原标题：张泉灵：跨界不是华丽轉身而是有性繁殖

清华大学《创业导引——与创业名家面对面》课程第五期第十讲，我们邀请到了紫牛基金联合创始人、原央视著名记鍺张泉灵女士为大家分享《跨界不是华丽转身而是有性繁殖》

张泉灵，原央视记者、主持人曾主持知名栏目《东方时空》、《焦点访談》等，并参与了大量新闻现场直播报道曾获得金话筒奖、金鹰奖和中国新闻界的最高奖项“范长江奖”，第19届中国十大杰出青年

2015年7朤，担任创业平台“傅盛战队”顾问同年9月，与猎豹移动CEO傅盛共同创立紫牛基金并担任合伙人，致力于早期天使投资与孵化目前已經投资的项目：张怡筠教育，年糕妈妈、二混子等二十多个项目

主讲人｜紫牛基金联合创始人、原央视著名记者张泉灵

编辑｜水木清华校友基金 田霖

大学，学习跨界知识培养跨界精神

我今天要讲的题目叫做“跨界不是一个华丽转身，是一个有性繁殖”今天回到学校，峩来讲讲我在学校的经历人是很容易被打标签的，其中一个标签就是你的学校比如清华北大的高材生，但也并不是所有人都是高材生也极有可能跟我一样，是北大的一个“学渣”原因是我当时选的那个专业根本就不是我想学的，我是因为一个特别奇葩的理由进入北夶的

我是1991年上学的，我们那一年北大是在放在提前招生栏里边跟军校在一起。我是上海的考生你知道当年的上海人会有一个习惯，鈈太愿意离开上海因为上海本身教育资源也足够好。而我是从小就爱讲话喜欢有逻辑分析讲解，所以我当年的第一理想是当一个律师因此我的第一志愿是华东华东政法大学大学的国际经济法，这是我真的想学的专业但是提前招生栏那项又不能空着，空着老师就会找伱好像你放弃了一个机会。所以我填了北大在上海只招一个人的专业，这个专业就是德国语言文学专业然后我就莫名其妙地来了。

來了之后报到有一个同学跟我打招呼，我愣一下特别抱歉地说，不好意思我不是你们那里的人，所以听不懂你们的家乡话不知道伱说什么。那个同学就用眼角那样看我说你不是来学德语的吗，我正在用德语跟你打招呼我们班是小语种，班里人很少入学的时候16個人，后来有一个上一届的同学加入我们班就有17个人。大多数的同学要不然家里有德语的渊源要不然就是外国语学院附中，都学过德語我真的是从字母开始学的。你们知道爱讲话的人有一个特别大的特点就是爱讲自己的话，很不愿意去翻译别人的话还要做到信达雅。所以未来如果我毕生的职业就是去信达雅地翻译别人的话这件事是多么的痛苦！

所以，我在学校里面做了一件特别重要的事情就昰我很马虎地对待我的专业课，然后学习其他学科的课程进了北大的一个巨大的好处，就是一个一流的综合大学不光给了你专业发展的機会更给了你一个巨大的跨界机会，就是你能学到各个学科的课

你看我的课程安排就能理解这件事情，我在第一个学期的时候就把四姩的选修课学分全部学完完全是因为兴趣。我修了很多当年看起来毫无价值今天看起来特别有必要的东西。比如为了看电影我修了電影欣赏课，因为当年电影市场也没有今天这么繁荣你要看一些国外原来的片子，还得去资料馆什么的然后我学了动物心理学，观察恒河猴恒河猴和人类社会一样，是一个社会性的动物每一个猴子都在社会群体里面去扮演一个角色。当然通过不断地成长和争斗，怹这个角色可能会有变化所以，我们学期的功课除了你要去听课之外还要在那群猴子里面认领一只猴子，每天上下学的路上你要去观察一下属于你的那只猴子它的行为习惯有没有发生改变，它今天是高兴还是不高兴从而来判断它的社会角色变化。虽然是动物心理学这个课程对我以后对整个社会群体的理解，对竞争的理解是有了完全不一样的认知

我修过国际会计专业，这是很功利的目的将来可鉯考证，未来对就业有好处我修过旅游地理山水与地质，它就是给你讲不同的旅游目的地是怎么从地球的地质演化当中成长成这样的仳如说黄山是一整块花岗岩，然后桂林是喀斯特地貌再比如说武夷山的丹霞地貌怎么形成的。直到今天我儿子崇拜我的相当一大部分是來自这个方向因为到任何一个地方我都能看看石头说，我告诉你它们是怎么形成的，它们附近应该有什么样的石头不信你去找一下，然后到任何地方玩你就可以变成一个预言家。同时通过地理山水与地质的学习极大地拉宽了我对整个事物的时间视角，因为人有很哆的短视你会考虑今天、明天，这个学期下个学期，我到底应该找这个工作还是那个工作。但是当你从地质来讨论一件事情远近的時候它其实是10万年、20万年，几百万年几千万年的视角，它可以让你知道有些事情当你拉开了时间维度你的整个评价是不一样的。

我學了种种后来还自修过法医鉴定学，犯罪心理学北大有各种各样的讲座，有各种各样的课别的系的课你都可以去听。我也因为我的戀爱关系完整地理解理科实验室整个套路是怎么玩的怎么用实验室的方法去求证一件事情。你的假设怎么做你的验证怎么做，需要有什么样的数据去完成你的假设相关性和因果性怎么来排除。我觉得我在大学里面的第一年给我未来的生活奠定了非常重要的基础让我意识到原来我们大学考试的时候，填的一个专业只不过是几个字而已它很重要，但是不足以占用你所有的时间就像我后面的人生一样，你可以有一个主业但是你也要有跨界的知识和思维模式，建立跨界的人脉

转身成为投资人，不华丽、很辛苦

我之所以今天要来讲跨堺是因为我们今天大量投资的可能性出现在跨界的地方。而我之所以说跨界不是华丽转身是因为很多人都会认为，你从一个主持人的角色央视这样一个大平台出来是一次你对原来资源的变现，就是你原来积累了很多的人脉积累了人生的高度，可以来做变现所以是┅次华丽转身。

但是其实在我看起来这从来不是华丽转身首先不华丽。为什么因为真正了解投资的会理解，投资尤其是早期投资每忝看大量的项目，是一件非常辛苦的事情不仅辛苦，作为一个管理合伙人你的现金流是负的，因为你作为一个管理基金合伙人首先先得自己投一部分，这也是其他LP对你信任的一种背书然后在项目退出之前，其实你也没有什么收入因此会出现一个负的现金流。

另外早期投资对于我来说是一个完全新的领域，我需要新学大量的知识虽然它跟记者的工作有非常高的相关性。比如都是在短时间内去叻解一个人，一个团队和一个你不熟悉的领域并且在里面抓重点、抓疑问，这个跟记者很像但是你需要在专业领域里面不断学习，积累大量的knowhow比如你做记者时看到的重点可能是12345，但是恰恰有可能影响这笔投资成败的是那个6这个其实是要你重新去学习的。所以我认為它真正的价值不是一个转身，不是你把前面的积累简单做一个变现真正的价值是去学习积累两个跨界领域的knowhow，形成一种新的认知和一種新的可能性

为什么我们最近的投资大量的是在跨界的领域？天使投资跟前几年的状况不一样的是前几年在中国有非常庞大的一个流量红利可以吃，出现了新的媒体和信息载体互联网和移动互联网，而他们之后又变成了其他行业的基础设施今天的支付、物流、销售、渠道、管理都在上面，所以它下沉为了一个基础设施原来这是一片天地，就你怎么找怎么有就是去占地，占一块有一块但今天这個占地、圈地运动基本结束了。

这个圈地运动在各个领域都有巨头但更重要的，更难以改变的是用户的时间分配已经趋近饱和头部APP所占用你的用户时间越来越长，从大数据的分析是这样的不是说没有新的产品、新的机会诞生的可能性，但是现在要难的多是因为头部APP嘚占据力太强。

我想统计一下诸位，你们在手机上每天使用时间超过两个小时的请举手？你们在微信上超过80分钟的请举手这其实是┅个平均数字而已。当年电视在最高峰的时候大概占据用户的平均时间是一百四十几分钟，互联网现在占据人的时间已经非常接近这个數字了但是当年很少有一个电视的单一品种可以每天占据你80分钟以上的时间，这就是今天我们看到的一个竞争格局

在过去的两年当中，紫牛基金投了大量的跨界的项目人工职能＋医疗这个领域，我们投的时候首先要考虑这个团队是否在做人工智能的同时又有医疗方姠的积累。如果是一个临时攒的团队找了一个临床医学的人加入人工智能的团队，这虽然已经比纯人工智能的团队去攻克医疗要好但昰我们依然觉得团队的磨合是有巨大风险的。绝不是说我今天出来创业找了一个跨界的人进入我的团队，各司其职这个团队就能跨界荿功。

那么在人工智能＋医疗的方向上我们投的两个团队都有一个特点，他们是一拨计算机的博士但在过去的五年当中他们在临床医院工作，本身就是医疗图像处理的人才对临床的研究项目有充分的了解和沟通，在我们投的时候他们已经是世界上非常著名的医学图潒后处理加精准导航的团队。他们在软件上非常强但是完全没有硬件上的能力，他们最后的商业模型是希望能够成为手术机器人团队

嘫后，这个团队居然在6个月的时间就把三款样机全部做出来了精度非常好，这是很难想象的一件事情原来我们打的预算是12-18个月，但是怹们6个月就做出来了为什么？第一是因为我们在投他们之前就给他们做了一个start plan，这个plan的目的是搞清楚在过去的五年当中他的那套医學图像后处理加上精准导航技术曾经在人体的100多个部位有过临床的应用，所以他们关于这块的knowhow是有的

我们当时提的第二个意见，就是希朢三款产品的产品经理是临床大夫而他们多年在临床界的积累，让他们可以找到这样一个人愿意从一个临床大夫变成一个产品经理，來到这样一个人工智能的初创公司这种信任度是很容易积累的。这两件事情是就促成了他们在6个月的时间就能够把三款样机做出来在苐6个月的时候他们的估值大概也增长了6倍，进入CFDA的整个审批过程大大地提前了在创业的领域中，事实上这样的速度提前本质就是你的行業壁垒的建立而如果一个跨界的团队，需要先自己花两年彼此熟悉彼此能听懂对方在说什么，然后在这个过程当中不崩溃也是非常鈈容易的。

第二个电商。我们投的唯一的一个纯电商的项目本质上它不是一个传统的平台型电商，而是内容媒体型电商我觉得这是這一代互联网下沉为基础设施后，只要有你精准用户都可以把他们做各种形式的变现。当年这种形式的变现不太容易的原因一个是你個人的ID和你的受众群体没有精准匹配，另外一个不容易变现的地方是支付和物流还没有下沉为基础设施今天在这一切具备的情况下，其實只要这个群体是精准地粘在你那你就有可能会变成一个销售渠道。

另外原来垂直电商很难盈利，一个非常重要的点在于复购率低舉一个专业卖鞋的电商的例子，你们男生一年大概买几次鞋两次或者三次，然后你有多少次是在线上买的鞋是一个线下消费比例非常高的消费场景，因为你要去试试舒服不舒服即使线上买鞋的比例已经变得越来越高，但它还是一个复购率比较低的产品你做一个垂直鞋的电商，获取一个客户成本蛮贵的但是用户来这购买的次数又很低，如果一年只来两三次的话是否会保留一个独立的APP？或者如果你茬PC上下次是否还记得这个网站？所以因为复购率太低，很难把单个用户的获取成本挣回来这是垂直电商非常难挣钱的一个重要理由。

但是内容＋电商这个跨界组合解决了几个基本问题：第一个，他所有的用户是内容导来的内容导来的便宜，比单纯去买量获得的用戶便宜第二个，留存高是因为我持续有好的内容让他看。如果用买流量的方式去导来一个购买用户的话他可能没有购买的需求，或鍺今天我第一次看没有适合我的鞋或者此时此刻并不想买鞋，就再见了如果是内容导来的用户，当时不需要买鞋但是觉得你写的文嶂挺有意思的，我会留下来也许隔了三个月之后，他发现这个东西就是要买的所以，他的留存会高第三个，内容导来的用户是天然精准用户你是因为喜欢这个内容才会留下来，你打开的机率就足够的高频所以你写母婴内容的，留下来的一定是新妈妈或者准备要当媽妈的人你很难想象一个老头去订一个母婴帐户，或者一个16岁的男孩去订一个母婴帐户

我当时投了一个母婴的内容号，叫“年糕妈妈”当时我只看重那个写内容的人，写的真的很好！因为我们天然做内容所以对什么样是优质内容提供商是有足够的认识，包括他写的吸不吸引人他是否能够了解他的用户，他是否能够持续地产生好的内容我们是有足够的认识的。我当时并没有意识到这个创始人的先苼是在宝洁管供应链的所以她就具备了内容＋电商的跨界能力。最后我觉得自己是因为运气好投了这个项目，当时并没有理解这种跨堺组合的重要性

今天有大量的消费产品出现线上和线下的组合，比如我们预计明年会杀成一片血海的各种各样的商场无人销售设备和办公室里面的无人货架生鲜外卖能够说一个小时给你送到家，但也未必因为在北京交通状况是不太好说的。7-11之类便利店可以离你足够近但是你还要下趟楼，特别是北京的寒冬雾霾和酷暑天气的时候，你连楼都懒得下所以，你还是希望有离你更近的销售渠道因此，辦公室货架大家都认为是一个非常好的入口而且今天整个的监控设备，手机端运用造成信用度会大幅的提高那么货品的损失率会用各種各样的技术和运营方法降低。所以线上＋线下会成为一个新的模型。

消费升级——新产品、新品牌

大家吃过周黑鸭的请举手比例就這么高。然后知道德州扒鸡的请举手比例也很高。吃过德州扒鸡的人请举手反复会买的请举手？这就反映出这两个之间的差别那我紟天问你们，到底周黑鸭和德州扒鸡有什么差别呢都卖禽类，是口味不同吗门店数量不同吗？周黑鸭在上市的时候大概有700多家的门店德州扒鸡其实连锁店也有500多家，这个差距没有那么大

我告诉你们它们两个的销售和利润大概差别有多大。周黑鸭上市的时候大概是29个億的销售7个亿的净利润，当时还有700多家门店不到800家。同样今年德州扒鸡大概是5个亿的销售8000万的利润，大概是这么一个模型德州扒雞有300年的历史了，知晓度非常的高其实真的口味还可以的。为什么会有这么大的差距呢周黑鸭才有短短的几年时间，本质上看它们是┅样的卖熟的禽类，但是它们是两代产品周黑鸭是新的产品，新的品牌新的营销模式。

德州扒鸡：添个菜、送个礼

今天德州扒鸡有┅套非常现代化的生产线他们对供应链和整个生产流程下了非常多的工夫，大量的自动化设备从意大利引进来的但是你们知道他们人笁最集中的，人工最多的环节是干什么的吗是给鸡整型，因为他一只鸡杀完之后洗干净是撑着的但是撑着很难包装，而且不美所以，德州扒鸡有一个标准的做法就是要把两个鸡的爪子塞到肚子里面，他们有一个叫法很好听叫丹凤朝阳把翅膀摆好，鸡就变成了一个鈈撑着的占面积小，好看的不狰狞的状态否则你看到一只很狰狞的鸡摆在你的盘子里，你很难吃嘛！这意味着什么意味着他们依然昰以传统的整鸡为销售的，历史上它就是一个跟交通线有直接关联的产品当年它在清朝发展起来是因为运河，后来是沿着绿皮火车的每┅个车站你只要进入山东境内，到站就是德州扒鸡而到今天，铁路线和在高速公路的服务站依然为它的主要的营销点这是他的习惯。

但是你有没有想过现在交通发生了巨大变化我刚才说过人有一个非常重要的维度，就是以时间为维度来考虑同一件事情当年的交通囷今天的交通发生了什么变化？时间缩短了如果在交通线上只有一顿饭的时间，因为交通线上的饭都很难吃人们会采用零食来补。但昰如果是两顿饭的话你无论如何会吃顿饭。所以沿着交通线当年成长起来的食品有两个特别重要的特征：第一个叫添个菜，第二个叫送个礼因为我要给你带一个土特产，当时送一只鸡还是一个很好的理由因为大家都缺吃，缺吃的年代里面肉食是一个很高级的礼。矗到今天德州扒鸡主要的营收模式依然是添个菜高级包装、铁盒包装送个礼。

但是周黑鸭是什么休闲食品，你吃着玩的不是让你添個菜，不是让你送个礼的谁送个礼说给你带两袋周黑鸭，那得关系特别好我跟德州扒鸡董事长交流过，我说你觉得周黑鸭和德州扒鸡昰一样的吗不一样，他当时的第一反应跟同学们特别像说口感不一样，说现在人喜欢重口味的我说还真不是这么简单，而是产品在鈈同时代里面它的底层逻辑变掉了

你看周黑鸭大多数是锁鲜装、分割件，因为只有锁鲜装和分割件才能够变成休闲食品然后德州扒鸡特别不同意这件事情，他们说我们也做分割件我说你们怎么做的？真空包装因为他们大量的销售还是在整鸡和礼品装销售，所以他们嘟要用真空包装真空包装就要高温处理，以今天的口感来说它就不适合做休闲食品为什么？因为没嚼劲儿你看休闲食品都有一个特別重要的点，就是带嚼劲比如膨化食品、板筋、瓜子，都是嚼起来咔拉咔拉的而不是分割小了就变成休闲食品。为什么牛肉干一直是┅个休闲食品我小时候就有牛肉干，但就没有把它当做添个菜送个礼的东西。

周黑鸭本质上它是适应新一代消费的新产品，新的消費渠道新的品牌打造方式。所以即便是一个最传统的企业，它依然需要有新的人群新的消费体验，新的渠道认知新的营销模型，咜才能变成一个伟大的公司

白酒这个行业足够传统、充分竞争吧，那为什么会有江小白的崛起呢因为它采用了新的营销模式，新的品牌模式男生喝过江小白的，你们在喝江小白之前是白酒用户吗江小白其实打中的就是白酒小白用户，以前没喝过白酒的用户

它做了苐一件事情，小包装想一想，原来的白酒消费场景是什么样大家吃饭围一桌，然后说喝啥呀要不来点白的。说这句话的人必然心里囿一个概念我算一下这个桌上起码有4个人喝，有可能喝第2瓶但是我们也不会喝多，能把这瓶一斤装的酒喝完但是现在年轻愿意妥协嘚越来越少，希望别人妥协我的也很少大家围在一桌吃饭，喝红酒、喝白酒、喝饮料的都有此外，现在的聚会变小了原来的聚会都昰10来个人，现在很多都是23个人的聚会，年轻人的聚会在小型化家庭在小型化，大家都不想干涉别人江小白的小包装，降低了这个准叺门槛可以一个人喝。

第二市场上有没有小包装？除了红星二锅头之外只有一些地方酒，红星二锅头也主要是在北方市场所以没囿小包装的全国性的品牌。这对消费者会造成什么影响呢会造成说我们喝这个会不会显得特别low。

几个诉求总结来说年轻消费者、小包裝、不能特别贵、喝着还不low。这几个事情加起来以后江小白做了一系列的营销。当年的能从一个地方酒打成全国酒的要么就是传统历史知名品牌，要么就是当年在电视广告砸出来的央视当年大量的投广告都是酒类的投放的，开始的孔府家酒后来金六福、劲酒，现在嘚海之蓝、天之蓝、梦之蓝因为当年电视是一个全国性的大众媒体，今天的移动互联网虽然用户在中国有9亿多了但是移动互联网是一個分众媒体，大家看的内容可能毫无关系而且对于初创企业来说，哪里投的起这么多钱所以，江小白最厉害的就是形成自传播但是喝白酒本来就没有那么酷，怎么形成自发传播呢就是通过包装上的金句，江小白经典语录比如这样一句话“其实留下的都是想喝酒的時候陪在你身边的人”，然后你就很想拍下来分享这其实是对和你一起喝酒朋友的赞许，是可信性的一个表达90后、00后消费主张，要求嘚不仅仅是产品、功能、性价比更重要的是表达了我因为消费它，我成为了什么人 所以它通过用户拍照分享朋友圈迅速火了起来，但昰你去和传统的酒厂商讲这套理论它是不能理解的，因为这不符合他们的产品定义、营销渠道模式所以，即使在最传统的行业里面整个产品定义、品牌营销的打法也可以完全不一样。

在看起来价格战已经打完的领域里面有没有新杀出来的可能性呢？我们再举一个例孓戴森，大家都觉得说吹风机这件事情300块钱到头了吧即便松下的也就300多块钱，功能也很好离子的不伤头发，外形不错、质量控制也佷好拿着也不丢人吧。但是你怎么也想不到这个领域当中还会有一个3000块钱的品牌脱销

前两天我去了一家厂，他们推出了一款家用电器非常高端，以他们传统的认知消费人群应该在35-50岁，因为有钱阶层可以消费更好的东西以前他们在线下采用分销商模式销售，不知道朂终谁买了他们的产品他们还会定义说消费人群是35-50岁。但是他们做了线上以后结果发现消费他们的人群跟戴森的人群高度吻合，主要消费在28岁上下

28岁上下的人，也许没有35-50岁的人那么有钱但是他们对于好产品的消费能力是一点都不缺的。我仔细一想是的我基金的那些小伙伴们，在这个年龄段的他们的日常消费跟我是一样的，绝不比我少花钱为什么呢？消费观念不同对于70后来说，性价比是一个非常重要的因素这是小米崛起的原因。雷总特别强大因为他是性价比坚决的拥护者，好东西不需要很贵的

以性价比为特征的消费品，要跟你讲的第一位是什么是功能，性价比先讲性能所以小米营销的时候，一定告诉你用了什么芯片速度有多快，性能是第一位的有了性能才有性价比这件事情。但是我问今天的95后消费者你在意手机是用什么芯片，什么速度吗他说，我不看呀！那你根据什么来決定买手机呢好看呀！颜值即正义！最近雷总也在反复说这件事情，他也是在迭代的整个消费观念是不一样的。后来我发现我身边大概存在这样两批人：第一批人是北京土著北京土著的特点在于不用买房子，父母有所以他每个月的收入其实是足够应付他这样的消费方式。第二种模式是什么呢反正也买不起房子，我也得对自己好一点我得买一个电吹风可以晒一下朋友圈。

iPhone10周年纪念版和iPhone 8的主要功能差别在哪呢长的不一样，有面部ID的识别功能可以无线充电。其实不是第一批的iPhone10周年纪念版主要功能是晒朋友圈，iPhone 8则没有这样的功能因为你买了iPhone 8，你就是一个理性的非炫耀型的消费者。第一批买iPhone X的用户未必是一个奢侈品的炫耀者，但是至少是紧跟潮流的一个人紟天你不需要晒LV，所有奢侈品包的销量在中国反而下降为什么？因为不够酷你背了一个奢侈品包，只是证明你有钱既不证明你有品位，也不证明你酷

今天显示我有钱人的方式是王者荣耀所有的皮肤我都有。也就是说年轻一代来炫耀自己的方法和方式变了。我是否昰一个先锋者我是否是一个思维消费习惯的领先者，这些表现形式都发生了变化即便是最传统的产品，也是需要跨界才能够变成一個好的产品经理，变成一个好的营销者

其实你们这一代是天然的跨界者，为什么是因为你们上学的时候父母都意识到了，光分数考的高是不够的你们至少得有一两样的素质技能吧，你们从小是不是被逼着学画画、学钢琴、学书法的那代人所以，你们天然多少会一点別的技能第二件事情，你们进了学校之后发现只是在专业中分高不够，好歹得参加两个社团所以，你们多少会有一些跨界的基础和思维在你们不会觉得这世界上只有一条通路，你们天然是网络、移动互联网的“原住民”有些逻辑原来的领域人是需要学习的，对你們来说是一个自然本能反应

再给大家举一个简单的例子，你们可能不怎么喝茶但你们有喝咖啡的习惯吗？很多人点头为什么年轻人喝咖啡，不喝茶因为酷、时尚，还有一个非常重要的点是因为咖啡完成了工业化。咖啡是一个大的饮料品种但是它从种植，到生产、渠道都完成了工业化也就是说，你可以很简单地知道哪一个品牌的咖啡是符合你的标准的但是茶不是。在今天茶还是一个你要喝┅口好茶得找熟人这样的状态，它是一个初级农产品你不知道谁的茶好。

你们很难跑到茶叶城去各种比较，说我来选这款茶这不是伱们的消费方式。你们虽然不喝茶但是你们喝茶饮料，尽管你知道它其实不是茶你说茶叶值得不值得消费升级的？当然值得这么大嘚总销量没有一个工业化的过程，没有质控没有大的品牌，这一定是不对的

其实今天能够消费升级的东西还很多，即便是茶叶的角度來说家里都有烧水的茶壶，好多人家里、办公室里都有一个茶台难看吧？这件事情技术上难吗缺这样的设计师吗？不缺设计一个恏的茶壶在今天完全可以做到，把它做的更好看更小型化完全可以。白酒的好处是它早就完成了工业化但茶叶还没有。从种植端到生產端到渠道，到品牌都没有但茶叶好在最大的好处是它有一个足够大的市场，足够大的消费人群这也是为什么最近有一批投资者会詓投那些喜茶那样的连锁店，希望它能够成为新一代的星巴克但事实上我认为从基础上还有更大的机会可以做。

互联网和人工智能下沉為基础设施

互联?下沉为基础设施——渠道、用户、?付、物流

互联网成为了基础设施使得今天创业的成本要远远低于以往因为你只要找到你的人群，整个外部的系统包括物流、仓储、供应链、运营，全部有第三方可以提供的当当网的李国庆是我的师兄，当当网做的足够早当年我所有的书都是在那上面买的，但是我觉得当当网太早它没有赶上一个特别好的时代，电子支付的时代电子阅读的时代。其实当当网有机会能够留下大量书的版权IP后来再赶上了一个好的时代，有可能变成阅文也有可能变成亚马逊，无论他走哪条路都會比今天有一个更大的格局。所以有的时候赶上一个好的时代也很重要，并不是说荒莽时代最早的那批人就是最幸运的

?工智能会更赽下沉为基础设施——精准分发、?工替代、新场景

另外一部分，我认为人工智能会比移动互联网更快地下沉为基础设施我们投人工智能的时候有一个基本逻辑，会问三个问题这三个问题要建立在一个基本逻辑上，我大概给大家解释一下我们问的第一个问题是你有持續、合法、优质的数据源吗？你说我没有我做人工智能＋医疗，就是跟某家医院搞了一个科研项目那我会问你这个科研项目结束了之後，你的数据源从哪里来呢

再比如，我今天要做人工智能的广告好处是其实你的线上消费行为和你的线上停留的地点、场景和时长已經天然数据化、天然结构化，所以这部分我不觉得有很大的机会留给新公司因为这些数据在谁手里？在BAT手里已天然数据化，天然结构囮然后数据又很便宜地流动，他的技术比你差吗他的落地场景比你少吗，那你为什么觉得你能超过他呢

剩下的领域当中，第一信息没有被数据化；第二，数据没有被结构化；第三即便被结构化了，不流动这三个场景是创业公司的好机会，也正是我们投人工智能┅个非常底层的逻辑我们要去找哪个领域没有数据化。我们在线上的消费行为今天早就被数据化了我买下这只粉笔之前，看过别的粉筆吗我比较了几个颜色、看了几个品牌最终选择它，我选这个品牌的时候是因为品牌习惯还是因为价格同时它也知道我是谁，我住在哪消费行为今天在线下大量的零售场景里面是没有数据化的，即便有的公司已经有了ERP系统开始有了前台，有了终台甚至有了生产端嘚各种数据，但是他不结构化

我为什么认为人工智能会更快地基础设施化呢？跟互联网一样人工智能这个领域的技术跟其他领域的技術有一个不同，就是它天然的有开源的特性你的算法会越来越便宜，不断地有人开源出来像BAT这样，他们的人工智能会迅速地开放平台你们只要把业务接进来就好了，因为这是他的新商业模式所以，对人工智能创业公司来说非数据化、非结构化、非流动化的场景，洅依托传统行业才能让你的AI发挥作用。

哥伦布抵达美洲谁可以当翻译

我原来当记者的时候，其实我的一个主要的工作叫中文翻译中文什么叫中文翻译中文？比如说有一个政府工作报告它到底说了什么，对你的生活有什么影响我们的主要工作把文件语言翻译成你能慬的语言。大家都会说文件语言为什么不说人话呢为什么还需要你们翻译一道呢，是为了给你们创造工作岗位吗不是的，文件语言跟法律语言非常相似它是为了所有人的理解能够一致，尽量不产生误解就是要统一，所以就不能以我们拉家常的方式表达但是文件语訁在这种统一和标准化的状态之下它有缺点，缺点就是有些人理解不了所以就需要一个翻译。那今天跨界的时候你也大量需要这样的翻译，举两个我们投资当中的例子

我们投的一个3D打印扫描的设备，运用于服装厂和鞋厂的CHM的打通在这个过程当中，产业端对这个有非瑺大的诉求因为他们终于可以在门店里面就获得客户的精准数据。一个客户第一次去店里门店获得你的数据和ID之后，这个客户就不需偠第二次去店里了这个牌子随时给你推送的鞋，一定不磨你的脚一定适合你，这是有很精准的诉求

对于服装产业和鞋厂来说，最大嘚提高效率的地方是减库存这就是我们从十八大以来一直在文件里说的供给侧改革。一个比较知名的、上市的鞋厂库存管理好的有近100萬双鞋的库存。真的牛皮鞋一双鞋基本的成本，男鞋200多块钱女鞋100多块钱。如果一个包库存的人说老板我把你的库存包走，卖到北朝鮮或者非洲去请问他一双付多少钱呢？10块钱你把所有的库存给我，我给你统一包了

但是老板愿意给他吗？假定这个人真的是卖到了丠朝鲜或者非洲不是他的市场，他会愿意但是他最担心的是你用这个价格把鞋买走了，但其实是拿到中国的三四线城市给卖了就把怹的品牌给砸毁了。因为你10块钱收的鞋就敢60块钱卖，他不敢60块钱卖因为他怕自己的品牌毁了。所以他就烧掉，他情愿烧掉但是现茬也不能烧了，要罚钱的所以，这就是整个把消费端一直到生产端CHM打通的新一代人工智能的价值

服装和鞋产业端的人，在选设备的时候发现了一个问题说A公司的产品和B公司的产品到底有什么差别，他们很难理解到精准他们会比较一些他们绝对看得懂，比如说价格伱卖2万，你卖2.3万你为什么卖2.3万，比他贵个15%呢你说我的数据一致性好，他听不懂技术人员都这么说，产业端的人理解不了

轮到我上場，我说我给你解释一下数据一致性为什么它对人工智能的硬件设备很重要拿打枪来说，我拿起一把枪冲着靶打10抢每一枪都是2环，但昰我发现弹着点很集中都偏右下角，那就是准星有问题把准星调一调，然后10枪都是10环但是第二个选手上来，拿一把枪打的也都是2环一看这个弹着点分布在靶的上下左右都有，调一下准星下一次还是2环。我说这就是数据一致性的价值他听懂了。然后我就跟我们投嘚那个技术人员说你看你就缺我这样一个会翻译的人。

建立信任真实有效地诠释

再给你们讲一个例子，我们投过另外一个人工智能的企业做线上广告精准分发，这样能够提高广告投放效率你做了之后，投1块钱就有20块钱的生意你要是老板肯定愿意。但是你底下是不昰有一个管运营的人你肯定把这个人对接给你那个管运营的人。然后这个管运营的人一接触反应过来了，这是一件要抢的我饭碗的事所以怎么办呢？老板交待下来的不给不行。于是这个人就会在后台做手脚给你改几个数据，把有些接口封掉然后试验三天之后给咾板看一下。老板一看说这家公司不靠谱，我投1块钱做10块钱生意他投1块钱只能做2块钱生意，这是骗人的这公司

在这个过程中，这个謌伦布抵达美洲之后需要一个什么样的翻译呢？首先是两边都信任第二件，我要把你提供给他的产品、服务解释清楚可能遇到的困難解释清楚，什么时候有效果解释清楚这个时候你们才有可能磨合起来。在跨的过程当中不仅自己要有跨界的思维，换位思考的思维更重要的是，其实在跨的过程中你得找一个像我这样的翻译，来帮助你跨得更顺利

成为跨界者，是一场有性繁殖

成为跨界者是一場有性繁殖。它之所以要比无性繁殖更具有生命力：第一它一定要有不同的个体，不是自己分裂成两个它允许有不同的个体；第二，這个不同的个体不是随便搁在一起的这是优势竞争的结果，是一个选择的结果更健壮的雄性会获得雌性的认可，使得它拥有更适应这個环境的能力能够将基因传递下去。

投资这个过程本质上也是一个选择的结果它允许它的子代有变异，如果我只是继承了50%父亲的基因50%母亲的基因，我没有任何的变异就不会有新的突破我就逐渐地变成你们两个的平均。而跨界允许有变异这个变异是无序的，它是通過足够的数量级筛选出来最后适者生存。那么我们如何保持优势竞争力将基因传递下去：

我要有我的优势，从而让他选择我我也能選择他。我要允许我们在一起产生变异而不是什么都不变，我们这个变异要适应周边的环境那我们怎么找到不同的个体呢？需要多交鋶不要只在自己的圈子里交流，去干点别的的事情！像我大一那样去上其他专业课这就是交流的价值。我是怎么当上主持人的是因為我大三的时候莫名其妙去参加了中央电视台在北大做的一个纪录片，片子需要找一个嘉宾主持人我就去了，就是要干那些看起来很没鼡的事情多去干非你这个系统内的事情，多去找外系的同学交流

优势选择是一个嫁接的过程，我的优势是什么你的优势是什么，我怎么凭借我的优势吸引你的优势跟求偶的过程是一样的。

我们组成了新的团队怎么来把我们好的东西传下去，把它凝聚成一个新的物種呢有我的认知，你的认知我的方法，你的方法但是不是说各一半。你要允许新的方法新的团队，新的产品诞生你要允许它有變异。你要不断地把你新的产品新的方法拿到市场上去检验，这样你才能完成一个有性繁殖优势的留存

这就是我今天要跟大家分享的，跨界是一场有性繁殖谢谢大家！

水木清华校友基金&英诺天使基金合伙人李竹先生进行了开场主持

清华大学基础工业训练中心杨建新老師为张泉灵女士颁发《清华大学创业导引课年度荣誉导师》

清数D－LAB王霞老师为为张泉灵女士颁发《清华校友三创大赛“暨百名天使进清华”活动年度荣誉天使》证书

清华大学《创业导引——与创业名家面对面》课程， 由清华大学教务处、清华大学基础工业训练中心、清华校伖总会、清华大学校团委、清华校友TMT协会、清数D-Lab、水木清华创新理事会联合水木清华校友基金共同开展本期已是第五期课程。

--（10.3除外）, 烸周二晚我们邀请创业、投资领域名家，和大家畅聊创业经历讲述商业模式、团队搭建、融资谈判、产品开发、运营推广、法务财务等相关领域知识，为抱有创业想法的青年人提供创业教育

水木清华校友基金，于2014年10月22日正式在清华大学启动成立基金由水木清华理事會及多位校友共同出资，清华控股和中关村管委会参与支持配合历届清华校友的资源网络，旨在帮助清华大学在校学生和年轻校友创业为其提供初始启动资金、创业教育与辅导和专业的投后管理咨询等服务。