，在未来中国会有很大市场，因为我们发觉如果有其他小的网站需要服务，尤其不是一个很大企业，不可能什么都自己来做，非常同意陈总所说的，中国服务行业发展是比较落后。所以，基本上这一块服务行业一定会起来。
　　主持人：所以你们这块有一些投资？
　　黄灌球：暂时没有，其实很难，还在发展过程中。
　　主持人：时间问题，我们已经进行一个多小时，刘总最后讲的一页不是特别听的懂，能不能给大家从中国周易文化角度谈谈？
　　牛征曌：那页可能做错了，因为他给我的提纲里有这么一条，讲个龙年的什么事，我就把我那段时间瞎研究的东西拿来写上。
　　主持人：因为我们这几个人都是从香港来的，下面这么多观众，给大家琢磨琢磨今年这么一个龙年，大家该干点啥，或者怎么干能过的好点？
　　牛征曌：我这也是自学，跟大家分享一下。我觉得可能大家对咱们中国比较神秘的事都比较也兴趣，因为龙是比较神奇的东西，水陆空大家都没有见过，今年是龙年整体都比较好。其实，中国这里头有几个，可能有一个关于易经的东西，相当于讲的也是哲学，第二都比较感兴趣，跟易经相关的年景，个人运程相关的说法，我觉得其实从每人来说大家都比较关注。但是，我整的这个东西只讲一个，年景，分两个，一个从中国方法论上讲，看今年立春的状态，2月4号，18点22分进入龙年，所谓八字，所谓今年的运程。这个大家如果有兴趣，可以去看李军明写的这个东西比较清楚，比我讲的更好。
　　第二，在运程里面讲的什么，与时间相关，今年根据玄空讲法，咱们1到9个数字，当中8易经里面对卦，与此相关可能比较好一些。今年木比较旺，就需要修剪，生意会旺，需要这么一个梳理过程，这也是我自己瞎学的小玩艺，跟大家娱乐一些。有一个歌很多事都是三分靠天，七分靠自己，还是努力最重要，谢谢大家。
　　樊新科：刚才听牛总讲的很好，说到机会，我觉得机会应该是在母婴类和家居类，基于几个点。现在购物的这帮人结婚了，你不要说传统那帮人，现有购物人群已经结婚了，需要母婴的东西，第二家居类为什么没有做好，家居类很恐怖，包括运出问题无法突破，没有人做这方面的研究和创新，那个类会逐步介入到里面。为什么这个比较好呢？从最早开始分析，其实中国发展，发展最早是集贸市，两边是卖中间是买的人，这是最原始业态，一周赶两次集，最终发展成超市，所有售后服务由这个超市负责，从超市又发展成一个商场，把超市放在地下一楼，一落珠宝，化妆品，二楼女装，三楼男装，四楼家居，就不用到处跑了，在一个地方就能够满足，又从商城变成一个贸，最上层又变成娱乐，电影，每一次变革都是基于对消费者时间优化。
　　一个人质量活的比较好，他活的生活比较快乐，那是因为睡觉时间8小时是固定死了，谁也改不了，工作时间8小时大部分人也改不了，你比拼只有剩下来8小时，你在干什么吃饭，吃完饭要么看电影，要么购物，现在电子商务就把购物时间挤到工作中去。比如，你们去看后台，浏览页面时间特别长，购物的订单特别多，电子商务把每个消费者时间给整合了，我认为这是类似移动电子商务一样，把边缘时间整合过来，这是一个趋势，结合这一点，现在说的好多成型品牌，比如地下超市一号店能做，一楼化妆品都在做，女装也有4，5个，现在就过度到上面那一节，一楼那节竞争很激烈，基本已经成型了，该有的已经划分完毕了，你要做比如母婴还没有一个相对诠释品牌可以进入，就要基于对消费者简单，你要让他感到很简单，就是这个思路，当然这也是我的一个想法。
　　主持人：谢谢，我们这个小的论坛就到这，谢谢各位。
　　---完----
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