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电视购物是怎么回事是不是也和电视直销一样是骗人的？
浙江经视有个“好易购”栏目，一年销售目标5个亿，这个市场比你想像的要大
&&1 正名&&说起电视直销，几乎身边所有人都嗤之以鼻，“那东西很多是骗人的”，已成共识。&&正是电视直销打下的恶劣基础，让刚刚开始运行的“好易购”吃到了苦头。“好易购”董事长陈林康曾这么形容开创之难：我们是在一片断壁残垣中重建家园。&&这种难首先体现的并非得不到观众认可，而是得不到厂家信任。“我们跟直销的不一样，我们卖的都是质量好、服务佳的东西，商品都是日常生活中的必需品。比如数码产品、电脑、化妆品、家居产品、珠宝，甚至小到一双丝袜。”&&为了打响知名度，好易购开播之初，特别注重品牌的选择，他们要找好品牌，可是好品牌一听要上电视卖，却吓得直摇头：“这不是砸自己牌子嘛。”&&“江浙一带比较富裕，电视购物史比较早，留下的不好印象也比较深，要重新获得信任，需要一定的时间。”黄廷宏对电视购物的信心，源于开播第一天的奇迹。&&经过艰难的谈判，“好易购”开播之初，找到了不少好品牌在电视上卖，效果竟然是惊人的好。最典型就是波司登羽绒服。开播之前，波司登试探性地给了200件货，因为之前的不良印象，他们认为此事只是给面子，只求不砸牌子，但不指望能卖出多少件。没想到45分钟，198件羽绒服一销而空，只剩下两件样品。也就在那天，惠普笔记本电脑35分钟卖了33台，索尼的数码相机，45分钟卖了108台……这么好的销售记录，让大家看到了一个巨大的电视购物市场。&&于是有了一年5.3亿的销售目标。&&&&2 服务&&这些商品大商场都有卖，可为什么电视上能卖得这么好？黄廷宏说这就是电视购物自己独特的魅力。&&首先是价格低、赠品多。现在的电视购物跟以往电视直销最大不同在于，它们的产品都有品牌，超市、大商场都有出售，既然是牌子货，那么价格显然成了最诱人的因素。一个品牌要进大商场，往往要付许多费用，场地费、水电费……而电视购物减少了流通环节，降低了成本，中间的差额就可以回馈顾客，产品价格自然降下来了。&&还有一种情况，这个商品是全国统一售价，那么就用赠品的方式。这些赠品是大商场没有的。&&新兴的电视购物另一法宝就是服务至上。“好易购”现在的要求是六心级服务，即：365天24小时，用心服务；800免费订购电话，开心购物；七天送货上门，安心购物；十天质量瑕疵包换，贴心鉴赏；一年商品保质期，真心服务；投保产品责任险，放心购物。&&3 欲望&&而真正让电视购物大放异彩的，还是电视本身的优点，当购物专家不断在电视上说着这个物品的优点，那种专业和热情是在商场享受不到的，她（他）们的煽情，充分调动了人的购买欲望。&&30多岁的小傅是金融业人士，平日精明的他就是抵抗不了电视购物，“有一次我看到在卖菜刀，看到那个手起刀落，番茄切得像花一样，我真是忍不住了，虽然是午夜12点，我还是打了购物电话。其实我买来一点用也没有。可我就是忍不住，太诱惑了。”&&黄廷宏道出为何电视购物这么诱惑人的原因：“每个产品，我们都当一个节目在做，灯光怎么打，该怎么表现它的优点，导购词该怎么说。这当中购物专家又是重中之重。他要讲得头头是道、绘声绘色；要讲得神形兼备；更要把一件商品每个细微的特性讲到点子上，让人信服，才会产生购买的欲望。”&&4 巧舌&&一个优秀的购物专家，直接能影响产品销量。台湾的购物专家利菁，她能85分钟卖出700多台笔记本电脑；80分钟卖出380颗1克拉钻石，65分钟卖出265台休旅车，60分钟卖出250台房车。当然“好易购”现在还没有这么优秀的购物专家。“不断地在招。”黄廷宏说，“现在我们有10个左右，形象都比较好，口才佳。但都比较年轻，有一些珠宝啊这些产品，她们还没有办法表现，其实我们更希望有30-40岁的人，那样更具亲和力，信任度更高一些。下半年，我们可能举办一个‘购物专家’的选秀活动，欢迎任何年龄段的人报名。”&&“购物专家太辛苦了，因为直播的那半小时，她要不停地说，还要说得真诚，让人信服。每个产品，我们都有不同的设计，比如波司登羽绒服，它的面料是纳米防水的，演示时，我们的购物专家真的拿杯水倒下去，看，真的不沾水！”&&每个购物专家都戴耳麦，随时接受导播的调整。在直播中，导播会告诉她（他），刚才你说那句话的时候，销售电话一下子上来了，这句话要多说；当然出现电话下降的时候，购物专家都会立刻调整说法。&&&&5 模式&&现在，“好易购”正在摆脱原来电视直销的阴影，完全朝着大商场的模式在操作，只不过它的卖场在电视上。每个星期二，“好易购”的头头脑脑都要开个“商品审议会”，把下个星期要卖的商品逐个拿出来讨论。审议通过，还要商检，商检经过后才考虑上电视的问题。&&“我们一定要严格，商品选择的好坏，直接关系我们的声誉和销量。电视台跟厂家是分成的，产品卖得好，我们就能赚钱。可是因为前期投入很大，买设备就花了好几亿，前一两年肯定是亏的，亏不要紧，关键还是要把电视购物的牌子做出来，而是一种新兴、便捷的购物方式。”&&文|何岚·图|王飞&&今年3月，网友“八卦专家”在猫扑论坛上发帖《我从CECT手机广告片中的手机科研专家身上发现一个惊天秘密》，称电视台播放的广告片中，有一个名为“威尔斯”的“全球手机科研专家”，与他在电视剧《食神》里的国演员是同一个人，竟然连衣服领带都没换。。帖子发出来立刻引起轩然大波，跟帖达到500多篇，而另一网友“清清520”则发现，此人还在电视剧《大英雄郑成功》里演过洋人。&&不久，一直十分火爆的锅王胡师傅也爆出新闻：说锅王胡师傅有问题。电视直销再次遭遇信任危机，可就在这风口浪尖，刚开播三个多月，浙江广电旗下的“好易购”电视购物公司却提高了今年的销售目标：从原来的4亿多增到5.3亿。&&“我们跟他们不一样，他们是电视直销，我们是电视购物。” “好易购”家庭购物有限公司营运长黄廷宏说。&&电视直销，电视购物，两字之差，构建的却是完全不一样的营销方式。
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