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【销售是给面子,还是举例子?】
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阅读，只需一秒。精彩，尽在掌握！图片说明:黄会超老师雷士照明第232场培训,沈阳雷士核心经销商特训营授课现场!在一家门店,我待了大概1小时,期间笑声不断,...
图片说明：黄会超老师雷士照明第232场培训，沈阳雷士核心经销商特训营授课现场！在一家门店，我待了大概1小时，期间笑声不断，她是怎么做的，看几个场景：场景1：导购：”您怎么称呼？“井越：”我姓井“导购：”景美的景？这个姓很少见哦。您看起来就像很有个性的人。而且您现在看的也都是我们店里比较有个性的产品。“（点评：虽然她没有完全明白我的姓，但谐音景也是少见的，姓少见，延伸为个性，个性的审美眼光看中的产品也很有个性。千穿万穿，马屁不穿，所以我的姓她理解错了，我也没纠正。我看的可能都是普通产品，但却给了个性的定义。没人会认同自己是普通的，都认为自己是与众不同的，她充分利用了人的这种心理。）（敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：）场景2：导购：”您太太很幸福，您来帮她挑啊。“井越：”人家是女强人嘛，没时间。“导购：”那是很幸福哦，您们两个肯定都很能干。“（点评：家居一般是女人挑选，女人忙，男人来挑选，以此推理女人很能干，但不能只夸女人能干，把我也顺带上了，两个都很能干的人，日子应该过得很幸福，这种缜密的逻辑推理，没人会反对。）场景3：导购：”听您说话像安徽的。“井越：”安徽旁边的，河南。“导购：”河南人很厉害很聪明哦，您说话口音不像河南人，像安徽的。我们有个同事是河南的，她要找个河南的男朋友，她说河南男人持家。您看您挑床多仔细，估计就像您当初挑选您太太结婚一样，呵呵……“井越：”我没挑她，是她挑的我。“导购：”这证明您比较有能力，女孩子才会主动挑您！“（点评：顾客反馈的任何信息，导购都能牢牢把握，听比说更重要。说服顾客，先要与顾客产生共鸣，顾客表露出事实，导购马上给予观点的回应，给顾客如获知音的感觉，然后达成认知的一致性。河南人是我说的事实，导购马上给予了观点：河南人聪明，然后再给予事实举例证明。老婆选得我是事实，她的观点是有能力的男人才会有女孩子主动挑。）（敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：）场景4：导购：”您太太今天怎么没来？“井越：”她今天在忙，有事。“导购：”很少有老公来挑家居的，老婆一般不放心，您老婆让您来挑，看来您是又能干又细心的人。您这么关爱您太太，可以买这种电动床，像女士经常穿高跟鞋，一天下来脚会很累，这种电动的可以帮助血液循环。“（点评：别人是老婆来挑家居，您是老公来挑家居，说明老公与众不同，能干细心。没有男人会否认自己能干吧？）场景5：井越：”你这个床架是不是实木的？“导购：”您的性格很像我们培训学习中的蓝色性格，又细心又想得周到，方方面面都想到了。您太太好幸福。“（点评：顾客的挑剔，令很多导购反感，如果把反感情绪表露出来，顾客会把挑剔变成挑衅。您是蓝色性格，也在暗示顾客您这种性格顾客我见过，我知道怎么应对您，把顾客的气焰给压制下去。压下去不是目的，关键是要让顾客心动并购买，赞美再跟进。）（敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：）分析在门店经常见到的场景是顾客与导购一问一答，顾客问一个问题，导购回答一个问题，很像是警察盘问嫌疑人。在这一问一答中，导购的地位越来越低，顾客的戒心越来越重，待的时间越来越短，氛围越来越紧张，成交越来越渺茫。顾客购物也想在一种愉悦的氛围中进行，每个人内心深处都渴望获得认同、赞美，都喜欢与快乐幽默的人相处。一句赞美，一声欢笑，都让您逐渐靠近成交。氛围的营造更多是依赖导购，导购也不愿意面对顾客麻木的表情。顾客嘴巴笑了，距离就近了，他的耳朵也会打开，戒备也会低了。导购在介绍产品的间隙，不经意间与我进行其它的话题交流，面对我的每个回馈点都给予赞美，给了我最大的满足感，吸引我长时间听她讲产品。在顾客飘飘然之际，戒备抵触情绪消除，再向顾客灌输你的卖点就更容易接受。赞美，是在让顾客感到导购和自己的一致性。顾客的某个亮点，他自己早就知道，现在导购也发现了，暗示顾客“我是您的知音”，在认知上我们是一致的。当与顾客达到认知上一致时，说服顾客就变得触手可及。（敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：）赞美的度也要把握。赞美时机的把握、赞美点的把握，真实可信的把握。如果顾客一进店张口就夸：您的衣服真好看、您的发型真好看，您很漂亮等等，都显得虚伪与谄媚，功利性明显而令顾客讨厌或怀疑。顾客可以接受赞美，但也更愿意接受真实、真诚的认同。对顾客的赞美，不光是穿着打扮，性格、生活习性都可以夸赞。如果你的店里顾客匆匆来又匆匆走，请思考一下你除了和顾客谈产品之外，还聊过什么？赞美过什么？顾客笑过没有？如果没有非产品话题的润滑，就成了纯粹的推销场景。如果没给足顾客面子，顾客也会毫不留情的拒绝不给您面子。本平台回复下表数字，查看往期分享！
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黄会超老师：《做最强的经销商--经销商核心管理技能训练》 片断1.mp4片断3这是黄会超老师倾力为经销商朋友打造的系列课程之一，其他课程为：《做最强的经销商—经销商运营能力提升训练》，《打造旺铺--做最强的店长》、《打造旺铺--做最强的导购》
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【管理必修】这6大烦心问题，店长你一定遇到过......
图片说明：黄会超老师欧普照明第12场培训（呼和浩特站)授课现场！&为什么每天的时间总是不够用作为管理者而言，忙是常态，不忙就不正常了，但是如果忙过头了，可能也不正常。所以面对问题，就要学会将所有的工作按照轻重缓急进行排队，花30%的时间去做紧急而重要的事情，花50%的时间去做重要但不紧急的事情，再花20%的时间去关注那些已授权别人去解决的紧急但不重要不紧急的事情上，对于前者需要同时关注过程与结果，对于后者则只需关注结果。为什么每天总是救火作为管理者，如果我们不去关注顾客、员工、商品(供应商)、竞争对手这四大要素，而是整天忙于具体的琐事，那么必然会有火情冒出来，等着我们的管理者花大代价去救火。所以，管理者要把握好门店的那些重要而不紧急的事情，通过对这些事情的掌控，把火情消灭在萌芽状态。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：)为什么我做的计划无法执行一般来说，做好计划无法执行，基本上有这样几种原因：①对事物认识的深度不够，没有把握住事物的要害。②对于计划执行中的时间、人员、资金及激励制度等缺乏系统的思考及保障。③对于资源的整合力度不够，任何计划的执行都要靠有效沟通才可能实现的，如果不能有效地与各方沟通，是无法指望计划被执行的。为什么下面的人无法为我分忧原因有两个：一是下面的人不愿为你分忧，他们遇事便躲，承受不住担子。这主要是管理者在与人沟通方面的能力不足，不善于通过满足别人的需求去驾驭别人，所以造成和下属各弹各的调；二是下属的能力不够，即便有心分担，也做不好、做不了。作为一名管理者，其培训指导下属的能力应该是其最核心的能力，一名管理者如果不能成为令人心悦诚服的领导，那就是管理者的悲哀了。为什么有那么多的人和事来找我作为管理者，总会有很多事情来打扰你的，但是只要我们的管理者学会授权、学会过滤，那么你就会发现，找上门来麻烦自己的事情大大减少了。此外，有不少的管理者不愿授权下属去做，毕竟凡事都是自己做主的权力空间更大，但是，作为一名管理者，其最重要的利益应该是业绩和你的团队的成长，这才是最大的资本。为什么每件事都要我插手才行这主要是管理者对于店助和组长们的指导培训做得不够所致，在帮助下属的成长中，最重要的是学会授权。来源：网络
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